地產(chǎn)項目如何搭建自身營銷渠道渠道是營銷工作中不可或缺的一部分，有的公司把渠道類工作單獨劃分了出來，有的公司則把渠道類工作安排在銷售端或者策劃端。不管如何劃分渠道工作，只要符合項目實際需求，達成相應(yīng)指標(biāo)都可行?，F(xiàn)在很多營銷負責(zé)人都會選擇在項目上組建一支渠道團隊，進行專業(yè)化拓客，優(yōu)點是專人專崗，提高作戰(zhàn)效率。但面臨的困惑也很多：團隊招聘難度大、人員流動性大、資源利用率低、拓客規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)不一。如何系統(tǒng)性地解決這一系列問題呢？一方面可以招一個經(jīng)驗度、專業(yè)度較高的渠道經(jīng)理，讓他來組織統(tǒng)籌，打造一支優(yōu)秀的渠道團隊。另一方面可以向區(qū)域或集團爭取支持。但是在區(qū)域或集團層面，未必有渠道平臺這一模塊，所以各項目還得自力更生、持續(xù)碰壁、摸索。大家還是希望有一個強大的渠道平臺端，能為項目提供指導(dǎo)和賦能，以專業(yè)度對抗復(fù)雜多變的市場。所以，渠道平臺端的建設(shè)尤為重要。人才庫+營謂講韋+管理手冊團隊平臺知識平臺資源平臺渠道平臺理設(shè)平臺端；做好人才培養(yǎng)*皀理輸出、資源匹酉丘專業(yè)建設(shè)!拓客白皮書*實操評姑數(shù)據(jù)庫搭建+匹配落地新拓窗源庫內(nèi)資鋪■iiz人才庫+營謂講韋+管理手冊團隊平臺知識平臺資源平臺渠道平臺理設(shè)平臺端；做好人才培養(yǎng)*皀理輸出、資源匹酉丘專業(yè)建設(shè)!拓客白皮書*實操評姑數(shù)據(jù)庫搭建+匹配落地新拓窗源庫內(nèi)資鋪■iiz團隊平臺首先，最重要的是團隊，優(yōu)秀的團隊是打勝仗的前提。團隊平臺建設(shè)要解決三大問題：從哪兒招什么樣的人？如何培養(yǎng)（賦能）？如何管理（提效）？【招聘方面】第一、確定渠道人員的素質(zhì)模型，即什么樣的人適合渠道。他們具有哪些性格特征？比如堅韌、抗壓、執(zhí)行力強、溝通力強等等。他們從事過哪些行業(yè)？比如保險、中介、汽車行業(yè)等等。第二、進行品牌化運營，確定渠道招聘品牌，比如XX計劃，為渠道人量身定制工作、成長、發(fā)展的計劃，類似于現(xiàn)在各大公司打造的管培生計劃，體現(xiàn)公司對渠道人才的重視。第三、全面打開各招聘通路，如校園、網(wǎng)絡(luò)、友介等等，每一條通路都設(shè)定好操作機制，確保效果。第四、制定入職手冊，內(nèi)容包括公司介紹、崗位介紹、行為規(guī)范、考核機制、發(fā)展通道等等，全方位體現(xiàn)公司的專業(yè)度?！九嘤?xùn)方面】第一、做好課程的設(shè)計和規(guī)劃，如技能類、管理類、通識類等等，技能類重點培養(yǎng)渠道人才的專業(yè)技能，打好基礎(chǔ)。管理類則重點提升渠道人才的管理技能，將其培養(yǎng)為優(yōu)秀的管理者。通識類則重點涉及財經(jīng)類、生活類、跨界類，開闊視角，提高渠道人員的綜合素質(zhì)。第二、持續(xù)進行課程開發(fā)，集合各個項目的智慧推出與時俱進的專業(yè)課程。第三，打造一支陣容強大的講師團隊，一是吸納公司各條線的專業(yè)大佬，二是聘請外部優(yōu)秀的人氣講師，定期為渠道團隊賦能。第四，每次培訓(xùn)結(jié)束后，對課程內(nèi)容和講師進行評估，提出改進意見，不斷優(yōu)化課程和講師團隊。第五，做好實操反饋，將所學(xué)內(nèi)容運用到實際的工作中去，在工作中檢驗，并積極探索，提出建設(shè)性意見?！竟芾矸矫妗康谝弧⒅贫ㄍ晟频墓芾碇贫?，包括考勤規(guī)范、行為守則、獎懲條例等等，保證渠道工作的順利開展。第二、加強文化建設(shè)，包括定期的團隊活動、暖心福利等等，這方面非常重要。很多公司對渠道關(guān)注度不夠，導(dǎo)致大家的歸屬感較弱，文化建設(shè)尤其要加強。第三、做好指標(biāo)管理，除了年度、季度、月度、周度指標(biāo)管理外，渠道更要關(guān)注到每天，甚至每時的指標(biāo)，讓大家時時刻刻目標(biāo)在心，不斷開發(fā)客戶。第四、費用管控也是渠道管理中重要的一環(huán)，隨著房地產(chǎn)利潤率的持續(xù)下降，每家開發(fā)商都在節(jié)流，所以，渠道一定要找準(zhǔn)有效的通路，實時監(jiān)控評估費效，確保把錢都花在刀刃上。第五、由于渠道工作的復(fù)雜和特殊性，經(jīng)常會和各類保安、競品發(fā)生沖突，大家一定要學(xué)會保護自己，用合理合法的方式處理突發(fā)情況，做好風(fēng)險管理。第六、關(guān)注渠道人才發(fā)展，設(shè)置良好的發(fā)展路徑和通道。一是搭建渠道內(nèi)部發(fā)展晉升機制，二是打通銷售、策劃、市場等各類端口，為其提供更廣闊的發(fā)展平臺。關(guān)鍵點：搭建人才庫、開設(shè)營銷大講堂、輸出管理手冊。資源平臺資源平臺建設(shè)要解決兩大問題：如何管理運用好現(xiàn)有資源？如何持續(xù)開發(fā)新資源？【現(xiàn)有資源方面】第一、收集整理各項目資源，統(tǒng)一入庫渠道平臺，防止遺忘、浪費資源。由于渠道拓展量大，如果不及時整理入庫，很容易遺忘，同時有些資源在當(dāng)前不一定能發(fā)揮作用，但在另外一個項目或者另外一個時間節(jié)點下會發(fā)揮重要作用，所以務(wù)必做好資源的收集整理。第二、對于入庫的資源進行標(biāo)簽化管理，可以根據(jù)區(qū)域、行業(yè)、資金實力影響力等不同維度分類，不同的項目可以根據(jù)實際情況及時提取和使用。第三、定期維護入庫的資源，比如對當(dāng)前項目有幫助的要勤互動，對于目前幫助不大但后期有促進作用的，可以根據(jù)節(jié)日進行維護。第四、對資源定期回顧和評估，以便后期有重點地推進工作。【新拓資源發(fā)面】第一、各個項目要根據(jù)項目實際情況，不斷開發(fā)新的資源，促進項目成交。第二、區(qū)域平臺要根據(jù)各項目的發(fā)展推進，拓展平臺類業(yè)務(wù)資源，服務(wù)好各個項目。第三、除了拓展對項目成交直接有效的資源外，還可以持續(xù)拓展跨界類的資源，通過借勢實現(xiàn)客戶資源共享。第四、資源最重要的是嫁接匹配到項目，和項目產(chǎn)生關(guān)系，通過不同的方式或活動落地。關(guān)鍵點：數(shù)據(jù)庫搭建、資源匹配落地。戰(zhàn)術(shù)平臺戰(zhàn)術(shù)平臺建設(shè)要解決的問題是：在身處何種市場環(huán)境中，面對什么時點，針對哪類產(chǎn)品，選擇并組合哪些拓客通路？首先，市場可以分為三大類：一線城市、二線城市、三線城市。不同的城市具有不同的市場特征，渠道要根據(jù)相應(yīng)情況選擇組建不同類型的渠道團隊，積累不同類型的資源，選擇匹配的拓客通路。其次，時間節(jié)點是整個項目的大節(jié)奏，應(yīng)在不同的時點下做正確的事。我們一般分為項目節(jié)點、銷售節(jié)點、活動節(jié)點、節(jié)日節(jié)點等等。渠道要在項目大的節(jié)點下集中造勢，銷售節(jié)點下重點邀約，活動節(jié)點下引爆人氣，節(jié)日節(jié)點下重點維護。再次，不同的產(chǎn)品吸引不同的客群，渠道要重點分析不同客戶的特征和生態(tài)，高層剛需客戶重點講配套，社區(qū)商超到處拓。洋房別墅客戶講品質(zhì)，企業(yè)圈層巧滲透。商鋪辦公客戶講投資，機構(gòu)分銷強聯(lián)動。最后，選擇和組合有效的通路至關(guān)重要。常見的通路包括：陌電、商超、社區(qū)、競品、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)、圈層、分銷等等。我們要結(jié)合項目的實際情況，選擇合適的通路，并根據(jù)不同通路的系統(tǒng)打法強執(zhí)行。關(guān)鍵點：拓客白皮書輸出、項目實操評估。渠道平臺端的定位總結(jié)起來其實很簡單：做好人才培養(yǎng)、管理輸出、資源匹配、專業(yè)建設(shè)！但它的建設(shè)確實是一個復(fù)雜的系統(tǒng)過程，需要關(guān)注和考究每一個細節(jié)，需要切實地賦能項目。

02如何打造渠道項目端？1賦能:^Aitaa■J-ffiU?J±占貝骼佶丘直人才St舉這也廉塾合￡+注冒建工曲史111期⑥評諸機M■wfii國戸翼③吐応!旳剛8*⑥龍址?S3!①品購遠毎；②快ED1賦能:^Aitaa■J-ffiU?J±占貝骼佶丘直人才St舉這也廉塾合￡+注冒建工曲史111期⑥評諸機M■wfii國戸翼③吐応!旳剛8*⑥龍址?S3!①品購遠毎；②快ED機制①皿瑪電L胡?⑨直沖機胡:fflAH4tf!!宦嚥忌ifi鑄；-l^-hak■■MnsTfA:①實樓出3I:digs；■:|：伽m右慮:；3HT;小一找；.制冃■姑擺:J；l^：2J二紅3.*^5=?;那百4*:!<3>~n.；：I；\:;：SWHtifi；拓容白皮韋+斑評怙渠適平臺建設(shè)黑運策聒制定M謝!I通竭實擇知識平臺資源平臺圖隊孚臺膵內(nèi)觀9卒中<jEJ|J13<S?TTifiJ),J^箭拓詼^9［加］［砂1話■鏑周3甲話術(shù).B&電歹.唳舌粘'J1■■'j各沁柘麻廿訶國乩寫典n?AMTS.X］曩架.BiStPPT女?dāng)[；①AZ嘶:s^Fia.A.B1?04貫翻S四區(qū)回網(wǎng)結(jié)遑建業(yè):①啊ra>曲雪;環(huán)立中皿司乞勰倬平甘1.縱向強發(fā)力（1）項目渠道負責(zé)人要根據(jù)項目的實際情況制定渠道策略。策略制定模型：項目定位+市場研究+目標(biāo)客群定位+資源盤點+銷售目標(biāo)

（2）確定好渠道策略后，結(jié)合銷售目標(biāo)對渠道的指標(biāo)進行分解，細化到月度、周度、日度。（3）將指標(biāo)匹配到詳細的拓展通路，三大類通路包括：陌電、