1012頁探訪古井貢酒感悟企業(yè)“中興”之道探訪古井貢酒感悟企業(yè)“中興”之道探訪古井貢酒感悟企業(yè)“中興”之道青梅煮酒論英雄——這是古典小說《三國演義》里一個膾炙人口的故事。煮酒論英雄的故事，不但使人們看到一個疼惜英雄的曹操，也讓人們看到了一個熱愛美酒的曹操。懷著對曹操莫大仰慕，421傳媒共同實施的“百家名企探營”開啟了第六站——曹操家鄉(xiāng)亳州古井集團之旅。實地探訪了古井貢文化品位和獨特的名酒風范。同時，河南企業(yè)家和古井貢高層治理人員共同探討了古井酒企業(yè)的“中興”之道和復蘇路線。據(jù)了解，東漢建安年間〔196〕，曹操將家鄉(xiāng)的“九醞春酒”〔即古井貢酒〕以及釀造方法獻給漢獻帝劉協(xié)，古井貢酒便成為歷代皇室貢品。1800前那一紙釀酒古方《九醞酒法》，則是造就古井貢酒傳奇品質(zhì)的軟件法寶：“用曲三十斤，流水五石三日一醞釀，九日一循環(huán)，如此反復。”古井貢酒將其繼承的同時又制造出“擇層取醅”的工藝，發(fā)酵出的香味最暗香。1800報百家名企探營企業(yè)家考察團此次最大的收獲。90致使主業(yè)白酒沒落。原本和“茅臺、五糧液”并駕齊驅(qū)的古井貢酒逐201X業(yè)。由此演繹了一出古井貢“中興”和“復蘇”的大戲，2015201N多元進展使主業(yè)陷入迷茫作為中國老八大名酒之一，古井貢酒曾在中國白酒市場上叱咤風云、縱橫天下。被譽為“酒中牡丹”的古井貢酒，曾經(jīng)四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，并榮獲巴黎第十三屆國際博覽會金獎，古井貢酒早已成為中國著名商標、國家級名優(yōu)酒，古井的營銷收入曾經(jīng)連續(xù)7行業(yè)排名前三。經(jīng)濟視點報企業(yè)家考察團一行在古井集團高管的伴隨下參觀了古井貢酒博物館。裝飾高雅、氣度非凡的展廳，琳瑯滿目、任憑拿出一件都可能價值連城的展品，濃縮了與古井貢從前不菲的身價。古色古香的古井酒文化博物館分為酒源、酒韻、古井成長史、古井酒陳設等幾個板塊。館內(nèi)利用聲光電等方式，通過實物陳設、情景再現(xiàn)等手段，呈現(xiàn)中國酒文化及古井酒文化的進展史。正如不是每一個優(yōu)秀的業(yè)務員都要做總經(jīng)理一樣，也不是每一個區(qū)域品牌做好了都必定走向全國。9020、金融、房地產(chǎn)、酒店業(yè)為一體，跨行業(yè)、跨地區(qū)、多功能、多層次的國家大型一檔企業(yè)。然而，在白酒市場競爭日趨白熱化的背景下，古井集團一味尋求多元進展，卻遺忘了自己的主業(yè)，隨即古井酒在市場上的聲音越來越小，被一個個競爭對手甩在了身后?！?000201X開頭消滅上億元的虧損，在深交所流通的古井貢A、B了ST2007何去何從？國人關注，行業(yè)注目，古井企業(yè)更是壓力空前?？v兆紀說，當時消滅虧損主要是產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，再就是竄貨現(xiàn)象嚴峻，由于治理跟不上，假冒古井貢酒的產(chǎn)品很多，認真分析一下，其實這些都是傳統(tǒng)的銷售治理和多元進展所帶來弊端！“沒有資金的注入，沒有品牌保護意識?！焙幽弦黄髽I(yè)家指出，其實，這也是當時大環(huán)境下中國大多數(shù)企業(yè)的真實寫照：缺少監(jiān)管措施，粗放式進展，政府缺少引導，企業(yè)沒有科學規(guī)劃等。正如古井銷售公司董事長梁金輝之前所說：“經(jīng)營品牌，必需時刻考慮到消費者的利益，考慮到市場的反響與產(chǎn)品的口碑?！倍嘣M展，是導致品牌下滑的主要緣由，勢必影響古井的業(yè)績。探秘“中興”之道當今日人們談及“古井”和“古井”的“戰(zhàn)略回歸”，“王者歸來”四個字便會自然消滅在腦海中。確實，在中國白酒產(chǎn)業(yè)進展史上，可以用“王者”來形容的企業(yè)和品牌，“古井”是當之無愧的一個！無論是當時的“前三甲”排名、“老八大”榮耀，還是領先發(fā)動的三次“革命”帶給產(chǎn)業(yè)進展的推動與影響，其王者之氣，當時可與之比肩者鳳毛麟角。也正因此，當“古井”重起航，嚴峻宣布其馬上實施“回歸大戰(zhàn)略”時，業(yè)界人士的關注乃至側目也就缺乏為活動”概況。他說，從昨天到今日，通過進一步參觀、走訪古井貢酒企業(yè)，聽過工作人員的講解后，再一次品嘗古井貢酒，味道真是不一樣。他認為，只有走近才能感受到古井貢酒的厚重歷史和文化底蘊，這也是他參觀后最大的收獲。經(jīng)濟視點報立足河南，效勞河南，也期望古井貢酒在河南這個中國白酒最大的競爭之地，做出更好的業(yè)績。也期望各位企業(yè)家不虛此行，學到好東西，同時，也期望古井貢酒把他們的文化、精神帶到河南。亳州古井貢酒銷售總經(jīng)理縱兆紀首先對遠道而來的河南企業(yè)家表示熱誠的歡送，并向與會嘉賓介紹了古井貢酒根本狀況?？v兆紀說，古井貢酒是一種文化、精神、信仰、禮儀以及表達心情的載體，也是人們追求心靈解放、追求精神自由的一種格外好的途徑，這一點跟道家思想比較接近，道家思想就是天人合一、精神自由奔放。接下來，縱兆紀與河南企業(yè)家一起就古井貢酒進展中遇到的問題進展了劇烈爭論?？v兆紀說，古井系列產(chǎn)品是通過一些大的戰(zhàn)略運營商實施的，以古井的人力和精力聚焦來做古井的核心產(chǎn)品，現(xiàn)在的推廣工作做的還不夠，這需要努力的地方還很多。隨后，縱兆紀就古井貢酒的全國化問題賜予了解答。有時候一個品牌的全國化，聽起來很秀麗，其實是一個陷阱，這就要看企業(yè)不同2007業(yè)，重點是回歸高端?！啊逼陂g，古井貢酒會做好品牌的規(guī)劃，做好品牌的傳播力量，然后再提高硬件條件。比方，總部很可能會搬到合肥去，在合肥建設一個物流配送及主題公園等。對于古井貢酒的質(zhì)量問題?？v兆紀答復到，現(xiàn)在的企業(yè)，必需要把誠信經(jīng)營放在第一位。古井貢在保證質(zhì)量方面做到了以下幾個方面：一是內(nèi)部成立了質(zhì)量檢測中心，對原材料做到充分把控，整個執(zhí)行過程中，有工藝質(zhì)量檢查小組。同時，也提出了員工為天，提升員工的待遇、生活環(huán)境，福利保障以及加強對員工的教育。另外還實行措施保證外部的產(chǎn)品質(zhì)量，有了明確的出廠制度，就能具體的知道每件產(chǎn)品何時生產(chǎn)何時出廠等等信息。在用人方面?？v兆紀表示，選人肯定要慎重，古井貢選人有三條標準：一是看人的品德、品質(zhì)；二是看勤奮與否。再有天分的人，假設缺乏勤奮，確定是做不好事的；第三是力量。選完人后是培訓，古井現(xiàn)在已經(jīng)有了一整套的培訓體系，培訓也是相當關鍵的。培訓后就是12漸形成。作為本次河南企業(yè)家探營團的隨行專家，河南省商業(yè)經(jīng)濟學會秘書長宋向清有著自己獨特的感受。他說，對古井貢酒文化的生疏應當?shù)靡嬗谌齻€人。首先是華佗，他那么早就會刮骨療毒，就知道用酒消毒，他認為貫穿華佗生命信條的四個字是“生命第一”，比方說古井貢的產(chǎn)品質(zhì)量保障問題、對消費群體的效勞承諾等問題，這都表達出對消費者安康、對消費者生命的敬重，受益于華佗，表達的是對生命的敬重。其次是曹操，古井文化當中的其次點就是“忠于王道”，比如說別人都抬高價錢，而古井貢非但不提價，反而降度降價。三是老子，老子的道家哲學有八個字“施法自然，無為而治”，古井貢酒從老子的哲學理念里傳承了第三個理念，古井貢酒不會像其他企業(yè)那樣搬來搬去，這就是施法自然。而對古井企業(yè)治理的生疏，宋向清認為古井貢存在三大創(chuàng)：一、奉獻共享，即勞動所得與祖國共享、與股東共享、與員工分享、與消費者共享，表達了古井酒人的博大胸懷。二、降度降價，這四個字做為一個進展理念，是古井貢所獨有的，其實降度降價也是白酒進展的一個必定選擇。三、“民牌優(yōu)先”是古井貢的一個創(chuàng)行為。在接下來的論壇中，與會企業(yè)家分別就本次探營考察，結合自己感興趣的問題從不同側面發(fā)表了個人觀點。河南省索克實業(yè)董事長姜芳女士表示，他在鄭州常常接到古井貢酒的營銷，感覺古井貢酒的營銷做得很不錯。河南人喝古井比較少，古井有著悠久的歷史、很強的企業(yè)文化、很好的團隊，期盼古井貢酒能夠向全國第一方陣沖刺。作為同行者，鄭州市食品董事長毛振國先生更為關注食201N下國內(nèi)食品德業(yè)安全危機，古井貢酒如何保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保好酒出廠，如何對市場做到這么好的監(jiān)控，期望古井貢酒能向食品德業(yè)的同行翻開這個隱秘。河南博宇電子科技董事長葉建停先生很認同古井貢酒的品質(zhì)。他說：“以前鄭州市場上口子酒比較多，近幾年古井貢酒漸漸在鄭州市場上興盛起來，期望古井貢酒越做越好。另外，我對自己的企業(yè)治理一向很頭疼，來古井貢酒一看，這么大一個團隊、這么大的企業(yè)竟然都治理的很好，讓我感到震撼，所以很想了解一下古井貢酒的的治理方法?！秉S河源私募股權基金投資董事長張建順也感受頗深地認為，第一，古井貢酒應當提高品位，宣傳廣告上說的是“高檔白酒形象”，那么這個形象還需要將品位提上去。其次，古井貢的文化，大家可能都知道古井貢，但是很少有人知道古井貢的歷史。那么該如何挖掘出古井貢的文化力氣，利用古井貢深厚的文化底蘊將它打造成我國的第一品牌，這是一個值得考慮的問題，也只有充分利用古井貢的文化，才能真正做出“高檔白酒形象”。第三，就是古井貢企業(yè)治理格外好。河南圓方集團黨委書記李章柱的感受是，古井貢酒“歷史文化源遠流長，創(chuàng)進展持續(xù)輝煌，古井精神值得發(fā)揚，古井美酒值得品嘗”。很多人知道曹操是個政治家、軍事家，但很少有人知道曹操是個酒神。古井貢的創(chuàng)進展以及對員工的精神建設都值得學習。喝古井美酒，喝進去的不僅是濃香醇厚、爽口，喝進去的還是古井貢酒的歷史、文化、文明。近四個小時的論壇，雙方均坦誠相見，互問有答，在喧鬧的氣氛中，鄭州知青村地鍋城董事長周運友先生、天倫集團任莊工程總經(jīng)理陳超先生、鄭州仟味島餐飲治理董事長戶翠玲女士、好如家快捷連鎖酒店總經(jīng)理陳慧君女士、河南遠達投資公司董事楊坡先生等多位企業(yè)嘉賓也分別對自己感興趣的問題做了提問。最終，大家充分對這種零距離接觸名企模式賜予了確定。幾乎全部企業(yè)家都紛紛表示，情愿連續(xù)這種有意義的共享與探訪活動，共同感受不同企業(yè)的文化、進展基因，以學人之長，啟迪自我?！病掣剿停焊剿停禾皆兪竭f進談判：挖盡客戶的潛力探詢式遞進談判：挖盡客戶的潛力探詢式遞進談判是指在談判中將可使用的談判條件和資源進展充分的拆分與組合，依據(jù)對方的各種潛在需求和情愿與之支付的本錢進展假設性的探詢并漸漸在對方有確定性的表示后加以滿足從而不斷達成自己所期望結果的談判方式。由于該方式具有簡潔把握、風險性小、使用效果佳等特點而在商務談判中廣為使用。以下就是本人在給眾多企業(yè)的營銷人員講授《營銷談判》課程中節(jié)選的一局部——一個在代理商年度目標量簽約談判過程中奇異地使用了探詢式遞進談判技巧的典型案例?？档鹿臼且患覍I(yè)生產(chǎn)和銷售飲料的公司，公司的實力也不錯，目前主要銷售市場是安徽，華東其他各區(qū)域也都有零2是“一口價”買斷的方式來經(jīng)營，沒有嚴密的分銷網(wǎng)絡，市場投入也20020002002000售經(jīng)理都知難而退，康德公司區(qū)域經(jīng)理梁振球在其他“封疆大吏”紛紛推脫的狀況下自告奮勇走馬赴任江蘇區(qū)域經(jīng)理。在擬定了的市場推廣打算并確定了合理的費用預算后，如何在各縣找到適宜的代理商并能簽定有把握的目標量就成了完成江蘇整體目標的關鍵。針對不同的客戶實行不同的談判方式并能達成簽訂較高合同額的共識是梁經(jīng)理敢于接手江蘇市場的真正緣由，以下是其中一個很典型的代理商合作談判案例。梁經(jīng)理依據(jù)預先的商定訪問了興化市〔縣級市〕的客戶之一王老板，王老板是康德的客戶，以前從康德以現(xiàn)款買斷貨后就加點20〔其他品牌150〕。雙方應酬之后馬上進入了主題。梁經(jīng)理首先對王老板幾年來對康德的支持表示感謝，并具體介紹了公司的進展規(guī)劃以及做好江蘇市場的堅決信念。王老板聽到此，眼睛一亮期望能成為康德公司興化市的代理商，于是接下來的話題就圍圍著目標量和廠家的條件開放了〔以下僅是精選的局部談話內(nèi)容〕王老板，你以前僅僅是我們公司在興化的客戶之一，合同也未2040我們有統(tǒng)一的市場價格和管控體系，不會發(fā)生價格混亂。關鍵看經(jīng)理：我知道你的終端客戶很多，但我們公司對獨家代理商有很高的要求，象興化市這樣的市場，4060170由于是現(xiàn)款從你們公司提貨，所以不敢多進貨，怕賣不完壓倉假設你不用擔憂庫存風險，你能增加多少銷售額？王老板：7、870％我們公司擔當，但你必需70飲料的季節(jié)性太強，廠家常常調(diào)價，假設降價而廠家不補差價我理：5100％補差價。其他還有什么我個人力量有限，特別是終端推廣方面，假設你們能常常過來指由于你這里是重點市場，我們今年特地派了一名業(yè)務經(jīng)理負責泰州地區(qū)〔含興化市、泰興市、泰州、靖江市、姜堰市〕，以幫助代理商開拓和治理終端客戶并做好市場推廣工作。但同樣，你要增加5經(jīng)理：我們特地針對你這樣有潛力的客戶擬定了“大戶嘉獎政策”，假設9050001001000010200010010080％的代理費〔20％代理差價作為年底完成目標額的返利〕100元的目標，王老板是很有把握了。另，雖然公司同意擔當最終一批進7030％，且還需擔當運費，故對王老板而言壓力不小，不會輕易的放松庫存治理。只要康德公司的業(yè)務經(jīng)理做好常規(guī)的客戶訪問并隨時關注客戶的庫存與市場需求狀況以適時調(diào)整，發(fā)生退貨的可能性就很小，即使發(fā)生也是微乎其微。就這樣通過一系列的技巧性談判，整個江蘇區(qū)域代理商的合同目23002000對于客戶購置量或年度銷量目標的談判，如我方原先的市場打算不具擴張性，供給的優(yōu)待條件也比較有限；〔含直接的、間接的；經(jīng)濟或榮譽方面〕而我方有的更具擴張性的市場打算，并與之配套了相應資源。在這樣的客戶開發(fā)談判中應遵循