房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)**2009—4

第一部分

新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場(chǎng)從廣州的降價(jià)引發(fā)的思考：

住宅需求直接消費(fèi)需求理財(cái)(投資)需求

長(zhǎng)期的出租用需求、相機(jī)行事的混合需求

短期的投機(jī)需求真實(shí)的需求投機(jī)需求樓市的上升曲線調(diào)控年、升級(jí)年、落實(shí)年、中國(guó)最困難的一年雙競(jìng)雙限、三競(jìng)?cè)?，限價(jià)房的尷尬經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房保障性住房供應(yīng)量明顯增加，分流一部分購(gòu)買力，并影響預(yù)期，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間。從2008年開始，住房保障制度建設(shè)將加快，住房保障體系逐步完善。如：今后三年，深圳將建成9.73萬套保障房，廈門2008年將建成2萬套。北京2008年計(jì)劃分別新建經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房300、50、450萬平方米。（一）政策調(diào)控面2008年12月17日，國(guó)務(wù)院召開常務(wù)會(huì)議，研究部署促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的政策措施，提出加快保障性住房建設(shè)，并針對(duì)二套房貸以及營(yíng)業(yè)稅征收減免等給出了具體的措施。成思危說，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用最大。每100元房地產(chǎn)投資，大概可拉動(dòng)170元其他部門的投資需求；每100元房地產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)，大概可拉動(dòng)120元相關(guān)的消費(fèi)需求；每增加100個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的就業(yè)，大概可拉動(dòng)200個(gè)其他部門的就業(yè)。但是目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)偏冷，估計(jì)要半年左右的時(shí)間才能復(fù)蘇，而春節(jié)之前應(yīng)該是房地產(chǎn)業(yè)最困難的時(shí)候。房地產(chǎn)投資的急劇下降，如果今年降低50％，那么年投資將減少1萬億以上，并將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資減少2萬億。從中央到地方，積極拉動(dòng)房地產(chǎn)內(nèi)需

房地產(chǎn)的興衰與國(guó)民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，可以說是“一損俱損，一榮俱榮”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)增加值占GDP的4.5%左右(主要城市該比值更高)、占GDP年增加額約30%左右，對(duì)GDP增長(zhǎng)直接和間接貢獻(xiàn)在3個(gè)百分點(diǎn)以上。數(shù)據(jù)顯示，08年上半年，廣州土地出讓金收入僅相當(dāng)于去年同期的1/4，上海為去年的1/10，重慶為去年的1/5。地方財(cái)政收入的下降直接導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資增速下降，GDP增速也會(huì)下降。

國(guó)家出臺(tái)“十大行業(yè)振興計(jì)劃”，房地產(chǎn)行業(yè)未能搭上末班車。首付比例降低，銀行貸款慢慢恢復(fù)（零首付意味著什么）銀行持續(xù)降息，開發(fā)商直接減負(fù)

央行降息108個(gè)基點(diǎn)，按照上市公司2304億元有息負(fù)債測(cè)算，一年可節(jié)省利息開支24.9億元，行業(yè)平均每股收益提升0.03元。直面金融時(shí)代的來臨，地產(chǎn)金融化銀行暗戰(zhàn)升級(jí)，各地二套房貸利率悄然松綁

（二）金融信貸面

50萬元貸款，20年期限，目前貸款利率打85折，利息總額50.5萬；若打7折，利息總額41.5萬，少了9萬元，月供少371元。央行降息108個(gè)基點(diǎn)，再按照0.7倍的優(yōu)惠利率計(jì)算，實(shí)際貸款利率已經(jīng)接近2000年以來的最低水平。假設(shè)按照20年按揭測(cè)算，相對(duì)于本次降息前，負(fù)擔(dān)降低6.24%，相對(duì)于本輪降息周期前利率，負(fù)擔(dān)累計(jì)減輕17.73%。我們預(yù)計(jì)09年還有54—108個(gè)基點(diǎn)的降息空間，到09年中期基準(zhǔn)利率可能降至5.5%左右水平，考慮0.7倍的利率優(yōu)惠，實(shí)際房貸利率可能在3.7%左右。按平均貸款20年計(jì)算，貸款100萬元，月供減少1630元，購(gòu)房負(fù)擔(dān)相對(duì)于08年10月房貸優(yōu)惠利率累計(jì)減輕21.66%，相當(dāng)于房?jī)r(jià)下降了21%以上。銀行持續(xù)降息再打7折，消費(fèi)者利息負(fù)擔(dān)歷史最輕（三）土地及存貨面土地出讓，遭遇寒流，頻頻流拍，趨向價(jià)值地價(jià)房?jī)r(jià)，互相抬轎；土地緊缺，戰(zhàn)略布局地王逐漸退出，開發(fā)時(shí)間限制

做“資本家”還是做“地主”頻傳退地，“搶手貨”變成“燙手山芋”**地產(chǎn)分析：**、**、**、**、**、***、**、**和**這10家房企的庫(kù)存總量達(dá)到1972萬平方米，占據(jù)目前全國(guó)新房庫(kù)存總量的10%。按現(xiàn)在的銷售速度，10家房企消化目前的庫(kù)存，平均需要13個(gè)月左右。截至2月底，商品房空置量已經(jīng)從去年的1.36億平方米增長(zhǎng)至2億平方米，今年年底有可能將達(dá)到2億-3億平方米，如果沒有切實(shí)利好的刺激政策出臺(tái)，極有可能會(huì)達(dá)到4億平方米。如果拿2億平方米的空置面積計(jì)算，至少要有5000億不良資產(chǎn)需要處理，最終還是得政府買單。大量的竣工量和存量只能在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間才可能得到消化，有機(jī)構(gòu)作過測(cè)算，有的區(qū)域需要23個(gè)月，甚至需要70個(gè)月才能消化掉。目前，開發(fā)商手中的閑置土地大約有3.6億平方米，大約有1.7億平方米的土地都是前兩年拿的，在現(xiàn)有價(jià)格之下，這部分土地或?qū)㈦y以消化。大鱷云集，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)；蠶食策略，不進(jìn)則退市場(chǎng)規(guī)范，趨于壟斷；房地產(chǎn)行業(yè)整合加速

在行業(yè)整合初期，土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)進(jìn)入門檻將隨之提高；整合中期，則是并購(gòu)高發(fā)期，大多是以上市公司并購(gòu)非上市公司的形式出現(xiàn)。整合后期，多寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面將形成，上市公司之間的聯(lián)合與合作將是主流。牛市為房地產(chǎn)上市公司打開了直接融資快車道，也給強(qiáng)勢(shì)企業(yè)未來的持續(xù)發(fā)展與擴(kuò)張積蓄能量，資本助推房地產(chǎn)行業(yè)整合的趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明朗。資金素來是房地產(chǎn)業(yè)的血脈，房地產(chǎn)上市公司競(jìng)相巨額融資，表明房地產(chǎn)市場(chǎng)的資產(chǎn)證券化開始加速。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面20游08年,**槽、*翅*、膜**墾、*臨*地兄產(chǎn)四黃大地餃產(chǎn)公詢司中,存貨飾占總忘資產(chǎn)綁的比紗例分威別為71響.9飛3%螞,7新6.扛89左%,姑71兇.3耕7%和72巷.3活8%區(qū),貨幣燦資金艘占總辰資產(chǎn)瓣的比煤例分趕別為16撲.目42侍%,割8.培90執(zhí)%,致21巨.5乳3%和11悶.2航3%桶,存貨裕在資唐產(chǎn)中膝的比哀例都破在70局%以上,資金附回籠故壓力青較大你。龍頭慎公司財(cái)紛紛譯努力廢降低攜短期叫借款掩比例,通過切發(fā)行重公司剖債等社方式妻增加火長(zhǎng)期溪借款梁比例抱。*挎*、喉**庸等公辯司通次過發(fā)甚行公稈司債逢，已蠅將短瀉期借葛款的僚比例叫降低掃。在地拼產(chǎn)熊版市中饒，存穩(wěn)貨周皮轉(zhuǎn)率踩比利埋潤(rùn)率蝴更重萄要（五顏）消叮費(fèi)市進(jìn)場(chǎng)面價(jià)格肢依然夫偏高疑，消襯費(fèi)者仍依然績(jī)觀望降息貼預(yù)期夜強(qiáng)烈匆，期疏待優(yōu)京惠政服策進(jìn)草一步恐出臺(tái)經(jīng)濟(jì)累環(huán)境裳惡化含，購(gòu)歡買能守力和趣愿望泛下降秘，預(yù)活期發(fā)漠生明拿顯滑變化，閱恢復(fù)推需要殃較長(zhǎng)羊時(shí)間需求讓壓抑食一年腿多，蔑剛性斃需求神進(jìn)入盜市場(chǎng)匪，成促交量喘緩慢癥回升逐步業(yè)成熟選，要棄求提戰(zhàn)高，鑰趨于孫理性投資岔升級(jí)漁，全贏民行閑為；幻玉投機(jī)村升級(jí)豎，浮部躁凌就亂大膽徒抄底利，逆村市而飛為，富緊跟素政策幸走（六攀）投批資市揀場(chǎng)面（九劫）尊房地橋產(chǎn)企窯業(yè)面人：茫企業(yè)楊擴(kuò)張還，人黑力資美源的男短缺財(cái)：谷錢永病遠(yuǎn)不探夠用物：鳴有錢希未必盛有地約束滿越來集越多胸，帶陣著鐐污銬跳較舞廣告徒費(fèi)越未來越初高，潑效果恨越來茂越差內(nèi)功對(duì)還是禽招式突？（八析）營(yíng)棍銷策拳劃面（七遮）阿二手冠市場(chǎng)艦面一二牌手聯(lián)評(píng)動(dòng)，度不可略不看一虛抖二實(shí)汪，有福價(jià)還毛是有塔市；獎(jiǎng)或租桂或賣拘，二探手回份歸二、威新時(shí)雷期房護(hù)地產(chǎn)旺開發(fā)蠅商面稅對(duì)的滔問題越：1、投翁機(jī)被前打壓盜、市怎場(chǎng)在蒼規(guī)范窮，如述何應(yīng)壁對(duì)逐鑰步理脖性的墾市場(chǎng)跳？面青對(duì)變鞏化多蒸端的灶市場(chǎng)下？改段變傳睛統(tǒng)的動(dòng)開發(fā)州營(yíng)銷妄模式療，把魚握新屬的發(fā)涼展機(jī)鏈會(huì)。2、銀襲根在犧收緊叨，如訓(xùn)何應(yīng)強(qiáng)對(duì)房車地產(chǎn)聞金融臺(tái)時(shí)代唱的來社臨，嘩房地鹿產(chǎn)營(yíng)成銷如概何面泛對(duì)機(jī)酬遇和催挑戰(zhàn)鉛。3、土械地供乓應(yīng)方眼式在棉改變蛙，如欲何面鉗對(duì)高更漲的擺地價(jià)森和緊懇缺的慢土地幻玉，提循高開業(yè)發(fā)經(jīng)順營(yíng)的辱效益金，適徐應(yīng)不蓬同種嫂類物雕業(yè)與立不同窗區(qū)域僻市場(chǎng)挪的開辰發(fā)。三、狠中國(guó)創(chuàng)房地膏產(chǎn)真付的不優(yōu)行了頌嗎？人民五幣的祖升值中國(guó)竊的人嬌口紅揪利中國(guó)鴿的城西市化妻進(jìn)程中國(guó)番經(jīng)濟(jì)央的高敬速增灑長(zhǎng)全球接流動(dòng)抬性過蘿剩負(fù)利肯率時(shí)卷代，懲投資賭渠道乏單一堂化中國(guó)出人多冷地少頑的國(guó)蒼情中國(guó)皮家庭被財(cái)富狀快速削增長(zhǎng)家庭堅(jiān)規(guī)?；⌒蛠y化趨挨勢(shì)1、九種大國(guó)貌情背脈景供給需求決定了長(zhǎng)期的明顯的求大于供局面2、隱三大哥制度女背景●住房間制度改革●金融貓制度改革陵（金融深役化）●社會(huì)責(zé)福利制度掘現(xiàn)狀福利分房徹底中止后，壓抑了十幾年、幾十年的需求疊合在一起迸發(fā)出來按揭貸款出現(xiàn)，銀行幫助支付七、八成甚至全部款項(xiàng)一步到位買大房城鄉(xiāng)福利安排存在巨大差別，隨著城鄉(xiāng)流動(dòng)控制的放松，引起農(nóng)民向城市大量流動(dòng)

從時(shí)間上將原本分布在幾十年的需求擠壓到當(dāng)前較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)，近幾年是典型的“噴發(fā)期”

從空間角度將分布在整個(gè)城鄉(xiāng)社會(huì)的住房需求吸附到城鎮(zhèn)中實(shí)現(xiàn)3、三噴大意窯識(shí)背訂景●城鄉(xiāng)心階層意識(shí)●群居章意識(shí)●負(fù)債蟻消費(fèi)意識(shí)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、政治差別的存在使農(nóng)民盼望著“跳龍門”，進(jìn)入城市生活、工作

中華民族群居意識(shí)很強(qiáng)，喜歡城市的熱鬧，導(dǎo)致人口不斷向城市集中

隨著對(duì)外開放的推進(jìn)，觀念逐漸變化,貸款消費(fèi)成為時(shí)髦,眾多“百萬負(fù)翁”出現(xiàn)

它們對(duì)住房需求的擴(kuò)大和房?jī)r(jià)的上升也具有重要影響

我的襯結(jié)論蹄：局部通調(diào)整療在所厚難免粱，震蕩干上行嘆大勢(shì)船所趨趕；牛世雀格局?jǐn)』驹釠]變?yōu)?，弱世熟生存匹勝之土有道柿！積極吧應(yīng)對(duì)偶是上歸策，扭靜觀械其變故是中勇策，昂盲目哈樂觀災(zāi)是下假策。高檔速住宅戰(zhàn)相對(duì)腿抗跌箱和領(lǐng)沿漲（沫北京級(jí)豪宅刪租金08年一櫻季度斥與上夏一季壘度相盾比則貨上漲匙約15堂%，上趟海公艘寓租溜金上己漲超拔過50日%），遷強(qiáng)勁森的需殼求和戰(zhàn)有限忍的供校給也廳使豪逮華住折宅的滔資本辜值顯峽著上駕升。望高檔說房地吉產(chǎn)開襪發(fā)，蹲避開壁保障店房增或加帶誘來的畏沖擊林，尤粒其是墨近幾嶼年。（二積）向館下走輕：積童極參悉與政管策性艱住房坡建設(shè)（一喇）向級(jí)上走毯：開塞發(fā)高擴(kuò)檔房串地產(chǎn)浙，尋靈求相喪對(duì)較灶高的勿回報(bào)巴菲丘特的胸投資吐名言管；諸盒多大倒開發(fā)錄商都械有意先于此曠；降謠低收妖益預(yù)牧期是益很重披要的浴生存仗之道墊。四、面對(duì)栽調(diào)控的開發(fā)汪商的變應(yīng)對(duì)蝦之策隸：一些誘發(fā)達(dá)境國(guó)家路的老挨街區(qū)燙面臨材改造燒（如腥美國(guó)艘的休愁斯頓句市中政心國(guó)何際區(qū)飼重建斑計(jì)劃戲），帳國(guó)外掠大公飛司不射感興號(hào)趣，采勞動(dòng)剖力成世本也暢高；愈還有序些發(fā)冷展中俱國(guó)家竹也處舍于城渠市化街初期即，也天有很厚大機(jī)油會(huì)(蒙古箱、越棍南)。（三吵）向鼓上走布：擁注有國(guó)挺際化驕視野區(qū)，海押外尋德求發(fā)獄展空倦間到相界對(duì)較戒發(fā)達(dá)認(rèn)的中弦小城吊市發(fā)陣展，甚可避梁開大毛城市頑大量康建保飲障房聯(lián)帶來蘇的沖膛擊。根住房惠保障嗽推進(jìn)雄的重泡點(diǎn)是小大型衡、特摧大型榴城市悅。（四糊）向材下走燃：轉(zhuǎn)痛戰(zhàn)相傭?qū)Πl(fā)訪達(dá)的念二三憑線城山市，另投資拉回收弊安全（五種）向須上走役：找叨成熟洋的、滿有品兄牌的萍上市滴公司觸合作（六兵）向讓下走遭：做姥細(xì)分嗎市場(chǎng)沾的專膚家定位肅：做染事業(yè)鈔、做毯企業(yè)弊、做味生意娘。在行墻業(yè)洗婦牌時(shí)比期，星并購(gòu)沒、重兆組是箭經(jīng)常在上演靜的好窄戲，襯被并儉購(gòu)說叉明還宴存在斃價(jià)值砌。學(xué)習(xí)紅藍(lán)海漏戰(zhàn)略底，發(fā)捏現(xiàn)地身產(chǎn)藍(lán)四海。長(zhǎng)尾射理論資，找償?shù)侥惴宓摹袄锔杉?xì)課胞”失，然戴后迅捉速?gòu)?fù)隊(duì)制。高度程關(guān)注缺工業(yè)掏地產(chǎn)巖發(fā)展珠趨勢(shì)獲，拓尾展發(fā)難展思摩路(1弟)搭乘嬸到最巷后一儀批協(xié)濃議用搏地的吵‘末巡壽班車遺’(2閱)選好躬區(qū)域用，如口：大甲連長(zhǎng)禍興島勻、天判津?yàn)I瀉海新鞏區(qū)、現(xiàn)北部乏灣等(3結(jié))借助岸金融祖手段住，研巧究發(fā)楊展模簽式A.直接掛建工嗓業(yè)項(xiàng)筑目，局適時(shí)困出售在股權(quán)汪，回壘避增踏值稅俊；B.雙方趨合作沙，適壯時(shí)撤慈出（鈴按照延即時(shí)償土地堆價(jià)格階）；C.持續(xù)虹經(jīng)營(yíng)玻，爭(zhēng)墳取經(jīng)珠營(yíng)收曬益、翠土地亦增值缺、上壓市（斷中小彩板）莊三重慈機(jī)會(huì)D.投資堆有科屢技含比量的喊工業(yè)奸項(xiàng)目面，爭(zhēng)繳取上衫市，誰再裝城入地患產(chǎn)部廉分；匙或地開產(chǎn)公司慈通過獸自己靜的工價(jià)業(yè)上住市項(xiàng)報(bào)目借爛殼上鬧市，夕獲得杰幾十佳倍增伙值收仗入。(4氧)低價(jià)起買入丹持續(xù)望持有垃白金畜資產(chǎn)趣；麥襪當(dāng)勞濤的啟度示（七盯）借黎助專擺業(yè)公縣司轉(zhuǎn)追戰(zhàn)商帝業(yè)、研旅游字、工禾業(yè)地侵產(chǎn)等天氣榴變化揪，融昌資籌攀劃；肥準(zhǔn)備限過冬著，練賓好內(nèi)師功變革捆之一攪：不麥僅重綢視微晃觀操賭作，悔更要肌重視獵宏觀憐思考變革盜之二遼：加則強(qiáng)內(nèi)朽部組距織管幼控，舅向管瘦理要社效益嘩，開窯源與流節(jié)流羨并舉變革阿之三藏：不瘦僅重眼視資掩本，澡更要遙重視恥知本華，加復(fù)強(qiáng)人茂才戰(zhàn)菌略儲(chǔ)語(yǔ)備變革戴之四貸：不辟僅重訂視政涌府銀帶行關(guān)株系，擋更要閃重視撕客戶敘關(guān)系姐管理變革桌之五籃：不押僅重佩視后英期營(yíng)船銷策稻劃，臂更要功重視標(biāo)前期謹(jǐn)策劃變革餓之六劫：降撒低收扮益預(yù)杰期，脹需求風(fēng)、供艘應(yīng)、濁土地氏、建駕安成象本、贈(zèng)增值交稅變革途之七億：不接僅重阿視前毯期銷桿售，國(guó)更要抓重視即后期耽物業(yè)豆服務(wù)變革群之八泄：更父加重?cái)傄暜a(chǎn)跪品創(chuàng)僅新，猛從產(chǎn)游品形頂態(tài)上聞尋找候突破猶口五、導(dǎo)房地繩產(chǎn)企猾業(yè)必怎須的依八大術(shù)變革第二決部分杜銷啞售管躬理實(shí)菌戰(zhàn)1、廢對(duì)宏窄觀市秘場(chǎng)的段動(dòng)態(tài)朱了解2、推對(duì)競(jìng)罷爭(zhēng)市鴉場(chǎng)的連熟悉3、素銷售庸計(jì)劃頂制定萌及價(jià)窩格管宣理4、藝營(yíng)銷南策略壇制定亡及市筋場(chǎng)推開廣5、鵝售樓稈部的盲現(xiàn)場(chǎng)記管理6、遼對(duì)銷峰售人垂員的求管理溜和激失勵(lì)7、仰客戶咬服務(wù)挨體系嚴(yán)建立唇及管辟理8、欺銷售畝技巧糕訓(xùn)練驢提升第一胳單元身、市場(chǎng)冊(cè)概況侍與調(diào)候研分輩析一、果市場(chǎng)鑒調(diào)查逃的誤崇區(qū)及桌原則一）睬房地鈴產(chǎn)市艷場(chǎng)調(diào)蔑查的尋三大儀誤區(qū)1、輕氏視市鈴場(chǎng)調(diào)碌查2、輕克信市額場(chǎng)調(diào)券查3、盲寒目市益場(chǎng)調(diào)飽查二）說市場(chǎng)廣調(diào)查插的基分本原男則1、準(zhǔn)旨確性屯原則2、時(shí)驢效性喉原則3、針杯對(duì)性叼原則4、創(chuàng)寫造性魔原則二、凍市場(chǎng)帶調(diào)查坑的目缸標(biāo)與俘內(nèi)容一）加市場(chǎng)椅環(huán)境先研究1、宏厘觀市就場(chǎng)環(huán)代境研庭究整逝體餓。。遠(yuǎn)。。亂區(qū)稿域撲。。藍(lán)。。地廁產(chǎn)尼。?；辍?。答房迅產(chǎn)峰。。挑。。過能去罪。。咐。。撲現(xiàn)德在怠。。擔(dān)。。存走量麥。。洪。。篩增音量牽。。餃。。2、項(xiàng)城目微釀?dòng)^環(huán)團(tuán)境項(xiàng)目普周邊財(cái)?shù)慕恢彝分W(wǎng)項(xiàng)目陳周邊軌的配盜套設(shè)已施項(xiàng)目麻周邊帥的商舌業(yè)氛呼圍項(xiàng)目載所在厚區(qū)域階的樓尾盤競(jìng)塵爭(zhēng)格捉局項(xiàng)目扇自身儉的各濕項(xiàng)指跨標(biāo)項(xiàng)目逐的優(yōu)敘勢(shì)、慨劣勢(shì)項(xiàng)目釋的目牌標(biāo)客灘戶群躺體企業(yè)野自身嘉的架哲構(gòu)及恩背景二）碗競(jìng)爭(zhēng)望對(duì)手寧及競(jìng)贊爭(zhēng)項(xiàng)煎目態(tài)畏勢(shì)分蒼析——座知己全知彼倒，百遞戰(zhàn)不要殆1、競(jìng)之爭(zhēng)對(duì)前手（1）、掏競(jìng)爭(zhēng)朋對(duì)手滋開發(fā)脂模式(開發(fā)茶戰(zhàn)略)（2）、那競(jìng)爭(zhēng)宅對(duì)手湖的經(jīng)假營(yíng)策跌略產(chǎn)品響策略評(píng)：價(jià)格掠策略腹：銷售臣策略魚：（3）、薪競(jìng)爭(zhēng)烈對(duì)手呈的其緣瑞他情款況規(guī)劃針、經(jīng)球濟(jì)指判標(biāo)產(chǎn)品骨特點(diǎn)開發(fā)狐情況銷售荒歷史業(yè)主鞭特征政策拔影響2、競(jìng)浴爭(zhēng)性花項(xiàng)目三）重消費(fèi)瓜者市匠場(chǎng)調(diào)芝查四個(gè)胃目的肚：尋找術(shù)細(xì)分馬市場(chǎng)改，區(qū)福隔競(jìng)更爭(zhēng)對(duì)怎手更好殲了解冶消費(fèi)米市場(chǎng)喬的消役費(fèi)習(xí)皂慣建立詠清晰蠶準(zhǔn)確彼的品孤牌形革象準(zhǔn)確困營(yíng)銷敬，降扶低營(yíng)嘗銷費(fèi)艇用是否箏符合削我們坡的調(diào)董研條暗件客戶盈背景序與家昨庭結(jié)跨構(gòu)置業(yè)磁區(qū)域虧選擇林與價(jià)癢格承京受力戶型賣選擇顧與空要間功舅能園林牌環(huán)境帖與配自套建筑未審美埋與歸剩屬物業(yè)乏管理恰與服水務(wù)現(xiàn)時(shí)闊居住河未被訓(xùn)有效嚷滿足泳的需叛求對(duì)政愈策及導(dǎo)前景坦的看團(tuán)法調(diào)研娃要點(diǎn)途：三、漆調(diào)查叛對(duì)象落的設(shè)芽定及漂選擇開發(fā)搭商內(nèi)無部政府降機(jī)關(guān)新聞應(yīng)媒體同行/競(jìng)爭(zhēng)磨者潛在飾消費(fèi)集者四、可調(diào)查淹方法顆的選執(zhí)用1、觀充察法施：2、小淡組座浪談法嶄：3、深北度座蝕談法凍：4、隨畫機(jī)訪支談法題：一）求定性金研究唇分析二）談定量捏研究察分析1、入抖戶問亂卷訪繩問法2、街翻頭攔夢(mèng)截問啦卷法定性亡研究網(wǎng)分析對(duì)象追：可比杰性項(xiàng)究目業(yè)皺主優(yōu)秀黃銷售色人員預(yù)設(shè)宏目標(biāo)適客戶方式塑：?jiǎn)握勑〗M避（6粥-8旦人）霸討論A、深度厘訪談封——判可比撤性項(xiàng)尾目業(yè)帥主當(dāng)時(shí)孔購(gòu)買餅動(dòng)機(jī)乎與考兼慮因鄙素購(gòu)后們與入飲住的汗體會(huì)上及評(píng)唱價(jià)重新限購(gòu)買動(dòng)時(shí)所傷考慮指的因龜素使用乳功能策的評(píng)仔點(diǎn)與階考慮——規(guī)劃林、戶繪型、揉間隔業(yè)、配眼套、候園洪林、學(xué)物管鍋、開鐘發(fā)商柜品牌需等。B、深度敏訪談凳——肉優(yōu)秀舍銷售曉人員客戶捉特征客戶攪心態(tài)成交從與拒緞絕的神因素項(xiàng)目汗的優(yōu)朽劣性絨特點(diǎn)項(xiàng)目皮可改蝕善的歪關(guān)鍵項(xiàng)目蛾與競(jìng)明爭(zhēng)對(duì)嘗手的艇評(píng)價(jià)C、深度劃訪談妹——肥預(yù)設(shè)族目標(biāo)病客戶個(gè)人居特征卡及性眠格特臭點(diǎn)現(xiàn)居喚住情瓣況理想泛項(xiàng)目絡(luò)的關(guān)瘋鍵因約素——區(qū)域愈、規(guī)贊模、膏規(guī)劃各、設(shè)換計(jì)、正戶型旱、配套重、園遍林、寬物管攻、價(jià)相格、啞開發(fā)物商等痛。所認(rèn)跟識(shí)的厲項(xiàng)目板及開敬發(fā)商稼的點(diǎn)錦評(píng)市場(chǎng)屆前景百的評(píng)商價(jià)——價(jià)格欠走勢(shì)粉、一竊二手銅市場(chǎng)定量畢研究棟分析對(duì)象巡壽：未巡壽來兩按三年影的意網(wǎng)向購(gòu)填房消普費(fèi)者方式砌：定奏點(diǎn)攔逮截問斬卷訪巡壽問入戶夢(mèng)問卷正訪談電話聾訪問數(shù)量淋：不案少與壤30傾0份色有效遮問卷時(shí)間眉控制建：內(nèi)容逢要點(diǎn)萍：背景耍資料——年齡回、學(xué)指歷、嶼家庭攤收入爪、家搖庭結(jié)桑構(gòu)、核行業(yè)窮、置限業(yè)經(jīng)晚驗(yàn)等購(gòu)房帶取向——區(qū)域長(zhǎng)、規(guī)沈模、比規(guī)劃展、設(shè)鼠計(jì)、直戶型必、配功套、喘價(jià)格制等市場(chǎng)角認(rèn)識(shí)——現(xiàn)有液項(xiàng)目脊、開叼發(fā)商雁、一青二手籌市場(chǎng)巖、價(jià)揮格走潑勢(shì)、馬產(chǎn)品遵走勢(shì)問卷輕法：潑方案矛設(shè)計(jì)減、問到卷設(shè)名計(jì)、跌調(diào)研飼實(shí)施援、數(shù)據(jù)刷處理前分析座談悲法：匯對(duì)象肚設(shè)定修、互潔動(dòng)主和題、姿結(jié)論指分析誰是加客戶忙？客戶佳在哪憑里？如何值找到柱他們崖？如何春有效露溝通集？五、類調(diào)查侮結(jié)論1、調(diào)鏈研說火明：篩調(diào)研窗重要到，結(jié)痛論更素重要2、推的論四獻(xiàn)步曲際：第二教單元扇、銷售曠計(jì)劃偶及價(jià)畜格管齡理項(xiàng)目天導(dǎo)入泄期市場(chǎng)貴試探翁期開盤簽引爆匹期持續(xù)剩保溫穿期再次涌引爆句期清盤僵期一、伯整體株銷售轟節(jié)奏公的制攔定思考錦一：悼項(xiàng)目其導(dǎo)入欠期是和從什真么時(shí)考候開鞏始？思考勢(shì)二：劑項(xiàng)目六導(dǎo)入狼期的偽工作犬主要摟目的憐是什倒么？思考顛三：瓜項(xiàng)目單導(dǎo)入催期該池如何渣導(dǎo)入蕩？一）確項(xiàng)目蹦導(dǎo)入孤期（色鋪墊鉤期）案例序：百列仕達(dá)幅紅樹婦西岸講行動(dòng)——中國(guó)竿樓市疑美人終計(jì)拿地旬階段可行羊性研狗究階津段設(shè)計(jì)份階段一般首有幾百點(diǎn)需繭要注奶意的遍：二）悄市場(chǎng)打試探瞞期（寇造勢(shì)具期）1、意初向登矮記時(shí)間徑選擇期限侵長(zhǎng)短不收覽誠(chéng)意頓金沒有起價(jià)格稀信息形象垃廣告砍或軟搭文宣姜傳中檔彩左右徒的項(xiàng)辮目高檔載左右萬的項(xiàng)察目2、會(huì)餐員儲(chǔ)圣籌思考桿題：譯誠(chéng)意動(dòng)金收椒多少脫錢比親較合禽適？廣告殘集中別轟炸版市場(chǎng)宣傳奶也有估了明槍確的先訴求寸主題售樓消部、洗樣板暢間對(duì)皮外開纏放價(jià)格撫區(qū)間狼（正貧負(fù)5%）收取竟誠(chéng)意縱金建立聞完善倦的客茫戶登鑰記制絮度和犁客戶競(jìng)跟進(jìn)暮制度我們撓需要棗吸納繼多少醉籌碼誰才算崇理想起？籌碼譜太多而我們藍(lán)應(yīng)該貴怎么茶辦？籌碼企太少坑我們緊應(yīng)該典怎么蒙辦？籌碼吉多是量不是拾一定鋤旺銷兄？3、數(shù)格據(jù)統(tǒng)咱計(jì)4、調(diào)堡整策祝略為什免么要魂時(shí)時(shí)詞強(qiáng)調(diào)扭數(shù)據(jù)哨統(tǒng)計(jì)都？到底互統(tǒng)計(jì)凈什么震？三）駕開盤許引爆摧期（圈開售織期）1、開津盤方困式什么聯(lián)是“道爆炸古式”親銷售鏟策略托？【定義】針對(duì)捕特定逝的銷淡售時(shí)點(diǎn)，制費(fèi)定和胞實(shí)施違系列聚有效體的策源略，掏在短時(shí)駕間內(nèi)迅譯速實(shí)植現(xiàn)非常陳規(guī)的欠銷售齊量，同寬時(shí)引母起社老會(huì)關(guān)鵝注和市場(chǎng)大口碑，這兼種模式稱之牲為“周爆炸顧式”充銷售賓。為什質(zhì)么采跑用這伸種開蠢售方懸式？新盤地開售譽(yù)，需賄要打炕開知使名度險(xiǎn)和美蠅譽(yù)度獅；針對(duì)競(jìng)規(guī)?；毂容^旱大的繭項(xiàng)目寫更適好合；推貨企量大寬或任雖務(wù)量錦大的裙時(shí)候仙。集中除開售徒，在胸形式內(nèi)上又饅分兩缸種：絡(luò)一是喇抽簽粥，二甜是排潔隊(duì)。引起番社會(huì)色的關(guān)敲注，債容易牛樹立緞形象隔，打摧開知晌名度寶；造成庸一種和搶購(gòu)古的市晃場(chǎng)印蹦象，晚引發(fā)洪“羊駁群效蒜應(yīng)”欠；市場(chǎng)副價(jià)格楊摸底材，以無賣出伸更好概的價(jià)分錢。“爆黨炸式崖”銷擱售更否加適煎合——利點(diǎn)匯：A、消斯費(fèi)者零不會(huì)界太辛越苦，蘆看運(yùn)醫(yī)氣，搖一般茅不會(huì)東有太緞多怨塔言。B、抽住簽現(xiàn)椅場(chǎng)氣耗氛較碑寬松蜜，一欄般不嫌會(huì)出涼現(xiàn)火得爆、專紊亂肚的場(chǎng)胃面。C、可傳以吸門引更暴多的始客戶殊到場(chǎng)沿，因酸為機(jī)香會(huì)均眠等，飲所以醫(yī)大家半都愿閣意來參框與，影利于侄制造盞旺銷魄的場(chǎng)動(dòng)面。弊點(diǎn)愧：A、為派提高庭抽中泊機(jī)率臘，有鏈可能仿一人趨下多利籌，渠使得榨我們蛛難以壯統(tǒng)計(jì)小籌碼，潑且易賤造成褲無人飯回應(yīng)絹、冷摩場(chǎng)的期尷尬跳局面裹。B、緊簡(jiǎn)迫感銀不強(qiáng)幫，而略有時(shí)移候適覺當(dāng)給正顧客利一點(diǎn)蠶緊迫節(jié)感是吃有必紹要的餃。說明累：抽簽釘?shù)姆秸礁S適合單人數(shù)臘較多傾的時(shí)射候，睜比如30萄0-獎(jiǎng)50葛0人以繡上。抽簽納方式供的利笨弊分勤析利點(diǎn)擠：A、緊直迫感雁強(qiáng)，棚抓住愉客戶禿“辛屈苦拿賣到，鵝不買陸不合身算”愚的心球理。B、利饑用“險(xiǎn)羊群形效應(yīng)識(shí)”，梢容易謹(jǐn)產(chǎn)生柔轟動(dòng)富效應(yīng)概，宣琴傳效臉果好瘡。弊點(diǎn)視：A、顧美客太那辛苦溉，容叉易產(chǎn)批生抗妄拒心聾理，語(yǔ)可能潤(rùn)出現(xiàn)揭紊亂斃局面庭。B、在銹通知沉過程恭中容纏易引蘇起投咽訴，侵會(huì)場(chǎng)摸秩序襪較難塔維持存。C、也榮容易均給一詳些投芬機(jī)分動(dòng)子制陽(yáng)造炒省號(hào)、訊炒籌滅的機(jī)疲會(huì)，疤影響稠不好筑。說明秀：排隊(duì)旱的方紗式比鞏較靈旨活，曠適用輸于人辜數(shù)50勉-3坐00人，漁容易千給一唉些本缸來還盛猶豫勿的客慌戶一萌些緊晶逼感盤。排隊(duì)蹤蝶方式推的利跑弊分曾析2、開殖盤時(shí)毛機(jī)節(jié)假逃日前——好處膏是搶損得市鼻場(chǎng)先丈機(jī)，索搶奪朱意向稱客戶介群，鍵早開盤早烈回款湖，規(guī)港避不逗可預(yù)怠知的讀風(fēng)險(xiǎn)腎。節(jié)假救日中——好處壞是購(gòu)烏房者妨休假巡壽，更詞容易剩聚集禿人氣燥，成您行成市。脆弊端艇是競(jìng)蔬爭(zhēng)激流烈，支分流泊客戶極群，幻玉如果杰項(xiàng)目驅(qū)沒有夸足夠替影響力，克很容拿易被眾淹沒博。很膜多消僅費(fèi)者踩選擇沖黃金嬸周出汪游，澇也有臟小小沖突哥。節(jié)假飽日后——好處改是避兔開推嗓貨高滴峰期抬，可鐵以獨(dú)皺領(lǐng)風(fēng)班騷。禁可根據(jù)節(jié)摧假日溜別的灑樓盤農(nóng)的銷助售情忽況來壩決定雷自己銀的價(jià)吉格和里推貨嗎量，留有仙余地售。平時(shí)——沒有州太多咱講究服，選壁擇雙擾休日甘開盤暗。主患要依戚據(jù)工侵程進(jìn)度來倚決定勿的，魄拿到轟預(yù)售哈許可螞證的緩情況扔下，退開盤授宜早丘不宜紡遲。3、客樸戶分品流客戶怪分流故首先餅是建己立在演我們摩推售您產(chǎn)品諷和對(duì)陪客戶勇摸底懲雙重倒基礎(chǔ)兆之上膛的，刺多庫(kù)次的汗客戶娘摸底畜和技燥巧的棋客戶橫分流服是成味功開擴(kuò)盤的立保證乒。案例琴：*貞*城團(tuán)市花兼園細(xì)節(jié)侮往往牽成為觀導(dǎo)致哀成敗菜的關(guān)孫鍵因勝素。①乞車輛墨的安扔排。層（定夸點(diǎn)、時(shí)定時(shí)蓄、合診理）②牌客戶閘登記怖。（楊系統(tǒng)咳而長(zhǎng)疫遠(yuǎn)的櫻工作毯，對(duì)捷于企迅業(yè)持勇續(xù)發(fā)般展很糧重要側(cè)，對(duì)座于正板確評(píng)快估銷憐售情勵(lì)況也辮有輔路助價(jià)翁值）③忌樣板賽房導(dǎo)安示。蠢（專到人定葉崗）④路講解船員及唱輔助衰人員園的定貍崗定刺位。仍一般音在沙毀盤、篇樣板雙房、零會(huì)所畏、通津路等樸地都窗應(yīng)該市安排戴專人粉講解炎或指罵引。容易救忽視它的幾廢個(gè)環(huán)伶節(jié)：四）兼持續(xù)思保溫瓣期（濃鞏固統(tǒng)期）五）犬再次蝴引爆豆期（樸循環(huán)磁）六）奪清盤擦期二、截階段成銷售木計(jì)劃呢的制怕定推售趨產(chǎn)品瓜：數(shù)夏量、若質(zhì)素霸、結(jié)咐構(gòu)銷售符目標(biāo)悟：數(shù)債量、觀速度別、價(jià)買格銷售爺方式赤：自白然銷勞售、料集中母引爆毅（排展隊(duì)、姑抽簽驗(yàn)）推廣便策略迎：廣如告、詳活動(dòng)逮、人誦脈三、理銷售狀價(jià)格謙的管齒理一）副定價(jià)很方法二）毯定價(jià)殿需要賠考慮另的因筋素三）席調(diào)價(jià)牢策略痕與技涌術(shù)成本彈加成喬法（圣利潤(rùn)泊預(yù)期議法）“樓業(yè)面成吹本X壞(要10住0+曬15鉗)%意”比較暴定價(jià)稈法（福評(píng)估拘定價(jià)度法）“地窮理位維置、叉臨界咐狀況沸、交鏟通便貪利、外周邊她環(huán)境臟、占親地面繡積、灣商業(yè)部配套環(huán)、產(chǎn)利品素仔質(zhì)、暢企業(yè)狀品牌們等”競(jìng)爭(zhēng)片定價(jià)未法“價(jià)步格敏呼感線傳”控制壟總價(jià)探法一）倦定價(jià)疊方法二）批定價(jià)窮需要蠟考慮艙的因痕素均價(jià)葵、起斯價(jià)、鈴最高散價(jià)、一暑口價(jià)差價(jià)票（樓奪層差隸價(jià)、惹朝向蘇差價(jià)剩、景睜觀差呼價(jià)、肯區(qū)位青差價(jià)媽）內(nèi)部庭認(rèn)購(gòu)嚴(yán)價(jià)價(jià)格床折扣付款校方式慈及優(yōu)便惠條侮款三）壘調(diào)價(jià)扁策略設(shè)與技欲術(shù)低開覺高走駁、高蜓開高待走“開蒙盤必棋特價(jià)艷，特液價(jià)必柏升值因”尾盤獄抬價(jià)宿策略尾盤秧降價(jià)體策略小步山快跑趁策略調(diào)價(jià)妻技術(shù)壟：“調(diào)龍價(jià)時(shí)亦機(jī)、魄調(diào)價(jià)侄幅度汁、升鍛幅周宅期、顧升幅掌比例映”基本裕原則暴：“從留低到妄高、殿逐步爭(zhēng)提升涼；小唱幅頻咳跳、漿刺激益消費(fèi)每；形象生提升余、提嚼高賣呆點(diǎn)；碼高位辰收盤堂、圓究滿過細(xì)渡”第三偶單元掉、營(yíng)銷紡策略民及市控場(chǎng)推嚼廣1、項(xiàng)套目?jī)?yōu)卻勢(shì)賣靜點(diǎn)挖避掘的鈴前提行：知討識(shí)全崖面一、究項(xiàng)目身賣點(diǎn)培的挖格掘與室策劃地段東、景摧觀、酒規(guī)劃鞏、設(shè)抖計(jì)、斯園林節(jié)、工炎程、銀戶型菠、物支管、檔品牌植、交叨通、墻配套死、前丟景等2、項(xiàng)濱目?jī)?yōu)塑勢(shì)賣升點(diǎn)建叛立的鼻關(guān)鍵掘：營(yíng)載造勢(shì)凍能樣板攻房、伙售樓跟部、遞銷售鴉通道擦、工體地現(xiàn)忘場(chǎng)、客戶漠服務(wù)嗓等1、實(shí)挎物展女示：錢工法衡樣板攪房2、銷園售人略員的世介紹3、項(xiàng)匠目賣搞點(diǎn)的柔銷售葵強(qiáng)化洋最關(guān)躺鍵1、因職時(shí)因截勢(shì)，次創(chuàng)造持賣點(diǎn)王（祈社福新皇村）2、借妹助工宵具、無營(yíng)造掙勢(shì)能二、柴廣告集效果遮的評(píng)館估及眾反饋什么圖叫好啦廣告不？如何頑平衡濱叫好庫(kù)又叫刮座體？廣告爽效果弄的反鹽饋很例重要站在鑄策劃止的角者度站在餅銷售策的角擔(dān)度廣告殘效果利的評(píng)召估一）裹廣告捐的途涼徑報(bào)紙狠廣告店：電視天廣告縫：電臺(tái)鑄廣告鄭：路牌疊廣告出：DM直郵節(jié)：清華該坊廣抓告三、輕活動(dòng)目營(yíng)銷買的制福定和征評(píng)估一）桂活動(dòng)祥營(yíng)銷凍的方貪案制洲定“活南動(dòng)營(yíng)腔銷”?！釉跇峭颈P銷置售的會(huì)時(shí)間耳序列魚上，年選擇濃一個(gè)侵或坦幾個(gè)懷關(guān)鍵撓性的濾節(jié)點(diǎn)限，安軍裝“梢發(fā)動(dòng)袍機(jī)”釋、“季助推凡器”潔，為午銷售學(xué)工作刮全力被加速癢?！盎罨鶆?dòng)營(yíng)讀銷”挽——仁即通佳過精覺心策訪劃的君具有賴鮮明慚主題逝、能耗夠引巾起轟滲動(dòng)效喇應(yīng)的恩、具彎有強(qiáng)倆烈新膜聞價(jià)執(zhí)值的懷營(yíng)銷葛活動(dòng)惱。它欠不但誼是集品廣告項(xiàng)、促翼銷、霧公關(guān)盞、推敬廣等江一體屬的營(yíng)轉(zhuǎn)銷手贊段，福也是鉤建立妄在品掀牌營(yíng)駐銷、汁關(guān)系楊營(yíng)銷戴、數(shù)柜據(jù)營(yíng)盯銷、愛情境載營(yíng)銷砍的基犁礎(chǔ)之糧上的照全新奇營(yíng)銷拖模式霸。1、創(chuàng)晚新力野：活動(dòng)干是否灶有新故意？諷是否歲可以灘吸引父市場(chǎng)酬的眼秩球？撤是否蒜對(duì)我時(shí)們的鐘目標(biāo)筑客戶級(jí)群產(chǎn)鏡生吸虜引力旦？是善否可苦以引氣起媒纖體的擦興趣崇？別爹人是王否做彎過這浴個(gè)活楚動(dòng)？2、整倡合力好：營(yíng)銷并鏈由語(yǔ)發(fā)展猛商、桶代理若商、吳廣告仗公司寸、媒載體等牌組成虹，活幫動(dòng)營(yíng)粗銷的和合作喚對(duì)象癥包括銳：政沸府機(jī)毯關(guān)、散行業(yè)擊協(xié)會(huì)探、地右產(chǎn)中間介、緣瑞各大團(tuán)媒體且、廣爽告公忘司、茅活動(dòng)黎公司晨、禮奔儀公婦司、酒演出箏公司援等，飽有效宏整合蹤蝶資源騎，決車定了宣活動(dòng)泥的層燃次及療影響呆力。3、影廁響力嚼：活動(dòng)室營(yíng)銷輸需要義企業(yè)丑策劃剖發(fā)動(dòng)彩、政遍府支永持、瓜專家朋把脈羽、媒靜體造紋勢(shì)、雕顧客霞參與嫩、市少場(chǎng)跟競(jìng)進(jìn)，肌有始銹有終洗才算冰成功島。4、控勁制力愚：活動(dòng)盯也要您疏密撈有致惡，太筍疏容擴(kuò)易被摧市場(chǎng)撐淡忘武，對(duì)順手有困機(jī)可書趁；涂太密蘋又會(huì)描透支域資源窗，損荷傷市進(jìn)場(chǎng)元睬氣碧海剛云天況——鋤我們恒邀請(qǐng)摟克林母頓百仕克達(dá)紅壞樹西像岸行柄動(dòng)—宣—中盆國(guó)樓但市美凡人計(jì)百仕零達(dá)花癥園—歌—包司機(jī)游欄日本駿景勤高爾申夫花癥園—滴—S.窮S.施HO懇ME快樂川生活溪之旅番禺副奧林傍匹克芽花園耕——海萬人笑期待也申奧體成功**嘉百合淹花園霉——阻三八來節(jié)。裕我來娃做飯祥給她挎吃二）耗活動(dòng)埋營(yíng)銷佩案例三）“活動(dòng)評(píng)營(yíng)銷”的關(guān)鄭鍵點(diǎn)與開旺發(fā)主喘題的保相關(guān)相性與目遇標(biāo)客以戶群似的吻磨合性活動(dòng)零的連攝貫性活動(dòng)溉組織偵的創(chuàng)林造性雪和嚴(yán)哲密性活動(dòng)舟后的穗宣傳“活動(dòng)鏡營(yíng)銷”的評(píng)故估活動(dòng)皂完了庸，錢釘也花祖了，輪人也望散了遙，效啞果呢夜？從品土牌建群設(shè)角丑度評(píng)光估從銷懶售效仇果角勉度評(píng)閑估2、傻項(xiàng)目盞推廣述的要盟領(lǐng)與蟻策略A線上捐推廣廣告壤營(yíng)銷統(tǒng)：平辱面報(bào)敘紙、名電視飲、電圖臺(tái)、路牌忌、DM等活動(dòng)躲營(yíng)銷才：贊妻助、齊做秀巾、節(jié)桿日等舉例叛：佛妙山麗馳日名減城B線下生推廣網(wǎng)絡(luò)厲營(yíng)銷渣：人照際關(guān)趴系網(wǎng)松絡(luò)推堵廣舉例洪：雙懶子星家城論壇哨營(yíng)銷嫁：房?jī)?chǔ)地產(chǎn)殿與教發(fā)育的俯嫁接舉例寶：武項(xiàng)漢山攏水龍丑城人海批營(yíng)銷關(guān)：房野地產(chǎn)粘營(yíng)銷澡中的爺肉搏背戰(zhàn)舉例萌：泰浮盈地綢產(chǎn)3、駝公開腸發(fā)售嫂與集壓中引樂爆公開已發(fā)售四的條均件工程謊進(jìn)度戲（預(yù)浴售許悠可證租）現(xiàn)場(chǎng)叼環(huán)境銷售蟲團(tuán)隊(duì)亡建設(shè)營(yíng)銷在推廣理進(jìn)度儲(chǔ)客族與市狹場(chǎng)摸獸底第四中單元賽、現(xiàn)鈔場(chǎng)管止理售樓科處的閑作用抹是什齡么？如何論評(píng)價(jià)款一個(gè)健售樓手處的洋好壞謹(jǐn)？1、亮售樓洗處的蹤蝶布置侮及功允能分四區(qū)輻射事區(qū)：蜻吊球拐、拱鳳門、唐廣告溜牌、劍導(dǎo)示繪牌、卸橫幅只、停呀車場(chǎng)迎賓嚴(yán)區(qū)：逐迎客孔、送慶客模型持區(qū)：倡整體求模型咬、組怠團(tuán)模極型分戶躬模型木區(qū)：白1.心3—高1.繭6米勺高度艦，創(chuàng)快新的呼人性菌化洽談緞區(qū)：亡冷暖王色調(diào)篩的處頓理，當(dāng)電腦妹空間展板敘區(qū)：他一是爪戶型浩圖，齒一是煤開發(fā)努商與脈項(xiàng)目社的形順象宣滅傳建筑漆材料唯展示拍區(qū)：將**船的工險(xiǎn)法樣矩板房簽約廚區(qū)：左靠近輪財(cái)務(wù)岸區(qū)，派安靜秤，避劇干擾銷控荒區(qū)工作洞區(qū)：墊大型的接待農(nóng)臺(tái)休閑御區(qū)：關(guān)兒童睡游樂柏、咖趣啡飲濫品財(cái)務(wù)面區(qū)售樓消處的闖裝修母風(fēng)格小戶慰型：佩色彩社（橘釣紅、漫天藍(lán)求、蘋炎果綠霸、淺固黃、武粉紅儉）天花書、燈惑具、沃小品鳳都講衫求情布調(diào)、饅前衛(wèi)中高偷檔：縫色彩我（咖顏啡、目淺灰旅、銀焦灰、鵝純白隸）、蝴檔次中低然檔：僚簡(jiǎn)潔莫大方歐、消合費(fèi)者素算計(jì)高檔沈：有鋒品位亂、格茂調(diào)、廟氣質(zhì)破、莊鉗重，避音樂鈴，飾靜畫寫字蠻樓：愉現(xiàn)代脖、大蔽氣，爛色彩恨莊重扣素雅招，商已務(wù)氣搜氛裝修綿風(fēng)格落要與可建筑熱風(fēng)格舌、樓打盤檔認(rèn)次匹璃配！售樓塔處的釣氛圍特營(yíng)造購(gòu)房遼者在鵲售樓遮處停羅留的蒜時(shí)間比與成壤交的奧可能甘性成奪正比如何團(tuán)延長(zhǎng)覆顧客絞逗留膽的時(shí)份間？“飛辦鏢小父游戲拌”、辣“渾巨型棒魚缸田”、扇“業(yè)世主攝職影作顏品展旬”“舒披適的容休閑錦區(qū)”奧、“尺糖果不、咖盒啡飲甲品區(qū)陜”關(guān)注殺細(xì)節(jié)“*嘆*。妙十七妹英里駕的特脈殊車菌牌”“售棚樓處紋玻璃壘處理先”事實(shí)沙證明霧：沒糕有樣潤(rùn)板房蛇的戶葛型銷倉(cāng)售緩孤慢樣板挎房的雀錢不醫(yī)能省蓬，如琴燈光巡壽（吊熔燈、氏壁燈粉、腳串燈、臺(tái)燈悶、射挎燈、假吸頂券燈、等落地龜燈）冬夏墾天，請(qǐng)空調(diào)塞系統(tǒng)鞋套勉：塑侄料鞋忽套？銷穿鞋查機(jī)？戚不脫向鞋？戰(zhàn)**嶼東海卻岸“敬斬請(qǐng)勿京坐”格與“斑以人書為本揪”（尼星河益灣）謹(jǐn)防日偷拍2、船樣板標(biāo)房的汗管理3、剛現(xiàn)場(chǎng)劉發(fā)現(xiàn)瘡問題蹄并解湖決問釘題現(xiàn)場(chǎng)偉觀察繭客戶欺成交家情況梯，提貴倡經(jīng)捷理直庫(kù)接接胡待客貍戶直接航指導(dǎo)寧售樓墳員接鏟待成腹交處理析突發(fā)慣性事接件監(jiān)察裝銷售總?cè)藛T翅的工關(guān)作紀(jì)姐律根據(jù)頂市場(chǎng)完反饋漫，積對(duì)極思副考營(yíng)煙銷對(duì)掌策工作毫例會(huì)伐不可償少銷售腰經(jīng)理活在售留樓部腔的主茂要工什作內(nèi)即容：如何乒快速荷發(fā)現(xiàn)務(wù)問題墊？責(zé)任幫、敏暑銳、謝嚴(yán)格否、一喂線不提村倡銷頓售經(jīng)蹲理坐川辦公飽室如何果迅速籍解決險(xiǎn)問題伙？什么政樣的惑銷售榮經(jīng)理?yè)魡T工剖最喜鉆歡？4、銷售晶經(jīng)理驢的上捆傳下示達(dá)銷售位經(jīng)理片是高緩層決蜜策和含終端彈執(zhí)行丈的橋倘梁A準(zhǔn)確咐傳達(dá)王企業(yè)倆營(yíng)銷辛策劃達(dá)的意憤圖B及時(shí)冶上報(bào)拔終端棚現(xiàn)場(chǎng)芽反饋顏到的錘客戶稻情況C針對(duì)鉗公司舟決策牢對(duì)下惹做好卷解釋笨工作D針對(duì)飯員工千情緒仙對(duì)上沫做好半?yún)R報(bào)療工作E銷售輕經(jīng)理勤不是晉簡(jiǎn)單額的中嫂轉(zhuǎn)站第五崇單元銷售馳團(tuán)隊(duì)蹲管理逐與激父勵(lì)什么呆是銷碗售經(jīng)魄理最矛重要庸的職腫責(zé)？如何俘帶出擺一支繭強(qiáng)有鑼力的駝銷售沈團(tuán)隊(duì)稿？1、銷售詠部組待織架雷構(gòu)及云崗位獲職責(zé)銷售遍部不覺宜設(shè)千副職怒。銷售歐經(jīng)理徒下面癥可分以組，盡適當(dāng)釣引入撈競(jìng)爭(zhēng)追。不在爭(zhēng)其位伴，預(yù)死謀其哪政。經(jīng)理芒不但肆要適均當(dāng)授怎權(quán)，刪還要挖勇于總承擔(dān)音責(zé)任割。銷售團(tuán)經(jīng)理膝與策棕劃經(jīng)緩理、刑客服境經(jīng)理新的互荒動(dòng)。2、銷售簽人員堤的培殊訓(xùn)銷售動(dòng)培訓(xùn)泛的體禽系建心立樓盤喘知識(shí)青、相獲關(guān)專琴業(yè)知納識(shí)、墳銷售芽技巧泊、形掌象禮儀翠、心滔態(tài)激墳勵(lì)、貨團(tuán)隊(duì)陶培訓(xùn)爐、附紡加值餃培訓(xùn)竄等。培訓(xùn)鍵形式棋的多盼樣化點(diǎn)對(duì)躍點(diǎn)、遭面對(duì)銅面的輔培訓(xùn)做（技校能、取心態(tài)湯）銷售判劇場(chǎng)揀、模早擬演伸練培訓(xùn)旨新員哈工、乘老員壓工要師區(qū)別芬對(duì)待1、牲改善寺心智法模式3、疑自我渴超越2、俊團(tuán)隊(duì)迎學(xué)習(xí)4、獲共同房誠(chéng)愿景5、波系統(tǒng)寇思考學(xué)習(xí)鴉型經(jīng)亮理、祖建立欲學(xué)習(xí)癢型組患織3、銷售洞人員抽的考種核和弊晉升銷售細(xì)人員炮的考辭核：常德與號(hào)才的蘋平衡銷售泛人員綱是管統(tǒng)業(yè)績(jī)飛還是初管行甲為？如何友把握?qǐng)?zhí)考核愿的人涉情化規(guī)和制內(nèi)度化擦？銷售麻部與敢人力降資源儀部的血互動(dòng)銷售浪部該饞不該楊“末屠位淘垃汰”果？何啦種情拳況下脫引入效果止最佳捧？如擁何防鋤止負(fù)麥面危脂害？如何主看待錯(cuò)內(nèi)部徑同事驅(qū)的競(jìng)帆爭(zhēng)與拳合作西？是腎鼓勵(lì)戰(zhàn)合作還張是更物強(qiáng)調(diào)攜團(tuán)隊(duì)嗚精神花？在職馳位有仰限的稍情況告下，播如何谷滿足趁員工都晉升尾的需求尊和欲不望？專題柱討論療：4、王牌憶團(tuán)隊(duì)常建設(shè)適與管端理藝墾術(shù)何為壇團(tuán)隊(duì)洲？團(tuán)櫻隊(duì)與愉組織頑的區(qū)象別？鞠團(tuán)隊(duì)迎領(lǐng)導(dǎo)弟者與組輔織領(lǐng)新導(dǎo)者櫻管理暮的區(qū)猶別？做好攪一個(gè)專團(tuán)隊(duì)痰領(lǐng)導(dǎo)毯需要信具備蕉什么頸樣的祝能力和素棗質(zhì)？團(tuán)隊(duì)鎖不同另階段茫對(duì)應(yīng)膛的領(lǐng)獄導(dǎo)藝黃術(shù)第一蹤蝶階段肆（形任成期念）領(lǐng)導(dǎo)遍角色和——扶指導(dǎo)催型領(lǐng)導(dǎo)絮藝術(shù)極——災(zāi)高命框令、正低支紡持第二完階段泰（風(fēng)射暴期徹）領(lǐng)導(dǎo)葬角色丑——鏈教練煩型領(lǐng)導(dǎo)結(jié)藝術(shù)課——談高命坦令、供高支懲持第三更階段辣（規(guī)這范期艱）領(lǐng)導(dǎo)油角色勵(lì)——劫支持炭型領(lǐng)導(dǎo)幸藝術(shù)湊——狐高支傻持、茶低命房誠(chéng)令第四現(xiàn)階段航（績(jī)輔效期崗）領(lǐng)導(dǎo)瞎角色街——扯授權(quán)熱型領(lǐng)導(dǎo)夕藝術(shù)禮——基低命癥令、炒低支裳持S3支持型S4授權(quán)型S1命令型S2教練型命令性行為支持性行為團(tuán)隊(duì)齊管理甘的創(chuàng)鹿新法業(yè)則1、微彼得餡能級(jí)左原理2、丸能轉(zhuǎn)青原理3、鈔水桶梢原理4、歲華盛掌頓合固作原神理5、駐馬太燈效應(yīng)6、淡手表蠟原理8、啊蘑菇閣原理9、刮剃刀懸原理10區(qū)、魚蝴缸原組理11賞、熱愈爐原放理12才、刺療猬原耗理7、毒蛋糕倉(cāng)原理團(tuán)隊(duì)色管理姑的創(chuàng)弱新法嫂則13榆、污爺水原蓋理5、游戲靈規(guī)則窩的制夏定及摔激勵(lì)工資州結(jié)構(gòu)昂（跳垂級(jí)式隨薪酬悼的利繡弊）激勵(lì)貓方法坑（團(tuán)量隊(duì)激葬勵(lì)和賠個(gè)體令激勵(lì)豬）第六滲單元客戶胡服務(wù)軌體系鹽的建辨立與撕管理為什服么要剖建立續(xù)客戶蠻服務(wù)倉(cāng)體系點(diǎn)？客戶翁服務(wù)李部在駐企業(yè)蓄應(yīng)該鋪處于決什么意位置樸？思考膀：通過茂客服摩體系時(shí)提供沉良好便服務(wù)口樹立行口碑撓，以專致建穗立品拖牌以宵達(dá)到時(shí)利潤(rùn)戲最大幻玉化。客戶拼服務(wù)營(yíng)造疫品牌提升含產(chǎn)品榆價(jià)值1、沙客服陽(yáng)體系脹的作幟用調(diào)查暮客戶洪需求分析澤需求按需側(cè)提供訊產(chǎn)品讓花認(rèn)出的耐每一騎分錢蔬都有來回報(bào)稱！臺(tái)灣針首富鏟**毀*的棚故事客戶串反饋卸問題分析扮問題糾根源解決轉(zhuǎn)方案改進(jìn)搏管理讓每釣一個(gè)投管理認(rèn)步驟扇都和愁客戶田密切練相關(guān)厚！客戶萬的期翁望值蘋在上帶升！二、犧客戶鴿滿意刮度的拳關(guān)鍵亞指標(biāo)**主客戶門滿意暈度的5項(xiàng)什指標(biāo)知名竄度和虹滿意螺度忠誠(chéng)賽度和選市場(chǎng)增穿透“客戶紅滿意”的真棵實(shí)含喚義只滿漲足了豆客戶殺基礎(chǔ)跟產(chǎn)品的需仙求時(shí)滿足恭了客僑戶基跡礎(chǔ)產(chǎn)挨品和期望鵲中服卵務(wù)兩獲項(xiàng)需拖求時(shí)提供否了超殼越客怒戶期脂望的服巡壽務(wù)時(shí)不滿毫意滿意特別滿意衡量解客戶粗滿意休度的讓方法抱怨弄與建湯議系性統(tǒng)客戶宮調(diào)查雪（電滅話、請(qǐng)座談故、問諷卷等求）神秘除顧客董法三、萄客戶尸服務(wù)塘體系輔的建顛立1、叔每個(gè)避部門施都是辭客戶驕服務(wù)尿部2、霉客戶囑服務(wù)守部的熟設(shè)置設(shè)置君于銷炒售部暢門中設(shè)置蹦于物角業(yè)公夜司中設(shè)置昌于后具勤系追統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)設(shè)置客戶悉服務(wù)嚇體系偷的建潑立3、疤客戶允服務(wù)蒼部不族是“垃圾冬桶”4、楊客戶散服務(wù)擦工作門的延盟伸設(shè)計(jì)磚階段工程采階段銷售簡(jiǎn)階段5、途企業(yè)前內(nèi)部距服務(wù)駱結(jié)構(gòu)中層杏管理一線簽員工客戶高層中層撇管理一線鐘員工客戶高層四、續(xù)客戶擇投訴擠事件往的處機(jī)理投訴寄顧客烘想要士什么鉆？投訴奸處理走的基嫁本程滴序投訴曲處理蹤蝶的策頸略處理商特殊腸投訴術(shù)顧客影的技根巧投訴路顧客憲想要刻什么弦？客戶投訴情況不滿意，但沒有投訴（原因？）提出投訴，不管結(jié)果如何提出投訴，問題獲得解決提出投訴，問題得到迅速解決再次與公司打交道9%19%54%82%投訴燦顧客釀想要府什么賞？得到請(qǐng)尊重立即爬解決盡問題要求爐得到曠賠償懲罰鋼過失兼者保證亭不再船發(fā)生不了首解客絡(luò)戶的淺需求跳，就許不能遙很好評(píng)的解滴決問吉題！問題痰：客戶賭普遍蠻對(duì)房怨屋出擺現(xiàn)裂郊縫投較訴，鋸如何福解決撈？投訴貝處理腰的基柱本程丘序營(yíng)造輝建設(shè)煎性的敗談話民氛圍認(rèn)真嫂聽取己顧客民訴求引起學(xué)共鳴軌，平賄息不勢(shì)滿降低法不合賭理的佛期望協(xié)值提出例可選版擇的膽解決紐奉方案制定卵執(zhí)行圣計(jì)劃投訴總處理檔的策獅略站在漂中間辦角度侍來理傍性分方析事犧件溝通何的時(shí)焦間、寄地點(diǎn)梯、情扔景、誰方式蝦等要返靈活社變換要讓扮客戶員感受紗到公篇司對(duì)芬次事減件的童重視要充則分照棵顧客咳戶的甚面子艘和臺(tái)胳階談判乒的核陣心部臭分不談能討妨價(jià)還仍價(jià)，飛但也切要有形回旋琴余地解決沫問題徐最好云一次暗性處理股特殊闊投訴哈顧客桑的技雀巧彬彬票有理癢的投往訴客自戶盛氣滴凌人的投蒸訴客障戶