因你而變招商銀行信用卡的精細化營銷之道

文創(chuàng)卡功能的精心設計國家開發(fā)銀行熟悉“第二法”的本質，非常重視創(chuàng)造20%的優(yōu)惠待遇群體。自2005年發(fā)行白金卡、2008年發(fā)行無限卡以來,招商銀行通過對高端客戶消費趨勢的準確把握,不斷調整和完善產品功能,其產品以豐富的文化內涵為社會精英人士所認可,連續(xù)6年成為中國內地富豪們最青睞的信用卡品牌。調查發(fā)現,在招商銀行白金卡異地消費人數最多的100家商戶中,云集高端品牌的大型百貨商店以占比43.64%的絕對優(yōu)勢位列第一。針對這種消費趨勢,招商銀行每年推出如Armani、Bally、MaxMara等數十個一線奢侈品牌的預售、新品賞鑒、優(yōu)惠折扣等服務,白金卡持卡人可以搶先體驗。2010年初胡潤百富發(fā)布的《中國千萬富豪品牌傾向報告》顯示,中國富豪更加注重與家人分享幸福,在富豪青睞的休閑生活方式排名中,家庭活動位列第6位。招商銀行無限卡附屬卡持卡人占比50%以上,同時,配偶、子女、父母附屬卡的消費占總消費金額的40%~50%,這些數據充分表明高端持卡人樂于和家人分享財富和尊貴的禮遇。通過卡片功能的精心設計,招商銀行幫助高端持卡人實現呵護家人、營造良好家庭氛圍的愿望。招商銀行高端卡提供了機場貴賓廳可攜伴,健康體檢、VIP就醫(yī)綠色通道、積分兌換里程可轉讓給親友的服務,以及“高額航空意外險”保障全家,“體檢、洗牙”附贈兒童套餐等,并根據持卡人的需求不定期開展“美容SPA兩人同行一人免單”、“暑期歐美名校親子游”等各種專屬活動。招商銀行注意到,高端持卡人更希望尋求富有文化內涵的個性化深度之旅。在他們旅游的國家和地區(qū)中,不僅有中國香港、日本這樣的購物天堂,還包括肯尼亞、大溪地等具有濃郁文化特色的自然生態(tài)地區(qū)。招商銀行針對持卡人這一需求趨勢特別策劃了一項深度體驗旅游活動“非常北極,生態(tài)探訪之旅”。此外,招商銀行還根據高端用戶對商旅功能和服務的需求進行再度細分和升級,在原有功能的基礎上新增了多個境外城市機場貴賓廳及全球租車服務,使高端用戶可享受境內外近40個城市免費機場貴賓廳和全國30個、全球147個商業(yè)及旅游城市的汽車租賃禮遇,將服務延伸至世界各地。招商銀行信用卡中心的調查數據顯示,其高端持卡人的消費貢獻度是普通客戶的20倍以上。事實證明,招商銀行的營銷策略是成功的。它準確把脈高端客戶的需求點,為其提供業(yè)內較為稀缺的頂級產品和服務,從而贏得高端客戶的信賴。從科技角度正確處理qvip聯(lián)名卡和卡面運輸的關系在年輕群體心目中,招商銀行信用卡是一個時尚的標簽。這與它的創(chuàng)新品質和客戶定位息息相關。招商銀行信用卡的客戶集中在18~35歲年輕有活力的群體,從以辦公室白領族群為主題形象的MSN珍藏版MINI信用卡到HelloKitty信用卡、哆啦A夢粉絲信用卡、MTV?？嵝庞每?、QQVIP聯(lián)名卡等,招商銀行以“粉絲俱樂部”的概念吸引了眾多年輕族群的參與,不斷實踐對年輕消費群體的深度經營策略。當下網絡已經成為很多年輕人必不可少的溝通工具和生活平臺。中國互聯(lián)網絡信息中心(CNNIC)發(fā)布的《第25次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》和《2009年中國青少年上網行為調查報告》顯示,截至2009年12月,我國網民規(guī)模已達3.84億人,其中青少年網民達1.95億人,互聯(lián)網普及率進一步提升,達到28.9%。QQ是中國土生土長的聊天工具,用戶群最為龐大。QQ會員是QQ用戶中的高端用戶,他們有強烈的網絡金融需求。這些人青睞網上購物、網上支付,是電子商務的重要構成人群。招商銀行QQVIP聯(lián)名卡的推出正是基于這個群體的消費能力和網絡使用中的金融需求。招商銀行通過深入挖掘,將QQVIP聯(lián)名卡增值服務精準地定位在Q幣兌換上。騰訊Q幣可以在騰訊網站用來支付包括QQ交友、QQ寵物等在內的所有服務,還可以購買QQ游戲中的各種道具。QQVIP聯(lián)名卡將Q幣回饋與信用卡使用捆綁在一起,持卡人每消費20元人民幣或2美元,可以積累1個QQVIP聯(lián)名卡專屬積分,滿足了QQ會員的基本需求。從QQVIP聯(lián)名卡的營銷方式中我們可以看出,除了活潑多樣的卡面設計和豐富的卡片種類,招商銀行在信用卡產品功能和服務體系的完善上下足了功夫。招商信用卡中心負責人表示,招商銀行挖掘“小眾”人群的生活形態(tài),匯聚生活觀念和愛好相似的各類族群,以金融產品為平臺進行精準營銷,從而有效提升了卡片的使用率?？蛻魞r值為導向在旅行市場布局多年的招商銀行一直致力于打造旅行金融服務平臺。2003年它率先發(fā)行了國內首張符合國際標準的招商銀行國航知音信用卡,2009年7月又與東方航空合作發(fā)行招商銀行東航聯(lián)名信用卡,成為首家聯(lián)手國內四大航空巨頭國航、東航、南航、海航的商業(yè)銀行,率先構建起完整的航空聯(lián)名信用卡體系。招商銀行旅行類聯(lián)名卡的支付業(yè)務非常完善。攜程旅行信用卡、芒果旅行信用卡為持卡人提供快速便捷的機票酒店商旅預訂服務;航空聯(lián)名信用卡讓有乘坐偏好的人群享受更加尊貴優(yōu)越的體驗;七天連鎖酒店、如家酒店連鎖以及中高端的凱萊酒店集團聯(lián)名信用卡充分滿足各個層次旅行人士的住宿需求。通過研究國內旅行人群的服務和消費偏好,招商銀行推出里程回饋、機票預訂、航空保險、商戶特惠等增值服務。旅行客戶群體有較強的消費能力和旺盛的消費需求,對中高檔汽車、移動通信、數碼產品、家居裝修、旅游、葡萄酒等產品和服務的消費尤其積極。而且他們的文化程度較高,容易接受信用卡這種便捷、安全的支付工具,用卡頻率高、呆賬率低。招商銀行信用卡中心的數據報告顯示,目前招商銀行發(fā)行的航空聯(lián)名卡中,大部分產品的卡均交易水平超過其他產品的2倍。世界旅游組織最新統(tǒng)計顯示,2009年中國出境游消費高達437億美元,比2008年增長了21%,中國躍居世界第四大旅游消費國。國內消費者對境外旅行的內容和服務品質逐年有了更高的要求,在外出刷卡成為旅行主流支付方式后,人們期待專業(yè)性更強的一站式整合旅行服務平臺。招商銀行順時而動,順勢而為,2010年5月攜手美國運通推出招商銀行美國運通卡。一方是擁有優(yōu)質客戶資源和豐富本土化信用卡運作經驗的國內領先商業(yè)銀行,一方是傳承160年歷史的全球信用卡及旅行服務專家,二者的聯(lián)手正是瞄準了當下中國潛力巨大而尚待開發(fā)的全球旅行服務市場。招商銀行美國運通卡專注于專業(yè)、安全的全球旅行及消費服務,其功能覆蓋吃、住、行、游、購、娛六大要素,突破了傳統(tǒng)的“酒店+機票預訂”旅行服務模式。美國運通擁有最大的、自成系統(tǒng)的特約商戶網絡,它在全球旅行服務市場的專業(yè)優(yōu)勢無疑有助于招商銀行針對高端人群開展精細化營銷業(yè)務。鮮明的客戶定位和強大的服務功能讓招商銀行在信用卡市場上獨樹一幟。無論是哪種招商銀行信用卡產品,我們都可以發(fā)現它是招商銀行品牌價值的載體。不斷尋求變革的精神和以客戶價值為導向的發(fā)展理念使招商銀行信用卡網聚了一個富于個性和內涵的群體,他們心甘情愿地把錢包中的一席之地留給招商銀行,并樂享金融業(yè)的五星級客戶服務。在中國的信用卡品牌名單上,有一個熠熠生輝的名字:招商銀行。它有著向日葵般靈活而堅韌的特質,“因您而變”是其貫徹如一的成長法則。作為國內業(yè)界卡種最豐富的信用卡品牌,招商銀