第二單元：客戶需求及心理活動(dòng)一、客戶需求探析二、如何了解需求三、客戶購(gòu)房心理八大階段四、客戶2大心理法則五、客戶購(gòu)房2大動(dòng)力源泉六、客戶內(nèi)心的六大問(wèn)句

房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件第二單元：客戶需求及心理活動(dòng)一、客戶需求探析房1一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求賣(mài)客戶想要的？還是賣(mài)我們想賣(mài)的？1、房產(chǎn)增值2、孩子未來(lái)3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時(shí)間6、人生安全7、品質(zhì)地位留意客戶的用詞頻率房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求賣(mài)客戶想要的？還是賣(mài)我們2二、如何了解需求提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)探聽(tīng)需求四步法房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件二、如何了解需求提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)探聽(tīng)需求四步法房地產(chǎn)銷售技巧3討論：提問(wèn)如何避免客戶防范或敷衍1、提前申明銷售員：王先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題可以嗎？您不介意吧？您是出于什么原因考慮買(mǎi)房的呢？您家有老人嗎？2、穿插詢問(wèn)銷售員：見(jiàn)面時(shí)可以問(wèn)，沙盤(pán)時(shí)可以問(wèn)，帶看時(shí)可以問(wèn)！3、順勢(shì)詢問(wèn)客戶說(shuō)：你們這里好遠(yuǎn)哦，我開(kāi)了一個(gè)小時(shí)的車才到銷售員：您住在哪里呢？您是從哪邊過(guò)來(lái)的呢？您上班地方什么地方呢？房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件討論：提問(wèn)如何避免客戶防范或敷衍1、提前申明銷售員：王先生，4討論：詢問(wèn)客戶需求的10個(gè)問(wèn)題1、你對(duì)現(xiàn)在房子最不滿意的地方有哪些呢？2、你對(duì)現(xiàn)在房子最滿意的地方有哪些呢？3、你目前都考察過(guò)哪些樓盤(pán)？4、你能說(shuō)說(shuō)對(duì)這些樓盤(pán)的看法嗎？5、你認(rèn)為我們樓盤(pán)哪些地方比較好？哪些地方你不是很滿意?6、是什么原因讓您想選套房子的呢？7、您對(duì)新房子有什么樣的期待？8、你在選房子最看重的是什么呢？9、你在選房子有什么特別的要求呢？10、如果您看好一套房，房產(chǎn)證上會(huì)寫(xiě)誰(shuí)的名字房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件討論：詢問(wèn)客戶需求的10個(gè)問(wèn)題房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件5三、客戶購(gòu)房心理8大階段滿意認(rèn)識(shí)是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序評(píng)估比較是否適合購(gòu)買(mǎi)談判是否成交是否滿意再評(píng)價(jià)是否有問(wèn)題決定調(diào)查房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件三、客戶購(gòu)房心理8大階段滿意認(rèn)識(shí)是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序6四、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：前兩天我看到一個(gè)報(bào)道，有一群15、16歲的孩子，因?yàn)闆](méi)有進(jìn)入好的學(xué)校上學(xué)，中途退學(xué)了，之后走上了歧途，我在想如果父母在他小的時(shí)候就給他安排好的學(xué)習(xí)和教育環(huán)境，好好的接受教育，也許就不會(huì)發(fā)生這樣的事情了(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：在好的環(huán)境下成長(zhǎng)，孩子成績(jī)會(huì)更優(yōu)秀，成長(zhǎng)會(huì)更健康，未來(lái)可能進(jìn)入名校，有一個(gè)好的前途。1、子女教育需求房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件四、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：前兩7五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因?yàn)橐荒旰笥忠峒遥患易油现欣钤谶@城里四處瓢泊找新地方住。每次搬一次家，我太太都要哭一次，無(wú)奈啊(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：現(xiàn)在好了，您可以再屬于您自己家的房子里安心住下來(lái)，想怎么布置就怎么布置，不在受四處搬家的痛苦和委屈了，對(duì)孩子的成長(zhǎng)也有利。2、初次置業(yè)安家房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：我以8五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：與長(zhǎng)輩同住難免有摩擦，可能會(huì)傷害彼此感情，家人之間關(guān)系也可能弄的很緊張。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：有獨(dú)立住所可以保留小家庭的私人空間，與長(zhǎng)輩之間關(guān)系可能更和諧，更親密。3、搬離大家庭房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：與長(zhǎng)9五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：居住環(huán)境嘈雜擁擠，影響心情和生活質(zhì)量，小區(qū)缺乏安全保障，家庭財(cái)產(chǎn)和家人都可能有風(fēng)險(xiǎn)。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：社會(huì)綠化率高，環(huán)境優(yōu)美，心情自然舒暢，生活質(zhì)量也會(huì)提高，安全有保障，交通更方便，配套設(shè)施更全面，住戶素質(zhì)都比較高，鄰里關(guān)系和諧美好。4、改善居住環(huán)境房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：居住10五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：上下班路程遠(yuǎn)，將時(shí)間浪費(fèi)在路上，早出門(mén)晚到家，跟家人在一起的時(shí)間減少，休息時(shí)間也少，生活質(zhì)量可能會(huì)降低，家庭關(guān)系也不融洽，親子關(guān)系也很差。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：在工作地點(diǎn)附近買(mǎi)房，上下班既方便又輕松，休息充分，身心更健康，可以有更多時(shí)間陪伴家人，家庭關(guān)系更融洽。5、工作距離房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：上下11五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：錯(cuò)過(guò)投資時(shí)機(jī)，房?jī)r(jià)上漲，買(mǎi)一套房不得不付出更高的代價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)也很大。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：樓盤(pán)房?jī)r(jià)在穩(wěn)步升值，及時(shí)投資能帶來(lái)穩(wěn)定，豐厚的收益。6、投資增值房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：錯(cuò)過(guò)12六、客戶2大心理法則1、從眾心理法則2、與眾不同法則客戶有哪兩大心理法則房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件六、客戶2大心理法則1、從眾心理法則客戶有哪兩大心理法則房13七、客戶內(nèi)心6大問(wèn)句1、你是誰(shuí)？2、你要和我說(shuō)什么？3、你說(shuō)得對(duì)我有什么好處？4、我為什么相信你5、我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？6、我為什么要和你買(mǎi)？E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\挖掘客戶需求激發(fā)購(gòu)買(mǎi)視頻128x96.avi閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\挖掘客戶需求激發(fā)購(gòu)買(mǎi)視頻128x96.avi房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件七、客戶內(nèi)心6大問(wèn)句1、你是誰(shuí)？E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程14

第三單元：客戶接待及沙盤(pán)介紹動(dòng)作一：1、接待客戶四步法2、接待客戶注意事項(xiàng)3、如何判定是買(mǎi)主動(dòng)作二：1、沙盤(pán)介紹思路2、沙盤(pán)介紹案例房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件第三單元：客戶接待及沙盤(pán)介紹動(dòng)作一：房地產(chǎn)銷售15一、接待客戶四步法①微笑（表情服務(wù)）②問(wèn)好（微笑迎接)一、接待客戶四步法③自我介紹

（交換名片）④寒暄拉近關(guān)系房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件一、接待客戶四步法①微笑（表情服務(wù)）②問(wèn)好（微笑迎接)一、16二、如何建立信任感拉近關(guān)系微笑專業(yè)like贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶；通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；建立信任感的四大方法房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件二、如何建立信任感拉近關(guān)系微笑專業(yè)like贊美通道1：要發(fā)自17討論：如何談客戶感興趣話題Family家庭銷售員：您女兒真可愛(ài)，小辮子是您編得吧，難怪人們說(shuō)，媽媽手巧，女兒俊俏，今年上幾年級(jí)了？Fecreation娛樂(lè)愛(ài)好銷售員：聽(tīng)您哼這首歌，您也喜歡某某某？我去年還聽(tīng)了他演唱會(huì)呢，這首歌您哼起來(lái)很好聽(tīng)。occupation工作職業(yè)銷售員：您是做什么工作的？客戶：我是業(yè)余攝影工作者銷售員：哇，哪天給我拍幾張個(gè)人照，我們經(jīng)理也很喜歡攝影，你們碰到一起，一定有很多共同話語(yǔ)money財(cái)富銷售員：您在投資公司工作?。磕茏鲞@樣的工作真讓人羨慕哦，最近有什么股票和基金可以推薦一下嗎？房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件討論：如何談客戶感興趣話題Family家庭銷售員：您女兒真可181、拿著道具如卷尺來(lái)案場(chǎng)體驗(yàn)2、反復(fù)觀看比較各種戶型，關(guān)注一種戶型。3、對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。4、對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5、老客戶介紹過(guò)來(lái)的新客戶。6、特別問(wèn)及鄰居是干什么的。7、不斷提到朋友的房子如何。8、爽快的填寫(xiě)《客戶登記表》。9、主動(dòng)索要名片并告知自己的電話。10、經(jīng)常說(shuō)自己房子各方面不滿意。討論:銷售員如何判定可能買(mǎi)主？房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件1、拿著道具如卷尺來(lái)案場(chǎng)體驗(yàn)討論:銷售員如何判定可能買(mǎi)主？房19我就是隨便看看！問(wèn)題解答1：銷售員：咦，聽(tīng)你口音是山西人是嗎？客戶：對(duì)啊，山西的，你呢？銷售員：我老家也是山西的答案1：套近乎銷售員：先生，我們這周推出了幾個(gè)非常不錯(cuò)的主力戶型，戶型和價(jià)格都很有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，您看（指著沙盤(pán)模型）就在這個(gè)區(qū)域?？蛻簦耗睦锬兀夸N售員：那您這邊是考慮2房還是3房呢？您周邊看過(guò)哪里的小區(qū)呢？答案2：直入主題利益法房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件我就是隨便看看！問(wèn)題解答1：銷售員：咦，聽(tīng)你口音是山西人是嗎20客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開(kāi)。問(wèn)題解答2：銷售員：先生，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？客戶：什么事銷售員：很多客戶來(lái)到我們售樓處都會(huì)了解下房型，價(jià)位之類的問(wèn)題，您剛來(lái)就走，是不是我們有什么地方做得不到位呢？客戶：這倒不是，我想看看小戶型，你們這里都是大面積的100多平方米的。銷售員：小面積的我們這里倒確實(shí)不多了，現(xiàn)在還有10幾套，我們將模型放到這個(gè)角落，您可能沒(méi)有留意到，我?guī)^(guò)去看看答案1：主動(dòng)求教銷售員：先生，我敢說(shuō)，我們最好的一個(gè)戶型您還沒(méi)有看到吧！客戶：是嗎？哪個(gè)？銷售員：您先和我說(shuō)，您是想看2房的還是三房的呢？銷售員：我們有幾套兩房，通過(guò)兩面的陽(yáng)臺(tái)都能看到園林假山，風(fēng)景非常別致！答案2：制造懸念房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開(kāi)。問(wèn)題解答2：銷售員：先生，我可以請(qǐng)21三、沙盤(pán)介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境企業(yè)介紹項(xiàng)目規(guī)劃與進(jìn)展外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤(pán)戶型物業(yè)服務(wù)一、沙盤(pán)介紹思路交通項(xiàng)目位置房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件三、沙盤(pán)介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境企業(yè)介紹22沙盤(pán)介紹實(shí)例XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是古美社區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，古美社區(qū)商業(yè)的龍頭。XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……

我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的）

像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在古美社區(qū)都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便……（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件沙盤(pán)介紹實(shí)例XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司23四、沙盤(pán)介紹FAB法則三、沙盤(pán)介紹FAB法則FAB法則：特性、優(yōu)點(diǎn)、好處特性：1、地段交通2、園林景觀3、學(xué)區(qū)房4、高端物業(yè)優(yōu)點(diǎn)：1、交通便利2、空氣清新3、教育資源4、全方位服務(wù)好處：1、節(jié)約時(shí)間2、身體健康3、家庭未來(lái)4、家庭安全。標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句：因?yàn)椤?。。所以。。。?duì)您而言。。。E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\創(chuàng)興龍湖時(shí)代..flv閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\創(chuàng)興龍湖時(shí)代..flv房地產(chǎn)銷售技巧課件ppt課件四、沙盤(pán)介紹FAB法則三、沙盤(pán)介紹FAB法則FAB法則：特性24客戶：你們2室一廳的戶型多少錢(qián)一平方米？問(wèn)題解答1：銷售員：（指著沙盤(pán)）“先生，您說(shuō)的是這個(gè)單元的2房是嗎？樓層不同，朝向不同，面積不同，價(jià)