#解構(gòu)商業(yè)模式—自有、付費通路或是贏來的這是解構(gòu)商業(yè)模式系列的第四篇文章，在這個系列，我們深入BusinessModelCanvas，解釋實務(wù)上如何大膽假設(shè)，小心求證（why?）。前面三篇，我們聊了CustomerSegments、ValuePropositions和CustomerRelationships，今天，貝1」讓我們來看看營收面的最后一個區(qū)塊-Channels（通路）。傳統(tǒng)上來說，通路就是產(chǎn)品接觸消費者的管道一洋芋片通常透過大賣場、便利商店等這些通路販?zhǔn)郏蓸穭t還要加上餐廳、販賣機等銷售據(jù)點。在這樣實體的世界，通路的建置成本非常高，而產(chǎn)品研發(fā)、品牌經(jīng)營也有很高的難度，因此最后演化出了專業(yè)分工的結(jié)果，誰是產(chǎn)品、誰扮演通路，往往有非常的明確界線。但這樣的邏輯并不適用于網(wǎng)路的世界，因為在這里，每個人都可以經(jīng)營自己的銷售據(jù)點（電子商務(wù)），并且只要一個點擊，消費者就可以從A點被送到B點，因此什么是通路，勢必要被重新定義。網(wǎng)路上的通路，其實比較接近媒體，也就是資訊接觸消費者的管道一還記得嗎？網(wǎng)路的本質(zhì)其實就是資訊的傳遞。所以在網(wǎng)路上，通路不只與產(chǎn)品間的界線模煳，與媒體根本就可以溷為一談。所以對于初學(xué)者來說，你可以用分析網(wǎng)路媒體的方式去分析你的通路，簡單的說，就是自有、付費以及贏來的這三種。自有通路OwnedChannels

自有的通路大概可以分為兩種，也就是自家網(wǎng)站/App（以下提到網(wǎng)站時都可以用App置換），以及自己經(jīng)營的社群媒體品牌。自建通路的特色是經(jīng)營成本最高，需要很久的時間累積，但一旦跨過門檻，它的維護與交易的成本往往也是最低（不用給平臺抽取手續(xù)費）。所以自有一定是長期必須要達到的目標(biāo)，一切短、中期的策略，必須都要能夠提升自有通路的有效性。付費通路PaidChannels付費通路有兩種，一種是把客人從別人的網(wǎng)站導(dǎo)入自家的網(wǎng)站，另一種則是直接在別人的網(wǎng)站成交。在網(wǎng)路的世界，第一種也就是各式各樣的廣告，而第二種通常是類似商店街或是拍賣的電子商務(wù)平臺或是各種網(wǎng)路代理商、出版商。在網(wǎng)路上，廣告這種付費通路真是千奇百怪，不過收費的方式不外乎三種：1）按照觀看的次數(shù)，所謂CPM（CostPerMille）；2）按照點擊的次數(shù)，所謂CPC（CostPerClick）；與3）按照最后達成的效益，所謂CPA（CostPerAction或是CostPerAcquisition）。要注意的就是無論是CPM、CPC、或是CPA收費，你都要多方嘗試，然后試著找到投資報酬率最高的那些通路一沒錯，網(wǎng)路廣告是一種銷售通路，既然是通路，當(dāng)然是一種投資。如果你不知道如何算報酬率，那表示你還不應(yīng)該買廣告，因為那只是在浪費珍貴的子彈。而只要你愿意，網(wǎng)路上幾乎永遠(yuǎn)找得到投報率更高的廣告通路，世界上有一億個網(wǎng)站，這里面99%是賠錢經(jīng)營，亟需營收，任何人來他們都很愿意談的。至于商店街與拍賣等電子商務(wù)平臺其實相當(dāng)成熟也相當(dāng)競爭，收取的費用也相當(dāng)合理。不過就像上面說的一樣，這些通路終究控制在別人手上，所以你的策略是短期透過他們來壯大，但長期還是要以積累自有通路為主。而代理商與出版商也類似，同樣是創(chuàng)業(yè)初期很重要的合作伙伴，尤其對Apps的開發(fā)商而言。網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)的代理合約也是千奇百怪，不過剛創(chuàng)業(yè)的人大概拿不到什么好條件，所以第一步應(yīng)該以打開知名度和推廣為目的。贏來的通路EarnedChannels在網(wǎng)路上，非自家經(jīng)營，也不是付費買來的，都可以歸類為贏來的通路。從粉絲主動的推薦，到新聞媒體報導(dǎo)、搜尋引擎排名，一直到部落客主動幫你寫試吃文、開箱文，都是賺到的免費顧客來源。贏來的通路是最難經(jīng)營的，但往往也是效果最高的，畢竟最能影響消費者的，就是他們的朋友，和他們最常瀏覽的網(wǎng)站。而要贏得這些通路，你必須要有好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的理由和好的故事。Dropbox就是最好的例子，他們幾乎不費一兵一足，只透過使用者的互相邀請，就在全世界贏來了5,000萬的用戶。也就是說，在網(wǎng)路上經(jīng)營通路，大多時候就像是在經(jīng)營媒體，所以為什么我們要一直聊SocialMedia，也常常鼓勵你們要寫網(wǎng)志、經(jīng)營粉絲。這些，其實就是在幫助你累積你自

有的通路，也讓你有機會贏來的更多的客戶。另外，當(dāng)你已經(jīng)確定了要鎖定什么目標(biāo)客戶,即便產(chǎn)品還沒有做出來，其實早就已經(jīng)可以開始累積通路，像是透過Curati