顧問式銷售技巧培訓(xùn)

手機(jī)調(diào)成靜音或振動狀態(tài),上課時請勿接打電話請勿在教室抽煙勿在課堂來回走動或大聲喧嘩有疑問在課后交流時間與老師交流上午8：30—12：00（中間休息2次9：30—9：40，10：50—11：00）下午2：00—17：30（中間休息2次3：00—3：10，4：10—4：20）

培訓(xùn)課堂要求課程總目標(biāo)訓(xùn)練銷售人員在江淮銷售流程中的具體行為和技巧，以提升你們的銷售實(shí)戰(zhàn)技能，最終以提升顧客滿意度和銷售量為目的。

課程大綱G-激動人心的交車技巧B-顧客專業(yè)接待技巧C-顧客需求分析技巧D-引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧E-有效的試乘試駕技巧F-價格商談和結(jié)案成交技巧H-表卡作業(yè)管理I-銷售技能綜合匯報演練A-顧問式銷售的基本理念與原則顧問式銷售的基本理念與原則顧問式銷售的定義銷售是什么？什么是銷售？如何去定義？請根據(jù)自己的經(jīng)歷和理解，用一句話給銷售下一個定義：比較對銷售的不同定義定義1：銷售就是“用錢來交換貨物”或“一種有組織地分配不同貨物的方法”定義2：銷售是幫助某些人發(fā)現(xiàn)某些事情價值的一個過程。銷售就是找出潛在顧客的需求并滿足他們的需求。顧問式銷售的定義展廳接待需求評估選車介紹試乘試駕報價成交抗拒處理兩種不同的銷售心態(tài)傳統(tǒng)式銷售VS顧問式銷售展廳接待需求評估選車介紹試乘試駕報價成交抗拒處理顧問式銷售的定義1銷售觀念（銷售顧問的角色定位）陳述個人小組總結(jié)1如果一個銷售顧問喜愛他所推銷的產(chǎn)品，那么他將更成功2我們對所推銷的產(chǎn)品的特性介紹的越多，做成這筆生意的機(jī)會就越大3如果我們談及自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我們將失去顧客的信任4顧客知道他們想要的是什么5在銷售流程中，最困難的階段是剛開始的一段時間6顧客最關(guān)心的是價格7良好的說服力是一個銷售人員最重要的才能8銷售人員應(yīng)該有禮貌地主動向顧客指出競爭對手的弱點(diǎn)9如果你自己毫無激情，銷售幾無可能10如果顧客要求一些時間來考慮，則意味著他想去你地競爭對手處了解情況11最好的銷售人員是能在最短地時間內(nèi)，達(dá)成最大的銷售額和利潤額12與顧客成為朋友是有益的，因?yàn)槲覀兛梢杂绊懰麄兊臎Q定13顧客所做出的購買決定，絕大多數(shù)是理性的14銷售人員是公司中最重要的，沒有他們就沒有公司①潛客開發(fā)②接待③需求分析④產(chǎn)品介紹⑤試乘試駕

⑥洽談成交⑦新車交付⑧新車交車后跟蹤銷售流程的循環(huán)江淮汽車銷售業(yè)務(wù)流程概述潛在客戶挖掘技巧廠家廣告宣傳新車上市廠家活動促銷方案市場營銷經(jīng)銷商活動宣傳店頭造勢廣告(報紙電臺電視戶外廣告牌)潛客開發(fā)的核心：

潛客開發(fā)技巧發(fā)掘潛在客戶,融入社區(qū),與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系。通過多種方式發(fā)掘潛在客戶，電話邀約，必要時登門拜訪或服務(wù)客戶。加強(qiáng)吸引客戶展廳參觀、商談、參加活動、試乘試駕等。老客戶進(jìn)一步開發(fā)，促進(jìn)二次購車或再介紹，提高CS和忠誠度，形成終身客戶群。關(guān)鍵要領(lǐng)潛在客戶開發(fā)潛在顧客開發(fā)渠道來源客戶購買周期銷售顧問月收入目標(biāo)潛在客戶開發(fā)的數(shù)量你要賺多少錢？

元你平均每一部車賺多少錢？（提成＋精品＋保險＋上牌）

元你要賣多少臺車？（1÷2）

臺每月平均展廳能賣多少臺？

臺本月需要有多少來自于潛在顧客的銷售？

（3-4）：

臺依照過往經(jīng)驗(yàn)平均潛在顧客開發(fā)的成交率是多少？

％本月為完成目標(biāo)你需要開發(fā)多少潛在顧客？（5÷6）

人每月工作天數(shù)

天所以每天必需挖掘潛在顧客數(shù)是多少？（7÷8）

來店接待來店接待的核心：

來店接待了解顧客接待的重要性明確接待顧客要達(dá)到的目的掌握有效接待顧客的方法和技巧能夠迅速與顧客建立信任關(guān)系能夠根據(jù)顧客的不同類型進(jìn)行差異化接待課程目的良好的第一印象是吸引顧客和贏得顧客信任的開始第一次留下的印象將會一直影響到以后的印象有利于營造積極的交流氛圍第一印象超越顧客的期望值來店接待顧客預(yù)期真實(shí)體驗(yàn)銷售的要素

來店接待1

形象舉止

專業(yè)能力

充滿自信

主動熱情

態(tài)度真誠

善解人意良好的第一印象來自于儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部儀表：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子、工作用品注意你的儀容儀表

形象舉止：不合適的服裝搭配；喝茶時把茶葉吐出來；翹二郎腿；好動的站姿和坐姿；一些習(xí)慣動作如仰面望天、揉鼻子、搓眼睛、搖頭、嘆氣、搓手；語言方面：錯別字（特別讀錯顧客的姓名）；口頭禪；不經(jīng)意的臟字、方言；不經(jīng)意的居高臨下口氣或優(yōu)越感；不適當(dāng)?shù)囊袅?、以自我為中心的談話等等；?xì)節(jié)動作：比如：看見垃圾習(xí)慣地拾進(jìn)垃圾箱；桌面臟了會有相應(yīng)的處理動作……這些都能給客戶留下良好的印象。容易忽視的細(xì)節(jié)接待準(zhǔn)備工作態(tài)度：態(tài)度決定銷售工作的成敗儀容儀表：你穿的越得體，你就能表現(xiàn)出更多的自信知識儲備

：你對顧客的行業(yè)了解得越多，他就越認(rèn)為你是他所在行業(yè)的專家，從而獲取他的信任。你對自己的產(chǎn)品和服務(wù)了解得越多，你就有更多的自信。展示自己的信心來創(chuàng)造顧客的信心。銷售人員接待準(zhǔn)備的內(nèi)容銷售人員專業(yè)知識要求掌握培訓(xùn)所要求的全部內(nèi)容 對品牌的悠久歷史、品牌定位和市場表現(xiàn)有所了解，并能用生

動語言加以描述精通品牌各種車型的特點(diǎn)和配備，熟練運(yùn)用銷售話術(shù) 熟悉競爭對手品牌和產(chǎn)品，能夠進(jìn)行比較客觀的競品比較 對置換銷售業(yè)務(wù)基本內(nèi)容及銷售服務(wù)方式內(nèi)容的要求熟悉，并能用通

俗語言清晰表達(dá)，如對置換銷售流程和相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容、置換銷售可采

取的付款方式等銷售工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)銷售前準(zhǔn)備好以下物品和資料：名片報價單簽約合同書保險相關(guān)資料按揭相關(guān)資料置換銷售的宣傳材料及服務(wù)內(nèi)容和相關(guān)文件每個銷售顧問電話座機(jī)都有相互轉(zhuǎn)接功能客戶接待—展廳接待銷售永遠(yuǎn)是概率藝術(shù)!不可以貌取人，但需察言觀色!你的眼神躲不過顧客的眼睛!最好的判斷就是不判斷!進(jìn)店的人只有兩種:“現(xiàn)在買車的人”“將來買車的人”客戶接待—展廳接待接待禮儀的應(yīng)用

握手禮儀將發(fā)自內(nèi)心真誠歡迎客戶的正面信息傳達(dá)給客戶第34頁客戶接待—展廳接待接待禮儀的應(yīng)用

遞送名片什么是遞送名片的標(biāo)準(zhǔn)方式？客戶接待—展廳接待客戶進(jìn)店

主動原則主動出門迎接客戶若開車來，主動引導(dǎo)泊車主動詢問客戶來店目的主動詢問客戶姓氏，并以姓氏尊稱客戶主動自我介紹主動遞送名片特殊天氣，主動為客戶撐傘