第19頁共19頁2023?年銷售員?年度總結(jié)?及202?3年工作?計劃模板?___?_年上半?年，市場?部在局領(lǐng)?導(dǎo)的正確?領(lǐng)導(dǎo)下，?在各中心?、支局所?的大力支?持下，認(rèn)?真___?_執(zhí)行省?、市郵政?工作會議?精神，以?拓展市場?為動力，?以效益增?長為目標(biāo)?，主動發(fā)?展各項郵?政業(yè)務(wù)，?通過全體?職工的共?同努力取?得了較好?的效果。?一、業(yè)?務(wù)收入完?成情況?業(yè)務(wù)總收?入累計完?成___?_元，完?成年計劃?的___?_%,比?去年同期?增長七個?百分點。?實現(xiàn)了時?間任務(wù)雙?過半。?二、上半?年工作情?況1、?年初制定?了全年工?作計劃，?相繼出臺?了《儲蓄?業(yè)務(wù)競賽?辦法》、?《儲蓄業(yè)?務(wù)短程競?賽辦法》?，下發(fā)了?《___?_年業(yè)務(wù)?收入計劃?》、制定?了《__?__年綜?合管理、?通信質(zhì)量?、服務(wù)質(zhì)?量考核辦?法》，_?___月?份根據(jù)市?局文件精?神，出臺?了我局《?七大專業(yè)?綜合營銷?方案》，?大大激發(fā)?了職工營?銷的主動?性，為時?間過半任?務(wù)過半起?到了推波?助瀾的作?用。2?.較好的?完成了郵?政業(yè)務(wù)視?檢、儲匯?業(yè)務(wù)稽查?工作。按?規(guī)定的頻?次對我局?的各項業(yè)?務(wù)、監(jiān)控?崗履職進(jìn)?行檢查指?導(dǎo)，并每?月進(jìn)行通?報。為提?高服務(wù)質(zhì)?量、風(fēng)險?防范起到?了一定作?用，為業(yè)?務(wù)的發(fā)展?起到了保?駕護(hù)航的?作用。?3.按時?上報了各?種報表，?職工營銷?積分統(tǒng)計?上報;大?客戶管理?和大客戶?報表，按?月對各項?業(yè)務(wù)的完?成情況進(jìn)?行統(tǒng)計公?示，為掌?握業(yè)務(wù)發(fā)?展情況提?供了依據(jù)?。__?__起草?了《__?__方案?》，完成?了局領(lǐng)導(dǎo)?交辦的臨?時性工作?。三、?存在問題?和不足?1.辦公?條件不足?，市場部?沒有計算?機(jī)，查看?、下載文?件、通知?，上報報?表等都必?須到辦公?室。而且?只有上面?通知才知?道，不能?及時了解?，再加之?辦公室計?算機(jī)滿負(fù)?荷工作，?經(jīng)常計算?機(jī)不空。?在電子化?辦公的今?天，已經(jīng)?影響到市?場部的正?常工作。?2、代?收移動款?網(wǎng)點減少?，除縣城?的兩個主?營業(yè)廳外?，其它點?都取消了?代收，僅?這一項，?一年少收?入___?_萬元以?上。因地?方特點，?民間借貸?風(fēng)盛行，?人們都不?愿意儲蓄?，致使儲?蓄業(yè)務(wù)發(fā)?展緩慢，?這兩項業(yè)?務(wù)嚴(yán)重影?響了這一?年的收入?。3、?管理經(jīng)驗?和工作經(jīng)?驗不足，?不能很好?的當(dāng)好領(lǐng)?導(dǎo)的參謀?，創(chuàng)新認(rèn)?識薄弱，?僅局限于?現(xiàn)有的業(yè)?務(wù)和營銷?模式。?四、下半?年工作計?劃1、?按照省、?市工作會?精神，認(rèn)?真分析研?究市場，?參考兄弟?局的先進(jìn)?經(jīng)驗，主?動組織開?展各項營?銷活動，?使我局業(yè)?務(wù)發(fā)展能?上一個新?的臺階。?2、在?做好本職?工作的同?時，不斷?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)?知識，充?實自我，?主動探索?業(yè)務(wù)發(fā)展?的增長點?，為我局?的業(yè)務(wù)發(fā)?展當(dāng)好領(lǐng)?導(dǎo)的參謀?。20?23年銷?售員年度?總結(jié)及2?023年?工作計劃?模板（二?）一、?本年度工?作總結(jié)?____?年即將過?去，在這?將近一年?的時間中?我通過努?力的工作?，也有了?一點收獲?，臨近年?終，我感?覺有必要?對自己的?工作做一?下總結(jié)。?目的在于?吸取教訓(xùn)?，提高自?己，以至?于把工作?做的更好?，自己有?信心也有?決心把明?年的工作?做的更好?。下面我?對一年的?工作進(jìn)行?簡要的總?結(jié)。我?是今年_?___月?份到公司?工作的，?____?月份開始?組建市場?部，在沒?有負(fù)責(zé)市?場部工作?以前，我?是沒有銷?售經(jīng)驗的?，僅憑對?銷售工作?的熱情，?而缺乏行?業(yè)銷售經(jīng)?驗和行業(yè)?知識。為?了迅速融?入到這個?行業(yè)中來?，到公司?之后，一?切從零開?始，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識，一?邊摸索市?場，遇到?銷售和產(chǎn)?品方面的?難點和問?題，我經(jīng)?常請教_?___經(jīng)?理和北京?總公司幾?位領(lǐng)導(dǎo)和?其他有經(jīng)?驗的同事?，一起尋?求解決問?題的方案?和對一些?比較難纏?的客戶研?究針對性?策略，取?得了良好?的效果。?通過不?斷的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知識?，收取同?行業(yè)之間?的信息和?積累市場?經(jīng)驗，現(xiàn)?在對市場?有了一個?大概的認(rèn)?識和了解?。現(xiàn)在我?逐漸可以?清晰、流?利的應(yīng)對?客戶所提?到的各種?問題，準(zhǔn)?確的把握?客戶的需?要，良好?的與客戶?溝通，因?此逐漸取?得了客戶?的信任。?所以經(jīng)過?大半年的?努力，也?取得了幾?個成功客?戶案例，?一些優(yōu)質(zhì)?客戶也逐?漸積累到?了一定程?度，對市?場的認(rèn)識?也有一個?比較透明?的掌握。?在不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識和積?累經(jīng)驗的?同時，自?己的能力?，業(yè)務(wù)水?平都比以?前有了一?個較大幅?度的提高?，針對市?場的一些?變化和同?行業(yè)之間?的競爭，?現(xiàn)在可以?拿出一個?比較完整?的方案應(yīng)?付一些突?發(fā)事件。?對于一個?項目可以?全程的操?作下來。?存在的?缺點：?對于市場?了解的還?不夠深入?，對產(chǎn)品?的技術(shù)問?題掌握的?過度薄弱?，不能十?分清晰的?向客戶解?釋，對于?一些大的?問題不能?快速拿出?一個很好?的解決問?題的方法?。在與客?戶的溝通?過程中，?過分的依?賴和相信?客戶，以?至于引起?一連串的?不良反應(yīng)?。本職的?工作做得?不好，感?覺自己還?停留在一?個銷售人?員的位臵?上，對市?場銷售人?員的培訓(xùn)?，指導(dǎo)力?度不夠，?影響市場?部的銷售?業(yè)績。?二.部門?工作總結(jié)?在將近?一年的時?間中，經(jīng)?過市場部?全體員工?共同的努?力，使我?們公司的?產(chǎn)品知名?度在河南?市場上漸?漸被客戶?所認(rèn)識，?良好的售?后服務(wù)加?上優(yōu)良的?產(chǎn)品品質(zhì)?獲得了?客戶的一?致好評，?也取得了?寶貴的銷?售經(jīng)驗和?一些成功?的客戶案?例。這是?我認(rèn)為我?們做的比?較好的方?面，但在?其他方面?在工作中?我們做法?還是存在?很大的問?題。下?面是公司?____?年總的銷?售情況：?從上面?的銷售業(yè)?績上看，?我們的工?作做的是?不好的，?可以說是?銷售做的?十分的失?敗。在河?南市場上?，產(chǎn)品品?牌眾多，?____?天星由于?比較早的?進(jìn)入河南?市場，產(chǎn)?品價格混?亂，這對?于我們開?展市場造?成很大的?壓力。?客觀上的?一些因素?雖然存在?，在工作?中其他的?一些做法?也有很大?的問題，?主要表現(xiàn)?在1)?銷售工作?最基本的?客戶訪問?量太少。?市場部是?今年__?__月中?旬開始工?作的，在?開始工作?倒現(xiàn)在有?記載的客?戶訪問記?錄有個，?加上沒有?記錄的概?括為個，?八個月天?的時間，?總體計算?三個銷售?人員一天?拜訪的客?戶量個。?從上面的?數(shù)字上看?我們基本?的訪問客?戶工作沒?有做好。?2)溝?通不夠深?入。銷售?人員在與?客戶溝通?的過程中?，不能把?我們公司?產(chǎn)品的情?況十分清?晰的傳達(dá)?給客戶，?了解客戶?的真正想?法和意圖?；對客戶?提出的某?項建議不?能做出迅?速的反應(yīng)?。在傳達(dá)?產(chǎn)品信息?時不知道?客戶對我?們的產(chǎn)品?有幾分了?解或接受?的什么程?度，洛陽?迅及汽車?運輸有限?公司就是?一個明顯?的例子。?3)工?作沒有一?個明確的?目標(biāo)和詳?細(xì)的計劃?。銷售人?員沒有養(yǎng)?成一個寫?工作總結(jié)?和計劃的?習(xí)慣，銷?售工作處?于放任自?流的狀態(tài)?，從而引?發(fā)銷售工?作沒有一?個統(tǒng)一的?管理，工?作時間沒?有合理的?分配，工?作局面混?亂等各種?不良的后?果。4?)新業(yè)務(wù)?的開拓不?夠，業(yè)務(wù)?增長小，?個別業(yè)務(wù)?員的工作?責(zé)任心和?工作計劃?性不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能力?還有待提?高。三?.市場分?析現(xiàn)在?河南市場?品牌很多?，但主要?也就是那?幾家公司?，現(xiàn)在我?們公司的?產(chǎn)品從產(chǎn)?品質(zhì)量，?功能上屬?于上等的?產(chǎn)品。在?價格上是?賣得偏高?的價位，?在本年銷?售產(chǎn)品過?程中，牽?涉問題最?多的就是?產(chǎn)品的價?格。有幾?個因為價?格而丟單?的客戶，?面對小型?的客戶，?價格不是?太別重要?的問題，?但面對采?購數(shù)量比?較多時，?客戶對產(chǎn)?品的價位?時非常敏?感的。在?明年的銷?售工作中?我認(rèn)為產(chǎn)?品的價格?做一下適?當(dāng)?shù)母?，這樣可?以促進(jìn)銷?售人員去?銷售。?在鄭州區(qū)?域，因為?市場首先?從鄭州開?始的，所?以鄭州市?場時競爭?非常激烈?的市場。?簽于我們?公司進(jìn)入?市場比較?晚，產(chǎn)品?的知名度?與價格都?沒有什么?優(yōu)勢，在?鄭州開拓?市場壓力?很大，所?以我們把?主要的市?場放在地?區(qū)市上，?那里的市?場競爭相?對的來說?要比鄭州?小一點。?外界因素?減少了，?加上我們?的銷售人?員的靈活?性，我相?信我們做?的比原來?更好。?市場是良?好的，形?勢是嚴(yán)峻?的。在河?南市場可?以用這一?句話來概?括，在技?術(shù)發(fā)展飛?快地今天?，明年是?大有作為?的一年，?假如在明?年一年內(nèi)?沒有把市?場做好，?沒有抓住?這個機(jī)遇?，我們很?可能失去?這個機(jī)會?，永遠(yuǎn)沒?有機(jī)會在?做這個市?場。四?.下一年?工作計劃?在明年?的工作規(guī)?劃中下面?的幾項工?作作為主?要的工作?來做：?1)建立?一支熟悉?業(yè)務(wù)，而?相對穩(wěn)定?的銷售團(tuán)?隊。人?才是企業(yè)?最寶貴的?資源，一?切銷售業(yè)?績都起源?于有一個?好的銷售?人員，建?立一支具?有凝聚力?，合作精?神的銷售?團(tuán)隊是企?業(yè)的根本?。在明年?的工作中?建立一個?和諧，具?有殺傷力?的團(tuán)隊作?為一項主?要的工作?來抓。?2)完善?銷售制度?，建立一?套明確系?統(tǒng)的業(yè)務(wù)?管理辦法?。銷售?管理是企?業(yè)的老大?難問題，?銷售人員?出差，見?客戶處于?放任自流?的狀態(tài)。?完善銷售?管理制度?的目的是?讓銷售人?員在工作?中發(fā)揮主?觀能動性?，對工作?有高度的?責(zé)任心，?提高銷售?人員的主?人翁意識?。3)?培養(yǎng)銷售?人員發(fā)現(xiàn)?問題，總?結(jié)問題，?不斷自我?提高的習(xí)?慣。培?養(yǎng)銷售人?員發(fā)現(xiàn)問?題，總結(jié)?問題目的?在于提高?銷售人員?綜合素質(zhì)?，在工作?中能發(fā)現(xiàn)?問題總結(jié)?問題并能?提出自己?的看法和?建議，業(yè)?務(wù)能力提?高到一個?新的檔次?。4)?在地區(qū)市?建立銷售?，服務(wù)網(wǎng)?點。(建?議試行)?根據(jù)今?年在出差?過程中遇?到的一系?列的問題?，約好的?客戶突然?改變行程?，毀約，?車輛不在?家的情況?，使計劃?好的行程?被打亂，?不能順利?完成出差?的目的。?造成時間?，資金上?的浪費。?5)銷?售目標(biāo)?今年的銷?售目標(biāo)最?基本的是?做到月月?有進(jìn)帳的?單子。根?據(jù)公司下?達(dá)的銷售?任務(wù)，把?任務(wù)根據(jù)?具體情況?分解到每?月，每周?，每日；?以每月，?每周，每?日的銷售?目標(biāo)分解?到各個銷?售人員身?上，完成?各個時間?段的銷售?任務(wù)。并?在完成銷?售任務(wù)的?基礎(chǔ)上提?高銷售業(yè)?績。我?認(rèn)為公司?明年的發(fā)?展是與整?個公司的?員工綜合?素質(zhì)，公?司的指導(dǎo)?方針，團(tuán)?隊的建設(shè)?是分不開?的。提高?執(zhí)行力的?標(biāo)準(zhǔn)，建?立一個良?好的銷售?團(tuán)隊和有?一個好的?工作模式?與工作環(huán)?境是工作?的關(guān)鍵。?以上是?我的一些?不成熟的?建議和看?法，如有?不妥之處?敬請諒解?。20?23年銷?售員年度?總結(jié)及2?023年?工作計劃?模板（三?）一、?工作總結(jié)?___?_年即將?過去，在?這短短兩?個月的工?作中，在?公司領(lǐng)導(dǎo)?的關(guān)照與?同事們的?幫助下，?也有了一?點收獲;?____?是我職場?人生的一?個轉(zhuǎn)折點?，臨近年?終，有必?要對自己?的工作做?一下總結(jié)?。吸取經(jīng)?驗、提高?自己，有?信心也有?決心把明?年的工作?做的更好?。我于_?___年?____?月___?_日進(jìn)入?天一公司?這個大家?庭，在沒?有加入天?一公司工?作前，我?是沒有L?ED產(chǎn)品?銷售經(jīng)驗?的，僅憑?對銷售工?作的熱情?，而缺乏?LED行?業(yè)銷售經(jīng)?驗和行業(yè)?知識。?為了迅速?融入到這?個行業(yè)中?來，到公?司之后，?一切從零?開始，一?邊學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識，?一邊摸索?市場，遇?到銷售與?產(chǎn)品方面?的難點和?問題，便?請教蔣總?和張經(jīng)理?以及其他?經(jīng)驗豐富?的同事，?以期快速?掌握產(chǎn)品?及銷售方?面的知識?與技巧。?通過不斷?的學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識，?吸收學(xué)習(xí)?行業(yè)的信?息和市場?經(jīng)驗，逐?漸對LE?D市場有?了一個初?步的認(rèn)識?和了解。?自身還存?在的缺點?：對于?LED市?場了解的?還是不夠?深入，對?產(chǎn)品的各?項參數(shù)掌?握的還沒?能爛熟于?心，不能?十分清晰?的向客戶?解釋，對?于一些大?的問題不?能快速拿?出一個很?好的解決?問題的方?法。在與?客戶的溝?通過程中?，專業(yè)知?識十分匱?乏，不能?及時地給?客戶專業(yè)?指導(dǎo)與幫?助。這些?大大影響?了銷售工?作的質(zhì)量?與效率。?___?_年這兩?個月的銷?售工作總?體上是不?滿意的，?可以說是?銷售工作?做的十分?自我失望?。LED?產(chǎn)品價格?混亂，這?對于開展?市場造成?很大的壓?力?？陀^?上的一些?因素雖然?存在，但?工作中自?身其他的?一些做法?也有很大?的問題，?主要表現(xiàn)?在銷售工?作最基本?的客戶訪?問量太少?。___?_年__?__月初?開始進(jìn)行?市場銷售?走訪工作?，兩個月?的時間，?總計出差?約___?_多天，?走訪__?__個區(qū)?域市場，?拜訪約_?___個?客戶數(shù)，?但有效(?潛在)客?戶只有_?___個?左右。?從上面的?數(shù)字上看?，無論從?出差天數(shù)?還是基本?的訪問客?戶工作都?沒有做的?很好。另?外，在與?客戶溝通?的過程中?，不能把?我們公司?產(chǎn)品的情?況十分清?晰的傳達(dá)?給客戶，?了解客戶?的真正想?法和意圖?;對客戶?提出的某?些建議和?疑問不能?做出迅速?的反應(yīng)。?在傳達(dá)產(chǎn)?品信息時?不能很清?楚地知道?客戶對我?們的產(chǎn)品?有多少了?解和接受?的程度。?在今后的?工作中一?定加強(qiáng)學(xué)?習(xí)并多請?教領(lǐng)導(dǎo)和?同事。?二、市場?分析現(xiàn)?在LED?燈具市場?品牌很多?，市場混?亂且雜，?根據(jù)LE?D未來發(fā)?展趨勢并?結(jié)合公司?目前發(fā)展?現(xiàn)狀，市?場的開拓?主要還是?要依靠經(jīng)?銷商的推?廣與項目?工程商的?使用?，F(xiàn)?在我們公?司的產(chǎn)品?從產(chǎn)品質(zhì)?量定位上?屬于中上?等的產(chǎn)品?。在價格?上也是賣?得偏高的?價位，在?銷售產(chǎn)品?過程中，?牽涉問題?最多的就?是產(chǎn)品的?價格。?目前就有?幾個因為?價格而猶?豫不決的?潛在客戶?。面對市?政工程的?客戶，價?格也許不?是特別重?要的問題?，但面對?采購數(shù)量?比較多但?又零散時?，客戶對?產(chǎn)品的價?位還是非?常敏感的?。在燈具?零售及批?發(fā)市場，?我們公司?進(jìn)入的比?較晚，產(chǎn)?品的知名?度與價格?都沒有什?么優(yōu)勢，?開拓市場?壓力很大?，所以期?待公司盡?快定位產(chǎn)?品、市場?，以明確?的方向開?拓銷售渠?道。L?ED未來?市場是良?好的，但?目前形勢?是嚴(yán)峻的?。在技術(shù)?發(fā)展飛快?地今天以?及國家對?LED產(chǎn)?業(yè)未來發(fā)?展的規(guī)劃?，現(xiàn)階段?是關(guān)鍵時?刻，假如?不能在最?短時間內(nèi)?把市場做?好，沒有?抓住這個?機(jī)遇，很?可能失去?一些機(jī)會?，再次進(jìn)?入市場將?會是艱難?的。以上?是我的一?些不成熟?的建議和?看法，如?有不妥之?處敬請諒?解。三?、工作計?劃__?__年的?工作規(guī)劃?(重點銷?售工作規(guī)?化)1?：適時制?定出月計?劃和周計?劃，并定?期向公司?領(lǐng)導(dǎo)匯報?與溝通，?確保工作?實施與落?實;2：?目標(biāo)客戶?定位，劃?分大客戶?與一般客?戶、經(jīng)銷?商與項目?工程商，?分別對待?，加強(qiáng)對?大客戶的?溝通與合?作，用最?短的時間?贏取最大?的市場份?額;3?：目標(biāo)區(qū)?域市場定?位與規(guī)劃?，及時掌?握區(qū)域市?場內(nèi)的行?業(yè)狀況、?產(chǎn)品架構(gòu)?等，反饋?信息給公?司領(lǐng)導(dǎo)做?決策，正?確布局區(qū)?域內(nèi)產(chǎn)品?銷售市場?。(目前?定位合肥?、徐州、?連云港三?點主要目?標(biāo)市場，?而后以點?擴(kuò)面，帶?動并輻射?周邊區(qū)域?市場)?4：與客?戶發(fā)展良?好的友誼?，處處為?客戶著想?，把客戶?做成自己?的摯友，?加深思想?和情感上?的交流。?不能有惡?意隱瞞和?欺騙，答?應(yīng)客戶的?承諾要及?時兌現(xiàn)，?講誠信不?僅是經(jīng)商?之本，也?是為人之?本。5?：不斷學(xué)?習(xí)并加強(qiáng)?行業(yè)知識?，為客戶?帶來實用?的資訊，?以便更好?地為客戶?服務(wù);并?多結(jié)識與?LED行?業(yè)相關(guān)的?各行業(yè)的?優(yōu)秀產(chǎn)品?提供商，?以備工程?商及經(jīng)銷?商需要時?能及時作?好項目配?合與幫助?，培養(yǎng)及?增強(qiáng)客戶?忠誠度與?依賴度。?四、近?期項目?1：徐州?奧彩照明?工程公司?(戶外亮?化為主)?橋洞照?明(隧道?燈)項目?跟蹤，效?果圖已經(jīng)?提交，等?待客戶審?核確認(rèn);?2：徐?州漢晶科?技照明中?心(戶外?亮化工程?及LED?產(chǎn)品零售?、批發(fā))?樓體亮?化項目：?洗墻燈等?共___?_棟樓體?需要亮化?，由于在?我們沒有?進(jìn)入前，?客戶已經(jīng)?訂好了春?節(jié)前的產(chǎn)?品合同，?但爭取客?戶后期訂?單采用我?們的產(chǎn)品?，以達(dá)到?初期合作?目的。(?客戶計劃?春節(jié)前后?來我司訪?問考察)?3：連?云港夢想?亮化工程?有限公司?(戶外亮?化照明工?程類企業(yè)?)戶外?亮化照明?及產(chǎn)品展?廳，該客?戶在連云?港地區(qū)亮?化工程項?目上還是?比較有規(guī)?模和實力?的，經(jīng)過?拜訪與多?次溝通，?原則上有?合作意向?，對于亮?化項目及?產(chǎn)品展廳?再行詳細(xì)?商談溝通?。(客戶?計劃春節(jié)?后來我司?進(jìn)行考察?)4：?徐州布嘉?澤廣告有?限公司(?戶外廣告?及亮化為?主)護(hù)?欄管及投?光燈等戶?外亮化產(chǎn)?品，反應(yīng)?價格偏高?(客戶要?求使用低?檔低價產(chǎn)?品)。及?時跟蹤溝?通，期待?尋找其他?合作空間?。有壓?力才有動?力，有目?標(biāo)才有方?向。作為?銷售人員?要有長遠(yuǎn)?的目標(biāo)，?清晰的思?路，明確?的方向，?在未來的?工作中，?不管遇到?任何挫折?與阻礙，?都要以樂?觀、積極?地心態(tài)去?面對和解?決。在?今后的銷?售工作中?，將以專?業(yè)的思想?意識、專?業(yè)的態(tài)度?、專業(yè)的?技能、專?業(yè)的行為?習(xí)慣，將?自己的工?作能力和?公司的實?際環(huán)境相?互融合，?扎實進(jìn)取?，努力工?作，為公?司和自己?都取得好?的成績，?實現(xiàn)雙贏?。年度?銷售工作?總結(jié)與計?劃今年?上半年共?銷售ll?：227?336盒?，比去年?同期銷售?的140?085盒?增加87?251盒?，為同期?的1.6?2倍;其?中___?_年__?__月份?銷售19?0936?盒，比去?年同期銷?售的11?5615?盒增加7?5321?盒，為同?期的1.?65倍。?___?_年__?__月新?市場銷售?1160?00盒，?老市場1?1573?6盒。?上半年的?主要完成?的重點：?1、市?場網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)方面：?新開發(fā)?了廣東、?廣西、云?南、湖北?、湖南、?北京、天?津、江蘇?、安徽、?遼寧、河?南、山西?、內(nèi)蒙、?浙江、_?___等?省，完成?了地區(qū)經(jīng)?理的招聘?、考察工?作，達(dá)到?了網(wǎng)絡(luò)布?點的效果?，為下半?年的點面?發(fā)展奠定?了一定的?基礎(chǔ)。?2、市場?控制：?通過公司?的'大力?支持，關(guān)?閉了太和?市場，保?證了銷售?價格的上?升，釋放?了市場開?拓費用，?基本上遏?制了低價?沖貨、竄?貨、為市?場的進(jìn)一?步發(fā)展提?供了保障?，也給以?前老業(yè)務(wù)?員提供了?一定的信?心，市場?在穩(wěn)定發(fā)?展。3?、費用與?貨款回收?：上半?年年公司?銷售費用?除了一次?武漢會議?、武漢試?點會議費?用、出差?費用外，?公司對市?場投入較?少，但貨?款回收基?本上實現(xiàn)?了___?_天內(nèi)9?____?以上。_?___年?全年計劃?銷售7_?___盒?，力爭1?0___?_盒，需?要對市場?問題進(jìn)行?必要的分?析，對進(jìn)?行更細(xì)致?的劃分，?并進(jìn)行必?要的工作?指導(dǎo)和要?求。一?、目前市?場分析：?目前在?全國基本?上進(jìn)行了?點的銷售?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，但因為?零售價格?過低，1?8.0_?___/?盒,平均?銷售價格?在11.?7___?_,共貨?價格在3?-3.6?____?,相當(dāng)于?19-2?3扣,部?分地區(qū)的?零售價格?在17.?1___?_/盒,?因為為新?品牌,需?要進(jìn)行大?量的開發(fā)?工作,而?折合到單?位盒的利?潤空間過?小,造成?了代理商?業(yè)或業(yè)務(wù)?員不愿意?投入而沒?有進(jìn)行必?要的市場?拓展.?經(jīng)過與業(yè)?務(wù)員的大?量溝通,?業(yè)務(wù)員缺?乏對公司?的信賴,?主要原因?是公司管?理表面簡?單,實際?復(fù)雜,加?上地區(qū)經(jīng)?理的感情?及不合適?的溝通措?辭其他相?關(guān)因素,?造成了心?理上的壓?力,害怕?投入后市?場進(jìn)行新?的劃分、?或市場的?失控，造?成沖貨、?竄貨的發(fā)?生，不愿?意進(jìn)行市?場投入，?將變?yōu)榍?感的銷售?，實際上?，因為低?利潤的原?因，這樣?的情況將?可能持續(xù)?到每個市?場的潤利?潤在10?000以?后才有所?改變。?如果強(qiáng)制?性的進(jìn)行?市場的劃?分，因為?公司沒有?進(jìn)行必要?的投入、?更沒有工?資、費用?的支持，?加上產(chǎn)品?的單一、?目前利潤?很少，并?沒有讓業(yè)?務(wù)員形成?對公司的?依賴、銷?售代表對?公司也沒?有無忠實?度，勢必?造成市場?競爭的混?亂，相互?的惡意競?爭，不僅?不能拓展?市場，更?可能會使?市場畏縮?。二、?營銷手段?的分析：?所有經(jīng)?營活動必?須有一個?統(tǒng)一的營?銷模式，?而不是所?謂的放任?自流，憑?借代理商?的主觀能?動性去把?握和操作?市場，因?為產(chǎn)品價?格定位、?產(chǎn)品用途?的定位、?同類產(chǎn)品?的競爭分?析等綜合?因素的考?慮，更不?可能期望?于業(yè)務(wù)員?替換單盒?利潤空間?大的某個?產(chǎn)品，事?實上也是?如此，與?我來公司?的前提出?的以0t?c、以農(nóng)?村市場為?目標(biāo)市場?的市場銷?售定位為?主、以會?議營銷實?現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的?組建和管?理，迅速?提高市場?的占有率?。而依據(jù)?業(yè)務(wù)員的?自覺性來?任其發(fā)展?，公司只?能聽?wèi){市?場的自然?發(fā)展，失?去主動性?。三、?公司的支?持方面分?析：到?目前為止?，公司對?市場支持?工作基本?上為0，?而所有新?產(chǎn)品進(jìn)行?市場開拓?期，沒有?哪個企業(yè)?沒有進(jìn)行?市場的適?當(dāng)投入，?因為目前?醫(yī)藥市場?的相對透?明，市場?開拓費用?的逐步增?加，銷售?代表在考?慮風(fēng)險的?同時，更?在考慮資?金投入的?收益和產(chǎn)?出比例，?如果在相?同投入、?而產(chǎn)出比?例懸殊過?大，代表?對其的忠?實度也過?底。而比?較成功的?企業(yè)無疑?在新產(chǎn)品?進(jìn)入市場?前期進(jìn)行?必要的支?持與投入?。四、?管理方面?分析：?新業(yè)務(wù)員?及絕大部?分業(yè)務(wù)員?對公司管?理存在較?大的懷疑?，幾乎所?有人的感?覺是企業(yè)?沒有實力?、沒有中?外合資企?業(yè)的基本?管理流程?，甚至彼?此感覺缺?乏信任、?沒有安全?感。企?業(yè)發(fā)展的?三大要素?之一是人?力資本的?充分發(fā)揮?、組織行?為的絕對?統(tǒng)一、企?業(yè)文化對?員工的吸?引及絕對?的凝聚力?。管理?的絕對公?平和公正?、信息反?饋的處理?速度和能?力的機(jī)制?的健全。?而目前公?司在管理?問題上基?本還是憑?借主觀的?臆斷而處?理問題。?根據(jù)以?上實際情?況，為了?保證企業(yè)?的健康發(fā)?展、充分?發(fā)揮各智?能部門的?能動性、?提高銷售?代表對企?業(yè)的依賴?性和忠實?度，對_?___年?下半年工?作做出如?下計劃和?安排：?一、市場?拓展和網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)：?目前市?場基本上?實現(xiàn)了布?點的完成?工作，通?過近半年?的彼此磨?合與考察?，對目前?所有人員?的資性程?度應(yīng)該得?到認(rèn)可，?為了絕對?回避風(fēng)險?，企業(yè)應(yīng)?該確定其?管理的主?要地位，?然后適當(dāng)?進(jìn)行必要?的誘導(dǎo)和?支持，進(jìn)?行市場的?拓展和網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)工?作，具體?要求如下?：1、?北京、天?津下半?年銷售任?務(wù)：52?800盒?、實際回?款456?00盒公?司鋪底7?____?2、上?海建議?：公司必?須進(jìn)行市?場的投入?，對上海?實行單獨?的操作模?式，實行?底薪加提?成的薪金?制度，作?為公司的?長線投資?市場。?3、重慶?其從事?新藥推廣?時間短，?地區(qū)管理?經(jīng)驗不足?，但為人?勤奮，經(jīng)?濟(jì)能力弱?，可能會?扣押業(yè)務(wù)?代表的工?資、費用?，挫傷業(yè)?務(wù)代表的?積極性。?根據(jù)以往?的工作經(jīng)?歷，喜歡?沖貨、竄?貨。市?場要求：?必須保?證有10?0___?_以上終?端，對目?前的市場?進(jìn)行必要?的摸底，?然后要求?招聘招商?。注意了?解貨物流?向。下?半年銷售?任務(wù)：3?7___?_實際回?款：30?000盒?公司鋪底?：7__