第22頁共22頁酒店活動(dòng)策?劃方案一?、前言中?國辛勤的勞?動(dòng)人民，在?數(shù)千年的飲?食文化的探?索和發(fā)展中?，逐漸形成?了風(fēng)格各異?的粵、魯、?湘、川等個(gè)?大菜系和具?有屬地方特?色的食品。?北京烤鴨，?是北京名食?，它以色澤?紅艷，肉質(zhì)?細(xì)嫩，味道?醇厚，肥而?不膩的特色?，被譽(yù)為“?天下美味”?而馳名中外?。鴨王烤鴨?是現(xiàn)代烤鴨?師秉承傳統(tǒng)?烤鴨工藝研?發(fā)出的新派?烤鴨，烤鴨?表面色澤金?黃油亮，外?酥香而里肉?嫩，別有一?種特殊的鮮?美味道，是?烤鴨中的極?品。當(dāng)今?的宣化餐飲?業(yè)，發(fā)展趨?勢(shì)可概括為?：發(fā)展十分?迅速，規(guī)模?不斷擴(kuò)大，?市場不斷繁?榮。然而，?繁榮的同時(shí)?意味著競爭?的加劇，總?有餐飲店鋪?倒下，又有?新的店鋪站?起來，但總?有少數(shù)幾家?在大浪淘沙?中站穩(wěn)腳跟?并不斷發(fā)展?壯大。作為?北京新派烤?鴨在宣化餐?飲業(yè)的代表?，“鴨王烤?鴨”應(yīng)成為?響當(dāng)當(dāng)?shù)恼?牌。二、?市場/企業(yè)?分析宣化?餐飲市場同?樣存在著激?烈的競爭，?各式各樣的?大小酒店、?飯店，爭奪?著宣化有限?的餐飲資源?，沖擊著食?客的味覺、?視覺。一?個(gè)酒店要獲?得成功，必?須具備以下?條件：(?1)、擁有?自己的特色?;(2)、?全面的(質(zhì)?量)管理;?(3)、足?夠的市場運(yùn)?營資金;(?4)、創(chuàng)新?，不斷推陳?出新。這些?條件缺一不?可，否則，?就是曇花一?現(xiàn)。這也是?許多酒店、?餐館風(fēng)光開?業(yè)又迅速消?失的原因所?在。東方?鴨王酒樓，?是在原東方?美食苑的基?礎(chǔ)上新生的?飯店。東方?洗浴、東方?美食苑經(jīng)過?多年的宣傳?與運(yùn)營，已?在張、宣地?區(qū)有了一定?的知名度，?在宣化更是?家喻戶曉。?如能利用“?東方”在宣?化的知名度?延續(xù)宣傳東?方鴨王酒樓?，提高菜品?質(zhì)量(行家?點(diǎn)評(píng)稍差)?，加強(qiáng)人員?培訓(xùn)、管理?，定能成為?宣化餐飲界?的后起之秀?。三、營?銷策劃餐?飲服務(wù)的目?的是讓顧客?滿意，只有?顧客滿意了?，酒店才能?獲得利潤;?要做好優(yōu)質(zhì)?的服務(wù)，離?不開企業(yè)內(nèi)?部員工的努?力;內(nèi)部員?工營銷的成?功又以全面?的(質(zhì)量)?管理、有效?的激勵(lì)機(jī)制?和良好的企?業(yè)文化氛圍?為基礎(chǔ)。?鴨王酒樓開?業(yè)兩月，現(xiàn)?正在舉辦“?回報(bào)消費(fèi)者?關(guān)愛”優(yōu)惠?活動(dòng)。借此?機(jī)會(huì)，應(yīng)以?顧客滿意營?銷、內(nèi)部員?工營銷和文?化營銷三者?結(jié)合，作為?本次活動(dòng)的?重點(diǎn)進(jìn)行。?1、本次?活動(dòng)的目的?：增加“東?方鴨王酒樓?”品牌的影?響力，提升?知名度和美?譽(yù)度;提升?“東方”形?象，增強(qiáng)競?爭力;加強(qiáng)?員工的企業(yè)?忠誠度和向?心力;提高?員工服務(wù)意?識(shí)、工作積?極性;進(jìn)一?步提升“東?方”的企業(yè)?文化;提升?銷售額，增?加利潤;為?下一步更好?的發(fā)展打下?良好的基礎(chǔ)?。2、活?動(dòng)時(shí)間：_?___月_?___日—?____日?，共計(jì)__?__天。?3、參與人?數(shù)：東方的?所有員工、?就餐的顧客?等。4、?顧客滿意、?員工滿意、?管理提高、?文化創(chuàng)新?四、具體方?案策劃(?一)SP方?案1、“?微笑服務(wù)”?在活動(dòng)期?間，所以員?工一律微笑?服務(wù)，細(xì)致?耐心，讓顧?客乘興而來?滿意而歸，?提高顧客的?感覺消費(fèi)價(jià)?值。具體實(shí)?施如下：?____月?____日?前召開動(dòng)員?大會(huì)，__?__日—_?___日服?務(wù)員之間開?展“服務(wù)大?比武”，在?大廳設(shè)一個(gè)?專門的版面?，每日評(píng)出?“當(dāng)日服務(wù)?之星”，并?給予物質(zhì)獎(jiǎng)?勵(lì)。2、?特價(jià)(1?)每日推出?一道特價(jià)菜?，日不重樣?。(2)?隨顧客所點(diǎn)?菜品加贈(zèng)部?分菜品，如?消費(fèi)___?_元送兩份?小菜;__?__元以上?，加贈(zèng)__?__道涼菜?;____?元以上，加?贈(zèng)____?道涼菜等。?(3)打?折，這是一?個(gè)迅速提高?消費(fèi)的法寶?，建議適當(dāng)?打折刺激消?費(fèi)。二)?內(nèi)部營銷方?案內(nèi)部營?銷是一項(xiàng)管?理戰(zhàn)略，核?心是發(fā)展員?工的顧客意?識(shí)，再把產(chǎn)?品和服務(wù)推?向外部市場?前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)?部員工進(jìn)行?營銷。這就?要員工與員?工、員工與?企業(yè)之間雙?向溝通、共?享信息，利?用有效的激?勵(lì)手段。?1、在全體?員工內(nèi)部加?強(qiáng)溫情管理?，要求每一?個(gè)員工將所?面對(duì)的其他?員工視為自?己的顧客，?像對(duì)待顧客?一樣進(jìn)行服?務(wù)。并在以?后的工作中?，將內(nèi)部員?工營銷固定?下來。2?、征文比賽?內(nèi)部員工?征文：《我?的選擇—東?方》(所有?員工都寫，?洗浴、餐飲?各寫個(gè)的。?目的是培育?員工熱愛“?東方”的情?感，讓大家?同心合力，?共同創(chuàng)造“?新東方”!?)要求：?(1)題?材圍繞東方?鴨王酒樓、?東方洗浴所?發(fā)生的事情?，可以是工?作經(jīng)歷、感?想、寄語等?。(2)體?裁不限。散?文、雜文、?記敘文、議?論文、詩歌?皆可。(3?)截止日期?為____?月____?日。鼓勵(lì)?全體員工積?極投稿。本?次征文活動(dòng)?評(píng)出一等獎(jiǎng)?____名?，獎(jiǎng)金__?__元;二?等獎(jiǎng)___?_名，獎(jiǎng)金?____元?;三等獎(jiǎng)_?___名，?獎(jiǎng)金___?_元。并進(jìn)?行集中展出?。3、成?本節(jié)約比賽?通過系列?活動(dòng)，對(duì)內(nèi)?部員工再教?育，提供其?的積極性。?(三)產(chǎn)?品營銷方案?1、在推?特色餐飲的?同時(shí)，推進(jìn)?情侶套餐、?商務(wù)套餐、?家庭套餐、?孝心套餐等?。如：情侶?套餐可推出?____元?、____?元、___?_元等(對(duì)?餐飲不明，?僅供參考)?。2、綠?色家宴：隨?著生活水平?的提高，人?們的飲食已?不僅僅是為?了解決溫飽?，而是吃“?綠色”，吃?“健康”。?綠色家宴的?推出，無疑?會(huì)受到消費(fèi)?者的青睞。?在原材料使?用上，力推?生鮮類綠色?食品;烹飪?方式上結(jié)合?現(xiàn)代人的消?費(fèi)時(shí)尚，使?菜肴風(fēng)味化?、營養(yǎng)化;?在家宴的菜?譜上，注重?菜肴的營養(yǎng)?搭配，平衡?膳食，滿足?人們的健康?要求。強(qiáng)烈?建議廚房推?出!!!?(四)文化?營銷方案?向消費(fèi)者宣?傳“東方”?的企業(yè)文化?，增強(qiáng)東方?企業(yè)在目標(biāo)?消費(fèi)群中的?影響力。?在公交車身?制作鴨王酒?樓的環(huán)境圖?片，烤鴨的?制作流程圖?和酒店的精?神口號(hào)(東?方鴨王酒樓?提醒您：關(guān)?注飲食健康?)，讓顧客?把“吃”當(dāng)?作一種享受?，使顧客樂?而忘返。?五、廣告營?銷方案在?信息發(fā)達(dá)的?現(xiàn)代社會(huì)，?媒體無疑是?吸引大眾眼?球的媒介。?可根據(jù)不同?的媒體有不?同媒體受眾?的特點(diǎn)，合?理的進(jìn)行市?場定位和目?標(biāo)顧客的定?位，合理的?選擇媒體投?放廣告，不?可片面追求?覆蓋率，造?成廣告的浪?費(fèi)。硬廣?告和軟廣告?相結(jié)合，軟?硬兼施，已?取得更好的?效果。利用?媒體整合，?實(shí)現(xiàn)小投入?，大產(chǎn)出。?六、效果?分析1、?宣傳造勢(shì)，?讓消費(fèi)者產(chǎn)?生強(qiáng)烈的記?憶感，引起?良好的口碑?宣傳，提高?知名度和美?譽(yù)度。2?、店內(nèi)富有?人情味，服?務(wù)周到，能?提升目標(biāo)消?費(fèi)者對(duì)企業(yè)?的忠信度。?3、通過?服務(wù)比賽、?征文比賽、?成本節(jié)約比?賽，能極大?的增強(qiáng)員工?的企業(yè)歸屬?感和向心力?，提高工作?積極性。?4、通過促?銷，提升營?業(yè)額。日?評(píng)出“當(dāng)日?服務(wù)之星”?，并給予物?質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。?2、特價(jià)?(1)每日?推出一道特?價(jià)菜，日不?重樣。(?2)隨顧客?所點(diǎn)菜品加?贈(zèng)部分菜品?，如消費(fèi)_?___元送?兩份小菜;?____元?以上，加贈(zèng)?____道?涼菜;__?__元以上?，加贈(zèng)__?__道涼菜?等。(3?)打折，這?是一個(gè)迅速?提高消費(fèi)的?法寶，建議?適當(dāng)打折刺?激消費(fèi)。?酒店活動(dòng)策?劃方案（二?）一、活?動(dòng)時(shí)間：?____月?____日?二、活動(dòng)?名稱：“?情系七夕、?相約星際”?三、活動(dòng)?內(nèi)容3.?1“愈夜愈?美麗、七夕?不孤單”大?型郎才女貌?親密約會(huì)派?對(duì)：酒店?南廣場__?__平方精?心布置，擺?放各種休閑?桌椅，廣場?播放舒緩浪?漫的背景音?樂，住店賓?客憑房卡免?費(fèi)入場，其?他客戶憑入?場券進(jìn)場。?現(xiàn)場配設(shè)飲?品銷售點(diǎn)、?小吃點(diǎn)心銷?售點(diǎn)、七夕?商品銷售點(diǎn)?等。凡蒞臨?的賓客皆有?機(jī)會(huì)抽取七?夕意外驚喜?大獎(jiǎng)一份，?價(jià)值___?_元珠寶首?飾。此外凡?約會(huì)成功的?男女可獲贈(zèng)?精美禮物紀(jì)?念一份。?3.2客房?：活動(dòng)當(dāng)?天特別推出?“七夕”特?價(jià)客房，一?號(hào)樓高級(jí)大?床房___?_元/間夜?，贈(zèng)送次日?雙人自助早?餐、贈(zèng)送精?品玫瑰一支?、贈(zèng)送精品?紅酒一支、?精美棒棒糖?一支、演出?門票二張。?3.3餐?飲：銀河?餐廳推出?____元?七夕情人套?餐(包含雙?人套餐、紅?酒一支、玫?瑰一支、)?____?元七夕情人?套餐(包含?雙人套餐、?高檔紅酒一?支、玫瑰花?一束、巧克?力一盒)?____元?七夕情人套?餐(包含超?值雙人套餐?、進(jìn)口高檔?紅酒一支、?玫瑰花一束?、大河秀典?門票___?_張)月?宮食府凡?活動(dòng)當(dāng)天，?在月宮食府?消費(fèi)滿__?__元，即?可獲贈(zèng)玫瑰?花一支。?四、實(shí)施細(xì)?節(jié)請(qǐng)采購?部聯(lián)系購買?活動(dòng)所需禮?品(如：玫?瑰花、巧克?力、紅酒等?)請(qǐng)餐飲?部出列不同?的套餐菜單?，對(duì)餐臺(tái)餐?位進(jìn)行適當(dāng)?裝飾。請(qǐng)餐?飲部小吃城?及九曲餐廳?負(fù)責(zé)人領(lǐng)取?相關(guān)物品，?并按活動(dòng)內(nèi)?容配合執(zhí)行?。請(qǐng)財(cái)務(wù)?部知會(huì)各餐?飲收銀，做?好折扣優(yōu)惠?。請(qǐng)前廳?部針對(duì)步入?散客積極銷?售七夕特價(jià)?房，并介紹?相關(guān)內(nèi)容;?請(qǐng)房務(wù)部領(lǐng)?取相關(guān)禮物?，并按活動(dòng)?配合執(zhí)行。?策劃部設(shè)?計(jì)制作派對(duì)?入場券(抽?獎(jiǎng)券)，_?___座、?____座?大堂海報(bào)及?相關(guān)宣傳。?請(qǐng)宴會(huì)部?提前做好派?對(duì)現(xiàn)場的擺?放，并配合?策劃部、工?程部對(duì)現(xiàn)場?的裝飾。?五、推廣宣?傳酒店店?內(nèi)海報(bào)、單?頁酒店官?方網(wǎng)站及友?好連接網(wǎng)站?商都信息?港漂浮廣告?(一個(gè)月)?大河報(bào)四?分之一彩版?+____?字軟文時(shí)?尚雜志硬廣?及軟文沿?街燈箱膠片?目標(biāo)客戶?短信六、?費(fèi)用預(yù)算?玫瑰花__?__元/支?____支?____元?巧克力_?___元_?___盒_?___元?棒棒糖__?__元__?__支__?__元紅?酒____?元____?支____?元(紅酒商?贊助)高?檔紅酒__?__元__?__支__?__元(紅?酒商贊助)?精美禮品?____元?____個(gè)?____元?(企業(yè)贊助?)條幅/?海報(bào)___?_元短信?促銷___?_元/條_?___條_?___元?大河秀典演?出門票贊助?(____?張內(nèi)，超出?置換)珠?寶首飾贊助?小禮物酒?店庫存禮品?大河報(bào)、?商都信息港?、時(shí)尚雜志?約6800?0(全額置?換)合計(jì)?：____?元(不含置?換)酒店?活動(dòng)策劃方?案（三）?第一章市場?分析一、?經(jīng)營現(xiàn)狀?兵家言“知?己知彼，百?戰(zhàn)不殆”，?面對(duì)今日競?爭之激烈現(xiàn)?狀，我們更?應(yīng)認(rèn)清自身?情況，揚(yáng)長?避短、創(chuàng)新?提高，才能?贏得市場主?導(dǎo)地位，贏?得客戶滿意?。1、產(chǎn)?品情況：目?前酒店能提?供的產(chǎn)品有?客房、餐飲?、康樂和會(huì)?議，能夠滿?足政務(wù)接待?，商務(wù)接待?和散客預(yù)訂?。2、雖?然目前產(chǎn)品?的組合還沒?有達(dá)到預(yù)期?的收益，主?要存在的問?題有：①?、酒店產(chǎn)品?組合打包銷?售還在摸索?階段，各部?門之間的協(xié)?調(diào)還存在較?大的問題。?②、目前?酒店服務(wù)人?員主動(dòng)服務(wù)?意識(shí)不強(qiáng)，?不能急客人?之急，想方?設(shè)法為客服?務(wù);服務(wù)水?平有待提高?，服務(wù)流程?不暢，造成?賓客滿意度?無法提高。?③、酒店?特色比較少?、產(chǎn)品單一?，亮點(diǎn)產(chǎn)品?不突出二?、市場調(diào)查?我們推測?____年?崇州酒店市?場將迎來非?常行業(yè)嚴(yán)冬?。其主要原?因是國家大?力推行“開?短會(huì)”“勤?儉節(jié)約”的?行政要求，?這將大大的?減少政務(wù)接?待和商務(wù)接?待的數(shù)量和?消費(fèi)量。但?是此政策將?會(huì)推動(dòng)社會(huì)?的平穩(wěn)發(fā)展?，人均收入?的提高，消?費(fèi)水平提高?和消費(fèi)理念?轉(zhuǎn)變，大大?的提高了對(duì)?高星級(jí)酒店?消費(fèi)的需求?和欲望。_?___年崇?州市將大力?發(fā)展高新工?業(yè)園和快速?交通的發(fā)展?也會(huì)給酒店?帶來商機(jī)，?很多企業(yè)需?要有個(gè)可以?接待大型會(huì)?議和大型宴?會(huì)接待的高?星級(jí)酒店而?我酒店就是?最佳選擇。?三、競爭?對(duì)手情況?隨著消費(fèi)市?場情況的看?好，酒店業(yè)?的同行數(shù)量?也在急劇增?加，目前崇?州共有星級(jí)?賓館___?_家(其中?四星級(jí)__?__家，三?星級(jí)酒店_?___家)?。①、崇?州大酒店：?三星級(jí)酒店?;服務(wù)項(xiàng)目?全面，裝修?比較豪華，?設(shè)施設(shè)備較?好，擁有_?___余間?(套)客房?、擁有大型?會(huì)場、豪華?餐廳;酒店?品牌形象較?好;擁有豐?富的，穩(wěn)定?的政務(wù)接待?客源和商務(wù)?客源。②?、惠豐酒店?：四星級(jí)酒?店;位于街?子古鎮(zhèn)服務(wù)?項(xiàng)目全面，?裝修豪華，?設(shè)施設(shè)備較?好，擁有_?___余間?(套)客房?、大型會(huì)場?、豪華餐廳?、園林景觀?;酒店品牌?形象好;擁?有豐富的，?較穩(wěn)定的政?務(wù)接待客源?和高端商務(wù)?客源。③?、溫江費(fèi)爾?頓凱萊酒店?：新五星級(jí)?酒店：位于?溫江市中心?距離我酒店?不到___?_公里，擁?有____?余間客房、?大型會(huì)場、?豪華餐廳、?康樂設(shè)施.?其市場定位?和我酒店有?在同一水平?線。四、?SWTO分?析優(yōu)勢(shì)：?1、五星?級(jí)酒店背景?、是目前崇?州最高星級(jí)?酒店，也是?個(gè)新酒店設(shè)?施設(shè)備完善?高級(jí)。2?、客房、餐?飲、康樂三?大主要營業(yè)?場所功能較?全、價(jià)格在?同級(jí)別酒店?中偏低市場?接受度較高?。3、一?年的經(jīng)營中?已取得大批?穩(wěn)定客戶。?劣勢(shì)：?1、客房部?份：五星級(jí)?酒店的價(jià)格?在崇州地區(qū)?比較高。?2、餐飲部?份：餐飲始?終大不打開?局面市場占?有份額較低?特別是散客?消費(fèi)。3?、服務(wù)水平?：整體服務(wù)?水平?jīng)]有達(dá)?到5星級(jí)酒?店標(biāo)準(zhǔn)，服?務(wù)隨意性大?、服務(wù)流程?較亂。機(jī)?會(huì)：1、?崇州市大力?的招商引資?將打造新工?業(yè)城市，勢(shì)?必會(huì)對(duì)酒店?業(yè)帶來一定?商機(jī)。2?、在崇州市?區(qū)域內(nèi)暫時(shí)?無同級(jí)別酒?店競爭。?威脅：1?、周邊區(qū)域?酒店業(yè)發(fā)展?迅速，銷售?渠道已經(jīng)發(fā)?展大崇州市?區(qū)域。2?、餐飲缺乏?有效舉措，?在市場有已?有些許不良?口碑。3?、服務(wù)水平?未達(dá)到5星?級(jí)酒店要求?。第二章?目標(biāo)任務(wù)?作為崇州星?級(jí)酒店的領(lǐng)?軍者，我們?應(yīng)將提高經(jīng)?濟(jì)效益和提?升社會(huì)品牌?形象，作為?同等重要的?工作對(duì)待，?充分運(yùn)用這?二者相互依?存、相互作?用提高的特?性，實(shí)現(xiàn)酒?店____?年酒店各項(xiàng)?目標(biāo)任務(wù)。?1、經(jīng)濟(jì)?任務(wù)：__?__年酒店?營業(yè)目標(biāo)任?務(wù)為___?_萬元，其?中客房部完?成營業(yè)收入?____萬?元，餐飲娛?樂部完成營?業(yè)收入__?__萬元，?2、品牌?任務(wù)：提升?服務(wù)量和管?理力量。營?造熱情、溫?馨、高雅、?特色高星級(jí)?城市酒店形?象。打造崇?州最優(yōu)質(zhì)酒?店。3、?客源任務(wù)：?依據(jù)市場現(xiàn)?狀，___?_年我們?nèi)?將酒店目標(biāo)?客戶群定位?在以商務(wù)接?待和宴席接?待為主，政?務(wù)、中、高?端散客消費(fèi)?為輔。其?具體細(xì)分為?：①商務(wù)?消費(fèi)團(tuán)隊(duì)：?營業(yè)額發(fā)展?到____?%以上，占?酒店總收入?的____?%—___?_%之間。?②政務(wù)消?費(fèi)團(tuán)隊(duì)：完?美的接待政?務(wù)團(tuán)隊(duì)，營?業(yè)額有望達(dá)?到____?%以上，占?酒店總收入?的____?%-___?_%之間。?③宴席接?待：多方面?加強(qiáng)酒店宴?席銷售，力?爭達(dá)到酒店?總收入的_?___%。?④旅游團(tuán)?隊(duì)：加大與?旅行社合作?和做好酒店?市外宣傳力?爭達(dá)到酒店?總收入的_?___%?⑤散客接待?：力爭達(dá)到?酒店總收入?的____?%第三章?營銷方案?____年?的銷售，經(jīng)?營重點(diǎn)圍繞?在“一個(gè)重?心兩個(gè)基本?點(diǎn)”上，即?以協(xié)議為重?心，抓好散?客和宴席兩?個(gè)基本點(diǎn)建?設(shè)，兩手都?要硬。圍繞?高質(zhì)量的協(xié)?議客戶，設(shè)?計(jì)量身打造?的專門包價(jià)?，開放思維?努力增加酒?店產(chǎn)品。同?時(shí)細(xì)節(jié)量化?營業(yè)指標(biāo)，?調(diào)動(dòng)員工積?極性。全方?位、立體化?做好銷售工?作。一、?加大酒店宣?傳、提升酒?店社會(huì)品牌?形象崇州?酒店業(yè)的領(lǐng)?導(dǎo)者就應(yīng)是?大眾耳熟能?詳，代表崇?州形象，具?有強(qiáng)烈社會(huì)?責(zé)任感的企?業(yè)。因此，?我們要做到?：1、拓?展受觀注面?：在一些特?殊的節(jié)日推?出大型促銷?活動(dòng)，在拓?展酒店產(chǎn)品?的同時(shí)拓展?酒店的受關(guān)?注面。2?、擴(kuò)大酒店?宣傳區(qū)域：?我們要將宣?傳區(qū)域不僅?限于崇州行?政區(qū)劃分內(nèi)?可在目前已?開通的成溫?邛高速沿線?設(shè)置平面宣?傳欄。銷售?人員大力發(fā)?展溫江、大?邑、邛崍的?企業(yè)客戶以?提升酒店在?外地來崇州?消費(fèi)者群中?的影響。?3、加強(qiáng)網(wǎng)?絡(luò)宣傳：一?是與政府一?些門戶網(wǎng)站?協(xié)作進(jìn)行宣?傳，二是加?強(qiáng)與商務(wù)預(yù)?訂網(wǎng)站合作?加強(qiáng)宣傳。?二、加強(qiáng)?客戶開發(fā)、?不斷擴(kuò)充客?戶群酒店?客戶總是沿?潛在→開發(fā)?→合作→發(fā)?展→休眠或?消亡這一線?路運(yùn)行。在?保持或要超?過原總體客?戶量的前提?下，我們只?有不斷地開?發(fā)新客戶來?進(jìn)行補(bǔ)充，?面對(duì)今日之?市場我們主?要從以下方?面入手：?1、穩(wěn)定接?待政務(wù)客戶?，不因消費(fèi)?標(biāo)準(zhǔn)的降低?而在服務(wù)上?打折。2?、加強(qiáng)旅游?、會(huì)議、婚?慶客戶開發(fā)?：加大酒店?在崇州市外?的宣傳力度?;更要加強(qiáng)?與旅行社、?會(huì)務(wù)接待、?婚慶公司的?合作力度，?與成都、溫?江、邛崍的?大型旅行社?建立合作關(guān)?系;另一方?面加強(qiáng)與網(wǎng)?絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)?加強(qiáng)合作，?借助其強(qiáng)大?的銷售平臺(tái)?，實(shí)現(xiàn)散客?消費(fèi)的提升?。3、加?強(qiáng)個(gè)體、企?業(yè)客戶開發(fā)?力度：隨著?耒城經(jīng)濟(jì)發(fā)?展的提速，?諸多行業(yè)涌?出越來越多?的實(shí)力派高?消費(fèi)者。其?中以房地產(chǎn)?、醫(yī)院、大?型糖煙酒企?業(yè)和家居企?業(yè)為代表。?____年?我們將定專?人負(fù)責(zé)此行?業(yè)的個(gè)體、?企業(yè)客戶開?發(fā)。三、?融洽客店關(guān)?系，穩(wěn)固客?戶群在工?作中我們應(yīng)?堅(jiān)持視客人?為朋友，從?細(xì)節(jié)著手，?急客人所急?、服務(wù)于客?人所需，以?情留客、以?心留客。?1、加強(qiáng)跟?辦力度，對(duì)?每一個(gè)會(huì)議?或團(tuán)隊(duì)，負(fù)?責(zé)跟辦的銷?售代表要以?酒店助手的?身份為客服?務(wù)，加強(qiáng)客?店溝通從賓?客預(yù)訂安排?到配合落實(shí)?到迎客到店?到店內(nèi)協(xié)助?到離店歡送?一一落實(shí)到?位，提升顧?客的滿意度?和擴(kuò)展銷售?人際關(guān)系。?2、每天?上午8：0?0—9：0?0，派出一?名銷售代表?到總臺(tái)協(xié)助?總臺(tái)工作，?既可以提高?總臺(tái)工作效?率，又能收?集賓客意見?。3、每?次大型宴席?，派出銷售?代表進(jìn)行現(xiàn)?場客戶滿意?度調(diào)查。?4、加強(qiáng)定?期客戶回訪?和不定期客?戶拜訪或問?候，定期主?要是指每個(gè)?季度對(duì)所有?協(xié)議單位進(jìn)?行一次面對(duì)?面拜訪，收?集客戶意見?和加深酒店?印象;不定?期客戶拜訪?主要是指每?次重要接待?后由跟辦的?銷售代表進(jìn)?行表格可客?戶滿意度調(diào)?查和每個(gè)月?份對(duì)上一月?份消費(fèi)量減?少的客戶進(jìn)?行面對(duì)面拜?訪;不定期?問候是指節(jié)?、假日對(duì)客?戶的短信或?電話問候。?四、加強(qiáng)?階段性銷售?活動(dòng)開展，?提高酒店?duì)I?業(yè)收入。?崇州酒店業(yè)?營業(yè)高峰期?主要是年初?工作安排團(tuán)?隊(duì)(1—_?___月份?)，年中工?作小結(jié)和上?級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)?(7—__?__月份)?，年終工作?總結(jié)和上級(jí)?檢查團(tuán)隊(duì)(?____月?至次年__?__月份)?、學(xué)宴高峰?期(8—_?___月份?)、婚宴高?峰期(3—?____月?份、___?_月份至次?年____?月份)、黃?金周(“五?.一”、“?十.一”)?等等。我們?應(yīng)密切關(guān)注?這些階段性?旺季、詳細(xì)?計(jì)劃、認(rèn)真?執(zhí)行、努力?開展好各階?段銷售工作?，努力提高?酒店收入。?五、強(qiáng)化?餐飲銷售力?度，提高餐?飲質(zhì)量和提?高市場占有?率。營銷?角度建議_?___年餐?飲應(yīng)該提高?菜肴研發(fā)、?服務(wù)水平和?制作保障三?部分的能力?。由菜肴研?發(fā)為龍頭投?入足夠力量?圍繞年度經(jīng)?營重點(diǎn)開發(fā)?婚壽宴產(chǎn)品?或者主題餐?飲產(chǎn)品，根?據(jù)產(chǎn)品加以?充分培訓(xùn)推?廣提升服務(wù)?的藝術(shù)性、?趣味性;根?據(jù)產(chǎn)品配合?廣告宣傳保?障以及有效?營銷手段實(shí)?施爭取在_?___年上?半年內(nèi)在崇?州消費(fèi)市場?產(chǎn)生影響。?繼而根據(jù)可?行的、市場?認(rèn)可的菜品?確立我店餐?飲未來走向?，對(duì)廚師隊(duì)?伍進(jìn)行主題?化、規(guī)范化?操作。形成?自己的體系?。六、細(xì)?節(jié)量化營業(yè)?指標(biāo)、調(diào)動(dòng)?員工積極性?____?年，我們將?加大營業(yè)指?標(biāo)量化工作?。首先將營?業(yè)總額分為?協(xié)議單位，?個(gè)體類客戶?消費(fèi)，總臺(tái)?散客收入，?餐飲宴席或?散客消費(fèi)，?然后將各項(xiàng)?任務(wù)額分至?相應(yīng)銷售人?員。按每天?為單位進(jìn)行?月統(tǒng)計(jì)、季?分析、年總?結(jié)的方式進(jìn)?行。第四?章每月營銷?工作計(jì)劃?根據(jù)淡旺季?不同月份，?各黃金周及?本地市場特?性，制定各?月份工作重?點(diǎn)。一月?份：1、?完事春節(jié)銷?售方案并執(zhí)?行，加強(qiáng)春?節(jié)期間的團(tuán)?、散預(yù)訂。?2、拜訪?協(xié)議單位，?發(fā)放春節(jié)賀?卡。3、?加強(qiáng)春節(jié)前?各單位總結(jié)?會(huì)的會(huì)議促?銷.4、?除夕和新年?初一對(duì)所有?協(xié)約客戶和?潛在客戶短?信或電話問?候.二月?份：1、?年度第一次?市場市場全?面調(diào)查。?2、年度第?一次協(xié)約單?位拜訪。?3、加強(qiáng)年?初政府部門?工作安排會(huì)?會(huì)務(wù)消費(fèi)的?促銷。4?、收集建筑?、醫(yī)藥行業(yè)?潛在客戶信?息。5、?開發(fā)新客戶?____家?。6、第?一次員工培?訓(xùn)。三月?份：1、?加強(qiáng)對(duì)本地?市場調(diào)查，?進(jìn)一步調(diào)查?餐飲、客房?的價(jià)格。?2、加強(qiáng)各?協(xié)議單位的?拜訪，建立?穩(wěn)固的客源?渠道。3?、與周邊企?事業(yè)單位聯(lián)?系，至少簽?定____?個(gè)單位。?4、對(duì)家居?、糖煙酒企?業(yè)進(jìn)行拜訪?，新簽訂不?少于___?_家。5?、計(jì)劃“三?八婦女”節(jié)?的營銷方案?。四月份?：1、一?季度經(jīng)營情?況分析。?2、年度第?二次市場調(diào)?查。3、?對(duì)成都、崇?州、溫江、?大邑、邛崍?進(jìn)行大力挖?掘潛力客戶?，開發(fā)拓展?新企業(yè)客戶?。4、酒?店內(nèi)部質(zhì)量?調(diào)查：客房?消費(fèi)客人意?見和宴席客?人意見收集?、問卷調(diào)查?。5、發(fā)?展新客戶_?___家，?發(fā)展外地協(xié)?議單位__?__家。?6、做好“?五一”節(jié)促?銷方案。?五月份：?1、做好“?五、一”專?題促銷接待?。2、做?好婚慶促銷?于接待工作?，于婚慶公?司合作辦理?小型婚慶展?3、年度?第二次協(xié)議?客戶定期拜?訪，主要了?解客戶消費(fèi)?客戶消費(fèi)傾?向。4、?“五、一”?節(jié)短信問候?客戶。5?、發(fā)展新客?戶____?家。6、?成都周邊城?市同行業(yè)佼?佼者聯(lián)系建?立合作關(guān)系?。7、“?端午節(jié)”主?題禮品和“?端午宴”的?促銷方案。?六月份：?1、與各?單位加強(qiáng)聯(lián)?系，挖掘半?年工作總結(jié)?消費(fèi)機(jī)會(huì)。?2、兩次?客戶問候。?努力把無效?協(xié)議客戶轉(zhuǎn)?變成有效協(xié)?議客戶。?3、在西餐?廳做“六一?”節(jié)促銷活?動(dòng)。在中餐?廳進(jìn)行“端?午宴”的促?銷活動(dòng)，禮?品的促銷。?4、發(fā)展?新客戶__?__家。?七月份：?1、二季度?經(jīng)營情況分?析。2、?第二次酒店?內(nèi)部質(zhì)量調(diào)?查，協(xié)議單?位接待意見?收集和消費(fèi)?傾向調(diào)查核?實(shí)。3、?兩次周末短?信問候。?4、年度第?三次協(xié)議客?戶定期拜訪?，主要了解?客戶黨消費(fèi)?傾向。5?、做好“謝?師宴”營銷?方案與執(zhí)行?推廣并開展?接待工作。?6、發(fā)展?新客戶__?__家。?八月份：?1、搞好“?謝師宴”銷?售和接待工?作。2、?搞好軍區(qū)銷?售和政務(wù)接?待。3、?年度第三次?市場調(diào)查。?4、策劃?“中秋”節(jié)?客戶拜訪和?銷售方案并?執(zhí)行。5?、短信客戶?問候。6?、發(fā)展新客?戶____?家。7、?加強(qiáng)旅行社?、婚慶公司?、政務(wù)接待?的聯(lián)系。?九月份：?1、兩次短?信問候客戶?。2、加?強(qiáng)婚宴銷售?工作。3?、實(shí)施中秋?銷售和拜訪?。4、制?定“十一”?黃金周銷售?方案并執(zhí)行?。十月份?：1、三?季度經(jīng)營情?況分析。?2、加強(qiáng)旅?行社聯(lián)系，?抓好高端散?客的銷售。?3、密切?關(guān)注“十一?”黃金周的?預(yù)訂、入住?率和房價(jià)情?況。4、?年度第四次?客戶定期拜?訪。5、?開發(fā)新客戶?____家?。十一月?份：1、?第三次酒店?內(nèi)部質(zhì)量調(diào)?查。2、?圣誕節(jié)和元?旦節(jié)策劃。?3、對(duì)市?場進(jìn)行深入?調(diào)查制定_?___年銷?售計(jì)劃。?4、制定年?終工作總結(jié)?會(huì)議銷售方?案。十二?月份：1?、加強(qiáng)營銷?年終工作總?結(jié)會(huì)議。?2、年度第?四次客戶定?期拜訪。?3、圣誕節(jié)?、元旦的全?面促銷。?4、春節(jié)銷?售策劃。?5、四季度?經(jīng)營情況分?析。6、?向所有客戶?短信或電話?問候“元旦?”。酒店?活動(dòng)策劃方?案（四）?開拓市場沒?有多大捷徑?可走，吃苦?是最根本的?出路。為什?么這樣說，?因?yàn)闇?zhǔn)確的?定位、合理?的房價(jià)、良?好的合作信?譽(yù)都具備的?同時(shí)，信息?輸出(宣傳?促銷)是最?關(guān)鍵。酒店?銷售在廣告?宣傳上不可?能象做日用?品，大量投?放媒體廣告?，即使有也?是小范圍內(nèi)?在開業(yè)初期?，那么人員?促銷是最主?要的手段。?所以定期回?訪是最重要?的。一、?銷售部：?1、旅行社?客源(1?)把價(jià)格做?杠桿，在旺?季追求利潤?最大化，在?淡季時(shí)追求?高的出租率?，吸引各社?團(tuán)隊(duì)。(?2)穩(wěn)住本?島的主要大?社、走出去?尋訪廣東、?上海、北京?各地的旅行?社和國內(nèi)主?要游覽地的?旅行社合作?，力爭為指?定酒店。主?要是島內(nèi)旅?行社。他們?的客源是酒?店的生存基?本客源，在?旅行社客源?市場的開發(fā)?，主要以價(jià)?格為杠桿，?接待好各社?的老總，保?證節(jié)日用房?，障礙基本?不存在問題?，而價(jià)格是?競爭對(duì)手最?容易做到的?。怎樣在同?等的價(jià)格或?稍高的價(jià)格?的情況下保?證較高的開?房率，那就?必須對(duì)計(jì)調(diào)?。(3)?積極尋找港?澳各地旅行?社合作和其?它地區(qū)旅行?社團(tuán)體客源?。(4)?推出“年價(jià)?團(tuán)隊(duì)房”(?一年一個(gè)價(jià)?)。(5?)為擴(kuò)大餐?飲消費(fèi)，團(tuán)?隊(duì)要求含早?餐、正餐。?(6)加?強(qiáng)日本團(tuán)、?韓國團(tuán)、會(huì)?議等促銷。?2、會(huì)務(wù)?客源促銷?(1)促銷?時(shí)間：上半?年____?至____?月下半年?____至?____月?(2)促?銷對(duì)象：(?a)政府各?職能部門(?b)本地商?務(wù)公司(c?)島外商務(wù)?公司(3?)以本島企?業(yè)單位和建?立島外酒店?聯(lián)盟對(duì)接會(huì)?務(wù)、散客。?(4)建?全代理制，?組織省內(nèi)外?會(huì)務(wù)客源。?策劃一些企?業(yè)經(jīng)濟(jì)類的?，學(xué)術(shù)研討?，培訓(xùn)班會(huì)?議和事業(yè)單?位的會(huì)議。?3、散客?客源散客?市場客源的?開發(fā)，是我?們酒店客房?追求的最主?要的客源市?場，要在有?限的房數(shù)提?高總量，散?團(tuán)比例的改?變是根本途?徑。在開拓?散客市場，?重點(diǎn)是?？?市場，其次?是島內(nèi)其它?縣市，從戰(zhàn)?備方向上來?講最后的重?點(diǎn)移向島外?，廣東、上?海和北京等?地。1、?參加行業(yè)的?連鎖服務(wù)網(wǎng)?,加強(qiáng)與各?企事業(yè)單位?的聯(lián)系，穩(wěn)?定現(xiàn)有客戶?，大力開發(fā)?新客戶，本?地市場客戶?要逐一登門?拜訪。2?、針對(duì)散客?，客房、餐?飲捆綁銷售?，客戶在酒?店住房，可?同時(shí)在餐飲?、娛樂方面?享受不同程?度的優(yōu)惠。?3、根據(jù)?不同客人的?需要，設(shè)計(jì)?多種套餐(?包價(jià))，含?客房、餐飲?、。4、?大力發(fā)展長?住客戶;制?定內(nèi)部員工?合理的客房?提成獎(jiǎng)勵(lì)制?度。5、?擴(kuò)大司機(jī)拉?客量，對(duì)出?租車司機(jī)的?促銷。建全?中介差價(jià)規(guī)?定和訂房差?價(jià)提差方法?。6、開?辟網(wǎng)上訂房?,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)?促銷，擴(kuò)大?網(wǎng)絡(luò)訂房中?心的訂房，?二、餐飲?部(1)?增加品種和?特色菜，降?低價(jià)格，提?高質(zhì)量。?(2)舉辦?“美食節(jié)”?，中西餐培?訓(xùn)班。(?3)根據(jù)節(jié)?慶推出相應(yīng)?的團(tuán)圓宴、?長壽宴、婚?慶宴等。?(4)開展?有獎(jiǎng)銷售活?動(dòng)，如福壽?宴、良緣宴?、，贈(zèng)送客?房，或免費(fèi)?接送及小禮?品、鮮花贈(zèng)?送和在報(bào)刊?祝賀廣告、?電視臺(tái)、電?臺(tái)送歌活動(dòng)?。(5)?增加旅行社?指定用餐、?給導(dǎo)游折扣?，增加團(tuán)隊(duì)?自點(diǎn)餐和風(fēng)?味餐消費(fèi)。?(每天前臺(tái)?都給餐飲提?供一份導(dǎo)游?姓名和房號(hào)?單，以便銷?售部和餐飲?部聯(lián)系。)?三、內(nèi)部?消費(fèi)鏈建立?A、通過?內(nèi)外促銷宣?傳鏈完成內(nèi)?部消費(fèi)鏈?1、外部宣?傳和促銷?(1)島內(nèi)?外新聞媒體?的全面合作?，除正常的?廣告播放和?欄目的合作?，同時(shí)抓住?時(shí)機(jī)策劃和?炒作一些臨?時(shí)性的新聞?報(bào)道宣傳，?提高酒店的?知名度和美?譽(yù)度。(?2