區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的

卓越銷(xiāo)售輔導(dǎo).一線銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷(xiāo)售經(jīng)理FirstLineManager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經(jīng)理）代表.對(duì)一線銷(xiāo)售經(jīng)理四項(xiàng)考核1.產(chǎn)品知識(shí)測(cè)驗(yàn)（要求不小于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會(huì)議組織技巧；4.和代表定時(shí)面談技巧。.協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開(kāi)源節(jié)流源：提升生產(chǎn)力流：降低員工流動(dòng)率（統(tǒng)計(jì)顯示，67%的員工離職是因?yàn)橹苯由纤荆┙虒?dǎo)：對(duì)于新代表是教，老代表是導(dǎo)，引導(dǎo)。一種經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時(shí)間。.幾種數(shù)字中國(guó)公立醫(yī)院，三級(jí)1400家，二級(jí)6627家，一級(jí)1.1萬(wàn)家，合計(jì)1.9萬(wàn)家。非公立醫(yī)院28萬(wàn)家。全國(guó)藥店：44萬(wàn)商業(yè)企業(yè)：1.23萬(wàn)醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級(jí)醫(yī)院醫(yī)生見(jiàn)代表，每天見(jiàn)15-20人，二級(jí)5-10人，一級(jí)2-3人。醫(yī)生見(jiàn)病人，3分/人；見(jiàn)代表2.1分/人。中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員100萬(wàn)（涉及商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬(wàn)。1400家三級(jí)醫(yī)院占中國(guó)處方藥銷(xiāo)售額60%，集中了國(guó)內(nèi)80%的教授。.經(jīng)理的四個(gè)教導(dǎo)機(jī)會(huì)回報(bào)最大教導(dǎo)機(jī)會(huì)新規(guī)定新人績(jī)效卓越績(jī)效不良變動(dòng).四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶(hù)示范式1.新代表2.老代表學(xué)習(xí)新技巧A.老客戶(hù)B.新客戶(hù)問(wèn)題解決式1.新代表解決問(wèn)題2.老代表解決問(wèn)題有問(wèn)題的客戶(hù)培訓(xùn)式1.新代表開(kāi)發(fā)新客戶(hù)2.老代表開(kāi)發(fā)新客戶(hù)新客戶(hù)參與式1.新代表2.老代表院長(zhǎng)、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科.四種協(xié)訪方式---示范式此類(lèi)拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。.四種協(xié)訪方式---問(wèn)題處理式你主要的任務(wù)是發(fā)覺(jué)和處理問(wèn)題，并參加部分拜訪；事前決定參加內(nèi)容：例如向客戶(hù)解釋售后服務(wù)，或向客戶(hù)解答企業(yè)政策的問(wèn)題等；必要時(shí)幫助代表；假如你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號(hào)。.四種協(xié)訪方式---培訓(xùn)式你的角色：觀察者；預(yù)先計(jì)劃參加的程度，不會(huì)主動(dòng)參加拜訪；全神貫注地觀察及聆聽(tīng)；向客戶(hù)解釋你到訪的原因。.四種協(xié)訪方式---參加式此類(lèi)拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶(hù)解釋你到訪的原因：例如向客戶(hù)簡(jiǎn)介企業(yè)或產(chǎn)品，或向客戶(hù)解釋企業(yè)的政策等；充分體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重與支持；建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。.培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先問(wèn)詢(xún)代表拜訪目的2.然后了解客戶(hù)的背景情況（個(gè)性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進(jìn)展等）3.檢驗(yàn)拜訪前代表的準(zhǔn)備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付）4.了解代表將怎樣達(dá)成拜訪的目的（開(kāi)場(chǎng)白、探尋、簡(jiǎn)介、異議處理、締結(jié)，必要時(shí)演練）5.問(wèn)詢(xún)/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的6.與代表就此次拜訪（主角/配角）達(dá)成共識(shí)7.總結(jié).培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”有關(guān)距離的波長(zhǎng)理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m社會(huì)經(jīng)濟(jì)距離1.24-2.48m演講距離＞2.48m不小于1.24m的話，輕易讓醫(yī)生欺負(fù)代表或者經(jīng)理。.演講距離＞2.48m燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）---居高臨下科室會(huì)、衛(wèi)星會(huì)就是利用光環(huán)效應(yīng)；開(kāi)例會(huì)，提議經(jīng)理站著講。.協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最佳是讓代表搬動(dòng)，提前說(shuō)好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°.協(xié)訪開(kāi)場(chǎng)白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；誠(chéng)心感謝您對(duì)我們企業(yè)和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對(duì)我們的工作能夠提出寶貴的意見(jiàn)和提議，我們一定會(huì)立即改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。.培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先問(wèn)詢(xún)代表此次拜訪目的是否達(dá)成；2.然后再請(qǐng)代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足；3.善意予以代表經(jīng)理的評(píng)價(jià)（先揚(yáng)后抑）；4.針對(duì)一點(diǎn)不足之處與代表進(jìn)行確認(rèn)溝通（經(jīng)過(guò)肉夾饃原理，2個(gè)表?yè)P(yáng)1個(gè)批評(píng)）；5.與代表共同制定改善的行動(dòng)方案（予以支持，鼓勵(lì)承擔(dān)）；6.共同預(yù)訂下次驗(yàn)收/協(xié)訪時(shí)間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結(jié)+鼓勵(lì)+感謝！.一種人的習(xí)慣形成：7天；一種人的習(xí)慣養(yǎng)成：21天。----------------不抱怨的世界。.分析客戶(hù)的類(lèi)型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型.要點(diǎn)客戶(hù)的分類(lèi)VIP:行政上有權(quán)力的客戶(hù)（如招標(biāo)辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學(xué)術(shù)帶頭人，學(xué)術(shù)上有影響力、地位（一般指副高以上的醫(yī)生，有不同級(jí)別：科室、醫(yī)院、市、省、國(guó)家）.客戶(hù)給經(jīng)理提出過(guò)分要求客戶(hù)給經(jīng)理提出過(guò)分要求，怎樣處理：1.權(quán)衡客戶(hù)是否有價(jià)值；2.權(quán)衡權(quán)限；3.千萬(wàn)不要在當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)；4.怎樣答應(yīng)，讓代表傳達(dá)，給壓力（銷(xiāo)量要求）。5.假如拒絕，經(jīng)理來(lái)拒絕。.東西方關(guān)系的差別西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法.成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart.根據(jù)使用潛力擬定目的客戶(hù)小狗維持章魚(yú)防御小魚(yú)觀察鯊魚(yú)進(jìn)攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大.STOMPS:selling銷(xiāo)售，面對(duì)面溝通（或者短信、郵件）T:travel行程O(píng):organization組織行政、報(bào)告、周會(huì)、填寫(xiě)報(bào)表、報(bào)銷(xiāo)M:micromarketing間接銷(xiāo)售，個(gè)性化、個(gè)體化服務(wù)P:personal個(gè)人私事一種醫(yī)藥代表的SM時(shí)間：2.5-3h（國(guó)內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）.有效拜訪5R原則生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量1.正確的產(chǎn)品信息；2.正確的客