眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)一、銷(xiāo)售技巧的定義及重要性2眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)一、銷(xiāo)售技巧的定義及重要性2眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)什么是銷(xiāo)售技巧3眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)什么是銷(xiāo)售技巧3眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)用正確的方法滿(mǎn)足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，并且是顧客愿意接受的。銷(xiāo)售技巧的定義4眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)用正確的方法滿(mǎn)足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，并且是顧客愿意接受的。銷(xiāo)售技100-1=05眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)100-1=05眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)影響眼鏡銷(xiāo)售的三個(gè)主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷(xiāo)售氛圍3、人--店員（第一要素）6眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)影響眼鏡銷(xiāo)售的三個(gè)主要因素：6眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)顧客反饋數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年10月終端顧客攔訪(fǎng)滿(mǎn)意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱7眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)顧客反饋數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年10月終端顧客攔訪(fǎng)滿(mǎn)意度調(diào)查報(bào)告木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷(xiāo)售技巧。8眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。8眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧能給你帶來(lái)的……1

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入的增長(zhǎng)9眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧能給你帶來(lái)的……1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入二、銷(xiāo)售四步曲及應(yīng)用10眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)二、銷(xiāo)售四步曲及應(yīng)用10眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。11眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買(mǎi)需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)問(wèn)題處理12眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售過(guò)程消費(fèi)過(guò)程問(wèn)題處理12眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易13眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售四步曲留住顧客的腳步13眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？14眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。還有其他好方法如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法15眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買(mǎi)什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法16眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．17眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？17眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培需求溝通方式詢(xún)問(wèn)：詢(xún)問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之間的對(duì)話(huà)。銷(xiāo)售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷(xiāo)售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專(zhuān)家。18眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)需求溝通方式詢(xún)問(wèn)：詢(xún)問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。銷(xiāo)售不能是盲需求探詢(xún)問(wèn)題舉例開(kāi)放式問(wèn)題您孩子需要什么功能的眼鏡？您孩子是怎么近視的？您孩子以前的眼鏡是多少度的？您為什么想給孩子換眼鏡？封閉式問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)是您自己用嗎？您孩子今年多大歲數(shù)？如果有可以控制近視度數(shù)不再上升，逐步降低假性近視的眼鏡，您愿意給您的孩子用嗎？19眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)需求探詢(xún)問(wèn)題舉例開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題19眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B——產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能20眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹20眼鏡確保演示物品狀態(tài)良好演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合盡可能站在顧客的左側(cè)讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品……

技巧21眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)確保演示物品狀態(tài)良好技巧21眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第四部曲：達(dá)成交易22眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)22眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)處理顧客的異議顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。23眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)處理顧客的異議顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：有問(wèn)題的顧客往往才是真心想眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)課件顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——懷疑顧客心理顧客關(guān)心眼鏡的治療效果顧客基本了解目前市場(chǎng)上的治療儀器顧客對(duì)影響眼鏡治療效果的因素并不是太了解答角度從小幫手理療鏡的治療原理以及影響眼睛治療效果的因素等方面進(jìn)行詳細(xì)的解答治療效果不好，度數(shù)繼續(xù)上升怎么辦？25眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——懷疑顧客心理治療效果不好，度數(shù)繼續(xù)上升怎四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢(xún)問(wèn)贈(zèng)品時(shí)26眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī)26眼鏡店鋪白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩偷乃姆N類(lèi)型和風(fēng)格27眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他。”顧客的四種類(lèi)型個(gè)人風(fēng)格定位測(cè)試表顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格28眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)個(gè)人風(fēng)格定位測(cè)試表顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格28眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格29眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格喜歡就買(mǎi)；易被誘惑容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見(jiàn)買(mǎi)東西喜歡和朋友一起去控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒(méi)耐心、急于表達(dá)分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專(zhuān)業(yè)的人交往條理性強(qiáng)

做決定的過(guò)程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類(lèi)型人的表現(xiàn)30眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)友善型控制型分析型表現(xiàn)型四種類(lèi)型人的表現(xiàn)30眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見(jiàn)表現(xiàn)熱情多稱(chēng)贊對(duì)方……31眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處31眼鏡店鋪銷(xiāo)“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專(zhuān)業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見(jiàn)幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……32眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人32眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽(tīng)從指示不要催促……33眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和33眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話(huà)嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……34眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處34眼鏡店鋪銷(xiāo)售技對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷(xiāo)售人員與不同顧客的關(guān)系專(zhuān)家下屬朋友崇拜者35眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷(xiāo)售人員與不同顧客的講師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)判斷不同類(lèi)型顧客并采用不同應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)掘顧客購(gòu)買(mǎi)需求的提問(wèn)技巧針對(duì)性介紹產(chǎn)品的FABE法準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)完整熟練辦理手續(xù)36眼鏡店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)判斷不同類(lèi)型顧客并采用不同應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售的四步曲的----------------