中國人民大學出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）3選擇談判風格解決問題的能力是技巧嫻熟的談判人員最寶貴的財富?！防荨け攘炙?云（MelanieBillings-Yun）3.1談判人員之間的風格差異3.2適當?shù)恼勁酗L格3.3確定談判風格目錄CONTENTS3.1談判人員之間的風格差異文化特質(zhì)導(dǎo)向型結(jié)果談判風格影響關(guān)系導(dǎo)向性結(jié)果任務(wù)導(dǎo)向性結(jié)果影響3.1談判人員之間的風格差異3.1.1逃避責任型逃避責任型談判人員不喜歡面對必須制定決策并承擔風險的情況。逃避責任型談判人員是不情愿的一方，他們不喜歡談判，有可能隨時退出談判，或者輕易地拒絕談判。3.1談判人員之間的風格差異3.1.2不切實際型不切實際型談判人員在談判時只關(guān)注一個主要目標，就是維持關(guān)系，即使這意味著作出不必要的讓步，同時降低自己的期望。3.1談判人員之間的風格差異3.1.3討價還價型討價還價型談判人員會采取靈活的談判方法，也會即時作出妥協(xié)。在尋求快速解決方案的過程中，討價還價型談判人員不會去考慮對方的潛在需求。這種風格更適用于國內(nèi)市場上的一次性交易。3.1談判人員之間的風格差異3.1.4

主動競爭型主動競爭型談判人員享受為利益而爭，喜歡主動出擊，并且常常采用強硬策略滿足自身利益是他們的首要目標。依賴于競爭性戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的談判人員隨處可見，不過他們大多集中在任務(wù)導(dǎo)向型文化中。3.1談判人員之間的風格差異3.1.5問題解決型在尋求雙方都滿意的協(xié)議的過程中，問題解決型談判人員會表現(xiàn)出創(chuàng)造力。在尋求共同解決方案的過程中，他們會同時考慮關(guān)系與實質(zhì)性議題。他們往往具有長遠的眼光，有時會以犧牲一些短期利益為代價。在談判過程中，問題解決型談判人員會在一種合作性和建設(shè)性的氛圍中交換相關(guān)信息并提出大量問題。3.1談判人員之間的風格差異圖表3-1不同談判風格的優(yōu)勢和劣勢

優(yōu)勢劣勢適用于逃避責任型●冷靜淡然●會首先評估風險●要求較低●無法制定決策●不喜歡談判●不做準備工作●不善于與人相處●往往不活躍●避免達成不利的交易●在問題不重要時測試市場●避免對雙方都不利的局面不切實際型●尋求維持關(guān)系●表現(xiàn)出對他人的關(guān)心●重視友誼●想要得到他人的喜歡●輕易讓步●以犧牲自身利益為代價來維持關(guān)系●讓步太多●尋求進入新市場●在關(guān)系導(dǎo)向型市場中做生意討價還價型●快速決策●喜歡做交易●沒有強硬的立場●容易打交道●對還盤持有開放的態(tài)度●一贏一輸導(dǎo)向型●接受低于期望的結(jié)果●滿足于快速的結(jié)果●短期導(dǎo)向型●輕易讓步●處理不重要的議題●快速決策●打破僵局●重新談判主動競爭型●勇于冒險●關(guān)心自己的需求●控制談判●有說服力/堅持不懈●享受壓力●不關(guān)心對方的利益●大多是短期導(dǎo)向型●不愿意改變立場●不善于傾聽●經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂●快速決策●在競爭型市場中做生意●當對方采用類似風格時問題解決型●共享信息●創(chuàng)造價值●雙贏導(dǎo)向型●尋求雙贏交易●制訂選擇方案●善于傾聽●提出大量問題●決策速度慢●忽視細節(jié)●有時不切實際●耗費時間●需要做全面的準備工作●開展長期交易●重復(fù)合作●進行復(fù)雜的談判●處理重要交易3.1談判人員之間的風格差異3.2適當?shù)恼勁酗L格3.3確定談判風格目錄CONTENTS3.2適當?shù)恼勁酗L格圖表3-2顯示了每種談判風格適用于何種談判情況，以及問題解決型風格如何使談判人員實現(xiàn)最佳結(jié)果和共同利益最大化。3.1談判人員之間的風格差異3.2適當?shù)恼勁酗L格3.3確定談判風格目錄CONTENTS3.3確定談判風格大多數(shù)人會根據(jù)自己所處的情況采用一種或多種談判風格，盡管他們可能傾向于某種特定的風格。在與對方互動的過程中，談判人員經(jīng)常會調(diào)整風格。如果談判對方采用的是競爭性或進攻性策略，你就需要用適當?shù)牟呗詠響?yīng)對，以保護自己的利益。3.3確定談判風格圖表3-3個人評估表以5級量表（1=強烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點，4=同意，5=強烈同意）對每條陳述進行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時的行為。請你對下列陳述進行評分：1.（）我不善于談判。

2.（）我會努力說服對方認同我自己的立場/利益。

3.（）我會避免激怒他人。

4.（）在作出讓步之前，我會努力去了解對方的真正需求。

5.（）我喜歡作出發(fā)盤和還盤。

6.（）我不喜歡作出艱難的決策。

7.（）在進行談判之前，我知道應(yīng)該期望什么結(jié)果，以及如何實現(xiàn)這些結(jié)果。

8.（）在談判過程中，我喜歡快速決策，以加快談判進程。

9.（）為了維持關(guān)系，我愿意降低自己的期望。

10.（）我會鼓勵對方與我合作，以尋找可接受的解決方案。

11.（）我會避免陷入困境。

12.（）我會確保我的談判力勝過對方，并充分利用這一點使自己獲益。

3.3確定談判風格圖表3-3個人評估表以5級量表（1=強烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點，4=同意，5=強烈同意）對每條陳述進行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時的行為。請你對下列陳述進行評分：13.（）為了推進談判，我喜歡采取折中態(tài)度。

14.（）在談判過程中，我會確保對方感到輕松自在。

15.（）與對方共享信息對我來說沒有問題。

16.（）如果我沒有機會獲勝，我就不會進行談判。

17.（）如有必要，我會使用威脅手段來實現(xiàn)自己的目標。

18.（）我愿意妥協(xié)以加快談判進程。

19.（）我會確保對方可以解釋其真正需求。

20.（）我喜歡與對方探討創(chuàng)新方法，以實現(xiàn)共同利益最大化。

21.（）我會避免承擔風險。

22.（）為了實現(xiàn)我的目標，我所要求的會多于我所期望的。

23.（）我尋求公平交易。

24.（）對我來說，個人關(guān)系對建設(shè)性的談判至關(guān)重要。

3.3確定談判風格圖表3-3個人評估表以5級量表（1=強烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點，4=同意，5=強烈同意）對每條陳述進行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時的行為。請你對下列陳述進行評分：25.（）我會頻繁地總結(jié)雙方已達成共識的議題。

26.（）我不喜歡與不好相處的談判人員談生意。

27.（）我會試圖讓對方心有所疑。

28.（）對我來說，談判是一種互惠互讓的活動。

29.（）我不喜歡為難他人。

30.（）當我進行談判時，我會考慮長期前景。

31.（）我會避免卷入爭議。

32.（）我不愿意提供信息，但是我會努力從對方那里獲取盡可能多的信息。

33.（）我會尋求折中解決方案來結(jié)束談判。

34.（）我會避免糾纏于不重要的細節(jié)。

35.（）我喜歡與人打交道。

3.3確定談判風格圖表3-4解釋你的得分請你在完成個人評估表后，將你的評分填在下表的相應(yīng)位置上。逃避責任型不切實際型討價還價型主動競爭型問題解決型陳述評分陳述評分陳述評分陳述評分陳述評分1（）3（）5（）2（）4（）6（）9（）8（）7（）10（）11（）14（）13（）12（）15（