# 5商務(wù)談判的三十六計(jì)導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《商務(wù)談判的三十六計(jì)》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：《孫子兵法》中有36計(jì)，商務(wù)談判中也有36計(jì)!想知道這36計(jì)都是什么內(nèi)容嗎?下面和我一起來(lái)看看吧，助你贏得談判的戰(zhàn)爭(zhēng)。篇一：一至六計(jì)一是請(qǐng)求參加。即要求對(duì)方和你一道...《孫子兵法》中有36計(jì)，商務(wù)談判中也有36計(jì)!想知道這36計(jì)都是什么內(nèi)容嗎?下面和我一起來(lái)看看吧，助你贏得談判的戰(zhàn)爭(zhēng)。篇一：一至六計(jì)一是請(qǐng)求參加。即要求對(duì)方和你一道共同解決問(wèn)題，其中關(guān)于你們?cè)鯓硬拍苷账麄兊囊笞鲆髑笏麄兊囊庖?。二是蠶食活動(dòng)。即不斷地提出進(jìn)一步的小要求，一點(diǎn)一點(diǎn)地接近你的談判目標(biāo)，直到最終掌握全部情況。三是提出假設(shè)。即以假設(shè)性的提議小試輿論和對(duì)方的反應(yīng)，這對(duì)于在準(zhǔn)備工作完全就緒之前避免許諾是有用的。四是虛張聲勢(shì)。即提供假材料，給人造成一種有比實(shí)際更多信息的假象。五是聲東擊西。即表面上向一個(gè)方向行動(dòng)，實(shí)際上意在將對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移出已被他們關(guān)注或察覺的你方的真正的目標(biāo)。六是自相矛盾。即以假裝你不想讓他或她做的方式使對(duì)方做了某事。篇二：七至十二計(jì)七是拖延時(shí)間。即要求休會(huì)，一直往后拖延會(huì)期，千方百計(jì)不回答問(wèn)題。其目的在于制造一個(gè)冷卻期，以松弛緊張情緒，爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行深入的思考，獲得更多材料等。八是表面退席。即假裝你已經(jīng)退席，但實(shí)際上是人離席位不離會(huì)，或是正在幕后實(shí)施控制。九是發(fā)出最后通牒。即作出你的最后提議，明確說(shuō)出"要么接受，要么放棄（但謹(jǐn)防聽起來(lái)火藥味太濃）"。十是引起競(jìng)爭(zhēng)。挑撥對(duì)方與第二個(gè)真正的或假冒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，用競(jìng)爭(zhēng)鞏固你的地位。十一是幽默。一個(gè)常常被遺忘的策略是，幽默能夠減輕談判的緊張程度或問(wèn)題的嚴(yán)重性，通常最好開自己的玩笑（記住要微笑）。十二是威脅策略。即公然表示出除非對(duì)方作出讓步，否則將以一種不利于對(duì)方利益的方式行事的意圖。篇三：十三至十八計(jì)十三是總結(jié)立場(chǎng)。即在談判中轉(zhuǎn)而對(duì)談判的目前狀況或共同話題作出簡(jiǎn)潔但全面的總結(jié)，這是一種通過(guò)給予對(duì)方成就感而將談判推向?qū)崿F(xiàn)最終提議的有用策略。十四是堅(jiān)忍不拔。即在談判中不斷增加要求并下定決心堅(jiān)守到底，不作絲毫妥協(xié)。運(yùn)用這種策略需要信心和樂(lè)觀精神，同時(shí)避免頑固地不知何時(shí)收?qǐng)?。十五是木已成舟。即行?dòng)已達(dá)目的，然后等待，看對(duì)方對(duì)此是否作出反應(yīng)。如果他們抱怨，就有禮貌地退席或假裝你是無(wú)辜的。十六是知錯(cuò)必改。即如果遇到困難的局勢(shì)，為緩解矛盾公開聲明自己曾犯了一個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)已糾正。這時(shí)對(duì)方對(duì)你的誠(chéng)實(shí)一般會(huì)表示欽佩并作出友善反應(yīng)。十七是示弱防守。即當(dāng)處于弱勢(shì)時(shí)，發(fā)出投降信號(hào)并請(qǐng)求對(duì)方寬大。運(yùn)用此策略時(shí)，要表示出你相信對(duì)方會(huì)原諒你，不會(huì)因?yàn)槟愕氖救醵疵憙r(jià)還價(jià)。十八是轉(zhuǎn)退為進(jìn)，又稱祈求互惠策略。即在談判中先由你方作出許多微小讓步，如果對(duì)方?jīng)]有作出相應(yīng)讓步，你便聲稱對(duì)方缺少友善和誠(chéng)意轉(zhuǎn)退為進(jìn)展開攻擊。篇四：十九至二十四計(jì)十九是假裝生氣（或真的生氣）。即使用一種令人信以為真的氣憤表情來(lái)嚇唬人，或是表明你認(rèn)為此局勢(shì)已嚴(yán)重之極。二十是顯得荒謬。即以一種異乎尋常的荒謬方式行動(dòng)，使對(duì)方驚慌失措。二十一是公然挑釁。公開挑釁或許能夠得到短期讓步，也許反而加強(qiáng)了對(duì)方堅(jiān)持到底的決心。二十二是保持沉默。即以無(wú)言和面無(wú)表情的、不可思議的行動(dòng)展示你的不滿，主要的是保持沉默以避免過(guò)多交談。沉默會(huì)令人難以忍受，引起并增加焦慮。這時(shí)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者或許等不到你說(shuō)話便先行作出妥協(xié)反應(yīng)。二十三是運(yùn)用情感。即根據(jù)對(duì)方身份、雙方關(guān)系的特征等，通過(guò)呼吁愛國(guó)主義、兄弟般關(guān)系、睦鄰關(guān)系、共同宗教理想等特殊情感來(lái)實(shí)現(xiàn)談判意圖。二十四是引經(jīng)據(jù)典。談判中有意識(shí)地給人留有引經(jīng)據(jù)典的印象，如引證權(quán)威性的典籍支持你的方案，述說(shuō)行業(yè)慣例、法律觀點(diǎn)、公司政策和先例篇五：二十五至三十計(jì)二十五是炫耀成績(jī)。如果對(duì)方敢問(wèn)你以往的經(jīng)歷（有時(shí)是為了攻擊或蔑視），你就在假裝震驚之后，引證你以往的最佳成就給他們聽。二十六是增加實(shí)際利益。即把你提出的安排與對(duì)方的實(shí)際利益聯(lián)系起來(lái)，如提高對(duì)方的威信，增加生意等。二十七是與喪失信譽(yù)聯(lián)系。即把對(duì)方或他們的方案的某一方面與某些不光彩的事件聯(lián)系起來(lái)，類似的策略如作否定的評(píng)論等。二十八是作否定的評(píng)論。對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)、條件等，提出質(zhì)疑并以評(píng)論方式加以否定，從而使對(duì)方處于守勢(shì)。二十九是反其意而用之。即對(duì)對(duì)方認(rèn)為適當(dāng)?shù)摹⑵匠５?、可望的事情作反向思維，常可出人意料地得出一個(gè)更好的方案。三十是避難就易。即撇開分歧，此策略有益于迅速消除分歧和試驗(yàn)對(duì)方反應(yīng)。該策略常在決定最終方案時(shí)使用。篇六：三十一至三十六計(jì)三十一是漫海渡舟。即在爭(zhēng)論尚未大規(guī)模正式展開之前，向?qū)Ψ教峁└采w面很廣的大量信息，以便未及爭(zhēng)論就突圍而出。三十二是香餌誘魚。即在談判中提供帶有傾向性的、對(duì)對(duì)方最有利的實(shí)例來(lái)支持自己的方案并使對(duì)方點(diǎn)頭稱是。三十三是裝聾作啞。即在佯裝不知、對(duì)方不提防的前提下拖延程序、做假動(dòng)作，以無(wú)心取有心之利。三十四是故意曲解。即故意曲解對(duì)方的意思和行為，就好像被曲解了的東西才是事實(shí)。三十五是暗渡陳倉(cāng)。即己方的兩個(gè)談判者扮演兩個(gè)不同的角色，假裝是內(nèi)部分歧，一個(gè)談判者扮演壞蛋（主張強(qiáng)硬路線，堅(jiān)決不讓步，似