安捷倫的成功模式安泰信戰(zhàn)略項(xiàng)目標(biāo)桿公司研發(fā)Steven_陳承蔭安捷倫的成功模式Steven_陳承蔭安捷倫簡(jiǎn)介實(shí)現(xiàn)形式：價(jià)值表現(xiàn)，渠道終端，組織模式成功模式總結(jié)目錄安捷倫簡(jiǎn)介目錄安捷倫簡(jiǎn)介AgilentTechnologies,Inc.安捷倫科技有限公司是一家多元化的高科技跨國(guó)公司，前身是惠普公司的電子儀器部門(mén)，1999年7月從惠普公司剝離成立了安捷倫公司。從1985年惠普公司進(jìn)入中國(guó)算起，到現(xiàn)在已經(jīng)20多年了，一路走來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)安捷倫扮演的角色一直都是測(cè)量測(cè)試界的老大哥。就全球而言，安捷倫一直站在測(cè)試與測(cè)量科學(xué)和技術(shù)的前沿，并且不斷創(chuàng)新。作為全球最大的測(cè)試測(cè)量?jī)x器公司及通信、電子、生命科學(xué)和化學(xué)分析領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，安捷倫為110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶(hù)服務(wù)。主要致力于通訊和生命科學(xué)兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)等工作。

安捷倫科技有限公司是分析儀器系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商，其產(chǎn)品正在化學(xué)、環(huán)保、食品、醫(yī)藥和生命科學(xué)領(lǐng)域中廣泛使用。安捷倫具有世界最先進(jìn)的化學(xué)分析儀器，豐富的法規(guī)適應(yīng)性和專(zhuān)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，以及優(yōu)良的支持服務(wù)系統(tǒng)，這些都能夠幫助您的實(shí)驗(yàn)室超前應(yīng)對(duì)分析的挑戰(zhàn)。創(chuàng)始人

戴維·帕卡德

(DavePackard)和威廉·休利特（比爾·休利特BillHewlett)

年凈收入

55億美元（2010年）

員工人數(shù)

20,000（2008年）

總裁兼首席執(zhí)行官邵律文[WilliamP.(Bill)Sullivan]

總部所在地美國(guó)加利福尼亞州SantaClara安捷倫簡(jiǎn)介AgilentTechnologies,Inc產(chǎn)品定性市場(chǎng)現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)形式價(jià)值表現(xiàn)渠道終端組織模式定義趨勢(shì)沖突與區(qū)隔新品類(lèi)和定位品牌認(rèn)知產(chǎn)品認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有成功模式方式戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)屋…渠道/終端對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品定性，回答一個(gè)問(wèn)題：我們到底是做什么的？

所謂區(qū)隔，是將現(xiàn)有的體系和未來(lái)的體系區(qū)隔開(kāi)來(lái)，是將自身產(chǎn)品和主流產(chǎn)品（成功者）區(qū)隔開(kāi)來(lái)。主流客戶(hù)群的的“不滿(mǎn)意”等?；谮厔?shì)下的區(qū)隔、戰(zhàn)略性區(qū)隔，重新定義產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的重構(gòu)。

產(chǎn)生新的品類(lèi)和定位。所謂趨勢(shì)，就是抓住未來(lái)主流客戶(hù)群的變化，代表的是機(jī)會(huì)。產(chǎn)品定性市場(chǎng)現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)形式價(jià)值表現(xiàn)渠道終端組織模式定義趨勢(shì)沖突安捷倫在中國(guó)建立了北京、上海、成都三大基地以及深圳分公司，由此形成了“3+1”戰(zhàn)略布局。價(jià)值表現(xiàn)安捷倫在中國(guó)建立了北京、上海、成都三大基地以及深圳分公司，由安捷倫的成功模式-(NXPowerLite)課件官網(wǎng)有詳細(xì)示波器的產(chǎn)品規(guī)格介紹，報(bào)價(jià)，購(gòu)買(mǎi)方式等。官網(wǎng)有詳細(xì)示波器的產(chǎn)品規(guī)格介紹，報(bào)價(jià)，購(gòu)買(mǎi)方式等。安捷倫的成功模式-(NXPowerLite)課件安捷倫網(wǎng)上數(shù)字測(cè)量峰會(huì)(ADMF)安捷倫科技節(jié)安捷倫少兒科普動(dòng)手實(shí)驗(yàn)競(jìng)賽安捷倫測(cè)試測(cè)量大會(huì)安捷倫電子測(cè)量?jī)x器展暨專(zhuān)題研討會(huì)安捷倫通過(guò)各種會(huì)議和比賽，擴(kuò)大社會(huì)影響力和提高企業(yè)形象，營(yíng)造高端行業(yè)品牌地位，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象亞洲通信展文化價(jià)值表現(xiàn)安捷倫科技系列新產(chǎn)品發(fā)布暨技術(shù)講座“植根中國(guó)，長(zhǎng)期發(fā)展”是安捷倫在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略安捷倫網(wǎng)上數(shù)字測(cè)量峰會(huì)(ADMF)安捷倫科技節(jié)安捷倫少兒科普著名的《儀器商情展望》(IBO)雜志近日宣布了其2010年度評(píng)選結(jié)果。其中，安捷倫科技公司憑借其生命科學(xué)集團(tuán)(LSG)和化學(xué)分析集團(tuán)(CAG)在2010年的成就，再次榮獲“2010年度公司”大獎(jiǎng)。

與大多數(shù)公司要耗時(shí)一年以上完成整合不同，安捷倫僅僅用了6個(gè)月就完成了企業(yè)架構(gòu)的整合。整合后的公司擁有單一網(wǎng)站、統(tǒng)一的用戶(hù)響應(yīng)中心、整合的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)以及統(tǒng)一的售后服務(wù)與客戶(hù)支持體系，使安捷倫尤其是瓦里安贏得更高的客戶(hù)忠誠(chéng)度，并為安捷倫2010財(cái)年度帶來(lái)強(qiáng)有力的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。安捷倫的裁員事件和最佳雇主得獎(jiǎng)事件文化價(jià)值表現(xiàn)著名的《儀器商情展望》(IBO)雜志近日宣布了其2010年度安捷倫的成功模式-(NXPowerLite)課件渠道終端安捷倫中國(guó)總部與北京，并在上海，廣州，成都，深圳四個(gè)分公司，還有重慶等4個(gè)辦事處。還有全國(guó)各地的代理分銷(xiāo)商安捷倫銷(xiāo)售和支持主要通過(guò)直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，但也同時(shí)通過(guò)分銷(xiāo)商、轉(zhuǎn)銷(xiāo)商、制造商代表、電話(huà)銷(xiāo)售和電子商務(wù)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。渠道終端安捷倫中國(guó)總部與北京，并在上海，廣州，成都，深圳四個(gè)安捷倫的成功模式-(NXPowerLite)課件安捷倫：直銷(xiāo)加代理運(yùn)作模式因?yàn)榘步輦愂亲鲭娮訙y(cè)量?jī)x器的，安捷倫的產(chǎn)品線非常長(zhǎng)。從上千美金的到很便宜的小的表都有。從傳統(tǒng)上的安捷倫一直是以直銷(xiāo)的方式，銷(xiāo)售人員直接來(lái)賣(mài)這個(gè)儀器，不通過(guò)代理，不通過(guò)商店這樣的一個(gè)方式。目的是為了把這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)性能銷(xiāo)售給客戶(hù)，而且要求銷(xiāo)售人員是本科以上學(xué)這個(gè)電子專(zhuān)業(yè)畢業(yè)才能做這個(gè)工作。在中國(guó)市場(chǎng)剛開(kāi)始時(shí)采取了這個(gè)方法，高端的表跟低端的表，銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)，會(huì)比較愿意做高端的表，因?yàn)橐慌_(tái)可能是一萬(wàn)美金，一般一萬(wàn)美金以上比較多，小表比如說(shuō)一千或者是五千美金的表，大家就不會(huì)很重視的去賣(mài)。后來(lái)看到中國(guó)勞動(dòng)力比較便宜，各種貿(mào)易公司在市場(chǎng)上非常普遍，所以選擇了一個(gè)辦法，請(qǐng)代理來(lái)賣(mài)一些比較低端的表。同時(shí)直銷(xiāo)人員高低端也都可以銷(xiāo)售這樣的一個(gè)運(yùn)作模式。但不是所有型號(hào)的產(chǎn)品，都是可以和代理商的銷(xiāo)售買(mǎi)的

通過(guò)工業(yè)電子測(cè)試儀器和基礎(chǔ)儀器的推廣，安捷倫正在不斷加強(qiáng)自己在全國(guó)的分銷(xiāo)渠道建設(shè)。安捷倫的高端儀器確實(shí)更適合直銷(xiāo)模式，但基礎(chǔ)儀器和工業(yè)測(cè)試儀器則更適合交給代理商，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁└玫厥袌?chǎng)覆蓋和產(chǎn)品供貨，能夠讓許多較為偏僻地區(qū)的用戶(hù)可以快速購(gòu)買(mǎi)到急需的安捷倫產(chǎn)品。”因?yàn)榘步輦惖那啦呗愿鼮閷?zhuān)業(yè)更為集中，讓代理商能夠明確根據(jù)自己的實(shí)際選擇適合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品領(lǐng)域，通過(guò)培訓(xùn)代理商相關(guān)知識(shí)，使其也會(huì)變得更為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品代理商，從而為客戶(hù)提供更高品質(zhì)的服務(wù)安捷倫：直銷(xiāo)加代理運(yùn)作模式因?yàn)榘步輦愂亲鲭娮訙y(cè)量?jī)x器的，安捷官網(wǎng)有完備的分銷(xiāo)商網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)可根據(jù)具體地區(qū)進(jìn)行聯(lián)系采購(gòu)。分銷(xiāo)商管理流程與工具1．ParterPortalURL:

（實(shí)時(shí)價(jià)格查詢(xún)，分銷(xiāo)商產(chǎn)品相關(guān)資料）2．網(wǎng)上報(bào)備系統(tǒng)，庫(kù)存，調(diào)貨系統(tǒng)(kevin.wu*9或jiankai_wu*6)/tmo/Events/disty/di/Login.aspx

3．PerksOnline/perksplusV2/login.aspx官網(wǎng)有完備的分銷(xiāo)商網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)分銷(xiāo)商管理流程與工具安捷倫的成功模式-(NXPowerLite)課件重點(diǎn)合作伙伴深圳世強(qiáng)電訊有限公司，自2005年開(kāi)始與安捷倫建立分銷(xiāo)伙伴關(guān)系，至2008年世強(qiáng)電訊已成安捷倫通用測(cè)量?jī)x器全國(guó)最重要的分銷(xiāo)商之一，其成熟先進(jìn)的服務(wù)、管理流程，穩(wěn)健持續(xù)的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，是雙方合作的基礎(chǔ)與動(dòng)力。重點(diǎn)合作伙伴深圳世強(qiáng)電訊有限公司，自2005年開(kāi)始與安捷倫官網(wǎng)有完備的分銷(xiāo)商網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)可根據(jù)具體地區(qū)進(jìn)行聯(lián)系采購(gòu)。官網(wǎng)有完備的分銷(xiāo)商網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)安捷倫科技專(zhuān)注的其實(shí)是三個(gè)領(lǐng)域。通訊，電子，化學(xué)分析和生命科學(xué)。化學(xué)分析和生命科學(xué)領(lǐng)域生命科學(xué)跟化學(xué)分析事業(yè)部來(lái)提供各種各樣的化學(xué)成分的分析，還有一些有關(guān)生命科學(xué)前端一些微震裂，由于基因分析的測(cè)試跟分析儀表。通訊方面--兩大事業(yè)部電子產(chǎn)品系統(tǒng)事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)是給通訊產(chǎn)品的研發(fā)，還有生產(chǎn)制造商提供各種各樣的研發(fā)工具跟生產(chǎn)制造的測(cè)試工具。比如手機(jī)、交換機(jī)、無(wú)線的基站，這一系列的通訊設(shè)備和研發(fā)生產(chǎn)制造。無(wú)線通信系統(tǒng)事業(yè)部，面對(duì)的行業(yè)主要是電信的運(yùn)營(yíng)商，在中國(guó)比如中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)和國(guó)外的電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)給他提供我們有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)管理跟監(jiān)控系統(tǒng)，幫助運(yùn)營(yíng)商，將他的網(wǎng)絡(luò)管理自動(dòng)化，從而降低人員，來(lái)提高他的服務(wù)質(zhì)量，降低他的運(yùn)營(yíng)成本，提高他的服務(wù)質(zhì)量。電子行業(yè)跟部分通訊行業(yè)，有兩大業(yè)務(wù)部自動(dòng)測(cè)試事業(yè)部，主要是給半導(dǎo)體的生產(chǎn)制造商提供從晶片到集成電路，一直到電路板各個(gè)程序的測(cè)試系統(tǒng)，來(lái)給整個(gè)電子生產(chǎn)廠商提供各種各樣的元器件。半導(dǎo)體產(chǎn)品事業(yè)部，給很多手機(jī)的生產(chǎn)制造商，計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)制造商，計(jì)算機(jī)外設(shè)的生產(chǎn)制造商，還有一些家電的制造商，給很多數(shù)字相機(jī)的生產(chǎn)制造商提供我們的照相機(jī)的模塊，圖象處理的模塊。這是我們側(cè)重在電子產(chǎn)品測(cè)試上。

組織模式安捷倫科技專(zhuān)注的其實(shí)是三個(gè)領(lǐng)域。組織模式安捷倫實(shí)驗(yàn)室安捷倫實(shí)驗(yàn)室是安捷倫的中心研究機(jī)構(gòu)，總部位于美國(guó)加利福尼亞州SantaClara，并在中國(guó)北京、美國(guó)華盛頓州Everett、比利時(shí)Leuven、以及英國(guó)蘇格蘭SouthQueensferry設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。安捷倫實(shí)驗(yàn)室主要致力于從事兩大類(lèi)型的研究：

1）針對(duì)能夠轉(zhuǎn)化為我們?cè)谕ㄐ拧㈦娮?、生命科學(xué)和化學(xué)分析領(lǐng)域的現(xiàn)有業(yè)務(wù)的技術(shù)而進(jìn)行的應(yīng)用型研究

2）針對(duì)創(chuàng)造在我們目前的市場(chǎng)之外，但屬于我們所關(guān)心領(lǐng)域的新業(yè)務(wù)而進(jìn)行的研究。安捷倫實(shí)驗(yàn)室同時(shí)也提供跨公司各個(gè)部門(mén)的技術(shù)整合。核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)創(chuàng)新科技創(chuàng)新是公司的生命線。安捷倫一向把公司的中央實(shí)驗(yàn)室看成“企業(yè)的原動(dòng)力”，這里所研究的都是7—10年的長(zhǎng)遠(yuǎn)性項(xiàng)目，公司為研究人員提供優(yōu)厚的條件和足夠自由的空間，讓他們專(zhuān)心研究，無(wú)后顧之憂(yōu)。安捷倫實(shí)驗(yàn)室核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)創(chuàng)新科技創(chuàng)新是公司的生命線。安捷安捷倫的成功模式-(NXPowerLite)課件積極培養(yǎng)本土人才

脫離了惠普，安捷倫依然秉承了惠普的核心價(jià)值和優(yōu)秀的企業(yè)文化。安捷倫科技的中高層管理者很多是黑頭發(fā)黃皮膚的華人。目前，安捷倫中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)的本地化比率已達(dá)到70%，中層以上領(lǐng)導(dǎo)的本地化比率接近90%；安捷倫是在華的跨國(guó)企業(yè)里為數(shù)不多的任用土生土長(zhǎng)的本土員工作為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的公司；公司還有很完善的下一代領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展計(jì)劃，旨在培養(yǎng)本地領(lǐng)導(dǎo)人。培養(yǎng)本地人才，對(duì)安捷倫在中國(guó)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。針對(duì)本地人才，他們擁有多種項(xiàng)目來(lái)提升他們的技術(shù)能力。公司有系統(tǒng)的培訓(xùn)課程：新員工培訓(xùn)、新經(jīng)理培訓(xùn)、下一代領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展計(jì)劃、良師指導(dǎo)計(jì)劃、網(wǎng)上培訓(xùn)項(xiàng)目、開(kāi)拓員工國(guó)際視野等等。公司還很重視幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展生涯：公司有資助員工繼續(xù)深造的項(xiàng)目，員工都有機(jī)會(huì)選擇他們感興趣的課程去學(xué)習(xí)；在有內(nèi)部招聘時(shí)，公司鼓勵(lì)員工根據(jù)他們的志向和興趣去嘗試，在不同的崗位上發(fā)揮他們的價(jià)值；員工每年和經(jīng)理討論個(gè)人發(fā)展的計(jì)劃，經(jīng)理是員工的職業(yè)顧問(wèn)，會(huì)根據(jù)員工的興趣和特長(zhǎng)指導(dǎo)他們職業(yè)的發(fā)展道路。人才是一個(gè)企業(yè)的靈魂，嚴(yán)把頭關(guān)，保證人才質(zhì)量。無(wú)論是學(xué)生畢業(yè)直接進(jìn)入公司，還是從社會(huì)招聘而來(lái)的人才，最初階段公司對(duì)他們都會(huì)有技術(shù)方面和基本素質(zhì)方面的培訓(xùn)，讓他們能夠較快地了解公司文化和公司的目標(biāo)，適應(yīng)公司的環(huán)境。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，有來(lái)自公司人事部門(mén)的培訓(xùn)，有來(lái)自公司總部提供的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，還有為個(gè)人設(shè)置的業(yè)余學(xué)習(xí)MBA等其他項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，只要考試合格，公司就會(huì)為他交付學(xué)費(fèi)。除了到海外工廠工作的機(jī)會(huì)，安捷倫公司還為內(nèi)部員工提供了在公司內(nèi)部換崗的機(jī)會(huì)，提升了內(nèi)部人才的凝聚力，員工都知道在高端公司要不斷地更新技術(shù)，更新知識(shí)，這不僅是一種需求，公司還提供了這樣的條件來(lái)滿(mǎn)足這種需求。這也是安捷倫能留得住人才的一個(gè)原因吧！積極培養(yǎng)本土人才培養(yǎng)本地人才，對(duì)安捷倫在中國(guó)的發(fā)展起著至關(guān)與大多數(shù)分析儀器廠家在中國(guó)只有銷(xiāo)售和技術(shù)支持等服務(wù)業(yè)務(wù)不同，安捷倫在中國(guó)設(shè)有完整的研發(fā)和生產(chǎn)基地。這使得安捷倫為中國(guó)用戶(hù)提供的產(chǎn)品得天獨(dú)厚，比如由安捷倫（上海）有限公司為中國(guó)客戶(hù)量身定作研發(fā)制造出了全中文操作界面的世界級(jí)品質(zhì)的普及型氣相色譜儀6820。

關(guān)于安捷倫的售后服務(wù)，在中國(guó)有5個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，分別在北京、上海、廣州、成都和沈陽(yáng)。在北京、上海和廣州有培訓(xùn)中心，為客戶(hù)提供培訓(xùn)。在上海有呼叫中心，有一個(gè)800免費(fèi)熱線，如果客戶(hù)有什么應(yīng)用和硬件方面的問(wèn)題可隨時(shí)電話(huà)咨詢(xún)，我們大概在4小時(shí)之內(nèi)就可以向客戶(hù)提供服務(wù)，解決他們的問(wèn)題。當(dāng)然與其他地區(qū)相比，安捷倫在中國(guó)市場(chǎng)面臨的困難來(lái)自資金――用戶(hù)資金相對(duì)分散，影響尖端技術(shù)和設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)。安捷倫生命科學(xué)和化學(xué)事業(yè)部一直在努力，向總部為中國(guó)用戶(hù)爭(zhēng)取更大的折扣。通過(guò)不懈努力，安捷倫在中國(guó)的市場(chǎng)份額比全球平均水平高出10個(gè)百分點(diǎn)。安捷倫在中國(guó)的發(fā)展計(jì)劃早已超過(guò)了日本，目前僅次于美國(guó)本土，居全球第二位。售后服務(wù)與大多數(shù)分析儀器廠家在中國(guó)只有銷(xiāo)售和技術(shù)支持等服務(wù)業(yè)務(wù)不同，安捷倫的綜合實(shí)力，具體可分解為四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一是整體品牌優(yōu)勢(shì)。安捷倫的多款產(chǎn)品都具有最強(qiáng)的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)、整體推廣能力和成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制，在中國(guó)的市場(chǎng)占有率和知名度皆為第一；并通過(guò)各種會(huì)議或活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響力，形成領(lǐng)導(dǎo)者形象。二是技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。安捷倫在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)可由一句在業(yè)界流傳的佳話(huà)得到證實(shí)，即“安捷倫公司要么不推新產(chǎn)品，一推就是技術(shù)領(lǐng)先的新品”；公