門店開發(fā)與選址第4章本章內(nèi)容

第一節(jié)連鎖總部管理概述第二節(jié)連鎖經(jīng)營的品牌管理第三節(jié)連鎖企業(yè)加盟管理第四節(jié)店鋪開發(fā)與選址第五節(jié)連鎖經(jīng)營督導制度第六節(jié)連鎖企業(yè)營銷管理10/27/20232本章內(nèi)容

第七節(jié)連鎖企業(yè)物流管理第八節(jié)連鎖企業(yè)信息管理第九節(jié)連鎖企業(yè)人力資源管理第十節(jié)連鎖企業(yè)財務管理10/27/20233第四章第四節(jié)連鎖門店開發(fā)與選址

一、連鎖經(jīng)營的店鋪開發(fā)二、連鎖經(jīng)營的開店選址10/27/20234學習目標

了解連鎖經(jīng)營店鋪開發(fā)策略、布點要求、業(yè)態(tài)類型

熟悉連鎖經(jīng)營開店選址的商圈調(diào)查、地址選擇

掌握連鎖經(jīng)營店址評估報告的編制內(nèi)容10/27/20235一、連鎖經(jīng)營的店鋪開發(fā)（一）連鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略（二）開發(fā)新店的布點要求（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇10/27/20236（一）鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略1、連鎖店鋪開發(fā)的要求（1）符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。（2）經(jīng)營效益是開店考慮的關(guān)鍵問題，也是首要問題。（3）必須進行充分的市場調(diào)查，并寫出市場調(diào)查報告。（4）城市開發(fā)規(guī)劃對店鋪開發(fā)具有重要影響，是必須搞清楚的問題。（5）一定要進行科學的開店布點?？梢赃M行專業(yè)評估分析，制定展店布點規(guī)劃。（6）作好財務規(guī)劃。要充分考慮傭金、押金、租金、訂金、賠償金等問題。（7）依法簽訂房產(chǎn)租賃等合同。（8）研究當?shù)鼐用竦氖杖胨脚c開店密度的關(guān)系。（9）研究當?shù)鼐用竦拿袼孜幕c開店業(yè)務的關(guān)系。（10）充分考慮物流配送等問題。

10/27/20237⒉連鎖店鋪開發(fā)的原則方便顧客購買適應長期發(fā)展有利于配送中心供貨緊密配合連鎖業(yè)態(tài)類型（一）鎖經(jīng)營店鋪的開發(fā)策略10/27/20238（二）開發(fā)新店的布點要求

年度開店數(shù)量開店范圍選擇開店條件的設計

商業(yè)區(qū)選擇立地布點戰(zhàn)術(shù)零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)10/27/20239（二）開發(fā)新店的布點要求

1、年度開店數(shù)量：是否開設新店以及新店如何布點要考慮年度開店總量；2、開店范圍選擇：新店的布點要隨著客戶群的發(fā)展而發(fā)展；有三類選擇：城市繁華區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道處；3、開店條件的設計：新店的選點要考慮開店條件，比如：建筑類型、樓層、店寬要求、面積要求、交通要求、裝潢設計要求等；4、商業(yè)區(qū)選擇：新店的選點要根據(jù)商品、服務內(nèi)容等選擇有特定功能的商業(yè)區(qū)。10/27/202310（二）開發(fā)新店的布點要求

5、立地布點戰(zhàn)術(shù)；1）立地條件：交通、公共設施、停車空間、商店密集度、住宅密集度、社會穩(wěn)定狀況等；2）布點順序指各項立地條件的優(yōu)先順序。主要有三種：全面布點：在各項立地條件差異不大的時候使用。中心放射布點：先占領中心點再擴散到周邊地區(qū)，如，進駐城市繁華地段。包圍型布點：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市”，沿著大城市邊緣環(huán)形公路進行布點，再向中間滲透。3）特殊情況：“宣傳性布點”和“卡位”布點6、零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)：布點時不僅考慮單店的經(jīng)營，還要考慮整個銷售網(wǎng)絡相互呼應和支持的效果。10/27/202311（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇1.商業(yè)零售業(yè)態(tài)主要有：雜食店、便利店、折扣店、超級市場、大型綜合超市、

倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家具建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、購物等

10/27/2023122.餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)選擇有：快賣店（如傻子雞店、連鎖餅屋等）；快餐店（如麥當勞、肯德基）；專賣店（如吳裕泰茶莊）；酒樓（九頭鳥酒家、譚魚頭酒樓等）；飯店（如希爾頓飯店）。

（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇10/27/2023133.服務業(yè)的連鎖分店業(yè)態(tài)由于提供的是“軟”的服務，是專業(yè)知識、專業(yè)技能服務，可以說是專業(yè)店。

如房地產(chǎn)業(yè)中介服務的連鎖企業(yè)我愛我家、21世紀不動產(chǎn)，洗衣品牌福奈特等。（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇10/27/202314連鎖業(yè)態(tài)不同，布點策略也不同。例如快餐店要放在人口密集的地方；洗染店需要固定人口密集的地方；倉儲式超市一般設置在城鄉(xiāng)結(jié)合部；出售大眾日用品的超市不宜設在鬧市區(qū)，而應該在居民區(qū)內(nèi)或交通方便的幾個居民區(qū)的交匯處。在國外大型購物中心一般在城鄉(xiāng)結(jié)合部，我國則以市區(qū)為主。（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇10/27/202315二、連鎖經(jīng)營的開店選址（一）商圈分析（二）分店選址（三）店址評估報告10/27/202316二、連鎖經(jīng)營的開店選址（一）商圈分析1．商圈的含義及其意義（1）商圈的含義商圈指以門店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。簡言之，商圈就是門店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客所居住的地理范圍。10/27/202317核心商圈商店55%-70%的顧客次級商圈15%-25%的顧客邊緣商圈其余的顧客商圈示意圖環(huán)形只是種理想狀態(tài)！10/27/202318影響商圈大小的因素1、影響因素：店鋪形態(tài)及規(guī)模、競爭者分布、交通條件、媒體宣傳、店鋪群；2、臨時因素：促銷活動、道路障礙等；10/27/202319（2）分析商圈的意義第一，商圈分析是連鎖企業(yè)成功的必要條件。一旦商圈確定以后就可相應地得到消費者的人口和社會經(jīng)濟特征，然后提供相應的產(chǎn)品和服務。第二，可以確定促銷活動范圍。一旦商圈確定后，可以根據(jù)商圈大小選擇傳媒和促銷方式。第三，對于在一定區(qū)域內(nèi)已有分店的連鎖企業(yè)而言，可以確定新店是否會與老店競爭。第四，可以確定在一定地理區(qū)域內(nèi)開出分店的數(shù)目。第五，可以充分反映門店地理位置上的缺點。如，距居民區(qū)太遠，交通不便等。第六，開店條件更加明確。像競爭情況、金融服務、交通運輸、勞動力是否易于獲得、供應商的位置、法律限制等均可確定。因此商圈分析是開店的第一步。10/27/2023203．商圈確定方法1）調(diào)查法：通過直接或間接的調(diào)查，了解顧客的住址，將所得到的顧客住址標注在地圖上，然后將地圖外圍的點連接成一個封閉的曲線，該曲線范圍內(nèi)就是商圈。但這種方法僅限已有店鋪獲取本身資料時使用。A、直接詢問法：發(fā)問卷給來店顧客，要求一定填上住址，住址的真實性可以抽樣調(diào)查。B、間接調(diào)查法：信用卡、購物支票、售后服務登記、贈券、車牌號等10/27/2023213．商圈確定方法2）經(jīng)驗法：根據(jù)以往的經(jīng)驗來設定商圈例如：便利店的商圈為走路10分鐘左右的距離內(nèi)；經(jīng)營購買頻率比較低的商品，店鋪的商圈半徑為走路30分鐘左右的距離；注意：使用經(jīng)驗法時要綜合考慮地區(qū)性、社會性、自然條件等10/27/2023223．商圈確定方法3）數(shù)學模型法A、雷利法則：兩城市從中間地帶吸引顧客的數(shù)量比率，與兩城市的人口數(shù)量成正比，同兩城市距中間地帶的距離的平方成反比。主要探討大城市如何吸引小城市的顧客。公式：Ba/Bb=(Pa/Pb)(Db/Da)2其中，Ba為城市A對A、B城市中間某地C處顧客的吸引力；Bb城市B對C處顧客的吸引力；Pa為城市A的人口；Pb為城市B的人口；Da為城市A與C處的距離；Db為城市B與C處的距離。10/27/2023233．商圈確定方法3）數(shù)學模型法B、康維斯模型：用以確定AB兩城市間的顧客到兩城市中的一個購物的分界點。公式：

式中：Dab：分界點到城市A的距離；d：城市A與城市B之間的距離；Pa：城市A的人口；Pb：城市B的人口。10/27/2023243．商圈確定方法雷利引力法則和康維斯模型的假設前提：(1)兩城市主要道路交通易達性一樣。(2)兩城市之零售店經(jīng)營績效無多大差異。(3)兩城市人口分布相似。雷利引力法則和康維斯模型的局限：(1)只考慮距離,未考慮其他交通狀況(如不同交通工具、交通障礙等),若以顧客前往商店所花費的交通時間來衡量會更適合。(2)顧客的“認知距離”會受購物經(jīng)驗的影響,如品牌、服務態(tài)度、設施等,通常會使顧客愿意走更遠的路。(3)因消費水準的不同,人口數(shù)有時并不具代表性,改以銷售額來判斷更能反映其吸引力。10/27/2023253．商圈確定方法3）數(shù)學模型法C、零售飽和指數(shù)理論：揭示商圈內(nèi)某類商品或服務吸引投資者的程度。

公式：IRS＝需求/賣場面積＝(C*RE)/RFIRS：某商圈內(nèi)某類商品的零售飽和指數(shù)；C：商圈內(nèi)的顧客數(shù)量；RE：商圈內(nèi)每個顧客對某類商品的平均購買額；RF：某類商品的現(xiàn)有營業(yè)面積。飽和指數(shù)越高，競爭比較緩和，潛力越大。

10/27/2023263．商圈確定方法案例：某零售商計劃開一家新店，初步調(diào)查后，選折了三個地區(qū)，打算從中選擇一個能建5000平米連鎖店的地區(qū)。試計算三個地區(qū)的零售飽和指數(shù)。10/27/2023273．商圈確定方法項目地區(qū)ABC需要該商品的顧客人數(shù)30000150005000顧客平均購買額202430該商品營業(yè)面積15000100002500零售飽和指數(shù)40366010/27/2023281）宏觀分析：參考人口狀況、地域發(fā)展前景、商業(yè)飽和度等，確定目標區(qū)域；2）市場調(diào)查：包括立地環(huán)境調(diào)查、商業(yè)環(huán)境調(diào)查、市場特性調(diào)查、競爭店調(diào)查等；3）篩選目標：根據(jù)調(diào)查結(jié)果篩選出具體的目標地點，主要考察這幾個方面：a、常住人口的位置；b、有無競爭店，能否在面積、停車場、商品構(gòu)成、營業(yè)特色等方面與競爭店形成差別；c、有否良好發(fā)展前景；d、預測的銷售額是多少；4）詳細調(diào)查：對具體地址做出深入調(diào)查，如房地產(chǎn)的適用性、周圍環(huán)境尤其是公共配套設施、基礎配套設施、將來的發(fā)展余地等5）做出決定并簽訂房產(chǎn)合同4．商圈調(diào)查的基本流程10/27/2023294．商圈調(diào)查的基本流程市場調(diào)查宏觀分析篩選目標詳細調(diào)查簽訂合約做出確定10/27/202330二、分店選址（一）店鋪選址的一般原則最短時間原則

區(qū)位易達性原則

聚集原則

接近購買力原則

10/27/202331二、分店選址（二）店鋪選址考慮的因素第一部分：商業(yè)環(huán)境因素：1.

城市結(jié)構(gòu)因素：（1）

城市特點，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機構(gòu)、歷史沿革、自然環(huán)境、風土人情、文化氛圍等；（2）

城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設施規(guī)劃等；（3）

城市公共設施現(xiàn)狀；（4）

交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設施及交通主管部門等；2.

消費結(jié)構(gòu)因素：（1）

人口現(xiàn)狀及動態(tài)，包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口的未來增減；（2）

人均收入、人均消費水平；（3）

生活方式、消費習慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等；3.

商業(yè)結(jié)構(gòu)因素：（1）

城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)；（2）

商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購物中心等；（3）

行業(yè)競爭關(guān)系，如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭10/27/202332二、分店選址（二）店鋪選址考慮的因素第二部分：店鋪選擇因素：1、位置條件：（1）鄰近條件，包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等；（2）用地條件，包括地理環(huán)境、法律規(guī)定的條件等；2、相對條件：與競爭店的競爭及互補效應3、潛力條件：商圈與購買力，包括購買頻率、購買時間、采購距離等10/27/202333二、分店選址（三）店址選定的程序

1.確認前提條件：1）配合店鋪開發(fā)方針；2）符合人口與家庭數(shù)量要求；3）交通便利最好是道路交互處；4）地形開闊，無障礙；5）與在住宅區(qū)內(nèi)或與住宅區(qū)相連或在多個住宅區(qū)交匯處；6）城市規(guī)劃；7）商業(yè)狀況，如較少競爭店鋪；8）城市總體結(jié)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、人均收入水平2.根據(jù)目標顧客選擇店鋪所在的重心區(qū)域3.落實最佳結(jié)合點：在圖上標明門店的朝向、競爭店、互補店、主要商業(yè)機構(gòu)、人流匯集走向、交通要道、居民區(qū)等相關(guān)因素，找出開店核心商圈所在位置4.選定具體地點：在核心商圈內(nèi)，根據(jù)上面的結(jié)果，尋找?guī)滋幍攸c作為樣本，進行實地調(diào)查，從而決定開店最佳位置。10/27/202334三、連鎖經(jīng)營店址評估報告（一）店址選擇的市場評估程序（1）搜集各項資料（2）搜素消費者資料（3）開車實地勘察（4）區(qū)域?qū)ο?/p>