金雅康·泊林晶城項(xiàng)目（商業(yè)）租售營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃建議書(shū)目錄1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、市場(chǎng)簡(jiǎn)析3、商鋪?zhàn)馐鄄呗耘c計(jì)劃4、合作模式說(shuō)明附件：睿誠(chéng)致盛資源簡(jiǎn)介5問(wèn)泊林晶城1、大勢(shì)低迷、區(qū)域去化艱難的局面下，我們?nèi)绾慰焖賳?dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售？2、非品牌開(kāi)發(fā)商和小體量商業(yè)，我們用何種模式來(lái)迅速撕開(kāi)市場(chǎng)的堅(jiān)冰？3、需要什么樣的租售組合策略，來(lái)壓迫市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)去化和資金的快速回籠？4、僅僅依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，能否有效破解市場(chǎng)的濃厚觀望狀態(tài)？5、如何安排年底前的銷(xiāo)售節(jié)奏，以有效抓住春節(jié)前的銷(xiāo)售契機(jī)？？一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介泊林晶城由湖南金雅康置業(yè)有限公司鼎力開(kāi)發(fā)，總占地面積為22533㎡，總建筑面積為106328㎡，規(guī)劃總戶(hù)數(shù)1037戶(hù)，涵括38-101㎡多元戶(hù)型區(qū)間，“智能e-house”成就星沙首個(gè)智能家居住宅的典范。項(xiàng)目地處長(zhǎng)沙國(guó)家級(jí)經(jīng)開(kāi)區(qū)星沙城央核心，毗鄰地鐵3號(hào)線，5分鐘可到松雅湖，除自身社區(qū)商業(yè)街、Art-Deco風(fēng)格園林等豐盛配套之外，交通、教育、購(gòu)物、休閑、金融、醫(yī)衛(wèi)等星沙中心配套應(yīng)有盡有。

二、市場(chǎng)簡(jiǎn)析商業(yè)小結(jié)：1、東南板塊業(yè)態(tài)以社區(qū)商業(yè)為主，商業(yè)檔次及氛圍一般。2、獨(dú)立商鋪，多在尾盤(pán)直接出售；集中商業(yè)，主要在銷(xiāo)售期招租。3、各樓盤(pán)商鋪集中在7000-16000元/㎡，100平米以下為主力去化面積。4、周邊累計(jì)未來(lái)商業(yè)供應(yīng)約12萬(wàn)平米，以2層商業(yè)底商為主，存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。5、典型項(xiàng)目：周邊商業(yè)氛圍成熟的華潤(rùn)商鋪面積、價(jià)格適中，去化一般；商業(yè)氛圍較次的鵬基商鋪面積小總價(jià)低，置業(yè)門(mén)檻低，去化較好。

啟示：1、本案商業(yè)輻射面較小，屬社區(qū)配套，可進(jìn)行主題包裝，提升項(xiàng)目的生活氛圍，匹配星沙商業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，加強(qiáng)投資者信心。2、前期加強(qiáng)招商以引入主力店和低首付模式來(lái)啟動(dòng)項(xiàng)目，也是增加項(xiàng)目商業(yè)氛圍的有效措施之一。3、商鋪面積盡可能趨小，控制在100平米內(nèi)的主流面積尺度，以控制總價(jià)，去化相對(duì)較快。4、目前項(xiàng)目周邊存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，而本項(xiàng)目商業(yè)體量小，難以進(jìn)行規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)，價(jià)格以平實(shí)走量為上。三、商業(yè)整體租售策略與計(jì)劃1、租售目標(biāo)銷(xiāo)售：約8000平米，總值128000萬(wàn)元（按均價(jià)16000元/平米計(jì)算）招商：約8000平米（待租金確定后再做測(cè)算）2、租售策略

總策略：租售同步，分線上與線下兩條線運(yùn)作，以線上招商蓄勢(shì)來(lái)推動(dòng)線下銷(xiāo)售的快速蓄客；在銷(xiāo)售上采用小步快跑、不定期小開(kāi)盤(pán)模式快速實(shí)現(xiàn)去化

A:對(duì)商業(yè)進(jìn)行整體定位，打造情景式商業(yè)街區(qū)，利用我司儲(chǔ)備的商家資源，前期線上對(duì)商業(yè)進(jìn)行主力店及品牌商家進(jìn)行招商，線下同步進(jìn)行銷(xiāo)售，商業(yè)蓄客1-2個(gè)月，2016年11-12月份首批開(kāi)盤(pán)；B:根據(jù)整體定位業(yè)態(tài)，對(duì)商業(yè)散戶(hù)商家進(jìn)行招商租賃，以培育人氣；

C:給予主力商家優(yōu)惠的招商政策，要求其在年底之前進(jìn)行開(kāi)業(yè)，以提升買(mǎi)家和商家入駐信心。3、商業(yè)政策

1）銷(xiāo)售政策：為實(shí)現(xiàn)快速去化，建議首付三年分期1-2-2，另三年共貼租15%（每年5%），首付一成即交付（產(chǎn)證必須已到開(kāi)發(fā)商手上），以快速吸引買(mǎi)家和商家；2）招商政策：按年回報(bào)率5-6%制定租金價(jià)格，參照區(qū)域內(nèi)租金單價(jià)定價(jià)，給予寬松招商政策（開(kāi)街之日，每年以本項(xiàng)目商業(yè)門(mén)店消費(fèi)券形式貼租5%，以增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌商家的吸引力），以快速引入主力店和優(yōu)勢(shì)商家，為銷(xiāo)售和開(kāi)街做充分準(zhǔn)備；4、核心策略簡(jiǎn)析目前至未來(lái)2-3年內(nèi)，長(zhǎng)沙市內(nèi)商業(yè)放量過(guò)大,已經(jīng)造成品牌招商競(jìng)爭(zhēng)激烈和去化艱難的局面，近90%的項(xiàng)目基本以租賃和自持為主。同時(shí)本項(xiàng)目周邊，商業(yè)供應(yīng)比較大，短兵相接中對(duì)租售的挑戰(zhàn)很大?？紤]到開(kāi)發(fā)商需盡快去化物業(yè)以回籠資金，結(jié)合長(zhǎng)沙市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，故我司做上述租售政策的建議，請(qǐng)貴司仔細(xì)權(quán)衡和定奪。為破解目前市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn)——總價(jià)高、首付高和租金回報(bào)率低等癥結(jié)，如想快速實(shí)現(xiàn)成交和收回資金，分期低首付和貼租的組合模式是打破市場(chǎng)僵局的不二法門(mén)。5、銷(xiāo)售計(jì)劃(暫定，待雙方確定再定)1、合同簽訂2、租售進(jìn)隊(duì)伍場(chǎng)3、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作4、項(xiàng)目資料梳理5、人員培訓(xùn)及考核上崗6、蓄客1、10月底之前完成和確定商業(yè)街的整體定位和租售方案2、招商啟動(dòng)，首次招商酒會(huì)3、租售物料及廣告出街4、11月下旬一批開(kāi)盤(pán)2015年11月302015年9月30招商率20%-30%銷(xiāo)售率30%推廣支持：戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)廣告、活動(dòng)、微信、行銷(xiāo)、老帶新配合1、元旦二批開(kāi)盤(pán)2、三批蓄客3、主力商家簽約活動(dòng)促銷(xiāo)4、返鄉(xiāng)促銷(xiāo)5、二次招商酒會(huì)2016年1月31招商率50%-60%銷(xiāo)售率70%推廣支持：戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)廣告、活動(dòng)、微信、行銷(xiāo)、老帶新配合1、三月四批開(kāi)盤(pán)2、四至五月逐步清盤(pán)3、五月商業(yè)街整體開(kāi)街2016年5月31招商率80%以上銷(xiāo)售率90%以上推廣支持：戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)廣告、活動(dòng)、微信、行銷(xiāo)、老帶新配合第一階段第二階段第三階段四、合作模式說(shuō)明1、由我司獨(dú)家代理：代理期間經(jīng)任何人銷(xiāo)售和招商出去的商業(yè)房源皆計(jì)入我司租售業(yè)績(jī)并計(jì)算傭金；2、取費(fèi)模式及標(biāo)準(zhǔn)：

1）招商月費(fèi)：4萬(wàn)元/月(團(tuán)隊(duì)工資、每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)、接送各類(lèi)客戶(hù)的油費(fèi)及客戶(hù)接待費(fèi)等)

2）招商傭金：2個(gè)月租金（=所招商面積×租金單價(jià)×2個(gè)月）3）租售溢價(jià)：銷(xiāo)售溢價(jià)按甲方6成、乙方4成分成；招商溢價(jià)按甲方5成、乙方5成分成

4）銷(xiāo)售傭金：一）、取費(fèi)與支付方式序號(hào)(銷(xiāo)售面積)銷(xiāo)售率提成比例備注1R≦40%1.5%1)傭金跳級(jí)部份金額，甲方按照比例在達(dá)到當(dāng)月結(jié)算時(shí)自動(dòng)補(bǔ)足;2)提成比例是指當(dāng)期銷(xiāo)售總額的比例241%≦R<60%2.0%361%≦R<80%2.5%4R≧80%3.0%3、支付及結(jié)算方式：

1）招商月費(fèi)：每月5日前一次性支付

2）租售傭金及溢價(jià)：月結(jié)，月底結(jié)算，次月5日前一次性支付

注：每次付款前乙方出具等額正規(guī)發(fā)票。序號(hào)工作內(nèi)容時(shí)間備注1合作簽約9月30日前

2籌備期9月30日—10月31日9月30日隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)，人員培訓(xùn)、市調(diào)和定位租售策劃、物料設(shè)計(jì)制作等3招商期2015.10—2016.12月4銷(xiāo)售期2015.10—2016.12月其他待進(jìn)場(chǎng)后根據(jù)計(jì)劃提供工作方式：1、電話CALL客：利用我司對(duì)應(yīng)核心買(mǎi)家與商家資源進(jìn)行電話邀約或拜訪，快速積累意向客戶(hù)；2、掃街陌拜：主要針對(duì)長(zhǎng)沙及周邊等城市目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行走訪、洽談等；3、推廣渠道：戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)橫幅廣告、電臺(tái)、微信、QQ、行業(yè)協(xié)會(huì)與商會(huì)等二）、9-10月份工作計(jì)劃三）、租售工作甲方需給予的支持序號(hào)支持項(xiàng)目數(shù)量備注1現(xiàn)場(chǎng)辦公室1間需開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)、電話2廣告投放及物料支持按未來(lái)計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)3主力店及大型商家的招待及公關(guān)費(fèi)按實(shí)際情況支付開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)4行銷(xiāo)費(fèi)按實(shí)際情況支付組建8-12人的行銷(xiāo)隊(duì)伍，由開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)四）、項(xiàng)目專(zhuān)案組團(tuán)隊(duì)架構(gòu)序號(hào)崗位姓名備注1項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人羅乾波2項(xiàng)目總監(jiān)陳也3渠道總監(jiān)劉方4案場(chǎng)經(jīng)理歐春暉5租售專(zhuān)員4人兼招商職責(zé)附件：睿誠(chéng)致盛資源簡(jiǎn)介1、銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)資源：50萬(wàn)余個(gè)省內(nèi)高端客戶(hù)數(shù)據(jù)(公務(wù)員\私營(yíng)業(yè)主\大中型企業(yè)高管\事業(yè)單位高管\投資客\藝術(shù)家等)，3萬(wàn)多個(gè)品牌商家資源，是商業(yè)和高端別墅等項(xiàng)目最有效的租售目標(biāo)客群.地產(chǎn)客戶(hù)類(lèi)資源示例序號(hào)類(lèi)別客戶(hù)名稱(chēng)數(shù)量（人）1中高端客戶(hù)資源長(zhǎng)沙邵陽(yáng)商會(huì)4332武大EMBA學(xué)員183加州與北大EMBA3004靖州永盛客戶(hù)545冷水江礦老板9676湖南常德商會(huì)3717衡陽(yáng)女商會(huì)1008湖南地州市私營(yíng)業(yè)主15709湖南省異地商會(huì)企業(yè)主66410寧鄉(xiāng)縣政府38411望城區(qū)政府104012湘省浙江商會(huì)39013湖南藝術(shù)品收藏者30014湖大EMBA10015永州商會(huì)228016高爾夫球會(huì)會(huì)員2000017住商項(xiàng)目客戶(hù)資源別墅類(lèi)高端客戶(hù)10000018商鋪類(lèi)投資客戶(hù)15000019長(zhǎng)沙各區(qū)主要住宅小區(qū)類(lèi)客戶(hù)300000合計(jì)578971商協(xié)會(huì)類(lèi)資源：湖南省工商聯(lián)、長(zhǎng)沙市工商聯(lián)、湖南異地商會(huì)聯(lián)合會(huì)湖南深圳商會(huì)、湖南廣東商會(huì)、湖南福建商會(huì)湖南山東商會(huì)、湖南安徽商會(huì)、湖南湖北商會(huì)湖南江蘇商會(huì)、湖南江西商會(huì)、湖南新疆商會(huì)湖南上海商會(huì)、湖南川渝商會(huì)、湖南河北商會(huì)湖南河南商會(huì)、湖南陜西商會(huì)、湖南溫州商會(huì)湖南泉州商會(huì)、湖南福州商會(huì)長(zhǎng)沙邵陽(yáng)商會(huì)、長(zhǎng)沙益陽(yáng)商會(huì)、長(zhǎng)沙懷化商會(huì)長(zhǎng)沙漣源商會(huì)、長(zhǎng)沙莆田商會(huì)、長(zhǎng)沙永康商會(huì)長(zhǎng)沙衡陽(yáng)商會(huì)、長(zhǎng)沙寶慶商會(huì)、長(zhǎng)沙永州商會(huì)長(zhǎng)沙寧德商會(huì)、長(zhǎng)沙南安商會(huì)湖南省各行業(yè)協(xié)會(huì)支持單位、中小企業(yè)服務(wù)中心北京大學(xué)EBMA湖南總裁班、清華大學(xué)EBMA湖南總裁班、湖南大學(xué)EBMA總裁班、中南大學(xué)EBMA總裁班、各民間教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總裁班等等序號(hào)品牌1zaraoutlet2IT集合店3terronavo快時(shí)尚4armanijeans5名表店（勞力士，江詩(shī)丹頓，萬(wàn)國(guó)，積架，名仕等）6奢侈品outlet7GXG集合店8peacebird集合店9walmart10萬(wàn)達(dá)院線11流行皮具集合店12依戀集團(tuán)品牌

知名品牌資源-1香港新世界百貨、銀泰百貨、NOVO百貨、天虹百貨、萬(wàn)達(dá)影城、韓國(guó)CGV影院、嘉禾影城、百老匯影城、中影影院、中影星美影院、蘇寧電器、國(guó)美電器、沃爾瑪超市、家樂(lè)福超市、海航家潤(rùn)多超市、好又多超市、美輪奢品會(huì)、ZARA、H&M、優(yōu)衣庫(kù)、GAP、耐克、滔博體育、屈臣氏、奇跡健身、康祺健身、臺(tái)北純K、音樂(lè)魔方KTV、孩子王、咿呀兒童超市、星期八小鎮(zhèn)、小Q反斗城、城市英雄電玩、反斗樂(lè)園、奧地利AST歐悅真冰場(chǎng)、世紀(jì)星真冰場(chǎng)、全明星真冰場(chǎng)、太平洋咖啡、COSTACOFFEE、王品牛排、俏江南、臺(tái)灣王品、漫咖啡、千味涮等；及省內(nèi)各銀行、電信網(wǎng)點(diǎn)資源。知名品牌資源-22、招商類(lèi)客戶(hù)資源：

兒童主題類(lèi)品牌品牌類(lèi)別馬博士嬰兒游泳館職業(yè)體驗(yàn)蕾琪兒童樂(lè)園星期8小鎮(zhèn)BabyTown嬰童用品愛(ài)嬰島兒童百貨愛(ài)親貝貝熊天驕兒童用品西瓜頭奇妙世界兒童攝影童妍攝影西瓜莊園品牌類(lèi)別英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新東方泡泡英語(yǔ)青苗薈伊頓國(guó)際教育愛(ài)樂(lè)國(guó)際早教中心美聯(lián)英語(yǔ)恒美瑞古玩收藏3D-JP圖書(shū)音像季風(fēng)書(shū)園友誼書(shū)城大眾書(shū)局好記星書(shū)香世家樂(lè)智小天地文華書(shū)城

文化藝術(shù)類(lèi)品牌其他類(lèi)品牌資源示例品牌類(lèi)別博納國(guó)際影城電影院橙天嘉禾影城紫荊電影城星美國(guó)際影城大地影院瀟湘國(guó)際影城橫店影視身臨其境7D互動(dòng)影院品牌類(lèi)別藍(lán)色沸點(diǎn)KTV嗨樂(lè)迪活力無(wú)限量販?zhǔn)終TV歡樂(lè)迪KTVk歌之王空間8度量販KTV銀樂(lè)迪錢(qián)柜溫莎KTV好樂(lè)迪量販ktv麥樂(lè)迪ktv

休閑娛樂(lè)類(lèi)品牌—影院

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