20232023202320231一、培訓(xùn)目的一、培訓(xùn)目的人員整體素養(yǎng)，促進公司業(yè)務(wù)開展。人員整體素養(yǎng)，促進公司業(yè)務(wù)開展。二、培訓(xùn)對象二、培訓(xùn)對象 酒廠從事銷售工作的全體工作人員。三、培訓(xùn)內(nèi)容三、培訓(xùn)內(nèi)容1．理論學(xué)問培訓(xùn)1．理論學(xué)問培訓(xùn)〔1〕酒業(yè)銷售的根本銷售概念〔〔1〕酒業(yè)銷售的根本銷售概念〔 課時〕①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。④酒業(yè)銷售人員的時間治理與業(yè)績治理。④酒業(yè)銷售人員的時間治理與業(yè)績治理?！?〕〔2〕 酒的根本學(xué)問〔 課時〕①① 酒的根本學(xué)問、文化背景與品評技巧。②② 酒的工藝流程與勾兌技術(shù)〔3〕如何搜集市場信息〔3〕如何搜集市場信息①如何開展有效的市場調(diào)研。①如何開展有效的市場調(diào)研。②如何分析與利用調(diào)研資料。②如何分析與利用調(diào)研資料。〔4〕酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施〔〔4〕酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施〔 課時〕①酒類產(chǎn)品的推廣策略①酒類產(chǎn)品的推廣策略A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析B．市場推廣根本要素分解與應(yīng)用B．市場推廣根本要素分解與應(yīng)用C．如何制定切實可行的市場推廣策略C．如何制定切實可行的市場推廣策略D．目標客戶定位與分析D．目標客戶定位與分析②酒類產(chǎn)品推廣實施②酒類產(chǎn)品推廣實施A．銷售隊伍組建與治理A．銷售隊伍組建與治理B．區(qū)域市場調(diào)研打算B．區(qū)域市場調(diào)研打算C．區(qū)域市場界定C．區(qū)域市場界定D．區(qū)域市場人財物標準制度預(yù)備D．區(qū)域市場人財物標準制度預(yù)備E．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)E．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)F．從動銷到暢銷，再到長銷的解決方法F．從動銷到暢銷，再到長銷的解決方法〔5〕銷售流程培訓(xùn)〔5〕銷售流程培訓(xùn)〔6〕客戶購置行為分析〔6〕客戶購置行為分析〔7〕成功銷售訪問步驟〔7〕成功銷售訪問步驟〔8〕如何達成銷售協(xié)議〔8〕如何達成銷售協(xié)議〔9〕客戶關(guān)系〔〔9〕客戶關(guān)系〔 課時〕①客戶需求信息的挖掘①客戶需求信息的挖掘②客戶關(guān)系的建立與維護②客戶關(guān)系的建立與維護③重點客戶的開發(fā)與維護③重點客戶的開發(fā)與維護④處理客戶異議的方法與技巧④處理客戶異議的方法與技巧2．營銷實操培訓(xùn)2．營銷實操培訓(xùn)〔1〕白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進展?！?〕白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進展?！?〕營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進展實地操作，組織進展信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶效勞工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作?！?〕營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進展實地操作，組織進展信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶效勞工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。銷人員易于承受，并在短期內(nèi)取得感性生疏。銷人員易于承受，并在短期內(nèi)取得感性生疏。四、培訓(xùn)方式四、培訓(xùn)方式據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇適宜的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進展培訓(xùn)。據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇適宜的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進展培訓(xùn)。五、培訓(xùn)考核與獎懲五、培訓(xùn)考核與獎懲1．培訓(xùn)考核1．培訓(xùn)考核〔1〕對培訓(xùn)講師及課程的評價〔1〕對培訓(xùn)講師及課程的評價否有用等工程進展評價。否有用等工程進展評價?！?〕對培訓(xùn)組織工作的評價〔2〕對培訓(xùn)組織工作的評價選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿狀況等內(nèi)容進展評價。選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿狀況等內(nèi)容進展評價。〔3〕對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估〔3〕對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估對銷售人員承受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。對銷售人員承受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)學(xué)問的把握程度①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)學(xué)問的把握程度②受訓(xùn)銷售人員的效勞意識②受訓(xùn)銷售人員的效勞意識提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績工作業(yè)績有何變化。工作業(yè)績有何變化。2．培訓(xùn)獎懲2．培訓(xùn)獎懲〔1〕培訓(xùn)后承受培訓(xùn)的人員必需協(xié)作和承受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進展考核、測試及評估等。〔1〕培訓(xùn)后承受培訓(xùn)的人員必需協(xié)作和承受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進展考核、測試及評估等?！?〕凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司賜予不同形式的一次性嘉獎，以資鼓舞?！?〕凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司賜予不同形式的一次性嘉獎，以資鼓舞。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。特別狀況由總經(jīng)理打算。特別狀況由總經(jīng)理打算。2023220232真完成了任務(wù)。真完成了任務(wù)。一、日常工作一、日常工作些小禮物來表達自己的感情或招待客戶，以保持良好穩(wěn)定的關(guān)系。些小禮物來表達自己的感情或招待客戶，以保持良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、擴建工程二、擴建工程通，堅持協(xié)調(diào)各方面工作，讓自己的工作忙而不亂。通，堅持協(xié)調(diào)各方面工作，讓自己的工作忙而不亂。第三，堅持學(xué)習(xí)第三，堅持學(xué)習(xí)學(xué)問應(yīng)用到實踐中，增加業(yè)務(wù)溝通力量。學(xué)問應(yīng)用到實踐中，增加業(yè)務(wù)溝通力量。四.工作目標四.工作目標1.真誠對待每一位客戶，擁有自己忠誠的客戶，實現(xiàn)互利合作。1.真誠對待每一位客戶，擁有自己忠誠的客戶，實現(xiàn)互利合作。2.2.進展業(yè)務(wù)打下根底。3.3.樣預(yù)備工作才會有更高的成功幾率。4.4.良好形象。5.5.不會再犯錯誤，努力做好每一個細節(jié)。不會再犯錯誤，努力做好每一個細節(jié)。6.6.的工作態(tài)度，面對工作中的各種挫折和磨煉，完成上級交給的任務(wù)。7.7.務(wù)技能。202320233崗前培訓(xùn)：崗前培訓(xùn)：解〔人力資源部當日完成〕解〔人力資源部當日完成〕〔人力資源部當日完成〕〔〔〕〔銷售部協(xié)同人力資源部當日完成〕的硬性要求〔生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時的硬性要求〔生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時1—2個月〕期間每周針對個人進展情況收集，對整個試用期的表現(xiàn)做一個綜合的評定。入職培訓(xùn)：入職培訓(xùn)：關(guān)信息，從而快速勝任工作；〔銷售部、法務(wù)部〕關(guān)信息，從而快速勝任工作；〔銷售部、法務(wù)部〕1、識別和確定顧客的要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活1、識別和確定顧客的要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。動。2、顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對交付及交付后效勞的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規(guī)定的維護效勞、附加效勞〔回收或最終處置〕等；2、顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對交付及交付后效勞的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規(guī)定的維護效勞、附加效勞〔回收或最終處置〕等；3、顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或道的預(yù)期用途所必需的要求。3、顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或道的預(yù)期用途所必需的要求。4、與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；4、與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；5、公司規(guī)定的內(nèi)控要求。5、公司規(guī)定的內(nèi)控要求。滿足以下要求，評審記錄應(yīng)予以保持：滿足以下要求，評審記錄應(yīng)予以保持：1、將顧客規(guī)定的要求在合同〔含招標書〕或訂單中予以明確并形成文件。1、將顧客規(guī)定的要求在合同〔含招標書〕或訂單中予以明確并形成文件。2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不全都的問題。2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不全都的問題。3、公司是否有力量滿足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標、價格、交貨期和效勞的要求。3、公司是否有力量滿足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標、價格、交貨期和效勞的要求。4、合同的修訂4、合同的修訂a〕銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標、交貨期、價格、效勞等原應(yīng)予以保持。a〕銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標、交貨期、價格、效勞等原應(yīng)予以保持。b〕對已承受的合同或訂單，如顧客對技術(shù)指標、交貨期、價格、效勞等原b〕對已承受的合同或訂單，如顧客對技術(shù)指標、交貨期、價格、效勞等原三、與顧客的溝通：三、與顧客的溝通：渠道，準時將有關(guān)信息與顧客進展溝通。渠道，準時將有關(guān)信息與顧客進展溝通。與顧客共同的活動包括：與顧客共同的活動包括：a〕向顧客供給產(chǎn)品性能、價格有關(guān)的信息和產(chǎn)品推出打算；a〕向顧客供給產(chǎn)品性能、價格有關(guān)的信息和產(chǎn)品推出打算；b〕顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；b〕顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；c〕顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反響，包括產(chǎn)品反常修理要求，效勞要求和其他顧客埋怨。c〕顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反響，包括產(chǎn)品反常修理要求，效勞要求和其他顧客埋怨。五、相關(guān)的銷售技巧。五、相關(guān)的銷售技巧。202320234〔一〕地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案的特點：〔一〕地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案的特點：1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣的品牌。1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣的品牌。2、快速營銷籌劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間格外集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成2、快速營銷籌劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間格外集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過303、密集營銷籌劃。承受地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目標區(qū)域市一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達密集型掩蓋。3、密集營銷籌劃。承受地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目標區(qū)域市一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達密集型掩蓋。4、系統(tǒng)營銷籌劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到4、系統(tǒng)營銷籌劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。位?！捕硨嵤┑靥菏戒佖洺晒Φ陌拙茽I銷籌劃方案關(guān)鍵：〔二〕實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷籌劃方案關(guān)鍵：下幾點。下幾點。1、認真選擇經(jīng)銷商1、認真選擇經(jīng)銷商同時廠方協(xié)作經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。同時廠方協(xié)作經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。務(wù)的車輛，以保障營銷籌劃運輸效勞。務(wù)的車輛，以保障營銷籌劃運輸效勞?；I劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”?；I劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。2、制定明確的鋪貨目標和打算2、制定明確的鋪貨目標和打算勢及其共性等，把握鋪貨對象的分布狀況。勢及其共性等，把握鋪貨對象的分布狀況。如下工程：如下工程：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要到達多少；D、鋪貨率要到達多少；E、終端店的宣傳要到達什么標準；E、終端店的宣傳要到達什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)待方式是什么；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)待方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷打算。H、制定出具體的廣告和促銷打算。在制定鋪貨目標和打算時，白酒營銷籌劃方案要遵循以下法則：在制定鋪貨目標和打算時，白酒營銷籌劃方案要遵循以下法則：明確。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng)，必需具體明確。明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必需具體明確。如：超市鋪貨 如：超市鋪貨 家；酒店 家；二批 家；縣級網(wǎng)點 個等等?？蛇_成。依據(jù)人力、物力、財力作出合理安排，使目標可以實現(xiàn)?？蛇_成。依據(jù)人力、物力、財力作出合理安排，使目標可以實現(xiàn)?！部蛻魯?shù)量〕。以此來制定對業(yè)〔客戶數(shù)量〕。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的樂觀性。時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練表達力量。表達力量。作用。作用。取人員爭論和情景演習(xí)兩種方式進展訓(xùn)練。取人員爭論和情景演習(xí)兩種方式進展訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體工程如下：實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體工程如下：5、〔酒類營銷理論〕白酒實戰(zhàn)白酒營銷籌劃方案方案5、〔酒類營銷理論〕白酒實戰(zhàn)白酒營銷籌劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫掌握治理⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫掌握治理⊙向客戶具體講解、介紹⊙向客戶具體講解、介紹⊙收款、欠條登記⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙售點廣告張貼⊙爭取最正確貨架位置⊙爭取最正確貨架位置⊙試用樣品⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的狀況⊙了解競品的狀況⊙搬卸貨物⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作⊙鋪貨的驗收工作6、白酒營銷籌劃方案制定“鋪貨嘉獎”政策6、白酒營銷籌劃方案制定“鋪貨嘉獎”政策“鋪貨嘉獎?wù)摺奔纫形?，又要避開負面作用，維持好價格秩序?！颁佖浖为?wù)摺奔纫形Γ忠荛_負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨嘉獎?wù)摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容：“鋪貨嘉獎?wù)摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或依據(jù)訂貨量贈送肯定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；A、給終端客戶的促銷品或依據(jù)訂貨量贈送肯定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲方法。B、業(yè)務(wù)員的獎懲方法。白酒營銷籌劃方案在制定“鋪貨嘉獎?wù)摺睍r要留意的問題：白酒營銷籌劃方案在制定“鋪貨嘉獎?wù)摺睍r要留意的問題：鋪貨嘉獎?wù)卟荒苡新┒翠佖浖为務(wù)卟荒苡新┒幢荛_造成低價出貨的印象避開造成低價出貨的印象店造成“低價位”的生疏誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。店造成“低價位”的生疏誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商