采購談判培訓(xùn)材料采購談判培訓(xùn)材料第一部分：

PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采購降價(jià)談判技巧第一部分：

PURCHASINGPRICENEGOTI談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132

談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談采購價(jià)格分析采購價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗(yàn)及評(píng)估個(gè)別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)方法簡單采購人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)

CompetitiveBidding規(guī)格非常清楚不會(huì)產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要有承擔(dān)制造的意愿采購總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup)費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)

CompetitiveBidd采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析－－價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Directlabor直接人工費(fèi)用DirectMaterial直接材料費(fèi)用

CostofGoodsSold銷售成本行政管理費(fèi)用

G&A總成本TotalCost利潤Profit價(jià)格PRICE價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析－－價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Ind采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所影響采購價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5.內(nèi)部條件變動(dòng)6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對(duì)采購品認(rèn)識(shí)程度影響采購價(jià)格的八大因素物料成本5.內(nèi)部條件變動(dòng)采購價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤率表5.每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表6.貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7.成品成本變動(dòng)實(shí)績表8.成品售價(jià)實(shí)績表9.市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10.原材料控制(價(jià)格)表11.供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表采購價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊5.每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表8采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料采購成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲(chǔ)存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險(xiǎn)Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購單成本采購成本Somecomponentsotherthan采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購/緊急采購之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約采購適當(dāng)采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購備時(shí)間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購/緊急采購之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約節(jié)約采購資金的要訣縮短購備時(shí)間請(qǐng)購作業(yè)請(qǐng)購單自動(dòng)處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會(huì)簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順利節(jié)約采購資金的要訣縮請(qǐng)購作業(yè)請(qǐng)購單自動(dòng)處理簡化作業(yè)流程避免退節(jié)約采購資金的要訣實(shí)施零庫存與JIT安全存量零庫存節(jié)約采購資金的要訣實(shí)安全存量零庫存采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料降低采購單價(jià)集權(quán)采購:量的優(yōu)勢(shì)/供商成本2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢(shì)/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)/政策優(yōu)勢(shì)4.替代品策略:詢價(jià)單重要附加條件5.內(nèi)外部授權(quán)采購6.財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作7.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商8.自制與外包之選擇降低采購單價(jià)集權(quán)采購:量的優(yōu)勢(shì)/供商成本2.聯(lián)合:為什么談判？為什么談判？采購談判的時(shí)機(jī)職責(zé)所在采購對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)采購談判的時(shí)機(jī)職責(zé)所在采購對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備采購談判的時(shí)機(jī)客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開發(fā)成功時(shí)采購量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)采購談判的時(shí)機(jī)客新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料采購談判的時(shí)機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時(shí)獨(dú)家采購或有被吃定的感覺采購談判的時(shí)機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時(shí)獨(dú)家采購談判問題ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少訓(xùn)練－Lackofpreparation缺乏準(zhǔn)備－Failuretoestablishrealisticobjectives目標(biāo)定義－Unsoundtactics戰(zhàn)術(shù)缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解談判問題ProblemsinNegotiation－L談判前的計(jì)劃談判前的計(jì)劃談判階段PhasesofNegotiation－Presentationphase陳述階段－Clarificationphase澄清問題階段－Explorationphase探索階段－Proposalphase提議階段－Hardbargainingphase討價(jià)還價(jià)階段談判階段PhasesofNegotiation－Pre采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料談判計(jì)劃PlanningforNegotiation－Strategicplanning策略計(jì)劃－Administrativeplanning管理計(jì)劃－Tacticalplanning戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃談判計(jì)劃PlanningforNegotiation－談判的四個(gè)階段階段準(zhǔn)備辯論建議議價(jià)任務(wù)我們需要什么？他們需要什么？我們可以交換哪些需要？我們會(huì)交易哪些需要？談判的四個(gè)階段階段任務(wù)影響談判的重要因素－談判者的目標(biāo)－談判者的權(quán)力－談判者掌握的信息－談判的時(shí)間限制－面臨的壓力－談判者的素質(zhì)、風(fēng)格影響談判的重要因素－談判者的目標(biāo)準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后–

推行合約條件采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略如何在談判中做到有備無患－談判信息的收集與管理－掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備－合理安排談判布局如何在談判中做到有備無患－談判信息的收集與管理知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階段的目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)如何分析談判對(duì)象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個(gè)人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)、年齡與經(jīng)歷如何分析談判對(duì)象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個(gè)評(píng)估對(duì)手－渠道的情報(bào)－摸清對(duì)手情況－評(píng)估對(duì)手實(shí)力－明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）－分析對(duì)手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－利用正規(guī)渠道和非正式－尋找共同立場(chǎng)評(píng)估對(duì)手－渠道的情報(bào)知己知彼事的分析成本分析對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼事的分析成本分析對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,知己知彼人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好對(duì)方之決策權(quán)限知己知彼人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好對(duì)方之決策權(quán)限如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免16－18pm研究表明此時(shí)人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用－需求和解決方案－準(zhǔn)確的洞察力－回旋余地－壓力－關(guān)系－參與性－可信度－期望值－計(jì)劃和準(zhǔn)備－談判技巧談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用－需求和解決談判對(duì)手精力分析－開始階段精力充沛－中間階段波動(dòng)式下降－最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇談判對(duì)手精力分析－開始階段精力充沛一流談判者的六個(gè)必要條件1

有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2

良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3

能承受矛盾及晦暗不明的壓力4

堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念5

有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素6

有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信一流談判者的六個(gè)必要條件1有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)談判者的態(tài)度、信念與行為談判者的態(tài)度、信念與行為自我評(píng)估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被對(duì)手利用。2有利可圖的交易總比談判破裂要好。3如果對(duì)手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問題。4如果談判對(duì)手說他們有困難，我會(huì)借機(jī)調(diào)整。5我只管維護(hù)自己的利益，讓對(duì)手去維護(hù)他們的利益吧。6公開某人的真是處境總體上是有利的。7談判時(shí)，我擔(dān)心被拒絕。8如果對(duì)手太軟弱，無力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！9正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10當(dāng)對(duì)手在壓力下；屈服時(shí)，我應(yīng)該陳升追擊！自我評(píng)估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行為態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行行為風(fēng)格紅

藍(lán)1050510極端紅色極端藍(lán)色行為風(fēng)格紅藍(lán)1050510極端極端紅色談判者的特征“在成功的談判中，雙方都會(huì)贏得收益－但一方比另一方贏得更多?！?/p>

侵略性地競(jìng)爭(zhēng)和不合作支配你的對(duì)手求勝極端紅色所有交易都是“一錘子買賣”談判者使用策略和詭計(jì)詐騙和脅迫蠶食弱者

紅色談判者的特征“在成功的談判中，雙方都會(huì)贏得收益－但一方比藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有另一方的目標(biāo)，以及雙方共同的目標(biāo)。

合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴 對(duì)所有的合作者表示尊重 力求成功極端藍(lán)色 所有的交易都會(huì)帶來其他交易談判者 回避操縱 開誠布公地談判

藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料囚徒困境抵賴坦白抵賴坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1）（-10，0）（0，-10）（-5，-5）猜忌出賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立兩個(gè)囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對(duì)他們進(jìn)行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。囚徒困境抵賴抵賴坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1）紫色談判者的特征－街頭生存智慧－有原則的談判堅(jiān)持我們想要的（紅色）與別人想要的－不同的策略（藍(lán)色）結(jié)合起來，進(jìn)行紫色交換。－學(xué)習(xí)談判紫色談判者的特征－街頭生存智慧談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則

談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則談判的準(zhǔn)備談判的基本原則談判的基本原則遵循合法原則－分析法律環(huán)境－在法律允許的范圍內(nèi)談判遵循合法原則－分析法律環(huán)境求同存異原則－追求整體利益的一致－以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益－讓對(duì)手獲得滿足－尋求共識(shí)

求同存異原則－追求整體利益的一致談判的時(shí)機(jī)原則－與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題－時(shí)機(jī)的重要性－選擇時(shí)機(jī)的原則談判的時(shí)機(jī)原則－與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料讓步原則1

留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份2

鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的3讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步4讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的5

保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果6

投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”7

對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步原則1留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)要有“根據(jù)”的議價(jià)考慮決標(biāo)時(shí)價(jià)格占其他因素比重議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚)議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)如何在談判中做到有備無患－談判信息的收集與管理－掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備－合理安排談判布局如何在談判中做到有備無患－談判信息的收集與管理談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132

談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談通用采購談判技巧通用采購談判技巧采購談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià))、新品種、材料之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法采購談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評(píng)價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題采購談判技巧各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔げ少徴勁屑记刹讲綖闋I:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲破圍標(biāo)技法再開發(fā)其他料源開發(fā)類似代用品:高一級(jí)或次級(jí)品亦可簽長約:公開投標(biāo)或各別議價(jià),各個(gè)擊破聯(lián)合次要的廠商,打擊主要供應(yīng)商:故意不下單給大廠政策性對(duì)某些廠家暫停往來活用老二哲學(xué):扶植第二大供應(yīng)商破圍標(biāo)技法再開發(fā)其他料源開發(fā)類似代用品:高一級(jí)或次級(jí)品亦可簽討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略“探索”和“隱瞞”－探索對(duì)方的最佳價(jià)位－隱瞞自己的價(jià)位討價(jià)還價(jià)是指在不公開你愿意接受的最低價(jià)格的情況下去找出對(duì)方愿意支付的最高價(jià)格的行為“探索”和“隱瞞”－探索對(duì)方的最佳價(jià)位討價(jià)還價(jià)是指在不公開你討價(jià)還價(jià)行為－議價(jià)范圍－第一次出價(jià)－討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)－什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)行為－議價(jià)范圍議價(jià)過程－退出價(jià)－進(jìn)入價(jià)－談判范圍進(jìn)入價(jià)￥6800退出價(jià)￥7600￥7800進(jìn)入價(jià)￥7000退出價(jià)設(shè)備采購的討價(jià)還價(jià)買方賣方議價(jià)過程－退出價(jià)進(jìn)入價(jià)退出價(jià)￥7800￥7000設(shè)備采購的討紫色議價(jià)－議價(jià)是明確的－議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候－議價(jià)優(yōu)勢(shì)一個(gè)新的開始某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤，那么該供應(yīng)商也會(huì)透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤。供應(yīng)商還會(huì)投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。紫色議價(jià)－議價(jià)是明確的一個(gè)新的開始采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)談判的過程有三個(gè)典型的階段：信息階段了解對(duì)方的目的和愿望。－啟發(fā)式提問 ？潛力范圍 ？實(shí)際選擇 ？偏好 ？強(qiáng)度 ？計(jì)劃策略 ？對(duì)方的SWOT談判的過程有三個(gè)典型的階段：信息階段了解對(duì)方的目的和愿望。－談判的過程有三個(gè)典型的階段：競(jìng)爭(zhēng)階段－“原則性”的出價(jià)與讓步－辯論－威脅與承諾－沉默與耐心－受限的權(quán)利－憤怒－進(jìn)攻性行為－鮑威爾模型－belly-up以退為進(jìn)型－被動(dòng)進(jìn)攻型兔子策略談判的過程有三個(gè)典型的階段：競(jìng)爭(zhēng)階段－“原則性”的出價(jià)與讓步談判的過程有三個(gè)典型的階段：合作階段－力量對(duì)比的討價(jià)還價(jià)策略－潛在需求的滿足談判的過程有三個(gè)典型的階段：合作階段－力量對(duì)比的討價(jià)還價(jià)策略優(yōu)勢(shì)談判的秘密－索求更多askformorethanyouexpecttoget－堅(jiān)持自己的MPP(MaximumPlausiblePosition)-永遠(yuǎn)不要對(duì)于第一個(gè)要求就說“好”－震驚－不要擔(dān)心價(jià)格優(yōu)勢(shì)談判的秘密－索求更多askformorethan拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略爆發(fā)式出價(jià)的特征－力量的不對(duì)稱－“信任測(cè)試”誘導(dǎo)壓力－受限的選擇－欠缺體諒和尊重－缺少信任感威脅性緊迫性拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略爆發(fā)式出價(jià)的特征威脅性合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革－議價(jià)者描述并定義事件－對(duì)于每個(gè)組織都給予一個(gè)在該事項(xiàng)上明確表達(dá)自己利益的機(jī)會(huì)以及關(guān)于對(duì)方利益的探索－共享關(guān)于利益的所有理解，雙方在第三步開始相互參與－雙方組織在評(píng)價(jià)選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致－組織采納盡可能滿足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇－雙方盡可能將這些選擇整合為一個(gè)可以理解的解決方案基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革－議價(jià)者描述并定義事件采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料走向談判桌－實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果－談判策略－原則性談判 ？分離separate

？針對(duì)focus

？創(chuàng)造invent

？堅(jiān)持insist走向談判桌－實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果在談判過程中要求獲利-七條黃金法則 ？頑強(qiáng)談判negotiatetough

？審視細(xì)節(jié)scrutinizethedetails

？聚焦回報(bào)focusontherewards

？避免最后通牒avoidultimatums

？萬事皆有可能anythinggoes

？找到對(duì)手的緊迫點(diǎn)findyouropponents’pressurepoint

？控制談判controlthenegotiation在談判過程中要求獲利-七條黃金法則第二部分：采購談判（總）技巧第二部分：Page

932.1課程大綱第一部分第二部分2.1.1一級(jí)目錄了解采購采購談判技巧Page932.1課程大綱第一部分第二部分2.1.1Page

94從兩句名言談起名言之一采購人員不是在為公司討價(jià)還價(jià),而是在為顧客討價(jià)還價(jià),我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢。

山姆沃爾頓沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人Page94從兩句名言談起Page

95名言之二在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。

杰克韋爾奇通用電氣前任CEOPage95名言之二Page

96采購的定義是以合理的價(jià)格從最合適的供應(yīng)商處適時(shí)獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動(dòng),也稱“供應(yīng)管理”Page96采購的定義是以合理的價(jià)格從最合適的供應(yīng)商處Page

97采購的誤區(qū)采購=購買Page97采購的誤區(qū)采購=購買采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料Page

99傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃白不吃，不拿白不拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方.Page99傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:Page

100從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購時(shí)間采購管理的進(jìn)展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會(huì)”1929年美國“國家采購代理協(xié)會(huì)”設(shè)立了一系列買賣標(biāo)準(zhǔn)程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進(jìn),更好地控制成品采購1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計(jì)劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓(xùn),買方評(píng)估等各種采購技巧.1970年石油禁運(yùn),物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點(diǎn),采購作為一項(xiàng)專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時(shí)制采購方式,采購訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購與采購的規(guī)?；?外包采購與采購的專業(yè)分工Page100從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購時(shí)間采購管理的進(jìn)展1Page

101小結(jié)采購發(fā)展的歷史已近百年，上表中按時(shí)間表介紹了采購管理的進(jìn)展。從表中可見，采購管理從思想上越來越深入，從方法上越來越精細(xì)。采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。Page101小結(jié)采購發(fā)展的歷史已近百年，上表中按時(shí)間Page

102戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢(shì)，因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個(gè)采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對(duì)采購發(fā)展的各個(gè)階段特征進(jìn)行對(duì)比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個(gè)鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。特征四：采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與。Page102戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略Page

103采購金額下降對(duì)利潤的影響目前情況采購額降低5%獲取同等利潤銷售額采購額人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利潤100125125是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？Page103采購金額下降對(duì)利潤的影響目前情況采購額降Page

104“一語中的”采購節(jié)約的1元錢所付出的價(jià)值遠(yuǎn)大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的1元錢。降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。Page104“一語中的”采購節(jié)約的1元錢所付出的價(jià)值Page

105采購的五大功能采購的五大功能最合適時(shí)間最合適品質(zhì)最合適數(shù)量最合適供應(yīng)商最合適價(jià)格Page105采購的五大功能采購的五大最合適時(shí)間最合適Page

106采購的功能短期中期長期應(yīng)急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢?cè)儍r(jià)供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場(chǎng)分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價(jià)值分析供應(yīng)采購市場(chǎng)開發(fā)Page106采購的功能短期中期長期應(yīng)急采購咨詢參與產(chǎn)采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料Page

108采購是“三明治”公使司用內(nèi)部門采購部門供應(yīng)商Page108采購是“三明治”采供Page

109不良庫存發(fā)生的原因及1.庫存補(bǔ)充的錯(cuò)估2.成本意識(shí)的不徹底3.銷售計(jì)劃的劇烈變更4.安全庫存定的過大5.保管或出庫手續(xù)不當(dāng)6.對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確7.公司各部門聯(lián)系欠妥8.預(yù)估進(jìn)貨或生產(chǎn)過多不良庫存1.影響利息負(fù)擔(dān)的升高2.保管費(fèi)用的增加3.管理費(fèi)用的增加4.陳舊化及過時(shí)化導(dǎo)致的損失成本增高利潤減少后果Page109不良庫存發(fā)生的原因及1.庫存補(bǔ)充的錯(cuò)估Page

110二、談判技巧Page110二、談判技巧Page

111什么是談判?由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情Page111什么是談判?由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙Page

112衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

◆明智◆有效◆友善

Page112衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)◆明智Page

113談判的三個(gè)層次Page113談判的三個(gè)層次Page

114陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點(diǎn)

：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案

Page114陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點(diǎn)采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料Page

116理性談判

1.理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。◆利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上?！暨x擇：在決定之前分析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定?！魳?biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。Page116理性談判1.理性談判的特點(diǎn)主要體Page

1172.陣地式談判與理性談判的區(qū)別

陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭Page1172.陣地式談判與理性談判的區(qū)別陣地式談Page

1182.雙贏“金三角”

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1193.談判中的給予——舍與得

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120談判的類型

1.日常管理型談判

2.商業(yè)型談判

●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責(zé)范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會(huì)法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利

●為滿足客戶需求而贏得一份合同；●安排交貨與服務(wù)時(shí)間；●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問Page120談判的類型1.日常管理型談判●日常管Page

121◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性◆充滿準(zhǔn)備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力

成功談判者需要的核心技能

Page121◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通成功Page

122第2講

談判的準(zhǔn)備階段

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123(一).怎樣評(píng)估談判對(duì)手

1.給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況

3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格

4.評(píng)估對(duì)方的實(shí)力5.猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)

第二講談判的準(zhǔn)備階段

Page123(一).怎樣評(píng)估談判對(duì)手第二講談采購談判培訓(xùn)材料第一部分：采購降價(jià)談判技巧第二部分：采購談判（總）技巧采購談判培訓(xùn)材料Page

1251、

產(chǎn)品演示設(shè)備2、

產(chǎn)品樣本3、

記錄工具4、

職業(yè)談判裝5、

對(duì)手有力的證據(jù)資料6、

對(duì)手同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資料7、

本公司的資料介紹8、

合同公章（二）．談判工具準(zhǔn)備Page1251、

產(chǎn)品演示設(shè)備（二）．談判工具準(zhǔn)備Page

126信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技巧Page126信息操縱操縱的技巧Page

127時(shí)間操縱故意遲到多次中斷拖延時(shí)間急促?zèng)Q定操縱的技巧Page127時(shí)間操縱操縱的技巧Page

128情緒操縱過分親密心不在焉冷嘲熱諷一言不發(fā)操縱的技巧Page128情緒