智慧行銷培訓(xùn)主講人:況杰智慧行銷培訓(xùn)講義第1頁(yè)上課規(guī)則

按時(shí)熱情投入關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī)智慧行銷培訓(xùn)講義第2頁(yè)銷售培訓(xùn)課程第一部分在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中銷售第二部分銷售造訪流程第三部分銷售技巧第四部分綜合測(cè)試第五部分實(shí)戰(zhàn)模擬智慧行銷培訓(xùn)講義第3頁(yè)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中銷售1、銷售定義2、影響銷售原因3、客戶購(gòu)置產(chǎn)品原因4、銷售意義智慧行銷培訓(xùn)講義第4頁(yè)銷售定義銷售是使客戶信任我們產(chǎn)品及我們所提供服務(wù)能夠滿足其一些方面需求，從而達(dá)成一個(gè)商業(yè)協(xié)議。智慧行銷培訓(xùn)講義第5頁(yè)賣方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)買方A、人員B、產(chǎn)品C、服務(wù)影響銷售原因智慧行銷培訓(xùn)講義第6頁(yè)第一節(jié)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中銷售

二、影響銷售原因

123456三、客人購(gòu)置產(chǎn)品原因

1、事實(shí)（產(chǎn)品質(zhì)量，性能，售后服務(wù)）

2、感情（個(gè)人關(guān)系）智慧行銷培訓(xùn)講義第7頁(yè)第一節(jié)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中銷售四、銷售意義1、對(duì)客戶：取得滿足，利益，服務(wù)，發(fā)展2、對(duì)企業(yè)：取得利益，市場(chǎng)，發(fā)展3、對(duì)自己：取得工作滿足，即使成績(jī)，收入，發(fā)展機(jī)會(huì)及建立關(guān)系智慧行銷培訓(xùn)講義第8頁(yè)第二節(jié)推銷造訪結(jié)構(gòu)智慧行銷培訓(xùn)講義第9頁(yè)第二節(jié)推銷造訪結(jié)構(gòu)決定（簽單）（10%）展現(xiàn)（利益/特征）（20%）資料（了解需要）（60%）接觸（第一印象）（10%）準(zhǔn)備智慧行銷培訓(xùn)講義第10頁(yè)第三節(jié)準(zhǔn)備階段智慧行銷培訓(xùn)講義第11頁(yè)第三節(jié)準(zhǔn)備階段一、業(yè)務(wù)員在造訪客戶之前10點(diǎn)準(zhǔn)備1、約定面談：事先約好造訪時(shí)間2、面談對(duì)象：約好面談對(duì)象3、談判計(jì)劃：參考上一次面談統(tǒng)計(jì)，決定這一次面談程序智慧行銷培訓(xùn)講義第12頁(yè)4、服裝：檢驗(yàn)一下服裝衣容。5、銷售工具：準(zhǔn)備好所需銷售工具及資料6、話題：從客戶興趣事先選好話題7、稱贊用語(yǔ)：事先準(zhǔn)備好適合客戶稱贊用語(yǔ)智慧行銷培訓(xùn)講義第13頁(yè)8、下次造訪機(jī)會(huì)：事先想好怎樣制造下一次造訪機(jī)會(huì)9、問題內(nèi)容：整理出想要知道事情而且準(zhǔn)備好問題10、決定事項(xiàng)：處理上一次未決定事情智慧行銷培訓(xùn)講義第14頁(yè)第三節(jié)準(zhǔn)備階段二、業(yè)務(wù)員在造訪客戶之前應(yīng)調(diào)查客戶資料1、企業(yè)客戶情況（1）、企業(yè)名稱（2）、企業(yè)電話及地址（3）、營(yíng)業(yè)范圍及資本（4）、職員人數(shù)（5）、股東情況（6）、銷售額及利潤(rùn)（7）、決定人姓名及職位智慧行銷培訓(xùn)講義第15頁(yè)（8）、業(yè)界地位（9）、財(cái)務(wù)情況（10）、當(dāng)前面臨問題（11）、相關(guān)于這家企業(yè)最新消息（12）、和本企業(yè)交易情況（13）、和其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)交易情況（14）、責(zé)任人姓名，年紀(jì)，興趣，性格，對(duì)本企業(yè)態(tài)度以及權(quán)利范圍（15）、上次造訪時(shí)商洽內(nèi)容和反應(yīng)智慧行銷培訓(xùn)講義第16頁(yè)2、個(gè)人客戶情況（1）、姓名，年紀(jì)（2）、電話，地址（3）、職業(yè)，服務(wù)企業(yè)（4）、出生地，教育程度（5）、家庭情況（6）、性格智慧行銷培訓(xùn)講義第17頁(yè)（7）、興趣，消遣，關(guān)心事情

（8）、和本企業(yè)交易往來情況（9）、對(duì)售后服務(wù)及不滿處理情況（10）、與其它企業(yè)交易往來情況（11）、上次造訪時(shí)商洽內(nèi)容和反應(yīng)智慧行銷培訓(xùn)講義第18頁(yè)第四節(jié)接觸階段智慧行銷培訓(xùn)講義第19頁(yè)第四節(jié)接觸階段*你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造“好第一印象”*一、你怎樣評(píng)定他人1、穿著整齊2、微笑智慧行銷培訓(xùn)講義第20頁(yè)3、清楚問候4、堅(jiān)固握手5、用名字介紹自己、坦誠(chéng)自信6、熱心、可靠、出眾、禮貌、講信譽(yù)智慧行銷培訓(xùn)講義第21頁(yè)二、為何要有一個(gè)好開始1、建立友好氣氛2、正面對(duì)正面處境....中國(guó)最大資料庫(kù)下載3、利于獲取客人主要資料4、爭(zhēng)取注意智慧行銷培訓(xùn)講義第22頁(yè)第四節(jié)接觸階段三、可能面對(duì)困難智慧行銷培訓(xùn)講義第23頁(yè)第五節(jié)資料階段智慧行銷培訓(xùn)講義第24頁(yè)第五節(jié)資料階段一、為何要發(fā)問智慧行銷培訓(xùn)講義第25頁(yè)二、問題種類1、敞開式問題（中立性和引導(dǎo)性）智慧行銷培訓(xùn)講義第26頁(yè)（1）、發(fā)問敞開式問題好處智慧行銷培訓(xùn)講義第27頁(yè)第五節(jié)資料階段2、關(guān)閉性問題

智慧行銷培訓(xùn)講義第28頁(yè)三、怎樣使用問題

“漏斗技巧”智慧行銷培訓(xùn)講義第29頁(yè)第五節(jié)資料階段四、資料階段指導(dǎo)方針智慧行銷培訓(xùn)講義第30頁(yè)*冰山原理*智慧行銷培訓(xùn)講義第31頁(yè)第六節(jié)展現(xiàn)階段智慧行銷培訓(xùn)講義第32頁(yè)第六節(jié)展現(xiàn)階段一、特征與利益分別1、特征定義：特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含一切事實(shí)2、利益定義：利益是客戶從產(chǎn)品取得各種好處產(chǎn)品特征必須與客戶需要緊密掛鉤智慧行銷培訓(xùn)講義第33頁(yè)第六節(jié)展現(xiàn)階段二、銷售展現(xiàn)過程利益智慧行銷培訓(xùn)講義第34頁(yè)第六節(jié)展現(xiàn)階段三、不一樣種類證實(shí)智慧行銷培訓(xùn)講義第35頁(yè)四、銷售展現(xiàn)指導(dǎo)方針智慧行銷培訓(xùn)講義第36頁(yè)第六節(jié)展現(xiàn)階段五、展現(xiàn)階段步驟智慧行銷培訓(xùn)講義第37頁(yè)第六節(jié)展現(xiàn)階段找出你推銷優(yōu)點(diǎn)和短處：智慧行銷培訓(xùn)講義第38頁(yè)第七節(jié)決定階段智慧行銷培訓(xùn)講義第39頁(yè)第七節(jié)決定階段一、什么是完成交易二、什么時(shí)候成交開始智慧行銷培訓(xùn)講義第40頁(yè)三、我們?yōu)楹尾荒芡瓿筛嘟灰?？興趣智慧行銷培訓(xùn)講義第41頁(yè)第八節(jié)銷售技巧智慧行銷培訓(xùn)講義第42頁(yè)第八節(jié)銷售技巧一、有效溝通主要性1、溝通主要目標(biāo)是：取得一致行動(dòng)和反應(yīng)2、什么是溝通：3、高效率溝通步驟4.5.智慧行銷培訓(xùn)講義第43頁(yè)6、有效溝通-促進(jìn)資料搜集-用問題，字眼或聲音激勵(lì)客人說話如：為何？真么？你說麻煩，到底是哪些方面呢？-用身體語(yǔ)言激勵(lì)客人說話智慧行銷培訓(xùn)講義第44頁(yè)第八節(jié)銷售技巧詞句身體語(yǔ)言方式智慧行銷培訓(xùn)講義第45頁(yè)第八節(jié)銷售技巧2、異議原因智慧行銷培訓(xùn)講義第46頁(yè)4、處理及克服異議指導(dǎo)方針-智慧行銷培訓(xùn)講義第47頁(yè)第八節(jié)銷售技巧三、展現(xiàn)及處理價(jià)格1、四項(xiàng)關(guān)于價(jià)格事實(shí)-智慧行銷培訓(xùn)講義第48頁(yè)第八節(jié)銷售技巧3、價(jià)格處理價(jià)格價(jià)值智慧行銷培訓(xùn)講義第49頁(yè)