新企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)新企業(yè)的營(yíng)銷管理新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理新企業(yè)的人力資源管理新企業(yè)的成長(zhǎng)管理（一）獨(dú)創(chuàng)方式

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品最根本的途徑是自行設(shè)計(jì)、自行研制，即自主創(chuàng)新、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)特產(chǎn)品。

從策略上講，這種方式是要跳出傳統(tǒng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！?，或者面向未來(lái)的發(fā)展方向，通過(guò)采用新原理、新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)開發(fā)出全新產(chǎn)品，開辟屬于自己的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。這類創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)多屬于發(fā)明創(chuàng)造，是投資大、風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品開發(fā)之路，開發(fā)與試驗(yàn)的時(shí)間長(zhǎng)，需要具備良好的科研基礎(chǔ)和雄厚的技術(shù)力量，掌握高效率的產(chǎn)品開發(fā)流程。（二）引進(jìn)方式技術(shù)引進(jìn)是開發(fā)新產(chǎn)品的一種常用方式。例如，我國(guó)汽車行業(yè)中的一汽大眾、上海大眾等采取合作生產(chǎn)的方式，引進(jìn)技術(shù)。企業(yè)采用這種方式可以很快地掌握新產(chǎn)品制造技術(shù)，減少研制經(jīng)費(fèi)和投入的力量，從而贏得時(shí)間，縮短與其他企業(yè)的差距；但引進(jìn)技術(shù)也不利于形成企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。（三）改進(jìn)方式改進(jìn)方式是以企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，根據(jù)用戶的需要，采取改善性能、變換形式或擴(kuò)大用途等措施來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品。采用這種方式可以依靠企業(yè)現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)力量，開發(fā)費(fèi)用低，成功把握大；但是長(zhǎng)期采用改進(jìn)方式開發(fā)新產(chǎn)品，會(huì)影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的培育和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有可能是在引進(jìn)產(chǎn)品或市場(chǎng)其他現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改進(jìn)，但必須注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。（四）結(jié)合方式結(jié)合方式是獨(dú)創(chuàng)方式與引進(jìn)方式的結(jié)合，是在對(duì)引進(jìn)技術(shù)充分消化和吸收的基礎(chǔ)上，與本企業(yè)的科學(xué)研究結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮引進(jìn)技術(shù)的作用，以推動(dòng)企業(yè)科研的發(fā)展、取得預(yù)期效果。這種方式適用于企業(yè)已有一定的科研技術(shù)基礎(chǔ)，外界又具有開發(fā)這類新產(chǎn)品比較成熟的新技術(shù)可以借鑒的情形。采用這種方式開發(fā)新產(chǎn)品，既可使新產(chǎn)品具有先進(jìn)性，又能促進(jìn)企業(yè)自身技術(shù)開發(fā)的發(fā)展。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，把有限的人力、物力、財(cái)力有效地分配在急需的開發(fā)項(xiàng)目上，使新產(chǎn)品開發(fā)取得最佳效果，關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地確定新產(chǎn)品開發(fā)的方向。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化和個(gè)性化，新產(chǎn)品開發(fā)呈現(xiàn)出多能化、系列化、復(fù)合化、微型化、智能化、藝術(shù)化等發(fā)展趨勢(shì)。1考慮產(chǎn)品性質(zhì)和用途。2結(jié)合對(duì)消費(fèi)者需求及其變化的充分了解，綜合考慮價(jià)格和銷售量。3新產(chǎn)品開發(fā)必須有適當(dāng)?shù)那罢靶?，并且確保產(chǎn)品的生命周期與消費(fèi)者需求變動(dòng)的時(shí)間相協(xié)調(diào)，才能適應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。企業(yè)在選擇新產(chǎn)品開發(fā)方向時(shí)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：（一）調(diào)查研究階段

用戶的要求是新產(chǎn)品開發(fā)決策的主要依據(jù)。該階段主要是提出新產(chǎn)品構(gòu)思，以及新產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、功能、材料和工藝等方面的開發(fā)設(shè)想和總體方案。美國(guó)紐約有一個(gè)“失敗產(chǎn)品博物館”，里面展出的“失敗產(chǎn)品”高達(dá)8萬(wàn)多件，其中不乏很多大公司的產(chǎn)品，有的功能強(qiáng)大，有的還很新奇。博物館提供了這樣一組數(shù)字：美國(guó)每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品達(dá)54000多種，而真正受到青睞的只有20%。產(chǎn)品失敗的原因有很多，但最主要的原因就是產(chǎn)品功能與消費(fèi)者需求相去甚遠(yuǎn)所造成的。

（二）構(gòu)思創(chuàng)意階段要根據(jù)社會(huì)調(diào)查掌握的需求情況及企業(yè)自身?xiàng)l件，充分考慮用戶的使用要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，有針對(duì)性地提出開發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想和構(gòu)思。產(chǎn)品概念的形成3還需要形成能夠?yàn)橄M(fèi)者接受的、具體的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念的形成過(guò)程實(shí)際上就是構(gòu)思創(chuàng)意與消費(fèi)者需求相結(jié)合的過(guò)程。構(gòu)思篩選2要從中篩選出與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相符合，且具備相應(yīng)的資源條件與實(shí)施的可能性的產(chǎn)品構(gòu)思。產(chǎn)品構(gòu)思1在市場(chǎng)調(diào)查和技術(shù)分析的基礎(chǔ)上，提出新產(chǎn)品在功能、技術(shù)性能、外觀等方面的構(gòu)想或有關(guān)產(chǎn)品改良的建議。（三）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)是指從確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)任務(wù)書起到確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為止的一系列技術(shù)工作的準(zhǔn)備和管理，是產(chǎn)品開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的開始。1．初步設(shè)計(jì)

這一階段的主要任務(wù)是編制設(shè)計(jì)任務(wù)書，經(jīng)內(nèi)部決策程序通過(guò)后，作為新產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)的依據(jù)。（三）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段2．技術(shù)設(shè)計(jì)

技術(shù)設(shè)計(jì)階段是新產(chǎn)品的定型階段。（三）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段3．工作圖設(shè)計(jì)這一階段的主要任務(wù)是：根據(jù)技術(shù)設(shè)計(jì)繪制出全套工作圖紙，包括總圖、零件圖、部件圖、產(chǎn)品裝配圖、安裝圖；制定通用件、專用件、標(biāo)準(zhǔn)間、外購(gòu)件、外協(xié)件明細(xì)表和原材料、特種材料明細(xì)表；編制產(chǎn)品說(shuō)明書和使用維修保養(yǎng)說(shuō)明書等。（四）試制與評(píng)價(jià)鑒定階段

試制階段又分為樣品試制和小批試制階段。樣品試制階段的目的是考驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能和主要工藝，驗(yàn)證和修正設(shè)計(jì)圖紙，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本定型，同時(shí)也要驗(yàn)證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的工藝性，主要審查工藝上存在的問(wèn)題。小批試制階段的工作重點(diǎn)在于工藝準(zhǔn)備，主要目的是考驗(yàn)產(chǎn)品的工藝，驗(yàn)證它在正常生產(chǎn)條件下能否保證所規(guī)定的技術(shù)條件、質(zhì)量和良好的經(jīng)濟(jì)效果。試制后，必須進(jìn)行鑒定，對(duì)新產(chǎn)品從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上做出全面評(píng)價(jià)，然后才能得出全面定型結(jié)論，投入正式生產(chǎn)。（五）生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備

該階段應(yīng)該完成全部工作圖的設(shè)計(jì)，制定各種零部件和生產(chǎn)設(shè)施、生產(chǎn)環(huán)境的技術(shù)要求。（六）正式生產(chǎn)和銷售在這一階段，不僅需要做好生產(chǎn)規(guī)劃、勞動(dòng)組織、物資供應(yīng)、設(shè)備管理等一系列工作，還要考慮如何把新產(chǎn)品引入市場(chǎng)，如研究產(chǎn)品的促銷宣傳方式、價(jià)格策略、銷售渠道和服務(wù)等方面的問(wèn)題。新企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)新企業(yè)的營(yíng)銷管理新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理新企業(yè)的人力資源管理新企業(yè)的成長(zhǎng)管理（一）4P理論4P即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，4P理論由密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫于1960年提出。其中，產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品；廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無(wú)形的服務(wù)、技術(shù)、知識(shí)或智慧等。定價(jià)的方法包括競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法等，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者終端所經(jīng)歷的營(yíng)銷路徑；普通消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商、商場(chǎng)或零售店等環(huán)節(jié)，B2C模式中則有電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式，大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、公共活動(dòng)和銷售促進(jìn)，這些方式在營(yíng)銷過(guò)程中有著非常廣泛的應(yīng)用。（二）4C理論4C的基本原則是以客戶為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)客戶需求的滿足（Consumer’sNeeds），從價(jià)格到綜合權(quán)衡客戶購(gòu)買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與客戶的雙向交流與溝通（Communications），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買的便利性（Convenience）?？梢?，4C的核心是客戶戰(zhàn)略，這也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則。1．客戶需求客戶需求有顯性需求與潛在需求之分。顯性需求的滿足是迎合市場(chǎng)，潛在需求的滿足是引導(dǎo)市場(chǎng)。２．客戶成本客戶成本是客戶購(gòu)買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和。3．客戶溝通客戶溝通是以客戶為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。４．客戶便利客戶便利的目標(biāo)是通過(guò)縮短客戶與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的概率。4C（二）4C理論（三）4R理論隨著時(shí)代的發(fā)展，以客戶戰(zhàn)略為核心的4C理論也顯現(xiàn)出了其局限性。當(dāng)客戶需求與社會(huì)原則相沖突時(shí)，客戶戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會(huì)的背景下，部分消費(fèi)者的奢侈需求是否要被滿足，這不僅是企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題，更成為社會(huì)道德范疇問(wèn)題。2001年，美國(guó)的唐·E.舒爾茨提出了關(guān)系（Relationship）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)聯(lián)（Relevancy）和報(bào)酬（Rewards）的4R新說(shuō)，該理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。目標(biāo)市場(chǎng)定位的主要任務(wù)是要明確自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者相比的特色與優(yōu)勢(shì)，充分突出新企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的新穎性、顯著性、差異性特征，也就是界定自己在市場(chǎng)上的獨(dú)特價(jià)值，展示特色與風(fēng)采，以求獲得客戶的認(rèn)可與青睞。（一）市場(chǎng)定位的依據(jù)1．產(chǎn)品特點(diǎn)２．產(chǎn)品用途３．客戶利益４．客戶類型構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位的依據(jù)，如所含成分、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。為老產(chǎn)品尋找一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。企業(yè)常常試圖將其產(chǎn)品指向某一類特定的使用者，以便根據(jù)這些客戶的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?。產(chǎn)品提供給客戶的利益是客戶最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可作為定位的依據(jù)。（二）市場(chǎng)定位的策略→1．避強(qiáng)策略這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行定位的模式。新企業(yè)避開競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)“空隙”，開發(fā)特色產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。這種定位策略的優(yōu)點(diǎn)是：有助于迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中盡快樹立起一定的形象；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，常常為大多數(shù)企業(yè)所采用。（二）市場(chǎng)定位的策略→2．迎頭策略這是一種與市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)者對(duì)著干的定位策略，是“冒險(xiǎn)家的游戲”，即新企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)者正面對(duì)抗，爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)客戶。要實(shí)行這種策略，新企業(yè)必須做到知己知彼，要了解市場(chǎng)上是否可以容納兩個(gè)或兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)者，自己是否擁有比競(jìng)爭(zhēng)者更多的資源和能力，是否能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好；同時(shí)，要選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)進(jìn)入時(shí)機(jī)與地點(diǎn)。（二）市場(chǎng)定位的策略→3．重新定位策略重新定位策略通常是指對(duì)那些銷量少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行第二次定位。初次定位后，隨著時(shí)間的推移，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，選擇與本企業(yè)相近的市場(chǎng)位置，致使本企業(yè)的市場(chǎng)地位受到威脅，占有率下降；或者由于客戶需求偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，原來(lái)喜歡本企業(yè)產(chǎn)品的人轉(zhuǎn)而喜歡其他企業(yè)的產(chǎn)品，因而市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求減少；在這些情況下，企業(yè)就需要對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。重新定位是企業(yè)為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境，尋求重新獲得競(jìng)爭(zhēng)力的手段。（一）品牌元素設(shè)計(jì)品牌元素包括品牌名稱、標(biāo)識(shí)、圖標(biāo)、包裝、廣告語(yǔ)、網(wǎng)址等。美國(guó)品牌權(quán)威凱文·萊恩·凱勒認(rèn)為品牌元素的選擇標(biāo)準(zhǔn)有六個(gè)：可記憶性、有含義性、可愛(ài)性、可轉(zhuǎn)換性、可適應(yīng)性和可保護(hù)性。（一）品牌元素設(shè)計(jì)→1．品牌名稱品牌名稱是代表品牌的最核心元素，這是讓目標(biāo)客戶形成認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)。一個(gè)好的品牌名稱可以為新企業(yè)節(jié)約大量的傳播費(fèi)用，并能傳達(dá)品牌的核心價(jià)值。（一）品牌元素設(shè)計(jì)→2．標(biāo)識(shí)和圖標(biāo)品牌的標(biāo)識(shí)和圖標(biāo)關(guān)系著企業(yè)和產(chǎn)品的視覺(jué)效果，是重要的傳播元素，對(duì)于消費(fèi)品和服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。通常企業(yè)會(huì)用藝術(shù)字體寫出品牌名稱，并設(shè)計(jì)出一個(gè)表達(dá)品牌內(nèi)涵的圖案。最簡(jiǎn)單的方法是直接從品牌名稱中獲得設(shè)計(jì)的創(chuàng)意和素材（一）品牌元素設(shè)計(jì)→3．包裝產(chǎn)品包裝對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是極其關(guān)鍵的品牌元素，被稱為是“營(yíng)銷的最后五秒鐘”。新企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)，需要以顏色、形狀和材料等要素突出自己的品牌特點(diǎn)，形成視覺(jué)上的差異，并引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。（一）品牌元素設(shè)計(jì)→4．廣告語(yǔ)

品牌的廣告語(yǔ)是用于營(yíng)銷傳播的重要元素，廣告語(yǔ)要將產(chǎn)品的最大特點(diǎn)或用途表達(dá)出來(lái)，并且說(shuō)起來(lái)非常順口，甚至可以在社會(huì)上成為流行的時(shí)尚語(yǔ)言。（一）品牌元素設(shè)計(jì)→5．網(wǎng)址網(wǎng)址對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，其本身也是品牌名稱。通常網(wǎng)絡(luò)公司有一個(gè)中文名字和URL網(wǎng)址，兩者結(jié)合得非常緊密，多數(shù)情況下名稱的拼音就作為URL網(wǎng)址。例如，淘寶網(wǎng)的名稱與網(wǎng)址完全吻合，易讀、易記，并且網(wǎng)站使用方式也很明確。（二）品牌杠桿→1．原產(chǎn)地品牌某些國(guó)家或地區(qū)以某種產(chǎn)品為特色而聞名于世，如果新企業(yè)的產(chǎn)品與這些著名產(chǎn)地有關(guān)聯(lián)，就可以把這些無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值充分挖掘出來(lái)，以此作為品牌的特色。最直接的關(guān)聯(lián)就是企業(yè)在那個(gè)原產(chǎn)地，并且擁有最正宗的產(chǎn)地資源，稍弱一點(diǎn)的關(guān)聯(lián)就是產(chǎn)品的某個(gè)部分產(chǎn)自這一原產(chǎn)地。原產(chǎn)地品牌的建立必須是真實(shí)的，而不能欺騙消費(fèi)者，否則遲早是要被消費(fèi)者唾棄的。（二）品牌杠桿→2．

渠道品牌

渠道的品牌可以提升新品牌的檔次，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。有影響力的渠道往往對(duì)進(jìn)入其中的產(chǎn)品也有較高的要求，但在新企業(yè)品牌很弱的情況下，可能需要做出較大的讓步才能得以合作，這些投入是值得的。新企業(yè)可以選擇進(jìn)入具有聲望的高端渠道，也可以選擇進(jìn)入具有意見領(lǐng)袖價(jià)值的使用或消費(fèi)渠道。（二）品牌杠桿→3．

其他企業(yè)品牌新品牌可以與其他企業(yè)的品牌建立某種聯(lián)系，從而將其他品牌的資產(chǎn)傳導(dǎo)至新品牌上。有兩種方式可以建立關(guān)聯(lián)：一是組建聯(lián)合品牌，達(dá)到品牌互補(bǔ)的效果，如索愛(ài)手機(jī)就兼具索尼的科技和愛(ài)立信的時(shí)尚，比較特殊的一種情況就是新產(chǎn)品中使用了知名的要素品牌；二是品牌授權(quán)使用，即借用知名品牌，一般用于新的產(chǎn)品類別。（二）品牌杠桿→4．代言人很多消費(fèi)品企業(yè)都請(qǐng)名人做廣告代言，將名人的個(gè)性形象、專長(zhǎng)等傳導(dǎo)至新品牌上，這是利用名人的品牌資產(chǎn)建立品牌的方法。該方法除了經(jīng)濟(jì)上的代價(jià)以外，關(guān)鍵是要選對(duì)名人，選擇的標(biāo)準(zhǔn)有兩條：一是名人個(gè)性形象是否與新品牌相符合，受到目標(biāo)消費(fèi)群體的喜愛(ài)；二是名人在使用或了解新品牌產(chǎn)品上是否有專長(zhǎng)。（二）品牌杠桿→5．有影響力的活動(dòng)項(xiàng)目各種體育賽事和公益活動(dòng)就是典型的品牌活動(dòng)項(xiàng)目，新企業(yè)可以借助這些活動(dòng)來(lái)建立品牌形象。體育賽事對(duì)于運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、食品飲料等都非常相匹配。

公益事業(yè)活動(dòng)則是建立新品牌的社會(huì)責(zé)任形象的重要方式。（二）品牌杠桿→6．第三方資源第三方資源包括行業(yè)雜志、獨(dú)立的研究機(jī)構(gòu)、權(quán)威部門等具有公信力的資源，新品牌得到這些機(jī)構(gòu)或媒體的認(rèn)可將是一種無(wú)形資產(chǎn)。新企業(yè)要盡可能地爭(zhēng)取到某些有影響力排名的有利位置，獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，得到知名獨(dú)立評(píng)論家的認(rèn)可等，以取信消費(fèi)者。

（一）渠道管理思維新企業(yè)的營(yíng)銷管理者必須建立正確的渠道管理思維，要注意以下幾點(diǎn)：1營(yíng)銷渠道不僅要解決客戶買得到產(chǎn)品的問(wèn)題，更重要的是要與品牌定位和產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配，使之相得益彰發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。品牌所定位的層次也要與營(yíng)銷渠道層次相吻合，建設(shè)渠道和打造品牌雙管齊下。2渠道是合作伙伴，而不是最終消費(fèi)者；新企業(yè)需要幫助渠道伙伴順利分銷產(chǎn)品，直至產(chǎn)品被最終消費(fèi)者購(gòu)買和使用，這才算渠道工作的真正完成。3要建立渠道影響力。渠道是獨(dú)立的企業(yè)，這就必然會(huì)因?yàn)槔嫔系姆制鐜?lái)管理上的沖突。對(duì)待渠道成員應(yīng)該恩威并施，盡量成為渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)建設(shè)品牌、掌握渠道核心工作和建立后備梯隊(duì)等方式來(lái)獲得渠道權(quán)力。（一）渠道管理思維（二）渠道戰(zhàn)略決策

新企業(yè)要考慮渠道是自建還是借用現(xiàn)成渠道。絕大多數(shù)新企業(yè)都會(huì)考慮借用營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)的現(xiàn)成渠道，只有少數(shù)工業(yè)品企業(yè)會(huì)一開始就自建營(yíng)銷渠道。對(duì)幾乎所有快速消費(fèi)品和部分耐用消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)都是借用外部渠道而不是自建渠道。工業(yè)品企業(yè)一般既有外部渠道也有自建渠道，通常自建的銷售隊(duì)伍專門開發(fā)大客戶，傳統(tǒng)的代理或經(jīng)銷渠道則滿足中小客戶的需求或提供服務(wù)支持。對(duì)于借助外部渠道資源的快速消費(fèi)品企業(yè)，其自有銷售人員主要開展渠道服務(wù)和促銷工作；耐用消費(fèi)品通常也借用外部渠道資源，但企業(yè)會(huì)有服務(wù)于渠道的銷售隊(duì)伍和外聘的終端促銷人員隊(duì)伍支持，品牌發(fā)展到一定程度可能會(huì)自建銷售公司和品牌專賣店；工業(yè)品企業(yè)則可以先使用外部代理或經(jīng)銷商渠道，然后自建銷售隊(duì)伍。當(dāng)然，渠道本身也是一種企業(yè)形態(tài)，企業(yè)在達(dá)到一定規(guī)模后可創(chuàng)辦自己的營(yíng)銷公司、加盟店、超市等。（三）渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分為三個(gè)步驟：首先是分析客戶的服務(wù)需求；其次，識(shí)別出主要的渠道選擇方案；最后，對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估。新企業(yè)要設(shè)計(jì)一套適合自身情況的渠道方案，應(yīng)該樹立品牌先行的思想。所謂品牌先行，就是先做打造品牌的渠道，再做提升銷量的渠道。由于新企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)是不熟悉的，這時(shí)需要能夠?yàn)榭蛻籼峁┙榻B、展示、試用等渠道服務(wù)，這類渠道就是可以打造品牌的渠道。（四）營(yíng)銷渠道管理

新企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行長(zhǎng)期的管理和維護(hù)，持續(xù)改進(jìn)渠道績(jī)效。首先，在對(duì)渠道成員的選擇上，需要對(duì)渠道成員的資源能力、合作意愿和行業(yè)口碑等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，選擇資源能力符合要求、合作意愿強(qiáng)烈和口碑不錯(cuò)的渠道作合作伙伴。其次是對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)能直接提高渠道成員的銷售能力和意愿；再次是激勵(lì)渠道成員，要制定一套激勵(lì)措施，定期給予渠道成員一定的激勵(lì)，如年終返點(diǎn)、銷售競(jìng)賽活動(dòng)等；最后是對(duì)渠道成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，包括銷售指標(biāo)完成情況、合作水平、特別貢獻(xiàn)等方面的評(píng)估，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異的渠道成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)推廣，對(duì)于業(yè)績(jī)不理想的渠道成員，則尋找原因加以改進(jìn)甚至予以更換。新企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)新企業(yè)的營(yíng)銷管理新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理新企業(yè)的人力資源管理新企業(yè)的成長(zhǎng)管理（一）貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念

創(chuàng)業(yè)者必須明白貨幣是有時(shí)間價(jià)值的，一定量的貨幣在不同時(shí)點(diǎn)上具有不同的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這種由于貨幣運(yùn)動(dòng)的時(shí)間差異而形成的價(jià)值差異就是利息。創(chuàng)業(yè)者必須注重利息在財(cái)務(wù)決策中的作用，一個(gè)看似有利可圖的項(xiàng)目，如果考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值，很可能會(huì)變成一個(gè)得不償失的項(xiàng)目，尤其是在通貨膨脹時(shí)期。（二）效益觀念有人認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)在本質(zhì)上就是資金的經(jīng)營(yíng)。取得并不斷提高經(jīng)濟(jì)效益是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的最基本要求，創(chuàng)業(yè)者在財(cái)務(wù)管理方面必須牢固樹立效益觀念?；I資時(shí)，要考慮資金成本；投資時(shí)，要考慮收益率；在資產(chǎn)管理上，要用活、用足資金；自資本管理上，要保值增值，既要“開源”，也要“節(jié)流”。（三）競(jìng)爭(zhēng)觀念針對(duì)來(lái)自外界的沖擊，創(chuàng)業(yè)者必須有充分的準(zhǔn)備，要強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理在資金籌集、資金投放、資金運(yùn)營(yíng)及收入分配中的決策作用，并在競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)承受和消化沖擊的應(yīng)變能力，不斷增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（四）風(fēng)險(xiǎn)觀念風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，風(fēng)險(xiǎn)形成的原因可歸結(jié)為現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)互動(dòng)本身的復(fù)雜性、客觀環(huán)境的復(fù)雜性和人們認(rèn)識(shí)的局限性等方面。在財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于不確定因素的作用，使企業(yè)的實(shí)際財(cái)務(wù)收益與預(yù)期收益發(fā)生差異，而使企業(yè)可能蒙受經(jīng)濟(jì)損失。因此，創(chuàng)業(yè)者必須樹立風(fēng)險(xiǎn)觀念，時(shí)刻準(zhǔn)備防范與控制風(fēng)險(xiǎn)。因此，創(chuàng)業(yè)者必須樹立風(fēng)險(xiǎn)觀念，時(shí)刻準(zhǔn)備防范與控制風(fēng)險(xiǎn)。1掌握資金運(yùn)動(dòng)規(guī)律注重從公司經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，對(duì)財(cái)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行多方面的考慮。2更新方法不但要注重質(zhì)的分析，更要注重量的分析，通過(guò)專業(yè)的財(cái)務(wù)分析與管理工具，優(yōu)化理財(cái)決策。3充實(shí)內(nèi)容不能只管資金的收支，還要熟悉在資本市場(chǎng)上融通資金的業(yè)務(wù)，有效地進(jìn)行資金預(yù)算的編制、現(xiàn)金計(jì)劃的編制、有價(jià)證券，以及應(yīng)收賬款和存貨等營(yíng)運(yùn)資金的管理與控制、長(zhǎng)期投資的可行性研究、投資收益的評(píng)估等。4收益與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡要能夠評(píng)價(jià)和計(jì)量經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，避免企業(yè)承擔(dān)超過(guò)收益限度的風(fēng)險(xiǎn)。在追加收益的同時(shí)，要努力分散風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。5研究資金成本要注意探討不同籌資方式下資金成本的計(jì)算方法，以及怎樣以最低的代價(jià)籌集企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的資金。6關(guān)注理財(cái)所涉及的法律問(wèn)題有必要了解資本市場(chǎng)的交易規(guī)則、各類金融工具的權(quán)責(zé)關(guān)系、舉債經(jīng)營(yíng)的法律責(zé)任等問(wèn)題，要掌握稅法。7研究目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外理財(cái)環(huán)境的變化，優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，合理利用經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿，使企業(yè)在良好的財(cái)務(wù)狀態(tài)下獲得最大的收益。8注意通貨膨脹對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的影響在進(jìn)行投資和融資決策及資產(chǎn)管理時(shí)，要注意分析通貨膨脹對(duì)其財(cái)務(wù)的影響，合理調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以便正確地評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)狀況。9學(xué)習(xí)國(guó)際理財(cái)?shù)睦碚摵头椒ㄈ缤鈪R風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、國(guó)際投資與融資的決策方法等。10確保財(cái)務(wù)安全要能夠準(zhǔn)確評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，預(yù)防出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。當(dāng)處于財(cái)務(wù)困境時(shí)，有能力提供相應(yīng)對(duì)策。企業(yè)財(cái)務(wù)管理首先應(yīng)關(guān)注現(xiàn)金流量，而不是會(huì)計(jì)利潤(rùn)?，F(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的命脈，其預(yù)算與控制是財(cái)務(wù)控制的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，新企業(yè)應(yīng)該通過(guò)現(xiàn)金流預(yù)算管理來(lái)做好現(xiàn)金流量控制。要根據(jù)“以收定支，與成本費(fèi)用相匹配”的原則，采用零基預(yù)算的編制方法，按收付實(shí)現(xiàn)制來(lái)反映現(xiàn)金流入流出；經(jīng)過(guò)企業(yè)上下反復(fù)匯總、平衡，最終形成年度現(xiàn)金流量預(yù)算，進(jìn)而制定分時(shí)段的動(dòng)態(tài)現(xiàn)金流量預(yù)算，對(duì)日?，F(xiàn)金流量進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制。（一）加強(qiáng)現(xiàn)金流預(yù)算與控制（二）仔細(xì)權(quán)衡投資的回報(bào)與付出即使在產(chǎn)品銷售情況良好、短期現(xiàn)金流充裕的情況下，新企業(yè)仍然需要全面考慮新增投資的回報(bào)率、回收期，以及由于新增投資所帶來(lái)的對(duì)企業(yè)現(xiàn)有能力的挑戰(zhàn)和管理等連帶問(wèn)題；更需要客觀評(píng)價(jià)新增投資的發(fā)展前景及對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展的價(jià)值。在新企業(yè)的快速成長(zhǎng)階段，組織的“肌體”還不夠結(jié)實(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位才剛剛確立，經(jīng)營(yíng)的過(guò)于分散化會(huì)削弱企業(yè)原有核心業(yè)務(wù)能力。（三）充分利用產(chǎn)業(yè)平臺(tái)對(duì)于高科技的新企業(yè)，應(yīng)該充分利用所在地區(qū)的園區(qū)、孵化器等產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，爭(zhēng)取政府基金及相關(guān)政策的支持，這是一種成本相對(duì)較低的緩解現(xiàn)金流短缺的方法。（四）增收節(jié)支，開源節(jié)流節(jié)流不是簡(jiǎn)單地減少支出，而是通過(guò)費(fèi)用支出結(jié)構(gòu)分析、支出的必要性和經(jīng)濟(jì)性分析，采取措施來(lái)改善費(fèi)用支出的使用效果。對(duì)于新企業(yè)來(lái)講，研發(fā)費(fèi)用和銷售費(fèi)用是加強(qiáng)管理和控制的主要對(duì)象。在營(yíng)銷投入上，除了規(guī)范內(nèi)部制度，防止“跑冒滴漏”外，還需要注意以下兩個(gè)傾向：第一，要避免因?yàn)槎唐诘某晒Χ?jiǎn)單復(fù)制到未來(lái)的營(yíng)銷策略上；第二，要避免病急亂投醫(yī)，在企業(yè)遇到困難時(shí)自亂陣腳。（五）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于初創(chuàng)期或成長(zhǎng)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要大量的運(yùn)營(yíng)資本來(lái)應(yīng)付快速增長(zhǎng)的應(yīng)付賬款和存貨，舉債經(jīng)營(yíng)成為企業(yè)發(fā)展的途徑之一。有效利用債務(wù)可以提高企業(yè)的收益，但企業(yè)舉債經(jīng)營(yíng)會(huì)對(duì)企業(yè)自有資金的盈利能力造成影響，由于負(fù)債要支付利息，債務(wù)人對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)有優(yōu)先權(quán)利，萬(wàn)一企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，或有其他不利因素，則企業(yè)資不抵債、破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大。因此，新企業(yè)必須正確客觀地評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，采取穩(wěn)步發(fā)展的財(cái)務(wù)策略。（六）資金控制應(yīng)收賬款是一個(gè)重要的財(cái)務(wù)控制點(diǎn)。應(yīng)收賬款是指尚未收回的貨款或者所提供服務(wù)應(yīng)得的款項(xiàng)，許多大企業(yè)認(rèn)為可以延遲支付小企業(yè)或新企業(yè)的欠款，因?yàn)樾∑髽I(yè)或新企業(yè)幾乎沒(méi)有討價(jià)議價(jià)的能力。另外，許多新企業(yè)或者處于發(fā)展早期的企業(yè)經(jīng)常通過(guò)給那些風(fēng)險(xiǎn)更大、在別處貸不到款的客戶更大的個(gè)人信譽(yù)（以個(gè)人信譽(yù)來(lái)?yè)?dān)保的應(yīng)收賬款）來(lái)獲得業(yè)務(wù)，但這樣做的隱患很大，許多初創(chuàng)期企業(yè)都由于未能收回欠款而導(dǎo)致破產(chǎn)。新企業(yè)控制好應(yīng)收賬款應(yīng)處理好三方面的問(wèn)題：一是客觀評(píng)價(jià)客戶資信程度；二是建立合理的信用標(biāo)準(zhǔn)；三是對(duì)所發(fā)生的應(yīng)收賬款和客戶要強(qiáng)化管理，制定催款計(jì)劃，定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催繳欠款通知書，或者撥打催款電話，同時(shí)要對(duì)經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來(lái)的賒銷客戶進(jìn)行單獨(dú)管理。新企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)新企業(yè)的營(yíng)銷管理新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理新企業(yè)的人力資源管理新企業(yè)的成長(zhǎng)管理人力資源的常規(guī)工作就是把崗位的工作職責(zé)制成崗位說(shuō)明書。崗位說(shuō)明書既可以使員工明確了解企業(yè)需要他們做什么工作，也可以用來(lái)評(píng)價(jià)員工的工作績(jī)效。崗位說(shuō)明書的基本內(nèi)容包括：崗位的名稱、該崗位的工作說(shuō)明即這個(gè)崗位所從事的具體工作、該崗位的上下級(jí)關(guān)系，以及該崗位員工所應(yīng)具備的素質(zhì)和技能等。調(diào)研和綜合評(píng)估，逐步構(gòu)建渠道價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。（1）請(qǐng)介紹你原來(lái)的工作經(jīng)歷，談?wù)勀阌心男┲R(shí)技能。（2）你為什么想來(lái)本企業(yè)工作，你希望得到什么職位？（3）為什么要離開原來(lái)的單位？如何評(píng)價(jià)你原來(lái)的工作？請(qǐng)?zhí)峁┰瓎挝煌?、你的主管和你屬下的?lián)系方式（可以聽聽他們的評(píng)價(jià)）。（4）你以前的工作經(jīng)歷中最滿意的成就是什么？最不滿意的地方是什么？（5）你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？（6）如果有人對(duì)你態(tài)度不好，你會(huì)做出怎樣的反應(yīng)？（7）你怎樣支配業(yè)余時(shí)間？有什么興趣愛(ài)好？面試時(shí)，通過(guò)以下技巧性的問(wèn)題，可以掌握應(yīng)聘人員的基本情況：（1）向企業(yè)的每一名員工說(shuō)明企業(yè)的詳細(xì)情況，明確他們的工作任務(wù)。（2）給員工提供與其工作相應(yīng)的工資和獎(jiǎng)金。（3）盡可能讓員工的工作穩(wěn)定，并給他們提供良好的工作條件。（4）讓員工融入企業(yè)的團(tuán)隊(duì)之中，讓他們對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)有歸屬感。（5）對(duì)員工進(jìn)行必要的績(jī)效考評(píng)，并根據(jù)考評(píng)結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)懲。（6）盡可能為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為他們?cè)谄髽I(yè)中升職和發(fā)展提供機(jī)會(huì)。新企業(yè)的員工管理可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：同時(shí)，還要正確面對(duì)問(wèn)題員工，積極應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題，切忌簡(jiǎn)單草率。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，有很多外部資源可以挖掘和利用。創(chuàng)業(yè)者可以考慮從一些企業(yè)、公益組織、中介和教育機(jī)構(gòu)乃至政府部門那里尋找企業(yè)顧問(wèn)，以便獲取幫助、信息、咨詢意見和培訓(xùn)。為謹(jǐn)慎起見，在企業(yè)聘請(qǐng)顧問(wèn)之前，一定要注意了解顧問(wèn)的資歷背景，以免上當(dāng)受騙。新企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)新企業(yè)的營(yíng)銷管理新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理新企業(yè)的人力資源管理新企業(yè)的成長(zhǎng)管理（一）初創(chuàng)期初創(chuàng)期是一個(gè)企業(yè)不斷摸索、學(xué)習(xí)和求得生存的階段。這一時(shí)期，企業(yè)缺乏規(guī)范化管理，往往沒(méi)有明確的規(guī)章制度，經(jīng)營(yíng)方針也比較模糊。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理處于不穩(wěn)定狀態(tài)中，經(jīng)常被意想不到的危機(jī)所左右，沒(méi)有明確的戰(zhàn)略和成型的企業(yè)文化，總體來(lái)看，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理處于一種不斷摸索的狀態(tài)之中。但處于這一階段企業(yè)的創(chuàng)新能力也最強(qiáng)。（二）成長(zhǎng)期在這一階段，企業(yè)產(chǎn)品開始為客戶所接受，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，企業(yè)銷售能力增強(qiáng)。企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，在發(fā)展速度上可能會(huì)有波動(dòng)，但總體上保持較高的增長(zhǎng)速度。然而，企業(yè)管理水平低下，員工們?nèi)狈?duì)企業(yè)發(fā)展方向的理解，缺少稱職的管理人員，企業(yè)運(yùn)行效率也不高，在銷售額上持續(xù)增長(zhǎng)但利潤(rùn)卻沒(méi)有起色。此外，人力資源管理也是一個(gè)問(wèn)題，引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人帶來(lái)了職業(yè)化專業(yè)管理與企業(yè)家式管理的矛盾。（三）成熟期職業(yè)型的企業(yè)家也開始進(jìn)入企業(yè)，在成熟期，企業(yè)的靈活性和可控性達(dá)到平衡，兼有能力與自律、具有眼光又能自我控制，形式與功能也都達(dá)到了平衡。這時(shí)，企業(yè)高層管理人員能根據(jù)需求變化及時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有所提高，管理走向正規(guī)化，企業(yè)產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)占有率都有很大的提高，并且通過(guò)各種媒體渠道在公眾中樹立了形象。這一階段，企業(yè)各項(xiàng)管理制度比較完善。不過(guò)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)狀況保持一段時(shí)間之后，專業(yè)化管理也帶來(lái)了管理上的僵化而缺乏活力，企業(yè)的創(chuàng)新受到了極大的限制，這是因?yàn)楦鞣N極具約束力的規(guī)章制度往往會(huì)使企業(yè)喪失活力并導(dǎo)致官僚主義的盛行。（四）衰退期衰退期是企業(yè)生命周期中的最后一個(gè)階段，具有以下特征：一是錢越來(lái)越多地花在了控制系統(tǒng)、福利措施和一般設(shè)備上；二是人們?cè)絹?lái)越強(qiáng)調(diào)做事方式，而不問(wèn)所做的內(nèi)容和原因；三是人們?cè)絹?lái)越拘泥于傳統(tǒng)、注重于形式；四是企業(yè)內(nèi)部越來(lái)越缺乏創(chuàng)新機(jī)制。在衰退期，最為明顯的行為特征是：企業(yè)內(nèi)部沖突不斷、謠言四起，企業(yè)各部門注意力集中到內(nèi)部地位之爭(zhēng)，人們強(qiáng)調(diào)的更多的是誰(shuí)造成了問(wèn)題，而很少考慮去采取補(bǔ)救性措施以解決問(wèn)題。

（一）創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動(dòng)創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動(dòng)創(chuàng)業(yè)者勇于向環(huán)境挑戰(zhàn)、識(shí)別和把握機(jī)會(huì)的能力使其能把各種資源從生產(chǎn)率較低、產(chǎn)量較小的領(lǐng)域轉(zhuǎn)到生產(chǎn)率較高、產(chǎn)量較大的領(lǐng)域，能讓新企業(yè)具有創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，并贏得快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者能力驅(qū)動(dòng)創(chuàng)業(yè)者一般并不滿足于企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，而是利用利潤(rùn)進(jìn)行再投資，使新企業(yè)快速成長(zhǎng)，更多地占領(lǐng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)份額。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦企業(yè)勇往直前的激情，使其在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)時(shí)更加堅(jiān)決、樂(lè)觀和持之以恒，這種高成就動(dòng)機(jī)不僅使消費(fèi)者、資源提供者及企業(yè)員工深深信服，更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)欲望驅(qū)動(dòng)（二）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)（3）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組織方式驅(qū)動(dòng)（2）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平驅(qū)動(dòng)（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)精神驅(qū)動(dòng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是影響新企業(yè)成長(zhǎng)的重要因素。（三）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)→1．供應(yīng)商的競(jìng)價(jià)力驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商主要通過(guò)提高價(jià)格與降低單位產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)影響產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與新企業(yè)的盈利能力。供應(yīng)商驅(qū)動(dòng)力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給企業(yè)的投入要素，如原材料的稀缺程度、不可替代程度等，這種狀況促使新企業(yè)必須找多家供應(yīng)商，保證企業(yè)供應(yīng)渠道暢通穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)新企業(yè)成長(zhǎng)。（三）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)→2．消費(fèi)者的滿意度驅(qū)動(dòng)

消費(fèi)者通過(guò)壓價(jià)或要求企業(yè)提供較好的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)影響企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力。消費(fèi)者對(duì)新企業(yè)成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力量主要取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)偏好的變化、消費(fèi)者所需產(chǎn)品的數(shù)量、消費(fèi)者購(gòu)買其他替代產(chǎn)品所需的成本和消費(fèi)者所追求的購(gòu)買目標(biāo)，這就促使新企業(yè)必須提供消費(fèi)者所追求的產(chǎn)品或服務(wù)，不斷提升消費(fèi)者滿意度，從而促進(jìn)新企業(yè)成長(zhǎng)。（三）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)→3．

新進(jìn)入企業(yè)的威脅驅(qū)動(dòng)新進(jìn)入企業(yè)的威脅程度取決于兩個(gè)方面：一是新企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小，二是市場(chǎng)現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入企業(yè)的反應(yīng)情況。但新進(jìn)入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅會(huì)使新企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷方式，擴(kuò)大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，促進(jìn)新企業(yè)成長(zhǎng)。（三）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)→4．

替代品的沖擊驅(qū)動(dòng)替代品進(jìn)入市場(chǎng)現(xiàn)有企業(yè)可能會(huì)因替代品的出現(xiàn)而導(dǎo)致企業(yè)的盈利能力降低，企業(yè)的成長(zhǎng)受到制約；一方面由于替代品生產(chǎn)企業(yè)的侵入，迫使新企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、進(jìn)行產(chǎn)品改良、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品價(jià)值空間，不斷提高消費(fèi)者的滿意度，促進(jìn)新企業(yè)快速成長(zhǎng)。另一方面（三）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)→5．行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，促使新企業(yè)密切關(guān)注消費(fèi)者不斷變化的需求，調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷方式，加大創(chuàng)新力度，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化和系列化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)新企業(yè)成長(zhǎng)。（四）組織資源驅(qū)動(dòng)組織資源一般是指企業(yè)的正式管理系統(tǒng)，包括企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、作業(yè)流程、工作規(guī)范、信息溝通、決策體系、質(zhì)量系統(tǒng)，以及正式和非正式的計(jì)劃活動(dòng)等。充裕的組織資源與新企業(yè)的市場(chǎng)占有率、銷售量和現(xiàn)金流量有直接的關(guān)系。一個(gè)新企業(yè)能夠有效控制和科學(xué)利用組織資源，關(guān)注組織資源基本要素之間的契合度，在趨于合理的組織結(jié)構(gòu)、再造整合的作業(yè)流程、日益科學(xué)的工作規(guī)范、準(zhǔn)確有效的信息溝通等要素的共同作用下，形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率和銷售業(yè)績(jī)的提升，實(shí)現(xiàn)新企業(yè)走向成長(zhǎng)與發(fā)展。（一）整合外部資源，追求外部增長(zhǎng)→1．締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟

新企業(yè)可締結(jié)垂直聯(lián)盟，使在營(yíng)銷上下游環(huán)節(jié)上的不同企業(yè)以垂直一體化的形式共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期合作，得以生存。例如，制造商與經(jīng)銷商或供應(yīng)商聯(lián)盟。新企業(yè)還可以締結(jié)水平聯(lián)盟，使不同行業(yè)的企業(yè)共同營(yíng)銷，共擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，并在產(chǎn)品促銷、營(yíng)銷宣傳、品牌建設(shè)等方面實(shí)現(xiàn)資源共享。例如，生產(chǎn)刀具的企業(yè)與生產(chǎn)廚房家電的企業(yè)聯(lián)盟。（一）整合外部資源，追求外部