線—敦親睦鄰顧問營(yíng)銷——區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)敦親睦鄰以客戶為圓點(diǎn)，運(yùn)用多種形式，通過持續(xù)服務(wù)挖掘客戶身邊的資源，向外擴(kuò)散，獲取源源不斷的準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員。過程：轉(zhuǎn)介紹、定向拜訪、客戶增員目標(biāo)：每月新增10個(gè)準(zhǔn)客戶每季增員1人2敦親睦鄰三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作—轉(zhuǎn)介紹二定向拜訪三客戶增員敦親睦鄰三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作—轉(zhuǎn)介紹二定向拜訪三客戶增員轉(zhuǎn)介紹：由服務(wù)專員主動(dòng)提出轉(zhuǎn)介紹要求，請(qǐng)區(qū)域客戶引薦親朋好友，不斷

拓展客戶群體。區(qū)域客戶鄰里親朋其他轉(zhuǎn)介紹能否時(shí)刻主動(dòng)的尋求轉(zhuǎn)介紹，是專員長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵！6一、轉(zhuǎn)介紹流程7一、轉(zhuǎn)介紹流程運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹工具，可以幫助我們輕松、有效的獲取轉(zhuǎn)介紹名單。開發(fā)和創(chuàng)新轉(zhuǎn)介紹工具，是區(qū)域經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。贈(zèng)險(xiǎn)-愛的傳遞服務(wù)轉(zhuǎn)介卡分公司自制媒體8一、轉(zhuǎn)介紹流程每次上門服務(wù)，都是要求轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧固然很重要，更重要的是養(yǎng)成隨時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣！【以使用“贈(zèng)險(xiǎn)-愛的傳遞”為例】李先生，感謝您對(duì)我們公司的支持，我們現(xiàn)在有一個(gè)“愛的傳遞”的活動(dòng)，可以將3份高額保障的意外險(xiǎn)以您的名義免費(fèi)送給您的3位親朋好友，把您的關(guān)愛傳遞給他們。您只需要告訴我他們的名

字和電話，我會(huì)在三天內(nèi)親自送給他們。9一、轉(zhuǎn)介紹流程向客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求后，如果客戶遲疑、不愿意，我們應(yīng)當(dāng)主動(dòng)開口，打消客戶的疑慮！【金句】（客戶沉默）您放心，我會(huì)告訴他這是您送給他的禮物。相信您的朋友一定會(huì)很高興，很感動(dòng)的！10一、轉(zhuǎn)介紹流程獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，應(yīng)主動(dòng)要客戶提供更多的轉(zhuǎn)介客戶的資料。【金句】李先生，為了見到您的朋友后，能多一些談資，您可否給我介紹一下他們的情況。如這位王xx他的家庭情況……工作情況……經(jīng)濟(jì)情況……，這樣見面時(shí)就不會(huì)很尷尬了。11一、轉(zhuǎn)介紹流程為了提高約見成功率，應(yīng)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介人撥打引薦電話。【范例】好的，我都記下了。我會(huì)在近期給他們送過去。為了避免我直接送過去給他們很冒昧的感覺，您能否現(xiàn)在打個(gè)電話給他們，并告訴他們：您要送他們一份禮物，會(huì)派專人上門送過去。您方便現(xiàn)在就打嗎……12敦親睦鄰三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作—轉(zhuǎn)介紹二定向拜訪三客戶增員定向拜訪：我們?cè)趨^(qū)域中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶

時(shí)，可通過老客戶進(jìn)行引薦，或直接進(jìn)行拜訪。二單元一單元●●★●★★定向拜訪的常用方法指定推薦法直接拜訪法順帶拜訪法15定向拜訪的常用方法指定推薦法16在區(qū)域拜訪中，觀察客戶的左鄰右舍，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，主動(dòng)通過老客戶進(jìn)行引薦?！痉独?】張先生，我看您家樓下經(jīng)常停著一輛寶馬，那是誰家的呀？您平時(shí)和他熟么，我每個(gè)月都有車險(xiǎn)銷售任務(wù)，能不能把他介紹給我認(rèn)識(shí)一下……【范例2】張先生，我看到您鄰居家有請(qǐng)保姆。我這正好有兩張公司發(fā)的家政險(xiǎn)，專門保雇主責(zé)任的，萬一保姆有事公司可以幫忙賠，正適合他。您能不能帶我過去認(rèn)識(shí)下……定向拜訪的常用方法我們發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)質(zhì)客戶，但又無法通過老客戶引薦，可以準(zhǔn)備好禮品媒體，直接去拜訪。17【范例】（敲門）您好，我是咱們這個(gè)區(qū)域的服務(wù)專員，我剛從樓上401的張先生那里出來。我這里有一張問卷和一份小禮物（同時(shí)遞上問卷和小禮物），禮物您留下，問卷填好后我明天上午11點(diǎn)，或下午2點(diǎn)我來??？方便的話可以給我留個(gè)電話嗎（不愿意就留一張我們的名片）如果問卷填寫完整，還可以參加抽獎(jiǎng)。直接拜訪法定向拜訪的常用方法在拜訪老客戶的時(shí)候，如有他人在場(chǎng)，利用媒體主動(dòng)出擊，結(jié)識(shí)準(zhǔn)客戶。18順帶拜訪法【范例】張姐，這位是您的朋友吧？（轉(zhuǎn)向客戶的朋友，握手）認(rèn)識(shí)您很高興！張姐是我們公司的VIP客戶，我今天是特意給她送資料的，也給你一份吧，內(nèi)容很不錯(cuò)的。（事后給老客戶打電話，詢問他朋友的情況。）張姐，剛才在您家，碰到的那位朋友叫什么名字呀？我剛才送給他的資料需要到公司核銷，要登記一下他的名字和電話，請(qǐng)問他叫什么，電話是？敦親睦鄰三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作—轉(zhuǎn)介紹二定向拜訪三客戶增員客戶增員：在區(qū)域服務(wù)中發(fā)現(xiàn)符合公司增員標(biāo)準(zhǔn)的老客戶直接進(jìn)行增員，或者通過老客戶轉(zhuǎn)介紹增員。區(qū)域客戶直接增員轉(zhuǎn)介紹增員2023/9/9客戶增員的兩大類型老客戶增員21【金句】張姐，您在我心目中一直非常優(yōu)秀。最近我們公司正在招區(qū)域服

務(wù)經(jīng)理，我感覺您非常適合。本周末我們公司將舉辦專場(chǎng)說明會(huì)，我想請(qǐng)您去聽一聽，到時(shí)候我會(huì)親自來接您，我們一起去，好嗎？增員老客戶時(shí)，只要介紹增員活動(dòng)，達(dá)到邀約創(chuàng)說會(huì)的目的。客戶增員的兩大類型【金句】李姐，我們公司最近在招募區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，福利待遇各方面還是不錯(cuò)的，您身邊有沒有年齡在28-45之間、學(xué)歷大專以上的朋友可以推薦給我？老客戶推薦增員主動(dòng)要求老客戶為我們推薦他身邊符合增員條件的人，開展增員。22敦親睦鄰轉(zhuǎn)介紹選擇工具要求轉(zhuǎn)介紹打