《地產(chǎn)狼性銷售落地系統(tǒng)》--房地產(chǎn)狼性銷售魔鬼特訓(xùn)營課程前言一、

課程背景市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管理水平和能力越高。盡管房地產(chǎn)行業(yè)隨同我國改革開放快速發(fā)展，但因我國人口眾多，對房地產(chǎn)剛性需求強(qiáng)烈，所以出現(xiàn)“有房不愁賣”和高利潤的情形。而往后的十多年，房地產(chǎn)市場和行業(yè)已然發(fā)生了變化，逐步出現(xiàn)了像萬科、復(fù)地、綠地等國內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)，眾多強(qiáng)勁實(shí)力的房地產(chǎn)外資企業(yè)也爭相進(jìn)入我國房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)市場的地緣和藩鎮(zhèn)格局已經(jīng)不在，房地產(chǎn)行業(yè)競爭已然在“整體資源”上開始了撕殺。近兩年，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，土地價(jià)格不斷上漲，開發(fā)商的成本不斷加大。加上受國家宏觀調(diào)控政策影響，房屋銷售量明顯下降，房地產(chǎn)市場的供求發(fā)生變化，已經(jīng)從賣方市場進(jìn)入到了買方市場。房地產(chǎn)市場一片瑟煞風(fēng)景，不悌是向房地產(chǎn)企業(yè)銷售及管理團(tuán)隊(duì)吹響的“集結(jié)號”！二、課程收益1.徹底了解為什么要做房地產(chǎn)銷售？2.徹底掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力？3.徹底掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)？4.徹底掌握如何有效溝通及超級說服力？5徹底掌握如何分析開發(fā)及管理客戶？6.徹底掌握如何高效接打電話的話術(shù)技巧？7.徹底掌握如何與客戶建立親人般的信賴感？8.徹底掌握如何挖掘及擴(kuò)大客戶問題需求痛苦？9.徹底掌握如何解除客戶真假異議與抗拒？10.徹底掌握如何毫無恐懼的成交逼定客戶？11.徹底掌握如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹？12.徹底學(xué)會孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內(nèi)心的理解、支持領(lǐng)導(dǎo)?。?！

三、培訓(xùn)方式學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；理論講授45％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％

四、培訓(xùn)要求

1、場地面積稍大（便于學(xué)員現(xiàn)場演練）2、音響、話筒、投影儀、白板3、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練.

五、培訓(xùn)對象房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

六、培訓(xùn)時(shí)間實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：鄭驍老師可以根據(jù)地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)、調(diào)整課程大綱及內(nèi)容，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)！《房地產(chǎn)狼性銷售魔鬼特訓(xùn)營》大綱第一章：狼性特質(zhì)解密與鍛造1.

狼性6種特質(zhì)深度解密2.

狼性處世6大智慧3.

狼性不足的5大因素4.

狼性鍛造的6大秘籍5.

狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第二章：房地產(chǎn)銷售前五項(xiàng)準(zhǔn)備1.

銷售前5種心態(tài)的準(zhǔn)備2.

銷售前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備3.

銷售前客戶背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備4.

銷售前6種工具的準(zhǔn)備5.

銷售前6個(gè)問題的準(zhǔn)備案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第三章：開發(fā)客戶的22種渠道1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會、專門研討會、演講會3、同行互換4、黃頁查詢5、114查詢臺查詢6、向?qū)I(yè)名錄公司購買7、老鄉(xiāng)、當(dāng)?shù)亍⑵髽I(yè)家等商會8、親朋好友介紹9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10、加入專業(yè)俱樂部、健身等會所11、參加婚慶、壽宴等宴會12、網(wǎng)絡(luò)查詢13、客戶轉(zhuǎn)介紹14、行業(yè)協(xié)會15、參加各種展會16、參加招聘會17、旅行社、酒店等場所18、找注冊公司的公司19、廣告公司、策劃公司20、各類培訓(xùn)公司21、路牌廣告、戶外媒體22、文印店買名片第四章：房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售1.房地產(chǎn)銷售中的“望聞問切”2.房地產(chǎn)銷售必須經(jīng)歷“發(fā)問三關(guān)”3.銷售接洽6招將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡4.向客戶介紹房產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層面5.發(fā)問與介紹的聯(lián)動技巧案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第五章：房地產(chǎn)銷售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)1.溝通的3大原理2.銷售問話的2種方式3.開放式問話的5大時(shí)機(jī)4.封閉式問話的5大時(shí)機(jī)5.溝通挖掘需求的黃金6問6.溝通中聆聽的6個(gè)技巧7.溝通中贊美的6個(gè)技巧8.贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語9.溝通中認(rèn)同客戶的5種方法10.認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第六章：七種客戶類型分析及對策1.“從容不迫型”分析及對策2.“優(yōu)柔寡斷型”分析及對策3“自我吹噓型”分析及對策4.“豪放直率型”分析及對策5.“沉默寡言型”分析及對策6.“吹毛求疵型”分析及對策7.“小心翼翼型”分析及對策案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第七章：客戶關(guān)系升級五大技能1.親近度關(guān)系升級6大策略2.信任度關(guān)系升級6大策略3.利益關(guān)系升級6大策略4.人情關(guān)系升級6大策略5.博弈關(guān)系升級6大策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第八章：房地產(chǎn)價(jià)值塑造五種絕招1.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)2.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵3.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具4.說服客戶的2大力量5.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3維故事法案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第九章：客戶五種異議解除方法1.解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧2.解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧3.解除房地產(chǎn)銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧4.解除對接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧5.解除客戶對房地產(chǎn)銷售人員異議的5個(gè)技巧案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第十章：談判促進(jìn)成交六種利器1.談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)2.談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則3.付款方式談判的5項(xiàng)原則4.談判中讓步的8大策略5.談判中突破僵局的6種方法6.回款談判的6種策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第十一章：用心服務(wù)致勝五大法寶1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則2.客戶抱怨的5種心理3.巧妙處理客戶抱怨的6大步驟4.幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法5.客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略案例分