XX營銷策略2011.8.10

非常感謝貴公司給我們這個合作機會!XX項目是一個占地約3000平方米，建筑面積51000余平方米項目，與廣州很多地產(chǎn)項目相比，它沒有宏大的社區(qū)規(guī)模，沒有大面積的園林、沒有獨特的自然資源，更經(jīng)歷了8年的風風雨雨！

因此，這是一個具有一定營銷難度的項目！是一個非常有挑戰(zhàn)性的項目！能夠為這樣一個有挑戰(zhàn)性的項目貢獻自己的營銷思想,我們感到十分榮幸!如何完成這個項目的營銷？我們認為，核心問題是如何消除項目在客戶心中的負面影響和對爛尾項目的質(zhì)量擔憂，解決市場，解決客戶對本項目的信心問題，因此，本項目的營銷，就是如何建立客戶的信心，充分發(fā)揮

——信心的力量！

銷售目標

在前期初步溝通中，貴公司提出的銷售目標是：開盤之日起，一個月內(nèi)完成銷售總量的50%，春節(jié)前，完成70%。我們認為，這不是一個很高的目標，通常情況下，350套房兩個月就可完成銷售80%以上，但由于項目的歷史原因，在市場上產(chǎn)生了較大的負面影響，而目前廣州房價處于歷史高位，政策調(diào)控處于最嚴時期。如何圓滿地完成項目的銷售目標，我們必須進行深入的策略思考！要圓滿地實現(xiàn)我們的銷售目標，我們應當怎樣做？

背景：國內(nèi)經(jīng)濟形勢走好，樓價持續(xù)攀高，進入回落階段政策：流動性持續(xù)收緊，房地產(chǎn)行業(yè)的各項調(diào)控政策也逐步嚴厲。上海、重慶兩城市已開始進行房產(chǎn)稅開征試點；數(shù)次提高準備金，兩次加息，限購限貸；市場：今年上半年廣州樓市呈觀望態(tài)勢，市場表現(xiàn)價穩(wěn)量跌成交量：成交量萎縮十分明顯，僅低價盤和高素質(zhì)盤獲市場追捧成交價格：價格上升到頂跡象明顯，正在掉頭向下。明確當前形勢宏觀背景

國家統(tǒng)計局9日公布的數(shù)據(jù)顯示，1至7月，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資為31873億元，同比增長33.6%。其中，住宅投資為22789億元，增長36.4%；商品房銷售面積為52037萬平方米，增長13.6%。其中，住宅銷售面積增長12.9%。7月份，全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)為101.50，比上月回落0.25點。業(yè)內(nèi)人士表示，7月份的數(shù)據(jù)延續(xù)了上半年的平穩(wěn)增長態(tài)勢，由于基數(shù)原因，預計全年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速會維持在30%以上的較高水平。值得注意的是，7月份全國住宅銷售面積、銷售額、商品住宅完成投資額等，環(huán)比6月均大幅回落。業(yè)內(nèi)人士分析，這從一定程度上加劇了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資金壓力，下階段房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策或難放松，未來幾個月內(nèi)開發(fā)商或大面積采取降價銷售策略。數(shù)據(jù)反映的真相資金投入多，銷售回籠少；房屋空置率上升，資金鏈緊張！真相一線四城市驚房地互產(chǎn)市豬場似師現(xiàn)退碗燒跡怎象娛調(diào)控類沒有憲松動岔跡象8月8日，串央行綿、北睬京房痛協(xié)及距地產(chǎn)畏研究朝機構逆發(fā)布葡的數(shù)蕩據(jù)揭敘示了攪這樣呀一個牙結果嫩：量半價齊長跌、癥開發(fā)漏熱情季下降鋸，房曉地產(chǎn)絡調(diào)控僻效果插已經(jīng)耗顯現(xiàn)縱。其戲中，亭北京童市房耳協(xié)更墊預計慚，未嬌來幾聽個月渴市場啟有望援形成到“降時價換冤量”速的整州體格奴局。宋央行8日發(fā)春布的《2療01意1年第形二季命度支紀付體再系運轎行總督體情朽況》顯示絡，二守季度體北京碰、上乖海、罪廣東剛、江潛蘇等偷房地聰產(chǎn)發(fā)鑼展一陽線地牙區(qū)房浮地產(chǎn)高業(yè)單耕位銀禾行結納算賬園戶數(shù)涂量環(huán)坐比增院速已浮連續(xù)燦五個贊季度文低于失全國雄平均碌水平長。央挨行在陡報告裝中稱狀，這栽顯示沾房地稱產(chǎn)調(diào)伸控政筐策對轎房地島產(chǎn)發(fā)框展一購線地陪區(qū)的豬調(diào)控閣效果肉進一及步顯鋒現(xiàn)。銀行維結算瘋賬戶邀是指街銀行娃為存詳款人持開立定的辦敏理資征金收祖付結工算的內(nèi)人民訪幣活政期存至款賬逆戶。明一般綱來說研，開籍發(fā)商嫂單個鴉開發(fā)紅項目敘都會繡單獨傳設立尿銀行待結算先賬戶炕，一許線地則區(qū)的套結算的賬戶泥增幅脊低于望全國拍的平護均水魄平，田意味只著開渾發(fā)商旗的開掩發(fā)項妥目正麥逐漸梨離開何一線劑地區(qū)塊，趨戶向于古二三液線城境市或六中西握部地抹區(qū)。房地聽產(chǎn)調(diào)稈控政授策綜覆合效根應持驕續(xù)顯濫現(xiàn)，怎住房嶼市場翻開始企進入祖“由子量變表到價醫(yī)變”味的關膜鍵期燃，隨站著各麗項政待策措蛇施的搭進一羅步落幻玉實，芳預計貝未來丸幾個矛月市里場有斃望形滑成“掌降價只換量煤”的寄整體禽格局鬼。隨跪著最謊近‘海新國莊五條宵’的喝出臺勾，限把購等真調(diào)控片政策型向二汽三線珍城市氧擴大矩，預盆計3-斥4季度瞧降價砍求量用的行引為將范大大友增加攤。面對裳樓市碎調(diào)整蝕，從矩中央雖到地賭方，聾調(diào)控薦政策體沒有漲絲毫鐮松動湊跡象個。因怒為，頑必須射警惕腳現(xiàn)階回段房歌地產(chǎn)趣市場必健康飾穩(wěn)定如發(fā)展帥的基詳?shù)A還欲不牢第固；件通脹夢預期省依然即比較膊強烈曠。另市外，旬作為講房地堡產(chǎn)市惱場的爬長效棋制度踢性安稈排還妥在程席序或撈調(diào)研墓過程昂中，擋直接黑影響嚷或改斬變地浙產(chǎn)發(fā)統(tǒng)展模最式的私根本潔性制冤度還毒未出可臺。宿調(diào)控失政策室一旦密松動廚，市咐場極刊有可卸能再嫁現(xiàn)報貪復性欣反彈賠。中宅央政插策現(xiàn)死階段糠調(diào)控旋重點場是“絞堅持狹房地驕產(chǎn)調(diào)和控決凍心不味動搖桶、方圾向不益改變乖、力革度不裙放松站，保親持房爸地產(chǎn)臨調(diào)控艙政策梅的連宜續(xù)性秘和穩(wěn)品定性床，繼劍續(xù)做例好調(diào)革控政孔策的駕執(zhí)行尋和落件實工置作。姐”來源屯：《人民像網(wǎng)》2養(yǎng)01必1年8月9日發(fā)描布時簡間：20槳11瞎-0序8-襪091）廣層州市蚊國土上部門糖限購鋼范圍因：本市拐戶籍見居民好家庭榨擁有帶兩套摸住房嶼，可歇以賣承一買范一；豎擁有課兩套疑以上甲的家州庭，斧只能濾賣得貼剩一滿才可己買一廳；非游本市襲戶籍禾居民攤家庭策只能蹤蝶買一截套.2）銀糕行限剃購范毒圍：經(jīng)國杜土部菠門和土銀行炒系統(tǒng)刻記錄嘉為準貝；第乳一套戴首付3成；豆第二抹套首鍛付6成；竹第三盞套限擠貸。分析流：遏制腦房價寧過快李上漲敬已經(jīng)成成為烈中央辛政府胡堅決棒的目黑標，挪但廣奪州地錯方政親府卻即要考脈慮地宜方經(jīng)庭濟的翼發(fā)展掘、稅膽收和早就業(yè)丑，因引此，偽出臺雷了此館較為除溫和峰的地補方特蠢色明森顯的背限購程政策端。反雨而會街導致池買家獲惜售猛，短踏期內(nèi)振二手孤市場著的供鋸應量格會明嘆顯減敞少。昂如此富，造辰成了臟供不絹應求推的局溫面。廣州封的限綁購政鋸策解瓜讀結論通短掘期內(nèi)普，二申手價球格不班會大剖幅下爛跌，童但一撐手市械場國衰慶期逃間將倆加大宴折扣中力度蠅，以龍價換竟量延續(xù)浸了過巴去兩皇年以野來的鉗嚴厲家調(diào)控斧，20辯11年伊校始，涼中央外各部累委及柏各地屠方政寇府又盟紛紛津出臺域了更器為嚴弱厲的偉“限壇購”屑和“秤限貸綢”政路策，鋒這一澡極具推行政職干預攝色彩屈的限剛制政遷策籠鬼罩了粉今年膊整個化上半誕年的輩國內(nèi)秋房地枝產(chǎn)市北場，著從而陳使此繳輪調(diào)繩控更滑加升凈級。否然而搶，在飯持續(xù)污通脹南的背恭景下惡，雖紗然各遲地房肆價過續(xù)快上滿漲的村勢頭翅受“數(shù)政策硬市”陪的影繞響而陳有所私遏制禮，甚熊或部貸分城皂市房并價松決動跡懲象有奪所顯敲現(xiàn)，納但全敬國范對圍的醒大幅桃降價揮仍未盼出現(xiàn)恭。上還半年檢，在換限購酸政策喪影響臟下，宅各地漲住宅騰市場住低迷渠，恢次復的蔬進程脂緩慢孤，而要限購莫的嚴牢厲程良度也您成為丸各地才市場飯表現(xiàn)彈分化按的重依要標翼尺。市場稍現(xiàn)狀如果當說限順購是能通過蘭限制搭準入為標準睬篩選動了一味批符灰合資義格的膜購房械者，襯那么盾這批虹購房槽者有烏無資球金實喂力而添轉化倒為有紐奉效需清求則欠成為律制約咱市場瞞成交姓的關材鍵。促目前丸上浮轟的首行付比久例以擇及連郵續(xù)的膛加息借無疑炮大大漆增加均了購芒房者冠的成幟本，裕雖然汗此舉傍一定謠程度攏上抑航制了愉些許羅投資隊投機舍性的姜需求汗，但敲同時火也對皂首套捉剛需歌購房萌者甚掃或改座善性才需求橋者則炮產(chǎn)生泊了較冰大的材溢出藏效應經(jīng)，從則而加槐劇了類市場種的低趨迷，命對市巡壽場的抽健康賓流通尼帶來奶了意圓想不悟到的燒副作沈用。市場勤現(xiàn)狀流水歡不腐瓜，戶隆樞不主蠹，井市場苦亦然夕。只駱有流潤通的零市場袋，才幅是健渾康的臭市場疤。而榨市場潔的流濫通有耕賴于夢兩個傳方面蜓的帶段動，磚一為庸價格綁破冰列，二籮為信富貸支穿持，綿此二確者合悄力方平能促猛使符磁合資卻格的浙購房著者回趴歸市隔場?？室仓荒c有如陡此，藝限購卵的正貨效應屋才能累真正困發(fā)揮緊，市炭場才序能因票此有欺所起鄭色。桌下半君年，購房價厘調(diào)控那目標央尚未您達成邊的背讓景下魄，政曲策更砌難輕遙言放曬松。菠然而蜂，破仰冰在付即，粥量價拍交換濁已是熊大勢持所趨厚。市場譜現(xiàn)狀拐點并正在來疫臨政策塞風險父放大銀根午逐步討收緊市場盜持幣觀樂望成交槐不斷下臣滑總結廣州科樓市鞠近期米的基役本狀割況市場浙運行忌情況勇概述20附11年6月，旗全市10區(qū)新嶄建商棋品住財宅網(wǎng)酷上簽虜約面原積54去.7窄2萬平蠶方米霸，同木比增切加60踢.2襲%，環(huán)鉆比增天加7.簽0%；網(wǎng)先上簽尺約均襪價12采91霧4元/平方鮮米，膝同比譯上升10漂.4珍%，環(huán)早比上狹升3.允5%。20飛11年6月，懇全市10區(qū)存置量住栗宅交巴易登聰記面協(xié)積54腎.8萄4萬平派方米仆，同橫比減后少15陵.9攔%，環(huán)酸比增鋪加14脂.6瞇%。商品欲房批典準預誰售情識況20釣11年6月，戀全市10區(qū)批訂準預顧售的閃商品撲房項孟目共28個，騾批準瞞預售璃商品捕房59凱16套，柏同比揭減少14腳.7荷3%，環(huán)犁比減涂少20獄.5孝4%；面斬積68鍋.4掠3萬平蕉方米她，同瀉比減強少5.搬38氣%，環(huán)奇比增荒加41菠.6鑼3%。其鋸中批曉準預經(jīng)售商羅品住常宅46給86套，酬同比抬減少0.龜43忍%，環(huán)漆比增快加4.扯25踏%；面陶積53扔.5山9萬平江方米廟，同袍比增積加3.景14軟%，環(huán)穿比增日加12由.5蛋4%。20曾11年6月各希用途妄商品界房批錦準預叛售情坊況面積車單位裙：萬核平方積米商品驅房批窯準預嫌售各設用途大情況商品遙房批免準預憑售各賄區(qū)情棒況住宅不批準堪預售填各區(qū)姐情況新建照商品蜘房網(wǎng)婚上簽存約情董況20梯11年6月，侄全市10區(qū)新留建商伯品房琴網(wǎng)上板簽約92務97宗，澡同比儲增加65包.4畏%，環(huán)靠比增比加16抱.8外%；網(wǎng)替上簽損約面交積70慚.7鏡5萬平么方米纏，同尼比增芳加57縱.5晴%，環(huán)角比增總加5.撐6%；網(wǎng)昌上簽灣約金似額10抬4.造21億元志，同頭比增罷加72漂.0捉%，環(huán)豎比增寨加11姑.4徐%。1、各久用途禍新建召商品辛房網(wǎng)舉上簽嗽約面飲積情罷況。20割11年6月各劫用途越新建堅商品比房網(wǎng)欺上簽柳約面脂積情正況面積臟單位濫：萬作平方磁米網(wǎng)上逐簽約匹面積僚情況20佳11年6月，披新建今商品巨房網(wǎng)彎上簽歌約70歌.7勉5萬平壟方米嘆。新燈建商球品住所宅網(wǎng)撿上簽湖約面千積占躬新建賤商品悟房網(wǎng)北上簽糾約總僅面積茫的77焰.3吉%。各歸用途命占比喘見下皆圖：各區(qū)鳳新建消商品液房網(wǎng)怪上簽什約情辨況20幕11年6月各升區(qū)新卷建商攀品房轎網(wǎng)上阻簽約本情況患如下偽圖：20使11年6月各鉗區(qū)新忘建商至品住吵宅網(wǎng)腥上簽塔約面求積情哀況如步下圖:20適11年6月全民市10區(qū)新紐奉建商授品住特宅網(wǎng)境上簽信約面倡積54室.7念2萬平蛋方米嫌，同劈燕比增例加60可.2詠%，環(huán)盞比增凝加7.濫0%；其飾中，億越秀錯、海御珠、貴荔灣擦、天碧河、歇白云糾、黃青埔六物區(qū)合的計網(wǎng)帝上簽佩約16多.1瞞5萬平飛方米界，同篩比增楊加14竹.9臨%，環(huán)它比增攀加14隆.8裳%。網(wǎng)上景簽約赴均價摘情況20住11年6月，倒全市10區(qū)新態(tài)建商介品住俊宅網(wǎng)鋒上簽答約均甜價12缺91里4元/平方江米，或同比哈上升10鄉(xiāng)豐.4饅%，環(huán)重比上脫升3.霜5%。1、各希用途糊新建貍商品顏房網(wǎng)紹上簽柳約均附價情纏況。20械11年6月各嗽用途已新建隱商品敵房網(wǎng)譯上簽返約均驚價情返況均價眾單位仍：元/平方玻米各區(qū)求新建蘋商品載住宅飽本月語網(wǎng)上頃簽約健均價訴對比各區(qū)雀新建愿商品愧住宅節(jié)本月篩網(wǎng)上雜簽約顏均價絕對比卸見下盜圖：各街晌道新餐建商繁品住吩宅簽逐約均竄價情限況。20滅11年6月廣鍬州市浙各街美道新寧建商紛品住暴宅簽秀約均請價情螺況表單位報：元/平方丟米存量嗓房交權易登嚴記情露況各用陶途存蓄量房愉交易厲登記韻面積網(wǎng)情況蹈。20蛛11年6月存盯量房堵交易已登記糟面積例情況面積娛單位愈：萬侄平方富米20縫11年6月，駁存量失住宅碰交易愧登記烈面積晚占存瓶量房泊交易存登記叨總面塔積的75亮.2圖%。見草下圖予：各區(qū)非存量銳房交尤易登奔記面豎積情茫況。20詠11年6月各曬區(qū)存叼量房煙交易正登記堤面積肯情況針如下輪圖：20嘉11年6月各旬區(qū)存桑量住愿宅交沒易登園記面秒積情喚況如學下圖:20育11年6月，爆全市10區(qū)存電量住濾宅交聰易登杯記面圖積54豪.8規(guī)4萬平把方米碑，同袍比減食少15畏.9賞%，環(huán)嶼比增竊加14喬.6妨%。存量另房交武易登銹記均悠價。各區(qū)治存量死住宅妥均價影對比關見下鉗圖：結論中心極區(qū)域匪成交貴量萎犧縮，栽價格挺出現(xiàn)覆松動郊區(qū)刊成交跡量大哲幅下牢滑，要價格污出現(xiàn)卷明顯蕩下降第三擴季度簽較大察幅度銜的價戲格調(diào)快整可舅能性趴很大為了財回籠匆資金亦，以封價換脅量是白唯一小選擇競爭呆分析偉騰撤嘉逸那寬派患（嘉升逸花呢園第拉二期失）：商品立房，20冷08年入具住，稈位于堵東莞描莊路惹偉逸浙街，26層高許的商吧住樓務設計落，1-項2層為震商場眠，3-調(diào)26層為桂住宅躁，二塵期住工宅約46美0戶，各以中慌小戶籃型為頌主；估單身擺公寓36躬-4番1M校2，二仔房約70淋M2，三遠房約76麻-9傘0M引2；管兄理費1.弱8元/M妻2；現(xiàn)閱小區(qū)旁具有圾部分薪二手貸房源壩均價蒙為14皂00次0-賓15菌50祥0元/M犧2；單例身公搶寓租貼金為18枯00元/月（拋帶家志電）身；2房租沖金為23販00元/月（瞇帶家據(jù)電）廊；3房租易金為27古00元/月（倒帶家喂電）狼。富力嶼院士注庭：商品撇房，08年入漸住，虜位于沙東莞展莊路72號，挑共開會發(fā)四宿期為18蟲-2吃8層高倉層住脈宅；蔥總戶簡數(shù)約15現(xiàn)00戶；軌一房奔為54宅-5刷6M扭2，兩巾房為73道-8霧5M參2、三礎房四務房為91拆-1第35往M2；管岔理費2.氧8元/M易2；現(xiàn)促小區(qū)追具有秀部分需二手寺房源望均價桂為19釋00貿(mào)0-遠21壯00賞0元/M晌2；一僅房租罵金為25宏00撥-2研80賽0元/月（第帶家殖電）句；2房租登金為30棟00照-3羨30糖0元/月（矩帶家翼電）斗；?；ㄜ囄粸ⅲ旱剜l(xiāng)豐下為40鵲0元/月；僑英收花園趟：商品忍房，20膜09年5月入查住，冒粵墾失路與傻瘦狗冠嶺路緒交界嗎，B區(qū)小軟高層胞公寓刻由4棟11層聯(lián)爬排小駁高層毒和兩掉棟28層的匹高層詠住宅挨；總企戶數(shù)詞約51躁9戶；乞主要霜戶形姻為60－70決M2的兩陵房，每單身繞公寓30從-4出0M減2，一秤房多愈為55惕M；管秤理費1.帶8元/M冤2；現(xiàn)傍小區(qū)漢具有羊小量潮二手躺房源漠均價六為19否50御0-桃20過50勺0元/M擾2；單六身公務寓租騎金為23各00蠶-2隱50貨0元/月（先帶家妹電）芹；1房租聞金為28痕00鐮-3芹00稀0元/月（砍帶家牽電）誼；2房租樸金為35簡00功-3傅80返0元/月（安帶家琴電）澇；嘉尚匠國際算公寓絮：商品賺房，20皂11年6月收背樓，觀位于依天河攻區(qū)林守和東善路沾扮益直犁街89、91、93號，胳為32層高猶酒店匯式公茄寓設吉計；素總戶肆數(shù)約68氧0戶；涉單身煮公寓片為29顛M2，一菜房為54變-5姻6M逐2；管稀理費3元/M掏2；現(xiàn)模一手耗售銷寨售價隙格為22怖00扒0-既24粱00蛇0元/M眾2；部窮分收漸樓單企位租添金為滲：單冶身公吩寓為25足00件-2嶺80扒0元/月，碼一房冤租金栽為30桑00該-3魄50繼0元/月；日出蒼觀山明：一手頃商品映房，雀位處壞廣州權天河獲區(qū)粵未墾路躍觀峰駁北街8號（堵燕嶺沒醫(yī)院寇旁）別，20就10年11月開災盤，20廟12年8月收擾樓，嶄現(xiàn)在慘二期瓜由，6棟小得高層義；產(chǎn)歇品類麗型為40屋—5既6㎡公燙寓及駛一房冠一廳旱，78虧—8備2㎡兩脖房兩苦廳，92莖—1漢31㎡三憑房兩喚廳2衛(wèi)；仙現(xiàn)一漆手售匙銷售攻價格良為45㎡均際價20筐00迅0-撿21鉛00喚0元/M圍2；15繪1㎡均躍價29俗00夠0-泰30冤00俗0元/M劉2*以上屆數(shù)據(jù)芝來源旺于二稻手中慣介和緣瑞一手柴銷售柏人員序號物業(yè)名稱樓齡層數(shù)入住率均價管理費主要就讀學校戶型1嘉逸花園寬派7年11-18層95%14500元1.8元紅英小學長征小學二房三房2富力院士庭

615-2695%21500元2.5元紅英小學長征小學二房三房3僑英花園

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