對于對理財經理崗位認識及工作構想工作經歷理財經理作為客戶與商業(yè)銀行之間的紐帶，在未來商業(yè)銀行人材儲備中扮演著重要角色。下面是關于對理財經理崗位認識及工作構想工作經歷。關于理財經理工作的一些感悟與想法自去年趕上行里的轉型工作，從一位柜員轉型到廳堂成為了一位理財經理，在近一年的理財經理工作中，在各個方面都學習到不少，逐步認識了理財經理這個崗位，了解到了自身的崗位職責，經歷了一個從目生到熟悉從無到有的過程。首先是對理財經理這個崗位的理解，從最初片面的理財銷售人員到如今已經明白崗位職責為存量客戶的經營提升、新客戶的開辟與維護、為客戶進行理財規(guī)劃服務、熟知各種產品并進行業(yè)務培訓等等。這是一個綜合性很強的崗位，首先要做的就是提高自身的能力，閑暇時間多學習專業(yè)知識，惟獨更加專業(yè)才干贏得客戶的信任。現在產品的更新換代非常迅速，要及時了解新出產品并研究透徹，惟獨具備專業(yè)知識熟知產品，才干給客戶帶來更好的資產配置方案，進而讓客戶的財富不斷提升。站在客戶的角度考慮問題，滿足客戶的需求，從而形成一個良性循環(huán)。其次主要是客戶維護與提升，對于客戶的基本情況方面，首先要做到心系客戶，真誠的對待客戶。最后就是堅持，客戶的維護與提升不是一朝一夕的事情，需要長期堅持沉下心來做，可能不會在短期看到結果，但一點一滴地積累，相信會贏得客戶的信任與業(yè)績的提升。對理財經理工作經歷在與客戶交談的過程中，要認真分析客戶的需求：a.通過與客戶充分的交流，敏感的獲取信息，了解客戶需求。適當記錄信息，挖掘銷售機會及線索。b.尋覓突破口。從客戶的關注點、偏好和個性特點中發(fā)現需求，引導需求。c.評估承受能力?？蛻羝胀ú惶逦约旱娘L險承受能力或者風險厭惡程度，因此第一次向客戶推薦產品或者間隔較長時段(半年以上)再次向客戶推薦產品，必須使用風險測評表格對客戶進行評估，匡助客戶把握自己的風險承受水平。d.匡助客戶進行產品差距分析，比較使用與不使用某些產品或者服務的差別，將客戶的金融理財需求落實到對我行產品的需求上。e.產品銷售中注意事項。根據客戶的具體情況，從我行的產品或者服務中篩選兩至三個適合客戶需求的產品或者服務供客戶選擇。如果客戶有特殊要求，若我行暫時沒有相應的產品或者服務來滿足客戶的需求，銷售人員必須適時、及時對相關信息進行記錄、整理與分析，認為有價值的應反饋給總行個人銀行部。(3)總結及后續(xù)維護。銷售人員與客戶的接觸營銷不以是否實現銷售作為本次接觸營銷成功與否的依據。無論本次接觸營銷是否徹底達成預期效果，都應該與客戶禮貌、友好地結束會面，并做好以下事項：①與客戶確認后續(xù)聯絡的方式和時間，鞏固客戶關系。②詳細記錄本次接觸營銷中了解到的客戶需求、風險偏好、承受能力及家庭、工作、社會關系等信息，為以后的維護打好基礎。④嚴格保護客戶秘密，不得以任何方式泄露客戶信息，保證客戶私密性。4、請簡述理財經理營業(yè)終的工作流程。(1)按照規(guī)范要求，辦理賬務、憑證的日結工作，整理柜面物品，檢查是否有遺漏。(3)與其他員工討論當日采集接觸的潛在中高端客戶信息，做邀約客戶的準備。(4)及時關注客戶動態(tài)，提供全面周到的跟蹤服務，提升客戶滿意度，哺育忠誠客戶。(5)定期進行客戶資產檢測，發(fā)現問題，主動溝通，適時調整。(6)在CRM系統(tǒng)中完善客戶信息，完成工作日志。(7)利用我行增值服務內容，為客戶提供各種資訊，做好中高端客戶的發(fā)掘及管理。3年的營銷工作以及管理工作讓我對證券行業(yè)里面客戶的拓展、維護、營銷渠道的建設與維護等工作有了比較深入的了解，同時積累了一定的市場營銷實戰(zhàn)經驗和團隊管理經驗。一、客戶拓展(1)個人關系營銷，實現客戶轉介紹。為充分發(fā)揮自己的營銷能力，主動做好客戶清單羅列、客戶篩選、營銷推進和目標管理等等具體細節(jié)工作，讓有效的資源得到高效的整合。(2)銀行渠道維護。為提升銀行渠道維護效率，除了在溝通技巧、維護要點等方面加強學習，本人會每天定期駐點，協(xié)助銀行員工做好大堂工作，主動跟銀行員工維護好關系，跟銀行負責人直接溝通，提出合作方案,進而提升跟銀行的合作力度。(3)地區(qū)營銷。為廣泛擴展市場，通過送炒股機等激勵措施，取得了對一些地區(qū)客戶的營銷成果。二、理財產品營銷個人銷售600多萬，今年銷售300多萬。多次取得營業(yè)部排名第一。理財產品營銷取得的成績，主要得益于業(yè)務觀念的改變。以及自己設立目標，制定計劃，具體落實。我始終把理財產品作為自身業(yè)務的重要組成部分，借助理財產品的客戶維護功能，培養(yǎng)了一批理財產品的忠實客戶，為客戶結構的穩(wěn)定做出了貢獻。崗位認識、工作宗旨:理財經理崗位的工作宗旨就是提升客戶的滿意度。我覺得作為一個理財經理，必須具備有非常強的服務意識，這包括了兩個方面。1、不僅能夠在客戶主動提出需求的時候及時滿足，還能夠主動的去挖掘客戶的需求，以達到更加了解客戶，改善客戶服務的目的。2、能夠換位思量，主動的站在客戶的角度想問題，這樣的服務才更加深入內心。二、心態(tài)：三、定位：理財經理應該給自己一個定位，自己的本職工作就是是服務客戶，滿足客戶需求。那末如何對自己定位：1、找到工作目標。我工作的目標就是能在維護現有客戶的基礎上，開辟更多新客戶，銷售更多的新產品。有了目標才會有動力和決心，才干真正用心做到更好。2、合規(guī)服務。確保服務工作都在合規(guī)的前提下進行。四、營銷意識一個理財經理不僅要具備高度的服務意識，更要具備強烈的營銷意識。服務是為了更好的營銷，實現營銷服務一體化。以客戶保值增值為主要指導思想，重點在公司目前已有的產品中著力推廣，以此贏得永久的客戶群體，實現客戶之間的轉介紹。工作構想1、學好專業(yè)知識，精通業(yè)務知識：良好的專業(yè)知識和熟練的業(yè)務知識，才干打造專業(yè)的客服形象。精通和熟悉自己的專業(yè)和業(yè)務知識，可以從一下幾個方面入手：1、由于個人在分析方面還有待加強，所以在今后的日子里我決定這么做：每天早上都把公司網站上的開盤必讀瀏覽一遍，并結合自己的想法進行整理；向同事拜師，多向同事學習專業(yè)知識和業(yè)務知識，自己加強興趣的培養(yǎng)。2、爭取做到每一個月看完一本與專業(yè)相關的書籍。3、積極參加新業(yè)務專業(yè)培訓，以及新業(yè)務銷售技巧的培訓。4、由于我還未取得分析資格，所以在這里制定個學習計劃，每一個周末至少拿出6個小時看投資分析的書籍，在明年3月的證券從業(yè)資格考試中把分析資格拿到手。2、量化工作：1、每月做一份工作計劃，按照公司對客服工作人員管理辦法，把工作進行量化管理，具體如下：①首先是在最短的時間（如1個月）熟悉自己包內的客戶群體。②將客戶群進行分類，根據投資取向，風險承受能力。這樣在銷售產品或者推廣公司泉友會套餐，融資融券才會做到有的放矢。3、對客戶交易行為和反饋信息等進行分析，主動了解和掌握客戶的需求，然后根據客戶需求進行客戶分類，結合客戶檔案的相關信息制定服務方案。4、在每一個月月底進行總結，發(fā)現自己工作中存在的問題，想好相應的解決方法。由于自己再這一塊業(yè)務是新手，將會虛心的向各位前輩，老師學習。三、維護和服務好存量客戶：1、及時解答客戶提出的問題并竭力匡助客戶解決。2、做好客戶的挽留工作，避免客戶的流失。四、做好新客戶開辟、新業(yè)務推廣以及產品銷售等工作：1、充分利用現有客戶資源，積極開辟客戶、引進客戶資產；2、積極向符合業(yè)務條件的客戶推廣新業(yè)務；3、加強客戶分類，依據客戶相關信息向客戶適當的推廣基金、理財產品等。個人優(yōu)勢：1、年齡優(yōu)勢：今年27歲，富有激情，有干勁，富有挑戰(zhàn)精神，正是干工作、做貢獻、出成績的黃金年齡。2、我的營銷意識：營銷無處不在，隨時隨地。3、我的營銷經驗：3年的營銷經驗，培養(yǎng)出我樂觀向上的積極心態(tài)以及隨機應變的能力，并且能夠在高壓的狀態(tài)中工作。同時，也讓我積累了豐富的銷售以及與客戶進行有效溝通的能力，能夠在最快的時間內抓住客戶的需求。4、個人學習意識及能力：我的個人學習意識強，公司推出的新產品以及新業(yè)務都能進行子細的分析研究，并且能即將能即將運用到實戰(zhàn)中。五、服從意識：公司在2022年進行了經濟轉型，把理財產品和基金的銷售作為重點。在這個時期，我能迅速轉變營銷重點，從以前單純的開發(fā)客戶進行股票賬戶開戶，到現在的開戶以及銷售產品兩不誤，全年非但能每次都超額完成營業(yè)部發(fā)放的任務，還能取得營業(yè)部員工排名獎。我覺得，一個好的工作人員，也應該是一個好的服從者。（一）執(zhí)行總分行下達的營銷指引，執(zhí)行營銷計劃，并組織完成相應工作；（二）按照總分行政策制度，合規(guī)經營，防范風險； （三）負責支行中高端客戶開辟、維護、資產提升； （四）負責營銷、推廣理財產品，完成理財業(yè)務操作； （五）負責做好客戶的日常理財業(yè)務咨詢和理財規(guī)劃，指導客戶辦理理財業(yè)務；（六）做好支行客戶深度挖掘；（七）交叉營銷儲蓄存款、個人類貸款、信用卡、電子銀行等零售業(yè)務（八）負責理財類業(yè)務營銷活動的組織實施； （九）負責理財及代理產品銷售錄音錄相及系統(tǒng)操作、辦理貴賓卡及部份簽約類業(yè)務； （十）完成支行交辦的其他工作。1、請簡述理財經理營業(yè)前的工作流程。（1）準備工作①了解宏觀經濟形勢及近期重點工作。瀏覽當天各渠道的財富資訊信息。包括股市、債市、貨幣市場、貴金屬、主要匯率等市場走勢、價格等咨詢；同業(yè)理財產品類型、收益情況；各類產品信息、政策；近期工作安排，本網點營銷工作的重點等信息。(2)尋覓潛在客戶。(3)做好銷售前準備。②針對邀約客戶的情況，與大堂經理、柜員商議接待客戶的方式。3、請簡述理財經理如何做好客戶拓展與維護工作。(1)挖掘、哺育、拓展新客戶。①根據預先準備的聯絡方案與客戶聯絡，執(zhí)行有效的接觸營銷流程，爭取客戶的信任，力求達到營銷目的。②在erm系統(tǒng)中記錄聯絡結果以及待辦事宜，對仍需要跟進處理的客戶或者客戶允許進一步會面的，制定跟進計劃。③對到網點客戶進行產品營銷，提供客戶需求的金融服務。(2)做好客戶維護工作。①制定維護計劃。維護是指銷售人員通過與客戶的關系互動，掌握客戶的各種信息與金融需求，建立與客戶之間的信任關系，提升客戶對我行的滿意度、忠誠度和貢獻度的一系列舉措。重要客戶實行一對一的服務，以首次接觸或者客戶要求確定客戶專屬銷售人員。銷售人員應根據自己管理的客戶情況制定相適應的客戶關系維護目標、策略及實現方案，具體步驟如下：設定客戶關系維護目標。根據市場環(huán)境及自身的發(fā)展需要，制定客戶發(fā)展目標以及營銷產品的目標?？蛻羧后w特征分析、分類。根據客戶基本特征、購買行為特征、賬戶動態(tài)特征、服務需求特征等維度對客戶進行分層、分類，為確定核心客戶和營銷活動中的目標客戶提供依據。客戶基本特征包括:性別、年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入、教育程度、興趣愛好、地理分布等?？蛻糍徺I行為特征包括:活躍度、價格敏感度、風險承受度、產品偏好、習慣等?？蛻糍~戶特征包括：資產規(guī)模、賬戶所轄產品業(yè)務種類（存款、貸款、中間業(yè)務等）、賬戶余額等?？蛻舴招枨筇卣靼?最關心的與最不關心的服務要素，如需要理財知識培訓、個貸知識、信用卡嘗試、沙龍交流、理財規(guī)劃或者最關心服務的及時性等。②制定行動計劃。根據客戶實際情況，將客戶分成不同的子類，選擇不同的頻度和方式（子方案）開展維護活動，制定年、月、周、日的行動計戈人③計劃的執(zhí)行和控制。根據事先擬定的計劃進行客戶關系維護活動； 事先預估、事中控制維護活動所需要的資源，以保證維護的效率和效果； 每日營業(yè)終了填寫CRM工作日志； 定期檢查計劃執(zhí)行的發(fā)展情況，根據進度對計劃方案進行調整。④評估與修正。根據預先設定的目標，不斷評估活動效果，總結經驗、分析問題，及時修正計劃。（3）日常維護工作安排。a.當日預約情況；b.客戶大額資金變動或者理財產品到期提醒； c.行內重要信息提示,近期活動提示等； d.客戶重要日期或者重要節(jié)日提醒、問候；e.重要財經信息； f.其他信息。②接待客戶，要重視服務禮儀，并執(zhí)行有效的接觸營銷流程(注意控制會面時間，以確保當日的客戶維護計劃得到落實)，引導客戶辦理各項業(yè)務。③營業(yè)中，沒有訪問或者接待客戶