《貿(mào)易談判》課程教學(xué)大綱一、課程基本信息1、課程代碼：13303402、課程名稱：《貿(mào)易談判》/《TradeNegotiation》3、課時(shí)/學(xué)分：40/24、先修課程：《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》/《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》1330280/13208305、面向?qū)ο螅簢?guó)際貿(mào)易專業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)6、開課院（系）：13院經(jīng)濟(jì)學(xué)系7、教材、教學(xué)參照書：教材《現(xiàn)代商務(wù)談判》李品媛東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社修訂本教學(xué)參照書《商務(wù)談判》丁建中中國(guó)人民大學(xué)出版社《談判》（美）埃米尼亞伊瓦拉等編譯中國(guó)人民大學(xué)出版社《雙贏之道》（美）史蒂文布拉姆斯中國(guó)人民大學(xué)出版社《國(guó)際商務(wù)談判》白遠(yuǎn)中國(guó)人民大學(xué)出版社二、課程性質(zhì)和任務(wù)本課程為國(guó)貿(mào)專業(yè)主干課程，應(yīng)用性、實(shí)踐性強(qiáng)。通過(guò)學(xué)習(xí)和理解商務(wù)談判的基本理論知識(shí)；認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的一般規(guī)律；樹立商務(wù)談判的雙贏、合作、博弈意識(shí)；初步掌握并運(yùn)用商務(wù)談判的一般技巧措施，鍛煉商務(wù)談判的能力；為企業(yè)培養(yǎng)具有較強(qiáng)商務(wù)談判能力的人才。三、教學(xué)內(nèi)容和基本規(guī)定【見附件】四、對(duì)學(xué)生能力培養(yǎng)的規(guī)定1、通過(guò)撰寫商務(wù)談判案例分析、談判方案制定等內(nèi)容的文案作業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生的綜合分析能力和文字體現(xiàn)能力；2、通過(guò)度組對(duì)抗談判討論、課堂發(fā)言，鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言體現(xiàn)能力；3、通過(guò)模擬商務(wù)談判、課外談判實(shí)踐活動(dòng)，鍛煉學(xué)生的溝通能力和綜合實(shí)踐能力。五、其他闡明1．課程學(xué)習(xí)期間應(yīng)常常瀏覽中國(guó)對(duì)外貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、美國(guó)哈佛商學(xué)院以及我國(guó)商務(wù)部等有關(guān)網(wǎng)站。2、本課程教學(xué)措施，理論講授、案例分析、專題錄像、模擬商務(wù)談判。3．本課程作業(yè)內(nèi)容分三部分即文案作業(yè)、課堂發(fā)言、課外分組談判，要按規(guī)定的時(shí)間、規(guī)定完畢。4．根據(jù)課程應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)，本課程考核平時(shí)綜合應(yīng)用考核約占學(xué)期成績(jī)的70-80％，期末開卷考試約占20-30％。5、本課程課內(nèi)外課時(shí)比為1：16、本課講授內(nèi)容及各章祥略可根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行合適調(diào)整。六．考核措施：考試的內(nèi)容：基本理論30-40％、、綜合運(yùn)用70-60％考試的規(guī)定：能較純熟地掌握基本理論并分析商務(wù)談判案例考核的措施：課堂發(fā)言20％文案作業(yè)30％模擬談判50%期末考核措施及時(shí)間：模擬談判2小時(shí)平時(shí)成績(jī)與期末成績(jī)比例：70％：30％撰寫人： 制定日期：審定人：審定日期：學(xué)院審查意見：主管院長(zhǎng)：第一章貿(mào)易談判概論2課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】認(rèn)識(shí)貿(mào)易談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的作用；學(xué)習(xí)貿(mào)易談判的含義的分類；理解貿(mào)易談判的學(xué)習(xí)措施。第一節(jié)談判及貿(mào)易談判的概念貿(mào)易談判的含義-貿(mào)易談判的構(gòu)成第二節(jié)貿(mào)易談判的分類目的分類法；地位分類法；地點(diǎn)分類法；部門分類法第三節(jié)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的措施及意義理論學(xué)習(xí)法；案例分析法；專業(yè)培養(yǎng)法；現(xiàn)場(chǎng)觀摩法搜集整頓法【案例1】旅館搬遷談判【本章重點(diǎn)、難點(diǎn)】商務(wù)談判的界定及與其他談判的區(qū)別；商務(wù)談判的分類【本章小結(jié)】理解貿(mào)易談判即商務(wù)談判就是為妥善處理國(guó)內(nèi)國(guó)際貨品（商品）買賣（采購(gòu)和銷售）中的問(wèn)題，力爭(zhēng)到達(dá)協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程；認(rèn)識(shí)談判活動(dòng)的要素是：談判的主體、客體、目的和成果；不一樣的劃分原則有不一樣的談判的類型；理解學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要措施是理論學(xué)習(xí)與案例分析措施。第二章談判理論與談判思維6課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解談判基本理論以及談判重要思維方式在商務(wù)談判種的重要作用；掌握談判的需求論、構(gòu)造論、實(shí)力論、原則論及公平論和博弈論。第一節(jié)談判的理論一、談判需求理論；二、談判構(gòu)造理論；三、談判技巧理論；四、談判實(shí)力論五、談判原則理論；六、談判方略理論；七、談判博弈理論；八、談判公平理論九、談判“黑箱”理論；十、談判信息理論。第二節(jié)談判的思維一、獲得談判實(shí)力為主；二、反問(wèn)詢方式；三、先進(jìn)后退方式；四、“暈輪效應(yīng)”。五、偽假設(shè)方式（“迷魂湯”思維方式）；六、因勢(shì)利導(dǎo)方式（“牽牛鼻”思維方式）；七、以我為方式（反因勢(shì)利導(dǎo)思維方式）。八、調(diào)停者——仲裁者思維方式。【案例2】合作辦學(xué)談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：談判的需求論、實(shí)力論、原則論及博弈論和公平論等增強(qiáng)己方實(shí)力、以我為主因勢(shì)利導(dǎo)思維方式等難點(diǎn)：結(jié)合理論對(duì)案例的分析【本章小結(jié)】本章重點(diǎn)簡(jiǎn)介了談判的需求論、實(shí)力論、原則論及博弈論和公平論等十種談判理論，邏輯循環(huán)談判法則；簡(jiǎn)介了增強(qiáng)己方實(shí)力、以我為主、因勢(shì)利導(dǎo)思維方式等八種談判思維方式，從理論上深入認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特性。第三章談判雙贏理念2課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解老式理談判念的形成及重要內(nèi)容；理解雙贏理念的形成條件、重要內(nèi)容及在商務(wù)談判中的重要作用；通過(guò)學(xué)習(xí)樹立商務(wù)談判的雙贏理念。第一節(jié)談判的老式理念——輸贏理念形成背景；重要內(nèi)容第二節(jié)談判的現(xiàn)代理念——雙贏理念形成條件；關(guān)鍵內(nèi)容【案例3】：埃以戴維營(yíng)協(xié)議談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：雙贏理念的關(guān)鍵即：共同勝利與利益的一致性難點(diǎn)：結(jié)合理論對(duì)案例的討論【本章小結(jié)】本章重點(diǎn)學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的雙贏理念即：共同勝利與利益的一致性——其一，考慮對(duì)方需求；其二，在我方已獲利益、至少不損害我方利益的前提下、作出妥協(xié)。第四章貿(mào)易（商務(wù)）談判的基本原則4課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解商務(wù)談判的基本原則的重要內(nèi)容及在商務(wù)談判中的重要作用；掌握商務(wù)談判上述原則的合用條件。【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié)合作原則一、基本前提；二、重要內(nèi)容第二節(jié)重利益原則一、立場(chǎng)與利益；二、重利益第三節(jié)互利原則一、主線利益與利益選擇的多途徑；二、共同利益的潛在性第四節(jié)人與問(wèn)題分開原則一、談判的人與談判的問(wèn)題；二、辨別談判的人與問(wèn)題第五節(jié)客觀原則原則一、客觀原則的含義；二、客觀原則與談判分歧【案例4】中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：上述原則的重要內(nèi)容難點(diǎn)：對(duì)上述原則的理解與運(yùn)用【本章小結(jié)】本章學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的合作、重利益、互利、人與問(wèn)題分開及客觀原則的基本原則。第五章貿(mào)易（商務(wù)）的程序與談判方案4課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解商務(wù)談判程序的重要環(huán)節(jié)、階段、內(nèi)容及重要性；掌握商務(wù)談判方案制定重要內(nèi)容及一般格式。【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié)談判程序一、打聽、二、準(zhǔn)備、三、談判、四、小結(jié)、五、再談判六、結(jié)束七、重開談判第二節(jié)談判方案一、談判方案的含義；二、談判方案的內(nèi)容【案例4】中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判談判【案例5】發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家有關(guān)環(huán)境保護(hù)問(wèn)題談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：商務(wù)談判程序的重要環(huán)節(jié)、內(nèi)容及談判方案難點(diǎn)：談判方案的制定【本章小結(jié)】本章學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的程序即打聽、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判結(jié)束重開談判個(gè)階段的內(nèi)容以及措施。第六章貿(mào)易（商務(wù)）談判的方略與應(yīng)用4課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解商務(wù)談判方略內(nèi)容及重要性；學(xué)習(xí)商務(wù)談判方略的應(yīng)用第一節(jié)商務(wù)談判方略的內(nèi)容與分類一、談判方略的含義與內(nèi)容；二、談判方略的分類第二節(jié)商務(wù)談判方略的應(yīng)用一、談判方略的選擇；二、談判方略的應(yīng)用【案例6】二手車交易談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：商務(wù)談判方略的重要內(nèi)容及分類難點(diǎn)：談判方略的應(yīng)用【本章小結(jié)】方略就是實(shí)行戰(zhàn)略任務(wù)而采用的手段，具有較大的靈活性。商務(wù)談判的方略就是談判者在商務(wù)談判過(guò)程中，為到達(dá)預(yù)定的目的，人為地采用的某些行動(dòng)和措施；不一樣類型不一樣階段的談判有不一樣的方略及應(yīng)用。第七章談判僵局的處理4課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解談判僵局的成因；學(xué)習(xí)談判僵局處理的方略。第一節(jié)談判僵局中的雙方態(tài)勢(shì)談判僵局的成因；二、僵局中的雙方態(tài)勢(shì)分析第二節(jié)重建談判氣氛一、打破僵局的對(duì)策；二、變化談判中的劣勢(shì)；三、控制談判氣氛【案例7】J國(guó)鐵路項(xiàng)目管理協(xié)議談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：談判僵局雙方態(tài)勢(shì)分析難點(diǎn)：談判僵局處理方略的應(yīng)用【本章小結(jié)】談判僵局是談判中常常出現(xiàn)的正常現(xiàn)象，要打破談判僵局必須理解僵局的成因、分析僵局中的雙方態(tài)勢(shì)、選擇打破僵局的對(duì)策、變化談判中的劣勢(shì)、重建談判氣氛。第八章談判案例分析4課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】通過(guò)詳細(xì)案例分析，綜合應(yīng)用談判的基本理論、措施，強(qiáng)化貿(mào)易談判的雙贏意識(shí)、理解談判的基本原則與方略。第九章談判中的語(yǔ)言4課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】理解談判的聽、述、問(wèn)、答在商務(wù)談判中的重要作用；學(xué)習(xí)談判語(yǔ)言的一般知識(shí)。第一節(jié)談判語(yǔ)言的分類及應(yīng)用一、分類；二、應(yīng)用第二節(jié)談判中的語(yǔ)言體現(xiàn)一、傾聽、二、陳說(shuō)、三、問(wèn)詢、四、回答【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：談判的身體語(yǔ)言難點(diǎn)：判斷商務(wù)談判中身體語(yǔ)言傳遞的信息【本章小結(jié)】談判語(yǔ)言的分類及特點(diǎn)；聽、說(shuō)、問(wèn)、答。第十章談判人員的心理與個(gè)性2課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】認(rèn)識(shí)談判人員的綜合素質(zhì)在商務(wù)談判中的作用；理解談判人員行為、心理及倫理觀。【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié)談判人員的心理一、談判人員的心理基礎(chǔ)；二、談判成功的心理素質(zhì)第二節(jié)談判人員的行為一、談判中的角色與個(gè)性；二、能力、性格與談判【重點(diǎn)、難點(diǎn)】重點(diǎn)：談判人員的行為與心理難點(diǎn)：談判人員的行為與心理分析【本章小結(jié)】談判人員的心理素質(zhì)與個(gè)性特性與談判有著緊密關(guān)系，必須認(rèn)識(shí)談判人員的心理素質(zhì)。第十一章不一樣國(guó)家商人的談判風(fēng)格2課時(shí)【教學(xué)基本規(guī)定】認(rèn)識(shí)不一樣文化差異在商務(wù)談判中的作用；理解不一