第第#頁(yè)共4頁(yè)孤兒保單客戶(hù)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)、常見(jiàn)異議及處理方法】客戶(hù)：**，收展員：**。一、發(fā)送鋪墊短信尊敬的**女士，您好！我是**客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員**，服務(wù)代碼：**，根據(jù)公司委派，負(fù)責(zé)您尾數(shù)為**的99鴻福保單的后續(xù)服務(wù)。為了保證您的權(quán)益，我將會(huì)在一周內(nèi)上門(mén)為您做保單服務(wù)關(guān)系確認(rèn)，感謝您的支持！【****聯(lián)系電話(huà)**】二、電話(huà)約訪(fǎng)（一）自我介紹【**】您好，請(qǐng)問(wèn)是**女士嗎？【**】是的【**】您好，我是****市分公司的保單服務(wù)人員**，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？【**】方便。（二）重述告知信息【**】好,謝謝您!歐女士，您1999年7月1日在我們公司投保了一份99鴻福保險(xiǎn)，保費(fèi)760元，被保人為**，是嗎？【**】是的?！?*】好的，謝謝您！由于之前的服務(wù)人員已調(diào)離崗位，您的保單今后由我來(lái)服務(wù)。我之前給您發(fā)過(guò)短信您收到了吧？【**】收到了?！?*】好的，謝謝。（三）面見(jiàn)鋪墊【**】我很榮幸能為您提供服務(wù)。根據(jù)公司對(duì)您的服務(wù)承諾及保障您的保單利益，公司要求我上門(mén)跟您做個(gè)保單服務(wù)關(guān)系確認(rèn)。整個(gè)過(guò)程大約需要十五分鐘的時(shí)間。（四）二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間【**】您看您是明天上午還是明天下午比較方便？【**】下午。【**】好的。那明天下午3點(diǎn)鐘可以嗎？【**】可以（五）異議處理實(shí)先預(yù)估問(wèn)題，針對(duì)常見(jiàn)異議處理進(jìn)行解答。詳見(jiàn)后文《孤兒保單客戶(hù)電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)異議及處理方法》。（六）重申拜訪(fǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)當(dāng)跟客戶(hù)約定拜訪(fǎng)的時(shí)間后，需要再次重申拜訪(fǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)，加深客戶(hù)及自己的印象?！?*】好的，歐女士，那我明天下午3點(diǎn)鐘到您家里拜訪(fǎng)您，您的家庭地址是**市*****街****號(hào)是嗎？【**】是的。（七）禮貌性的結(jié)束對(duì)話(huà)【**】非常感謝您對(duì)我工作的支持，明天見(jiàn)。常見(jiàn)異議及處理方法】異議一：明天沒(méi)時(shí)間，很忙。【**】好的，謝謝您的告知。因?yàn)楦鶕?jù)公司的規(guī)定，新的服務(wù)人員必須在一周內(nèi)完成客戶(hù)服務(wù)關(guān)系確認(rèn)工作，那請(qǐng)問(wèn)您是周四還是周五方便呢？【**】周五吧?！?*】好的，謝謝您，那我周五下午上門(mén)拜訪(fǎng)您，謝謝您對(duì)我工作的支持，再見(jiàn)！異議二：你們?cè)趺蠢蠐Q人啊【**】您的心情我能理解。公司崗位變動(dòng)是為了給客戶(hù)提供更好的服務(wù)。當(dāng)然現(xiàn)在您的保單由我負(fù)責(zé)，我會(huì)努力爭(zhēng)取一直為您服務(wù)。為了確保您的保單權(quán)益，我們有必要見(jiàn)個(gè)面，認(rèn)識(shí)下彼此。您看您是明天上午還是明天下午比較方便？【**】下午吧【**】好的，謝謝您，那我明天下午上門(mén)拜訪(fǎng)您，謝謝您對(duì)我工作的支持，再見(jiàn)！異議三：我已經(jīng)有服務(wù)人員了，不需要你的服務(wù)【**】是嗎？那您一定購(gòu)買(mǎi)了不少**的保險(xiǎn)，您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)呀！非常感謝您對(duì)**的支持！需要向您說(shuō)明一下我是**特別委派的保單服務(wù)人員，僅對(duì)您購(gòu)買(mǎi)的99鴻福保險(xiǎn)提供專(zhuān)屬服務(wù)，為了使您得到及時(shí)的服務(wù)，我還是希望盡快能和您見(jiàn)一面，您看您是明天上午還是明天下午比較方便？【**】下午吧。【**】好的，謝謝您，那我明天下午上門(mén)拜訪(fǎng)您，謝謝您對(duì)我工作的支持，再見(jiàn)！異議四：我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，不需要你的服務(wù)（針對(duì)客戶(hù)怕收展員上門(mén)講保險(xiǎn)）【**】我非常理解您的想法，您購(gòu)買(mǎi)了我們**的保險(xiǎn)，我們公司有義務(wù)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我是您的保單服務(wù)人員，我要為您的保單服務(wù)負(fù)責(zé)。公司要求我上門(mén)就是為了以后能為您服務(wù)得更好，您看您是明天上午還是明天下午比較方便？【**】下午吧【**】好的，那我明天下午上門(mén)拜訪(fǎng)您，謝謝您對(duì)我工作的支持，再見(jiàn)！異議五：我不需要你的服務(wù)，有事我自己去你們公司（針對(duì)客戶(hù)比較理性，覺(jué)得什么事情他都可以辦到）【**】歐女士，我十分理解您的想法，您簽定的是正式的商業(yè)保險(xiǎn)合同，享受公司免費(fèi)給您提供的服務(wù)是您購(gòu)買(mǎi)此份保單的權(quán)利，我能夠按照公司的要求上門(mén)給您做保單服務(wù)關(guān)系的確認(rèn)，也是因?yàn)槲沂且晃回?fù)責(zé)任的保單服務(wù)人員，相信您也是希望一位負(fù)責(zé)任的人為您服務(wù)吧。您看是什么時(shí)間您比較方便呢？是明天上午還是明天下午？【**】下午吧【**】好的，那我明天下午上門(mén)拜訪(fǎng)您，謝謝您對(duì)我工作的支持，再見(jiàn)！異議六：若客戶(hù)強(qiáng)硬不讓上門(mén)方式一：發(fā)短信預(yù)留下次面見(jiàn)的機(jī)會(huì)短信參考內(nèi)容：尊敬的**女士，知道您特別忙，給您帶來(lái)的不便深表歉意，這是我的服務(wù)電話(huà)，關(guān)于您這份保單的相關(guān)內(nèi)容，有任何疑問(wèn)，可隨時(shí)聯(lián)系我。祝合家安康！