保額決定價(jià)值——保額銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè)前言往前追溯，昆明暴力事件，“11.22”青島油管泄露爆炸，“7.23”溫州動(dòng)車事故，“5.12”汶川地震……無(wú)不造成巨大的損失和人員的死傷。這些災(zāi)難無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提醒著我們：人的生命在疾病、災(zāi)難面前是如此脆弱，一場(chǎng)不期而遇的意外、一場(chǎng)重大疾病、一場(chǎng)突發(fā)的災(zāi)難，都可以?shī)Z去個(gè)人的健康和生命，而且還往往將其家庭推往貧窮和絕望境地。

每每發(fā)生這些事故是，都讓我們想到了保險(xiǎn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的功能和意義，他們都買了足夠額度的保險(xiǎn)嗎？事實(shí)上，每次我們都發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)理賠金額只占到損失極小的一部分。保險(xiǎn)業(yè)卻沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的功能和意義。青島油管泄露爆炸汶川地震溫州動(dòng)車災(zāi)難事件重大災(zāi)難事故面前保險(xiǎn)理賠太少受難人數(shù)保險(xiǎn)理賠情況62人死亡，145人受傷涉案27人投保，平安、國(guó)壽、新華等8家公司完成身故理賠約293萬(wàn)元，人均理賠為10.85萬(wàn)元69227人死亡，374643人受傷，17923人失蹤有效賠案23.9萬(wàn)件，涉及遇難1.29萬(wàn)人，傷殘743人，受傷醫(yī)治3343人，支付保險(xiǎn)金16.6億元，保險(xiǎn)理賠金只占賑災(zāi)損失的0.19%40人死亡，200多人受傷國(guó)家賠償救助標(biāo)準(zhǔn)91.5萬(wàn)；36名商業(yè)保險(xiǎn)客戶出現(xiàn)，其中死亡20人、受傷16人，獲得賠償255萬(wàn)，僅為國(guó)家賠償標(biāo)準(zhǔn)7.58%。平安客戶23人，人均賠付3.66萬(wàn)現(xiàn)實(shí)的保障缺口與保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)利益的“鐵三角”忽視了保額即忽視了客戶的利益。對(duì)于從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，,保額則意味著自己對(duì)客戶家庭照顧了多少，彰顯自我工作的價(jià)值；對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著行業(yè)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)度，彰顯行業(yè)的價(jià)值?？蛻簦ūｎ~）公司（FYP）從業(yè)人員（FYC）圖解保額銷售實(shí)戰(zhàn)教程4大認(rèn)知10大流程3大紀(jì)律8大注意倡導(dǎo)保額文化，對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，就是在日常展業(yè)、為客戶出建議書時(shí)堅(jiān)持以保額為導(dǎo)向的銷售方法。因此，保額銷售不僅是一種觀念，而且還是有成系統(tǒng)、行之有效的銷售方法，本手冊(cè)將一步步展示，保額銷售要點(diǎn)：一、保額銷售4大認(rèn)知（1/4）認(rèn)知1：保額銷售的5大利益1、從市場(chǎng)看，客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)額度普遍偏低；2、從理賠看，客戶不足以完成家庭責(zé)任；3、從政策看，要充分發(fā)揮保險(xiǎn)的保障功能；4、從經(jīng)營(yíng)看，發(fā)揮保障需求分析作用，敢要轉(zhuǎn)介紹；5、從收入看，提高件均保額，保額高收入高一、保額銷售4大認(rèn)知（2/4）認(rèn)知2：保額銷售的特點(diǎn)（1/2）1、銷售模式以客戶需求為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)觀念3轉(zhuǎn)變和技能3提升觀念3轉(zhuǎn)變技能3提升從講保費(fèi)到講保額從講產(chǎn)品到講需求從講自己到講客戶計(jì)算并解釋保額請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹電話約訪一、保額銷售4大認(rèn)知（2/4）認(rèn)知2：保額銷售的特點(diǎn)（2/2）2、為客戶提供全面、高保障、低保費(fèi)的保險(xiǎn)規(guī)劃方案建議書設(shè)計(jì)——建議書就是您要銷售的商品高額障全面障保將性價(jià)比調(diào)到最高把保障做到最全面保額盡量滿足需求一、保額銷售4大認(rèn)知（3/4）認(rèn)知3：360度全方位保障體現(xiàn)保額銷售的全面性，360度照顧到人生的全面需求人生的七張保單1234567意外保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)重大疾病保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)子女教育保險(xiǎn)投資型保險(xiǎn)（資產(chǎn)保全保值增值）一、保額銷售4大認(rèn)知（4/4）認(rèn)知4：購(gòu)買保險(xiǎn)要講正確順序要點(diǎn)：保額銷售不僅要全面，而且還要注意購(gòu)買順序：先保障，后投資；先定期，后長(zhǎng)期；先緊急，后積累。1)保障險(xiǎn)

包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)）

積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）2)大病險(xiǎn)3)養(yǎng)老險(xiǎn)4)子女教育險(xiǎn)5)投資險(xiǎn)二、保額銷售10大流程（1/10）流程1：草帽圖導(dǎo)入（引發(fā)客戶對(duì)保障、疾病和養(yǎng)老的擔(dān)憂）講解要點(diǎn)：1、A是我們的生命線，人生到什么時(shí)候我們都無(wú)法預(yù)料；2、B是我們的支出線，我們每個(gè)人從一出生都在不停地消費(fèi)；3、C是我們的收入線，一般人掙錢的高峰期是參加工作直至退休這個(gè)時(shí)期；4、當(dāng)我們收入超過(guò)支出時(shí)，帽蓋部分就好比是你的財(cái)富蓄水池；5、很明顯，我們掙錢時(shí)間短，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，必須要合理規(guī)劃財(cái)富；在有限的掙錢時(shí)間里盡量擴(kuò)充蓄水池里的水量，為人生各個(gè)階段的各項(xiàng)支出做好準(zhǔn)備；6、相信您一定有能力讓財(cái)富越來(lái)越多！但是有兩件事情是不能控制的；一個(gè)是意外，另一個(gè)就是疾??！當(dāng)它們降臨時(shí)，財(cái)富蓄水池不但不能蓄水，而且辛辛苦苦積攢的水也會(huì)瞬間漏光……所以，要保護(hù)財(cái)富蓄水池，為它裝一個(gè)安全閥！邊畫邊講二、保額銷售10大流程（2/10）流程2：調(diào)查客戶家庭財(cái)務(wù)狀況（

出示保障需求分析卡，并通過(guò)詢問(wèn)，計(jì)算客戶生活成本、債務(wù)和家庭責(zé)任）邊畫邊講保障需求分析卡A1您每月需要負(fù)擔(dān)家庭的生活開(kāi)支為

元即每年合計(jì)

元（例如生活費(fèi)、孩子教育金、父母贍養(yǎng)費(fèi)、生意投資成本等）A2您的家庭需要您繼續(xù)照顧的年數(shù)為

年A3您目前的按揭及債務(wù)情況合計(jì)

元（例如房子按揭、生意貸款、向他人借錢等）B1您目前擁有的資產(chǎn)合計(jì)

元（例如股票基金、存款等）B2您擁有的壽險(xiǎn)保額為

元B3您是否有醫(yī)保：

□省醫(yī)?！跏嗅t(yī)保□城鎮(zhèn)醫(yī)?！蹀r(nóng)村醫(yī)?！醴癖Ｕ先笨冢海ˋ1×12×A2+A3-B1-B2)

元每年保費(fèi)預(yù)算：

元二、保額銷售10大流程（3/10）流程3：確認(rèn)家庭保障額度（

了解到客戶財(cái)務(wù)狀況，然后與客戶一起確認(rèn)家庭保障額度，這里以家庭生活費(fèi)為例）講解要點(diǎn)：1、您的年齡是39歲，按照國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是60歲退休，這樣離您退休還有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元，這也是您的家庭責(zé)任。如果您平平安安工作21年，家庭沒(méi)有問(wèn)題，但假如發(fā)生了意外，這每月的2000元誰(shuí)來(lái)掏？2、我們?cè)賮?lái)算一個(gè)數(shù)，如果您在銀行存入4000元，銀行按3%給利息，您就每月可以從銀行拿到10元；3、您現(xiàn)在每月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以您要到時(shí)由銀行來(lái)幫您照顧家庭，那么每個(gè)月從銀行拿2000元，所以現(xiàn)在您存入銀行本金應(yīng)該是4000元的200倍，即80萬(wàn)元。邊畫邊講二、保額銷售10大流程（4/10）流程4：算出保額保障缺口=生活責(zé)任-已有資產(chǎn)-已有保障講解要點(diǎn)：1、確認(rèn)：請(qǐng)問(wèn)這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？（沒(méi)有）相信您即使有這筆錢，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其他投資。2、所以，建議您建立一個(gè)相同數(shù)額的保障。您對(duì)家庭的責(zé)任需要這份保障。您已經(jīng)有了10萬(wàn)保額，這樣，您的保障缺口還差70萬(wàn)！邊畫邊講二、保額銷售10大流程（5/10）流程5：風(fēng)險(xiǎn)圖（

配合需求分析表來(lái)講，強(qiáng)調(diào)家庭經(jīng)濟(jì)支柱的重要性）您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入（1）大病（2）意外講解要點(diǎn)：這個(gè)保障就是您的基本保額。您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無(wú)憂無(wú)慮過(guò)著很好的生活。一旦有什么事情發(fā)生，您的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。一旦建立這80萬(wàn)保額，就能保證您的家人每月拿2000元，一直拿滿21年。家庭生活不會(huì)受到太大的影響。邊畫邊講二、保額銷售10大流程（6/10）流程6：資產(chǎn)圖（強(qiáng)調(diào)有計(jì)劃儲(chǔ)蓄的重要性）計(jì)劃時(shí)間百分之百成