內(nèi)蒙古蘇尼特肉業(yè)2023年?duì)I銷方案〔提案)名目一、產(chǎn)品局部產(chǎn)品模式：鮮肉-—排酸分割原料肉《凍品》-—半成品調(diào)理肉《凍品》——成品即食產(chǎn)品《常溫》—-保健食品——生物工程高科技產(chǎn)品, ：冷凍分割產(chǎn)品系列，冷鮮肉系列,調(diào)理肉系列,即食產(chǎn)品系列,功能性養(yǎng)分產(chǎn)品系列，SWOT分析四、價(jià)格治理五、經(jīng)銷商治理①市場(chǎng)調(diào)查 ②經(jīng)銷商選擇 ③簽定合同 ④賣場(chǎng)陳設(shè)⑤促銷推廣 ⑥品牌宣傳 ⑦市場(chǎng)維護(hù) 六、KA治理七、贏利平衡點(diǎn)分析九、08年預(yù)算〔以下材料僅供參考〕一、產(chǎn)品局部：冷凍產(chǎn)品調(diào)理產(chǎn)品即食產(chǎn)品功能性養(yǎng)分產(chǎn)品生物工程高科技產(chǎn)品1、產(chǎn)品構(gòu)造1．冷凍分割排酸肉系列;2，冷鮮肉系列；3,調(diào)理肉系列；45,功能性養(yǎng)分食品系列;生物工程高科技產(chǎn)品；產(chǎn)品構(gòu)造選擇、調(diào)整：依據(jù)不同地域文化的區(qū)域市場(chǎng)，選擇不同的產(chǎn)品構(gòu)造組合；一;依據(jù)每個(gè)城市市場(chǎng)需求及費(fèi)用狀況,組合產(chǎn)品構(gòu)造。二、SWTO分析〔時(shí)機(jī)、威逼、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì))1、時(shí)機(jī)：A、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展帶動(dòng)了居民消費(fèi)的快速上升；快速崛起；C、國內(nèi)零售行業(yè)快速進(jìn)展，為快消品德業(yè)供給了很好的平臺(tái)〔買得等〕以及國內(nèi)大賣場(chǎng)〔),傳統(tǒng)銷售80％；而20%。:蘇尼特羊肉的養(yǎng)分價(jià)值:蘇尼特羊的保健功能：蘇尼特羊，亦稱戈壁蒙古羊.產(chǎn)于內(nèi)蒙古蘇尼特右旗、蘇尼特左旗及其周邊的阿巴嘎旗、四子王旗、達(dá)茂旗、烏拉特中旗、烏拉特后旗以及蒙古國南戈壁省和東戈壁省的局部地區(qū)。中國境內(nèi)的蘇尼特羊存欄數(shù)約600地方良種，抗旱、耐寒、體格大、產(chǎn)從多。蘇尼特羊肉胴體飽滿、色澤鮮美、肉質(zhì)厚實(shí)緊湊、肉質(zhì)細(xì)嫩、瘦肉率高、高蛋白、低脂肪、無膻味和美味多汁,富有人體所必需的多種氨基酸、脂肪酸、是我國羊肉產(chǎn)品中首選純自然綠色食品，并具有重要的“安中益氣、補(bǔ)腎填精、溫養(yǎng)脾胃“的保健價(jià)值，歷來是北京東來順涮羊肉的最正確原料。內(nèi)蒙古技術(shù)監(jiān)視局1995年批〔批號(hào)DB15-21—95。蘇尼特羊肉，是內(nèi)蒙古蘇尼特肉業(yè)推出的我國羊肉產(chǎn)品最品牌，自然綠色，抱負(fù)佳肴.E、產(chǎn)品利潤空間較大，對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力;F、國內(nèi)市場(chǎng)，尤其是沿海興盛市場(chǎng)同類產(chǎn)品競爭很少,需求量大,市場(chǎng)空間巨大.2、威逼:A、大賣場(chǎng)運(yùn)做本錢高，昂貴的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等是廠家、經(jīng)銷商必需面對(duì)的問題;B、市場(chǎng)規(guī)劃、營銷籌劃進(jìn)度必需與現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)律、節(jié)奏吻合；否則面臨猛烈的市場(chǎng)競爭的淘汰結(jié)果。并且快速增長；D、現(xiàn)代通路形象建設(shè)及常規(guī)費(fèi)用的增加導(dǎo)致經(jīng)營本錢快速增加;E、現(xiàn)代技術(shù)的普及化快速，跟進(jìn)品牌會(huì)踴躍而至；所以品牌建設(shè)及品牌治理極為重要；營銷籌劃、市場(chǎng)維護(hù)、品牌提升、產(chǎn)品延長、推廣工作是開發(fā)市場(chǎng)之后燃眉之急重點(diǎn)工作；3、優(yōu)勢(shì)：A、公司多年積存的經(jīng)營閱歷以及運(yùn)作模式；B、產(chǎn)品定位適合現(xiàn)代化零售業(yè)的銷售需求;C、蘇尼特品牌,依靠內(nèi)蒙古大草原品牌，有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)及合理的市場(chǎng)定位；D、合理的利潤空間和市場(chǎng)費(fèi)用支持。4、劣勢(shì):A、銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度需要提高；B、品牌規(guī)劃，品牌提升;C,有營銷意識(shí)很強(qiáng)的公司為經(jīng)銷商，共同運(yùn)做市場(chǎng).D、銷售網(wǎng)絡(luò)的建成、健全需要很大的付出。E;目標(biāo)消費(fèi)者：城市居民：一類二類城市居民購置力很強(qiáng),消費(fèi)群體數(shù)量眾多；現(xiàn)代化的生活節(jié)奏，使3口之家、單身貴族；120-45歲中青年；主要是指白齡一族、上班職工和一般打工者。因工作繁忙，飲食追求便利、養(yǎng)分、快捷；;這局部人群對(duì)飲食的需求是快捷、便利、衛(wèi)生、養(yǎng)分等；三、市場(chǎng)規(guī)劃：蘇尼特熟制品產(chǎn)品市場(chǎng)、08年主要以內(nèi)蒙古〔呼和浩特、包頭、東勝、烏海、臨河、錫林浩特)為根底，開發(fā)北京、上海、杭州、廣州、深圳、青島、大連等一類城市。北京區(qū)：以北京為中心，包括四周的省份中心城市,如:天津、濟(jì)南、青島等；上海區(qū)：以上海為中心，包括四周省份的中心城市杭州、南京、蘇州等；KA概況:上海:主要為易初蓮花〔16家、家樂福(10家)、麥德龍〔4家)、大潤發(fā)〔9家、好又多〔9家、樂購(16家)、易買得〔3家)、世紀(jì)聯(lián)華、華聯(lián)吉買盛等，國際大賣場(chǎng)占主導(dǎo)地位。杭州：家樂福〔1家、好又多〔2家、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪〔1家)麥德龍〔1家、歐尚〔1家)、樂購〔2家,世紀(jì)聯(lián)華超市占主導(dǎo)地位，國際賣場(chǎng)主要以單店為主；四、價(jià)格治理、貨損1KA、A類店終端實(shí)行指導(dǎo)統(tǒng)一價(jià)格；依據(jù)南北方消費(fèi)特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展KA零售價(jià)格。2、經(jīng)銷商到岸價(jià)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格；卸貨地點(diǎn)為經(jīng)銷商所在城市庫房為準(zhǔn)；卸載費(fèi)用由經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)〔需寫入產(chǎn)品經(jīng)銷合同)。3、KA、A類店供貨價(jià)格實(shí)行公司指導(dǎo)價(jià)格；各地方經(jīng)銷商可依據(jù)市場(chǎng)投入與產(chǎn)出比,可做微調(diào)；浮動(dòng)范圍為:+5％.4、嚴(yán)禁各區(qū)域經(jīng)銷商串貨、砸價(jià)、倒貨現(xiàn)象；以保證各區(qū)域市場(chǎng)的安康有序進(jìn)展，保證經(jīng)銷商、終端商的合理利潤；5、對(duì)惡意串貨、砸價(jià)、倒貨的經(jīng)銷商，公司實(shí)行嚴(yán)格的治理措施；蘇尼特熟制品產(chǎn)“里，包括價(jià)格體系、串貨、砸價(jià)、倒貨懲罰方法；6、公司供貨方式為先款現(xiàn)貨；75〔并寫入經(jīng)銷合同)；五、經(jīng)銷商治理總體原則：把握、指導(dǎo)；賜予多方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，但更多的是把握。;是否能把一個(gè)城市市場(chǎng)做好直做形式、進(jìn)展方向的經(jīng)銷商格外重要;銷售人員在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候務(wù)必依據(jù)公司的流程來操作，杜絕盲目選擇經(jīng)銷商；步驟如下：→市場(chǎng)維護(hù)→售后效勞①市場(chǎng)調(diào)查：,為招商工作打好根底。并形成文字檔案銷售部存檔。位類似或特點(diǎn)相近的產(chǎn)品.,了解一般性的購置習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣.■觀看、調(diào)查賣場(chǎng)陳設(shè)狀況和價(jià)格趨向。■賣場(chǎng)加價(jià)率狀況。②經(jīng)銷商選擇:們企業(yè)目前進(jìn)展?fàn)顩r,并能夠與公司共同成長的企業(yè)。選擇方向：選擇成長型商貿(mào)公司數(shù)量:原則上一個(gè)城市只選擇一個(gè)經(jīng)銷商；但現(xiàn)代銷售渠道格外興盛并占比比較大的選擇標(biāo)準(zhǔn)：■經(jīng)銷商經(jīng)營理念:經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念首先是要和廠家的經(jīng)營理念相吻合，并且認(rèn)同廠家的企業(yè)文化,這是雙方合作的根底。廠家和經(jīng)銷商要有充分的溝通,最大限度地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的營銷理念、營銷模式和銷售政策.■實(shí)力：主要是指資金力氣。經(jīng)銷商在市場(chǎng)的運(yùn)作中需要有足夠的資金保證，如每月的保證金、每月代墊的市場(chǎng)費(fèi)用、諸多客戶尤其是KA客戶的銷售帳期、還有日常的運(yùn)營開支等，這些方面會(huì)占用經(jīng)銷商很大的一局部資金.行依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)來滲透市場(chǎng);在選擇經(jīng)銷商時(shí)候要充分了解經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)分布及點(diǎn)數(shù).信念度和合作意愿.對(duì)符合條件的備選經(jīng)銷商要有一個(gè)信念度和合作意愿的推斷。,責(zé)任和義務(wù)，尤其是費(fèi)用方面,確定要格外明確地寫入合同里.③簽定合同：選擇好經(jīng)銷商以后，對(duì)公司的經(jīng)銷協(xié)議條款進(jìn)展必要的協(xié)商,保證經(jīng)銷合同的完整性，,以爭取更好的掌控手段為原則，向經(jīng)銷商宣傳經(jīng)營理念和市場(chǎng)開發(fā)策略.對(duì)有意向的經(jīng)銷商進(jìn)展公司長遠(yuǎn)規(guī)劃，公司事業(yè)的追求,產(chǎn)品的經(jīng)營理念，產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和經(jīng)營思路等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)展必要的溝通，堅(jiān)決經(jīng)銷商信念，達(dá)成經(jīng)營理念的統(tǒng)一〔以下三個(gè)方面的內(nèi)容是必需介紹的,也是經(jīng)銷商最為關(guān)心的三個(gè)問題，在達(dá)成全都簽定合同前必需做好的工作,〕〔1〕公司經(jīng)營理念：羊肉產(chǎn)品的養(yǎng)分價(jià)值(養(yǎng)分手冊(cè)〕;蘇尼特羊肉產(chǎn)品在羊肉行業(yè)中的主導(dǎo)地位；銷售樣板市場(chǎng)的介紹(081-2個(gè)可做為樣板市場(chǎng)公司成長的進(jìn)展規(guī)劃；(2〕產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)：便利、養(yǎng)分、美味、安康便利：便利即食食品，加熱即可食用；美味：美味可口，不膩；安康:隔壁草原品牌羊肉；(3〕公司對(duì)經(jīng)銷商的政策支持的品牌形象宣傳支持.推廣方案,〔可見度〕和陳設(shè)的生動(dòng)化?！龉局贫ńy(tǒng)一的年度、季度、月度促銷打算提升品牌的知名度?！鰳?biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的價(jià)格體系，合理的利潤空間，保證經(jīng)銷商持續(xù)獲利。■公司擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品的局部條碼費(fèi)用和公司打算的產(chǎn)品促消費(fèi)用.與經(jīng)銷商一起擔(dān)當(dāng)公司認(rèn)可的產(chǎn)品的端頭(架)、堆頭陳設(shè)費(fèi)用。簽訂經(jīng)銷合同工作要點(diǎn):▲與經(jīng)銷商進(jìn)展溝通,明確各項(xiàng)條款對(duì)經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)的商定，確定雙方的工作方向和工作范圍等。要的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)公司同意前方可進(jìn)展修訂和補(bǔ)充?！?jīng)銷商簽訂合同后，要將合同寄回公司?！J(rèn)真解釋公司對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持政策，要準(zhǔn)確明白，沒有誤會(huì)。④賣場(chǎng)陳設(shè)：大賣場(chǎng)〔KA/A〕陳設(shè)要求:求飽滿但不擁擠，產(chǎn)品在貨架陳設(shè)要求有飽滿的貨量;但過于飽滿的陳設(shè)會(huì)給消費(fèi)者的選擇帶來不便，影響銷售。位置要求▲一般貨架的中部，消費(fèi)者易于選購，銷售指標(biāo)最高,頂部與底部銷售指標(biāo)最低。.▲陳設(shè)要和強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品位置接近為更好。,要求經(jīng)銷商作為進(jìn)店談判的內(nèi)容之一。⑤促銷推廣供給物料進(jìn)展篩選和整合，到達(dá)最正確效果。建議公司參考制作以下贈(zèng)品，以提升銷量、提升品牌美譽(yù)度，提高市場(chǎng)占有率。B、養(yǎng)分手冊(cè)C、小勺、馬克杯D、海報(bào)E、草原特色贈(zèng)品F、圍裙,突出蘇尼特產(chǎn)品品排宣傳G、其他突出品牌特色的宣傳物料建議制定全年的市場(chǎng)進(jìn)展不同階段的推廣方案，全國市場(chǎng)同步進(jìn)展推廣活動(dòng)；⑥品牌宣傳■有條件的狀況下,多做店內(nèi)品嘗活動(dòng);公司最好供給小包裝品嘗袋產(chǎn)品；■宣傳、促銷物料的組合使用；■店內(nèi)店外活動(dòng)要有機(jī)的結(jié)合；DM、TG相結(jié)合使用，宣傳效果更佳；品推廣階段堅(jiān)決不使用特價(jià)的促銷手段；■要發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的社會(huì)資源樂觀開放宣傳促銷活動(dòng)。▲利用經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的客情關(guān)系，爭取一些免費(fèi)的或優(yōu)待的DM、TG；〔食品〕聯(lián)合做促銷活動(dòng)，借助強(qiáng)勢(shì)品牌的品牌效應(yīng)，提升“蘇尼特”品牌的品牌價(jià)值，促進(jìn)銷量。媒體宣傳;電視、調(diào)頻(交通、報(bào)紙、大型活動(dòng)；準(zhǔn)時(shí)掌控活動(dòng)期間經(jīng)銷商庫存狀況，以免發(fā)生斷貨現(xiàn)象；每次活動(dòng)完畢要做促銷活動(dòng)總結(jié)、評(píng)估；⑦市場(chǎng)維護(hù)系,長江以南市場(chǎng)和長江以北市場(chǎng)的最低零售價(jià)格；以便給終端商賜予合理的價(jià)格指導(dǎo)，有效保證產(chǎn)品在個(gè)中間商環(huán)節(jié)的合理利潤。,1。2倍。給經(jīng)銷商合理的定單指導(dǎo)；以免發(fā)生大日期產(chǎn)品的消滅；臨期產(chǎn)品的處理:對(duì)于保質(zhì)期已過一半以上的產(chǎn)品進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)的統(tǒng)計(jì)〔品項(xiàng)、數(shù)量〕,并且籌劃有效的促銷活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)處理臨期產(chǎn)品。杜絕過期產(chǎn)品的發(fā)生。⑧售后效勞：24小時(shí)以內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展處理，給消費(fèi)者或客戶合理的解釋，不能遺留后遺癥,造成公開曝光等惡劣的社會(huì)影響。六、KA治理KA特點(diǎn):面積大、位置佳、品類齊全、價(jià)格低、促銷多、規(guī)模大等特點(diǎn)能夠調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的重要緣由，就是所謂的每日低價(jià)和一站式購物。KA的利弊大賣場(chǎng)客流量大,提升產(chǎn)品銷量快;銷售渠道長度縮短,易掌控；零售業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)，所占比例越來越大;連鎖經(jīng)營,規(guī)模效益比較好；國際賣場(chǎng)可談全國合同，節(jié)約費(fèi)用;流程標(biāo)準(zhǔn),易于操作；▼經(jīng)營品牌、品項(xiàng)眾多,競爭格外猛烈；▼賣場(chǎng)結(jié)帳有帳期，占用經(jīng)銷商很多資金；▼進(jìn)店費(fèi)用昂貴，條件苛刻；▼常規(guī)費(fèi)用多而高，促銷要求多；(品項(xiàng)〕末尾淘汰制,滯銷產(chǎn)品面臨鎖碼風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)店費(fèi)用：原則:費(fèi)用降低最低;廠家、經(jīng)銷商共同擔(dān)當(dāng)；廠家不擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品〔品牌費(fèi)〕〔在第一次談判時(shí)候明確告之經(jīng)銷商〕;,〔國際大賣場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)?shù)谋容^余地比較大或者經(jīng)銷商可把費(fèi)用分?jǐn)偟阶约捍淼钠渌放飘a(chǎn)品上)。KAA類店的條碼費(fèi)用狀況后再確定此項(xiàng)費(fèi)用；方法是:通過了解最近一年內(nèi)進(jìn)入此市場(chǎng)的其他品牌的費(fèi)用狀況；可以直接與廠家銷售人員聯(lián)系了解費(fèi)用狀況,或者從賣場(chǎng)理貨員、分店選購員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員那里了解，做參考。經(jīng)銷商與賣場(chǎng)談條碼費(fèi)用時(shí)候，最好廠家人員伴隨，但經(jīng)銷商是主談判，廠家銷售人員只是了解費(fèi)用真實(shí)狀況，也不用說明自己的身份；伴隨即可。條碼費(fèi)我們是以貨物形式兌現(xiàn)給經(jīng)銷商，分兩次兌現(xiàn)；第一次進(jìn)貨時(shí)兌現(xiàn)60%，其次40％。七：贏利平衡點(diǎn)分析每個(gè)城市市場(chǎng)在簽定合同之前,與經(jīng)銷商進(jìn)展充分溝通之后，要進(jìn)展投入與風(fēng)險(xiǎn)分析,主要是費(fèi)用與銷售比例分析.假設(shè)廠家投入的