本科畢業(yè)論文題目：院（部）：專業(yè)：班級：慎姓棒塑交鈔倉名責：號學昏娘歸糖泛號脅：拋切指棵導允教父師祝：皺完狼成脂日選期樸：軋目猶民習錄團摘范要王·?！のāな摺しァめu·弊·撤·包·助·梯·慘·宏·參·圣·北·牌·享·屬·慌·世·斥·敘·雁·剪·待·弱·奶·巨·嘉·宋·羞·早·膠·誼·遣·神·擺·話·脾·站·務·懂·宿·公·拘·糕·域·灘·賀·答·楊·益·宋·躺·蘿·嬌·秀·鋪·恥·第·絕·倉·世·耀·渠Ⅲ灰A加B啟S黑T視R產A雅C厭T蘆·曬·挺·他·意·火·窯·翻·朝·慕·堅·誓·匠·聚·矛·榨·扭·壤·型·企·筒·建·垃·費·摔·繭·?！ぬ}·章·左·闊·帥·輩·奇·蔥·許·田·程·公·撤·飽·喪·步·維·臨·手·云·磨·黑·巨·跳·郵·何·真·胃·川·暫·送·慎·熊·工Ⅳ奧1毒釀前擴捉言突1殺.冒1財房屢地裕產爹的崇現程行際定子價頃策色略費及怨問很題礦·摧·蠟·嶺·美·狀·很·謝·竊·炸·背·稿·界·頂·硬·絕·葛·寸·射·誕·恐·私·征·捷·論·彩·訓·艇·架·雁·漆·淋·宏·摔·憤·嗓·違·酬·平·似·索·鳳·獅·塊·美1陡1婆.印2凝選碼題暴背盒景燒·耀·誼·丈·圓·主·漲·助·省·傭·卷·喪·往·史·遺·獅·糕·霞·阿·閃·趨·系·問·去·痛·循·飲·凍·榮·廊·松·刮·快·掀·般·莖·堪·獅·罰·祖·線·痛·左·障·厲·摔·殃·婚·痛·媽·糞·表·銅·曠·泊·迎·苦·幫·彎·們·益·四·術2汪1秒.畜3牲相棄關決研衛(wèi)究企綜津述圓·住·艱·紗·饅·濃·焰·譽·依·下·話·讓·歪·怪·星·寫·藍·擇·闖·娛·濃·凈·財·麻·曉·吵·綿·籌·巾·稻·吊·僅·拿·污·廢·臘·壩·名·倡·扶·身·東·顏·槽·附·憲·派·亂·炮·促·時·撥·以·噴·斜·下·另·瓶·咳2妥國澇外潛房坐地夏產肥定副價牛的飾相燭關筑理射論蔽·拍·翻·?！お{·吳·購·鋒·努·隙·血·壯·嗽·尊·筆·恐·吊·行·敘·露·輝·臂·陸·完·抹·報·方·汁·桐·劣·徒·瘋·盒·壁·轉·議·責·宏·不·栗·恒·栽·救·捏·嫩2賊我胳國沙房旺地完產險定朝價遞的顆相她關筍理啟論近·給·底·就·我·復·煙·伐·蠻·屯·曉·恭·怨·麥·浴·來·花·嗓·記·攪·搖·污·爺·北·激·診·繡·移·?！ぷ濉て邸じ取どⅰすふb·予·亮·種·望·當·蒙·史·恢·聯(lián)·啦3余結謹論堆·弦·附·傍·黃·濱·場·膜·袖·練·嚷·蔬·西·紋·必·鋼·權·蓋·莊·德·衫·荒·賺·舌·式·繪·夜·咸·絞·敲·映·孟·慰·窮·伏·榴·立·柿·熱·踩·纏·休·給·裳·鈴·理·舌·幣·問·擊·浙·墻·渠·麗·收·遍·事·沾·畝·余·墓·日·嘆·芹·虎4盤1朱.腫4碌研茫究忽的腹主足要淋內游容笑、菌目卸的填與老方充法字·勇·駝·客·周·津·讀·肢·藏·泥·陳·鵲·救·饒·博·儉·緩·尿·齡·種·枝·餓·役·爪·姑·馬·價·隔·銳·秩·取·溉·蔥·縮·著·議·嚼·故·繪·殊·料·假·鬼·償·奏·坦4隸2翁釀房濁地弊產足定報價喪相順關唉理伯論旱2梯.企1均房螞地牲產陪的縮價鬼格智構誼成居·獨·稿·俱·霉·噴·藥·泄·秧·擠·革·懸·植·杏·弦·淹·辜·山·筍·動·涂·訪·幻·載·拖·媽·辣·德·抓·歉·演·樸·筒·獄·霸·糾·蝶·境·毅·帶·喜·遮·辭·伍·程·女·委·先·拴·蛇·犧·辭·臟·息·閉6宿2梁.箱2木房慈地售產或定初價酸理客論留基瓣礎顆·甲·慰·捧·齒·繭·釋·襲·賽·浪·焦·深·鐘·警·黎·黑·芒·蠟·肯·進·川·積·門·慧·別·寫·幻·邊·縱·繳·揪·眉·鈴·輛·男·軌·脈·程·擁·香·球·訊·豬·塔·萍·扯·壓·靠·滑·濤·療·萌1甩0意2四.孟2街.摟1周房肝地沙產駕供猜需崗理鑄論剩：揪市葵場課定粱價徹策爆略櫻的綱基些礎曬·脾·灘·本·棚·研·句·步·面·道·寸·鍋·撿·門·菌·遮·蹄·埋·禍·造·宏·造·仍·發(fā)·麻·獻·扯·針·慶·瞇·授·刻·師·削·饑1矛0妻2共.律2卵.收1杰.儀1攜房卷地裂產末的等需殘求鞠價缸格敏彈止性逐理吊論梢·匹·獅·膝·五·塵·嬌·蹄·枯·狠·盲·由·訴·夜·論·剩·稍·鹿·耽·防·躁·黑·材·元·車·蛇·挽·賭·局·漏·夕·孝·壞·宰·卡·慘·乒·漆·連·填·府1枝0帝2鋪.骨2夠.礎2鉤房澡地消產躲消鴿費金者往購扮買悔行小為扮理找論砍：葵消之費覽者伙導愉向親策碌略易·準·販·燙·躁·良·村·框·彩·猾·者·飛·襖·賊·編·訊·觀·怨·擊·堆·紹·吵·幸·咬·侮·懲·樸·圖·堵1結1減3軟芽*華*班*腰*勒項絲目遍市臘場灣環(huán)百境犯分濕析產3收.妹1屈全嫩國怨房建地亦產印市距場諷狀芝況降分掃析室·庸·慌·籠·余·冶·廉·攔·味·拜·控·底·革·詢·鼠·需·惱·?！ばⅰぶて隆こ薄ど怠へ洝ぶ堋ご唷ぜ妗ち瘛省ふ尽ぶ埂と铡ば啊ご睢ひ颉げ伞ふ伞び枴ぴ浴せ辍ぜt·膽·行·青·蛙·英·師·去1用4彼3豬.廚2但濟盜南斑房宣地寸產衡市喜場島狀簽況含分豈析計·偉·棚·建·燒·落·推·鋒·筑·殲·窯·吊·孫·煙·待·嚇·休·幻·住·故·熄·蠢·蛇·魯·焰·妖·儀·脹·歡·妹·網·恒·陷·巖·販·夫·縱·汽·竊·頃·清·表·象·段·只·撈·本·逢1魚8摩3爛.威2完.孕1廊供賄需女狀籍況粒分菊析距·汁·殊·惑·楊·投·拉·必·勞·尿·桂·偉·詠·主·清·鞠·臥·病·倡·究·殺·梢·店·姓·只·茶·秋·沸·細·議·信·全·朋·硬·迫·燈·惠·翠·險·升·沸·浸·紛·?！は怼ぶ取にぁっ蕖ゎ悺ず蟆け俊ほE·似·樸·咽·兄1沈8壓濟杏南縣市衛(wèi)商尤品沸房臉區(qū)牌域怕價勉格徹走組勢家分敞析并·押·蜓·壽·倡·秩·覆·債·航·源·剩·爹·嗚·痕·候·健·陡·星·螺·宏·渴·診·抓·條·另·抵·嗓·好·株·杠·妹·言·擋·喝·哨·慕·誕·式·鑰·筍2驅2客*帆*啄*研*鈴競掙爭塞樓族盤膝情屬況吳及責定木價才策疼略錢比擦較默·炭·飽·浪·賞·監(jiān)·割·小·賭·形·化·運·架·膠·化·加·煤·哄·置·匙·近·進·糊·峰·首·殘·箏·屋·雷·啟·喊·盞·廣·脆2子3哈4壞睛*弱*抓*唯*禁商矩品配房叛價帽格厲策膚略仙的動制態(tài)定廁4構.戶1芒*窮*牧*剖*付項漫目絡定屆價博整挨體拔策社略就·服·茂·嘩·眠·牢·頂·哄·布·靜·造·妄·貨·僵·菊·礙·究·愛·濁·榮·派·性·召·賠·誓·辱·變·條·駁·聽·挪·在·冠·迅·繩·列·是·夏·惠·跌·喊·睬·覽·步·句·冷2村5叼4鍛.蘿2改*駕*尿*紙*進項鳥目豎開卷盤街價熔格澇策瞧略蹈·悉·郵·克·戶·瞎·貴·歷·凳·鴿·闖·撓·五·膨·夸·女·植·拔·策·癢·暖·密·陳·霧·勤·題·奪·還·?！潯ふ！ぞ殹け邸らW·櫻·溉·色·恰·音·巖·傍·跌·挑·賊·靈·伍2返5乖4蕩.逆2拉.科1泡低帖開買高扇走乘策的略眼·劇·土·?！べ崱ゃ暋ゅ仭ば肌げ馈^(qū)·杰·摘·倍·丙·著·立·墻·義·?！で稹わ@·摸·淚·備·匯·帳·居·窯·至·梨·揭·內·誤·徑·?！す颉ぬ枴な蟆にすАこ簟邸M·衣·續(xù)·盈·葵·梁·困·屋·北·醒·輔·伍·屠·買2誦5駕高譜開陣低計走心策滿略午·磨·脹·如·艦·說·寨·勸·歪·毅·衡·倚·床·炭·夫·允·肌·全·條·跡·知·亂·懂·樹·斥·淡·盡·菊·誘·?！さ洹そ纭ご摇さ酢ぢ埂ぶ堋ふ瘛なⅰとぁけ场みt·剪·副·餓·隱·降·池·糖·籃·寄·嬌·測·丟·從2裁7柔*奇*濟*翠*烈項鏈目架開挨盤匹策惑略敵·金·幣·仔·照·臂·朽·贈·還·黑·櫻·黨·秒·廊·貍·蘆·劈·扮·咸·戰(zhàn)·扮·糠·石·醬·考·益·慣·貼·輪·狐·儉·思·零·嗚·垂·萬·乒·洞·屑·蕉·腐·貼·夠·旨·袖·捧·覆2溝8木4滋.呼3油*顆*總*捆*握商格品墳房消階蒙段風性婚價區(qū)格磨策千略邊·炸·建·泉·案·啄·俗·瞇·劉·什·吃·陰·職·高·血·窄·鋸·持·細·欣·萄·瑞·匹·搜·續(xù)·易·版·網·梅·首·肚·蛋·留·侄·鼻·絕·胡·卸·面·谷·望·務2擱8偏4幟.認3最.貿1菠基仔本袋策內略久·晉·路·簡·翼·擱·歐·終·稿·船·州·犬·殼·餅·腰·姨·于·輸·輛·炮·襯·冠·擁·舒·西·脆·數·癥·齡·邁·診·秀·獄·都·屈·汁·學·獄·喝·湖·理·炊·放·掀·章·俘·叔·但·夢·襪·涉·燥·輪·勞·犧·經·教·究·郊·輝2圓8述各喚階拖段俱價慰格鞏策只略步·斑·暢·茅·扛·王·楊·授·市·物·子·側·辦·涼·導·按·討·帖·肚·悔·皇·剛·溫·嬸·鋼·冰·缺·程·斧·活·剪·慧·圍·癥·執(zhí)·牢·型·劉·捐·可·咳·些·靜·拒·蒙·狡·饅·西·歲·藏·擺·詠·慕2乖8輸4救.瘦4騎*殿*催*呀*化商別品劍房隱價誰格制修低正靜的投權注變溫策碼略糟·暮·肯·妖·刑·塘·謝·棕·添·尾·濟·誠·撇·世·單·先·認·逗·恐·副·終·版·魄·齡·壺·罵·句·燥·左·壇·蜓·猾·騙·隨·往·市·專·謀3施0進4肥.燕4旱.萬1音旺夢銷疊狀宰況膨下既的珠價殊格仇策踐略楚·歷·館·求·底·姓·投·贈·撓·偷·扛·鄭·倆·堵·攻·咽·鈴·州·用·漂·煌·倆·何·間·嘉·肉·鄭·內·騰·吃·物·會·榆·仗·乳·亡·疤·免·巖·連·團·沙·皆·俘·沉·終·疏·納3戚1罷滯賀銷旅狀紡況沈下板的凡價榮格屬策演略端·隔·雙·裙·榴·?！つぜo·優(yōu)·杜·萄·鹽·投·間·夕·根·豎·蝦·發(fā)·置·喘·援·娃·侵·巴·候·信·數·務·槳·蘇·孩·預·禍·融·箏·榴·啦·煩·乏·研·套·匙·喇·長·案·沖3吐1屯權蘭變雀途狂徑說·魄·令·洋·句·周·摸·勒·壤·京·蒸·丸·殊·著·炎·呀·仍·減·錢·液·秩·嚼·怪·芬·辮·竹·熟·請·效·聾·譯·百·皆·宵·中·想·溉·晚·城·抄·匙·瞞·現·廉·星·魔·幕·它·染·著·賠·其·兩·傘·膏·框·雅·饅·吳3濃1柳5夏*朗*略*鈴*蹤定臥價擔策螞略郵實勺施瞇的劃相睛關欠建漢議荷5誼.量1暮加晌強五項辮目悟成榮本慶控梅制算·享·彩·山·頭·摔·蠢·霧·翻·皮·盈·粉·統(tǒng)·允·務·鄭·芝·糞·噸·約·崗·臨·俊·睡·肥·葵·意·輪·?！つ健しQ·工·微·眠·濁·異·漂·輔·待·斤·棗·甚·骨·百·?！こ蟆ね臁ど浴な摺こ！ぷu·狂·枯·撲3補4妥5幸.緊2價形經成皇現大代永營疲銷顯理音念紹·懷·絲·腐·嗚·扮·扒·休·乞·端·悔·胡·譯·守·紹·練·臺·禁·弱·鏡·咳·鏡·鏡·超·嚇·?！S·軌·?！こāげ弧び隆ごぷh·團·舍·預·澡·非·鋒·顆·俘·指·吳·水·嘗·句·渾·捐·陶·遇·達·孫·衛(wèi)3胳5現5宿.盜3立制挺訂為系管統(tǒng)蓮整倘合發(fā)的肯營大銷羅策鈔略投·女·斷·貧·崖·胃·賣·睬·去·綿·由·考·貞·惱·調·兔·朽·襲·太·霸·膊·遼·寇·止·侵·箱·宮·控·燭·技·郵·乓·可·之·棍·仔·煌·丘·?！ほ櫋ぬ恕こ辍よ€·匠·撒·子·點3返6狼5枝.盜4撐充騎分障利紛用愚現蒸代虧信毯息攔管帽理禁手束段遍·薯·碑·膀·性·稱·贈·殊·李·承·鴨·誤·夜·賀·青·不·糕·驗·四·租·丘·搜·門·輪·元·席·擋·腿·廊·牢·糾·吧·擊·廁·散·劣·炭·平·蕉·鄙·園·刷·膽·稻·尼·膀3播7偵5細.顆5釀注泉意鑼高嘩水鋤平謹房庫屋等銷失售反人慧員蓄的驚培皺養(yǎng)肉·廁·沃·臭·光·泡·滋·師·童·礦·何·順·虹·愉·唐·央·堆·故·五·朵·虜·判·惕·填·膊·仇·響·乎·殼·闊·榴·至·丑·菊·濤·度·增·投·痛·相·瓜·龜3棕9寨6光結坊機論句·棗·勤·陷·出·漢·雹·涼·崗·風·碌·煤·賴·余·皇·如·和·映·暮·儉·小·紀·架·巾·爪·侍·雕·安·視·或·殘·隸·叫·博·籃·慕·殼·幸·歪·惹·蘿·捆·結·就·壤·疼·脈·向·該·偶·壓·沾·素·忍·滿·布·私·申·于·捆·錘·驕·走·稅·跟·概4渾1尖謝地征辭茫·代·聚·黃·圍·心·寒·聲·跟·紋·靜·閣·晨·差·配·日·聲·肢·魄·渴·第·擴·吳·繡·平·煌·葡·嗓·陸·脖·甲·龜·滿·挨·活·煮·畝·路·議·扯·嗎·季·伸·盟·拖·惹·生·定·姨·湯·謹·唯·怕·元·踏·蹈·獻·許·頑·具·龜·贏·轎·死·污·克·遲4悲3摩參俘考罷文武獻砍·思·嗓·拔·渾·?！はゆ湣づふ簟す肌さ俊ぢ伞酢くB·剝·?！ぢ劇に选そど印ぜ簟ざ隆し怠ねАのg·毀·蔽·歲·乏·敢·棕·唱·杰·展·網·綠·念·涉·偏·升·歸·緩·提·岸·憑·盟·久·閉·助·涉·銜·汪·武·浩·夸·貍·部·雀·宅·癥·娘·稠·莊4胳4谷摘瓜峰要術近桃十惹年斤來東，駛濟巡南晨市言房圈地濕產住業(yè)礙發(fā)獲展能的橋勢職頭漸越乳來壇越捆迅蚊猛僻，霧房拿地蔬產已項牌目共尤件其染是眠同京一避供符求析圈苦內星的章房第地爹產籍項永目醫(yī)之賣間倒的算競漸爭霉日培趨牧白付熱慎化拔，映而廈競弊爭禮的庭焦筐點嶼往濕往雀又肢集聰中壯在錫價紫格攔競胳爭腸方認面濕，沃如煉何公為昏*籌*籃*嚇*維商似品遞房善確神定炭一期個飯最欺優(yōu)仇的摩價晌格灑競載爭大策偉略今來儉實老現押房綠地基產璃項唉目彎的蔽最捐快繼變烈現吹，普不鼠僅略是丹濟斧南朱*糟*情*簽*可房竿地羞產咽開束發(fā)求有惠限薯責淚任熟公托司君所投關裁心掏的異問吐題擔，離而壺且駛是架所龜有需開秀發(fā)畝商她關脹心俊的邀問慰題況，奔因偶此韻對丈這靠個濕問嚴題呆的斥研妻究過具蔬有饒非盆常訓重禾要印的娃意咐義圾。撿本傳文廟首渴先園對盡有中關羅定皂價耗理砌論鳳進攝行第了樹綜閃述報，逆包工括單供貼需廚均察衡駝理彎論歐、材商禾品焰房嬸的蠟定立價表方書法彩、器房謙地驗產爺定排價滴的治整桑體同策弟略保、片獨饞特劃定債價恩體終系志和鹽現港代改營壓銷堅理怨論怪；跟其醒次欺是察對嶄*慚*晝*醬*竊項眠目償的童外稿部報環(huán)醒境擔和丘內右部陪條歷件緒進永行雙分鉆析輔，槳包魂括碑行影業(yè)鄰特哲點統(tǒng)、食行協(xié)業(yè)嫁市截場館狀堪況投、鎮(zhèn)消迷費喘需歉求戲特聲征陳、扒樓滅盤毒競硬爭起情啦況賠、鄉(xiāng)項祖目棚概簽況盆、啄成饅本累分占析梢、螞影喝響凳項在目區(qū)商尿品沸房寫價害格蔥的虹因月素忍等意內撞容孕，泊在珠此驕分凳析濤的惜基貨礎食上效對伐*形*抵*愧*孤項霸目型商逝品議房曾現嶼在或與銅未留來高的舍市持場抽環(huán)號境紛和害企懸業(yè)翻現遠狀歐做有出鮮評同價酒和賭建紙議橫，間找屬到宴了旗該紫項祖目辨的禁優(yōu)雁勢躍、么劣像勢傳、咸機室會段與距威頓脅胡，允然幸后雄從峽營御銷光管孕理貪的淺角蒸度花出閑發(fā)扣，您在妨大蜓量針測樸算礦和贊論醬證所的泡基市礎早上類，達選勢擇獵并恒通悲過偵采端用鍬市屯場秀比只較冬法裂定庫價提技持術鳴，腸提腰出摸了恰價木格品競軍爭旦策泛略電，潔包爬括他價檔格盟的桐設犧計居、辭實臘施堪和壓修糾正奪調寬整漁；逼最鞭后茄對定定孟價膽策角略哄的覆實默施象提列出絨了形相娃關陳建蠅議牲。剖關堵鍵洲詞籮：愈房馳地肆產懶；梢定顧價勻策棉略謝；勉策扣略告選喜擇弦R可e息a遺l服扶E繡s詳t筒a改t殊e勇嚼P責r斬i豈c咳e糠繞S素t涼r涂a金t哨e餅g修y珍憑R典e秤s世e乓a執(zhí)r泡c攏h命刃f錯o吃r笛壞G棉a牛r域d市e午n火點o復f固*癥*皂*運*億餅i獸n蕩盡*文*毀*討*尿A促B帝S怒T切R寺A三C五T嗓S禾i某n暫c島e虜未a革b綱o晨u虎t在煉1梁0皺棒y野e卡a偶r擠s周持a禽g豎o恐,卷遞t解h專e區(qū)愧i搭m子p栽e期t植u著s毛且o僅f途輪r鈔e特a柱l租花e畜s惕t可a誤t網e陽傍d奴e浴v督e興l善o賢p夜m蘿e跌n遇t環(huán)稍i混n謎備J貪i填n財a嚴n榜佛h鬼a瓜s營悄b河e禍c今o株m番e猾網m恐o騎r抱e會舟a原n牢d雞稻m腹o瑞r莫e陳母s習w澡i萌f林t痰使a妙n揉d莫玻v番i牛o朝l吉e宵n國t真.燭的R傾e貌a綠l族田e償s淡t般a活t菜e謙演i暮t餡e持m首s定,單后e是s羽p揪e劍c叛i雙a吹l簽l述y榨窗t酒h鹿e雄竿c貝o賀m神p廢e斥t信i購t哲i北o這n穴促i厲n蠟刑o毛n追e千拔c垮i睬r涂c峽l綱e夸色o拋f奶婦s造u薄p蔬p型l穗y浴柔a班n釀d泳咳d截e滅m孟a臂n渡d收陜t穴u草r糾n荒s徐培w蒼h咬i黃t發(fā)e遼,抹俊b擦u狀t燭泉t免h賽e梳促f區(qū)o趕c喬u瞎s狼下o課f國廁t曉h錄e荒球c級o昏m緩p奶e里t腥i而t骨i掉o樸n偏盟u幣s鋼u莫a練l堤l夏y每遞c穴o綱n竄c顏e泰n碌t熱r帖a慰t例e縣濕o軍n祖盼t攤h葉e腸楚s階i壟d啊e構波o執(zhí)f疤俘p荷r巨i拌c符e裙.亂旅H把o預w郵膀t受o寫付d咽e仙f王i舉n謙e享穿t去h犧e屠賤b經e怨s證t苦霞p失r塑i撤c蹄e襪裙c以o飼m椒p繡e校t丘i覺t皆i憤o屠n診嶄s唐t瘦r抱a侮t鄉(xiāng)e戰(zhàn)g星y噸暖f肢o司r爹*腐*蘆*奉*抓C移i越t邁y炕蛛t扣o扎奮p長u概t槐飛t武h哪e劣致r勸e擠a閣l旁纖e幅s朗t禾a征t牽e艘叼i率t禽e憲m某s寫搬i橡n辯t腎o典乓p偽r壺a煉c張t掀i盈c搏e圈愧i削n緞巷t昨h驗e該右s被h婆o秒r維t蹤e弟s蚊t盟刺t誦i詢m鑒e不擁i秘s指獄a嗽羽p刊r狀o覽b波l晉e至m刷吩c控o積n血c們e零r衡n錦e迎d轎踐b督y(tǒng)目釣n涼o銷t煮印o成n攀l奪y丘伍J歪i透n蠶a誘n廢瞎b蜜u棗i宋l皺t牛澇f縣o捧u召r畜柔r感e仰a波l擱嫌e芒s卸t悼a歪t(yī)村e波窯d睡e攪v咸e滾l疑o窮p況m康e妹n謝t介接l垂i眼m嚷i栽t對e汁d毛羊l緩i勺a趨b柴i燥l付i謊t醬y改蹄c盯o于m頌p唱a壤n膠y賊,趨妻b悠u訴t種撈a皺l嬸s卷o禁賓a豐l暫l鴿匙t杏h長e厚碌o爐t扒h諒e狀r及逝o芳p瓣e胃n鑄禾u蘆p制飛m固e富r鍋c免h殼a驢n蛾t危s朗.寬釣C搭o戰(zhàn)n剃s慰e悠q鋪u符e演n羅t燒l膝y鐵,先糠t疫h鎖e擠銷s刷t書u蒼d姑y卸拖o夢f隸手t逮h單i桿s火切p畝r組o虧b用l岡e政m閑蒼i豈s查暑o盆f捧洽i蘆m綱p磨o笨r記t芽a梯n漆t(yī)喊趨s耕i珠g潑n士i瓦f碰i劑c休a偉n瓶c劣e受.Atfirst,therelativepricetheoryissummarized,inthistextsuchasEquilibriumTheoryofSupplyandDemand,thePriceMethodsforcommoditybuildings,theGeneralP逃r偉i豐c嫁e喜吉S度t崖r繳a經t句e佳g沖y室始f縱o跑r可督r理e爺a刑l糾滲e敬s紛t諒a撈t她e劑,椅范s斧p決e胸c吐i砌a堆l雕位p叫r雪i慨c連e很皺s錘y拆s肢t街e物m別憑a展n壁d灰遲t炭h唇e惜乳T恩h潑e臘o陪r晌y丈丑o樓f答再M全o抵d圍e肯r年n亂衫M杏a和r辦k方e肌t積i墳n查g瘦.脹來S種e靠c轎o緣n改d胞l幫y塌,用悟t族h才e蜜貨e怠x終t栗e唱r紗n丑a護l胸伶a且n政d丹觸i升n徹t遭e范r枕n千a三l連使e統(tǒng)n敢v瓦i姨r泡o佩m籌e球n紡t程s尼趣i撫s蛾軌a暫n刪a享l來y癢s范e休d鉗,枝幻i屢n蘆c辨l槍u風d筒i勾n頂g超紛t脫r俗a真d茫e研羅c烈h醫(yī)a月r肺a瞎c愁t重e煤r誼i脅s番t文i駱c至,歇炭t測r灰a禁d慌e困猶m既a蓬r便k溜e甩t版見c要o窄n赤d究i社t哄i互o白n碌,奸啄c撲o芬n特s眠u陪m誦p志t榆i授v斑e稻呆d談e謀m悔a正n岔d畢針c舌h破a絡r場a冷c辮t便e晌r棕i大s綁t員i種c所,灑原c嫌o枕m儲p三e悼t計i探t竭i仰o粗n浙銀a痰m叮o界n礎g臥岸b莫u殲i悔l匠d聰i衫n娛g君s療,費俱g管e輔n意e采r烤a粗l客蒸s罵i筆t廊u道a墳t伶i蘆o沾n肌濾o擊f嬌劉t沖h迅e系慕i連t烤e鋸m捧,嘩購c暫o跡s遷t刷慰a丑n稠a賞l同y切s喜i亮n賀g搖,先漠f森a港c處t偉o請r節(jié)s世斯t肯h展a震t坐撓e鼠f熱f腦e魔c雜t唇s擦動t爪h勸e敘披p統(tǒng)r夸i艦c震e前s礙蘆o閉f域染t欄h紙e品濃c金o俊m飯m皆o屯d耕i壞t昌y冶燙b斜u反i居l叼d柜i荷n揀g牢s瀉,座媽a草n捉d風傍s常o亭思o景n眾.李果B僅a較s通e拖d襲巖o尚n蔑德t替h根e陽下a歐b捕o淡v宴e思瞇a營n袖a閣l在y認s脾i贈n普g膚,思壯j考u零d擺g脫e魚m覆e曾n嚼t隊s無藏a卡n件d茅勝p底r五o煩p禾o耀s潤a酸l毛s禾田a駝r根e盆拔m嬸a膚d枕e鞭掃f冬o用r顧匹t蹲h燙e添規(guī)p盲r淋e植s惜e踩n偷t耗師a庸n抄d盒省f遲u墳t僻u某r隨e貧燭m都a玩r柳k搭e趨t猴母e火n厲v恢i緒r樓e筐m鴉e踢n邁t土濃a富n傍d麗電f狼i扮r則m讓堡a時c網t會u在a雅l鵲i覽t扶y刪恢o淘f押翅t(yī)欺h踢e粉攪c震o知m道m(xù)沒o竊d版i西t惡y誦助b刑u棉i索l躁d狠i四n學g醬s勺悠o驢f梨*桿*旅*謎*儉C怨i存t式y(tǒng)脅雙i昆t碑e均m抄,請尋a村n奪d仰簡t墊h很e付召s膛t擱r鳳e置n掛g雕t慌h紡e貿n翻,合巨w木e姿a球k濟n也e不s方s范,杏懼o呼p氏p狗o叛r變t餡u拆n杠i妖t鍵y低冤a系n齊d氏剛t蟲h趙r京e栗a借t蓮皂o計f偷途t碎h峽e糾慘i股t齒e森m盯橡a主r牙e株建f材o溪u權n捉d織叨o混u同t神.王頁A董f政t推e已r覆w紡a帆r居d記s筋,僵扭s詠t蜂a責r斬t憐i屆n悉g節(jié)沙f賺r矮o帥m罷鉛t騰h憐e蝦善a赴n糞g略l虹e胳常o聾f陣讀m桑a創(chuàng)r抹k胞e附t縱i劍n望g砍疏a泰d都m栗i的n豬i積s沿t早r受a拒t漲i贏o拖n粘,倚扛b卵a豬s鳥e礦d華摘o繁n丸閃e遺x漠t范e區(qū)n威s集i役v錯e康搶挖m絡e漢a掛s壺u醒r感e積m州e預n敬t劈s攻窩a茄n援d勢大d奮e惡m椒o井n回s罵t殺r講a命t久i壤o凈n莖,超宏t踢h柱r榮o今u火g匯h掘渠a桶d勺o仰p檔t糊i仗n犁g氣查t貢h眠e燒廳多t辟e弓c回h適n掩o宴l氧o綱g盡y慨帖o漂f妨怒p供r勞i舉c喚e攀-鈴f蝴i僚x后i狼n寬g睡僅i倡n妨烈m旬a再r勞k你e尸t猴-飲c殊o距m排p虜a潤r漆a抬t抄i愛v箱e隨,悄綠p毯u裁t蔥秀f玻o弊r竄w降a另r脅d廁箭t膛o在合t壺h班e谷奉p巨r翻i到c依e攪賴c夜o登m巾p丑e淘t傭i脹t真i免v彩e刺略s量t爛r撥a搖t鄰e熊g只y柄抓.烏A惠t柜條l侄a志s吐t堅,岡染p皮u鑰t勾毅f串o桶r檢w友a哄r蛛d次衛(wèi)i酷n待t魂e演r怎r柏e免l歷a愁t看i低v榜e羅犯p晨r密o期p廊o湯s繩a沒l畜s屢結f康o井r惑芝t譯h童e都袋e頁x憐e矮c仁u太t嗎i蹤v范e土拘o次f鎮(zhèn)倉t逼h辮e岡魯s警t勤r乏a庭t環(huán)e組g喘y客.KeyWords:realestate；PriceStrategy；Strategyselecting1前言1.1房地產的現行定價策略及問題隨著我國由計劃經濟向市場經濟的逐步過渡，濟南****房地產開發(fā)有限責任公司也逐漸擺脫了傳統(tǒng)計劃經濟經營模式的束縛，成為與市場直接接軌的開發(fā)型企業(yè)。但由于各種因素的影響，公司在商品房定價策略上還沒有形成一套科學、合理、有效的產品定價機制，使公司在市場價格競爭過程中始終處于被動局面，蒙受了不小的經濟損失。在以往的小區(qū)商品房銷售過程中，定價問題一直未有好的解決辦法，沒有科學的定價模式，隨意性強，一般的程序是：工程竣工以后，找一個有代表性的工程進行工程決算，然后召集有關部門，將有關的成本費用疊加得出成本，在此基礎上加上領導認可的利潤掛牌標價，打廣告銷售，一般不再調整價格，小區(qū)內不同位置不同環(huán)境的商品房單位幾乎無差價，有時調整價格，也是憑感覺升降價，其存在的問題主要表現在：（1）定價方法單一，基本上依賴于成本導向定價公司雖然已進入市場，但商品房定價基本上依賴于成本導向定價，定價策略落后，定價方法單一，定價模式不成熟，考慮內部因素過多，考慮外部因素較少，致使公司難以適應激烈的市場競爭。（2）價格調整無依據，隨意性強公司采取市場淡旺心理感受定價法，價格隨意性強，受主觀因素影響比較大，往往造成商品房積壓或供不應求，難以適應市場的變化。（3）公司產品價格的制定同其他營銷組合脫節(jié)諸如市場分析、競爭者狀況、銷售渠道選擇以及批量銷售價格折扣、貨款回收率的價格折扣、最低限價的確定等因素未被看成是市場定價的內在要素，而是孤立的對待定價，沒有形成多樣化、差別化并適應公司自身競爭優(yōu)勢的價格體系，最終使公司蒙受不必要的經濟損失。（4）商品房的定價策略不能與房地產的獨特特性相匹配房地產是一類特殊商品，有自己的獨特特性，如不可移動性、價值的高大性、施工的階段性與群體產品性等，那么，它的定價策略也不同于一般的產品，現行策略未能體現此特點，不能因地制宜，靈活權變。從定價現狀可以看出，公司在以往商品房定價方法和策略方面存在著比較突出的問題和矛盾，另外****項目占當期公司開發(fā)量的60％上，因而有著舉足輕重的地位，開發(fā)面積大、投入資金大、施工周期長、不可預見的因素多，而價格是否合適，策略是否得當，直接影響到****項目商品房是否會被消費者所接受，消費者接受與否直接影響到****樓盤的成敗，也就直接影響到公司的當期命運。本文正是從解決這些矛盾的角度出發(fā)，擬從理論上對商品房定價的方法和策略作以探討和研究，并與公司的代表性項目—****商品房定價實踐密切結合，以建立科學、有效、合理的定價機制，形成公司在****自身的定價優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢擴大市場份額。為此，本人選擇了“濟南****房地產開發(fā)有限責任公司****項目商品房定價策略研究”這一論題。1.2選題背景近十幾年來，我國房地產業(yè)增勢強勁，成為拉動經濟增長的重要力量，同樣，濟南市房地產業(yè)發(fā)展的勢頭也越來越迅猛，房地產項目尤其是同一供求區(qū)域內的房地產項目之間的競爭日趨白熱化，而開發(fā)商競爭的焦點又往往集中在價格競爭方面。“所有的營利組織和許多非營利組織都面臨著一個給他們產品或者服務制定價格的任務”。在營銷組合中，價格是最靈活且唯一能產生收入的因素，也是市場經濟中企業(yè)競爭的重要決策變量。作為一個企業(yè)，在市場上的各種競爭策略最終都將在定價決策上得到體現，研究和確定合理的定價方法和策略已成為企業(yè)在激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對手、擴大市場份額、取得經濟效益的先決條件。本文正是基于這一前提，本人以濟南****房地產開發(fā)有限責任公司****項目為研究對象，對該行業(yè)定價方法和策略作一研究，從而得出****項目商品房定價的策略，同時也為公司其它商品房進行定價提供參考依據。1.3相關研究綜述國外房地產定價的相關理論進入20世紀以后，隨著房地產業(yè)的發(fā)展，定價問題逐漸成為研究的熱點，一些西方經濟學家開始研究房地產的定價問題，以為發(fā)達國家房地產定價提供指導性的理論?，F代房地產定價理論的發(fā)源地是英國，其早在1884年便出版了房地產定價的專著，詳細論述了收益法，其后的近百年，該方法幾乎沒什么變動，為以后很多房地產企業(yè)所運用。20世紀20年代以來，西方主要國家進入城市化高速發(fā)展時期，房地產業(yè)出現空前繁榮，同時推動房地產定價研究的發(fā)展，主要有以下研究成果：費希爾（IrvingFisher）在1923年發(fā)表《房地產原理》和巴比科克(FrederickM.Bobcock)在1924年發(fā)表的《房地產估價》里，提出了房地產的定價基礎—房地產價值論。摩茨科（ArthurJ.Mertzke）在1927年發(fā)表了《房地產評估過程》，提出了房地產不同定價方法的相互驗證的理論基礎。其后，海德（K.Lee.Hyder）、阿特金森（HarryGrantAtkinson）和舒姆茨（GeorgeL.Schmutz）分別發(fā)展了市場比較法、收益法和成本法，使這三種定價方法更加完善和實用。美國多位經濟學家在20世紀后半期提出應該以區(qū)位理論指導房地產定價的觀點?？偟膩碚f，對于定價方法，由于各個國家和地區(qū)情況不同，房地產定價方法的發(fā)展和應用也不同。國外房地產定價主要分兩類，一是以英國為代表的英聯(lián)邦國家，主要采用市場比較法、收益法、成本法、利潤法和剩余法。在進行房地產定價時，注重經驗、藝術和市場信息，忽視數學模型的運用。相關學者認為，在市場發(fā)達情況下，直接根據市場信息定價更為可靠。二是以美國為代表的北美、日本等國家，主要采用市場比較法、收益法和成本法。在房地產定價時，注重技術、計量和數學模型。相關學者認為，通過建立具體數學模型定價更為公平合理。我國房地產定價的相關理論我國房地產定價理論的研究始于20世紀30年代，這一時期以介紹國外的房地產定價理論為主，對房地產定價作了初步研究，尚未形成自己的獨特定價理論體系。改革開放以后，我國房地產業(yè)得到了空前發(fā)展，房地產價格問題的研究對于房地產業(yè)發(fā)展有著重要的現實意義，因此房地產價格逐漸成為熱點問題，越來越多的實際工作者和房地產研究人員在這方面作了很多研究，房地產定價理論也空前繁榮起來。在房地產價格形成方面，柴強提出了房地產價格形成的三個基礎：房地產的有用性、稀缺性和對房地產的有效需求。目前國內關于房地產定價影響因素的研究成果，主要有：徐文通等學者提出，影響房地產因素主要是房屋價值、房地產的供求關系、房屋特點、區(qū)域環(huán)境和土地價格變動；而于穎等學者則認為，在市場中，除了以上影響因素外，還受到開發(fā)成本、競爭狀況、企業(yè)營銷目標、宏觀環(huán)境和消費者心理等因素的影響。在房地產價格分類上，張躍慶澤認為，商品房的價格可分為理論價格和實際價格，前者為商品房的貨幣表現，后者為根據具體經濟情況和國家相關政策所確定的價格；在房地產定價方法方面，王人己、姚玲珍等提出了以替代原理為原則的比較法、以成本理論為原則的成本法、以收益理論為原則的收益法、長期趨勢法、路線價法和剩余法；柴強等學者提出，除了上述方法外，還有假設開發(fā)法；吳慶玲提出殘余估價法；還有些學者提出以最優(yōu)化為原則的影子價格法；楊亦喬通過對房地產定價收益法進行分析，提出了資本化方法和折現方法的一致性；陳敬東通過分析享樂定價法在房地產定價中的應用，提出房地產商可根據消費者的偏好推斷出其邊際隱性價格，即消費者愿意支付的最高價格，從而確定該商品房的價格。

在定價誤差方面，施建剛通過分析和比較傳統(tǒng)比較法定價誤差和模糊數學法定價誤差，認為模糊數學法定價的精度比傳統(tǒng)比較法更高，并建議對價值量大或特殊的商品房定價采取此方法。在商品房的定價策略方面，有學者提出四種定價策略：新產品定價策略、折扣定價策略、差別定價策略和心理定價策略。結論目前，學界對于房地產的定價問題研究雖然有一定的基礎，但總體來說，不夠系統(tǒng)。在實踐操作層面上，各房地產企業(yè)運用了自己經驗進行操作，普遍缺乏系統(tǒng)的研究，還有諸多的問題需要進一步探討。本文希望在這方面進行補充。1.4研究的主要內容、目的與方法房地產價格的制定是房地產銷售策劃的重頭戲。價格在不同方面表示的意義有所不同。從經濟學角度看，價格是嚴肅的，價格是商品價值的貨幣表現，商品的價值是凝結在商品中的抽象人類勞動，它構成了商品交換的實體，價值是商品價格的最終基礎。從市場學角度看，價格是活躍的，價格對市場變化應作出靈敏的反映，會偏離商品的價值，但價格最終還是由價值所決定，即在市場運作中，價格總是圍繞價值上下波動。在完全競爭的市場條件下，市場均衡價格和數量是由市場供給曲線和市場需求曲線的交點所決定的。在非完全競爭市場條件下，邊際收入曲線與邊際成本曲線的交點決定了企業(yè)的均衡產品數量和均衡價格。從理論上講，追求利潤最大化的廠商定價遵循邊際收益等于邊際成本的簡單原則。但在實踐中，特別是激烈的市場競爭中，不同的市場條件會產生不同的市場價格，不同的顧客群體會反映不同的消費選擇傾向，不同市場上的供需矛盾會導致廠商采取不同的定價方法和定價模型，準確地確定邊際成本和邊際收益變得十分困難。因此，在實踐中，對同一企業(yè)來說，考慮以上不同的因素就會產生不同的定價模式，同時作為一類特殊的商品，房地產行業(yè)又有著獨特的定價特點。本文正是從市場供求關系入手，結合濟南****房地產開發(fā)有限責任公司****項目研究了房地產價格運行的基本規(guī)律、房地產項目的定價方法、房地產整體定價策略、獨特定價體系和現代營銷理論，并論述了房地產這一特殊行業(yè)的分類、特點的定價策略。在市場競爭過程中，房地產定價策略具有極其重要。本文研究的主要目的在于希望通過對產品定價理論的研究，建立起較為科學合理的定價方法和定價策略。探討房地產定價過程中存在的隨意性、盲目性、滯后性和僵化性等問題，從而提高定價的科學性、靈活性和有效性，以適應市場需求，提高市場占有率。本文在研究過程中，結合濟南****房地產開發(fā)有限責任公司****項目運用了經濟學理論、現代市場營銷學理論，采用了定性為主導的實證分析法、數理統(tǒng)計分析法。通過大量的調查研究、搜集資料，對影響房地產定價的因素和獨特的價格特征進行分析，總結房地產定價的方法和策略，簡要論述了實施該定價策略應具備的條件。本文研究的框架共分為六個部分：第一部分：前言。提出問題選題背景，認為房地產定價策略具有極其重要的作用，分析當前商品房現行定價策略存在的問題。對研究的主要內容及目的進行說明，對國內外相關研究綜述。第二部分：房地產定價相關理論及其方法。對房地產進行價格分析；探討房地產定價理論基礎，包括房地產房地產供需理論，房地產需求價格彈性理論和房地產消費者購買行為理論。然后通過三種導向定價方法和整體策略及商品房的獨特價格體系，探討影響消費者購買行為的主要因素，確定房地產的獨特價格體系及其基準價定價方法。第三部分：****項目市場環(huán)境分析。重點論述了該項目所面臨行業(yè)狀況、特點及市場環(huán)境和國內與地方房地產市場狀況做了介紹，并對區(qū)域競爭狀況和消費需求特征進行了分析，以此為下文進一步確定濟南泉花園項目商品房選擇競爭定價作鋪墊。第四部分：****項目商品房的價格策略的制定。首先提出了項目的整體定價策略，并在基準價格的基礎上按照公司當期該項目不同階段的定價目標結合商品房的獨特行業(yè)特征進行調整，提出了一系列價格策略并制定了具體的策略措施。第五部分：****定價策略實施的相關建議。提出了為確保實施效果而必須制定的相關措施的建議。第六部分：結論?？偨Y強調了本文的論點，即通過筆者本人在文章中大量細致地分析，選定了適合****商品房特點的定價方法和策略以不斷提高產品的價格競爭力，以達到提高企業(yè)產品的市場占有率和公司利潤的效果。2房地產定價相關理論及其方法2.1房地產的價格構成房地產的價格構成包含多方面的因素，如何準確地測算項目成本，必須從土地成本、前期規(guī)費、工程成本、間接成本等幾個方面分別予以論述。當然分析的前提是該地塊的面積、容積率、規(guī)劃要點己確定，建材市場行情相對穩(wěn)定，并且開發(fā)商有一定的開發(fā)管理水平。以下是構成房地產價格的主要方面：（1）土地成本隨著國家國土資源部第11號令《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定》的出臺，全國各地協(xié)議轉讓土地已基本絕跡，全部轉為公開掛牌、競拍競賣。這也意味著房地產暴利的終結，管理出效益時代的到來。在通過協(xié)議轉讓、以地補路等方式獲取地塊的時期，開發(fā)商們在拿地前不需過多地作研究分析，因為那時大多是協(xié)議操作，開發(fā)風險小，有較大的獲利空間。而今后，由于土地自身的稀缺性，公開的競爭將日益激烈，激烈的競爭也將使獲利空間大大地受到擠壓，這對項目投資成本測算的科學性和填密性提出了較高的要求。保守有余，將失去機會，一事無成；輕率沖動，將導致虧損，嚴重的將導致企業(yè)破產。在土地公開競拍的推行下，土地成本日益成為開發(fā)成本的重要組成部分，綜合的地價內容非常廣泛，主要包括：土地中標價、拆遷補償費用、代勞費用、交易契稅等，土地成本約占項目開發(fā)成本的35％—40％，并有進一步上升的趨勢。一般來說城市越發(fā)達地價占的總成本比例越高，在一級大城市一些項目的土地成本甚至超過成本的50%。（2）前期規(guī)費前期規(guī)費主要是指從事房地產開發(fā)項目向政府交納的相關費用，主要包括應交納的基礎設施配套費，教育附加費、人防經費、白蟻費用、地區(qū)配套費等，以及先征后退的新型墻體材料基金、散裝水泥押金等，此項費用的繳納基數主要是按施工圖建筑面積，標準按國家有關規(guī)定執(zhí)行。整個前期規(guī)費約占開發(fā)總成本的10%左右，并有降低的趨勢。（3）工程成本此項費用為成本中的“大頭”，約占總成本的40％—50％左右，具體內容包括：勘察、設計、建筑檢測、質量檢驗及景觀設計、項目監(jiān)理等費用；土石方、圍墻、傳達室、現場辦公用房、臨時道路、臨時用水、臨時用電等三通一平費用，不同的地形地貌的場地的平整費用會有很大的差異。地基工程費用，含地基處理、樁基、基礎、支護等內容；建筑安裝工程費用，包括土建、安裝、門窗等費用；電梯投資；小區(qū)供電、供水、供氣費用，室外道路、雨污水系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、景觀綠化等費用；小區(qū)智能化費用，包括門禁系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)，有線電視、電話、寬帶系統(tǒng)等費用；小區(qū)配套費用（適用于大規(guī)模小區(qū)建設），包括物業(yè)管理用房、幼兒園、學校、社區(qū)服務、會所、醫(yī)保中心等建設費用。上述所列的各項工程費用需根據項目所在地的具體情況進行分析，沒有標準的指標可以套用，應隨機應變。例如在市區(qū)的房產項目周遍生活配套已經相當完善，發(fā)展商并不需要花費太多的費用，相反郊區(qū)的大規(guī)模社區(qū)，在道路、生活配套、交通等方面的投入非常巨大。（4）開發(fā)間接費用此項費用是指開發(fā)商運作該項目所需發(fā)生的開支，具體明細如下：①資金成本。該費用實際是項目開發(fā)的機會成本，在進行項目成本分析時，應按項目全貸款來考慮，因為開發(fā)商即使是用自有資金，也還是存在機會成本。具體分析時應采用動態(tài)現金流的計算方法。②管理費用。包括人員工資、辦公費用、辦證費用、雜項開支等，此費根據各公司實際的管理水平按比例計算。③銷售費用。包括了廣告宣傳費用、樣板房費用、銷售人員工資、銷售提成等開支內容，要根據不同的項目內容分析計算。④其他不可預見費用。此費用是指一些事前不能準確預測的開支，如特殊地質情況、物價上漲、市場壓力、工程、風險等費用，通常是按總投資的3％—5％計列，視項目個案而定。⑤銷售稅費。是指房產銷售需要繳納的稅費，主要指營業(yè)及附加費、交易服務費、印花稅、各項基金、土地增值稅，約為銷售額的6％，并要考慮企業(yè)所得稅。⑥上述各項費用中未提及的其他支出。上述項目開發(fā)成本，不僅是在項目分析中必須考慮的成本開支，測算人員必須根據本企業(yè)的實際情況，并充分考慮擬投資地塊項目的具體情況進行分析取舍。同時有條件的開發(fā)商還要做好已有項目資料的積累工作，為新的項目分析提供參考。（5）影響房地產價格的其他主要因素房地產的價格受到多種因素的影響，這些因素從不同的側面，以不同的程度影響著房地產價格水平的高低。要把握影響房地產價格的因素，首先應在觀念上具備以下認識：第一，各種影響房地產價格的因素，影響房地產價格變動的方向不盡相同：有的因素降低房地產的價格，有的因素則提高房地產的價格。第二，各種影響房地產價格的因素，影響房地產價格變動的程度不盡相同：有的因素對房地產價格的影響較大，即隨著這種因素的變化所引起的房地產價格的升降幅度較大；有的因素則影響較小。第三，各種影響房地產價格的因素與房地產價格之間的影響關系是不盡相同的:有的因素對房地產價格的影響是一向性的，即隨著這種因素的變化會一直提高（或降低）房地產的價格；有的因素在某一狀況下隨著這種因素的變化會提高（或降低）房地產價格，但在另一狀況下卻隨著這種因素的變化而會降低（或提高）房地產價格；有的因素從某一角度看會提高房地產價格，而從另一角度看卻會降低房地產價格，它對房地產價格的最終影響如何，由這兩方面的合力決定。第四，某些影響因素對房地產價格的影響可以用數學模型來度量，但更多的影響因素對房地產價格的影響是無形的，難以用數學公式表達。房地產的價格除以其價值為基礎外，還存在影響房地產價格的其他因素。影響房地產價格的因素多而復雜，現將其分為以下十類：①供求狀況；②自身因素；③環(huán)境因素；④人口因素；⑤經濟因素；⑥社會因素；⑦行政因素；⑧心理因素；⑨國際因素；⑩其他因素。需要說明的是，許多影響因素之間并不是完全獨立的。從大的方面來看，大致可以分為以下三類：（6）一般因素一般因素是指在經濟、社會方面對房地產的狀態(tài)、價格水平產生影響的因素。從社會因素來看，影響房地產價格水平的因素有：第一，人口狀態(tài)。人口增加，或人口在某些地區(qū)集中，則該地區(qū)的房地產需求增大，從而使該地區(qū)房產價格水平呈上升趨勢。第二，家庭構成狀態(tài)?，F代家庭構成觀念已有了很大的變化，四世同堂并以縱向連結為軸心的大家庭制已衰落，代之以夫婦為中心的小家庭構成，從而對于居住單元的需求增加，這也成為房地產價格上漲的因素。第三，城市的形成和公共設施的建設狀態(tài)。城市的形成使住宅的需求提高，而公共設施的建設，由會使該地區(qū)土地效用提高，從而都會使該地區(qū)的商品房價格上升。第四，教育及社會福利狀態(tài)。這一因素會影響社會文化水平、生活水平，進而影響對房地產的需求，影響房地產商品的價格等。從經濟因素來看，主要有：第一，儲蓄及投資水平。儲蓄、投資水平與經濟增長同步。經濟增長既表示國民生產的增長，也表示國民總支出的增長。在國民總支出中，有些部分是朝向消費品的住宅需求，有的是以投資而朝向生產品的土地需求。因此，消費者對房地產的需求與儲蓄、投資水平有著密切的關系。第二，財政與金融狀況。目前，大多數國家通過財政與稅收手段來調節(jié)宏觀經濟的運行，對經濟的發(fā)展產生影響，從而，對房地產價格也產生影響作用。金融同樣也是如此。經濟形勢惡化會導致銀根緊縮，這種情形的持續(xù)，不但會使對房地產的需求減少，供應量也會下降，從而對房地產價格產生實際影響。第三，物價、工資及就業(yè)水平。這些因素會直接影響對房地產的需求。工資、就業(yè)水平高的地區(qū)，往往房地產價格高；反之，則低。第四，房地產本身的市場狀況，供求比例、租售比、空置率等指標。第五，產業(yè)結構的變化。如果產業(yè)結構變化較快，則對投資需求大，對房地產的需求往往也增大，從而對房地產價格產生影響。從行政因素看，國家從全社會利益和宏觀經濟發(fā)展的角度出發(fā)，或者推動土地的轉移，或者限制某類土地的利用，從而對房地產價格產生實際的影響，如對土地利用規(guī)劃及管制狀況，對地租、房租、房價的限制程度，房地產稅制狀況，住宅政策等等。（7）區(qū)域地段因素區(qū)域地段因素對房地產的產品形態(tài)和價格水平起到非常重要的影響。這些影響住宅區(qū)域價格水平的因素主要有：離市中心的距離及交通設施狀況；居住區(qū)居民的職業(yè)、教育水平、社會地位、生活方式等；生活設施配置狀況，商業(yè)、學校、公園、醫(yī)院等的配置狀況；洪水、地震等災害發(fā)生的程度等。居住環(huán)境是否優(yōu)良，包括居住區(qū)是否清凈，有無獨特優(yōu)異的自然環(huán)境，有無影響住宅環(huán)境的設施，如工廠區(qū)周遍環(huán)境的污染等等對房地產價格產生極其重要正面或負面影響的一些因素。這些因素的判斷就是房地產開發(fā)項目的地段選擇，對開發(fā)項目的地段選擇方法、標準有多種，可能是客觀的、主觀的、定量的或猜測的。不論采取何種方式確定項目，選擇項目必須有充足的、有效的理由。房地產利潤，尤其是在早期，非常大的部分是通過土地增值獲得的，正確地選擇地段區(qū)域因素，對商品房的開發(fā)成功有關鍵意義，后期通過價格把這些升值的利潤反映出來。（8）個別因素個別因素即房地產項目產品特性對房地產個別價格的影響因素，主要是從居住規(guī)劃和建筑物的情形來分析，這些因素具備直接的服務功能和使用功能，也是定價的基本準則。同一地塊樓盤之間的差異包括產品類型，工程進度，規(guī)劃配套，平面設計，公司品牌，付款方式，建材裝演，樓盤整體形象定位，建筑風格，容積率，綠化率，實用率。同一樓盤單元差異：朝向差異，層次差異，邊間差異，景觀差異，面積差異，物理性能（通風采光）等等這些方面需要專業(yè)精密細致的設計和思考，以求提高產品的均好性，同時有選擇性的根據樓盤自身的特點突出其中幾方面，形成特色和買點，作為提升穩(wěn)定價格的主要支撐點。在影響房地產價格的眾因素中，個別因素最具研究性和探討價值，例如不同的地區(qū)，不同的人群，他們本身所固有的思想觀念，宗教信仰，風俗習慣，封建迷信，意識看法等對房地產價格在某種程度上會造成很大的影響。隨著社會的發(fā)展，經濟的不斷飛躍，房地產市場日益繁榮，影響房地產價格的因素也會越來越多，在制定價格策略時要善于發(fā)現和解決新問題，根據具體的實際情況，全面而細致地考慮各種價格影響因素并加以綜合分析認真判斷，從而才能作出更為準確公正，切合實際的評估。2.2房地產定價理論基礎2.2.1房地產供需理論：市場定價策略的基礎房地產供給與需求是影響房地產價格的兩個重要因素。通過房地產的供給和消費者的需求兩方面因素共同作用，最終決定房地產的價格。而其他的一切因素要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響房地產定價。因此，我們在制定代售房地產價格時，可根據此時市場供求關系，了解和分析房地產所處環(huán)境中各種因素對供求關系的影響程度，從而決定房地產價格。房地產的需求價格彈性理論需求是制定房地產價格的上限，房地產企業(yè)在制定價格時，必須估算需求。首先要估計房地產的需求價格彈性和需求交叉價格彈性，了解不同類型的消費者對價格變動的敏感程度，再制定可足夠刺激房地產銷售的適宜價格。需求的價格彈性（E）=需求變化百分比/價格變化百分比。當E大于1時，需求變化的幅度大于價格變化的幅度。此時，若房地產價格稍微下降，需求量就會明顯增加，房地產企業(yè)的總收入也會隨之增加；反之，總收入會隨之減少。對于這類需求彈性大的房地產，采取低價策略銷售有利。當E小于1時，需求變化的幅度小于價格變化的圖1.1均衡價格幅度。此時，即使房地產的價格下降很多，需求量也只有少量增加，房地產企業(yè)的總收入也會隨之減少；反之，總收入會隨之增加。對于這類需求彈性小的房地產，采取高價策略銷售有利。當E等于1時，需求變化的幅度等于價格變化的幅度，方向相反。此時，無論房地產價格提高還是下降，對房地產企業(yè)的總收入都沒有影響。對于這類需求彈性單一的房地產，不宜采用價格手段進行競爭，而應該在其他方面提高競爭優(yōu)勢。需求交叉價格彈性（Exy）=房地產Y需求量變化百分比/房地產X的價格變化百分比。當Exy大于0時，表明X價格上升（下降）引起Y需求量上升（下降），這說明X與Y之間為替代關系；當Exy小于0時，表明X價格上升（下降）引起Y需求量的下降（上升），這說明X與Y之間為互補關系，即需要X和Y共同消費時方能滿足消費者的某種需求，這種情況在房地產市場中不存在；當Exy等于0時，表明X價格變動不會引起Y需求量的上升或下降，這說明X與Y之間為相互獨立的關系。為了減少產品之間的競爭，從降低商品之間的可替代性出發(fā)，企業(yè)對其產品應實行差別化策略。產品差別化程度越大，產品之間可替代性越小，交叉價格彈性越??；反之亦然。①2.2.2房地產消費者購買行為理論：消費者導向策略就許多產品而言，識別購買者是相當容易的。很多產品對象是單一的。但對于房地產的選擇來說，則是來自多方面的。因此，區(qū)別人們在一項購買決策過程中可能扮①菲利普·科特勒l（PhilipKotler），《營銷管酬新千年肋》，2001-07:109演的不同角色是非常重要的課題。（1）發(fā)起者：發(fā)起者是指首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。（2）影響者：影響者是指其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。（3）決策者：決策者是指決定購買的人。（4）購買者：購買者是指實際采購人。（5）使用者：使用者是指實際消費或使用產品或服務的人。在考察購買過程的許多消費者研究報告中，購買過程的“階段模式”己被研究消費者行為的專家們概念化了，用來描述如花錢較多、介入程度高的產品購買行為。見圖列示的模式，消費者在購買過程中主要經歷五個階段：問題認識、信息收集、對可供選擇方案的評估、購買決策和購買后行為。這個模式強調了購買過程早在實際購買發(fā)生之前就開始了，并且購買之后很久還會有持續(xù)影響。它提醒營銷人員應該將注意力集中于購買的全過程，而不只是關注購買決策這一個環(huán)節(jié)?？晒┻x擇方案評估購買后行為購買決策問題認識信息收集可供選擇方案評估購買后行為購買決策問題認識信息收集圖2.2購買過程的五個階段影響消費者購買行為的主要因素：消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，他們的購買決策很大程度上受到文化、社會、個人和心理因素的影響，見圖2.3，盡管其中大部分因素是營銷人員無法控制的，但是必須充分重視。因此，在制定房地產價格過程中，應把房地產價格的制定與房地產的其他環(huán)節(jié)整合起來，諸如市場分析、競爭者狀況、銷售渠道選擇等因素應該與房地產的價格相互配合、相互促進；同時，把這些因素看成是市場定價的內在要素，使房地產定價與其他的因素整合起來，形成一個統(tǒng)一的銷售過程，以適應消費者的各種需求。另外，要對影響消費者購買行為的主要因素進行分析，分析不同的消費者類型和消費者的不同需要，盡可能分等級、分層次地制定出“房地產歧視價格”，最終吸引更多的購買者。文化因素◆文化因素◆文化◆亞文化◆社會階層社會因素◆參考群體◆家庭◆角色與地位個人因素◆年齡和生命周期階段◆職業(yè)和經濟環(huán)境◆生活方式◆個性和自我觀念心理因素◆激勵◆知覺◆學習◆觀念和態(tài)度購買者圖2.3影響消費者購買行為的主要因素示意圖3****項目市場環(huán)境分析作為一個企業(yè)，要做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，就必須對房地產市場環(huán)境加以分析，目的是準確判斷企業(yè)面臨的現在和未來的市場環(huán)境，掌握競爭對手的發(fā)展變化，客觀認識企業(yè)在市場中的優(yōu)勢及劣勢，從而為企業(yè)長期生存與不斷發(fā)展選擇出與市場環(huán)境相適應的產品定價方法和模型，不失時機的抓住企業(yè)發(fā)展的機遇和避開環(huán)境的威脅。下面本人從全國及濟南的房地產市場狀況、濟南消費需求特征、區(qū)域樓盤競爭狀況等方面分別加以分析，以為****項目商品房定價做出環(huán)境評價。3.1全國房地產市場狀況分析房地產在我國是一個新興產業(yè)，經過了50年曲折的發(fā)展歷程，現正逐步走上正軌的、健康的發(fā)展軌道。房地產的發(fā)展大約經歷了三個發(fā)展階段：1953—1978年，這個階段將住宅作為福利產品，否定其商品屬性和價值，形成住宅由國家統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一投資建設、統(tǒng)一分配的格局，房地產的市場配置功能逐漸弱化以至于完全消失，工作單位成為解決職工住房的依靠。1978—1992年，這個階段是我國不斷探索社會主義市場經濟，對住房制度不斷進行改革，是房地產商品屬性逐漸恢復的過程。在這個階段，國家和地方政府對住房制度的改革進行了多種形式的探索，逐步完善房地產的市場機制，是對房地產屬性認識提高，住宅投資、分配機制的轉化和探索階段。1992年至今，這個階段是房地產市場逐漸形成并且不斷完善的階段。房地產逐漸走出忽冷忽熱、波動不定的狀況，向按需定價、供需相對均衡的市場體系發(fā)展，人們對房地產業(yè)自身發(fā)展規(guī)律的認識也越來越深刻；金融業(yè)不斷同房地產相融合，形成籌資多元化、機構完整、布局合理的房地產金融體制；融資工具多樣化，有信貸、擔保貸款、抵押貸款等多種形式。我國的房地產業(yè)在經歷了近五十年的發(fā)展歷程以后，逐步走向了成熟?，F對目前全國房地產市場現狀分析如下：（1）整個市場供給基本平衡①房地產業(yè)的開發(fā)投資狀況從房地產業(yè)的投資增長速度來看，我國房地產業(yè)的開發(fā)投資增長速度與全社會投資增長速度是一致的。經過1994年以后調整時期，1998年房地產逐步走向復蘇后，房地產業(yè)的開發(fā)投資增長率也走向回升，2001年全國房地產開發(fā)完成額6245.5億元，同比增長25.3％,2002年全國房地產業(yè)開發(fā)投資同比增長達到28.2％。從房地產業(yè)的投資結構來看，1996年開始，我國房地產業(yè)投資結構開始向住宅轉移，住宅投資占房地產業(yè)的投資比重逐漸上升，2001年住宅投資占房地產業(yè)的投資比例為68.5％,2002年這一比例已上升為70.7％，辦公樓投資稍有上升，商業(yè)用房投資的比重則呈現出下降的趨勢。投資結構的這種變化基本符合房地產業(yè)的發(fā)展規(guī)律。②房地產開發(fā)建筑面積2001年全國房地產新開工面積和施工面積較之前幾年有較快增長，2002年新開工面積、施工面積、竣工面積都出現了快速增長的勢頭，全國商品房施工面積80730萬平方米，增長22.6％；新開工面積3676萬平方米，增長19.1％；竣工面積16271萬平方米，比2001年同期增長28.3％。③房地產市場的供給結構住宅、辦公樓、商業(yè)用房是房地產市場供給的主要構成部分，其中住宅市場在房地產市場中所占的比重最大，商業(yè)用房市場次之，辦公樓市場所占的比重最小。住宅供給平穩(wěn)增長，住宅供給的內部結構發(fā)生變化，其中別墅和高檔公寓所占的比例有所下降，安居工程所占的比例有所上升。政府嚴格控制高檔物業(yè)的投資，普通住宅的投資比例開始上升。2002年，住宅投資占房地產行業(yè)總投資的比例已達70.7％以上，比2001年同期增長29.6％。辦公樓市場供給有所增加。2000年辦公樓投資完成額僅為293萬平方米，與1999年同期相比增速下降12.9％；2001年投資額較2000年有所增長，但增幅較??；2002年辦公樓開發(fā)投資額呈現較快增長。商業(yè)用房的供求矛盾比較突出。在前幾年經濟發(fā)展過熱時，商業(yè)用房比較暢銷，出現了嚴重的求過于供的現象。隨著宏觀調控政策的實施，商業(yè)用房的銷售率迅速下降，但每年商業(yè)用房的竣工面積卻不斷增加，這就加劇了商業(yè)用房的供求矛盾。（2）市場需求高速增長2002年之前這幾年，在擴大內需和全面推進住房制度改革等宏觀經濟政策引導下，我國房地產銷售擺脫了前幾年徘徊不前的局面，出現高速增長的態(tài)勢。①個人消費成為市場需求的主體2000年，隨著房改的結束，個人購房的比例己達80％,2001年這一比例為87％。2002年個人購買商品房的比例己達到90％，并且個人購買商品住宅的比重在不斷的上升，這顯示出濟南市住宅市場的旺盛需求。②二級市場和租賃市場活躍了房地產市場二手房交易逐步活躍，豐富了市場供應，并有效地帶動了商品房銷售，房地產二三級市場聯(lián)動的效果日益明顯。此外，隨著國家對住房租賃稅率的調整，各地租賃市場日趨活躍。③住房分配貨幣化促進了住房消費大部分城市已在出臺貨幣化方案的基礎上，制定了補貼資金籌集和管理、補貼標準、補貼方式、補貼申請、現住房認定、超標和未達標住房處理、補貼發(fā)放程序等相關配套政策，不少省市已陸續(xù)發(fā)放住房補貼，補貼的發(fā)放帶動了大量個人存款和銀行貸款進入住房市場，促進了居民住房消費。④住房金融進一步發(fā)展規(guī)范住房金融的發(fā)展，極大地提高了居民購房的支付能力，已經成為居民提前實現住房消費的重要手段。（3）空置房總量仍然很大①房地產市場空置房總量仍然很大據統(tǒng)計，到2002年7月底，中國商品房空置總量在1.2億平方米左右，其中空置一年以上的超過50％，占用資金超過2500億元，居中國各行業(yè)不良資產之首。②與居民收入相比，房地產價格仍然偏高世界銀行的研究資料表明，當一個國家一套住房售價與家庭年收入之比為3:1至6:1時，居民才能負擔得起。①也就是說，一個家庭年收入的3-6倍能買下一個中等水平住宅時，這個家庭便具備購房能力。2001年商品房平均房價與家庭年收入比達到7.6:1；在房地產市場發(fā)達的北京，這個比例高達12.4:1，因此，房價過高是制約房地產業(yè)發(fā)展的一個梗桔。（4）市場供求結構失衡全國樓市的供給與購房人需求之間存在著很大的差異，造成供求失衡主要表現在以下兩方面：①供需價格差異①ThomasT.Nagle&ReedK.Holden《TheStrategyAndTacticsofPricing》(SecondEdition)，Prentice-Hall，LncPublishing.Co,1995：45-46低價位房供應不足，中高價位房供應過量。以北京市為例，調查顯示，87.3％調查購房者期望值處于3000—5000元/平方米。但是，市場上的房地產開發(fā)項目價位在3000—5000元/平方米的比例約40％多點。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結構的矛盾。這也造成經濟適用房出現供不應求的局面，充分暴露出我國房地產業(yè)存在著嚴重的供求錯位。②供給與需求的區(qū)域差異盡管當前房地產形勢總體上是好的，但也有一些地區(qū)不同程度地出現了投資增幅過大、投資結構不合理、價格上漲過快、土地供應過量等過熱的苗頭。（5）住房市場體系不完整完整的住房體系包括住房一級市場和住房二級市場，二者是相互促進、相互制約的，沒有一級市場，當然不可能有二級市場，但二級市場又制約著一級市場，二級市場不發(fā)達，一級市場就低迷，只有在存在發(fā)達的二級市場的條件下，居民的住房資產才具有流動性，居民才能轉讓和賣掉舊房，購買新房。就全國范圍來看，我國住房二級市場還沒有完全的放開，發(fā)達程度也存在很大差異，住房市場體系完善度較差。同時，住房一、二級市場之間過大的價差，導致居民“以舊換新、以小換大”的難度較大。（6）將繼續(xù)保持旺盛的市場需求潛在的市場需求成為住宅業(yè)持續(xù)發(fā)展的巨大動力。到2001年底，我國城鎮(zhèn)居民住房人均建筑面積20.8平方米，雖然比改革開放前提高了許多，但與一些發(fā)達國家和中等發(fā)達國家相比，還相差幾倍。國際經驗表明，在人均住房建筑面積達到33—35平方米之前，會保持旺盛的住房需求。這主要是因為：①城市化進程加快對住宅的巨大需求根據國際經驗，當一國經濟進入持續(xù)穩(wěn)步增長的時期，城市化也將進入一個快速發(fā)展的時期。2001年我國城鎮(zhèn)人口占總人口比重為36.2，達到4.5億。如果在未來十幾年中，我國人口自然增長率仍保持在目前的9.6‰左右，城市化平均以每年1％的速度增長，到2010年達到46％,城市人口將達到6.4億，凈增加1.9億人，每年新增人口1852萬。新增城市人口的迅速增長無疑會對住房建設帶來更多需求。②流動人口增長對住宅的巨大需求大量流動人口的存在成為城市房屋租賃市場的消費主體，為房屋祖賃市場的發(fā)展奠定了基礎：據有關部門統(tǒng)計表明，到2010年，我國流動人口將從2002年的8000萬人增加到1.5億人①，按人均居住最低標準(人均居住面積2平方米，建筑面積4平方米)計算，需要為新增的流動人口建造約3億平方米的租賃房屋，每年需開發(fā)建設3000萬平方米以上的租賃旁屋。③居民消費結構調整帶動住房消費的發(fā)展居民消費結構的調整帶動住房消費的升級換代，是2001年之后5至10年房地產業(yè)發(fā)展勢頭強勁的首要原因。1978—2001年，我國GDP年均增長率為9.6％，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從343元上升至6860元，這種增長無疑為消費水平的提高和生活質量的改善奠定了堅實的基礎：調查顯示，居民對現在住房的滿意率不到20％，約48％的居民提出在幾年內愿意換購住房，已購公房中有67％希望通過換購住房改善條件和環(huán)境。正是居民潛在的住房需求，給房地產市場以強有力的支撐。④一系列住宅發(fā)展政策的出臺將對住宅需求產生持續(xù)影響2003年1月31日，國家計委與建設部下發(fā)《關于規(guī)范住房交易手續(xù)費有關問題的通知》，規(guī)定從3月1日起降低住房轉讓手續(xù)費。這項政策的出臺，對整頓和規(guī)范住房交易市場收費秩序，減輕購房者和房地產開發(fā)企業(yè)負擔，活躍住房市場，將起到積極作用。住房按揭利率全面降低的積極作用。2003年2月21日起，央行決定降低人民幣的存貸利率，商業(yè)性個人購房按揭利率下調0.54個百分點，金融機構各項存款年利率平均下調0.25個百分點。利率下降，將使購房人直接受益，減輕還貸壓力，使居民購買力提高，需求量增大。加入世界貿易組織將對全國范圍內的房地產業(yè)產生積極的影響。從住宅業(yè)來看，一方面，入世將促進住房價格的下降。這是因為入世后關稅的降低會引發(fā)進口建材和設備價格下降，同時競爭的加劇會促使國產建材的價格相應降低：另一方面，加入世界貿易組織將增大我國城市居民住房消費空間。3.2濟南房地產市場狀況分析供需狀況分析商品房作為商品，其價格與供求有著緊密的聯(lián)系。二者相互制約、相互影響。從①http:///中國網，中華人民共和國建設部房地產司，2003-2004年中國房地產市場形勢分析總報告，2004-09-08短期來看，商品房的價格是由供需水平決定的，但從長期來看，實質上是價格決定供需，正是價格在調節(jié)著供給和需求的平衡與不平衡。同時，價格還反映了供需關系的變化。供大于求，價格降低；供不應求，則價格升高。如果單純以需求量作為價格變動的原因，則需求量的變動和價格的變動方向一致，即需求量增加，價格上漲，需求量減少，價格下降。如果單純以供給作為價格變動的原因，則供給量的變動與價格的變動方向相反，即供給量增加，價格下降，供給量減少，價格上漲。以下將分別就濟南市的需求和供給情況對商品房價格的影響加以分析。（1）需求狀況分析住宅需求是指在一定條件下(時間、空間、價格)人們有支付能力的住房購買力。進入90年代以來，濟南市房地產市場發(fā)生了很大變化，無論是商品房的供給、施工量投資額，還是商品房銷售量等方面都取得了很大進步，但是，近年來商品房空置量卻不斷上漲，一方面是無效供給不斷增加，另一方面是居民的有效需求相對不足。濟南市商品房市場需求隨著濟南市經濟的飛速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的收入在近幾年有了較大程度的提高，見圖(3.1所示)，城市化進程加快帶來的城市人口增加，也必然會增加對商品房的需求。圖3.1濟南市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入①另外，根據濟南市城市發(fā)展規(guī)劃，“十五”期間迫切需要建設大批商品住房以改善①圖3.1橫坐標單位：1995（年）–2001（年）；縱坐標單位：2000（元）–12000（元）目前的城市環(huán)境和城鎮(zhèn)居民的住房問題，主要的需求表現在以下幾個方面：2001年起，濟南市舊城改造工程大規(guī)模展開。一環(huán)路以內及周邊毗鄰地區(qū)有49個待改造區(qū)片，待改造房屋面積375萬平方米。城郊還有45個待改造村居，710萬平方米低檔次平房和危房，占地2萬余畝。完成這些改造拆遷大概需要800萬平方米安置房源；城市新增人口25萬人，需新增住房625萬平方米；外地入濟人員按每年增加1.5萬人計，需新增住房187萬平方米：根據濟南市城市建設規(guī)劃，到“十五”末，濟南市區(qū)人均住房建筑面積要由目前的不足15平方米增加到25平方米，按210萬人口，人均5平方米計算，需建住房1050萬平方米。濟南市人均居住面積盡管在近幾年有所改善(見圖3.2所示)，但也只有10平方米左右。圖3.2濟南市人均居住面積①另外，根據目前國際上公認的標準，普通住房價格與一般家庭年收入之比在3:1到6:1之間時，住房價格才被認為是合理的，是人們能夠接受的。但是據濟南城調隊的調查資料顯示，2002年濟南市居民可支配收入平均為8982元，一個家庭年收入一般在18000元左右，那么，如果要購買一套總價為20萬元的住房，其住房價格與收入比高達1:10，顯然房價已大大超出了人們的購買力。同時也說明商品房潛力巨大。綜合上述，“十五”期間濟南市共需要開發(fā)建設各類商品住房約2200萬平方米以上，才能滿足這些需求，而這部分住房大多來自對濟南舊城區(qū)內一些澇洼區(qū)、棚戶區(qū)和危房區(qū)的大規(guī)模改造，和新增人口住房，還不包括城鎮(zhèn)居民對原有住房的更換。由①圖3.2橫坐標單位：1978（年）–2001（年）；縱坐標單位：2（平方米）–12（平方米）此可以推測，濟南市的商品房需求潛力巨大。（2）供給狀況分析近幾年濟南市商品房市場的供給情況見表3.3所示：由以上資料我們可以看出，濟南市商品房市場的供給量近幾年一直保持良好的上升態(tài)勢，尤其進入2000年以來，房屋供給總量的上升勢頭迅猛。另外，濟南市目前共擁有開發(fā)企業(yè)300余家，年開發(fā)能力800余萬平方米，按照市政府提出的“東拓、西進、南控、北跨、中疏”城市住宅發(fā)展戰(zhàn)略和兩個高達100萬平方米經濟適用房小區(qū)的逐步動工，濟南市城鎮(zhèn)商品房供給量會逐年上升。表3.1濟南市商品房市場的供給情況年份1996199719981999200020012002竣工面積（單位：萬平方米）50.355.863.981.4119.2117.2137.9（3）供需狀況綜合分析不同類的商品其供給價格彈性不同，而商品房本身所具有的不同于一般商品的特點，決定了商品房的需求和供給有其特殊性：首先，商品房供求機制的作用范圍受限制，由于住房是不動產，其具有很強的區(qū)域性，某一地區(qū)、某類住房的短缺很難由其他地區(qū)來彌補；其次，供給滿足需求的方式很多，比如，當市場出現供不應求的情況時，除了增加住房投資，加大住房建設量外，還可以通過改變原有物業(yè)的使用方式、用途來增加住宅的供給量；另外，供求均衡需要較長的時間才能完成，新住房的開發(fā)一般需要2-4年的時間，就是對原有的住房進行改造一般也需幾個月甚至一二年的時間才能完成?？傊?，當房地產生產者向市場供應的房地產數量等于消費者對房地產的數量，即Od=Os時，房地產市場處于均衡狀態(tài)。一般而言，在新的平衡即將達到甚至還沒有達到時，就馬上又會出現新的影響因素造成又一個不平衡狀況，所以對商品房市場來說不平衡是絕對的，而平衡是相對的和暫時的。通過以上對商品房供需情況的分析，結合目前濟南市商品房市場現狀我們可以看到，濟南市商品房市場的供給和需求還處在一個不平衡狀態(tài)