星巴克進(jìn)駐萬(wàn)象城談判策劃談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：公司談判全權(quán)代表——***決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——**財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)財(cái)政問(wèn)題決策——***技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題決策——***法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題決策——***聯(lián)系方式：二〇一二年十一月十六日談判主題：通過(guò)此次與萬(wàn)象城代表的談判，使星巴克成功進(jìn)駐萬(wàn)象城，并建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。二、談判雙方公司背景：我方：星巴克是全球著名的咖啡連鎖店，1971年成立，總部位于美國(guó)華盛頓州西雅圖市。星巴克旗下零售產(chǎn)品包括30多款全球頂級(jí)的咖啡豆、手工制作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲料、新鮮美味的各式糕點(diǎn)食品以及豐富多樣的咖啡機(jī)、咖啡杯等商品。目前公司已在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)12,000多家咖啡店，迄今在全世界已開(kāi)了逾1.6萬(wàn)間，擁有員工超過(guò)117，000人。星巴克為中高端品牌，擁有良好口碑，品牌價(jià)值高。對(duì)方：南寧萬(wàn)象城是華潤(rùn)中心的核心組成部分。華潤(rùn)中心屬于南寧首個(gè)都市綜合體，除了萬(wàn)象城外，還包括住宅、五星級(jí)酒店及寫字樓，總建筑面積約57萬(wàn)平米，由于屬早年購(gòu)買，故地價(jià)相對(duì)較便宜約接近10億元。華潤(rùn)集團(tuán)與GIC分別持有55％及45％權(quán)益，由于GIC以基金投資方式參與，故不排除項(xiàng)目成熟后潤(rùn)地可進(jìn)一步收購(gòu)余下45％權(quán)益。按比例計(jì)算，潤(rùn)地向母公司收購(gòu)，只需支付約5億元地價(jià)，加上前期投資成本，估計(jì)約20億元，而實(shí)際應(yīng)占樓面約31.3萬(wàn)平米。萬(wàn)象城力推“一站式”消費(fèi)和“體驗(yàn)式”購(gòu)物，保羅萬(wàn)象，應(yīng)有盡有，為消費(fèi)者帶來(lái)全新的消費(fèi)概念和生活體驗(yàn)。萬(wàn)象城所到之處，都將推動(dòng)城市的商業(yè)發(fā)展乃至改變城市的商業(yè)格局。萬(wàn)象城現(xiàn)已成為眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)著名品牌進(jìn)一步拓展中國(guó)市場(chǎng)的首選之地和優(yōu)良載體。南寧萬(wàn)象城以500——600元/m2出租商鋪，每年出租收益大約為1.5億元。南寧萬(wàn)象城離地鐵近，從地鐵站出來(lái)直接就是萬(wàn)象城的美食廣場(chǎng)，交通便利；南寧萬(wàn)象城體量大，達(dá)27.4萬(wàn)平方米，租戶多，為消費(fèi)者提供更多的品牌、選擇；地位方面，在南寧前10年找不到一個(gè)商家與南寧萬(wàn)象城媲美的，包括組戶組合、設(shè)計(jì)裝修、服務(wù)品質(zhì)等方面，這是南寧萬(wàn)象城在區(qū)域上的優(yōu)勢(shì)。雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：我方核心利益：擴(kuò)大星巴克經(jīng)營(yíng)范圍，推廣星巴克品牌，加大影響力、實(shí)現(xiàn)利益最大化。與萬(wàn)象城建立良好合作關(guān)系，加大星巴克在中國(guó)發(fā)展力度。對(duì)方利益：秉承萬(wàn)象城“一站式”消費(fèi)和“體驗(yàn)式”購(gòu)物理念，保羅萬(wàn)象，應(yīng)有盡有，為消費(fèi)者帶來(lái)全新的消費(fèi)概念和生活體驗(yàn)。我方優(yōu)勢(shì)：星巴克為全球最大的咖啡連鎖店，有強(qiáng)大的資本后盾支持，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，受到消費(fèi)者歡迎，星巴克的發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｐ前涂丝Х裙境闪⒂?971年，1998年進(jìn)入香港臺(tái)灣，積累了歷史經(jīng)驗(yàn)和品牌知名度，擁有著先進(jìn)的咖啡技術(shù)，星巴克分店遍布全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，影響力大。星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的中高端飲品定位，以及風(fēng)格優(yōu)美舒適的環(huán)境設(shè)計(jì)，免費(fèi)的無(wú)線上網(wǎng)，使星巴克深受白領(lǐng)及年輕人的追捧，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)方式保證了顧客的健康和滿意度。經(jīng)營(yíng)模式的靈活選擇,新產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新,滿足消費(fèi)者需求。我方劣勢(shì):中國(guó)是一個(gè)茶文化悠久的國(guó)家，星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的飲料店市場(chǎng)份額比例相對(duì)較小。負(fù)面新聞對(duì)星巴克的聲譽(yù)有不良影響：2008年臺(tái)灣星巴克之清潔劑咖啡事件、2009年紐約爆炸案、2011年包公后裔質(zhì)疑星巴克濫用包公形象、2011年星巴克北京分店因存消防隱患被查封。星巴克的價(jià)格偏高，使得大部分低收入消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：萬(wàn)象城是華潤(rùn)中心的核心組成部分，華潤(rùn)集團(tuán)是香港和中國(guó)內(nèi)地最具實(shí)力的多元化企業(yè)之一，資金雄厚，在國(guó)內(nèi)地位高。萬(wàn)象城匯聚了眾多國(guó)際一線品牌，力推“一站式”消費(fèi)和“體驗(yàn)式”購(gòu)物，保羅萬(wàn)象，應(yīng)有盡有，為消費(fèi)者帶來(lái)全新的消費(fèi)概念和生活體驗(yàn)，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。萬(wàn)象城在中國(guó)分城多，遍布面廣，已融入消費(fèi)者生活。對(duì)方劣勢(shì)：1、萬(wàn)象城發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，在中國(guó)還處于發(fā)展階段，需要大量的資金來(lái)擴(kuò)建商城，和與大量的知名品牌合作來(lái)提高自己知名度。四、合作方式：以我方向萬(wàn)象城租借的方式入駐與萬(wàn)象城合作。五、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：與萬(wàn)象城達(dá)成協(xié)議，成功入駐萬(wàn)象城，并與萬(wàn)象城建立良好、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。原因分析：萬(wàn)象城在中國(guó)有一定的影響力，可以借萬(wàn)象城的影響力，提高星巴克在中國(guó)的的市場(chǎng)份額。最高目標(biāo)：以月租金500元/m2，讓星巴克入駐萬(wàn)象城南寧分城。3、中間目標(biāo)：以月租金550元/m2，讓星巴克入駐萬(wàn)象城南寧分城。4、最低目標(biāo)：以底線月租金600元/m2成交，讓星巴克入駐萬(wàn)象城南寧分城。六、具體談判程序及策略：1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出星巴克的優(yōu)越及現(xiàn)在樂(lè)觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)及品牌效益，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：（1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、應(yīng)急方案：1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；異或用聲東擊西策略。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。對(duì)方趾高氣昂，要求我方做出我方不愿意或不可能的讓步。應(yīng)對(duì)：對(duì)對(duì)方盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到后期，即使己方已在談判桌上占了上風(fēng)，也不要盛氣凌人，而應(yīng)采取以柔制剛的方式，切記不要硬碰硬，這樣有可能會(huì)引起對(duì)立，致使談判破裂。對(duì)方不愿意讓步。應(yīng)對(duì)：采用以退為進(jìn)策略，己方做出一個(gè)小的讓步來(lái)向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的談判誠(chéng)意，從而使對(duì)方做出己方所期望的讓步。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014