我去哪里找客戶？課程提綱人們?nèi)绾慰创旨t保險？哪些人想買分紅保險？如何搜集客戶資訊？市場分析總體市場反應客戶群分析搜集信息總體市場反應1.客戶對風險與回報的承受程度？2.客戶對“綜合性金融服務”之接受程度？3.客戶喜歡新產(chǎn)品的原因？4.購買新產(chǎn)品時考慮的因素的重要程度5.客戶對理財類保險的購買意愿百分比410341781銀行儲蓄壽險基金債券股票2421343713100%

從風險上來看,客戶對股票抗拒最大

銀行儲蓄雖然風險小,但回報最低

就目前而言,壽險之外的基金與債券是普遍認同的有適當風險,卻有較高回報的投資渠道《分紅類保險》恰好迎合了市場的這類需求100%風險回報資料來源：AMI市場調(diào)查結(jié)果1.對金融產(chǎn)品風險與回報的接受程度2.中國壽險市場客戶對“綜合性金

融服務”之接受程度資料來源：AMI對上海、重慶、沈陽三個城市的抽樣調(diào)查結(jié)果盡管保障仍是客戶選擇新產(chǎn)品的主要條件，分紅類保險產(chǎn)品獨有的投資特征也是客戶接受該產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。3.客戶喜歡新產(chǎn)品的原因提供保障

資料來源：AMI市場調(diào)研結(jié)果投資回報4438362620108854產(chǎn)品靈活性多種投資渠道專家投資低風險新產(chǎn)品比銀行回報高保障與投資比例合理信任保險公司百分比（%）分紅產(chǎn)品兼有保障與投資回報應運而生31457689102回報和風險保障內(nèi)容售后服務生存給付頻率保單年期繳費方式保底保費高低退保費用寬限期4.購買新產(chǎn)品時考慮的因素的重要程度5.對《理財類保險》的購買意愿

資料來源：市場調(diào)研結(jié)果

沒有購買意愿不肯定有購買意愿市場調(diào)研結(jié)果顯示：新產(chǎn)品對客戶有吸引力，有56%的被訪者考慮購買。56%28%16%市場分析總體市場反應客戶群分析搜集信息客戶群分析美國/上海理財類產(chǎn)品客戶特征潛在客戶群特征及需求點29%54%68%3%10%36%保單數(shù)保費性別：男女少兒28%36%61%11%32%32%保單數(shù)保費年齡：＞40＜2930-40一、美國理財類產(chǎn)品客戶特征(1)77%20%15%8%9%71%保單數(shù)保費婚姻：單身結(jié)婚離婚34%29%35%23%8%16%46%9%保單數(shù)保費（千美元/年）＞7520-39＜1940-74一、美國理財類產(chǎn)品客戶特征(2)收入：201891312181415131414713776保單保費其他文職技術(shù)人員自營者一、美國理財類產(chǎn)品客戶特征（3）專業(yè)人士管理/行政銷售人員退休百分比（100%）二、上海客戶群特征年齡收入21.5%27.5%39.5%11.6%18.2%27.6%41.6%12.6%<3030-4040-50>50件數(shù)

保費22.1%48.8%29.1%14.4%41.2%44.4%<2萬2萬-3.5萬>3.5萬件數(shù)

保費客戶群分析美國/上海理財類產(chǎn)品客戶特征潛在客戶群特征及需求點專業(yè)人士私營企業(yè)主企事業(yè)管理者外企業(yè)員工高級知識分子機關(guān)干部公務員高納稅群體保戶及影響中心神秘收入來源者鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕戶潛在客戶群特征及需求點專業(yè)人士收入中上有風險與投資意識工作繁忙,無時間運作資金精通本專業(yè)想成為該投資渠道的第一批或早期獲益者忙碌專家理財,科學高效主要特征需求點私營企業(yè)主有錢沒閑金融投資知識不完善大部分投資在本企業(yè)項目上主要特征需求點集中個人精力從事個人事業(yè)發(fā)展,可將一部分資金托付專家管理,獲得穩(wěn)定保障分散投資,化解風險企事業(yè)管理者收入相對穩(wěn)定層次較高觀念較新,易接受新事物中年以上居多忙碌有基本保障主要特征需求點專家理財優(yōu)勢分析年長但保費不增加家庭有保障，養(yǎng)老有保障收入穩(wěn)定管理嚴格，工作量大很忙，沒有空閑時間觀念新主要特征需求點專家理財，個人資產(chǎn)保值升值防范職業(yè)風險保持生活品質(zhì)外資、合資企業(yè)員工投資穩(wěn)健不愿冒太大風險急于尋找投資渠道主要特征需求點相信專業(yè)金融機構(gòu)代為理財機關(guān)干部及公務人員（政府員工）高收入高繳稅事務纏身無暇理財主要特征需求點拓寬投資渠道的需要強調(diào)專業(yè)機構(gòu)理財高納稅群體（工程師、廣告人、音樂家、體育、娛樂界明星）已購買保險傳統(tǒng)產(chǎn)品，關(guān)注保險行業(yè)有保障意識考慮到現(xiàn)有壽險產(chǎn)品收益率不太高，需要更高收益性產(chǎn)品出現(xiàn)信任業(yè)務員主要特征需求點投資更透明，更有升值潛力保障與投資相結(jié)合有效抵御通貨膨脹專家理財保戶及影響力中心文化水平不高，理財觀念較傳統(tǒng)比較追崇城市人生活方式有錢投資渠道較窄

主要特征需求點投資、保障專家理財時新商品跟風、攀比心理鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕戶（專業(yè)戶、個體戶等）市場分析總體市場反應客戶群分析搜集信息客戶信息客戶的個人情況、家庭成員情況以及其直系親屬的情況，包括各類心理需求，均是應從客戶身上挖掘的“客戶信息”?？蛻羰褂檬謾C——可以讓你切入保險（醫(yī)療方面）客戶吸煙、喝酒——可以讓你切入保險（健康方面）甚至客戶希望出去旅游——也可以讓你切入保險（風險處處都有）關(guān)鍵在于詳盡地搜集客戶的各種信息，才能使你了解客戶的真正需求點。這也是你促成保單的唯一途徑。提高個人銷售技能,增強市場競爭力拓寬主顧群以建立更高層次的客戶網(wǎng)絡確立在壽險行業(yè)中的地位我們的機遇和挑戰(zhàn)這是一個投資類產(chǎn)品的原始市場！這是一個重新瓜分市場、重新分配市場份額、重新洗牌的千載難逢的機會！這是一個不僅僅是增加一個新產(chǎn)品，而是中國民族壽險業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型的歷史契機！這是歷史賦予我們的一