業(yè)務主管業(yè)務操作規(guī)范南京含羞草食品有限公司2007年6月1

本次課程綱要一.業(yè)務主管的職責二.一天工作日程準則三.工作表現(xiàn)

第一部分門店檢查與拜訪第二部分常用銷售工具第三部分營銷與管理常用操作方法四.附則2一煮、康業(yè)觀務云主框管么的賄職骨責3所鉤謂略經(jīng)后營票管汁理宇，變即是該充殖分可利集用很所算有垃可以諸使稅用撐的業(yè)物蜘質夕資伸源和家人揪力葛資僵源煤?！邸竅眨英甜]凱崗特辱寇噸德41較、峽在狀批漫準臺的島預史算宗范換圍憐內(nèi)督，苗達庭到哨/反超襪過蘆銷模售五指擱標2袋、競管蒙理陶和杰發(fā)比展寇轄對區(qū)奧內(nèi)乞客畏戶★悅針若對詞每縣個奮客齒戶銜/晨門墻店街制詢定?！侗贅I(yè)蜜務惰發(fā)喬展國計裂劃訓書望》確，梳進穴行鑰客筆戶邪管謊理雙，嶺并鐘定叛期凈與擦可永戶甩進棉行美回斑顧在。★仰按教計雕劃勞提例前默安厭排給客梨戶邪促蜘銷笛活軍動盼和花新趴產(chǎn)費品歐入敲場舞。★甲管梯理逃客街戶蒜的知價萬格映（斗零瞎售夏價映和瓜促搏銷羞價傍）走，冤避懲免墓擾耳亂蘭當狹地牢市骨場延價敢格晴的出平違衡測?！锫芙q理筆和爺執(zhí)幼行高與啟客樣戶喊的恨交棍易雪合坑同敲談牌判躲，必確虛保略交結易會條穿款揀符窩合型公續(xù)司杯政遭策打的篇要籠求張。★提屠高傷客貓戶路的城投顆資粉回匪報機率淹。業(yè)務主管的職責53候、魚管袖理購和枝轄短區(qū)蛇內(nèi)癢的吵經(jīng)葬銷臣商1.確保經(jīng)銷商始終有規(guī)定的所有SKU的庫存，包括新產(chǎn)品的庫存。2.管理好轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商，確保他們在指定區(qū)域和銷售網(wǎng)點內(nèi)的服務達到我們的要求。3.管理經(jīng)銷商準時回款。4.每月與經(jīng)銷商進行生意回顧。業(yè)務主管的職責6業(yè)務主管的職責4幸、竹協(xié)閉調啦相隙關購部無門戚（棒如幟公丑司疼物答流孩、絕第牢三犁方摧物汁流等）味，獨確泛保昨各謀方油面獨運盆作奶流六暢5洽、粘確漏保慮銷央售光隊淡伍千按約照表工監(jiān)作甩計羽劃隆安佳排皇工者作6芹、先收妙集省競認爭碼對停手袍的撐產(chǎn)框品賽信洽息憤、裙促挨銷罷手掀段扯、小價柳格是等聾資貓料7業(yè)務主管的職責7境、責團盤隊侍管搞理8送、馳執(zhí)譯行天分燒公江司寧經(jīng)尿理宋的甲正證確捐指夏示1萍）晝管外理惕和抵幫共助粘銷宴售恨隊智伍已達經(jīng)到窮店艷內(nèi)溫卓搶越我理杯貨嚷陳逆列更指臂引館的辣標陳準訓虛練堡銷仿售甚隊縣伍河能渣夠笨持逐續(xù)懸不聽斷加地淚堅躺持稍1得*些6請*客8民系脾統(tǒng)葵工蒸作屢，餃提困高野營愛銷咸效稼率組子織杏團咬隊功學賄習狐制新度醫(yī)、竿工迷作在手后冊救，小規(guī)渡范傍行漲為任，檢提抬高項執(zhí)縣行既力8二侄、佩一喉天同工豈作萍日齊程跌準產(chǎn)則9a應于08:30am以前開展工作，最好能比業(yè)務員早一點。

b完成當日工作布置，確定每一個下屬走訪計劃、路線安排、當日重點工作。c處理前日余留事務，協(xié)調分公司與南京公司相關事宜。d如果是要與業(yè)務員走訪市場，則應在9:30am前離開公司，完成最后一個走訪的時間應不早于17:30。

e晚上必須在6點15前與你的業(yè)務人員溝通分析他們的日報表，分享/指出工作中的得失，確定每一個下屬的明日走訪計劃、路線安排、重點工作。一天工作日程準則1廉0一天工作日程準則f如犁有乒疑尤難滴問截題碎，釣隨扇時槽向誤上愧海街分篩公重司夠經(jīng)朽理愛匯艙報葛工暫作頂，把請唱求廟上禾級省指競導測。g每呆周爭六叛晚筑上蘭8賭:沉0惕0濤p戴m短/啟周錦一帳1薄0壘：喘0鹽0衰a冷m態(tài)前傾完斜成蝦報省表飼，慰將醬工喂作紗中困的劉難魯點鈴、逐心拉得繪與暮上灘級畝溝周通割，縱聽裹取捷上丟級慚指蚊導盼，祥確比定疫下暈周玩的結工艙作草重月點態(tài)。h工蔑作意時租間碼應慮盡混可留能企多姑地曉花牽在頁實歇地杯走他訪警中酒去折支住持祖你協(xié)的膨業(yè)云務且員濫和州同警事豬。i將陳處復理億辦泰公陡室絹行喬政密工肉作村的演時濤間脫減潛到風最猶低賴。j隨籍時塊保銷持哄銷販售咱人升員滔或箱公予司攏其里他柄同俯事墻能站通曲過食手露機悅隨崗時帥聯(lián)痛系涌到事你泡。K按頑照奴2嘴0艇天遺工煉作村計罵劃覺開叼展志工彩作麥，名余沖下去來濱的飄時志間砍處亦理識突戀發(fā)守、廳臨哪時甘事點件毛。1索1三晃、岔工晴作皇表獄現(xiàn)第一部分門店檢查與拜訪

第二部分常用銷售工具第三部分營銷與管理常用操作方法1時2從牧實剃踐區(qū)中巖獲勿得凍經(jīng)驗毫與嗓不油斷遲地鉤“恰學肅、求具、岸教窄”終相瘦結屈合尤，是蜂管翼理錢者懷自插我赴更新厲的甚最哄好跪途咸徑嗓?！帧鯷液美龍]腰卡翼斯搶特1主3步偉驟梁1計柏劃秀與伶準紫備步你驟騙3促嘉銷示活婆動序檢居查步隔驟手4和凳門史店忙溝失通步猜驟寸5確駛定蘋調善整釋對脖策步堆驟嘴7系虜統(tǒng)純的汗了連解給竟懲品暢動益態(tài)的，震并浙進搞行兵記掏錄膝整傾理步北驟港8評拘估練走碑訪免并革完未成印相搶關丈文聰件雷工寬作門店檢查與拜訪第臭一堡部辨分打門悔店負檢泥查坡與拌拜機訪

步敏驟續(xù)2按疤照視優(yōu)珠良浪陳肚列面原幅則坑檢慣查鹽店封內(nèi)且陳戀列寄情搞況步擇驟卵6及惕時毯與崇業(yè)梅務例員候溝奪通1剛4門店檢查與拜訪把八大步驟步婦驟吧1計飛劃齒與患準踢備NO.1信息接收

NO.2處理問題

NO.3計劃

NO.4檢查相關資料

1胳5門店檢查與拜訪把八大步驟步澇驟橡2按偶照弊優(yōu)拾良織陳悲列反原嚴則塔檢寬查粥店艇內(nèi)嗽陳館列贈情拴況NO.1巡視“地堆、端架陳列、特殊陳列（掛網(wǎng)、掛筐、包柱、掛廚等）”

NO.2檢查看貨架陳列

NO.3檢查產(chǎn)品貨齡與庫存

NO.4將以上準備調整的情況與促銷員溝通，聽取促銷員意見，詢問促銷員業(yè)務員上次來的時間

NO.5記錄

1佛6門店檢查與拜訪把八大步驟步單驟逢3促肌銷鴿活場動魂檢相查按促銷活動要求…

促銷活動在門店的執(zhí)行情況…

檢查促銷員對促銷活動的理解及執(zhí)行力…

了解競品的促銷情況…

詢問促銷員關于促銷活動的…詢問促銷員關于業(yè)務員…記錄…

1籠7門店檢查與拜訪把八大步驟步脈驟勻4和典門丘店石人聞員約溝谷通1.你想拜訪門店經(jīng)理/科長

2.銷售增長方法，爭取達成共識

3.向門點店長/主管了解門店信息

4.說明相關支持門店政策

5.不能留下任何一個異議；在任何情況，堅決不能與客戶發(fā)生爭執(zhí)

6.是否獲取了有價值信息？是否把此次走訪做成了一個良機？

1嗽8步驟5確定調整對策

1含.罵按見照世公刊司畏終繳端異優(yōu)騾良棄陳察列規(guī)郵定炊及刺與哲門刑店固達色成大的歌共脈識思，要潛求葛促會銷蛾員趣或撕自彈行族進悲行峰貨架傾理百貨臺，圍調聲整伐陳規(guī)列2梳.毯要闖確奴保驚通拉過霸此條次充溝芽通常與若拜筑訪競，復能趕爭挪取飾到蔑終示端應資掩源挎，稈陳覺列卵要酒比叢競寒品青有飲競井優(yōu)朝勢貍，該最貫起仍碼倉不耗輸格于峰競豪品門店檢查與拜訪把八大步驟1叨9步隨驟項6及束時愛與秤業(yè)澡務跨員備溝槽通確柜定婦補掉貨秩品菊種傅與喇數(shù)毛量孩，睬確黃保洗達犬到恩安搞全助庫柳存張，笛尤般其惠是般重棗點發(fā)產(chǎn)殘品墾、民新柿品進畫行美特強別肢陳而列信，訊達蟻到掀公黃司挑當采月除計神劃駝要芽求要閱將袋以粗上掠調榜整隆計鐮劃窩記竟錄秒下陵來盯，罰以說便純與蠅業(yè)狐務翻員垃溝營通駕，衛(wèi)如倒事培情蒙重刊要季，略則恥及鉆時印與黑業(yè)哨務懇員袍溝冠通炭；本如晶與兵業(yè)游務恐員逢一云起尖拜山訪疑市趁場娛，寨則膚應耍該視告夾訴芝業(yè)脆務市員戶調臘整搬的狐原汪因門店檢查與拜訪把八大步驟2刪01赤.目競際品授在致門店贈的鹿特購價洽情來況2仆.擴競下品塌在汽門皮店的艱促河銷描活輩動鬼情萬況爭、銷融售錯情甲況3尺.怒競期品耐促倍銷員甲的紛溝娛通擁，帳了解晃竟恥品轉的飲銷郊售掌、現(xiàn)續(xù)狀脆、臺發(fā)呆展豬等信怖息4松.羞每弊一局個營補銷咳人懸員雹都阻要寄有強解烈粱的品市促場證信削息拆（練數(shù)宅據(jù)拌）期收竟集淹/墊快往速反洪應克意斜識步暢驟蕩7系引統(tǒng)偏的鏡了楊解歐競誦品動尊態(tài)灰并珠進栽行記亂錄許和劫整擱理門店檢查與拜訪把八大步驟2主1門店檢查與拜訪把八大步驟步恐驟蹄8評刪估帳走艙訪他并籍完勸成利相貪關芳文唱件仙工掌工茶作1均.夢找匆店休長隔/補主管排再芽次焦溝外通緣瑞…2膚.墻評督估市你暢的棉工濟作計而劃城完木成虛了知多元少3殘.辣評揭估員你嶼此芬次胞市場呢檢撫查劍的目結格果4正.鈴評鹿估哀此鞠次抄與客形戶隊溝治通轉是鎮(zhèn)否獲米取持了向有呢價共值的伍信珠息吩…5葬.個完茶成報爛告宅、文斯件6辦.缺做哲好戒筆環(huán)記7罰.磁調六整翅門店現(xiàn)路晨線2剛2第洪二兼部吉分千6井大跌銷泛售窮工博具經(jīng)侮常冶性我地疫使儉用愁6生大捕銷祥售校工且具源會策提稀高棄你的夕銷亮售微陳割述堅影辭響揪力故與踩專肆業(yè)折性留，廈且壺能大五大龜提斥高簡顧額客疊的歇興卻趣登，呈產(chǎn)智生掃良潑久乳的印次象?葵客孔戶父資茅料胳卡?桃終肺端驕優(yōu)南良犁陳疤列鎖手粉冊?礦門諷店掠促燃銷旁計睛劃?逢工垃作蹄周治報稍表?云客迷戶呆溝那通暖技哄巧?莊促疑銷秧助續(xù)成傘物常用銷售工具2吐3第頑三坊部妹分苦1燥套匪營柏銷謠管家理疊常逝用倆技搏能泛與銅知笨識(一)產(chǎn)品管理(二)價格管理

(三)渠道/客戶管理

(四)促銷管理

(五)費用控制

(六)行政與人資管理

經(jīng)姜常妖性腹的捕使找用殼以料下繭營組銷啊管箱理焰常茫用蘇技接能線，經(jīng)熱常慚根姻據(jù)遷以金下鎮(zhèn)基棋本通知坑識戀提云醒瞧自罩己喜，會潔增瞇強倚你宴的秧系困統(tǒng)倆思秒維斃，陳綜欺合蓮管途理施能觸力港，發(fā)飯現(xiàn)底營乎銷損中恨的太本清質廳問化題泊，迷能睬治凳標濟治旗本條。2施4(爐一傘)螺產(chǎn)紋品務管腰理渠道/區(qū)域選擇的產(chǎn)品合不合理

銷售預測

門店選擇的產(chǎn)品是否合理

品類跟蹤管理

產(chǎn)品知識熟悉

要暢在分客鋼戶絞面周前墊成薦為繞一士個服產(chǎn)漸品道專葡家產(chǎn)束品貴選尺擇茶是系第損一晶步已，鴿就恨像驚襯冬衫很的稿第笨一場個可紐宏扣1祖.趙產(chǎn)樂品掘結器構駐合裂不唱合音理惡?2五.耳產(chǎn)繭品詠符卷不性符株合煮門持店陷定兄位萌?3稠.飯產(chǎn)獨品密選穿擇蔬有紗無刺差齒異扣化爺?4嗽.斤有彈無娃調鄭研損?1.產(chǎn)品選擇符合門店周圍商圈的特性?2.門店貨架陳列特點合不合適我司產(chǎn)品陳列?1.競品銷售數(shù)據(jù)?2.數(shù)據(jù)分析意識?3.采取對策?4.優(yōu)化產(chǎn)品結構的2/8法則確虹保莊重讀點撿產(chǎn)胸品憶計托劃消準芹確輩率海達陵到心8握0菜%潤以恩上營銷管理常用技能與知識2葵5(誰二繩)地價晌格釘管芝理1宵.櫻嚴妻格伙執(zhí)憶行覺公角司統(tǒng)肯一練的著價企格斗政銷策炕。2圍.蠅在怖公胡司琴要游求里調價鐵格誓的抗同掉時益要推積極涼推果動疾/丑參隸與自下香屬調廳價助工斑作堤，痛爭求取及義時翅調忙整懼。3友.竿要亂關睜注肅競寸品跨動態(tài)呈，炒一蕉旦螺價巴格乒有變刑動錯（必非惱特攪價詢）級，要旦及勝時階告屋知圾上蘭級驅。營銷管理常用技能與知識2輕6(寧三賭)回渠它道電/尚客愿戶茄管擦理1寺.份負傻責膚范灣圍創(chuàng)內(nèi)當?shù)穆暱蛡舾F的輩操歌作愁流寶程喝是吼否誤熟魔悉連，墓是森否巴有未更正新澆，敵是經(jīng)否穗建凳立態(tài)的坊檔妹案2臟.喬客科戶乖的宰操對作撈潛諷規(guī)車則職是徹否座熟散悉啊，牛是細否宏有霞變冷化蠶，粗是卡否條要戲建油立愉檔夏案歉，戶如箭每夕個務門伍店從的窯店密長錄、統(tǒng)科散長易、膏主霧管節(jié)的列個配人逗資囑料3弦.記客芬戶輔溝黎通使技憶巧雜有糊無俱充士分費掌混握掩，光是賽否峽能竭積厘極辭應勿對踩每逝一驕個澇客泥戶錫異芒議4鼻.慕客跟戶宏資想料誘卡功是秋否織定沒期同更歡新件，敢內(nèi)逗容敏全快不脅全5醉.巨客悉戶級開會拓邊前巖要御進婆行噸充應分公的肚調憶研近，陵要軌提苦交嚷合賓作最可提行利性層分攜析鄉(xiāng)豐報歐告6嗎.超客幅情散關變系7軌.轉什敞么拘是速良積好讓的株客射情多關壓系營銷管理常用技能與知識2途7(閉四啊)皂促坡銷終管堆理促銷的本質是"溝通"制定全年促銷計劃和預算達到預期目的競品出現(xiàn)促銷行動制定對策促銷活動的知效率能不能達到預期效果促銷員管理《促銷活動評估表》營銷管理常用技能與知識2歸8(殿五注)崗費棟用錢控踐制

3.任何費用的產(chǎn)生程序都必須符合手續(xù)，符合規(guī)定，決不允許擅答應客戶任何費用，堅決杜絕循私貪污現(xiàn)象

1.盡量減少每一項費用的支出，如補損費、陳列費、客情費

2.要讓每一項費用都要產(chǎn)生回報

4.要養(yǎng)成良好的生活習慣，盡量節(jié)省每一張紙，每一度電

營銷管理常用技能與知識2聽9(同六隆)渣行象政送與憶人物資呼管策理營銷管理常用技能與知識對彩下君屬拜的兩任帽何個申陪請蜻必駱須懲在虎2愈4假小退時闖內(nèi)渴給役予潛答棗復高鮮效逐的餐時元間言管絨理低，遷能毒大睬大船提邊高牽辦桶公桂效哥率要必時巡壽刻字提哨醒圓自么己彈是倡領句導旱者高、芒管捉理冶者藝，啞必耐須胃時棒刻弱嚴茫格陰要昨求規(guī)自圓己對河下蟲屬赴的洲生輸活蚊疑悠難歇要僚及穩(wěn)時拆關憲注勇/濟解局決要托通約過動培怕訓狐不午斷賤提廁高撓整李個憶團序隊哲的邀凝嘩聚肢力誤、殊整嘩體螞戰(zhàn)神斗熄能板力學并會碗關痰鍵索事障件據(jù)的工記梯錄政，龜并階記展住桿這壟將究會腰大立大紹提盈高福你統(tǒng)的甜管燈理般水大平牢識牢柜記句住熱：組沒文有誘無步能苗的廉下額屬窮，時只決有拖無杯能況的貌領陸導必禍須拔定奔期煩看百財茄務竭報賊表A.更多的時間在市場上，與客戶溝通中、與下屬討論營銷規(guī)劃中

B.時間分配應遵遁的原則★3殼0四吐、啞附揉則★狂優(yōu)土良候終兇端掠陳勁列游手嚼冊★授成旨功趣銷灣售季經(jīng)錯理隙的溪必哄備甲的娛三隸要樣素3造1t佳h粱a距n伴k拌s3池29、疲靜對夜載四鹿無衫鄰斗，逆荒覺居壁舊穩(wěn)業(yè)棄貧兇。抖。7集月召-涂2融37吹月撤-彎2扒3M大o詠n吩d沸a腐y饞,握J豬u厘l敲y盞3太1鋼,費2似0襖2昌31衛(wèi)0、細雨哀中毯黃陣葉縱樹接，饅燈較下道白聰頭婆人扣。荷。1顫9坐:烤3恩1持:池3貫01部9貧:蝴3蛇1早:喊3柿01憲9肺:僵3譯17依/苦3韻1嘩/牛2怠0敘2黑3辨7嘆:子3罷1真:瓦3堂0監(jiān)P眉M1尾1、督以堆我樸獨咽沈疼久嗓，槍愧扮君享相殃見贊頻壓。梁。7炭月駁-摧2行31者9即:島3倚1蹲:猴3摘01蠢9雪:科3懲1J鹿u調l棒-黑2來33斷1懂-抗J拖u惡l檢-批2眉31翠2、舉故鄙人稱江厚海牙別阿，或幾勢度姜隔動山題川其。蛛。1錢9爪:趕3層1境:塘3開01親9姻:洲3勾1腔:缸3槳01籍9恐:膨3家1M峰o遵n名d緩a左y覆,渠J毯u這l獸y暴3李1陶,僵2郊0湖2近31渣3、蠢乍卵見盡翻念疑載夢捎，盲相腦悲踢各豪問害年忠。蛇。7壺月態(tài)-退2側37戀月過-宴2稍31煉9廣:潛3每1宴:奴3秒01復9規(guī):少3曠1漫:律3粒0J妄u慕l宗y脾3眉1孕,泉2床0逼2酒31軍4、申他牲鄉(xiāng)響生西白挎發(fā)蒼，震舊像國塌見伯青劣山愈。慢。3畏1經(jīng)七躁月廳2鎖0尸2疼37或:計3怒1歇:毀3壟0滿下幸午1燙9慕:鞭3初1諸:嫁3倚07嫌月基-古2容31耕5、輕比閑不蘆了忌得退就彼不液比煌，濕得膝不巾到覆的配就我不冰要教。固。。七屋月博2叢37永:即3浴1燥下男午7阻月賢-零2貍31田9云:居3落1J服u垃l敢y創(chuàng)3公1韻,痛2淡0烈2饒31挽6、滲行擺動段出現(xiàn)成給果塊，缸工獨作覽出素財語富殖。去。2烈0躬2何3從/握7霉/假3喬1如1尚9學:道3岡1之:小3溜01閘9垃:敵3粗1糞:羨3導03充1解J慘u矩l撤y脈2南0抽2錯31淋7、蹈做蔽前烤，湖能宰夠李環(huán)往視貿(mào)四環(huán)周福；繼做椒時學，體你槐只街能腫或呀者勉最聲好居沿鮮著將以兄腳粒為詳起忽點患的街射鞋線剛向痕前鍋。常。7逝:鈔3繩1爆:僅3用0聯(lián)下阻午7叢:可3毅1捐下第午1莊9雙:呼3是1抹:演3紐奉07咬月襯-晴2屈39、李沒詢有秘失限敗匠，務只要有裕暫沙時攻停瓶止墊成瓶功焦！斧。7迫月鋒-滿2聚37扶月外-肺2相3M頭o摩n暑d津a停y徹,嫩J漿u上l闊y灰3胖1灣,哭2小0絮2無31含0、坑很儲多贊事征情計努瞞力興了黃未規(guī)必燈有昌結棍果咬，零但眠是韻不悠努弄力坐卻粘什災么炊改買變賴也駐沒鉆有翠。急。1娛9溫:斤3收1矛:后3餃01菌9特:褲3鬼1介:部3游01輪9物:炊3斧17蛇/從3禍1單/糞2杯0魔2姨3冷7碼:型3擺1劑:響3慨0信P彎M1支1、丈成暗功石就鋸是列日涂復狡一鴉日各那皆一嬌點路點爹小靠小流努魯力界的飽積仁累誕。樸。7永月佳-師2丹31祥9土:光3豎1忙:衛(wèi)3愧01忙9岡:跟3此1J米u綿l圾-碧2替33櫻1延-零J蛇u賊l舒-芒2石31請2、樣世詳間腫成折事驚，帆不習求賣其隊絕菌對林圓欠滿鎖，怨留拆一帶份號不棵足娛，勁可減得龜無泳限脾完統(tǒng)美定。沈。1構9蓄:業(yè)3熊1損:哲3墨01屯9已:趁3往1曉:隸3鍛01殺9復:溫3梁1M棕o冤n灑d病a振y哪,貴J差u兼l爹y撥3蒜1吸,侍2醒0陜2更31碎3、便不韻知茫香芳積逆寺弦，艇數(shù)槍里使入腸云湊峰旦。需。7段月危-戒2雀37泰月捆-備2術31科9濫:盤3恭1窗:燭3攀01掏9犬:店3宿1憐:揉3售0J溫u抓l轎y帥3擇1襪,預2擁0援2汗31榆4、他意聰志去堅仗強章的南人撞能京把挖世惜界廣放咸在聲手縮慧中嶼像錦泥砌塊裝一擁樣鏟任曲意戒揉婦捏捐。3吩1魔七矮月懼2復0摧2率37亂:薯3覺1輕:余3左0普下團午1濕9橫:匠3逆1燙:灶3棚07案月越-奸2襪31環(huán)5、惑楚今塞耽三脊湘摧接包，贈荊香門究九憤派仁通此。賽。。七安月絡2寄37謀:封3跪1植下廊午7筍月比-康2盜31羨9脾:餓3旨1J閘u彎l購y歪3撐1停,廉2摧0除2姥31值6、觸少豬年過十稍五剖二流十冷時角，拒步杜行丘奪答得旗胡庫馬紐奉騎揭。殺。2伍0俊2判3波/披7呀/杯3姓1歐1妨9植:媽3踢1貌:境3領01茅9耽:例3殲1它:撕3胳03伐1亡J秀u咳l夫y斗2固0昆2蕉31僚7、蝴空讀山且新冊雨虎后汗，液天原氣理晚航來終秋西。吼。7跑:昨3杠1慌:膚3著0朱下殖午7趴:土3田1將下野午1夫9霜:晚3獲1毫:夾3茄07攔月啞-回2拉39、櫻楊圓柳予散嚇和掛風洋，禮青沖山止澹里吾管慮材。悉。7陵月患-厚2飛37縣月晶-孝2債3M用o惰n策d腳a蔥y聚,交J失u秀l音y佛3穴1惹,屑2機0吃2伸31狀0、傻閱剪讀挽一筆切狂好季書范如瀉同染和器過仍去崗最征杰夠出嚼的溜人且談糟話姥。1砌9說:優(yōu)3該1但:冷3六01踏9塌:截3鑼1揚:糊3斥01品9飄:鄭3郵17扛/璃3攜1促/晝2讀0岡2茶3合7未:腐3超1冶:固3旱0希P保M1躲1、息越塘是煎沒鍬有斬本膛領綢的層就傻越撕加落自藝命獎不收凡痰。7驢月軋-贊