銷售管理者培訓(xùn)的立項報告目錄項目目標與思路管理干部責(zé)任體系建設(shè)管理能力標準體系建設(shè)管理干部培訓(xùn)一、項目目標與思路項目里程碑管理層級定位管理干部責(zé)任體系建設(shè)管理能力標準體系建設(shè)管理干部培訓(xùn)資源交付物：管理層級、分公司總經(jīng)理崗位職責(zé)、崗位行為標準、知識技能標準12月15日12312月30日4交付物：培訓(xùn)課程確定、資源引進二、管理干部責(zé)任體系建設(shè)★★★★★5級★★★★4級★★★3級★★2級★1級高層管理者中層管理者基層管理者資深專家專家骨干有經(jīng)驗者初做者管理通道專業(yè)通道管理干部層級劃分（基于職位體系項目成果）二、管理干部責(zé)任體系建設(shè)管理自己ManagingSelf管理經(jīng)理人員ManagingManagers管理業(yè)務(wù)BusinessManager管理職能FunctionalManager管理他人ManagingOthers管理業(yè)務(wù)群GroupManager管理集團EnterpriseManagerLeadershipPipelineSource：LeadershipPipeline2ndEdition,RamCharan,StephenDroter,JamesNoel管理層級職責(zé)范圍管理集團平衡長短期戰(zhàn)略、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展設(shè)定發(fā)展方向關(guān)注人才和文化執(zhí)行到位集團或由多個業(yè)務(wù)線構(gòu)成的公司管理業(yè)務(wù)群協(xié)調(diào)所屬業(yè)務(wù)線與公司戰(zhàn)略保持一致管理新機會或新領(lǐng)域幫助下屬及其業(yè)務(wù)取得成功管理和培養(yǎng)業(yè)務(wù)線總科長包含多個業(yè)務(wù)單元或職能單元的業(yè)務(wù)線管理業(yè)務(wù)制定本業(yè)務(wù)部門內(nèi)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部門與職能部門，形成有機整體經(jīng)營業(yè)務(wù)組建高素質(zhì)團隊一個完整的業(yè)務(wù)單元，包含職能部門和業(yè)務(wù)部門管理職能有效執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃和建設(shè)職能平衡業(yè)務(wù)要求與未來目標關(guān)注企業(yè)內(nèi)部而非部門內(nèi)部跨部門溝通協(xié)作一個職能部門或業(yè)務(wù)部門管理經(jīng)理人員選拔和培養(yǎng)有能力的下屬適度授權(quán)在下屬部門內(nèi)配置資源協(xié)調(diào)與其他部門工作負責(zé)一個包含幾個團隊的部門管理他人制定工作計劃績效評估與監(jiān)督人員招聘與選拔獎勵與激勵建立人際關(guān)系管理一個團隊對標1——拉姆查蘭領(lǐng)導(dǎo)梯隊模型二、管理干部責(zé)任體系建設(shè)對標2——華為管理者任職標準框架級別對象單元1單元2單元3單元4單元55級領(lǐng)導(dǎo)者方針管理組織與文化建設(shè)資源建設(shè)促成決策促進發(fā)展4級管理者目標管理組織氛圍建設(shè)資源管理影響與促進決策績效改進3級監(jiān)督者任務(wù)管理組織氛圍建設(shè)環(huán)境管理決策信息的提供流程優(yōu)化與績效改進二、管理干部責(zé)任體系建設(shè)公司各管理層的職責(zé)、行為與能力要求定位是建立在現(xiàn)有管理層級基礎(chǔ)之上的。層級屬性管理層級管理職等管理職能定位具體適用范圍總裁公司的最高負責(zé)人，其管理對象為各業(yè)務(wù)單元負責(zé)人高層管理副總裁級高級副總裁分管某個或多個事業(yè)部、業(yè)務(wù)單元、職能，是該事業(yè)部、業(yè)務(wù)單元或職能的最高負責(zé)人，其管理對象多為所轄部門總監(jiān)

副總裁中層管理總監(jiān)級高級總監(jiān)（總經(jīng)理）管理多個差異化的業(yè)務(wù)模塊或職能模塊，其管理對象多為所轄部門的經(jīng)理總監(jiān)副總監(jiān)基層管理經(jīng)理級高級經(jīng)理管理一個業(yè)務(wù)功能模塊，管理對象為公司員工經(jīng)理副經(jīng)理二、管理干部責(zé)任體系建設(shè)定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍，是各級管理者的關(guān)鍵責(zé)任。激勵與績效

團隊建設(shè)流程與組織

目標與策略高層管理者1.戰(zhàn)略與決策制定2.組織建設(shè)3.干部培養(yǎng)4.人才激勵5.組織績效提升中層管理者1.策略與目標制定2.流程建設(shè)3.組織設(shè)計4.人才識別與培養(yǎng)5.差異化激勵6.員工績效管理基層管理者1.任務(wù)計劃與監(jiān)控2.流程執(zhí)行3.組織優(yōu)化4.員工輔導(dǎo)5.差異化激勵6.員工績效改進定戰(zhàn)略搭班子帶隊伍二、管理干部責(zé)任體系建設(shè)分公司總經(jīng)理（中層管理者）責(zé)任與行為模塊策略與目標制定流程建設(shè)組織設(shè)計人才識別與培養(yǎng)差異化激勵制定競爭戰(zhàn)略制定經(jīng)營目標制定重點工作流程建設(shè)組織設(shè)計識別人才培養(yǎng)人才0102030405分公司總經(jīng)理員工績效管理績效目標分解績效考核績效改進與提升06設(shè)計激勵與戰(zhàn)略協(xié)同設(shè)計激勵與文化協(xié)同三、管理能力標準體系建設(shè)分公司總經(jīng)理（中層管理者）能力項梳理——定戰(zhàn)略1.1、制定競爭戰(zhàn)略1.2、制定經(jīng)營目標1.3、制定重點工作根據(jù)海外“本土經(jīng)營速交付、渠道扁平拉主推”戰(zhàn)略，結(jié)合所在國家的實際發(fā)展階段，確定所在國家的中短期經(jīng)營策略；利用系統(tǒng)的方法論對所在國家進行宏觀分析、競爭分析、客戶需求分析、自身SOWT分析，規(guī)劃渠道（客戶選擇），制定渠道獲取策略（價值主張）。根據(jù)所在國家的中短期經(jīng)營策略，確定中短期的經(jīng)營目標（經(jīng)營目標包括銷售目標、渠道數(shù)量目標、渠道質(zhì)量目標）；根據(jù)中短期的經(jīng)營目標，確定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略設(shè)想（戰(zhàn)略意圖最關(guān)鍵3個因素：競爭對手、渠道分析、客戶需求）。明確滿足所在國家業(yè)務(wù)設(shè)計和它的價值主張要求所必須采取的行動（本地“分渠道”“分客戶”的銷售組織建設(shè)、本地交付能力建設(shè)、本地服務(wù)能力建設(shè)、本地拉主推團隊建設(shè)、本地營銷能力建設(shè)），按照SMART原則，明確每項重點工作的時間、所需資源、衡量標準、責(zé)任人和過程監(jiān)控點。策略與目標制定營銷管理能力（能用方法論做宏觀分析、競爭分析、客戶需求分析）目標管理能力目標管理能力行為模塊行為要項維度勝任力三、管理能力標準體系建設(shè)分公司總經(jīng)理（中層管理者）能力項梳理——搭班子2.1流程建設(shè)參與海外LTC/GTM/ITR流程建設(shè)，關(guān)注各流程關(guān)鍵節(jié)點，推動部門成員理解并貫徹執(zhí)行流程，不斷把已有效運作的流程、規(guī)范、制度及時固化；總結(jié)發(fā)現(xiàn)所在國家業(yè)務(wù)發(fā)展中的“瓶頸”，優(yōu)化流程和結(jié)構(gòu)，消除障礙。流程建設(shè)流程建設(shè)行為模塊行為要項維度勝任力3.1組織設(shè)計根據(jù)海外“本地化經(jīng)營”、決戰(zhàn)零售終端等因素，設(shè)計所在國家的組織架構(gòu)，確定人員編制需求，并明確各崗位的應(yīng)負責(zé)任、任職資格要求和績效衡量指標；組織設(shè)計組織設(shè)計4.1、識別人才明確人才獲得策略與具體的招聘計劃，選拔合適人員擔(dān)任具體崗位（開分銷DDP、拉主推DMP、做促銷DRP跑得快跑得勤、圍繞新產(chǎn)品上市傳播的MKT）；依據(jù)海外銷服的人才評估機制與標準，對所在國家人才狀況進行定期監(jiān)控、評估，確保人才儲備符合業(yè)務(wù)發(fā)展需要；4.2、培養(yǎng)人才明確所在國家業(yè)務(wù)發(fā)展需要和本地員工任職資格標準要求，結(jié)合員工個人特點，制定部門內(nèi)員工個人發(fā)展目標和可執(zhí)行的培養(yǎng)計劃；將人才培養(yǎng)作為日常工作中的重點，定期與關(guān)鍵員工溝通個人發(fā)展問題，提升員工職業(yè)工作能力。人才識別與培養(yǎng)人才識別團隊建設(shè)員工輔導(dǎo)三、管理能力標準體系建設(shè)分公司總經(jīng)理（中層管理者）能力項梳理——帶隊伍行為模塊行為要項維度勝任力5.1、設(shè)計激勵與戰(zhàn)略協(xié)同確定所在國家關(guān)鍵任務(wù)與業(yè)務(wù)設(shè)計協(xié)同，明確業(yè)務(wù)活動關(guān)鍵動作即時激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，實現(xiàn)對員工“拉主推”、“零售終端”曝光重點工作達成的激勵牽引。5.2、設(shè)計激勵與文化協(xié)同確定所在國家文化與業(yè)務(wù)設(shè)計協(xié)同，創(chuàng)造好的文化氛圍即時激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，實現(xiàn)對員工“艱苦奮斗”、“成就客戶”文化行為過程的激勵牽引。差異化激勵激勵管理激勵管理6.1、績效目標分解根據(jù)所在國家的業(yè)務(wù)策略和目標（分銷DDP清單

、拉主推DMP清單

、做促銷DRP清單），建立員工的KPI指標和重點工作，遵循SMART原則確定衡量標準，并與員工溝通達成一致，簽署績效考核PBC6.2、績效考核根據(jù)業(yè)績和重點工作完成情況，完成對員工的績效考核，輸出PBC績效考核成績?？冃Ч芾砟繕斯芾砜冃Э己?.3、績效改進與提升分析員工重點工作的完成亮點和差距，幫助員工找到改進的重點、努力的方向；明確補差措施，輸出《PBC績效考核面談表》。績效輔導(dǎo)四、培養(yǎng)思路依據(jù)銷服管理者面臨的挑戰(zhàn)，設(shè)置三個核心培養(yǎng)模塊，聚焦業(yè)務(wù)管理和團隊管理能力提升，掌握崗位的必備技能；定戰(zhàn)略搭班子帶隊伍流程與組織建設(shè)團隊建設(shè)理解業(yè)務(wù)目標能夠制定符合市場需求的戰(zhàn)略管理重點工作團隊激勵團隊成員績效管理四、培養(yǎng)規(guī)劃分公司總經(jīng)理/辦事處經(jīng)理的培養(yǎng)每年開展一批次，每批次周期為12個月，以“GDP+IDP”的模式，同時將課程學(xué)習(xí)與在崗任務(wù)結(jié)合，強化學(xué)習(xí)成果的實踐應(yīng)用；18年2月18年6月19年2月GDPIDP步驟一：集中學(xué)習(xí)-團隊集中學(xué)習(xí)-小組研討：《戰(zhàn)略與執(zhí)行》《打造高效團隊》……步驟二：年中復(fù)盤步驟三：年終復(fù)盤，進階學(xué)習(xí)個人IDP制作導(dǎo)師輔導(dǎo)-行動學(xué)習(xí)：“如何打造高效團隊“-高管分享：銷售經(jīng)理如何管理團隊在線微課：……在崗任務(wù)：績效輔導(dǎo)成功案例-成果分享，管理案例輸出-團隊集中進階學(xué)習(xí)在線微課：……在崗任務(wù)：激勵成功案例四、組織保障人才培養(yǎng)實施組織保障職責(zé)描述：1).銷服BP：組織診斷，澄清問題，提出人才培養(yǎng)需求，監(jiān)督學(xué)習(xí)進展，定期評估學(xué)習(xí)成果，對學(xué)員進行IDP輔導(dǎo)；2).學(xué)習(xí)發(fā)展部：按照需求制定培養(yǎng)方案，協(xié)調(diào)、提供學(xué)習(xí)資源，推動培訓(xùn)活動順暢運營，跟進并監(jiān)督培養(yǎng)效果，根據(jù)反饋意見不斷改進培養(yǎng)內(nèi)容；3）海外分公司總經(jīng)理/國內(nèi)辦事處經(jīng)理：為本人發(fā)展負責(zé)，積極參與培養(yǎng)需求調(diào)查，提出中肯意見，按照要求參加培養(yǎng)項目，完成學(xué)習(xí)任務(wù)并將所學(xué)在實際工作中應(yīng)用四、培訓(xùn)實施培訓(xùn)內(nèi)容——課程設(shè)計（解決學(xué)什么what）搭班子定戰(zhàn)略帶隊伍分公司總經(jīng)理能力提升學(xué)習(xí)地圖要培訓(xùn)的能力：營銷管理能力要培訓(xùn)的能力：經(jīng)營目標管理要培訓(xùn)的能力：組織設(shè)計要培訓(xùn)的能力：人才識別與培養(yǎng)要培訓(xùn)的能力：激勵管理要培訓(xùn)的能力：績效管理四、培訓(xùn)實施培訓(xùn)內(nèi)容——課程設(shè)計（解決學(xué)什么what）分公司總經(jīng)理/辦事處經(jīng)理培訓(xùn)課程設(shè)計（原則：以用導(dǎo)學(xué)）培訓(xùn)維度課程名稱培訓(xùn)課程主要內(nèi)容培訓(xùn)講師授課時間授課費用預(yù)算（萬元）備注

1、崗位角色認知1、管理及管理層級認知

2、管理者的觀念與心態(tài)轉(zhuǎn)變

3、代表處/辦事處經(jīng)理定位與職責(zé)

定戰(zhàn)略1、經(jīng)營目標管理1、對BLM模型解讀

2、基于價值驅(qū)動業(yè)務(wù)設(shè)計方法

3、差距分析方法

2、營銷管理能力1、理解業(yè)界先進企業(yè)或產(chǎn)品的營銷案例思想，觸類旁通的應(yīng)用到我們自身產(chǎn)品的營銷策劃中2、通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，規(guī)范統(tǒng)一的工作流程、標準和方法3、在工作中高效的推進新產(chǎn)品全