企業(yè)合同管理實(shí)務(wù)概要電話箱：qiluhanjun@163.com第一章

正確認(rèn)知合同和合同管理1.1正確認(rèn)知合同(1)-----

企業(yè)的利潤之舟合同是企業(yè)的利潤之舟--------決定企業(yè)是盈還是虧企業(yè)的全部收入是通過合同流入的，全部支出是通過合同流出的交易過程雖不創(chuàng)造價(jià)值，但卻在當(dāng)事人之間分配合同利益1.2正確認(rèn)知合同(2)----企業(yè)行為準(zhǔn)則企業(yè)的全部行為可以分為：(1)內(nèi)部行為(2)對外行為內(nèi)部行為的準(zhǔn)則是：上令下行，上禁下止，依據(jù)是企業(yè)的規(guī)章制度對外行為的準(zhǔn)則是：按合同約定辦事，依據(jù)是法律和行政法規(guī)全面履行合同，企業(yè)的對外行為包括：采購行為、銷售行為、借貸行為、租賃行為、擔(dān)保行為等各種合同行為合同是企業(yè)的對外行為準(zhǔn)則1.3正確認(rèn)知合同書(1)--合同的書證合同是動態(tài)的，是一個(gè)經(jīng)營過程合同書是靜態(tài)的，是合同的書證形式合同過程就是企業(yè)的經(jīng)營過程訂立合同書可以滿足訴訟時(shí)的書證需求，但不是為了打官司，是為了督促合同的履行，是為了確權(quán)止?fàn)帲Ｕ掀髽I(yè)獲取合同利益1.4正確認(rèn)知合同書(2)----管理工具企業(yè)的對外行為由其員工代表企業(yè)完成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過監(jiān)控合同，監(jiān)控員工的對外行為通過合同審批、履行過程的監(jiān)督檢查，可以達(dá)到管理員工對外行為的效果通過合同管理員工的對外行為，可以彌補(bǔ)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在時(shí)間和空間上的局限1.5正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的是獲取利潤企業(yè)的利潤來自于合同利益企業(yè)訂立合同和管理合同的目的，是保證企業(yè)獲得應(yīng)得的合同利益企業(yè)合同管理的核心在于集每個(gè)合同的微薄利益為企業(yè)利潤的長河企業(yè)真正的合同風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)合同利益的損失--------企業(yè)合同目的無法實(shí)現(xiàn)--------企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)1.6正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風(fēng)險(xiǎn)不是訴訟(惹官司)，也不是輸官司企業(yè)無訴訟不能認(rèn)定企業(yè)合同管理好，企業(yè)訴訟多不能認(rèn)定企業(yè)合同管理不好訴訟只是特定情況下防避合同風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，并不是企業(yè)的合同風(fēng)險(xiǎn)把合同風(fēng)險(xiǎn)、合同管理的目的限制在訴訟上，不利于企業(yè)合同管理工作的開展1.7正確認(rèn)知合同管理----(1)全過程管理1合同管理不是管理合同書2而是把合同作為一個(gè)經(jīng)營過程來管理，對合同的全過程進(jìn)行管理3企業(yè)合同管理的全過程包括：(1)訂立前階段的管理(2)訂立階段的管理(3)履行階段的管理(4)履行后階段的管理4只有對合同進(jìn)行全過程的管理，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的合同目的5在合同的全過程中有任何一個(gè)階段出現(xiàn)問題，都不能保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的合同目的1.8正確認(rèn)知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取合同利益，就必須對合同進(jìn)行全崗位的管理企業(yè)合同管理中任何一個(gè)崗位缺失、失控，都會導(dǎo)致合同利益的流失企業(yè)的合同管理不只是法務(wù)部門的事情，而是全企業(yè)與合同相關(guān)的各部門、各崗位共同的事情法務(wù)部門是企業(yè)合同管理的綜合部門和主責(zé)部門，負(fù)責(zé)各部門的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查企業(yè)的合同管理過程就是企業(yè)的經(jīng)營過程1.9正確認(rèn)知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取合同利益------防避合同利益的流失企業(yè)合同管理的目的不是訴訟，不是為了打贏官司對合同的管理過程就是企業(yè)的經(jīng)營過程管理不好合同就管理不好企業(yè)企業(yè)合同管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo)1.10企業(yè)合同管理的分類1購買類合同：是指企業(yè)付出貨幣接收商品或者服務(wù)的合同企業(yè)對購買類合同的管理，應(yīng)當(dāng)注意購買類合同企業(yè)付出的是一般等價(jià)物，獲取的是商品，故應(yīng)當(dāng)以控制為主2銷售類合同：是指企業(yè)出售產(chǎn)品或者提供服務(wù)，收取貨幣的合同由于在銷售類合同中企業(yè)獲取的是一般等價(jià)物，付出的是商品或服務(wù)，故企業(yè)對銷售類合同的管理應(yīng)當(dāng)以支持為主3其他合同：勞動合同、擔(dān)保合同4企業(yè)應(yīng)當(dāng)對不同的合同施以不同的管理規(guī)則1.11法務(wù)部門在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管理制度，督促、檢查合同管理制度執(zhí)行；2編擬企業(yè)合同示范或格式合同，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門使用；3根據(jù)企業(yè)需要和可能協(xié)同業(yè)務(wù)部門擬定最佳合同模式；4參加企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)合同的談判工作并起草合同文本；5參加合同審稿工作，提高合同文本質(zhì)量，防避合同風(fēng)險(xiǎn)；6為業(yè)務(wù)部門訂立和履行合同提供支持，維護(hù)企業(yè)利益；1.12法務(wù)部門在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式處理企業(yè)在合同履行過程中與對方發(fā)生的分歧和爭議，并起草相關(guān)的法律文件；8代表企業(yè)就合同提起訴訟或仲裁，維護(hù)企業(yè)正當(dāng)利益；9代表企業(yè)應(yīng)對合同對方提起的訴訟或仲裁，維護(hù)企業(yè)利益；10對本企業(yè)的重大合同事故或重大合同損失進(jìn)行調(diào)查，查明原因并向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出調(diào)查報(bào)告和處理意見；11定期對本企業(yè)和下級企業(yè)的合同管理工作進(jìn)行檢查，寫出檢查報(bào)告以推進(jìn)企業(yè)的合同管理工作；12對本企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)崗位人員進(jìn)行合同法及有關(guān)法規(guī)的培訓(xùn)。第二章合同訂立前階段的管理2.1關(guān)于合同訂立前階段的說明1合同訂立前階段是指在開始選擇合同對方以前，對合同的管理過程2該階段企業(yè)合同管理工作將圍繞以下展開(1)制定計(jì)劃(采購、銷售、基建)(2)建立采購、銷售平臺(3)策劃最佳的合同模式3合同訂立前階段的管理上接合同履行后階段的管理，下承訂立階段的管理，是企業(yè)全部合同管理工作的起步階段2.2訂立前階段合同管理的目標(biāo)1促進(jìn)銷售、保障供應(yīng)2建立合適的銷售平臺和采購平臺3擬定最佳的合同模式4促進(jìn)貨幣回流，控制購買，節(jié)約開支5擬制最佳的產(chǎn)品促銷方案6保證買入的正是企業(yè)需要的，且到貨時(shí)間最佳，降低庫存，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用和保管費(fèi)7統(tǒng)一貨幣收支

2.3訂立前階段合同管理的部門企業(yè)主管銷售、采購、基建工作的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的綜合計(jì)劃部門銷售部門、供應(yīng)部門、基建部門和其他合同部門法務(wù)部門財(cái)務(wù)部門倉儲部門運(yùn)輸部門質(zhì)量技術(shù)部門其他相關(guān)部門2.4購買類合同訂立前管理--計(jì)劃控制企業(yè)對購買類合同訂立前的管理應(yīng)以制定最佳的采購計(jì)劃為前提企業(yè)對購買類合同的計(jì)劃管理------職能是有效管制------企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的控制手段計(jì)劃-----根據(jù)銷量確定產(chǎn)量，根據(jù)產(chǎn)量確定消耗量，根據(jù)消耗量和庫存量確定購買量------到貨數(shù)量、品種、規(guī)格和到貨時(shí)間除涉及安全和停產(chǎn)的外，不得無計(jì)劃購買計(jì)劃制定者和采購者分離2.5購買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律表現(xiàn)形式合同模式必須反映、適應(yīng)交易方式，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的合同目的緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式，是法務(wù)部門對企業(yè)經(jīng)營活動的支持法律顧問應(yīng)當(dāng)深入經(jīng)營、交易第一線，了解需求提供服務(wù)不要用有名合同去限制交易方式交易方式在發(fā)展------合同沒有固定的模式，制定合同模式三原則：不違法、意思真實(shí)、可履行2.6購買類合同模式(1)----試用設(shè)備試用合同是出讓方將設(shè)備交購買方試用，購買方根據(jù)試用情況，在一定期間決定是否購買的合同適用情況：不確定哪個(gè)設(shè)備能滿足需求注意問題：一定要約定試用期只適用于機(jī)器設(shè)備，不適用于原材料試用最好在出讓方指導(dǎo)下進(jìn)行不購買的必須在試用期屆滿前書面通知出讓方合同應(yīng)當(dāng)約定安裝及企業(yè)不購買時(shí)的拆除義務(wù)企業(yè)一但決定購買，不再履行交付程序由于是試用，企業(yè)一旦購買不再有檢驗(yàn)權(quán)和質(zhì)量異議權(quán)關(guān)于試用期間的風(fēng)險(xiǎn)，過錯(cuò)歸責(zé)，均無過錯(cuò)由出讓人承擔(dān)2.7購買類合同模式(2)----憑樣定作1指當(dāng)事人用共同確定的樣品來表示標(biāo)的物質(zhì)量的合同2適用情況：(1)企業(yè)對自己的需求說不準(zhǔn)(2)標(biāo)的物帶有藝術(shù)成份不能用語言描述3產(chǎn)生樣品的方法：(1)賣方樣，買方確認(rèn)(2)買方樣，賣方承諾(3)買方出圖或要求，賣方回樣4注意問題：(1)樣品應(yīng)當(dāng)共封共拆(2)對原材料等附以文字標(biāo)準(zhǔn)(3)買受人不知樣品有隱蔽瑕疵的，適通常標(biāo)準(zhǔn)(169條)(4)貨樣不符的，除當(dāng)即達(dá)書面協(xié)議的，應(yīng)當(dāng)再行封樣(5)樣品應(yīng)當(dāng)由企業(yè)質(zhì)量管理部門保管，檢驗(yàn)(6)企業(yè)定作商標(biāo)標(biāo)識、帶有企業(yè)標(biāo)志的廣告禮品和帶有藝術(shù)成份的產(chǎn)品，最好采用憑樣交易合同模式2.8購買類合同模式(3)----寄售購買1指出賣人先將標(biāo)的物交付買受人保管，根據(jù)買受人對寄存物的使用量銷售寄存物的買賣合同2適用情況：買方持續(xù)使用標(biāo)的物，標(biāo)的物適于較長時(shí)間保存、保管費(fèi)用和保管條件要求較低3注意問題：(1)明確從保管關(guān)系向買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化的要件-------保管人使用(2)明確從寄存物向買賣物轉(zhuǎn)化的量的規(guī)則---------一定期間內(nèi)的使用量-------結(jié)算貨款(3)企業(yè)對價(jià)款的支付進(jìn)度應(yīng)當(dāng)與使用的進(jìn)度相匹配(4)約定寄存人取回寄存物的前提-------保管人同意(5)約定企業(yè)通知寄存人取走保管物的權(quán)利(6)關(guān)于簡單交付------不再履行交驗(yàn)手續(xù)-------企業(yè)在接受保管物時(shí)檢驗(yàn)(7)標(biāo)的物不可抗力風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移(寄存物由寄存方承擔(dān)，買賣物由買方承擔(dān))2.9購買類合同模式(4)---合同和發(fā)貨通知購買1指當(dāng)事人在合同中約定，在一個(gè)比較寬松的交付期間內(nèi)，企業(yè)隨時(shí)可以向賣方發(fā)出通知，賣方在接到通知后的一個(gè)合理期限內(nèi)，將標(biāo)的物交付給企業(yè)或者送達(dá)指定地點(diǎn)的買賣合同2適用情況：采購量大，倉儲能力有限，標(biāo)的物范圍較廣3注意問題：(1)必須以合同生效為前提(2)在合同中約定企業(yè)發(fā)出發(fā)貨通知單的期間、賣方接到發(fā)貨通知單后的交貨期間(3)有明確約定的，企業(yè)的發(fā)貨通知單無需賣方確認(rèn)即發(fā)生合同效力(4)合同中沒有約定標(biāo)的物的交付期間以及規(guī)格、型號的，發(fā)貨通知單相當(dāng)于補(bǔ)充合同，需賣方同意或確認(rèn)方為有效(5)企業(yè)必須通知賣方交付，如不發(fā)出發(fā)貨通知單、或發(fā)出發(fā)貨通知單后拒絕接貨，則面臨違約風(fēng)險(xiǎn)；如企業(yè)通知交付的數(shù)量不足合同約定的數(shù)量，則面臨部分違約風(fēng)險(xiǎn)(6)在以發(fā)貨通知單確定具體交付日期、批次、每一批次的數(shù)量、規(guī)格、型號的情況下，發(fā)貨通知單構(gòu)成合同的一部分，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保存好有關(guān)證據(jù)2.10購買類合同模式(5)---意向協(xié)議和訂單購買1指企業(yè)與賣方先簽署意向協(xié)議，約定合同是否生效以企業(yè)是否發(fā)出訂單為準(zhǔn)的買賣合同2適用情況：企業(yè)采購與否、采購量、采購時(shí)間均不能確定3注意問題：(1)意向協(xié)議不是合同，對雙方不具有法律約束力(2)在意向協(xié)議中明確，是否發(fā)出訂單是企業(yè)的自主行為，訂單一旦發(fā)出，其內(nèi)容與意向協(xié)議的內(nèi)容就構(gòu)成合同的全部內(nèi)容(3)關(guān)于意向協(xié)議和訂單的分工，訂單一般只包括數(shù)量或數(shù)量和單價(jià)(4)在意向協(xié)議中最好約定購買標(biāo)的物的數(shù)量的上下限(5)企業(yè)發(fā)出的訂單是否需要由賣方確認(rèn)：雙方在意向協(xié)議中約定；實(shí)務(wù)中，一般訂單內(nèi)容只包括數(shù)量的，不需賣方確認(rèn)，訂單內(nèi)容包括數(shù)量和單價(jià)的，需要賣方確認(rèn)(6)在協(xié)議中明確企業(yè)發(fā)出訂單的期間(7)訂單必須以書面形式發(fā)出(8)意向協(xié)議中約定訂單需經(jīng)賣方確認(rèn)的，還應(yīng)約定賣方確認(rèn)同意的期限和方式，以及企業(yè)接收賣方確認(rèn)書的系統(tǒng)和人士(9)可在意向協(xié)議中約定，企業(yè)在一個(gè)期間內(nèi)可以向賣方發(fā)出多份訂單，相當(dāng)于一個(gè)購買合同項(xiàng)下多次交付標(biāo)的物(10)注意與附條件生效合同的區(qū)別2.11購買類合同模式(6)---合同加訂單購買1指企業(yè)與賣方簽訂一份生效的采購合同，合同以兩種條款規(guī)定買賣的數(shù)量：確定買賣的和不確定買賣的；后者是否買賣以企業(yè)是否發(fā)出訂單為準(zhǔn)2適用情況：企業(yè)可以確定購買一定數(shù)量（基數(shù)），在這個(gè)數(shù)量之上是否需要追加購買尚不能確定3注意問題：(1)基數(shù)部分對雙方具有法律約束力(2)基數(shù)以上部分對雙方不具有法律約束力(3)實(shí)質(zhì)：企業(yè)依合同約定對標(biāo)的物數(shù)量有單方追加權(quán)(4)最好約定企業(yè)發(fā)出訂單的期限和追加購買的數(shù)量限額(5)企業(yè)只能以訂單追加約定的購買數(shù)量，不能變更單價(jià)或合同的其他內(nèi)容(6)在合同中明確企業(yè)以訂單方式追加購買的貨物的權(quán)利義務(wù)完全適用合同有關(guān)條款的規(guī)定2.12購買類合同模式(7)---集團(tuán)購買再分銷1指由集團(tuán)公司或集團(tuán)內(nèi)某一企業(yè)，根據(jù)各企業(yè)需求，與賣方簽訂一份購買合同全部購入，再將其分銷給各企業(yè)；賣方根據(jù)集團(tuán)公司的要求直接將標(biāo)的物向各企業(yè)交付2適用情況：企業(yè)集團(tuán)下屬多家獨(dú)立核算的生產(chǎn)相同產(chǎn)品的企業(yè)，各企業(yè)需要的原料、材料、燃料、包裝物等資源完全相同或基本相同。3注意問題：(1)企業(yè)與賣方簽訂的合同對雙方具有法律約束力，其他企業(yè)只是第三人(2)合同約定的標(biāo)的物的數(shù)量應(yīng)為各企業(yè)計(jì)劃采購量之和(3)合同應(yīng)當(dāng)約定標(biāo)的物接收人包括其他企業(yè)，明確各接收貨人的地址，尤其在運(yùn)輸費(fèi)用由賣方承擔(dān)的情況下(4)約定賣方向各企業(yè)交付的數(shù)量以集團(tuán)公司書面通知的方式確定(5)各企業(yè)按照集團(tuán)公司與賣方所簽合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)代集團(tuán)公司驗(yàn)收標(biāo)的物、行使收貨人的權(quán)能；標(biāo)的物不符合要求或賣方有其他違約情況，只能由集團(tuán)公司向賣方主張權(quán)利(6)如各企業(yè)直接向賣方支付貨款，其身份為第三人或集團(tuán)公司的債務(wù)人(7)賣方向集團(tuán)公司開具發(fā)票，集團(tuán)公司向各企業(yè)開具發(fā)票2.13購買類合同模式(8)--集團(tuán)分別購買1指由各企業(yè)委托集團(tuán)公司或集團(tuán)內(nèi)某一企業(yè)，與賣方談判并簽訂一份合同，在合同中作特別約定：在合同生效后，賣方依據(jù)合同簽訂人在書面通知中指定的收貨人及發(fā)貨數(shù)量，與該收貨人生成合同關(guān)系，雙方之間依據(jù)本合同條款和通知中確定的發(fā)貨數(shù)量分別享有權(quán)利履行義務(wù)2適用情況：發(fā)揮集團(tuán)采購優(yōu)勢，避免關(guān)聯(lián)交易3注意問題：(1)本合同是一份生效的合同(受托企業(yè)與供方訂立的合同為本合同)；(2)必須明確子合同生成的條件------本合同購買方的書面通知；(3)一份本合同可以派生出多份子合同；(4)在本合同中最好明確可能生成子合同的購買方的企業(yè)名稱和地址；(5)在本合同中可以約定本合同購方對子合同購方承擔(dān)連帶保證責(zé)任；(6)關(guān)于供方違約購方由誰主張權(quán)力------子合同生成前為本合同購方，生成后為子合同購買方，在本合同中約定；(7)集團(tuán)合同分別購買的優(yōu)點(diǎn)是：既可以發(fā)揮集團(tuán)購買的優(yōu)勢，又不發(fā)生關(guān)聯(lián)交易，2.14銷售合同訂立前管理---

非產(chǎn)品銷售對副產(chǎn)物、廢舊物資的銷售管理統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一訂立合同、統(tǒng)一收款對閑置資產(chǎn)的銷售的管理積極銷售，活化資金，變包袱為動力對自有智力成果銷售的管理使用范圍界定，是否可以轉(zhuǎn)許可，質(zhì)量監(jiān)控對銷售過剩生產(chǎn)能力的管理積極銷售，找米下鍋對長期投資資產(chǎn)的銷售按照公司法、證券法、合同法操作2.15銷售合同訂立前管理---直銷模式指企業(yè)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)直接銷售給使用產(chǎn)品的企業(yè)或者自然人的合同模式2適合大宗、長期交易的客戶3管理直銷合同應(yīng)當(dāng)注意的問題：(1)從根本上說是買賣合同----可以從反面適用購買類合同的各種模式(2)勿需約定品牌建設(shè)、銷售區(qū)域等事項(xiàng)(3)如果購買方為生活消費(fèi)者，不僅受合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法的調(diào)整，還受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的調(diào)整2.16銷售合同訂立前管理----經(jīng)銷模式指企業(yè)將產(chǎn)品銷售給商業(yè)企業(yè)(渠道)，由商業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給使用者的合同模式適合產(chǎn)品使用者廣且不固定的企業(yè)注意問題：(1)慎用總經(jīng)銷(2)慎授經(jīng)銷區(qū)域(3)慎處與經(jīng)銷商的關(guān)系(4)買賣合同為基礎(chǔ)，附加其他內(nèi)容

★品牌所有及宣傳、維權(quán)和費(fèi)用分擔(dān)★銷售區(qū)域(下手銷售區(qū)域)★關(guān)于渠道管理的內(nèi)容★關(guān)于協(xié)助企業(yè)促銷的約定★關(guān)于專營與非專營的問題★關(guān)于分銷價(jià)格問題2.17銷售合同訂立前管理----代銷模式是指企業(yè)將產(chǎn)品委托他人代為銷售的合同模式，企業(yè)與代銷人間為委托關(guān)系，企業(yè)與買受人之間是買賣關(guān)系注意問題

(1)代銷產(chǎn)品在售出前仍為企業(yè)所有(2)對有保質(zhì)期的合同慎用代銷合同模式(3)注意代銷人在銷售合同中故意擴(kuò)大企業(yè)的責(zé)任代銷人報(bào)酬的結(jié)算方法

(1)約定企業(yè)與代銷人結(jié)算價(jià)格，代銷人自行訂價(jià)銷售，差價(jià)為報(bào)酬(2)約定代銷人對外銷售的價(jià)格，企業(yè)按代銷人銷售的數(shù)量向其支付報(bào)酬2.18銷售合同訂立前管理----實(shí)物促銷實(shí)物促銷是指賣方為激勵買方購買，在主標(biāo)的物以外附贈物品或其他利益根據(jù)刑法和反法實(shí)物促銷并非商業(yè)賄賂，只要如實(shí)入賬，不落個(gè)人手(不得賬外暗中給予對方單位)就不是賄賂，就是交易標(biāo)的或交易條件但國家工商總局96年：“禁止商業(yè)賄賂暫行規(guī)定”第二條刪除了賬外暗中前提條件，結(jié)果出現(xiàn)了所謂交易主體之間的行賄和受賄建議慎重使用實(shí)物促銷在增值稅上，促銷物品應(yīng)視同銷售計(jì)銷項(xiàng)稅在所得稅上，促銷物品的成本應(yīng)當(dāng)允許稅前扣除以經(jīng)營的方法處理實(shí)物促銷2.19銷售合同訂立前管理----折扣促銷折扣是指為激勵買方購買，賣方給予買方價(jià)格上的優(yōu)惠構(gòu)成條件：(1)買賣雙方之間(2)有合同，約定有明確的價(jià)格(3)銷售額和折扣額反映在同一張發(fā)票上優(yōu)點(diǎn)：(1)商家對商家，唯一合法促銷方法(2)節(jié)稅(增值稅，按照折扣后銷售額計(jì)銷項(xiàng)稅)(3)節(jié)約保管、運(yùn)輸、損耗、費(fèi)用(對比實(shí)物)(4)隨時(shí)可以恢復(fù)，有利于維護(hù)品牌2.20銷售合同訂立前管理----賒銷促銷賒銷促銷是指通過將商品賒銷給購買者的方法激勵購買者購買賒銷應(yīng)當(dāng)注意如下問題：(1)注意對方的經(jīng)營狀況、規(guī)模和能力(2)最好要求對方提供擔(dān)保(3)建立賒銷管理制度，防止失控，由企業(yè)統(tǒng)一評定等級和授信額度(4)及時(shí)核對賬目，防止業(yè)務(wù)員侵占(5)及時(shí)清收，防止壞賬損失是一種表面成本低，實(shí)際成本不低，風(fēng)險(xiǎn)大的促銷方法2.21銷售合同訂立前管理----返利促銷返利促銷是指銷售方為激勵購買根據(jù)購買方在一定期間內(nèi)的購買數(shù)量，在期間結(jié)束后向購買者返還一定數(shù)量的貨幣或利益的促銷方法返利促銷在財(cái)務(wù)上如何處理，尚未沒有明確的規(guī)則，唯一比較可行的就是在合同履行前或履行中收保證金或折扣金額，期末作量考核，完成的作返利，完不成的不返，補(bǔ)開銷售發(fā)票2.22對消費(fèi)者促銷1法律規(guī)定：不得慌稱有獎或內(nèi)定人員中獎，抽獎式最高獎金不得超5000元。向消費(fèi)者明示設(shè)獎種類、中獎率、獎金金額或獎品種類、兌獎時(shí)間，非現(xiàn)場開獎的還應(yīng)公示開獎時(shí)間、地點(diǎn)、方式、通知中獎?wù)叩臅r(shí)間、方式，一經(jīng)公示不得變更注意問題：(1)嚴(yán)格按規(guī)定公示(2)關(guān)于中獎?wù)叩膫€(gè)人所得稅(20%)(3)手續(xù)嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)約費(fèi)用(4)有關(guān)費(fèi)用稅前扣除2.23銷售合同訂立前管理----銷售平臺產(chǎn)銷一體模式：產(chǎn)品的生產(chǎn)者和銷售者為同一主體-----特點(diǎn)銷售服從、服務(wù)于生產(chǎn)-----計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的國企(生產(chǎn)本位制)以銷領(lǐng)產(chǎn)模式：雖然產(chǎn)銷仍由同一主體完成，但企業(yè)定位、精力、導(dǎo)向在市場，生產(chǎn)從企業(yè)中游離出來，成為企業(yè)的“供應(yīng)者”，生產(chǎn)型企業(yè)更像商業(yè)型企業(yè)(市場本位制)產(chǎn)銷訂單模式：生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)分立，成為一個(gè)集團(tuán)內(nèi)的獨(dú)立企業(yè)，在集團(tuán)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，生產(chǎn)企業(yè)按照訂單為銷售企業(yè)生產(chǎn)商品，銷售企業(yè)負(fù)責(zé)銷售2.24銷售合同訂立前管理----銷售分公司中國工商稅務(wù)實(shí)行屬地管轄，故在企業(yè)注冊地以外從事經(jīng)營活動，需要設(shè)立經(jīng)營平臺，包括設(shè)立銷售分公司異地從事下列活動需要設(shè)立經(jīng)營平臺

(1)設(shè)立記錄商品購銷情況的賬冊(2)設(shè)置核算經(jīng)營性收支的財(cái)務(wù)賬冊(3)存放和使用銷售發(fā)票(4)設(shè)置收款柜臺收受銷售貨款(5)設(shè)置產(chǎn)品庫房并向購買者交付商品2.25關(guān)于合同模式和促銷方式1合同模式和促銷方法是交易方式的法律形式合同模式和促銷方法必須反映、適應(yīng)交易方式，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的合同目的3緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式和促銷方法是法務(wù)部門對企業(yè)經(jīng)營活動的支持4企業(yè)的法務(wù)部門應(yīng)當(dāng)深入經(jīng)營、交易第一線，了解需求提供服務(wù)5合同和促銷方法沒有固定的模式，制定合同模式和促銷方法三原則：不違法、意思真實(shí)、可履行第三章

訂立階段的合同管理3.1關(guān)于合同訂立階段的說明合同訂立階段從選擇合同對方開始，到合同書生效結(jié)束，但由于在合同生效后對合同條款的補(bǔ)救，屬于合同訂立階段遺留的工作，故歸為合同訂立階段合同訂立階段前承合同訂立前階段，后接履行階段合同的訂立階段是交易主體之間權(quán)利義務(wù)議定的階段，是企業(yè)合同利益的設(shè)定階段，也是企業(yè)合同風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)的階段，因此是企業(yè)合同管理的重要階段訂立階段合同管理的主要內(nèi)容包括：選擇合同對方、擬制最佳的合同條款、合同條款的有效簽署以及對合同條款缺欠的補(bǔ)救3.2訂立階段合同管理的目標(biāo)通過考評，選擇最佳的合同對方，為履行奠定基礎(chǔ)通過各種方式，擬制對企業(yè)最有利的合同條款，防避風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)定企業(yè)合同利益有效管理簽署過程，控制并保證合同生效及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同條款的缺欠，并進(jìn)行補(bǔ)救為企業(yè)獲取合同利益奠定法律基礎(chǔ)

3.3訂立階段合同管理的部門企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購、基建及其他合同的企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購、基建和其他合同業(yè)務(wù)的各種合同業(yè)務(wù)部門法務(wù)部門財(cái)務(wù)部門質(zhì)量技術(shù)部門行政部門3.4合同對方資格能力的考評資格能力是指合同當(dāng)事人是否有訂立合同的資格營業(yè)執(zhí)照-----主體資格證明、特許證明稅務(wù)登記-----依法納稅、進(jìn)項(xiàng)稅扣除合法資質(zhì)證書-----保證合同有效，證明能力5雖然合同不因?qū)Ψ匠鼋?jīng)營范圍無效，但從合同管理的角度說，長期合同應(yīng)當(dāng)符合經(jīng)營范圍的要求6合同對方的資格能力由合同業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)審查，法務(wù)部門監(jiān)督3.5合同對方履約能力的考評履約能力是指合同主體是否有履行合同的能力對購買類合同對方履約能力的考評：

(1)以往履行合同的情況(2)設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)能力能否滿足合同要求(3)資金和融資能力如何(4)經(jīng)營狀況(5)管理水平對銷售類合同對方履約能力的考評：

(1)資金和融資能力(2)網(wǎng)絡(luò)、渠道能否滿足合同需要(3)企業(yè)聲譽(yù)如何(4)管理水平和企業(yè)信譽(yù)如何3.6選擇最佳的交易條件企業(yè)在考評、選擇合同對方時(shí)，除考量合同對方的資格能力和履行能力外，還應(yīng)當(dāng)考量合同對方接受或提供的合同條件合同條件就是交易的條件，如價(jià)格、質(zhì)量要求、到貨期限、包裝要求等交易條件直接影響企業(yè)的合同利益，關(guān)系企業(yè)的合同目的能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)能否獲得最佳的交易條件，關(guān)鍵在業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員3.7選擇合同對方的方法通過查驗(yàn)證照或者向有關(guān)部門調(diào)查的方法考評對方的資格能力通過實(shí)地調(diào)研的方法考評對方的履約能力通過面對面談判或者電子數(shù)據(jù)函詢的方法了解對方的交易條件通過詢價(jià)、報(bào)價(jià)的方法選擇合同對方通過招投標(biāo)的方法選擇合同對方通過拍賣的方法選擇合同對方3.8關(guān)于合同形式的管理1合同法第十一條明確合同的三種形式2書面形式(11條)：(1)采用合同書形式訂立的合同(2)采用信件通過要約和承諾訂立的合同(3)采用數(shù)據(jù)電文通過要約和承諾訂立的合同3口頭合同4其他形式的合同：

(1)應(yīng)當(dāng)采用合同書，未采用時(shí)一方履行另一方接受(合36)(2)采用合同書，在簽字或者蓋章前，一方履行另一方接受(合37)(3)有錄音和證人證明生成的合同(民通意見65)(4)以默示成立的合同(民通意見66)3.9企業(yè)對合同形式的管理通過制度明確規(guī)定哪些合同必須采合同書形式只有數(shù)額較小并當(dāng)即結(jié)清的柜臺交易可采口頭合同慎重采用數(shù)據(jù)電文通過要約承諾訂立合同除商業(yè)企業(yè)零售外，嚴(yán)格控制口頭合同除為維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益外，防避其他合同形式3.10企業(yè)對要約承諾的管理必須是有訂立合同的需求方可發(fā)出要約或承諾要約和承諾應(yīng)當(dāng)經(jīng)企業(yè)法律顧問審查嚴(yán)格管理自己的數(shù)據(jù)電文系統(tǒng)發(fā)出要約最好明確規(guī)定承諾的期限發(fā)出要約最好明確規(guī)定承諾的方式發(fā)出要約最好明確規(guī)定接受承諾的系統(tǒng)和人明確要約的法律意義(一經(jīng)承諾合同生效)嚴(yán)格區(qū)分電文協(xié)商與要約、承諾(用聲明明示)正確使用電子簽名(電子簽名法)，注意保存證據(jù)利用數(shù)據(jù)電文實(shí)現(xiàn)要約承諾方式訂立合同，可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和成本，爭取商業(yè)機(jī)會，但應(yīng)當(dāng)注意防避其中的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范合理使用3.11企業(yè)對格式合同的管理1格式合同是企業(yè)管理員工對外行為的好工具，是訂立階段合同管理的好工具2格式合同適用于標(biāo)的同一，單價(jià)和數(shù)量不確定的交易，(反復(fù)使用)企業(yè)產(chǎn)品銷售可廣泛使用3格式合同應(yīng)當(dāng)由法務(wù)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等部門共同擬制，經(jīng)總經(jīng)理或首席法律顧問批準(zhǔn)推行使用4使用格式合同前應(yīng)當(dāng)對使用者進(jìn)行培訓(xùn)，使其知道如何使用，如何解答(考試合格上崗)5格式合同應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公平原則、合法原則6企業(yè)的格式合同應(yīng)當(dāng)在實(shí)踐中不斷總結(jié)，不斷完善，形成體例7應(yīng)對合同對方的格式合同3.12企業(yè)對合同示范的管理和使用合同示范是企業(yè)提供給業(yè)務(wù)部門的員工在談判和擬約時(shí)使用的示范性工具合同示范由企業(yè)的法務(wù)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等部門共同擬制，經(jīng)總經(jīng)理或首席法律顧問批準(zhǔn)后使用合同示范的某些條款，可以明確最佳選擇條款、可接受條款和拒絕條款合同示范主要在購買類合同中使用，也可在銷售合同中使用合同示范可以多類，每類中多種，分別適用要反應(yīng)業(yè)務(wù)需求，適應(yīng)交易方式，不斷完善要對使用者進(jìn)行培訓(xùn)(合格者上崗)3.13合同文本審查----業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人合同文本所載的交易內(nèi)容是否執(zhí)行企業(yè)的有關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃是否對合同對方的資格能力和履約能力進(jìn)行了考評合同標(biāo)的的數(shù)量、品種、規(guī)格等是否符合計(jì)劃要求標(biāo)的的技術(shù)、質(zhì)量、規(guī)格、型號是否符合企業(yè)的要求價(jià)格、付款方式是否合理、明確交貨的期限、地點(diǎn)、方式、包裝是否得當(dāng)合同文本是否有應(yīng)約未約或約而不明的情況確認(rèn)沒問題的簽字通過3.14合同文本審查------財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人價(jià)款結(jié)算方式和期限是否合適賒銷或預(yù)付款的約定是否得當(dāng)及防避風(fēng)險(xiǎn)措施如何涉稅、發(fā)票的內(nèi)容是否合法可行價(jià)格及相關(guān)費(fèi)用的約定是否明確合理確認(rèn)沒有問題的簽字放行對于采格式合同的合同文本可不審查3.15法律顧問（或法律崗）對合同文本的審查1對合同進(jìn)行形式審查(文字、組成、附件、份數(shù))2對表明對方資格的文件進(jìn)行復(fù)查3對合同對交易的定性是否準(zhǔn)確進(jìn)行審查4合同對生效條件和終止條件的約定是否合法可行5關(guān)于違約責(zé)任和違約金的約定6對爭議的解決方式和管轄的約定7關(guān)于合同風(fēng)險(xiǎn)的防避措施是否得當(dāng)可行8是否有應(yīng)約未約，約而不明，前后不一的9是否履行招標(biāo)程序及是否執(zhí)行企業(yè)有關(guān)制度10確認(rèn)沒問題的簽字放行11采用格式合同訂立合同的不予審查3.16合同審查人的權(quán)力和責(zé)任1修改權(quán)2要求修改權(quán)3否決權(quán)4詢問權(quán)5查閱權(quán)6直接協(xié)商權(quán)三位審查人，誰負(fù)責(zé)審查的項(xiàng)目出了問題，誰承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任在企業(yè)有關(guān)制度和崗位責(zé)任范圍中納入相關(guān)內(nèi)容3.17合同書生效的形式要件1合同法第32條簽字或蓋章合同生效簽字或蓋章有其一即可使合同生效，也可以約定既簽字又蓋章才可使合同生效簽字者：法定代表人、負(fù)責(zé)人、委托代理人蓋章者：行政公章、合同專用章可使合同生效財(cái)務(wù)專用章可核對賬目，確認(rèn)結(jié)算其他部門印章和專用章原則上不能使合同生效，但可以作為合同履行中的證據(jù)3.18對印章的使用和管理1在合同上用印，必經(jīng)審查人簽字后，且登記不得在空白合同或紙張上加蓋公章確需攜帶公章外出的，應(yīng)當(dāng)二人以上持印跟隨企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量少刻制公章部門印章訂立合同無效，但作證據(jù)有效建立用印管理制度專人管理，換人履行手續(xù)盡量控制經(jīng)簽字生效，而普遍采加蓋公章方式使用合同生效3.19如何應(yīng)對對方代理人簽字1授權(quán)書上的授權(quán)人與合同書上的對方是否一致2授權(quán)書上的被授權(quán)人與在合同上簽字的人是否為同一人3授權(quán)書上載明的代理事項(xiàng)與合同的內(nèi)容是否一致4合同書的內(nèi)容是否超越代理人的代理權(quán)限5簽字的時(shí)間是否在授權(quán)書載明的代理期限內(nèi)6授權(quán)書上是否有授權(quán)單位法定代表人的簽字或公章，或簽字和公章7直視代理人在合同上簽字，并索存授權(quán)書3.20企業(yè)對授權(quán)行為的管理履行合同中的職務(wù)授權(quán)，為常態(tài)化授權(quán)，一般勿需另行出具授權(quán)書訂立合同的授權(quán)(簽字生效)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制，盡量以用印生效，即使是法定代表人也應(yīng)當(dāng)控制，不宜采簽字生效合同謹(jǐn)慎出具授權(quán)書(經(jīng)法律顧問同意，并由法律顧問擬制授權(quán)書)授權(quán)值得信任的人(長期在本企業(yè)工作，職位較高，待遇較好者)凡超過期限的、撤銷授權(quán)的、委托事項(xiàng)不可能的，一律應(yīng)當(dāng)收回授權(quán)書重要事項(xiàng)最好同時(shí)授權(quán)兩人以上，兩人同時(shí)簽署方為有效3.21關(guān)于合同生效的條件1法定：以法律和行政法規(guī)的規(guī)定為準(zhǔn)2約定：(1)主觀生效條件(民通則62條)(2)客觀生效條件(合同法45條)3附條件生效的合同，具備生效形式要件后僅為成立，條件成就后才為生效3.22附期限生效合同及實(shí)際意義1附期限生效的合同，合同生效的形式要件成就后，合同僅為成立，不為生效附期限生效的合同在合同生效后方才進(jìn)入履行階段，這與約定履行期限的合同有何區(qū)別區(qū)別和意義在于附期限生效的合同在生效之前單方解除的，不負(fù)違約責(zé)任，最多締約過失責(zé)任，而約定履行期限的合同，即使履行期限未到，單方解除的也要負(fù)違約責(zé)任3.23關(guān)于對合同條款的補(bǔ)濟(jì)對合同條款的救濟(jì)是指已經(jīng)生效的合同，由于條款存在缺欠，可能損及企業(yè)的合同利益，通過合法手段對條款進(jìn)行補(bǔ)救，從而救濟(jì)企業(yè)的合同利益合同條款的救濟(jì)發(fā)生在合同生效以后，但屬于擬約中存在的問題，故歸入訂立階段的合同管理企業(yè)可以采取多種方法對合同條款進(jìn)行補(bǔ)救3.24對合同條款的補(bǔ)救----通知通知不能調(diào)整、變更、設(shè)定權(quán)利義務(wù)，但有約在先的除外通知的分類：(1)為彌補(bǔ)條款缺欠而生的通知(2)因情勢變更而生的通知(3)根據(jù)合同約定而生的通知，可能是義務(wù)，可能是形成權(quán)利的條件(4)為保護(hù)自己權(quán)益而生的通知3企業(yè)的合同業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)對員工教育，及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)送和接收處理通知3.25對合同條款的補(bǔ)救-----補(bǔ)充協(xié)議1合同條款需要補(bǔ)正的情形：(1)條款中有應(yīng)約未約情形，使履行困難(2)條款中有約而不明情形，使履行困難(3)合同中約定的另行協(xié)商事項(xiàng)2合同條款補(bǔ)正的方法：(1)通過協(xié)商補(bǔ)正-----訂立補(bǔ)正協(xié)議(2)訴訟-----依61條、62條進(jìn)行補(bǔ)正對合同條款補(bǔ)正的管理(1)補(bǔ)正協(xié)議走與原合同相同的審批程序(2)補(bǔ)正協(xié)議的生效要件等于或高于原合同(3)在達(dá)成補(bǔ)正協(xié)議之前，最好不履行義務(wù)(4)補(bǔ)正協(xié)議與原合同一并保存3.26對合同條款的補(bǔ)救----變更合同1變更的原因：

(1)客觀情況發(fā)生了變化(2)一方無法實(shí)現(xiàn)合同目的，需要對條款進(jìn)行變更(3)因合同履行遇到困難，需要對條款進(jìn)行變更(4)在一方履行不符合約定的情況下，進(jìn)行變更(讓步)(5)合同約定的變更合同條款的條件成就變更構(gòu)成要件

(1)針對生效的合同(3)必須簽署協(xié)議或有充分證據(jù)證明(2)協(xié)商一致，一般不能用通知(4)變更了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)企業(yè)對條款變更的管理

(1)原合同相同的審批程序(3)達(dá)成變更協(xié)議前最好不履行義務(wù)(2)及時(shí)變更，作好利益交換(4)變更協(xié)議與原合同一并保存

3.27對合同條款的救濟(jì)-----解除合同解除的情形(93條、94條)

(1)因協(xié)商一致而解除(2)因約定解除的條件成就，一方行使解除權(quán)而解除(3)因不可抗力不能實(shí)現(xiàn)合同目的(4)在履行期限內(nèi)對方表示或行為表明不履行的(5)對方在期限內(nèi)不履行，經(jīng)催告在合同期限內(nèi)仍不履行的(6)對方遲延履行或其他違約使企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)合同目的的(7)其他法律規(guī)定(10項(xiàng))解除的效力：未履行的不再履行，已經(jīng)履行的選擇處理，清結(jié)條款繼續(xù)有效，可以要求賠償企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對解除權(quán)的管理，及時(shí)行使解除權(quán)，有力抗辯對外解除權(quán)，在解除中保護(hù)自己利益3.28補(bǔ)救-----通過訴訟變更和撤銷合同(一)協(xié)商一致變更與通過訴訟變更的區(qū)別

(1)生效條件不同(協(xié)議和判決)

(2)協(xié)商無法定條件，訴訟變更嚴(yán)格的法定條件(3)協(xié)商變更傾向于順暢履行和調(diào)整雙方權(quán)利義務(wù)，而通過訴訟變更更傾向于救濟(jì)合同一方的風(fēng)險(xiǎn)撤銷合同與解除合同的區(qū)別

(1)解除可通過協(xié)商成就，撤銷只能通過訴訟或仲裁(2)解除可依當(dāng)事人約定條件，撤銷只能依法定條件(3)解除合同雖也傾向消滅合同關(guān)系，但不絕對排斥已履行的部分，但撤銷目標(biāo)是消滅合同關(guān)系，對已經(jīng)履行的持絕對排斥的態(tài)度(4)解除合同是為落實(shí)公平原則，為控制一方風(fēng)險(xiǎn)，而撤銷合同則為落實(shí)正義原則，為弱者所高

（5）撤銷存在撤銷期問題（一年）3.29補(bǔ)救-----通過訴訟變更和撤銷合同(二)通過訴訟或仲裁變更或撤銷合同的五種情形(合同54條)(1)因重大誤解訂立的合同(2)在訂立合同時(shí)顯失公平的(3)一方欺詐，另一方違背真實(shí)意思的合同(4)一方脅迫，另一方違背真實(shí)意思的合同(5)一方乘人之危，另一方違背真實(shí)意思的合同撤銷權(quán)行使的期限具有撤銷權(quán)者必須在知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由后一年內(nèi)行使撤銷權(quán)，不適用中止，中斷和延長關(guān)于撤銷后的處理返還，不能返還的補(bǔ)償；有過錯(cuò)的賠償對方的損失企業(yè)對撤銷權(quán)的管理由法務(wù)部門負(fù)責(zé)

3.30補(bǔ)救----訴訟、仲裁確定合同無效1合同無效適用的情形(52)：(1)一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益(2)惡意串通，損害國家、集體或者第三人的合同(3)以合法形式掩蓋非法目的的合同(4)損害社會公共利益的合同(5)違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同2條款無效適用的情形(53)：(1)造成對方人身傷害免責(zé)的(2)故意或者重大過失造成對方財(cái)產(chǎn)損失免責(zé)的3確定合同無效的機(jī)關(guān)：法院和仲裁機(jī)關(guān)4確定合同無效的依據(jù)：法律和行政法規(guī)5合同無效的法律后果(58)：返還(排斥已履行)，不能返還或沒必要返還的補(bǔ)償，可以要求過錯(cuò)方賠償損失3.31對合同條款的補(bǔ)救----轉(zhuǎn)讓合同1整體轉(zhuǎn)讓條件：(1)經(jīng)合同對方同意(3)從義務(wù)和從權(quán)利一并轉(zhuǎn)讓(2)合同仍處于雙務(wù)狀態(tài)(4)生效經(jīng)批準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)讓經(jīng)批準(zhǔn)2債權(quán)單獨(dú)轉(zhuǎn)讓的條件和限制：(1)通知債務(wù)人(2)債權(quán)人發(fā)出轉(zhuǎn)讓通知后不得撤銷通知(3)除專屬權(quán)利人的從權(quán)利外一并轉(zhuǎn)讓(4)債務(wù)人對原債權(quán)人的抗辯可以向新債權(quán)人主張(5)債務(wù)人對原債權(quán)人有到期債務(wù)的可以向新債權(quán)人主張抵消3債務(wù)單獨(dú)轉(zhuǎn)讓的條件和限制：(1)征得債權(quán)人同意(2)新債務(wù)人可以主張?jiān)瓊鶆?wù)人對債權(quán)人的抗辯(3)從債務(wù)一并轉(zhuǎn)讓第四章

履行階段的合同管理4.1關(guān)于履行階段合同管理的說明合同的履行階段上承合同的訂立階段，下接合同履行后階段合同履行階段是企業(yè)實(shí)現(xiàn)合同利益的階段，也是企業(yè)合同利潤最易流失的階段履行階段合同的空間廣，時(shí)間長，管理難度大，是企業(yè)合同管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)合同履行階段的內(nèi)容不同，管理要點(diǎn)不同4.2履行階段合同管理的目標(biāo)保證生效的合同得到切實(shí)的履行保證企業(yè)獲取合同利益，防避合同利益的流失防避合同履行中的各種風(fēng)險(xiǎn)，采有效方法救濟(jì)企業(yè)的合同利益4.3履行階段合同管理的部門1企業(yè)各種合同業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)者2企業(yè)的各種合同業(yè)務(wù)部門(銷售、采購、基建)3質(zhì)量檢驗(yàn)部門4倉儲保管部門運(yùn)輸部門法務(wù)部門財(cái)務(wù)部門生產(chǎn)部門4.4購買類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)量、條件、質(zhì)量、時(shí)間、地點(diǎn)、方式獲得合同約定的商品或服務(wù)，是履行階段合同管理的第一環(huán)節(jié)企業(yè)是否按照約定支付價(jià)款或者報(bào)酬，是企業(yè)購買類合同管理的第二環(huán)節(jié)兩個(gè)環(huán)節(jié)決定企業(yè)能否獲取合同利益4.5銷售類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)量、時(shí)間、方式、條件獲取貨幣是企業(yè)銷售類合同履行階段管理的第一環(huán)節(jié)企業(yè)是否按照合同約定交付商品或者提供服務(wù)是銷售類合同履行階段管理的第二環(huán)節(jié)兩個(gè)環(huán)節(jié)決定企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)銷售合同的目的4.6合同主責(zé)業(yè)務(wù)部門在履行階段的職責(zé)溝通聯(lián)絡(luò)作好履行準(zhǔn)備監(jiān)督促進(jìn)標(biāo)的物的交付和接收監(jiān)控對標(biāo)的物質(zhì)量檢驗(yàn)和數(shù)量檢測監(jiān)控價(jià)款和報(bào)酬的結(jié)算負(fù)責(zé)包裝物、押金、保修金的清結(jié)監(jiān)督并及時(shí)報(bào)告對方的違約侵害監(jiān)控?fù)?dān)保合同和抵押財(cái)產(chǎn)收集并報(bào)告合同履行過程中的各種信息收集保存履行階段產(chǎn)生的各種證據(jù)承擔(dān)整個(gè)合同履行過程的綜合管理員4.7質(zhì)量部門在合同履行階段的職責(zé)負(fù)責(zé)接收或交付貨物的質(zhì)量檢驗(yàn)工作獨(dú)立進(jìn)行檢驗(yàn)、檢測，并出具檢驗(yàn)檢測報(bào)告對檢驗(yàn)結(jié)果的真實(shí)性對企業(yè)負(fù)責(zé)參加企業(yè)外銷產(chǎn)品質(zhì)量問題的處理，查明原因----幫助分清責(zé)任保存貨樣，做好憑樣檢驗(yàn)工作4.8倉儲保管部門在履行階段的職責(zé)負(fù)責(zé)對接收貨物的數(shù)量和外觀包裝的查驗(yàn)和計(jì)量工作負(fù)責(zé)對外交付貨物的數(shù)量計(jì)量和核發(fā)工作接收貨物出具入庫單，對入庫單的真實(shí)性對公司負(fù)責(zé)發(fā)送貨物憑公司的出庫單，對數(shù)量負(fù)責(zé)對接收、保管、發(fā)放對公司負(fù)責(zé)4.9財(cái)務(wù)部門在合同履行階段的職責(zé)憑合同、發(fā)票、質(zhì)檢單、入庫單支付款項(xiàng)核收銷售款項(xiàng)，督促檢查貨款回籠情況核對銷售欠款賬目，賬實(shí)相符對各保證金、押金、保修金進(jìn)行管理對發(fā)票及稅務(wù)進(jìn)行管理4.10法務(wù)部門在合同履行階段的職責(zé)監(jiān)督檢查合同履行的情況監(jiān)督檢查合同管理制度的執(zhí)行情況為業(yè)務(wù)部門提供法律支持，咨詢協(xié)助業(yè)務(wù)部門處理履行中發(fā)生的問題對合同損失進(jìn)行檢查、調(diào)查，找出原因和責(zé)任人對企業(yè)的合同利益依法進(jìn)行救濟(jì)4.11履行階段對企業(yè)合同利益的救濟(jì)履行階段是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己合同利益的階段面對合同對方的不履行或履行不符合約定企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去救濟(jì)自己的合同利益前面討論的是因合同條款的缺欠可能損及企業(yè)的合同利益，如何通過對合同條款的補(bǔ)正去救濟(jì)企業(yè)的合同利益，這里討論的是因?qū)Ψ降牟宦男?，企業(yè)如何救濟(jì)自己的合同利益4.12以情理促請對方履行救濟(jì)合同利益“先禮后兵”“人怕見面，樹怕扒皮”企業(yè)部門領(lǐng)導(dǎo)，最好是主管領(lǐng)導(dǎo)，最好是與對方關(guān)系好的主管領(lǐng)導(dǎo)，親自登門訪談，協(xié)商向?qū)Ψ桨l(fā)函陳明利害，促請履行由律師或法律顧問向?qū)Ψ桨l(fā)函4.13以讓步促請對方履行救濟(jì)企業(yè)利益在對方的確虧本的情況下(合同條款不公平，客觀情形發(fā)生較大變化)不讓步，打官司或者另擇合同對方不如讓步，成本高、人力、財(cái)力、精力君子治財(cái)不治氣，讓步求財(cái)有理有節(jié)，以對方繼續(xù)履行合同為前提訂立協(xié)議，明確情勢恢復(fù)時(shí)企業(yè)恢復(fù)合同的權(quán)利4.14通過訴訟或仲裁救濟(jì)企業(yè)利益1通過訴訟仲裁解決：

(1)未支付價(jià)款或報(bào)酬的，要求支付并要求支付違約金或賠償企業(yè)的損失(2)未履行非金錢義務(wù)的，要求履行并要求支付違約金或賠償企業(yè)的損失(3)履行質(zhì)量不符合約定的，要求支付質(zhì)量違約金或修理、更換、重作、退貨、減少價(jià)款(4)對方不履行或履行不符合約定，采補(bǔ)救措施仍有損失的，企業(yè)可以要求賠償損失2訴訟的優(yōu)點(diǎn)：借助國家強(qiáng)制力，強(qiáng)制救濟(jì)3訴訟的缺點(diǎn)：時(shí)間成本，金錢成本、精力成本，要因人、因地、因事、因時(shí)而論，不宜隨意4.15以抗辯權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益1同時(shí)履行抗辯權(quán)：不履行或相應(yīng)的不履行。條件：雙務(wù)、未約定先后順序、必須是對方未履行或履行不符合約定、必須針對履行要求2先履行抗辯權(quán)：因先履行一方不履行或履行不符合約定。條件：雙務(wù)、有順序、應(yīng)當(dāng)先履行者不履行或者履行不符合約定、針對履行要求3不安抗辯權(quán)：應(yīng)當(dāng)先履行的一方，有確切證據(jù)證明對方會不履行的，有權(quán)終止履行或解除合同。條件：必須通知對方、對方提前履行或者提供擔(dān)保的不得行使、有確切證據(jù)證明：經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，抽逃資金；喪失商業(yè)信譽(yù)；喪失履行能力的其他情況4.16以債務(wù)抵消方法救濟(jì)企業(yè)利益1法定抵消：互負(fù)到期債務(wù)，債務(wù)的種類、品質(zhì)相同，任何一方可主張抵消依一方向另一方發(fā)出通知為主張，依主張為抵消生效2協(xié)商抵消：互負(fù)到期債務(wù)，但債務(wù)的種類和品質(zhì)不相同，需經(jīng)雙方協(xié)商一致方可抵消3抵消等于享受權(quán)利，可以使企業(yè)獲取合同利益4.17以代位權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益1

在債權(quán)人對債務(wù)人有到期債權(quán)，債務(wù)人對次債務(wù)人有到期債權(quán)，由于債務(wù)人不向次債務(wù)人主張債權(quán)，使債權(quán)人對債務(wù)人的債權(quán)無法實(shí)現(xiàn)的情況下，債權(quán)人享有以自己的名義起訴次債務(wù)人實(shí)現(xiàn)債權(quán)的權(quán)利2條件：合法到期；債務(wù)人不以訴訟仲裁方式向次債務(wù)人主張權(quán)利；不是專屬于債務(wù)人自己的債權(quán)3行使方式：訴訟，不得以仲裁方式行使4限額：兩個(gè)債權(quán)額較低者為限5管轄：次債務(wù)人所在地6時(shí)效：受兩個(gè)時(shí)效的限制7費(fèi)用：由次債務(wù)人負(fù)擔(dān)4.18以撤銷權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益在債務(wù)人放棄債權(quán)、無償或明顯低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，損害債權(quán)人利益的情況下，債權(quán)人享有請求法院撤銷債務(wù)人行為的權(quán)利條件：針對債務(wù)人低價(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)的，必須是受讓人有惡意；必須通過訴訟行使；必須在知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由后一年內(nèi)行使，最長不超過五年撤銷后，債務(wù)人的行為自始無效，返還原物，不能返還的作價(jià)返還第五章

履行后階段的合同管理5.1關(guān)于合同履行后階段的說明合同履行后階段是企業(yè)合同管理一個(gè)循環(huán)的最后階段履行后階段的合同管理前承履行階段，后接下個(gè)循環(huán)的合同訂立前階段企業(yè)的合同管理是個(gè)周而復(fù)始，不斷往復(fù)的過程，每次循環(huán)都應(yīng)當(dāng)有所提高履行后階段合同管理的主要內(nèi)容包括：客戶評價(jià)、客戶檔案和合同檔案的整理和歸檔5.2履行后階段合同管理的目標(biāo)為下單交易選擇最佳的合同對方提供支持總結(jié)前單的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，使企業(yè)的合同管理工作更上一層樓總結(jié)前單的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更好地防避合同風(fēng)險(xiǎn)為企業(yè)積累商業(yè)信息為企業(yè)因合同引起的訴訟仲裁提供支持5.3履行后階段合同管理的部門企業(yè)的銷售部門企業(yè)的采購部門企業(yè)的基本建設(shè)部門企業(yè)的其他合同部門企業(yè)的檔案部門企業(yè)的法務(wù)部門企業(yè)的行政部門5.4履行后階段合同管理的內(nèi)容編制客戶目錄建立客戶檔案，對客戶進(jìn)行評價(jià)歸整合同檔案使企業(yè)合同管理工作的水平在前單的基礎(chǔ)上不斷地提高5.5

管理好合同，人是根本1合同業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力

(1)交易知識(2)法律知識(3)技術(shù)知識2合同業(yè)務(wù)人員對企業(yè)的忠誠度(影響因素)

(1)上級操守(2)前事的影響(3)是否有嚴(yán)格的規(guī)章制度3加強(qiáng)對合同業(yè)務(wù)人員特別是領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)和教育5.6

管理好合同，制度是關(guān)鍵制定好企業(yè)規(guī)章制度加強(qiáng)培訓(xùn)和教育檢查制度的執(zhí)行情況對違反制度的，給企業(yè)造成損失的嚴(yán)格處理四位一體5.7

管理好合同，部門職責(zé)是基礎(chǔ)以分工明確部門的責(zé)任和權(quán)利以權(quán)責(zé)為基礎(chǔ)以制度為準(zhǔn)則互相配合，互相支持互相監(jiān)督互相控制

謝謝

歡迎溝通與交流韓軍律師電話箱：qiluhanjun@163.com兒童慢性咳嗽與處理1急性咳嗽，時(shí)間短于4周單擊此處添加文本具體內(nèi)容2亞急性咳嗽，時(shí)間介于4－8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容3慢性咳嗽，時(shí)間超過8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容一.定義CONTENTSONE1二.咳嗽感受器與部位三種感受器

RARlike（快速適應(yīng)性感受器，機(jī)械刺激為主）

Nociceptive（傷害感受器，化學(xué)刺激為主）

Polymodal（咳嗽感受器，機(jī)械刺激與酸）有髓神經(jīng)纖維口咽部、喉、支氣管樹、外耳道與鼓膜A

神經(jīng)纖維C神經(jīng)纖維C類神經(jīng)纖維感受器(VR1)無髓神經(jīng)纖維通過釋放神經(jīng)多肽，刺激RARs主要位于支氣管Opioidreceptor阿片受體,有μ、κ、δ和σ亞型麻醉鎮(zhèn)痛劑通過某些肽類物質(zhì)(如β-內(nèi)啡肽)及μ阿片受體抑制咳嗽呼吸道中也存在μ受體,參與了芬太尼誘發(fā)嗆咳過程慢性咳嗽經(jīng)常（16~62%）同時(shí)由一種以上病因引起UACS，哮喘，GERD是各年齡慢性咳嗽最常見的三種原因慢性咳嗽是57%哮喘和75%GERD的唯一癥狀大多數(shù)慢性咳嗽能明確病因，使治療有效率達(dá)84~98%三.慢性咳嗽的常見病因上呼吸道咳嗽綜合癥(UACS)

慢性鼻竇炎慢性鼻炎，包括過敏性鼻炎增殖體肥大吸入綜合癥

胃食道反流病(GERD)

會厭功能障礙支氣管源性疾病哮喘綜合征病毒感染后咳嗽心因性疾病兒童慢性咳嗽(胸片正常)的常見原因常見的支氣管源性疾病是兒童慢性咳嗽的第一大原因支氣管哮喘咳嗽變異性哮喘(CVA)

非哮喘性嗜酸細(xì)胞性支氣管炎(NAEB)<一>哮喘綜合征有慢性氣道炎癥，氣道高反應(yīng)，肺功能異常有咳嗽及喘息發(fā)作，以夜間和清晨為重有特應(yīng)性家族史對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥及支氣管擴(kuò)張藥有效1.支氣管哮喘有慢性氣道炎癥，氣道高反應(yīng)，肺功能大多正常；中央氣道慢性炎癥和支氣管反應(yīng)增高平滑肌收縮刺激肌梭內(nèi)咳嗽感受器以咳嗽為主，偶爾有喘息發(fā)作以夜間和清晨為重對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥，支氣管擴(kuò)張藥有效2.咳嗽變異性哮喘又稱過敏性咳嗽有慢性氣道炎癥，痰液嗜酸細(xì)胞>2.5~5%無氣道高反應(yīng)和肺功能異常僅有咳嗽，無喘息發(fā)作對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥有效；支氣管擴(kuò)張藥無效3.嗜酸細(xì)胞性支氣管炎激素敏感性咳嗽常用的相關(guān)檢查支氣管舒張?jiān)囼?yàn)支氣管激發(fā)試驗(yàn)3％NaCl霧化吸入誘導(dǎo)咳嗽痰液咳出或吸出處理后計(jì)數(shù)嗜酸細(xì)胞數(shù)痰液嗜酸細(xì)胞>2.5~5%誘導(dǎo)痰嗜酸細(xì)胞計(jì)數(shù)RSV毛細(xì)支氣管炎與慢性咳嗽有密切關(guān)系RSV導(dǎo)致支氣管結(jié)構(gòu)或功能的持續(xù)損害RSV改變神經(jīng)敏感閾值，咳嗽感受器閾值降低RSV誘導(dǎo)RSV-IgE形成，ECP增高RSV誘發(fā)咳嗽(哮喘、肺發(fā)育不全、氣道吸入)<二>病毒感染后咳嗽以夜間及清晨咳嗽為主，可伴有喘息發(fā)作多持續(xù)3－8周，但對于早產(chǎn)兒、小于3個(gè)月的嬰兒及伴有基礎(chǔ)疾病的患兒持續(xù)時(shí)間較長部分伴有特異體質(zhì)的患兒，對糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物治療有效是兒童慢性咳嗽常見原因之一分泌物直接刺激鼻咽部分泌物反流刺激咽喉分泌物導(dǎo)致鼻咽喉部神經(jīng)敏感度增加<三>上呼吸道咳嗽綜合癥

慢性鼻炎過敏性鼻炎常年性非過敏性鼻炎血管運(yùn)動性鼻炎感染性鼻炎慢性鼻竇炎增殖體肥大引起UACS的原因有：臨床表現(xiàn)喉部發(fā)癢、疼痛，咳粘液性痰及清嗓動作有咽后壁分泌物流動感咽后壁可見粘液樣分泌物咽部粘膜呈鵝卵石改變(結(jié)節(jié)狀淋巴濾泡)一代抗組胺藥物/鼻減充藥物有效胃食道反流酸性反流非酸性反流氣管食管瘺吞咽協(xié)調(diào)障礙<四>吸入綜合癥胃食道反流反流形式：食道下端咳嗽感受器反流到咽下部或喉部(咽喉部反流)吸入氣管或支氣管肺多見于小齡幼兒，表現(xiàn)為喂水或奶時(shí)的嗆咳部分見于神經(jīng)肌肉受損或發(fā)育異常的患兒上呼吸道感染后會加重癥狀進(jìn)食稠厚流質(zhì)或鼻飼能明顯改善癥狀吞咽協(xié)調(diào)障礙1.室內(nèi)環(huán)境空氣污染污穢或刺激性有害氣體；氣媒性過敏原2.在集體環(huán)境中生活

幼兒園和小學(xué)<五>慢性或反復(fù)呼吸道感染3.支氣管肺功能結(jié)構(gòu)異常氣道堵塞

支氣管異物、支氣管淋巴結(jié)壓迫、異位血管.氣道結(jié)構(gòu)異常原發(fā)性纖毛運(yùn)動障礙慢性氣道炎癥麻疹肺炎后,先天性心臟病肺功能異常早產(chǎn)兒、支氣管發(fā)育不良胸部平片或CT：明確肺部病變鼻腔鏡：明確鼻炎及鼻竇炎鼻竇平片或CT：明確鼻竇炎吞鋇、同位素、食道下端pH測定：明確胃食道返流支氣管擴(kuò)張或激發(fā)試驗(yàn)：明確哮喘或病毒感染后咳嗽誘導(dǎo)痰液試驗(yàn)：明確嗜酸細(xì)胞支氣管炎纖支鏡檢查：明確異物超聲心動圖檢查：心臟情況四.常用輔助診斷措施ONE1常見慢性咳嗽的處理方法過敏性鼻炎：鼻用糖皮質(zhì)激素抗組胺藥-減充劑/抗組胺藥避免過敏原/刺激物血管運(yùn)動性鼻炎：鼻用嗅化異丙托品感染后鼻炎：第一代抗組胺藥-減充劑鼻用嗅化異丙托品慢性鼻竇炎：抗生素+抗組胺藥-減充劑

上呼吸道咳嗽綜合癥治療原則避免接觸過敏原;

阻斷或減輕炎癥反應(yīng)和分泌物的產(chǎn)生;

治療感染;

糾正結(jié)構(gòu)異常

診斷為UACS誘發(fā)咳嗽的患者,如果第一代抗組胺藥物和(或)減充血劑(A/D)的經(jīng)驗(yàn)性治療沒有效果,下一步應(yīng)進(jìn)行鼻竇的影像學(xué)檢查吸入皮質(zhì)醇，減輕氣道炎癥和氣道反應(yīng)性白三烯受體拮抗劑，

受體激動劑，治療夜間陣發(fā)性咳嗽一般不用祛痰藥、中樞性止咳藥和抗生素咳嗽變異性哮喘

(Coughvariantasthma)吸入性糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物有效對支氣管擴(kuò)張藥物無效嗜酸細(xì)胞性支氣管炎避免反復(fù)呼吸道感染

受體激動劑或溴化異丙托品緩解咳嗽必要時(shí)可吸入糖皮質(zhì)激素一般在1歲后逐漸好轉(zhuǎn)

感染后氣道高反應(yīng)性加強(qiáng)喂養(yǎng)指導(dǎo)稠厚食品鼻飼喂養(yǎng)吞咽協(xié)調(diào)障礙1.針對性抗病原治療2.治療局部慢性病灶3.調(diào)節(jié)機(jī)體免疫狀態(tài)4.加強(qiáng)營養(yǎng)與鍛煉

慢性遷移性感染重視病史與體檢，包括耳鼻咽喉和消化系統(tǒng)疾病。根據(jù)病史與體檢結(jié)果選擇有關(guān)檢查，由簡單到復(fù)雜。先檢查常見病，后少見病。診斷和治療兩者應(yīng)同步或順序進(jìn)行。如前者條件不具備時(shí)，根據(jù)臨床特征進(jìn)行診斷性治療，并根據(jù)治療反應(yīng)確定咳嗽病因，治療無效時(shí)再選擇有關(guān)檢查。慢性咳嗽的病因診斷原則

1．病史和查體，通過病史詢問縮小診斷范圍

2．常規(guī)X線胸片檢查

3．胸片有明顯病變者,可根據(jù)病變的形態(tài)、性質(zhì)選擇進(jìn)一步檢查。

4．胸片無明顯病變者，如被動吸煙、環(huán)境刺激物，則脫離刺激物的接觸，觀察4周?？人匀晕淳徑饣驘o上述誘發(fā)因素，則進(jìn)入下一步診斷程序。

慢性咳嗽病因診斷流程具體步驟：5．肺通氣功能+支氣管激發(fā)試驗(yàn)，診斷和鑒別哮喘通氣功能正常、激發(fā)試驗(yàn)陰性，進(jìn)行誘導(dǎo)痰檢查

6．懷疑呼吸道過敏者，可行變應(yīng)原皮試、血清IgE

和咳嗽敏感性檢測。7．存在鼻后滴流或頻繁清喉時(shí)，可先按UACS治療，聯(lián)合使用第一代H1受體阻斷劑和鼻減充血劑。對變應(yīng)性鼻炎可加用鼻腔吸入糖皮質(zhì)激素。治療1～2周癥狀無改善者，可攝鼻竇CT或鼻咽鏡

8．對于飲水或喂奶嗆咳者，可考慮改用稠厚食品，必要時(shí)進(jìn)行短期鼻飼喂養(yǎng)。

9．上述檢查仍未確診，或試驗(yàn)治療仍繼續(xù)咳嗽者，應(yīng)考慮進(jìn)行高分辨率CT和纖支鏡以及心臟超聲檢查，除外支氣管擴(kuò)張癥、支氣管內(nèi)膜結(jié)核及左心功能不全等疾病。

10．反復(fù)發(fā)作的慢性咳嗽患者，夜間不咳，較敏感，如上述各項(xiàng)檢查和針對性治療均無效時(shí)，應(yīng)除外心因性咳嗽。

注意點(diǎn)：

1．經(jīng)相應(yīng)治療后咳嗽緩解，病因診斷方能確立。

2．部分患者可同時(shí)存在多種病因。如果患者治療后，咳嗽癥狀部分緩解，應(yīng)考慮是否同時(shí)合并其它病因謝謝第三節(jié)分析文體特征和表現(xiàn)手法2大考點(diǎn)書法大家啟功自傳賞析中學(xué)生，副教授。博不精，專不透。名雖揚(yáng)，實(shí)不夠。高不成，低不就。癱偏‘左’，派曾‘右’。面微圓，皮欠厚。妻已亡，并無后。喪猶新，病照舊。六十六，非不壽。八寶山，漸相湊。計(jì)平生，謚曰陋。身與名，一起臭。【賞析】寓幽默于“三字經(jīng)”，名利淡薄，人生灑脫，真乃大師心態(tài)。1.實(shí)用類文本都有其鮮明的文體特征，傳記的文體特征體現(xiàn)為作品的真實(shí)性和生動性。傳記的表現(xiàn)手法主要有以下幾個(gè)方面：人物表現(xiàn)的手法、結(jié)構(gòu)技巧、語言藝術(shù)和修辭手法。2.在實(shí)際考查中，對傳記中段落作用、細(xì)節(jié)描寫、人物陪襯以及環(huán)境描寫設(shè)題較多，對于材料的選擇與組織也常有涉及。3.考生復(fù)習(xí)時(shí)要善于借鑒小說和散文的知識和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)抓住傳記的主旨、構(gòu)思以及語言特征來解答問題。傳記的文體特點(diǎn)是真實(shí)性和文學(xué)性。其中，真實(shí)性是傳記的第一特征，寫作時(shí)不允許任意虛構(gòu)。但傳記不同于一般的枯燥的歷史記錄，它具有文學(xué)性，它通過作者的選擇、剪輯、組接，傾注了愛憎的情感；它需要用藝術(shù)的手法加以表現(xiàn)，以達(dá)到傳神的目的?？键c(diǎn)一分析文體特征從哪些方面分析傳記的文體特征？一、選材方面1.人物的時(shí)代性和代表性。傳記里的人物都是某時(shí)代某領(lǐng)域較

突出的人物。2.選材的真實(shí)性和典型性。傳記的材料比較翔實(shí)，作者從傳主

的繁雜經(jīng)歷中選取典型的事例，來表現(xiàn)傳主的人格特點(diǎn)，有

較強(qiáng)的說服力。3.傳記的材料可以是重大事件，也可以是日常生活小事。[知能構(gòu)建]二、組材方面1.從時(shí)序角度思考。通過抓時(shí)間詞語，可以迅速理清文章脈絡(luò)，

把握人物的生活經(jīng)歷及思想演變過程。2.從詳略方面思考。組材是與主題密切相關(guān)的。對中心有用的，

與主題特別密切的材料，是主要內(nèi)容，則需濃墨重彩地渲染，

要詳細(xì)寫；與主題關(guān)系不很密切的材料，是次要內(nèi)容，則輕

描淡寫，甚至一筆帶過。三、句段作用和標(biāo)題效果類別作用或效果開頭段內(nèi)容：開篇點(diǎn)題，渲染氣氛，奠定基調(diào)，表明情感。結(jié)構(gòu)：總領(lǐng)下文，統(tǒng)攝全篇；與下文某處文字呼應(yīng)，為下文做鋪墊或埋下伏筆；與結(jié)尾呼應(yīng)。中間段內(nèi)容：如果比較短，它的作用一般是總結(jié)上文，照應(yīng)下文；如果比較長，它的作用一般是擴(kuò)展思路，豐富內(nèi)涵，具體展示，深化主題。結(jié)構(gòu)：過渡，承上啟下，為下文埋下伏筆、鋪墊蓄勢。結(jié)尾段內(nèi)容：點(diǎn)明中心，深化主題，畫龍點(diǎn)睛，升華感情、卒章顯志，啟發(fā)思考。結(jié)構(gòu)：照應(yīng)開頭；呼應(yīng)前文；使結(jié)構(gòu)首尾圓合。標(biāo)題①突出了敘述評議的對象。②設(shè)置懸念，激發(fā)讀者的閱讀興趣。③表現(xiàn)了傳主的精神或品質(zhì)。④點(diǎn)明了主旨，表達(dá)了作者的情感。⑤運(yùn)用修辭，使文章內(nèi)涵豐富，意蘊(yùn)深刻，增加了文章的厚度與深度。四、語言特色角度分析鑒賞傳記的類別自傳采用第一人稱，語言或幽默調(diào)侃或自然親切；他傳采用第三人稱，語言或樸實(shí)自然或文采斐然。語意和句式句子中的關(guān)鍵詞所包含的情感、態(tài)度等，整句與散句、推測與肯定、議論與抒情、祈使與反問等特殊句式，往往有著不同一般的表現(xiàn)力。這些都是分析語言的切入點(diǎn)。修辭的角度修辭一般是用來加強(qiáng)語言的表現(xiàn)力的。抓住修辭特點(diǎn)，就能從語言的表達(dá)效果上加以體味。語言風(fēng)格含蓄與明快、文雅與通俗、生動與樸實(shí)、富麗與素淡、簡潔與繁復(fù)等。1.(2015·新課標(biāo)全國卷Ⅰ)閱讀下面的文字，完成后面的題目。[即學(xué)即練]朱東潤自傳1896年我出生在江蘇泰興一個(gè)失業(yè)店員的家庭，早年生活艱苦，所受的教育也存在著一定的波折。21歲我到梧州擔(dān)任廣西第二中學(xué)的外語教師，23歲調(diào)任南通師范學(xué)校教師。1929年4月間，我到武漢大學(xué)擔(dān)任外語講師，從此我就成為大學(xué)教師。那時(shí)武漢大學(xué)的文學(xué)院長是聞一多教授，他看到中文系的教師實(shí)在太復(fù)雜，總想來一些變動。用近年的說法，這叫作摻沙子。我的命運(yùn)是作為沙子而到中文系開課的。大約是1939年吧，一所內(nèi)遷的大學(xué)的中文系在學(xué)年開始，出現(xiàn)了傳記研究這一個(gè)課，其下注明本年開韓柳文。傳記文學(xué)也好，韓柳文學(xué)也不妨，但是怎么會在傳記研究這個(gè)總題下面開韓柳文呢？在當(dāng)時(shí)的大學(xué)里，出現(xiàn)的怪事不少，可是這一項(xiàng)多少和我的興趣有關(guān)，這就決定了我對于傳記文學(xué)獻(xiàn)身的意圖?！端膸烊珪偰俊酚袀饔涱?，指出《晏子春秋》為傳之祖，《孔子三朝記》為記之祖，這是三百年前的看法，現(xiàn)在用不上了。有人說《史記》《漢書》為傳記之祖，這個(gè)也用不上。《史》《漢》有互見法，對于一個(gè)人的評價(jià)，常常需要通讀全書多卷，才能得其大略?？墒窃趥饔浳膶W(xué)里，一個(gè)傳主只有一本書，必須在這本書里把對他的評價(jià)全部交代。是不是古人所作的傳、行狀、神道碑這一類的作品對于近代傳記文學(xué)的寫作有什么幫助呢？也不盡然。古代文人的這類作品，主要是對于死者的歌頌，對于近代傳記文學(xué)是沒有什么用處的。這些作品，畢竟不是傳記文學(xué)。除了史家和文人的作品以外，是不是還有值得提出的呢？有的，這便是所謂別傳。別傳的名稱，可能不是作者的自稱而是后人認(rèn)為有別于正史，因此稱為“別傳”。有些簡單一些，也可稱為傳敘。這類作品寫得都很生動，沒有那些阿諛奉承之辭，而且是信筆直書，對于傳主的錯(cuò)誤和缺陷，都是全部奉陳。是不是可以從國外吸收傳記文學(xué)的寫作方法呢？當(dāng)然可以，而且有此必要。但是不能沒有一個(gè)抉擇。羅馬時(shí)代的勃路塔克是最好的了，但是他的時(shí)代和我們相去太遠(yuǎn)，而且他的那部大作，所著重的是相互比較而很少對于傳主的刻畫，因此我們只能看到一個(gè)大略而看不到入情入理的細(xì)致的分析。英國的《約翰遜博士傳》是傳記文學(xué)中的不朽名作，英國人把它推重到極高的地位。這部書的細(xì)致是到了一個(gè)登峰造極的地位，但是的確也難免有些瑣碎。而且由于約翰遜并不處于當(dāng)時(shí)的政治中心，其人也并不能代表英國的一般人物，所以這部作品不是我們必須模仿的范本。是不是我國已經(jīng)翻譯過來的《維多利亞女王傳》可以作為范本呢？應(yīng)當(dāng)說是可以，由于作者著墨無多，處處顯得“頰上三毫”的風(fēng)神。可是中國文人相傳的做法，正是走的一樣的道路，所以無論近代人怎么推崇這部作品，總還不免令人有“穿新鞋走老路”的戒心。國內(nèi)外的作品讀過一些，也讀過法國評論家莫洛亞的傳記文學(xué)理論，是不是對于傳記文學(xué)就算有些認(rèn)識呢？不算，在自己沒有動手創(chuàng)作之前，就不能算是認(rèn)識。這時(shí)是1940年左右，中國正在艱苦抗戰(zhàn)，我只身獨(dú)處，住在四川樂山的郊區(qū)，每周得進(jìn)城到學(xué)校上課，生活也很艱苦。家鄉(xiāng)已經(jīng)陷落了，妻室兒女，一家八口，正在死亡線上掙扎。我決心把研讀的各種傳記作為范本，自己也寫出一本來。我寫誰呢？我考慮了好久，最后決定寫明代的張居正。第一，因?yàn)樗馨岩粋€(gè)充滿內(nèi)憂外患的國家拯救出來，為垂亡的明王朝延長了七十年的壽命。第二，因?yàn)樗活檪€(gè)人的安危和世人的唾罵，終于完成歷史賦予他的使命。他不是沒有缺點(diǎn)的，但是無論他有多大的缺點(diǎn)，他是唯一能夠拯救那個(gè)時(shí)代的人物。(有刪改)【相關(guān)鏈接】①自傳和傳人，本是性質(zhì)類似的著述，除了因?yàn)樽髡吡龅牟煌?，因而有必要的區(qū)別以外，原來沒有很大的差異。但是在西洋文學(xué)里，常會發(fā)生分類的麻煩。我們則傳敘二字連用指明同類的文學(xué)。同時(shí)因?yàn)楣糯挠梅ǎ瑐魅嗽粋?，自敘曰敘，這種分別的觀念，是一種原有的觀念，所以傳敘文學(xué)，包括敘、傳在內(nèi)，絲毫不感覺牽強(qiáng)。(朱東潤《關(guān)于傳敘文學(xué)的幾個(gè)名詞》)②朱先生確是有儒家風(fēng)度的學(xué)者，一身正氣，因此他所選擇的傳主對象，差不多都是關(guān)心國計(jì)民生的有為之士。他強(qiáng)調(diào)關(guān)切現(xiàn)實(shí)，拯救危亡，尊崇氣節(jié)與品格。這都是可以理解的。(傅璇琮《理性的思索和情感的傾注——讀朱東潤先生史傳文學(xué)隨想》)★作為帶有學(xué)術(shù)性質(zhì)的自傳，本文有什么特點(diǎn)？請簡要回答。答：________________________________________________解析本題考查分析文本的文體基本特征和語言特色。解答時(shí)，要在閱讀的基礎(chǔ)上，了解文章的文體特征、內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)、內(nèi)容表達(dá)的特征。本文作為一篇帶有學(xué)術(shù)性質(zhì)的自傳，突出特點(diǎn)之一就是偏重學(xué)術(shù)經(jīng)歷，介紹了自己的傳記文學(xué)觀及其形成過程。文章的開頭與結(jié)尾，將自己的生平與學(xué)術(shù)結(jié)合起來，尤其是為張居正寫傳原因的解說，結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會背景和自己家庭的情況，更是呈現(xiàn)出學(xué)術(shù)背后的家國情懷。在行文方面，語言平易自然，穿插“怎么會在傳記研究這個(gè)總題下面開韓柳文呢？”“我寫誰呢？”等口語，語言平白如話，就像面對面閑談一樣。答案①偏重學(xué)術(shù)經(jīng)歷，主要寫自己的傳記文學(xué)觀及其形成過程；②寫生平與寫學(xué)術(shù)二者交融，呈現(xiàn)學(xué)術(shù)背后的家國情懷；③行文平易自然，穿插使用口語，就像和老朋友閑談一樣。1.一般和具體結(jié)合我們在對文本的一般性特征進(jìn)行分析的同時(shí)，也應(yīng)該注意到富有個(gè)性的“具體”的特征。[思維建模]分析文體特征2要領(lǐng)2.注意效果解讀

分析文體特征時(shí)，不能僅僅停留在辨別認(rèn)知的層面上，而必須懂得去對它們做“效果”分析。對“效果”的分析不外乎從這樣的兩個(gè)方面去考慮：一是從表達(dá)者的表達(dá)這個(gè)方面去考慮，看他采用這樣的方式會給他的表達(dá)帶來怎樣的好處；二是從閱讀者這個(gè)方面考慮，看他這樣做可以對讀者的閱讀產(chǎn)生什么樣的積極的效果。分析傳記的文體特征?咀嚼經(jīng)典高考題目提升審題答題技能高考曾經(jīng)這樣考品答案，悟技巧，不丟分1.(2014·遼寧卷)本文第一自然段有何作用？請簡要分析。(6分)(《侯仁之：城市的知音》)①交代侯仁之選擇歷史專業(yè)的原因；②寫出了侯仁之對國家民族命運(yùn)的關(guān)注，使傳主形象更加豐滿；③體現(xiàn)了傳記的真實(shí)性；④為下文介紹侯仁之的學(xué)術(shù)研究及成就做鋪墊。(答出1點(diǎn)給1分，2點(diǎn)給3分，3點(diǎn)給5分，4點(diǎn)給6分)2.(2013·福建卷)文章已有“《夢里京華》”一例，為何還要例舉“委曲求全”？請簡要分析。(4分)(《那一種遙遠(yuǎn)的幽默》)①增強(qiáng)說服力，進(jìn)一步突出王文顯劇作別有一番幽默，肯定他喜劇創(chuàng)作的能力和影響。②引出下文對王文顯任代理校長時(shí)行事風(fēng)格的敘寫，形成對比，以突出王文顯治校的持重務(wù)實(shí)，一絲不茍。(每點(diǎn)2分，意思對即可。)3.(2012·新課標(biāo)全國卷)12(1