前言近年來(lái)，手工香皂漸漸蔚然成風(fēng)，主要因?yàn)槭止は阍砑忍烊挥汁h(huán)保。因?yàn)槭止は阍淼闹圃爝^(guò)程之中沒(méi)有添加清潔的人工化學(xué)物質(zhì)，因此手工香皂遇到水之后，大約二十四小時(shí)以內(nèi)就會(huì)被完全中和分解掉，所以并不會(huì)造成地球生態(tài)環(huán)境的負(fù)擔(dān)與污染。同時(shí)手工香皂是以其將文化、藝術(shù)、品質(zhì)與時(shí)尚溶于一體的獨(dú)特的魅力，在我們的生活中悄悄蔓延，將水晶般的神韻、鮮花的色彩和香氣、無(wú)限的創(chuàng)意集于一身，晶瑩剔透、絢麗多彩、高雅脫俗，只有你親眼目睹了她，親手做了她，你才能相信世上居然還有此尤物。然而，手工香皂市場(chǎng)還處于新興市場(chǎng)，在宣傳上較滯后。消費(fèi)者了解手工香皂的途徑受限制，了解的程度有限。對(duì)手工香皂的功能認(rèn)識(shí)不到位，將其與一般香皂等同，因而導(dǎo)致消費(fèi)者形成手工香皂名不副實(shí)的觀念。這成為手工香皂市場(chǎng)的開(kāi)拓壯大的阻力。而加強(qiáng)手工香皂的宣傳刻不容緩。愛(ài)美麗化妝品有限公司借于手工香皂市場(chǎng)存在的阻力及新品上市的需要，做好宣傳工作使功能手工香皂真正惠及萬(wàn)家。營(yíng)銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析隨著天然健康環(huán)保理念的深入人心，純天然手工香皂日益受到消費(fèi)者的青睞，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者挨棄含有毒副作用的人工化學(xué)合成化妝品，選擇純樸的天然護(hù)理用品。作為新的沐浴護(hù)膚消費(fèi)趨勢(shì)，純天然手工香皂連鎖專賣店在中國(guó)內(nèi)地尚屬空白市場(chǎng)，巨大的市場(chǎng)潛力使其成為金色行業(yè)之一。有行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)可以看出：功能手工香皂以“天然、健康、時(shí)尚、美觀”的賣點(diǎn)，是適應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流的，是有潛力的。社會(huì)背景分析1、人們?cè)诔缟刑烊缓徒】档睦砟铗?qū)動(dòng)下開(kāi)始選擇純天然成分的產(chǎn)品，熱衷使用新鮮蔬果護(hù)膚，“自然主義”風(fēng)靡世界。在今年涌現(xiàn)的環(huán)保潮流中，純天然手工香皂因其100%天然材料制造，并且含有豐富的保濕成分天然甘油和植物油中其它豐富的天然抗氧化物，成為全球各地日益流行的替代化學(xué)制成品的洗浴護(hù)膚品。2、純天然護(hù)膚沐浴品是目前世界上最流行的美容潮流，它代表著一個(gè)人的文化層次、品味追求、生活情趣和生活質(zhì)量的理解。伴隨著污染的增加，人們面臨的生活環(huán)境越來(lái)越差并日益威脅人們的健康。不近產(chǎn)生各種內(nèi)在疾病，外在的皮膚也受到了不同程度的傷害。面對(duì)這種情況人們對(duì)護(hù)膚品越來(lái)越重視。2、 當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析成品手工香皂開(kāi)始受消費(fèi)者青睞，在各大中高檔商場(chǎng)一般都設(shè)有專柜。在這些專柜中，手工香皂通常和浴鹽、精油等純天然的加工產(chǎn)品擺在一起售賣，屬于帶點(diǎn)生活品位的生活用品。然而手工香皂消費(fèi)市場(chǎng)存在以下問(wèn)題：首先對(duì)于沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)的人，很難分辨手工香皂的品質(zhì)。消費(fèi)者并未全面了解手工香皂的功效。其次在商場(chǎng)專柜詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員，她們大多數(shù)只能根據(jù)香皂的顏色告訴你它的主要成分，至于功效、產(chǎn)地很少有人能說(shuō)清楚，而所屬品牌較冷。最后，種類歸于單一。商場(chǎng)賣的手工香皂種類少，造型相差無(wú)幾。消費(fèi)者選擇有限。所以，綜上所述手工香皂屬于新興產(chǎn)品，處于開(kāi)發(fā)階段，市場(chǎng)潛力巨大。3、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析因?yàn)?，目前市?chǎng)上手工香皂還沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)模、沒(méi)有具體的品牌。所以，手工香皂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為一般香皂和沐浴乳的商家。這些商家的實(shí)力很強(qiáng)，并較早的構(gòu)建出自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓自己的市場(chǎng)；而且產(chǎn)品宣傳較早，產(chǎn)品品牌已經(jīng)深入人心。相對(duì)而言，手工香皂進(jìn)入市場(chǎng)較晚，宣傳較滯后。人們對(duì)手工香皂的認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)其定位不明確，容易和一般香皂混淆。4、消費(fèi)者分析隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，年輕一代越來(lái)越追求個(gè)性消費(fèi)，在體驗(yàn)中尋求對(duì)生活品質(zhì)的提高，手工香皂項(xiàng)目正是滿足了年輕一代的個(gè)性化、體驗(yàn)式的需求應(yīng)運(yùn)而生。所以年輕一代是消費(fèi)的主力軍。尤其是25-40歲左右的女性，因?yàn)檫@部分消費(fèi)者有穩(wěn)定的工作，收入有保障，而且對(duì)生活的品位要求也非常高。SWOT分析，：手工香皂比一般香皂，更能達(dá)到殺菌清潔功效，其環(huán)保、健康、美觀的賣點(diǎn)是一般香皂達(dá)不到的。純天然成分制成，含有有益的甘油，清潔作用強(qiáng)且潤(rùn)膚效果好。便于做到產(chǎn)品差異化，可加入多種天然成分，滿足不同消費(fèi)者在香皂功能上的需要。可：手工香皂宣傳力力度不夠，受企業(yè)實(shí)力所限，手工香皂還未形成有知名度的品牌。在國(guó)內(nèi)并不流行，廣大消費(fèi)群眾認(rèn)知低?！?手工香皂環(huán)保、健康、時(shí)尚、美觀的賣點(diǎn)，適應(yīng)時(shí)代的要求。目前市場(chǎng)占有狀況并不理想，品牌散亂、價(jià)格昂貴，此時(shí)推出價(jià)位適當(dāng)、大品牌的產(chǎn)品可以有效的占領(lǐng)目前較為空白的市場(chǎng)。T:因?yàn)橐话阆阍磉M(jìn)入市場(chǎng)較早，消費(fèi)者都比較認(rèn)可。而手工香皂是新興產(chǎn)品，宣傳有限，消費(fèi)者不能了解其真正的價(jià)值，對(duì)其產(chǎn)生了錯(cuò)誤的認(rèn)知。營(yíng)銷戰(zhàn)略1、 營(yíng)銷策略以強(qiáng)有力的的廣告宣傳拓展市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品的特色，采取差異化的營(yíng)銷策略2、 市場(chǎng)細(xì)分手工香皂并不是生活必需品，且與普通機(jī)器生產(chǎn)隊(duì)香皂形成一定意義上“互為替代品”的關(guān)系，所以我們認(rèn)為低收入者是不會(huì)去追求這類商品的；同時(shí)中、老年男性消費(fèi)者對(duì)這類商品的興趣也不是很大，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@方面要求不高，普通香皂完全可以取而代之。兒童對(duì)一切都充滿了好奇心，她們對(duì)外在的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)商品實(shí)際功能的關(guān)注。漂亮的卡通造型往往能夠非常吸引他們的注意力，使他們產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。3、 目標(biāo)市場(chǎng)中、高家庭收入的兒童；中、高收入的年輕女性4、市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：中高檔消費(fèi)品牌企業(yè)自身定位：中高端護(hù)膚品研發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者定位：知名品牌的一般香皂企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者定位:好奇心強(qiáng)、動(dòng)手能力強(qiáng)的兒童追求品位、追求時(shí)尚、追求健康的并且有一定經(jīng)濟(jì)來(lái)源的年輕人。營(yíng)銷策略組合1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位：中高檔消費(fèi)品牌產(chǎn)品質(zhì)量：公司專門設(shè)有質(zhì)量檢測(cè)部門，確保每一份材料都是純天然提取物，對(duì)皮膚沒(méi)有任何傷害。產(chǎn)品品牌：公司初期所有的產(chǎn)品都使用一個(gè)品牌名稱，使企業(yè)形成一定的知名度和美譽(yù)度，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起知名品牌的形象。產(chǎn)品包裝：根據(jù)產(chǎn)品的不同風(fēng)格設(shè)計(jì)不同的包裝，顧客可以選擇包裝的風(fēng)格。產(chǎn)品服務(wù)：及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問(wèn)題，虛心接受消費(fèi)者提出的建議，設(shè)有產(chǎn)品咨詢處、售后服務(wù)部和消費(fèi)者投訴部，做到一心一意為顧客，全力滿足消費(fèi)者的需求。2、價(jià)格策略根據(jù)產(chǎn)品的不同材質(zhì)、大小、作用設(shè)置不同的價(jià)格，消費(fèi)者可以自由選擇自己想要的產(chǎn)品。根據(jù)每次促銷活動(dòng)主題的不同，制定其相應(yīng)的價(jià)格。3、 渠道策略（1） 設(shè)立連鎖店，在店內(nèi)直接銷售成品香皂。（2） 在店里設(shè)置DIY制作區(qū)，顧客可以自己動(dòng)手制作，收取適當(dāng)?shù)牟牧腺M(fèi)和制作費(fèi)。（3） 接受團(tuán)購(gòu)訂單，批量制作一些廣告皂、禮品皂。（4） 建立網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)，顧客可以在網(wǎng)上直接購(gòu)買。（5） 與學(xué)校合作，開(kāi)設(shè)手工香皂制作課。4、 促銷策略每逢節(jié)假日在大中型超市出口處展示花樣繁多造型可愛(ài)的手工香皂，吸引和家長(zhǎng)一同去購(gòu)物的孩子。工作人員以“好看又實(shí)用”為促銷重點(diǎn)，向家長(zhǎng)宣傳手工香皂的無(wú)害性和無(wú)刺激性。展示的手工香皂以色彩鮮明地卡通、動(dòng)物形象為主，并輔以一些簡(jiǎn)潔大方的傳統(tǒng)香皂形狀以便于家長(zhǎng)同樣有興趣嘗試手工香皂，推出二者結(jié)合的“家庭套裝”，并給予購(gòu)買優(yōu)惠。選擇年輕女性出現(xiàn)頻率較高的區(qū)域在綜合性購(gòu)物中心的一樓，布置手工香皂的展示臺(tái)，展示以慢生活享受生活為主題。體現(xiàn)與時(shí)尚理念的結(jié)合，陳列各種不同造型、功效和顏色的手工香皂。工作人員重點(diǎn)圍繞手工香皂“純天然無(wú)傷害，有美容護(hù)膚功效”的特性進(jìn)行宣傳。產(chǎn)品以“買大贈(zèng)小”方式進(jìn)行銷售，購(gòu)買多件提供折扣優(yōu)惠等。促銷活動(dòng)上推銷的手工香皂必須保證各種大小、樣式及功能俱全，商品各個(gè)價(jià)格檔次分明，滿足不同顧客需求，打響產(chǎn)品的知名度，并憑借良好的使用效果贏得更多的“回頭客”。在手工香皂店開(kāi)張的前一段時(shí)間，以店面附近的學(xué)校、居民區(qū)，步行街為主要市場(chǎng)，加大宣傳力度，使越來(lái)越多的人了解到手工香皂。以主要市場(chǎng)為中心實(shí)施差異化的市場(chǎng)策略。在顧客方面要努力培養(yǎng)種子顧客，通過(guò)種子顧客增加新的顧客。建立顧客檔案，努力保持和顧客的關(guān)系，按照顧客的要求滿足他們的需要。每個(gè)月給每一為顧客打一次電話，詢問(wèn)他們對(duì)手工香皂的