平安福手冊講解課件1簡介展業(yè)夾有四大功能：抽象觀念具體化、銷售話術(shù)視覺化、保險功能佐證化、個人形象專業(yè)化。雙福產(chǎn)品最重要的是解決觀念的問題，根據(jù)客戶接受信息的類別，有人屬于聽覺型，有人屬于視覺型，還有人屬于內(nèi)感覺型，這套展業(yè)工具有形象生動的圖畫，直指人心的話術(shù)，配合業(yè)務(wù)員的講解，可以更好地打動客戶，簡介展業(yè)夾有四大功能：抽象觀念具體化、銷售話術(shù)視覺化、保險功2導(dǎo)入話術(shù)：1、李姐，我最近看了一組漫畫，感覺非常有意思，專門拿來給你看看（想來跟你分享一下）。2、李姐，為響應(yīng)保監(jiān)會的號召，加大保障型保險的宣導(dǎo)，公司要求我們要跟身邊的朋友介紹相關(guān)的保險知識。導(dǎo)入話術(shù)：3告訴客戶我們的使命目的：1、告訴客戶我們對自己所從事的事業(yè)的熱愛。2、告訴客戶保險的意義和功用。讓客戶認同保險的價值。3、同時表達自己對保險的態(tài)度和看法，表達自己的從業(yè)決心，讓客戶也有信心跟你買保險。告訴客戶我們的使命目的：4多角度展示平安的實力講解示范：很多時候我們買保險就是買一個安心，如何才能真正的讓我們安心，就是我們選擇的保險公司的實力是否強大？如果公司太小，沒什么實力，您說，我們能安心嗎？所以說實力很重要。平安就不一樣，國家不敢隨便讓平安“倒下”，因為影響太大了。平安的實力甚至全球都有名，談“大到不能倒”多角度展示平安的實力講解示范：很多時候我們買保險就是買一個安56多角度介紹平安的客戶服務(wù)講解示范：在當今時代，服務(wù)是很重要的，服務(wù)直接決定客戶是否選擇購買品牌，平安作為一家知名的世界500強公司，也是格外的關(guān)注客戶服務(wù)的。（參考畫冊的內(nèi)容進行介紹）6多角度介紹平安的客戶服務(wù)講解示范：在當今時代，服務(wù)是很重要6（根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能）講解示范：張姐，您看這句話“人人都已投保，只是向誰投?！蔽矣X得這句話說得非常有道理。因為人的一生得大病的機率是72.5%，一個人一旦生病，是不是都要花錢呀？只不過花的是自己的錢還是保險公司的錢？很多時候一個人生病了不單拖累自己還拖累家人，你同意嗎？我們身邊也有這種案例，像***(舉例說明）,引導(dǎo)客戶通過買保險把風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司。（根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能）講解示范：張姐，您看這句話“7根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能舉例身邊的案例來說明。根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能舉例身邊的案例來說明。8平安福手冊講解課件9根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能參考話術(shù)：根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能參考話術(shù)：10根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能講解示范：**哥，中國有”老夫少妻”的傳統(tǒng)，一般家庭先生會比太太長3-5歲，你們家應(yīng)該也是這樣子的吧。但是女性的壽命比男性的長5-6年，所以很多太太都會獨自度過人生最后的8-10年，作為一位疼愛太太的男人，我們不單要在我們能照顧太太的時候好好的照顧她，我們也要在無法照顧他的時候提前為她準備好一筆養(yǎng)老金，你說對嗎？（最好能結(jié)合客戶結(jié)婚周年日等特殊的日子做促成）根據(jù)漫畫的內(nèi)容介紹保險的功能講解示范：**哥，中國有”老夫少11“名人話保險”——根據(jù)客戶的喜好介紹名人對保險的看法。講解示范：李嘉誠是華人首富，是華人的驕傲，更是我們潮汕人的驕傲，你知道他潮汕哪里人嗎？我們都認為李嘉誠是一個非常有錢的人，但是李嘉誠他自己卻是這樣說的“別人都說我很富有，但真正屬于我個人的財富，是給自己和家人買了充足的人壽保險。胡適的話--文化修養(yǎng)高，學(xué)術(shù)修養(yǎng)高的人；羅斯福的話—對美國關(guān)注度高的人；巴菲特的話——喜歡炒股的人“名人話保險”——根據(jù)客戶的喜好介紹名人對保險的看法。講解示12“名人話保險”——根據(jù)客戶的喜好介紹名人對保險的看法。周潤發(fā)的話——針對追星一族，尤其是四五十歲的人一般都認識周潤發(fā)，看過周的電影。保險十大黃金價值介紹的是保險的用途。概括保險的功用?！懊嗽挶ｋU”——根據(jù)客戶的喜好介紹名人對保險的看法。周潤發(fā)13平安福手冊講解課件14平安福手冊講解課件15平安福手冊講解課件16根據(jù)客戶的喜好談?wù)撝丶苍掝}“社會與商?！薄鶕?jù)客戶的喜好介紹名人對保險的看法。講解示范：李嘉誠是華人首富，是華人的驕傲，更是我們潮汕人的驕傲，你知道他潮汕哪里人嗎？我們都認為李嘉誠是一個非常有錢的人，但是李嘉誠他自己卻是這樣說的“別人都說我很富有，但真正屬于我個人的財富，是給自己和家人買了充足的人壽保險。胡適的話--文化修養(yǎng)高，學(xué)術(shù)修養(yǎng)高的人；羅斯福的話—對美國關(guān)注度高的人；巴菲特的話——喜歡炒股的人根據(jù)客戶的喜好談?wù)撝丶苍掝}“社會與商保”——根據(jù)客戶的喜好介17講解示范：張姐，你知道嗎？每年的4月15日-21日是全國腫瘤防治宣傳周,近期各大媒體均會有關(guān)于癌癥的相關(guān)報道，央視今日關(guān)注在報道南方都市報記者“過國亮因癌去世”的事件時有提到“人一生得癌癥的機率是22%”，南方都市報報道《廣州地區(qū)每44分鐘有一人因癌喪命》。揭陽醫(yī)院腫瘤科主任在電視新聞上介紹，每年揭陽都有100例新發(fā)食管癌的病例等。講解示范：18講解示范：張姐，大病雖然可怕，但隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，很多病都是可以治好的，只是要花很多很多的錢，越嚴重的病越花錢。我們公司去醫(yī)院調(diào)取了相關(guān)的數(shù)據(jù)（如右圖），你看要住院費、護理費、療養(yǎng)費、營養(yǎng)品等等。張姐，先不要說嚴重的病就是不嚴重的病，一旦去了醫(yī)院，花錢如流水，嘩嘩嘩一大筆錢沒了，隨便一個核磁共振600塊（人民醫(yī)院）……如果嚴重的病，不上醫(yī)院能行嗎？那錢呢？當然是提前備好更好講解示范：19講解示范：2012年廣東省十大理賠案。其中意外3件，重疾7件，最大賠付354萬多元。盧先生和王先生是汕頭人；蔡先生是潮州人。我們發(fā)現(xiàn)：我們身邊潮汕人的保險意識越來越好，他們也會購買高額的保障。潮汕地區(qū)的重疾發(fā)生率高，例如食道癌。講解示范：20講解示范：2013年廣東省十大理賠案。其中意外7件，重疾3件，最大賠付354萬元。講解示范：21講解示范：“萬一”會在什么時候發(fā)生呢？沒人知道。東莞的案例：譚先生，東莞的一位年輕的企業(yè)老板，身家上億，本人不認同保險，認為自己年輕不需要。他老婆通過平安業(yè)務(wù)員的介紹，私下為譚先生購買了一份200萬的保障，保單生效當天零點生效，當天凌晨兩三點譚先生就在從老家返回東莞的路上發(fā)生車禍身亡。講解示范：22平安福手冊講解課件23用好雙福手冊簽單如有神助！用好雙福手冊24手冊使用與訓(xùn)練營業(yè)部利用部門大早選擇人員上臺演示講解手冊，也請對手冊使用有想法、有方法、有見解的人員主動分享。二早主管組織講解演練手冊內(nèi)容，對重點話術(shù)要求通關(guān)，記得內(nèi)容并且能熟練自然的講解出來，最好能融會貫通，變成你自己