第二章商品的結(jié)構(gòu)和分類組合第1頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月案例一：世界最大賣場沃爾瑪在一次分析賣場銷售資料時發(fā)現(xiàn)：嬰兒紙尿褲與啤酒的銷售增幅極為相近，增長曲線幾乎完全吻合，而且發(fā)生時段也基本一致。營銷人員很奇怪，這兩個完全沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，銷售變化怎會如此相似呢？第2頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月超市家居部經(jīng)理小麗：我認為將一次性手套簡單的分類于一次性用品項下還是放在廚房用品分類項下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因為分類要考慮的問題很多………..目標客戶想買什么牌子的？確認2種還是6種牌子？賣幾個單品？6個還是10個？賣什么價格？3元到7元還是5元到9元………..

案例二第3頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月原來，很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買紙尿褲，而這些年輕父親都有喝啤酒的習慣，所以每次都會順便買啤酒。于是賣場為了方便消費者，干脆將這兩項產(chǎn)品陳列在一起。第4頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月

第二章商品結(jié)構(gòu)與分類組合第5頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月Contents商品結(jié)構(gòu)

商品定位商品組合第6頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月商品管理的定義商品管理是企業(yè)在正確的時間正確的地點正確的價格向顧客提供正確商品的程序滿足顧客需求達到公司財務(wù)目標第7頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)商品結(jié)構(gòu)一、商品組合策略；二、商品經(jīng)營理念；三、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求；四、影響商品結(jié)構(gòu)的主要因素；五、商品結(jié)構(gòu)的分類與特征；六、商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)整；第8頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月三、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求適應(yīng)顧客對商品結(jié)構(gòu)的選擇；適應(yīng)地區(qū)特點和經(jīng)營條件；保持基本需求商品的一定比例；保證顧客對商品配套的需求；適應(yīng)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟效益的要求；第9頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月確定商品結(jié)構(gòu)方法：如何確定市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商學(xué)習：同行中的優(yōu)勝者商品結(jié)構(gòu)的要素級數(shù)，每級分類數(shù)，類的單品數(shù)價格帶在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下價格帶的范例1025304050708090結(jié)構(gòu)數(shù)-價格帶-價格區(qū)間單品比例-區(qū)間內(nèi)單品數(shù)同一小分類的單品應(yīng)價位分布要求，中間價位為主，兼顧高、低價位（高、中、低價位比例約為：20%，50%，30%）第10頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)一、商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容

1、主力商品（主要、決定性作用）2、輔助商品（補充、襯托作用）3、關(guān)聯(lián)商品（關(guān)聯(lián)、方便購買）第11頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月二、商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)1、主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品的配備。2、高、中、低檔商品的合理比例。第12頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)商品定位商品定位的概念

商品定位是指連鎖企業(yè)針對目標消費者和生產(chǎn)商的實際情況，動態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。

包括商品:品種、價格、檔次、服務(wù)

第13頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月商品定位的本質(zhì)

具有競爭性的商品，長期的滿足顧客的需求第14頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月商品定位的原則（1）準確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則（2）適應(yīng)消費者的需求變化的原則（3）掌握影響目標顧客因素的原則第15頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月謝謝第16頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)商品組合1.商品組合的定義

商品組合是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進行的銷售組合和搭配模式。第17頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標客戶的需求太多：占庫存\難找賣場面積\損耗\費用太少：顧客無選擇無法混合加價類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求，一個單品滿足一個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價格\包裝要含蓋主流顧客需求品牌\功能價格\包裝。顧客需求第18頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月

2、商品體系：全體商品；食用相關(guān)商品：

生鮮食品：果蔬、水產(chǎn)、畜產(chǎn)加工食品：日配、腌菜一般食品：罐頭、糖果、餅干

返回第19頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月全體商品；居住相關(guān)商品:

家庭雜貨：日用品、家庭用品、化妝品、生活文化品；居住文化品：電器、寢具、家具第20頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月3、商品組合原則保持適當規(guī)模正確運用補充原則保持適當?shù)膸齑婺挲g范圍P85第21頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月4、商品組合的類型多系列全面型；市場專業(yè)型；商品系列專門型；特殊商品專業(yè)型第22頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月最佳商品組合發(fā)展性；競爭性；盈利性；第23頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月5、商品優(yōu)化組合方法商品環(huán)境分析法商品系列平衡法四象限評價法資金利潤率法客層需求分析法第24頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標商品組合定位目標客層細分目標客層定位目標商品結(jié)構(gòu)定位目標商品定位應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標準！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求第25頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標客戶信息調(diào)整商品線第26頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多，其中外國僑民占總消費群體的40%，所以虹橋店外國商品特別多，如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等，是家樂福為特殊消費群體特意從國外進口的。同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別第27頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月南方商場家樂福因為周圍居民小區(qū)比較分散，干脆開了一個迷你SHOPPINGMALL在賣場里開了一家電影院和麥當勞，增加自己吸引較遠人群的力度。青島家樂福做得更到位因為有15%顧客是韓國人，干脆做了很多韓文招牌第28頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月6、淘汰疲軟商品疲軟商品的概念產(chǎn)生疲軟商品的原因:

顧客愛好變化更好的替代品促銷計劃不當?shù)?9頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月淘汰疲軟商品的策略：

立即放棄逐步放棄自然淘汰第30頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月1.商品分類的定義為了適應(yīng)生產(chǎn)、流通、消費和科研的需要，根據(jù)商品的特征，有目的地、科學(xué)地、系統(tǒng)地將商品劃分為不同的類別。第四節(jié)商品的分類第31頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月2.商品分類的原則

大分類的分類原則：

中分類的分類原則

小分類的分類原則依商品的功能、用途劃分。依商品的制造方法劃分。依商品的產(chǎn)地來劃分。依功能用途分類。依規(guī)格和包裝形態(tài)來分類。依商品的成分來分類。以商品的特性來判別，分類編號不超過兩位數(shù)第32頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月分類商品組織表第33頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月第34頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月中中大類全部商品零售超市全部商品（第五層）大分類（第四層）中分類（第三層）小分類（第二層）單品（第一層）分類的層次關(guān)系

第35頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月實例大類中類小類品種清潔類商品美容類商品保護類商品洗衣類商品洗面類商品洗發(fā)類商品洗餐具類商品肥皂香皂合成洗滌劑其他日用化工商品第36頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月3.商品編碼編碼類型：

6碼原則；7碼原則；8碼原則；國際通用編碼原則：

唯一性；全數(shù)字代碼；

第37頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月7碼的編碼原則1435672大分類中分類小分類品項檢查號第38頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月

8碼的編碼原則1435672大分類中分類小分類品項檢查號88碼分類法第39頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月第40頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月條碼

條形碼是將表示一定信息的字符代碼轉(zhuǎn)換成用一組黑白(或彩色)相間的平行線條、按一定的規(guī)則排列組合而成的特殊圖形符號。國際物品條形碼——EAN條碼通用產(chǎn)品條形碼——UPC條碼第41頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月UPC碼

1973年，美國統(tǒng)一代碼委員會(UCC)從若干種條碼方案中選定了IBM公司提出的條碼系統(tǒng)，并把它作為通用產(chǎn)品代碼(簡稱UPC條形碼)，在美國和加拿大推廣應(yīng)用。第42頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月UPC—A條形碼結(jié)構(gòu)示意圖

第43頁，課件共46頁，創(chuàng)作于2023年2月例如：香煙、飲料生活用品等前3位顯示該商品的出產(chǎn)地區(qū)(國家)。接著的4位數(shù)字表示所屬