六脈神劍銷(xiāo)售術(shù)主要內(nèi)容訪前計(jì)劃接觸客戶(hù)探尋需求異議處理成交關(guān)鍵訪后分析步幅驟勁一棉：倚訪龜前賠準(zhǔn)黃備回佩顧造以鬼往僵地庸拜菠訪址記糖錄綱以減及賺收應(yīng)集孤到朽的恨客糖戶(hù)襲信曉息兵，筆判說(shuō)斷趴了速解雹客榮戶(hù)敵所呆處煩的游“祥產(chǎn)希品鈴接極納惑度晃階馳梯陸”設(shè)拼定邪階汁段挨性姐總絨體拼拜擾訪賊計(jì)縱劃客館戶(hù)慘的狂潛扒力節(jié)和窯現(xiàn)黑狀設(shè)腔定舌符千合叛S艦M攤A撲R介T(mén)果原番則井的貼拜張?jiān)L鑰目富標(biāo)夢(mèng)，鎖以沖使同客恒戶(hù)架沿糧著膠“裝產(chǎn)塔品漆接芝納盆度篇階悟梯愛(ài)”宵移疤動(dòng)訪荷前炮準(zhǔn)熄備回巖顧漏以乳往落地盛拜笑訪章記蒙錄雙以祝及省收靠集胃到指的臟客謎戶(hù)測(cè)信殘息秘，廉判似斷舅了斗解檢客押戶(hù)扎所委處籮的峽“俯產(chǎn)慶品鹽接奏納背度奸階貞梯武”訪晴前別準(zhǔn)癥備客寫(xiě)戶(hù)郵的柱潛逮力訂和找現(xiàn)僅狀南（謝數(shù)斜據(jù)男）產(chǎn)草品剖接施納來(lái)的箏過(guò)行程不既了籍解塞階掘段U盟n蠶a抵w紙a套r稍e了小解勺階濁段A園w究a鍬r蝴e試盾驗(yàn)寺階墻段T搖r鉆i僅a寒l使鞋用百階品段U慕s冶e普r忠性誠(chéng)炕階偉段L惜o倉(cāng)y河a乓l倡用導(dǎo)朗階錄段A歸d惕v鑰o談c梳a趴t問(wèn)e了蝴解芽該膝產(chǎn)桿品源及其甲使見(jiàn)用芒方壩法持，但受沒(méi)余有泛使揚(yáng)用躲過(guò)嘗暈試針采校購(gòu)校新產(chǎn)旱品喪或攻在凈固有餃產(chǎn)恰品疲當(dāng)懷中嘗紗試逢轉(zhuǎn)駝?chuàng)Q圖使用期新批產(chǎn)符品常餓規(guī)孕采瓜購(gòu)廉本妄產(chǎn)品襯，惠但豬主極要宋是在龜新憂(yōu)的錄廠連家餡中采對(duì)購(gòu)戰(zhàn)，零總哥體藍(lán)的采子購(gòu)?fù)擦繛V不賓及切競(jìng)爭(zhēng)慌產(chǎn)債品常泰規(guī)撕采鬼購(gòu)俘本垃產(chǎn)品臺(tái)，垮并柏且榴在造其他梢廠丹家講產(chǎn)粗品冬使用扇中尿感咐覺(jué)果不扯滿(mǎn)也丟首多先買(mǎi)轉(zhuǎn)姨換伐使用點(diǎn)該濤產(chǎn)糞品成露為爭(zhēng)所猾有禁產(chǎn)雄品首信選奸產(chǎn)愈品（誓新研產(chǎn)覽品牙及踐老產(chǎn)苦品經(jīng)）皺，觸并類(lèi)積極菠向彼其應(yīng)他擇人隨推薦漠該均產(chǎn)藝品145320訪臘前坑準(zhǔn)少備設(shè)滑定以階饅段置性鑒總閣體擱拜緊訪偶計(jì)押劃（青細(xì)東化拐到換相余應(yīng)粘客熄戶(hù)燒的切采甩購(gòu)免數(shù)傍量同）S勇M仿A電R綁T革原枯則1蠅.吼目賽標(biāo)盼必器須沫是尿具娃體丹的和（更S紐奉p霸e即c挑i雁f穿i銀c悟）2失.確目當(dāng)標(biāo)恥必志須拿是茫可堪以潑衡箱量碗的箏（惹M削e伍a邊s五u勇r碰a中b茅l客e貿(mào)）3觀.境目薄標(biāo)扔必冠須庫(kù)是編可祥以疼達(dá)邁到箭的附（冷A刊t格t藏a巨i斯n份a數(shù)b澇l膀e未）4唱.避目左標(biāo)群必狂須編和乞其授他定目類(lèi)標(biāo)崖具匹有警相達(dá)關(guān)值（銳R睜e敗l赤e樸v輪a艙n擋t濁）5價(jià).給目嘆標(biāo)突必恨須靠具撥有南明嗎確鞋的屈截是止邁期能（體T富i禿m肢e牛b辣a檢s系e些d傻）請(qǐng)閘用浸S稠M擾A收R評(píng)T賓原菌則我湖要膠手鹽機(jī)陳！挽！迷！個(gè)門(mén)人逆準(zhǔn)卻備專(zhuān)跡業(yè)浮儀巴容遺與醋儀去表公鉛文檢包心驢態(tài)專(zhuān)維業(yè)悼?jī)x繪容刑-杰女選士1憂(yōu).朋基禍本穿原足則賣(mài)：恨整封齊觸、繡清禍潔柿、鑒利弱落曉、倆自壩信2泳.無(wú)頭捧發(fā)挑：筐干奮凈君、袍整者潔3壇.漁化坡妝手：暮需辜化拐妝絹、樸淡買(mǎi)妝開(kāi)為役宜蓮，債不藍(lán)要妖涂告有欣顏帆色想指晃甲4則.朽味躺道福：適清悶新社（罪包路括嚇口詠氣殲）臥，柏盡橫量木不蔑要辦涂豪香尸水5可.仍服參裝烏：逮正摸裝沙和駝看涼起到來(lái)上有艘氣因質(zhì)鎮(zhèn)的便衣王服紹，雙顏攏色稠和婚膚令色回相判宜6談.刮裙贊子騰：吊長(zhǎng)事度刷應(yīng)吳該蛾低阻于橋膝劈燕蓋7嗚.奮襪活子惹：系不歉要抵有漠花刊紋職，顯忌涼白背襪樂(lè)子8餐.胳鞋墨子鳳：那干齊凈隸，達(dá)避州免品過(guò)順高帆高易跟貞鞋傲，腳涼懇鞋玻，底無(wú)亭后睜背千鞋9丹.笛皮剛包脊：兔最穩(wěn)好摩黑爆色抓和肅深叉棕捆色助，翅容懇易丈與割衣框服頃搭粉配1顏0秀.嶺首淚飾頁(yè)：佛簡(jiǎn)名單源，鋸勿唇掛嚴(yán)太境多飼，辜以佳免爭(zhēng)分毛散儉注換意襖力專(zhuān)錦業(yè)遮儀殲容鎖-纏男怎士1脊.琴基距本樂(lè)原繞則社：腿整賊齊椅、餃清夸潔如、窩利雙落2遮.飾頭妹發(fā)滴：色整垃齊效、壟利觀落芝，鏡不滋可蔽以書(shū)遮獨(dú)住伙臉痰部3誰(shuí).寧味步道郊：蘆清浩新東（寧包兔括飛口何氣倘）4舌.富服棄裝蟻：暑建睛議氧西俱裝攪、認(rèn)深咬顏得色薄較償為懼穩(wěn)抓重映，霞上左下巨裝湯的同款繪式礎(chǔ)和迎顏孩色胡要極配乖合5鋼.究襯灶衣傭：音素咳色撿，堅(jiān)條茅紋寫(xiě)都適可拴，象首伍選胞棉棋質(zhì)摸，孤要蹤蝶燙奶得圈筆消直6障.虜襪儲(chǔ)子研：谷不舉要渣有與花覽紋金，濟(jì)忌我白理襪槽子7圾.金鞋核子牌、爽皮譜帶袍：課深蛋色尺，落配石合婚西礙裝牽色福系慎，絡(luò)勿殿著赤白收襪尤子8掙.么皮巖包湖：日要羊擦印亮9綱.觸配匆件我：鼻越債少鳴越壇好專(zhuān)耐業(yè)富儀鋸表1黎.忌眼魚(yú)神熔：肯和彈藹駐地均平陷視顛對(duì)憶方冶的閉眼驕睛摸，勵(lì)略夕帶吃輕套松攔的杯微濁笑2筐.弦表浸情悉：物關(guān)項(xiàng)切練，出輕扁松簽而劃不臥緊櫻張濤，梁避素免英皺差眉進(jìn)頭返的脾習(xí)倦慣3傳.申身氣體貸：夕略揪向設(shè)前毀傾好，故不量可菠以蟻后效仰民或夜者胸左收右古傾煎斜4窩.肥距這離稿：盡維需持棵1麻-幣1索.棗5液米謹(jǐn)最魯恰造當(dāng)酬，站尤漫其啟有仰口區(qū)臭毀或固抽攔煙謀的漏人值，要我自妖覺(jué)停不葛可懸以踩太歸過(guò)蹤蝶于和接躁近監(jiān)對(duì)堅(jiān)方5遵.睬精壁神懇：采自鬼信堵，棕飽但滿(mǎn)予，挽切慈忌遞現(xiàn)充出許疲蜘倦億的碑神香情專(zhuān)刊業(yè)員儀茶容貸-批男呈士1疲.鏈基錢(qián)本宇原博則鹽：猾整外齊敬、扔清紙潔城、陽(yáng)利鋤落2齒.兇頭循發(fā)位：祖整良齊絹、艙利閘落駝，爭(zhēng)不勁可低以具遮消住湊臉筒部3品.辛味灑道舟：均清咸新估（遼包周括腿口汽氣刊）4勝.微服極裝扮：圍建確議舉西征裝破、煮深銅顏惠色野較資為存穩(wěn)閣重優(yōu)，妖上殺下相裝臥的針款啄式騙和命顏捆色抓要頌配梨合5錢(qián).孝襯墊衣凱：愿素婚色協(xié)，覽條紐奉紋兄都此可膨，老首別選孟棉摔質(zhì)撤，費(fèi)要烈燙必得建筆篇直6輕.毀襪鞏子辯：黑不園要旅有夫花觀紋揀，鞏忌匠白縱襪暑子7書(shū).違鞋地子參、映皮績(jī)帶紐奉：慣深分色窮，慘配辨合豬西史裝比色泳系斷，她勿蹈著局白豈襪卷子8遍.充皮延包寬：槳要啞擦寬亮9湖.拴配材件準(zhǔn)：螺越構(gòu)少公越倉(cāng)好拜逗訪孟名刊片齒-贏自凝身夏形斷象制的排延乏伸1耽.稅交友換維名平片堅(jiān)應(yīng)充該足站馬立傘，溝即籍使昂已相經(jīng)妨坐盤(pán)下村，在封交暈換架時(shí)頭候挑要何站各起摩來(lái)2迎.匪先克給謠名壟片缸，燃顯轎示挑尊迫敬3詢(xún).擱邊餅介觀紹盲邊方遞授出展，樣別向忘貝記撥了但微務(wù)笑4黃.穩(wěn)雙移手戰(zhàn)遞變出分，攔雙輛手唐接迎受5率.畜名課片回不斑要榜放船在蝴桌妥子栽上旨，訂親船手辨交部換隸是頸一甘條條準(zhǔn)勺則6初.始接垂受俊名坡片撒時(shí)金候晃要善主電動(dòng)烏熱重情7銷(xiāo).蠟接米受矛名趁片騰之取后暴不悲要大馬油上禁收藥起公，胞要唉仔嫌細(xì)雕端夏詳感后嬸，再百放脂入得名枝片棚夾值或招錢(qián)伍包中中公竟文剃包術(shù)的帝準(zhǔn)池備1斯.執(zhí)基想本首原糠則品：言整融齊吵、補(bǔ)有畜條斜理2扭.暫內(nèi)佩容曬：筆艇（嚴(yán)鉛憲筆底，切鋼珍筆郵）筆趁記筒本支（盾客腸戶(hù)亞資追料瘋，窮拜邀訪遞計(jì)舊劃沾等差）名帶片械與斷名遇片鴿夾產(chǎn)跳品似和休相芒關(guān)嫂彩勞頁(yè)蛛資盆料自逃己處的蟲(chóng)手披機(jī)供（松電瞇量純充搶足聯(lián)，矛隨丸身柳帶喚充指電垂器箱）其腿他冊(cè)備好選漠：都手顯提肚電炒腦該，背小炎禮僚品蹦，姑地紗圖資，罪火濤車(chē)乞站杯時(shí)墨刻蠻表心事態(tài)選準(zhǔn)襯備1井.冶公賺司宇的仔價(jià)丹值替觀2稼.趁良抓好迎的軌心粗態(tài)步叨驟溪二薦：麻接慈觸括客翁戶(hù)對(duì)賭以川下廚內(nèi)按容壓做雪好世準(zhǔn)悔備鼓：1巷、河簡(jiǎn)拆潔掏、遍自畫(huà)然姓的榴開(kāi)色場(chǎng)劃白分，割激幫起譯客柄戶(hù)拐的興子趣劫，者建始立捷和蠶諧撈的漲溝塘通麻氛捕圍2傻、雨傳艦遞粘的蹤蝶關(guān)寶鍵獅信刃息賄，耐產(chǎn)轟品驗(yàn)特采征末和棄利記益3翻、犧預(yù)毅測(cè)錘客勇戶(hù)爹的且異覽議系，扣及銅如漢何租處約理4暗、鎮(zhèn)使送用至的釘推土廣魚(yú)資四料敲和鴉產(chǎn)做品娃彩拘頁(yè)5你、苦如畢何章獲圍得器客萄戶(hù)大繼峽續(xù)峽對(duì)瓜話宋和洗承炎諾ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*沒(méi)有或有限地使用市場(chǎng)和客戶(hù)資料進(jìn)行訪前計(jì)劃準(zhǔn)備*偶爾會(huì)利用客戶(hù)和市場(chǎng)信息做計(jì)劃*經(jīng)常利用客戶(hù)和市場(chǎng)信息做計(jì)劃*能定期并成功地將準(zhǔn)備的市場(chǎng)和客戶(hù)資料與銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃結(jié)合起來(lái)

*沒(méi)有或有限地根據(jù)SMART原則設(shè)定客戶(hù)的拜訪目標(biāo)*能根據(jù)客戶(hù)所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定拜訪目標(biāo)，并能制定階段性總體拜訪計(jì)劃，但不夠具體*能根據(jù)客戶(hù)所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定SMART的拜訪目標(biāo)，并能設(shè)定具體的階段性總體拜訪計(jì)劃*根據(jù)每位客戶(hù)的不同需求，建立符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，參考“產(chǎn)品接納度階梯”做總體拜訪計(jì)劃

*沒(méi)有準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白或?qū)蛻?hù)可能提出的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備*偶爾會(huì)根據(jù)拜訪歷史計(jì)劃有效的開(kāi)場(chǎng)白和預(yù)測(cè)客戶(hù)可能有反對(duì)意見(jiàn)*經(jīng)常分析以往的拜訪歷史和利用收集到的信息制定有效的開(kāi)場(chǎng)白和預(yù)測(cè)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)*經(jīng)常通過(guò)資料分析和從前的拜訪記錄來(lái)準(zhǔn)備有效和切題的開(kāi)場(chǎng)白并預(yù)期客戶(hù)可能提出的問(wèn)題。牢記拜訪還要關(guān)注并符合客戶(hù)的日程安排

*沒(méi)有或有限地參考產(chǎn)品接納度階梯或年度計(jì)劃拜訪投入來(lái)優(yōu)化拜訪

順恥利柏開(kāi)卻場(chǎng)專(zhuān)倉(cāng)業(yè)偷，研自失信報(bào)的牛介晴紹定自匙己怪和惱公赴司建肺立更和揀諧坐的估、敬雙吃向劍交聰流外的誕氣侄氛使師客魂戶(hù)柳感輛覺(jué)幟到拖與充其扭建壯立科長(zhǎng)測(cè)期鴿的裁業(yè)糠務(wù)凍關(guān)厭系熊的尿誠(chéng)抖意ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常既不介紹自己又不介紹公司。沒(méi)有根據(jù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略來(lái)陳述拜訪目標(biāo)*能夠恰如其分的進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品介紹，能拜訪目的，但不是每次都能與訪前制定的符合SMART原則的拜訪目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)*為不同客戶(hù)量身定制開(kāi)場(chǎng)白，和訪前計(jì)劃目標(biāo)一致。陳述的拜訪目的符合訪前基于SMART原則設(shè)立的目標(biāo)*對(duì)自己和公司進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，有效的描述產(chǎn)品以及清楚陳述出與訪前目標(biāo)一致的拜訪目的

*沒(méi)有或有限地與客戶(hù)建立友好關(guān)系*在談及產(chǎn)品之前通常能與客戶(hù)建立足夠的友好關(guān)系*很快能建立起友好關(guān)系，并順利過(guò)渡到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)*所有的拜訪均能讓對(duì)方認(rèn)可拜訪目的/拜訪所帶來(lái)的價(jià)值

*偶爾全情投入工作*表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)淖孕判囊约皩?duì)產(chǎn)品的熱情*不斷表現(xiàn)出全情投入和高度自信*為開(kāi)始交談創(chuàng)造出氣氛，總是表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)充滿(mǎn)感情，表現(xiàn)出極大的自信

步糖驟畫(huà)三虎：載探冶尋坦需昆求目狐的吃：佩圍倆繞若合摟適閉的切客肌戶(hù)迎及期拜棟訪析目包標(biāo)付，模使和用袍開(kāi)尖放港式抱或蟻者康限棄制將式啄的泥問(wèn)黨題宋，拒了霞解鑒客繞戶(hù)宅的需妻求什果么榨是趴需針求理鬧想終狀跡態(tài)差腳距攜+偵需后求當(dāng)看前協(xié)的抽狀穿態(tài)探適尋世的壁思辦路1輩.意探配尋準(zhǔn)的蘋(píng)目在的藏（沸數(shù)尺據(jù)犯）2秀.圾要到達(dá)敗成躺目乓的銜需壟要伙了念解客柴戶(hù)辜哪臨些趣訊掃息3菌.角哪尾些煩問(wèn)泄題它可搭以藍(lán)幫之助拘我俱們得奮到作這寫(xiě)些究信蛋息經(jīng)替常毫使拴用席的寸探銜詢(xún)賠問(wèn)斜句開(kāi)墾放余式巡壽問(wèn)弊句可豈使縫交濫流息對(duì)頭方捕有醉自俱由殃的趙回靈答體空冬間封主閉盒式滴問(wèn)賣(mài)句限障制讀交拾流叔對(duì)展方百的在回針答妄范腿圍想土象稠式態(tài)問(wèn)斷題使嫌交訂流激對(duì)肢方酷對(duì)道一荒種泥情加況勤或節(jié)一似個(gè)貓經(jīng)洗驗(yàn)攤在獵心天中累描而繪汽一丟幅談情吵境5倦W模+毫2柜H確迷定扶談宮話貼方扔向解豪釋遞的澄墻清勞的為熱了皇收世集手資摔訊死或武打今開(kāi)鄉(xiāng)豐討論論為哲了憤解障釋污或以尋無(wú)求淚澄賤清您蜜自喜己擦覺(jué)怎得恩A軍產(chǎn)勁品總與瞎B垮產(chǎn)掠品喂有肢哪哪評(píng)個(gè)鋤更暮適貍合世您嗽呢梢？為拜了陰解賢他所人扒意行見(jiàn)度的扛根聽(tīng)據(jù)這述個(gè)磨產(chǎn)銅品客很卸適尊合暈?zāi)鷾y(cè)，代要所不盆我受再森給賽您參講緩一鴉下眉他黑的揮特塑性芝？W俱h呆o球您繡采做購(gòu)賄這拒款汪產(chǎn)草品享是閉給安誰(shuí)題用矩呢炕？W拾h租a殺t賄您付想帽看矛看濱什克么隙類(lèi)鳥(niǎo)型萄的津產(chǎn)攻品漂？W胃h便e榮r寸e地您摧采較購(gòu)筍產(chǎn)陷品肅用訊在柜哪補(bǔ)里夠多退？W切h訪e檔n鄭您途什首么植時(shí)炭候著采剩購(gòu)卷這注些催產(chǎn)然品曲？W犧h殘y腸您聚為斯什位么薪不妥看照看槽其菠他犧產(chǎn)雪品邪呢遺？H水o巴w肅m繁a海n風(fēng)y志您像預(yù)票算取多賭少垂錢(qián)收呢?fù)p？H喚o斑w做t書(shū)o悠您接以夜前擁了恰解豆過(guò)烏該泡產(chǎn)甩品釘嗎濃，知鋒道猾怎情么項(xiàng)使亡用參嗎探浩詢(xún)興問(wèn)丑句財(cái)－身－除開(kāi)態(tài)放乏式謙問(wèn)遠(yuǎn)句您閑是蒙否沿應(yīng)籌該吼考腎慮胳A榜產(chǎn)賣(mài)品祝呢飯？B篩產(chǎn)依品神外辦加芳C嗽產(chǎn)斃品耗可頃以恢嗎考？您輪想采不徹想秒在她a任b固c篩之穿外量再鑰看月看哈其晶他恩？確闖定只談公話磁方室向提賠供誘選戒擇始的整尖合揀、弟確叔認(rèn)為里引允導(dǎo)您對(duì)油話尺討惑論所緣瑞提裳供咽的瓣選庭擇弄中潑直采接踐擇巡壽一A扁、肺B沈、葉C僅三深種仆產(chǎn)絨品駛中梁您湯認(rèn)泛為哭哪盒個(gè)塌最縱好廳呢？A簽、集B弊、謊C嗚、半D蓄產(chǎn)脆品鬧中兔您削最污喜剛歡育哪胡項(xiàng)掏呢？為錄了癢獲港得捉認(rèn)紗同屯或哄共班識(shí)我秘們淺就否先蘭看切看旅這會(huì)幾蒙款猾產(chǎn)利品榨，工行淚嗎？這忍幾晨個(gè)耐產(chǎn)耕品沾中炒您拘喜步歡充的紡是招…？結(jié)室束尿的為朗了畏引武出很是泥或今否尼的瘡選掘擇與叉上碰述搭類(lèi)爐似交，背但失只逢有臘兩師種損選帥擇探肚詢(xún)飽問(wèn)揭句李－話－社封準(zhǔn)閉旁式?jīng)鰡?wèn)疑句謹(jǐn)歷慎顫使磚用蓄：慚“援為恒什聞么斗”客便戶(hù)遍：叨我益不脅再翅采域購(gòu)伙你縫的磨產(chǎn)酷品忽了銷(xiāo)凡售松代量表柱：房誠(chéng)“膛為習(xí)什扇么芝你剛不敲再侄采京購(gòu)愉了臘”改旁進(jìn)銷(xiāo)少售販代嗎表內(nèi)：修“抱能珍否跑告墻訴桂我掛，患是區(qū)什夢(mèng)么享原咐因識(shí)使脖你皺決春定妨停倘止陷采厘購(gòu)穴我肆們演的閉產(chǎn)蜓品訴呢挖？謹(jǐn)悔慎性使篩用節(jié)：企“濟(jì)但息是泛”但陰是…可.惑…我父?jìng)儎⒌娘棶a(chǎn)靜品體有肢…勁…烤的攔好稼處踏，但字是…軟…我碧們寸公徐司旅有聽(tīng)…狹…更的俗優(yōu)槳?jiǎng)莸恰佟f(shuō)著服提帶供池資該料言，粒從膨而禿增貓加嗓客不戶(hù)輔使妄用絞產(chǎn)扛品棗的傻興慢趣痛和學(xué)信范心闡彎述孤產(chǎn)穗品叔的蟲(chóng)相公關(guān)叨特蓬性量給拔客障戶(hù)夢(mèng)帶玻來(lái)余短煌期厚和冰長(zhǎng)株期淹的雨價(jià)岡值處胃理關(guān)出塵現(xiàn)栗的喊異減議資顆料窩的玩使礎(chǔ)用范企圍械：仙彩懇頁(yè)斜和艷樣剝品使隨用慕恰債當(dāng)蔑禮膛節(jié)局和眼技輛巧形—早資均料目拜匹訪跟的決位晝置竄、腿筆方禁法耍：介肉紹攜概獅要彩傳頁(yè)酸使徹用拼應(yīng)巴集袖中陡在沸討露論魔相打關(guān)堤部宣分緊供扣搬關(guān)裳鍵想信察息戲，狗強(qiáng)拆調(diào)栗關(guān)水鍵蕩結(jié)幣果朱，禾陳生述懂利衛(wèi)益特甜征扎、脆利袍益葉和津相覽關(guān)雖利睜益謊定域義畝和怪轉(zhuǎn)徒化特錢(qián)征驚：桿產(chǎn)嶄品鈔或北服嗽務(wù)劉本毯身趁固絮有欲的鳥(niǎo)特吸點(diǎn)救，芽不筐會(huì)昨由拒于乓使藝用揀情霜況勵(lì)或梨評(píng)蕩估唉角沾度摘不未同紋而檔改蘋(píng)變利哨益斷：株客借戶(hù)懶或昨消犬費(fèi)尿者類(lèi)可板能狀從薄產(chǎn)橋品威的狗使健用奪中慚獲跡得必價(jià)仁值相沈關(guān)扔利閱益位：屢能舒夠袋滿(mǎn)喬足服該介客姓戶(hù)轎需弄求所的養(yǎng)產(chǎn)爹品毫的策相沉關(guān)販優(yōu)挪勢(shì)特毒征折、世利旋益辭和障相問(wèn)關(guān)極利蠻益填使券用啦的概效老果特話征希：先產(chǎn)況品萬(wàn)或?qū)Ψ泟?wù)譯本礙身辨固檔有拿的腔特銳點(diǎn)（較唐低的醒效欣果范）利炒益五：銳可戰(zhàn)能侍對(duì)岔客配戶(hù)饑有魔幫鍋助疤的著好羅處（較船高的桶效南果據(jù)）相混關(guān)協(xié)利卷益現(xiàn)：純能踏夠結(jié)滿(mǎn)篩足徒該新客天戶(hù)殼真兵實(shí)暗需商求合的蔑優(yōu)乒勢(shì)（非織常印大的剝效草果昨）特家征思、灰利怪益享和勝相牢關(guān)虧利碼益鄭的怠影糕響銷(xiāo)售人員的行為客戶(hù)可能的反應(yīng)特征

利益

相關(guān)利益

產(chǎn)登品椅特做征昂相筆關(guān)捉利醋益墨轉(zhuǎn)廊化瓦舉克例產(chǎn)品特征：

產(chǎn)品利益（對(duì)消費(fèi)者的利益）產(chǎn)品利益（對(duì)客戶(hù)的利益）

舉例：銷(xiāo)售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有（）需求對(duì)消費(fèi)者相關(guān)利益對(duì)消費(fèi)者相關(guān)利益

步恒驟巧四覺(jué)：句處例理低異嘉議什狡么弟是律異踢議?？煲?jiàn)請(qǐng)的宜異新議異是精什搞么常騙見(jiàn)亞異答議艦的貝類(lèi)議型懷弱疑誤縱解缺網(wǎng)點(diǎn)不采關(guān)廚心定挺義廟：懷降疑逝：派消傭費(fèi)種者渡對(duì)牛產(chǎn)櫻品桑特券征睡及派相牢關(guān)啄利接益齡提疏出京疑睡問(wèn)誤蹲解委：掃消剪費(fèi)捎者職對(duì)適我虧們姿的混公狀司棒和州產(chǎn)泳品宋或趴服攀務(wù)僵有清信綁息委錯(cuò)徹誤刃的短理你解缺獵點(diǎn)賢：武產(chǎn)響品芬本鑰身大的欠理南化巖特哄征侄的躍缺來(lái)陷宜，筐缺來(lái)憾不絲式關(guān)滿(mǎn)心作：自因惜滿(mǎn)鏡意暗現(xiàn)嘗狀憤（繡可鐵能樂(lè)是槐競(jìng)具爭(zhēng)趣對(duì)茅手只的擠產(chǎn)槽品覽或勸者羅服鈴務(wù)跡，偷原追來(lái)傷內(nèi)素部愛(ài)的晶系觸統(tǒng)耐或僵方核法元）逮，帽不賤覺(jué)伐得肢需軌要梅改沉變第（蠟通疼過(guò)爆你墨的幕產(chǎn)梁品呼或且者凈服鋪務(wù)衛(wèi)）處筍理罷異躺議聆架聽(tīng)征并嚷澄須清急客裝戶(hù)蹤蝶的等問(wèn)損題硬，捐了牛解家背難景分慘析形客怕戶(hù)港的額異畢議塌產(chǎn)拴生柜的廈真橡實(shí)反原栽因提敬供及有叢效疊的嘗解秧決炕方銀案確坑認(rèn)史客間戶(hù)好是苗否巡壽接廚受ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常沒(méi)能仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述，也沒(méi)怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶(hù)陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述，通過(guò)重述來(lái)澄清意思，以此來(lái)克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述，并能表達(dá)對(duì)客戶(hù)陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議

*沒(méi)能傾聽(tīng)客戶(hù)來(lái)抓住機(jī)會(huì)排除異議在過(guò)渡到推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處*傾聽(tīng)時(shí)能發(fā)掘隱含的異議，有時(shí)候能夠抓住機(jī)會(huì)排除異議再過(guò)渡到推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處*整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中積極傾聽(tīng)客戶(hù)的交談，發(fā)掘隱含的異議，通常能抓住機(jī)會(huì)處理異議，然后過(guò)渡到介紹產(chǎn)品的利益*整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中積極傾聽(tīng)客戶(hù)的交談，發(fā)掘隱含的異議，并能有效的解決，總是能抓住機(jī)會(huì)處理異議，然后過(guò)渡到介紹產(chǎn)品的利益

*對(duì)于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問(wèn)題沒(méi)能提出可供參考的專(zhuān)家意見(jiàn)*對(duì)于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問(wèn)題能提出一些可供參考的專(zhuān)家意見(jiàn)*對(duì)于產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問(wèn)題能提供參考的專(zhuān)家意見(jiàn)，表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)所處環(huán)境的理解*經(jīng)常能對(duì)產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問(wèn)題能夠提出可供參考的專(zhuān)家意見(jiàn)，能策略地提出解決方案，鼓勵(lì)客戶(hù)們多多采購(gòu)

*關(guān)于產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)不夠合理，無(wú)法處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，能處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，能處理不大常見(jiàn)的異議*具備廣泛的有關(guān)產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)步挎驟熱五凡：懼成仆交顛關(guān)避鍵總貞結(jié)注客筆戶(hù)支已返經(jīng)雙接各受昂的早利介益針界對(duì)戲具虹體醒客瞞戶(hù)秧類(lèi)討型諸，掏根揀據(jù)需客禽戶(hù)孩潛渠力勒及碑目筍前寒采撞購(gòu)伶狀拼況隔提壞出辛明蠻確芝的齒要慮求表胖示外有纖繼養(yǎng)續(xù)彩的蓄跟唇進(jìn)獲勺得矮承瞞諾總俗結(jié)連先呼前兆被近客該戶(hù)阿認(rèn)詢(xún)同今的商產(chǎn)逆品獨(dú)特稅性馳和所利肆益液，譽(yù)并據(jù)和泛客偏戶(hù)據(jù)達(dá)蔑成奧一所致協(xié)剩商抵承惱諾廈使崖用將產(chǎn)薪品跟男進(jìn)鑒承把諾ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常沒(méi)能清楚的總結(jié)一下產(chǎn)品關(guān)鍵信息*通常清楚的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*總是不忘總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*每次都會(huì)在對(duì)話中重述客戶(hù)的陳述或要點(diǎn)來(lái)表示雙方共同理解；將客戶(hù)陳述拓展至有意義和富有成效的對(duì)話。并能重新陳述產(chǎn)品利益來(lái)激勵(lì)客戶(hù)做出更好承諾

*沒(méi)有重述客戶(hù)的陳述，沒(méi)有理解要點(diǎn)或總結(jié)要點(diǎn)*偶爾會(huì)重述客戶(hù)的陳述，理解或總結(jié)要點(diǎn)*經(jīng)常會(huì)在對(duì)話中重述客戶(hù)的陳述，理解或總結(jié)要點(diǎn)

*沒(méi)有能夠抓住處理異議的機(jī)會(huì)；沒(méi)有在互動(dòng)的對(duì)話過(guò)程中要求客戶(hù)承諾他所認(rèn)同的行動(dòng)*能認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)處理異議，能要求客戶(hù)承諾對(duì)某些特定的行動(dòng)，但沒(méi)有進(jìn)行互動(dòng)對(duì)話*能認(rèn)準(zhǔn)所有處理異議的機(jī)會(huì)，能在互動(dòng)對(duì)話過(guò)程中讓客戶(hù)就某些特定行動(dòng)給出超乎預(yù)期的承諾*能認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)并創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)去有效的處理異議；在互動(dòng)對(duì)話過(guò)程中能讓客戶(hù)就某些特定行動(dòng)作出誠(chéng)懇的承諾

*沒(méi)有澄清或確認(rèn)客戶(hù)的承諾和雙方的期望*通常能試著去澄清和確認(rèn)客戶(hù)的承諾但忽略了一方或雙方的期望*能澄清或確認(rèn)客戶(hù)的承諾和雙方的期望*能在拜訪時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)明扼要的澄清或確認(rèn)客戶(hù)的承諾和雙方的期望

*沒(méi)有澄清或確認(rèn)客戶(hù)的承諾和雙方的期望

跟艙進(jìn)辱承蜻諾確課認(rèn)赤客從戶(hù)戲所宴處懷的棟“議產(chǎn)跳品廈接鞠納咽度爹階床梯逗”根個(gè)據(jù)命客畢戶(hù)奮的擴(kuò)反歪饋餡，蜘闡釋述離合民適詞的洗拜島訪揉議賀程步城驟交六畢：炒訪相后策分并析完預(yù)成枕拜編訪碰記舒錄毯：1片、穩(wěn)記征錄湊客肢戶(hù)枯的裝產(chǎn)滾品想接亭納戒度乓狀豈況2蛇、失本祥次吉拜常訪匆客因戶(hù)窮所錘做扎的艘承囑諾3斯、北明許確凳跟鞭進(jìn)促的術(shù)行咬動(dòng)連是象什督么更蒙新緩拜政訪誦報(bào)購(gòu)告輕/秤客議戶(hù)撞資揉料聯(lián)欲系敲階瘡段嚼性腫的騙拜騎訪近投伸資運(yùn)計(jì)狼劃景，閉計(jì)膽劃接下絨次東的槳拜進(jìn)訪股目色標(biāo)ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品接納度狀況進(jìn)行評(píng)估，沒(méi)有基于年度拜訪投入計(jì)劃，對(duì)下一次拜訪制定目標(biāo)和準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白*對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品接納度狀況進(jìn)行評(píng)估并做好筆記，參照年度拜訪投入計(jì)劃從某種程度上設(shè)定下一個(gè)符合SMART原則的拜訪目標(biāo)*對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品接納度狀況和沒(méi)有滿(mǎn)足的需求進(jìn)行充分評(píng)估；制定下一個(gè)符合SMART原則的拜訪目標(biāo)并準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白*對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品接納度狀況和沒(méi)有滿(mǎn)足的需求進(jìn)行充分評(píng)估；準(zhǔn)備好下次拜訪的目的和開(kāi)場(chǎng)白；及時(shí)將信息用清楚簡(jiǎn)明的形式記錄下來(lái)

*沒(méi)有在第一時(shí)間在拜訪后更新拜訪表/客戶(hù)資料*通常在第一時(shí)間在拜訪后更新拜訪表/客戶(hù)資料*總能在第一時(shí)間在拜訪后更新拜訪表/客戶(hù)資料

9、建靜該夜錘四屯無(wú)子鄰向，伙荒驅(qū)居贏舊值業(yè)準(zhǔn)貧紐奉。碗。7狂月圖-期2發(fā)37克月竄-權(quán)2淋3M留o就n沖d厘a權(quán)y載,董J村u制l趟y乎3化1裂,竟2惱0僑2乏31痰0、唯雨奶中炭黃貼葉解樹(shù)敵，臨燈砌下很白梅頭由人劍。農(nóng)。1贈(zèng)9暗:古1幅9稠:泡0夢(mèng)71窗9撐:侍1耗9直:窮0哨71扔9輝:會(huì)1焰97閥/窩3怖1陵/圓2玩0盜2貿(mào)3判7揀:鬧1性9剃:更0貼7睬P磨M1貴1、胃以拳我青獨(dú)稱(chēng)沈羊久瓶，蛙愧庸君綁相店見(jiàn)轉(zhuǎn)頻摟。度。7晃月旦-埋2屑31劈燕9積:王1烘9棵:芽0漁71榆9稀:淘1梳9J湊u找l滑-龜2瀉33氣1飼-版J灶u嫁l狀-辨2識(shí)31藥2、勒故勸人靠江延海盒別槳，矩幾悄度慣隔蔑山乘川果。柜。1鴉9瞞:責(zé)1便9亡:妥0手71自9揉:牽1負(fù)9巨:叼0養(yǎng)71梯9論:笛1況9M蛇o茫n濫d錯(cuò)a土y棋,汪J治u拜l弱y銳3催1恩,肅2角0欲2滴31瘡3、凈乍兔見(jiàn)皮翻五疑吵夢(mèng)寬，囑相枯悲貪各堤問(wèn)熊年諷。親。7蜘月參-降2雁37劇月扁-焰2福31馬9堤:庭1傍9戴:暮0卵71頑9育:刷1唯9數(shù):瘦0慨7J臣u襯l得y形3酒1朝,竟2享0澇2店31戲4、褲他尋鄉(xiāng)揭生膜白傷發(fā)憲，字舊資國(guó)宋見(jiàn)鑼青圈山桃。贈(zèng)。3筐1肅七減月降2廳0猴2再37饞:骨1債9嘴:浴0戰(zhàn)7略下中午1輛9忘:倍1匹9社:者0羞77揀月紫-充2富31爆5、附比漸不屆了域得件就救不雀比做，后得陳不銜到允的聞就政不擦要毯。夾。。七偵月郵2唉37摩:郊1買(mǎi)9格下存午7尸月寬-蹈2敢31制9修:辰1宮9J幼u(yù)侍l傅y滾3罵1旦,蒸2榜0鞏2統(tǒng)31詳6、護(hù)行凳動(dòng)供出歐成井果卵，曠工腐作燭出核財(cái)脹富織。芝。2出0善2補(bǔ)3邪/波7販/制3網(wǎng)1長(zhǎng)1鉛9弓:鐵1奇9昆:捏0麥71霸9童:掌1舍9扭:惕0浸73道1泰J虹u撓l減y冊(cè)2賓0叨2甘31行7、博做含前閥，兔能幻玉夠弟環(huán)給視袍四配周派；漫做厭時(shí)勁，派你橫只底能負(fù)或季者蓬最弟好斧沿怎著園以提腳饑為鋼起蘋(píng)點(diǎn)順的辮射風(fēng)線酷向培前絨。多。7商:蒼1隊(duì)9竟:棟0露7像下誘午7傘:警1瓶9址下多午1鴉9竊:振1宿9炒:友0搖77捕月楊-怕2姜39、址沒(méi)估有盟失腿敗咬，糊只抱有賤暫賄時(shí)蹄停句止洲成華功如！斗。7休月?tīng)T-兔2才37西月呼-芳2血3M元o薦n易d軌a釋y財(cái),塞J交u數(shù)l委y煎3含1碗,輸2察0絨2系31贏0、癥很賭多錘事腳情愉努緩力揪了枝未砌必談?dòng)衅战Y(jié)妨果很，消但禽是咬不巡壽努具力趴卻預(yù)什錢(qián)么礦改澇變跡也逼沒(méi)渣有漆。掘。1叼9離:授1堪9炕:誕0倚71曠9咐:閥1屢9付:川0碧71賣(mài)9虛:融1洽97原/島3騎1姥/駱2賞0桌2蛋3種7振:撇1庸9秋:棋0星7個(gè)P詞M1匠1、究成央功米就喪是井日傷復(fù)綱一適日象那掃一謠點(diǎn)英點(diǎn)潮小創(chuàng)小都努育力絮的膚積進(jìn)累賢。閃。7理月驕-窄2鞋31熱9蝦:間1堂9言:廣0治71仁9聞:慎1角9J訊u業(yè)l慨-構(gòu)2奪33扛1柳-陜J拒u篇l睛-炊2秒31漁2、姐世猜間銷(xiāo)成鴉事今，混不殖求包其懸絕桃對(duì)爺圓壓滿(mǎn)鬧，云留傲一助份囑不多足岸，糠可重得柳無(wú)萄限眾完私美暖。壤。1雜9惜:捆1膚9韻:親0鵲71股9州:船1幅9憂(yōu):景0齊71礎(chǔ)9臺(tái):嗽1攪9M魔o辯n財(cái)d犬a(chǎn)揮y撒,燦J核u袋l患y孩3強(qiáng)1忌,原2今0頂2朽31法3、振不知知愧香湯積仙寺俱，長(zhǎng)數(shù)廈里值入利云饒峰廣。粒。7流月改-擾2截37嚴(yán)月別-快2準(zhǔn)31雨9掃:時(shí)1皮9鬼:梳0達(dá)71壯9取:狂1稀9結(jié):雹0糠7J到u塞l少y鏟3委1恨,蛋2環(huán)0亦2鞏31暮4、當(dāng)意筆志濫堅(jiān)迎強(qiáng)蛛的壘人筐能酷把顧世仔界泰放糕在達(dá)手餓中情像辨泥者塊刺一伸樣滋任吹意忠揉討捏梁。3揚(yáng)1莊七棵月獨(dú)2舌0墨2扒37樹(shù):哲1此9急:庫(kù)0哥7蘿下可午1答9蜓:團(tuán)1允9普:國(guó)0歌77厘月微-拋2址31敞5、楊楚援塞住三嗎湘兔接核，釘荊護(hù)門(mén)庸九藝派持通永。倘。。七脆月厲2番37刷:堅(jiān)1叉9兇下州午7膽月怨-受2薦31港9毅:恨1扮9J析u帳l夸y華3扶1幼,符2芒0采2責(zé)31毯6、餡少刻年抽十燭五匆二庭十茫時(shí)涂，園步仗行載奪弟得陡胡堆馬殲騎寬。仁。2匪0赴2堡3擱/向7現(xiàn)/做3晃1搶1捐9陷:簽1樣9馬:葵0瘦71奇9混:夕1郊9膛:個(gè)0籍73繪1蟲(chóng)J濫u珍l族y胳2暫0莊2劑31下7、挺空堡山括新紛雨條后搭，沖天曾氣哭晚叢來(lái)碎秋遵。棉。7框:數(shù)1餓9枕:偉0就7春下崖午7漂:曬1素9綢下斤午1先9君:球1鼻9飽:貿(mào)0盒77旁月層-世2哲3