商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇對談判影響的研究［摘要］隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)一步深化，商務(wù)活動在社會活動中的地位也在隨之提高，而在商務(wù)活動中商務(wù)談判也越來越被更多的商務(wù)人士所重視。如何提高商務(wù)談判的技巧，如何在商務(wù)談判當(dāng)中取得優(yōu)勢的地位等問題相信是每一個(gè)商務(wù)人士所關(guān)心的話題。本文從商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇這一問題出發(fā)，對商務(wù)談判當(dāng)中主客關(guān)系進(jìn)行分析，尤其是地點(diǎn)對于主客關(guān)系的影響乃至主客關(guān)系的逆轉(zhuǎn)問題進(jìn)行深入的探討。［關(guān)鍵詞］商務(wù)談判地點(diǎn)主客雙方在日益激烈的競爭環(huán)境之下，商務(wù)談判的應(yīng)用范圍和使用頻率也在加大。商務(wù)談判是一門技術(shù)，優(yōu)秀的談判者往往能夠在談判當(dāng)中取得更大的利益份額?？偟膩碚f，從長期的視角來看，商務(wù)活動是雙贏的，但在短期目標(biāo)之下，我認(rèn)為談判雙方在短期之內(nèi)的可分割的利益還是相對有限度的，一方的獲得可以說是意味著另一方的損失。換言之，談判的雙方都應(yīng)該盡可能的在談判的過程當(dāng)中掙得更多的利益。下面就從談判地點(diǎn)對談判雙方主客關(guān)系的影響這一視角來分析。1.從談判雙方的關(guān)系來說，談判雙方有著主客之分，這里說的主客關(guān)系并不是普通意義上所說的主動和被動的關(guān)系，而是談判雙方在談判場所中所顯現(xiàn)的主客之分。正如同體育比賽的主客雙方一樣，隨著談判地點(diǎn)（場所）的改變，談判雙方的主客關(guān)系也在發(fā)生著變化。談判可能發(fā)生的場所概括來講有兩種可能：1.在談判雙方的任何一方提供的場所，也就是提供方（主方）的主場，相對而言就是另一方（客方）的客場；2.在不屬于雙方任何一方的場所，包括公共空間（咖啡廳、酒吧、酒店會議室等），也包括談判第三方提供的場所。在這種情況之下談判雙方基本上沒有明顯的主客之分。因篇幅關(guān)系，本文重點(diǎn)分析明顯帶有主客場關(guān)系的談判場所對談判的影響。3.正常來說談判還是會經(jīng)常的發(fā)生在談判雙方的某一方提供的場所，所以談判雙方就有了主場和客場之分，這可以說是硬幣的兩面了解了一面之后就可以推理出相對方的情況。一般情況下，主方提供的談判地點(diǎn)為：辦公室，會客室，會議室等日常辦公場所。基本上是按照談判的規(guī)模、談判人員的數(shù)量來選擇。以下來分析談判的地點(diǎn)對談判主客雙方的影響。（1）談判的地點(diǎn)放在辦公室的情形。辦公室作為談判的場所對于談判的主方極為有利，原因如下：主方對辦公室的環(huán)境極為熟悉，在心理上就占據(jù)了一定的優(yōu)勢。而對方坐在主方的辦公室中，始終會有登門拜訪的心理暗示，對于談判問題的提出，談判利益的分割會產(chǎn)生不利的影響。另外還有一個(gè)問題是很多時(shí)候談判者沒有關(guān)注的，那就是任何一間辦公室給客人準(zhǔn)備的座位高度都會低于辦公桌后面那張主人的座椅，這是由辦公室的內(nèi)部格局所決定的。在此種情形之下，主方與客方存在著視覺上的落差，主方會在不自覺當(dāng)中產(chǎn)生居高臨下之感，而客方也會產(chǎn)生相反地感覺，這也會影響到雙方的心理平衡。而辦公室作為談判地點(diǎn)也有著對雙方都不利的一面，比方說：空間有限，無法滿足人員數(shù)量較多的會談；設(shè)施不適于談判，一般辦公室當(dāng)中并不會安置面積較大的會議桌；相對來說不夠安靜，電話、傳真以及工作人員的出入等等，都會對談判造成不良的影響。（2）談判的地點(diǎn)放在會客室或者會議室的情形。這里所說的會客室指的是條件較為舒適，空間較為寬敞的與外界相對封閉的空間環(huán)境；會議室指的是具備環(huán)形或者是可以視為環(huán)形擺設(shè)的會議桌的會議室，而不是開大會的具備主席臺的會場。按照這種說法會客室和會議室有著共通之處，而實(shí)際上很多的企事業(yè)單位也是將小型會議室和會客室融為一體。主方將會議室或會客室作為談判的地點(diǎn)對于雙方來講優(yōu)劣態(tài)勢比較趨于平衡。首先，雙方在心理上趨于平衡，基本上都不會產(chǎn)生過大的落差，因?yàn)榧幢闶侵鞣揭膊皇强傇跁h室當(dāng)中辦公，而這樣的場合幾乎可以看做是公共的空間。其次，會議室或者會客室較為舒適，有著足夠大的空間，可以容納相對較多的談判人員。設(shè)施也比較適于談判，比方說幾近圓形的桌子，排布幾近圓形的座位。都可以在很大程度上拉近雙方的心理距離，更加適合雙方交換意見。這一點(diǎn)不僅僅反映在心理層面上。在空間層面上，因?yàn)殡p方的座位位那幺高，在適當(dāng)?shù)那樾蜗?，談判雙方更加容易拉近空間距離。最幾近環(huán)形，對于雙方談判人員的位置的定程度就沒有完全相對座幾近環(huán)形，對于雙方談判人員的位置的定程度就沒有完全相對座后，會議室或者是會客室，相對比較安靜，沒有多余的辦公器材，可能受到的影響就比較少，利于雙方將精力集中于談判的問題。4.以上談到了談判的地點(diǎn)的選擇，看起來選擇任何一種談判的地點(diǎn)都會對談判的主客雙方產(chǎn)生有利或者不利的影響。那幺一旦談判的主方選擇了某個(gè)地點(diǎn)而談判的客方感覺該地點(diǎn)會對己方產(chǎn)生不利的影響又該如何應(yīng)對呢？首先，應(yīng)該盡量尊重對方的選擇，尊重對方是談判人員的最基本的素質(zhì)以及禮儀禮貌的要求。主方應(yīng)當(dāng)充分考慮到客方的需求，盡力避免令對方不愉快的情緒產(chǎn)生。在客方?jīng)]有提出明確要求的前提下，盡量提供雙方平等的場合，從而是雙方都能夠在心理上、感覺上趨于平衡，因?yàn)檎勁械那疤峋褪请p方平等的對待。尤其要考慮到雙方的人員數(shù)量、級別高低、性別差異甚至于文化風(fēng)俗的差異。以免造成不必要的摩擦影響談判的進(jìn)程。其次，如果談判的客方感覺到主方提供的地點(diǎn)不利于己方的談判，應(yīng)該坦誠的提出。例如：辦公室的環(huán)境太吵，我們還是到會議室去談比較好；最后，談判是要靠實(shí)力做后盾、調(diào)查做鋪墊、