文檔僅供參考文檔僅供參考#2020年5月29日商鋪推廣經(jīng)典策劃商鋪推廣策劃案經(jīng)過對市場的調(diào)查,及對省內(nèi)各大商業(yè)項目的走訪,我公司根據(jù)本項目的特點,結(jié)合高青縣具體情況,本著”快速、高效”的原則,對項目進(jìn)行深入分析,爭取為雙方創(chuàng)造更大的利潤空間,由此形成如下銷售方案,以便雙方深入討論,及早落實。第一部分銷售政策根據(jù)我公司操作多個大型商業(yè)項目的經(jīng)驗,商業(yè)項目有個共同的特點——銷售成功與否關(guān)鍵是看第一輪宣傳推廣,如果能夠取得”開門紅”的理想效果,則整個項目至少成功了一半。而在這之中,最重要的則是項目的銷售政策,政策制定的合理與否直接關(guān)系著客戶的購買信心與欲望。好的銷售政策能夠把意向客戶匯聚到一起,形成”旺銷”的勢頭,相反,不好的銷售政策則會把部分意向客戶拒之門外。基于此,我公司認(rèn)為,對于本項目來說,銷售政策乃是整個項目推廣初期工作的重點。根據(jù)對高青市場的了解,當(dāng)前大多數(shù)客戶處于”觀望”狀態(tài)——如果有很多人購買,那么會因此帶動一大部分人群,產(chǎn)生”羊群效應(yīng)”。因此,只有打動第一批客戶,使之對項目產(chǎn)生好感,起到”意見領(lǐng)袖”的作用,形成”二級傳播”,則項目成功指日可待。如何打動第一批客戶?我公司認(rèn)為,要給與其足夠的購房信心,在推廣宣傳方面;在現(xiàn)場銷售方面等,可是最重要也是最有效的是利用”價格”這一有力工具。只要使得第一批客戶產(chǎn)生”物超所值”的心理,這部分客戶就會產(chǎn)生購買行為,也會因此帶動周邊的意向購房群體!因此,我公司為本項目量身定做以下銷售政策:銷售方式＞采取發(fā)放VIP購房卡（每套房源一張卡）的方式，客戶交5000元誠意金排號預(yù)約。＞排號時不定房源，開盤時統(tǒng)一選房，但銷售現(xiàn)場可為其控制意向房源。＞統(tǒng)一日期開盤按照VIP卡先后順序選房,若選房成功，認(rèn)購金沖抵房款;若客戶未能成功選房,則誠意金無息退還。優(yōu)惠策略＞按照VIP卡排號，前50名客戶每套房源交5000頂10000;第51——100名客戶每套房源交5000頂8000。＞開盤前，每套房源附帶贈送開業(yè)基金5000元,直接抵到房款里面?！烽_盤前，一次性付款客戶每套房源可享96折優(yōu)惠，按揭貸款客戶可享97折優(yōu)惠。＞購買3套以上（含3套）額外再享受20元/m2的優(yōu)惠。另外,經(jīng)過對山東省內(nèi)各大商業(yè)項目的實地考察,各大項目基本都在采取返租的銷售政策,同時凡是采取返租的項目銷售速度都較快,銷售前景良好。這也在客觀上為我們的項目提供了有效的參考信息,我們認(rèn)為:返租這一銷售政策是針對項目初期目標(biāo)客戶的”觀望”態(tài)度而執(zhí)行的,其目的是為了增強(qiáng)目標(biāo)客戶的購房信心,促其產(chǎn)生購買行為,從而促進(jìn)銷售。這一銷售政策對于國內(nèi)三線及四線市場具有良好的作用,是大多數(shù)開發(fā)企業(yè)所樂于使用的有力工具。針對高青現(xiàn)狀,我公司認(rèn)為返租的年限要適中,不能太長亦不能太短,太長則于己不利,太短則對目標(biāo)客戶沒有太大的吸引力,根據(jù)一般規(guī)律,一個專業(yè)的市場群需要培育,經(jīng)過吸引人氣、業(yè)態(tài)調(diào)整等過程,一般周期為3年左右,因此本項目返租年限可為3年。另外,考慮到高青的人口基數(shù)和消費水平,我們認(rèn)為,要想真正拉動客戶的購房消費,對于本項目來說必須擴(kuò)大購買群體,而這一條件能夠經(jīng)過首付款進(jìn)行，我們認(rèn)為能夠把3年的租金一次性返還到客戶的首付款里面，這樣做的好處有:顯示了開發(fā)商的強(qiáng)大實力,增強(qiáng)了客戶的購買信心。減輕了客戶的負(fù)擔(dān),最大程度上擴(kuò)大了購買群體,有利于快速銷售。大大減少了每年支付租金的麻煩,減少了后期與客戶之間的摩擦。而同樣,對于我們來說,每年返還一次租金和一次性全部返還租金沒有什么區(qū)別,我們也不會因此而受到任何損失,反而,由于每年租金水平上漲,我們還可能因此而受益。因此,我們?yōu)楸卷椖恐贫巳缦路底庹?返租銷售＞返租3年，返租金額為7%、8