金鼎辦公經(jīng)營(yíng)方案一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)成立南寧最大的辦公用品銷(xiāo)售、物流一體化店，為客戶及股東提供待遇可持續(xù)的效勞及經(jīng)濟(jì)效益，通過(guò)全部員工實(shí)現(xiàn)從一般商品經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。創(chuàng)新辦公銷(xiāo)售增加方式。通過(guò)oem的方式成立自有品牌產(chǎn)品，慢慢實(shí)現(xiàn)自有品牌銷(xiāo)售量的提升。二經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)以實(shí)體店直營(yíng)、渠道銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)方式。經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠形式，可通過(guò)會(huì)員卡等方式實(shí)現(xiàn)。三具體實(shí)施：1.產(chǎn)品貨源成立產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)貨機(jī)制，慢慢實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品代理銷(xiāo)售，操縱利潤(rùn)。2成立實(shí)體店市區(qū)范圍內(nèi)，成立30-50平方米的直營(yíng)實(shí)體店，前期以零售+渠道的方式擴(kuò)展業(yè)務(wù)。按期通過(guò)每一個(gè)月推出5-10款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)或優(yōu)惠促銷(xiāo)的方式制造銷(xiāo)售氣氛，印制廣告宣傳單（個(gè)性化的宣傳單，帶有常識(shí)性知識(shí)及便民效勞內(nèi)容，具有必然的有效性），按期掃樓，至少一個(gè)月在規(guī)定范圍內(nèi)一次。3客戶治理a政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位采購(gòu)目前多以具有政府采購(gòu)協(xié)議供貨資格的公司為采購(gòu)對(duì)象，目前我公司無(wú)資格，第一需要完成的工作即是找兩家相對(duì)適合的具有區(qū)、市協(xié)議采購(gòu)資格的公司作為出貨的主體。通過(guò)目前已有的關(guān)系拓展業(yè)務(wù)，即以公司治理層及員工所覆蓋的社會(huì)關(guān)系（猶如窗、同事、朋友等）成立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)系。對(duì)客戶成立檔案，進(jìn)行分類(lèi)治理，以估量產(chǎn)品銷(xiāo)售額、可持續(xù)進(jìn)展度作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，依照分類(lèi)的不同，施以不同客戶待遇。具體見(jiàn)《客戶檔案表》。依照粘合度的品級(jí)，施以不同客戶待遇。具體見(jiàn)《客戶待遇表》。b企業(yè)、個(gè)體通過(guò)掃寫(xiě)字樓的方式拓展業(yè)務(wù)，贈(zèng)送相應(yīng)小禮物（廣告宣傳式的小禮物），成立客戶信息表，通過(guò)信息搜集，以按期聯(lián)系的方式增強(qiáng)業(yè)務(wù)粘合。對(duì)客戶成立檔案，進(jìn)行分類(lèi)治理，以估量產(chǎn)品銷(xiāo)售額、可持續(xù)進(jìn)展度作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，依照分類(lèi)的不同，施以不同客戶待遇。具體見(jiàn)《客戶檔案表》。依照粘合度的品級(jí)，施以不同客戶待遇。具體見(jiàn)《客戶待遇表》。篇二：xx辦公用品公司營(yíng)銷(xiāo)方案xx辦公用品公司營(yíng)銷(xiāo)方案目錄第一部份企業(yè)任務(wù)綜述一、企業(yè)任務(wù) 二、目標(biāo)市場(chǎng)三、企業(yè)文化 四、現(xiàn)有問(wèn)題分析第二部份企業(yè)目標(biāo)體系計(jì)劃 一、整體目標(biāo)二、具體目標(biāo)計(jì)劃

第三部份xx公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析二、微觀環(huán)境分析第四部份swot矩陣分析及組合策略制定二、swot組合策略第五部份xx公司戰(zhàn)略選擇二、品牌策略四、人材戰(zhàn)略第六部份4ps營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施方案設(shè)計(jì)二、place（渠道）四、promotion（促銷(xiāo)）第七部份營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算二、品牌策略預(yù)算四、培訓(xùn)費(fèi)用六市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研費(fèi)用xx公司營(yíng)銷(xiāo)整合方案圖1營(yíng)銷(xiāo)方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部份企業(yè)任務(wù)綜述、宏觀環(huán)境分析三、swot分析、宏觀環(huán)境分析三、swot分析一、swot矩陣分析一、效勞不同化策略三、藍(lán)海戰(zhàn)略一、product（產(chǎn)品/效勞）三、price（價(jià)錢(qián)）一、總開(kāi)支三、開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)所需費(fèi)用五、內(nèi)部環(huán)境改造企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和效勞經(jīng)營(yíng)品種：施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī)；施樂(lè)、惠普打印機(jī)；聯(lián)想運(yùn)算機(jī)、清華同方系列產(chǎn)品；辦公用品配送及辦公設(shè)備維修等咱們選擇ge矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析（如圖）的最大值，市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為1分以下不考慮，同時(shí)將1-5分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分成立一個(gè)有9部份表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的圖2ge矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。若是以5分別離表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力綜合評(píng)判值標(biāo)在圖中，就能夠夠取得一個(gè)企業(yè)的ge矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。咱們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部份：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研咱們得知在xx辦公的年銷(xiāo)售額中零售業(yè)務(wù)（e）占12%，電腦（b）占18%，打印機(jī)（c）占21%，復(fù)印機(jī)（d）占14%，耗材（a）占35%。由此可見(jiàn)公司的要緊業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境阻礙等市場(chǎng)吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)能力，確信企業(yè)此刻經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。耗材類(lèi)產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，而且屬于常常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。因此咱們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類(lèi)業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)投資以增進(jìn)其進(jìn)展。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備，在公司業(yè)務(wù)中也占有專(zhuān)門(mén)大的比例，綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以增進(jìn)其進(jìn)展，使其一部份能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域，或繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小而且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低，在正常情形下應(yīng)慢慢縮減其投資，或采取舍棄策略。二、1、國(guó)有企事業(yè)單位：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學(xué)校等非獲利機(jī)構(gòu)：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，專(zhuān)門(mén)是紙張、墨盒類(lèi)易耗品的需求量大。3、外企特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與效勞，大體無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)篇三：辦公用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及分析初稿001辦公用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及分析目錄TOC\o"1-5"\h\z第一部份企業(yè)任務(wù)綜述 2一、企業(yè)任務(wù) 2二、目標(biāo)市場(chǎng) 3三、企業(yè)文化 3四、現(xiàn)有問(wèn)題分析 4第二部份企業(yè)目標(biāo)體系計(jì)劃 5一、整體目標(biāo) 5二、具體目標(biāo)計(jì)劃 5第三部份三禾公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 7一、宏觀環(huán)境分析 7二、微觀環(huán)境分析-- 7三、swot分析 9第四部份swot矩陣分析及組合策略制定 12一、swot矩陣分析 12二、swot組合策略-- 13第五部份三禾公司戰(zhàn)略選擇 14一、效勞不同化策略 14二、品牌策略 16三、藍(lán)海戰(zhàn)略 18四、人材戰(zhàn)略 -19辦公用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整合方案及分析圖1營(yíng)銷(xiāo)方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部份企業(yè)任務(wù)綜述辦公用品企業(yè)作為一家專(zhuān)營(yíng)辦公用品的代理商，與其它同類(lèi)企業(yè)相較，起步晚、規(guī)模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢(shì)。目前企業(yè)面臨的最大困難確實(shí)是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備，用品、文具耗材及其它涉及辦公設(shè)備的衍生產(chǎn)品一條龍采購(gòu)效勞咱們選擇ge矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析（如圖）場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為1分以下不考慮，同時(shí)將1-5分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分成立一個(gè)有9部份表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的綜合評(píng)判值標(biāo)在圖中，就能夠夠取得一個(gè)企業(yè)的ge矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。咱們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部份：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研咱們得知在辦公用品企業(yè)的年銷(xiāo)售額中零售業(yè)務(wù)（e）占12%，電腦（b）占18%，打印機(jī)（c）占21%，復(fù)印機(jī)（d）占14%，耗材（a）占35%。由此可見(jiàn)公司的要緊業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。圖2ge矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。若是以5分別離表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的最大值，市綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境阻礙等市場(chǎng)吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)能力，確信企業(yè)此刻經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。 耗材類(lèi)產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，而且屬于常常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。因此咱們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類(lèi)業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)投資以增進(jìn)其進(jìn)展。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備，在公司業(yè)務(wù)中也占有專(zhuān)門(mén)大的比例，綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以增進(jìn)其進(jìn)展，使其一部份能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域，或繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小而且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低，在正常情形下應(yīng)慢慢縮減其投資，或采取舍棄策略。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)1、國(guó)有企事業(yè)單位：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學(xué)校等非獲利機(jī)構(gòu)：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，專(zhuān)門(mén)是紙張、墨盒類(lèi)易耗品的需求量大。3、外企特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與效勞，大體無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。企業(yè)文化1、現(xiàn)行企業(yè)文化企業(yè)精神：“自主、自立、責(zé)任、共贏”經(jīng)營(yíng)理念：溫馨效勞經(jīng)營(yíng)宗旨：為人民效勞特點(diǎn)：辦公用品企業(yè)一直十分注重企業(yè)自身的社會(huì)責(zé)任，成立企業(yè)公司簽必需秉承“自主、自立、責(zé)任、共贏”的企業(yè)精神，以為人民效勞為宗旨，在面臨資金、人員不足的情形下，全部員工克服重重困難以社會(huì)之憂而憂，為社會(huì)弱勢(shì)群體做出了必然奉獻(xiàn)，充分貫徹和表現(xiàn)了企業(yè)精神。2、現(xiàn)行企業(yè)文化的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）樹(shù)立了強(qiáng)烈的效勞意識(shí)，符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)展趨勢(shì)。（2）重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象。（3）提倡“自主、自立”的企業(yè)精神，符合企業(yè)初建時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)的進(jìn)展特點(diǎn)。缺點(diǎn)：（1）沒(méi)有強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”。（2）缺乏對(duì)企業(yè)自身利益的考慮，無(wú)益于企業(yè)進(jìn)展。3、企業(yè)文化改良建議經(jīng)營(yíng)理念：打造辦公用品企業(yè)品牌，不斷開(kāi)拓進(jìn)展經(jīng)營(yíng)宗旨：以人為本，誠(chéng)信為家注釋?zhuān)航ㄗh“企業(yè)精神”不作改動(dòng)?！敖?jīng)營(yíng)理念”、“經(jīng)營(yíng)宗旨”可作為參考?，F(xiàn)有問(wèn)題分析圖3辦公用品企業(yè)目前狀況的因素分析圖第二部份企業(yè)目標(biāo)體系計(jì)劃希望通過(guò)這次的營(yíng)銷(xiāo)方案，解決辦公用品企業(yè)此刻面臨的問(wèn)題，維持辦公用品企業(yè)現(xiàn)有的顧客忠誠(chéng)度，降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，增加利潤(rùn)，使辦公用品企業(yè)在辦公用品行業(yè)處于領(lǐng)先地位。一、整體目標(biāo)如下短時(shí)間目標(biāo)：在半年內(nèi)使辦公用品企業(yè)的銷(xiāo)售額增加至180萬(wàn)元，洛江區(qū)目前的市場(chǎng)潛力龐大中期目標(biāo)：在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占據(jù)河將洛江區(qū)分廠東南西北四區(qū)及周邊地域的50%以上市場(chǎng) 在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠(chéng)度，留住80%以上的客戶。篇四：推銷(xiāo)學(xué)作業(yè)辦公用品推銷(xiāo)方案（一）簡(jiǎn)述題1、簡(jiǎn)述標(biāo)準(zhǔn)式介紹，要點(diǎn)式介紹，詳細(xì)說(shuō)明式介紹的優(yōu)缺點(diǎn)和適用于哪一種類(lèi)型的推銷(xiāo)？答：標(biāo)準(zhǔn)式介紹的優(yōu)勢(shì)：1保證了推銷(xiāo)員完整而精準(zhǔn)的介紹，2標(biāo)準(zhǔn)式介紹總結(jié)了許多成功推銷(xiāo)員所利用過(guò)的方式和技術(shù)，3有助于培育推銷(xiāo)新人，4比較節(jié)省時(shí)刻，5通常主動(dòng)回答了顧客可能提出的問(wèn)題。缺點(diǎn)是：1容易顯得呆板，缺少靈活性，2阻止了潛在客戶參與，交流的機(jī)遇，3一旦被顧客的提問(wèn)打亂要從頭開(kāi)始就很難，5不適應(yīng)于用于與客戶聯(lián)系的推銷(xiāo)。標(biāo)準(zhǔn)式介紹適用于上門(mén)推銷(xiāo)。要點(diǎn)式介紹的優(yōu)勢(shì)：1比較靈活，2推銷(xiāo)員的支配地位相對(duì)減弱，顧客的需求觀點(diǎn)能夠更多的考慮，3推銷(xiāo)員的思路很容易恢復(fù)；缺點(diǎn)：當(dāng)推銷(xiāo)員臨場(chǎng)發(fā)揮不行時(shí)，就不能充分說(shuō)明產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，容易偏離思路，2由于不要求死記硬背，推銷(xiāo)員容易事前預(yù)備不充分。要點(diǎn)式介紹適用于各類(lèi)推銷(xiāo)方式。詳細(xì)說(shuō)明介紹的優(yōu)勢(shì)：1推銷(xiāo)員能夠認(rèn)真的了解客戶的需求，2能夠讓推銷(xiāo)員有足夠的時(shí)刻擬訂銷(xiāo)售建議書(shū)，3能夠樹(shù)立推銷(xiāo)員的信譽(yù)；缺點(diǎn)：1費(fèi)用太高，風(fēng)險(xiǎn)較大，2由于擔(dān)憂推銷(xiāo)員心存成見(jiàn)，顧客可能反對(duì)推銷(xiāo)員做實(shí)地調(diào)查，3有的推銷(xiāo)員以做調(diào)查為名，其實(shí)只是為了取得與客戶見(jiàn)面的機(jī)遇，使得許多客戶心存戒心。詳細(xì)說(shuō)明介紹適于辦公設(shè)備或成套工業(yè)設(shè)備的推銷(xiāo)。2、吉姆公式所表達(dá)的意義是什么？答：吉姆（gem）公式也可稱(chēng)為“產(chǎn)品（goods）”，公司（enterprise）,推銷(xiāo)員（man/mysef）。吉姆公式所表達(dá)的意義是：作為一名推銷(xiāo)員，必需具有說(shuō)服顧客的能力，推銷(xiāo)員推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)成立在相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己的基礎(chǔ)上，推銷(xiāo)員只有對(duì)此三要素確信不疑，才會(huì)對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生踴躍性，由此才可能使推銷(xiāo)取得成功。對(duì)自身所代表的公司缺乏信任是超級(jí)危險(xiǎn)的，對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心那么是最致命的。3、推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系與區(qū)別是什么？推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的人員推銷(xiāo)，即由推銷(xiāo)人員直接與潛在顧客接觸，洽談，介紹商品，進(jìn)行說(shuō)服，促使其采購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)含義更廣的概念。現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，選定目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，定價(jià)，促銷(xiāo)，和爾后效勞等等，推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部份，推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性能。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)存在原那么的區(qū)別：營(yíng)銷(xiāo)重視買(mǎi)方的需要，而傳統(tǒng)推銷(xiāo)重視是賣(mài)方的需要；營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)身是市場(chǎng)需求，傳統(tǒng)推銷(xiāo)的起點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)以知足消費(fèi)者需要為中心，傳統(tǒng)推銷(xiāo)以推銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)采納的是整體營(yíng)銷(xiāo)手腕，傳統(tǒng)推銷(xiāo)偏重于技術(shù)。4、什么是推銷(xiāo)方格理論？其表達(dá)的意義是什么？推銷(xiāo)方格理論是美國(guó)聞名治理學(xué)家布萊克和蒙頓在其治理方格理論的基礎(chǔ)上，依照推銷(xiāo)員對(duì)顧客與銷(xiāo)售的關(guān)注程度，提出了推銷(xiāo)方格理論，依照銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)員對(duì)完成銷(xiāo)售定額與知足顧客需求之間進(jìn)行兼顧與平穩(wěn)這兩個(gè)目標(biāo)的重視程度，將推銷(xiāo)員的心理分為事不關(guān)已型，顧客導(dǎo)向型，推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型，強(qiáng)力推銷(xiāo)型和解決問(wèn)題導(dǎo)向型五種類(lèi)型，這確實(shí)是聞名推銷(xiāo)方格理論。這一理論是成立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷(xiāo)人員與顧客，銷(xiāo)售額之間的關(guān)系，以此標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)員的行為，指出了最適宜的推銷(xiāo)類(lèi)型。5、推銷(xiāo)的愛(ài)達(dá)模式，迪伯達(dá)模式，埃德帕模式，費(fèi)比模式各自的適用范圍是什么？推銷(xiāo)的愛(ài)達(dá)模式是擇時(shí)一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必需把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好，顧客的購(gòu)買(mǎi)的欲望也就隨之而產(chǎn)生，而后再促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。愛(ài)達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷(xiāo)的不同時(shí)期，它適用于：①店堂的推銷(xiāo)，②適用于新推銷(xiāo)人員，③陌生顧客的推銷(xiāo)，④易于攜帶的生活用品和辦公用品。（二）以無(wú)錫新區(qū)中小學(xué)校為推銷(xiāo)對(duì)象，依照推銷(xiāo)進(jìn)程的八個(gè)步驟策劃辦公用水筆,辦公用紙的推銷(xiāo)方案。1.尋覓客戶。充分利互聯(lián)網(wǎng)資源，通過(guò)無(wú)錫教育網(wǎng)查找新區(qū)范圍內(nèi)共計(jì)有11所小學(xué)，8所中學(xué)，并通過(guò)各個(gè)學(xué)校的網(wǎng)站了學(xué)校詳細(xì)概況和詳細(xì)的地址，并將這些信息整理列入自己的客戶名單。訪問(wèn)預(yù)備。訪問(wèn)前通過(guò)各類(lèi)渠道了解清楚每一個(gè)學(xué)校目前所利用的辦公用的水筆和辦公用紙的品牌，規(guī)格型號(hào)，價(jià)錢(qián)，用量和學(xué)校教師和辦公用品負(fù)責(zé)人對(duì)這些東西的偏好，依照自己了解的情形為每一個(gè)學(xué)校有針對(duì)性預(yù)備一份推銷(xiāo)資料，包括所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，性能做好詳細(xì)介紹，并與其它同類(lèi)型產(chǎn)品包括目前客戶所用的產(chǎn)品的比較，而且自己要牢記這些資料的內(nèi)容，以便以約見(jiàn)客戶的時(shí)候?yàn)榭蛻糇霎a(chǎn)品介紹。約見(jiàn)客戶。先從離自己最近或最熟悉的學(xué)校入手，通過(guò)熟悉的朋友或親戚介紹熟悉學(xué)校的相關(guān)負(fù)責(zé)人并約見(jiàn)，確信約見(jiàn)時(shí)刻和地址。約見(jiàn)客戶能夠采納約，信件約見(jiàn)，直接上門(mén)約見(jiàn)或委托他人約見(jiàn)，依照客戶的不同采納不同的方式。約見(jiàn)是事前取得客戶的同意接見(jiàn)推銷(xiāo)訪問(wèn)的行為進(jìn)程，是推銷(xiāo)的前導(dǎo)，約見(jiàn)能夠節(jié)約推銷(xiāo)人員和客戶的時(shí)刻，有利于成功接近客戶并順利進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，提高工作效率。推銷(xiāo)面談。依照洽談對(duì)象的不同，能夠選擇一對(duì)一，一對(duì)多，多對(duì)一和多對(duì)多的洽談方式。推銷(xiāo)洽談的要緊內(nèi)容包括產(chǎn)品的相關(guān)條件的洽談，價(jià)錢(qián)條件的洽談和其它條件的洽談。洽談之初，必需準(zhǔn)確找出顧客的真正需要，洽談進(jìn)程中向顧客介紹情形傳遞信息，盡力誘發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有效促使客戶采取購(gòu)買(mǎi)行為，第一次約見(jiàn)不能強(qiáng)求第一次見(jiàn)面就推銷(xiāo)存成功達(dá)到交易，若是能夠推銷(xiāo)成功最好，若是不成要與學(xué)校辦公用品、采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，成立良好的關(guān)系，讓其了解產(chǎn)品和自己。處置顧客異議。顧客