天津犀地項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向思考【前言

】在此次溝通中，我們想闡釋三個(gè)問題。首先，犀地項(xiàng)目目前的售價(jià)是低于其應(yīng)有的價(jià)值的。它的產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知將經(jīng)過一個(gè)特定的程序，而這個(gè)程序的建立，是本案突破的關(guān)鍵之關(guān)鍵；其次，在我們擁有的華北高端物業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)中，有從低于產(chǎn)品價(jià)值價(jià)位買到超越價(jià)值價(jià)位的個(gè)案（公園大道），也有在銷售瓶頸期介入現(xiàn)場(chǎng)一舉逆轉(zhuǎn)的個(gè)案（九號(hào)公寓），還有經(jīng)由地段價(jià)值的包裝實(shí)現(xiàn)頂級(jí)圈層傳播的個(gè)案（US聯(lián)邦公寓），而這些，都是本案急需的；最后，作為中國(guó)地產(chǎn)流通領(lǐng)域的第一品牌，我們看到了這個(gè)在某種程度上能稱為第一的個(gè)案，我們的責(zé)任感油然而生。而這份責(zé)任感，將是合作的最堅(jiān)實(shí)的理解基礎(chǔ)。第一部分產(chǎn)品解讀犀地賣點(diǎn)整體梳理:都市核心大盤街區(qū)（簡(jiǎn)稱：都市大盤）五大道精神氣質(zhì)（簡(jiǎn)稱：五大道）前臨校園視野無敵（簡(jiǎn)稱：視野）3萬平米奢侈品商業(yè)街（簡(jiǎn)稱：奢侈商街）現(xiàn)代解構(gòu)主義風(fēng)格（簡(jiǎn)稱：現(xiàn)代解構(gòu)）原生林帶（簡(jiǎn)稱：原生林帶）四級(jí)梯次綠化（簡(jiǎn)稱：四級(jí)綠化）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)私人會(huì)所（簡(jiǎn)稱：國(guó)際會(huì)所）室內(nèi)空間特色-層高與布局（簡(jiǎn)稱：空間）節(jié)能環(huán)保特色（簡(jiǎn)稱：環(huán)保）先鋒科技智能住宅世界級(jí)團(tuán)隊(duì)（簡(jiǎn)稱：科技）（簡(jiǎn)稱：團(tuán)隊(duì)）先天產(chǎn)品力VS后天產(chǎn)品力不同認(rèn)知角度的賣點(diǎn)歸類先天產(chǎn)品力后天產(chǎn)品力都市大盤五大道視野奢侈商街現(xiàn)代解構(gòu)原生林帶四級(jí)綠化國(guó)際會(huì)所空間科技團(tuán)隊(duì) 環(huán)保有利于認(rèn)清客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知次序物質(zhì)產(chǎn)品力VS精神產(chǎn)品力不同認(rèn)知角度的賣點(diǎn)歸類物質(zhì)產(chǎn)品力精神產(chǎn)品力都市大盤奢侈商街現(xiàn)代解構(gòu)原生林帶四級(jí)綠化國(guó)際會(huì)所空間環(huán)保科技團(tuán)隊(duì)視野 五大道決定產(chǎn)品包裝重點(diǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品力VS稀缺產(chǎn)品力不同認(rèn)知角度的賣點(diǎn)歸類基礎(chǔ)產(chǎn)品力稀缺產(chǎn)品力視野奢侈商街現(xiàn)代解構(gòu)原生林帶四級(jí)綠化國(guó)際會(huì)所空間環(huán)保科技團(tuán)隊(duì)都市大盤 五大道決定事件營(yíng)銷的賣點(diǎn)抓手高端住宅產(chǎn)品力＼豪宅產(chǎn)品力＼新銳豪宅產(chǎn)品力不同認(rèn)知角度的賣點(diǎn)歸類現(xiàn)代解構(gòu)環(huán)保高端住宅產(chǎn)品力豪宅產(chǎn)品力新銳豪宅產(chǎn)品力空間視野科技奢侈商街國(guó)際會(huì)所都市大盤四級(jí)綠化原生林帶五大道團(tuán)隊(duì)犀地——五大道新銳豪宅·國(guó)際語(yǔ)匯街區(qū)·同步世界70年第二部分營(yíng)銷歷程解讀亮相開盤05/11—05/1206/01—06/0406/04—今1、營(yíng)銷歷程解析亮相開盤階段第一階段銷售期第二階段銷售期目前銷售期2、營(yíng)銷理解亮相開盤階段2005/08-2005/11策略廣告高密度投放，強(qiáng)勢(shì)引起市場(chǎng)關(guān)注主題夢(mèng)居所表現(xiàn)平面突出概念、前衛(wèi)感覺，文字強(qiáng)調(diào)科技含量道具樓書、項(xiàng)目招商手冊(cè)活動(dòng)05/09/01銷售中心正式開放火星文大揭秘”活動(dòng)推案過程05/08—05/10，通過郁江道、西康路、友誼路家世界、外展中心、接待中心接待積累客戶結(jié)果：

1、在天津城市中心樹立本案高端形象2、形成有一定市場(chǎng)口碑的豪宅項(xiàng)目3、前期客戶積累情況良好，為開盤做足準(zhǔn)備2、營(yíng)銷理解第一階段銷售期2005/11-2005/12結(jié)果：1、在傳統(tǒng)銷售淡季完成了近40％的銷售率，結(jié)果較出色2、為本案樹立豪宅口碑加強(qiáng)了市場(chǎng)基礎(chǔ)策略采用事件營(yíng)銷方式，以活動(dòng)作為項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)主題第五代住宅/體驗(yàn)二十二世紀(jì)表現(xiàn)繼續(xù)突出概念性平面表現(xiàn)感覺，文字表述更注重事件活動(dòng)目的和內(nèi)容道具DM，包括規(guī)劃平面圖，戶型單頁(yè)，項(xiàng)目?？顒?dòng)05/11/26犀地首映典禮開盤儀式05/11/26樣板間正式公開推案過程推出A、B座共計(jì)295套方圓，實(shí)際成交102套，完成40%銷售率，以8800元/平米開盤入市拉升至9050元/平米，漲幅2.7%第二階段銷售期2006/01-2006/04策略采用體驗(yàn)營(yíng)銷方式，在加大媒體推廣力度同時(shí)配合更多SP活動(dòng)主題第五代住宅/體驗(yàn)二十二世紀(jì)表現(xiàn)深化概念型平面表現(xiàn)，文字加強(qiáng)對(duì)于項(xiàng)目整體品質(zhì)和環(huán)境的描述道具DM單頁(yè)、樓書、項(xiàng)目?？永m(xù)活動(dòng)06/04/23生活體驗(yàn)館開放06/04/28業(yè)主參加上海舉辦的世界頂級(jí)生活完成體驗(yàn)中國(guó)峰會(huì)推案過程銷售66套，累積銷售168套，銷售率66％。均價(jià)拉升至9466元/平米，上漲7%結(jié)果：

1、較好實(shí)現(xiàn)了價(jià)格與銷售雙優(yōu)2、實(shí)現(xiàn)了跨年度銷售的同時(shí)，在較平均的銷售速率下，價(jià)格也按照可實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行拔升2、營(yíng)銷理解策略減少?gòu)V告投放，適量進(jìn)行活動(dòng)組織銷售主題第五代住宅表現(xiàn)平面表現(xiàn)突出“V”;文字闡述注重第五代住宅標(biāo)準(zhǔn)道具體驗(yàn)手冊(cè)、公寓投資手冊(cè)、第五街商業(yè)樓書活動(dòng)針對(duì)兒童節(jié)”魔山”的兒童劇推案過程推出G座大戶型產(chǎn)品，共計(jì)56套，至06/07統(tǒng)計(jì)數(shù)字，累計(jì)銷售195套，使G座提升價(jià)格至11000元/平米目前銷售期2006/05-今結(jié)果：1、推出大戶型產(chǎn)品，并借此拉高銷售價(jià)格2、去化速度下降2、營(yíng)銷理解3、營(yíng)銷推廣分析推廣現(xiàn)狀思考06/04/232、報(bào)紙的系列設(shè)計(jì)風(fēng)格與產(chǎn)品內(nèi)涵略有不吻合之處；整個(gè)產(chǎn)品以豪宅拉開調(diào)性的報(bào)紙?jiān)V求時(shí)間滯后。3、然而除報(bào)紙媒體之外，產(chǎn)品在戶外、通路、現(xiàn)場(chǎng)道具等塊面的訴求排序發(fā)生偏差：過于強(qiáng)調(diào)“第五代住宅”及“人體工學(xué)基因建筑”而忽略了目標(biāo)人群對(duì)高端物業(yè)認(rèn)知的常規(guī)順序——地段價(jià)值及稀缺資源為第一性的順序。1、在整個(gè)推廣過程來看，報(bào)紙媒體訴求的條線及賣點(diǎn)推廣排序從開盤直至現(xiàn)銷售階段均比較清晰

：五大道－－市中心大盤－－產(chǎn)品內(nèi)涵推廣現(xiàn)狀思考3、營(yíng)銷推廣分析客戶現(xiàn)狀思考02、然而目前的銷售成交僅限于上述客戶群，頂級(jí)豪宅應(yīng)有的全市高端購(gòu)買人群尚未被啟動(dòng)。作。發(fā)商在前期的推廣和實(shí)際銷售過撥客群的鎖定——地緣性客戶，本案具備了極高的認(rèn)知度。6/04/231、從成交數(shù)據(jù)來看，開程中已經(jīng)完成了第一目前此部分客戶對(duì)于客戶現(xiàn)狀思考3、犀地項(xiàng)目有能力也有機(jī)會(huì)捕捉超越天津范圍的全國(guó)乃至國(guó)際高端投資人群，而這一點(diǎn)目前尚未有任何準(zhǔn)備動(dòng)3、營(yíng)銷推廣分析推案現(xiàn)狀思考02、在滿足整體工程進(jìn)度的條件下，分量推盤，在銷售條件并不是最理想的條件下保證了相當(dāng)優(yōu)秀的銷售成績(jī)。的市場(chǎng)鋪墊。和客戶積累，為項(xiàng)目的開盤準(zhǔn)戶基礎(chǔ)。為該項(xiàng)目作為市中心市場(chǎng)定位樹立了良好的市場(chǎng)口4、住宅的推6/04出/23與第五街的推出在呼應(yīng)性不夠理想，或者說根本沒有呼應(yīng)。1、通過充分的前期推廣備了大量的人氣和客的高品質(zhì)豪宅社區(qū)的碑。推案現(xiàn)狀思考3、在受到新政頒布影響的不利市場(chǎng)狀況下，推出其高端產(chǎn)品顯得較為倉(cāng)促。產(chǎn)品力的拔升與價(jià)格的跳開未做足夠3、營(yíng)銷推廣分析價(jià)格現(xiàn)狀思考02、按照市場(chǎng)的正常價(jià)格拉升規(guī)律進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，在保證銷售速度的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)值。具備頂級(jí)豪宅社區(qū)的所有條市，為項(xiàng)目火爆開盤奠定了基鋪墊。6/04/231、項(xiàng)目在城市中央?yún)^(qū)，件，選擇了以低價(jià)入礎(chǔ)，為拉升價(jià)格做了價(jià)格現(xiàn)狀思考3、在推出市場(chǎng)較希缺的大戶型產(chǎn)品時(shí)，總價(jià)彪升過快，原有客層無法過渡到此系列產(chǎn)品，導(dǎo)致銷售出現(xiàn)了瓶頸。3、營(yíng)銷推廣分析銷售現(xiàn)場(chǎng)思考02、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于接待流程與銷售服務(wù)規(guī)范的嚴(yán)謹(jǐn)性不夠，這與本案的高品質(zhì)高科技的標(biāo)準(zhǔn)形象不十分匹配。技含量的說明非常專業(yè)，然而中獲得足夠的居住體驗(yàn)。6/04/231、銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品科客戶無法從這些闡釋銷售現(xiàn)場(chǎng)思考3、現(xiàn)場(chǎng)在注重創(chuàng)意科技展示的同時(shí)，未適當(dāng)增加住居本質(zhì)的溫馨性與舒適性的體驗(yàn)。第三部分豪宅營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)易居中國(guó)華北運(yùn)營(yíng)事業(yè)部一個(gè)以服務(wù)市中心高端住宅為主的機(jī)構(gòu)我們的案例公園大道、9號(hào)公寓、US聯(lián)邦公寓、（銀鉆公寓）公園大道CBD旁，朝陽(yáng)公園，美國(guó)漢斯

標(biāo)準(zhǔn)。易居經(jīng)驗(yàn)：1）堅(jiān)持訴求地段資源與稀缺景觀資源為主的路線；2）堅(jiān)持以通路營(yíng)銷為絕對(duì)依托的模式。易居經(jīng)驗(yàn)：1）概念由“藝術(shù)豪宅”向“朝陽(yáng)公園絕版豪宅”的回歸。2）本案的營(yíng)銷核心要素是現(xiàn)場(chǎng)細(xì)膩的產(chǎn)品解讀與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力。九號(hào)公寓CBD旁，朝陽(yáng)公園，豪宅。易居經(jīng)驗(yàn)：1）擺脫豪宅銷售中常見的奢華的售樓處的表現(xiàn)，摒棄了傳統(tǒng)的開盤活動(dòng)造勢(shì)方式。2）在“世界是平的”這一小眾價(jià)值觀引領(lǐng)下，引起了高端人群的關(guān)注并建立了圈層營(yíng)銷的基礎(chǔ)。US聯(lián)邦公寓美國(guó)大使館旁的高端公寓豪宅的營(yíng)銷方式不盡相同，然而其營(yíng)銷過程中仍然有很多共同的規(guī)律可循。以下的營(yíng)銷模式或細(xì)節(jié)是極其典型也是以往營(yíng)銷過程中非常重要的參考。一個(gè)個(gè)案與“豪宅”概念能否對(duì)應(yīng)并不是與生俱來的。其基于的一個(gè)重要的前提便是“明確而統(tǒng)一的形象”。簡(jiǎn)單的，然而自信而堅(jiān)定的訴求方式是傳達(dá)品質(zhì)感的有力手段。在“公園大道”項(xiàng)目中，對(duì)于這樣一個(gè)賣點(diǎn)極其復(fù)合的項(xiàng)目，我們的訴求策略是，僅僅堅(jiān)持說8個(gè)字：“漢斯標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造價(jià)值”，這是世界尖端住宅物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就這么簡(jiǎn)單、明確、統(tǒng)一。經(jīng)驗(yàn)一：明確而統(tǒng)一的豪宅形象。對(duì)于市中心高端物業(yè)而言，首要進(jìn)入市場(chǎng)印象中的一定是地段。區(qū)位、人文底蘊(yùn)的不可復(fù)制性以及視野、窗景的不可復(fù)制性才是最重要的稀缺資源。盡管公園大道擁有諸多領(lǐng)先中國(guó)住宅很多年的軟硬件元素，客戶對(duì)其的第一認(rèn)知仍然是“CBD+朝陽(yáng)公園+紅領(lǐng)巾公園”，這是超過80%的客戶愿意來售樓處看看的原因。經(jīng)驗(yàn)二：中心豪宅地段至上。再多的投入，再多的創(chuàng)新，再多的產(chǎn)品內(nèi)涵，如果無法歸結(jié)到人性生活利益的基本面，使用者不會(huì)輕易投降。充分解說豪宅附加值提升要素和資源配備之后一定要回到豪宅人性關(guān)懷的本質(zhì)，不可陷入產(chǎn)品細(xì)節(jié)過久。即所謂的深入淺出。經(jīng)驗(yàn)三：賣點(diǎn)回歸人性基本面。高端客戶是最不容易被影響的一群?；谄涑匠Ｈ说闹腔叟c理解，基于其少于常人很多的閑暇時(shí)間，他們很難被單一的廣告通路影響。豪宅的營(yíng)銷通路往往是極其復(fù)合的，我們期望對(duì)于每一個(gè)客戶而言，被多種廣告通路影響，而每個(gè)廣告的訴求是完全相同的。“世界是平的”巨大眼球效應(yīng)的戶外廣告，媒體對(duì)豪宅唯地段論的追捧，然后是圈層內(nèi)對(duì)這一獨(dú)特訴求的關(guān)注與交流，這些整合地推動(dòng)影響著US聯(lián)邦公寓的每一個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)四：?jiǎn)我辉V求、多種通路的廣告來影響每一個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)五：必須有超強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力！對(duì)于豪宅而言，目標(biāo)客戶來到現(xiàn)場(chǎng)只代表20%的成功；而超強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力才能最終保證100%的成功，其中的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力包括：產(chǎn)品解讀力、現(xiàn)場(chǎng)客戶的搏殺力、規(guī)范流程的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行力……9號(hào)公寓自易居進(jìn)場(chǎng)以來，整體營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了起死回生。核心要點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力的注入。即使是昂貴的豪宅，也需要理性和感性雙方面的渲染。由于高端物業(yè)尤其是頂級(jí)物業(yè)往往缺乏可比較的市場(chǎng)標(biāo)桿，所以建立內(nèi)部?jī)r(jià)格標(biāo)桿，不僅可以渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)也可以使客戶達(dá)到理性分析的層面上來考慮購(gòu)買標(biāo)桿以外的“高性價(jià)比產(chǎn)品”。經(jīng)驗(yàn)六：用少量標(biāo)桿產(chǎn)品掩護(hù)大量高性價(jià)比產(chǎn)品的出貨。豪宅消費(fèi)者對(duì)于目標(biāo)物業(yè)信息的接受，是必須沿襲一個(gè)特定的流程的；而其接受目標(biāo)物業(yè)信息的通路次序，也是有一定規(guī)律的。故而，把握豪宅信息訴求的時(shí)間次序與空間次序?qū)⒅陵P(guān)重要。此類客戶往往習(xí)慣于地段資源或稀缺景觀資源類的訴求；他們往往習(xí)慣在戶外廣告或高端雜志上獲取產(chǎn)品形象信息，最后經(jīng)由大眾媒體獲知產(chǎn)品推出銷售……公園大道正是利用對(duì)目標(biāo)客戶獲知信息的時(shí)間次序及空間次序的準(zhǔn)確把握，取得了事半功倍的效果。經(jīng)驗(yàn)七：把握豪宅訴求次序至關(guān)重要。越高端的個(gè)案，圈層營(yíng)銷所倚重的比率越高。對(duì)于整個(gè)城市“絕無僅有”的產(chǎn)品而言，圈層將更應(yīng)被置于舉足輕重的地位。不僅應(yīng)利用前期核心客戶介紹新客戶，更重要的是應(yīng)利用其將產(chǎn)品帶入圈層。公園大道30多億的總銷金額，傳統(tǒng)大眾媒體投入竟然只有區(qū)區(qū)300萬！而花在圈層營(yíng)銷上的費(fèi)用則遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)字。US聯(lián)邦公寓從前期即堅(jiān)定執(zhí)行“廣告造勢(shì)，圈層成交”的路線，目前成交者85%以上來自圈層或受圈層影響購(gòu)買。經(jīng)驗(yàn)八：圈層營(yíng)銷的巨大影響力。與常規(guī)的高端物業(yè)不同，豪宅必須在軟硬件的配置上實(shí)現(xiàn)完全的超越，甚至超越客戶的希望。尤其是物業(yè)管理、商業(yè)管理、會(huì)所管理等軟件資源配置戰(zhàn)將是決定性的。經(jīng)驗(yàn)九：豪宅必須打一場(chǎng)軟硬件的資源配備戰(zhàn)。易居觀點(diǎn)一：明確而統(tǒng)一的豪宅形象。易居觀點(diǎn)二：把握豪宅訴求次序至關(guān)重要。易居觀點(diǎn)三：豪宅必須打一場(chǎng)軟硬件的資源配備戰(zhàn)。經(jīng)驗(yàn)一：賣點(diǎn)回歸人性基本面，不可陷入產(chǎn)品細(xì)節(jié)過深過久。經(jīng)驗(yàn)二：中心豪宅地段至上。經(jīng)驗(yàn)三：?jiǎn)我辉V求、多種通路的廣告來影響每一個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)四：必須有超強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力！經(jīng)驗(yàn)五：用少量標(biāo)桿產(chǎn)品掩護(hù)大量高性價(jià)比產(chǎn)品的出貨。經(jīng)驗(yàn)六：圈層營(yíng)銷的巨大影響力。第四部分本案營(yíng)銷策略方向易居營(yíng)銷方向思考：一/明確產(chǎn)品定位形象二/目標(biāo)受眾定位突破三/核心營(yíng)銷做點(diǎn)解讀四/豪宅營(yíng)銷執(zhí)行要點(diǎn)明確產(chǎn)品定位形象黃金就是黃金，對(duì)于他們的目標(biāo)受眾不需要用Au進(jìn)行專業(yè)包裝。對(duì)犀地而言，首要定位的就是五大道(新銳)豪宅街區(qū)這一基本形象，放棄第五代住宅、人體工學(xué)基因建筑等形象概念。這一基本形象將統(tǒng)一表現(xiàn)在：戶外、報(bào)紙、雜志、銷售道具、現(xiàn)場(chǎng)解讀及客戶的口碑傳播上明確產(chǎn)品定位形象目標(biāo)受眾定位突破業(yè)內(nèi)人士有投資傾向的關(guān)系客戶地緣性客戶整個(gè)城市的邊緣購(gòu)買人群(跟風(fēng)群體\價(jià)格承受邊緣人群等)全國(guó)購(gòu)買人群的響應(yīng)(人為控制產(chǎn)生)投資人群介入(準(zhǔn)現(xiàn)房階段租賃價(jià)值得以體現(xiàn))沖動(dòng)購(gòu)買人群(現(xiàn)房現(xiàn)場(chǎng)感染)體現(xiàn)營(yíng)銷水準(zhǔn)最關(guān)鍵的一環(huán)。此步驟越快，越能順利通過銷售瓶頸。第一拔全市高端人群（認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品線中高端的產(chǎn)品）全市高端人群認(rèn)購(gòu)我們發(fā)現(xiàn)：犀地的銷售瓶頸出現(xiàn)在這里目標(biāo)受眾定位突破現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)脈絡(luò)大型私營(yíng)產(chǎn)業(yè)業(yè)主國(guó)際性企業(yè)董事及高層政府部門高級(jí)官員文化娛樂界名流外資企業(yè)高層現(xiàn)代高端社會(huì)條件高端客戶高端居住習(xí)俗天津市目前高端客戶群及其居住習(xí)俗脈絡(luò)：改革開放后的產(chǎn)業(yè)革新天津城市經(jīng)濟(jì)重新定位天津經(jīng)濟(jì)、政治地位的提升文化娛樂產(chǎn)業(yè)天津港口大都市的定位城市地位發(fā)展高端標(biāo)志地位文化內(nèi)涵五大道情結(jié)時(shí)尚、品味的追求內(nèi)斂、含蓄的回歸高科技產(chǎn)業(yè)興起，創(chuàng)業(yè)意識(shí)增強(qiáng)新時(shí)代富豪目標(biāo)客戶的基本特征：1、主要區(qū)域來源市內(nèi)六區(qū)的高端客戶/由梅江等城市外圍高端板塊分流出的客戶/

外地高端購(gòu)買力2、承受購(gòu)買力狀況主力目標(biāo)客戶為總價(jià)承受力約為200—500萬元的社會(huì)高產(chǎn)富裕階層。3、年齡特征客群主體年齡分布在35—55歲之間。其中購(gòu)買力最為旺盛的集中在40歲到50歲。4、職業(yè)特征大型私營(yíng)產(chǎn)業(yè)業(yè)主、國(guó)際性企業(yè)董事及高層、政府部門高級(jí)官員、演藝界名流、新生代富豪及公子哥目標(biāo)客戶的基本特征：5、目標(biāo)客戶消費(fèi)特征屬于社會(huì)富裕階層，事業(yè)繁忙并已取得一定的成就。著眼于目前生活的改善，重視生活的便捷性以及舒適

性，消費(fèi)水平高。

注重產(chǎn)品的個(gè)性。喜歡獨(dú)一無二、惟我獨(dú)尊的感覺

。

追求品位。喜歡用與眾不同的、高檔次的物質(zhì)產(chǎn)品來標(biāo)榜自身的品味。內(nèi)斂。更傾向于用地段來彰顯生活，喜歡自然幽靜，對(duì)文化生活有向往和追求有深厚的區(qū)域情結(jié)，鐘情五大道的風(fēng)情文化，喜歡五大道的風(fēng)情。核心營(yíng)銷做點(diǎn)解讀核心營(yíng)銷做點(diǎn)賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往我們認(rèn)為，犀地首先是一個(gè)五大道邊上市中心獨(dú)有、擁有奢侈品商業(yè)街的大型高尚社區(qū)。以上是她的第一屬性，是“最令消費(fèi)者共鳴與興奮的”。我們建議建立客戶對(duì)于犀地的核心價(jià)值體系認(rèn)知秩序：五大道旁豪宅市中心絕版20 3萬平米商萬平方米 業(yè)街市中心稀缺無遮檔全景觀社區(qū)天津從未有過的具科技內(nèi)涵的新銳豪宅未來30-50年不落伍的社區(qū)賣點(diǎn)認(rèn)知次序的重新排序多種媒體通路訴求上保持統(tǒng)一。力求大眾媒體與其它通路訴求方式的一致。目前大眾媒體的方向清楚，秩序安然；建議其他通路以大眾媒體為基準(zhǔn)，使之訴求方式達(dá)成一致：首先是稀缺資源唯一性（地段價(jià)值）告知；其次是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)資源（賣點(diǎn)）告知。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往將犀地營(yíng)造為“世界級(jí)復(fù)合生活街區(qū)”犀地真正帶給人們的應(yīng)該是與世界同步的超前享受的生活街區(qū)、是一種具有開放和活力感受的文化街區(qū)、同時(shí)也是一種精神向往及可持續(xù)發(fā)展的模版。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往典型標(biāo)桿客戶包裝我們的典型客戶描述：他們是天津、北京等地的頂層人群，企業(yè)主、名企高管、政府要員，名人或地產(chǎn)界菁英。他們擁有獨(dú)立的價(jià)值觀，對(duì)犀地有獨(dú)到而深刻的見地，了解五大道代表的精神內(nèi)涵和身份向征，也明白這個(gè)產(chǎn)品的良苦用心。事實(shí)上，幾乎所有的人都抱著一種“犀地在越遠(yuǎn)的未來越會(huì)被看好”的收藏型投資心態(tài)，他們是長(zhǎng)線投資人。標(biāo)桿客戶包裝的方式有兩種：內(nèi)部標(biāo)記與外部潛在標(biāo)桿客戶認(rèn)同。我們建議以本案現(xiàn)場(chǎng)氛圍為依托，引進(jìn)“藝術(shù)人生”類對(duì)話節(jié)目或工商管理營(yíng)銷類互動(dòng)節(jié)目，創(chuàng)造潛在高端目標(biāo)客層（可能的標(biāo)桿客戶）與本案接觸甚至對(duì)話的可能性。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往國(guó)家級(jí)、國(guó)際級(jí)的榮譽(yù)領(lǐng)銜的事件炒作基于易居中國(guó)系統(tǒng)資源的事件營(yíng)銷運(yùn)作：犀地獲得了國(guó)內(nèi)業(yè)界乃至建設(shè)部的驚嘆與認(rèn)可的目光?！氨本┑禺a(chǎn)界專業(yè)人士來到犀地，驚嘆于他的豪宅作派和新銳超前；幾經(jīng)傳揚(yáng)名臊大北京。之后建設(shè)部官員忽然造訪，犀地的規(guī)劃出現(xiàn)在建設(shè)部的官方文件上。之后引發(fā)業(yè)界對(duì)犀地的高超前性的研討爭(zhēng)論

。同年犀地獲得中國(guó)地博會(huì)‘科技新銳豪宅’獎(jiǎng)?！币拙訉⑦\(yùn)用北京及天津的系統(tǒng)資源策劃執(zhí)行此一事件營(yíng)銷。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往事件：“標(biāo)桿客戶租賃意向”犀地將溝通世界品牌企業(yè)（如空客，普華永道）的公寓租賃意向，同時(shí)與世界知名物業(yè)租賃企業(yè)（仲量聯(lián)行，F(xiàn)PD等）簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。這將對(duì)我們的客戶標(biāo)桿及租金標(biāo)桿做出概念性的定義。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往基于“易居會(huì)”的全國(guó)推廣造勢(shì)境內(nèi)外單案推廣外埠易居會(huì)營(yíng)銷網(wǎng)上海及華東地區(qū)巡展年度“京滬港渝”易居中國(guó)物業(yè)巡展上海、香港外籍人士特別推介會(huì)Thelocal&andoverseas

popularizingSelldirectlyoutsidetheprovinceShanghai&Jiangsu&ZhejiangProvinces:itinerant

exhibitionRanginghouseshowamong"HongKongChongqingBeijingShanghai

"Shanghai,HongKongforeignpersonage'sspecialintroduction

meeting易居模式的全國(guó)推廣形式包括：全國(guó)甚至跨國(guó)界的推廣將掀起銷售高潮。我們認(rèn)為犀地將走一條不同于一般豪宅的路線，即基于產(chǎn)品在全國(guó)可能的創(chuàng)新地位，全國(guó)推廣之路將更早啟動(dòng)，迅速營(yíng)造“墻外開花墻內(nèi)香”的氛圍，實(shí)現(xiàn)突破性的進(jìn)展。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往事件：基于犀地租賃價(jià)值的投資說明會(huì)高端客戶將極易理解高配置對(duì)租金的提升作用。我們擬舉行投資說明會(huì)，利用專家預(yù)測(cè)及潛在客戶證言方式，建立未來租金價(jià)值標(biāo)桿：專家在某次投資技巧說明會(huì)中，詳盡可信的測(cè)算出犀地未來的租金價(jià)值走向；而同時(shí)那些已經(jīng)成為鄰居的專業(yè)人士也紛紛表示租金價(jià)格不會(huì)低于某一值；專業(yè)中介行提供的租金價(jià)格預(yù)估單也已經(jīng)成為某種價(jià)值的表現(xiàn)。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往“天津最貴的豪宅”標(biāo)桿的建立國(guó)際著名設(shè)計(jì)師室內(nèi)規(guī)劃室內(nèi)用品歐洲原產(chǎn)地全球采買會(huì)所引進(jìn)美國(guó)美洲會(huì)或上海鴻藝會(huì)管理商業(yè)街建議打造為倫敦牛津街、攝政街等模式通過兩種方法建立標(biāo)桿產(chǎn)品，建議方案一：頂層復(fù)式一套標(biāo)桿產(chǎn)品,售價(jià)在單價(jià)2萬元以上。建議方案二：一棟樓的標(biāo)桿產(chǎn)品，配置超豪華，新科技完全應(yīng)用。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往確立“世界級(jí)復(fù)合生活街區(qū)”形象以二級(jí)產(chǎn)品組合與競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案競(jìng)爭(zhēng)做點(diǎn)：1）先期以輿論與事件包裝確定二級(jí)產(chǎn)品組合的市場(chǎng)立足點(diǎn)，形成對(duì)犀地“世界級(jí)復(fù)合街區(qū)”的多維認(rèn)知；2）根據(jù)“豪宅”級(jí)競(jìng)案不同階段訴求的差異，以特定的犀地二級(jí)產(chǎn)品線的組合尋找競(jìng)爭(zhēng)突破，有計(jì)劃的打出訴求點(diǎn)。賣點(diǎn)整合，直擊目標(biāo)事件炒作，制造高潮產(chǎn)品領(lǐng)銜，營(yíng)造向往犀地

世界級(jí)復(fù)合生活街區(qū)高級(jí)住宅奢侈品商業(yè)街五星級(jí)會(huì)所星級(jí)酒店辦公+++

涉外國(guó)際公寓+窗外即是牛津街、攝政街頂級(jí)品牌匯萃的時(shí)尚豪宅抗衡卡梅爾樓下即是超五星級(jí)會(huì)館的雍榮豪宅抗衡賽頓使用世界語(yǔ)匯的國(guó)際化住宅區(qū)抗衡時(shí)代奧城領(lǐng)先50年不落伍的先鋒豪宅抗衡海逸長(zhǎng)洲二級(jí)產(chǎn)品組合呾ii瓜翩·一·2046,領(lǐng)先豪宅，現(xiàn)在體驗(yàn)\l

五大道領(lǐng)銜，國(guó)際語(yǔ)匯街區(qū)，同

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口i瓜臣··牛津街＆攝政街，仿函＆慫心盡如呀樓下就是…l五大逄領(lǐng)銜，國(guó)際語(yǔ)匯街區(qū)，同

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幀金融腺務(wù)奐團(tuán)．新興影院一翻豪宅營(yíng)銷執(zhí)行力要點(diǎn)前已闡釋，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力將關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷過程成功的80%，在犀地項(xiàng)目的執(zhí)行上，我們堅(jiān)持以下不同尋常的執(zhí)行點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)績(jī)的突破。現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)接待模式的演變普通住宅產(chǎn)品豪宅產(chǎn)品銷售梯隊(duì)成交客戶初始階段銷售梯隊(duì)成交客戶過程中銷售梯隊(duì)成交客戶最終目的銷售梯隊(duì)成交客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品解讀力的三輪培訓(xùn)產(chǎn)品力細(xì)節(jié)培訓(xùn)產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)力分析培訓(xùn)產(chǎn)品客戶體驗(yàn)培訓(xùn)模擬演練見習(xí)接待客戶經(jīng)理通過教授及閱讀資料等方式本案產(chǎn)品力具有的軟硬件特點(diǎn)及科技內(nèi)涵解讀，對(duì)每一原理及數(shù)據(jù)了若指掌通過教授、客戶交流及局部體驗(yàn)等方式對(duì)本案產(chǎn)品力具有的軟硬件特點(diǎn)及科技內(nèi)涵深入解讀，對(duì)每一軟硬件附加值帶來的對(duì)客戶而言的體驗(yàn)點(diǎn)十分清楚，清晰解讀本案的物質(zhì)價(jià)值與精神價(jià)值通過市場(chǎng)調(diào)研、專家溝通等方式對(duì)本案產(chǎn)品力在整個(gè)市場(chǎng)中的稀缺性，包括在國(guó)內(nèi)高端物業(yè)中的地位形成認(rèn)知，同時(shí)對(duì)物業(yè)綜合價(jià)值形成判斷并影響客戶。現(xiàn)場(chǎng)接待流程的微調(diào)客戶進(jìn)門模型介紹觀看記錄片參觀樣板間洽談下定下定現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?zāi)Ｐ徒榻B客戶進(jìn)門常規(guī)接待流程犀地接待流程洽談?dòng)^看記錄片通路營(yíng)銷的強(qiáng)化與堅(jiān)持策劃部門于銷售瓶頸期計(jì)劃通路活動(dòng)對(duì)策銷售現(xiàn)場(chǎng)按部就班執(zhí)行銷售現(xiàn)場(chǎng)按需每周或每?jī)芍芙M織通路型客戶聚會(huì)或?qū)?chǎng)推介會(huì)策劃部門按需協(xié)助“客戶報(bào)告制度”的建立1）對(duì)每位來現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶建立單獨(dú)的客戶報(bào)告；2）客戶報(bào)告完整記錄客戶所有來現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)過，包括參觀路線、停留重點(diǎn)及與現(xiàn)場(chǎng)溝通的細(xì)節(jié)；3）專案經(jīng)理將根據(jù)客戶報(bào)告確定業(yè)務(wù)員意向跟進(jìn)狀況并隨時(shí)做出溝通或促銷決定。電話現(xiàn)場(chǎng)拜訪E－

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跟蹤形式（打√）

客戶等級(jí)新客戶年月日接待時(shí)間客戶姓名意向戶型洽談內(nèi)容銷控與折扣策略輪流銷控策略彈簧漲價(jià)策略標(biāo)桿掩護(hù)策略（基于電子銷控平臺(tái)的）即時(shí)價(jià)格修正策略第五部分我們的優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)我們的優(yōu)勢(shì)一/我們的集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì)二/我們天津市場(chǎng)深入了解三/我們北方高端市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)四/我們跨區(qū)域的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力五/我們的銷售控制系統(tǒng)我們的集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì)易居中國(guó)中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理企業(yè)第一品牌公司總部圍繞模式、品牌、資源、資本四個(gè)核心理念，引入ISO9000-2000質(zhì)量認(rèn)證體系，不斷完善和提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圍繞項(xiàng)目運(yùn)作，形成項(xiàng)目執(zhí)行、平臺(tái)支持和經(jīng)營(yíng)層及專業(yè)人士質(zhì)量控制的三維立體體系，保證項(xiàng)目操作質(zhì)量。成熟的管理模式在房地產(chǎn)代理行業(yè)中率先成立為購(gòu)房客戶提供專業(yè)服務(wù)的俱樂部——“易居會(huì)”，截至至2005年12月，共有會(huì)員16萬余名，運(yùn)用CRM系統(tǒng)及客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻舴治?，產(chǎn)品以需定產(chǎn)、營(yíng)銷有的放矢，得客戶者得天下龐大的客戶資源公司立足上海，覆蓋全國(guó)。在開展當(dāng)?shù)匚飿I(yè)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，推出全國(guó)各城市（22個(gè)城市）區(qū)域聯(lián)動(dòng)，架起一座座雙向交流的橋梁，無限拓展銷售通路。公司涉足二三級(jí)市場(chǎng)，創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)二、三級(jí)服務(wù)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，有效匯聚客戶資源。廣闊的銷售通路強(qiáng)大的技術(shù)支持首創(chuàng)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理界最大的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)并率先建立客戶資源管理CRM系統(tǒng)，首創(chuàng)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)地理地域衛(wèi)星即時(shí)成像信息查詢GIS系統(tǒng)，足不出戶，盡知天下“市”，首創(chuàng)銷售案場(chǎng)無線局域網(wǎng)全電腦銷控系統(tǒng)。市中心高檔住宅系列——通路營(yíng)銷、文化營(yíng)銷和生活方式營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)造者；酒店式服務(wù)公寓系列——獨(dú)創(chuàng)火爆營(yíng)銷，屢創(chuàng)佳績(jī)，地產(chǎn)時(shí)尚潮流的領(lǐng)導(dǎo)者；商業(yè)及辦公樓系列——開創(chuàng)投資、經(jīng)營(yíng)、管理三大平臺(tái)，打造營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈等等創(chuàng)新的營(yíng)銷方式。創(chuàng)新的營(yíng)銷方式我們天津市場(chǎng)深入了解天津市場(chǎng)深入了解我司結(jié)合易居研究院，對(duì)天津市場(chǎng)系統(tǒng)深入進(jìn)行研究與分析，建立天津CRIC系統(tǒng)，為更加準(zhǔn)確及時(shí)了解與分析天津市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提供了良好的平臺(tái)，同時(shí)我司在天津操作老城廂項(xiàng)目過程中，對(duì)天津高端市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律以及目標(biāo)客戶進(jìn)行了專題分析與研究。北方高端市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)北方高端市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)同時(shí)在北京、天津營(yíng)銷代理數(shù)個(gè)高端項(xiàng)目，北京公園大道、9號(hào)公寓、US聯(lián)邦公寓、（銀鉆公寓）（均在20000元/平米以上），天津11號(hào)公館、10號(hào)高級(jí)別墅（均在15000元/平米以上），積累了豐富的產(chǎn)品策劃、企劃包裝、宣傳推廣、通路活動(dòng)、銷售執(zhí)行等多方面的經(jīng)驗(yàn)。我們跨區(qū)域團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力跨區(qū)域團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力將調(diào)動(dòng)北京、天津我公司具有高端項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)的骨干人員組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，建立橫跨華北運(yùn)營(yíng)事業(yè)總部、天津分公司、北京公司項(xiàng)目工作組。項(xiàng)目總督導(dǎo)張繼峰項(xiàng)目總負(fù)責(zé)胡永明項(xiàng)目總策劃吳一市場(chǎng)負(fù)責(zé)張謙、張勇銷售負(fù)責(zé)公園大道經(jīng)理（擬調(diào)）推廣負(fù)責(zé)張弛若、從茜各分組團(tuán)隊(duì)我們的銷售控制系統(tǒng)我們銷售控制系統(tǒng)首創(chuàng)銷售案場(chǎng)無線局域網(wǎng)全電腦銷控系統(tǒng)，案場(chǎng)銷控、調(diào)價(jià)、報(bào)表實(shí)現(xiàn)電腦控制，無限廣域網(wǎng)方式，實(shí)現(xiàn)信息即時(shí)傳遞，合理配置、及時(shí)調(diào)整。運(yùn)籌帷幄、決勝千里。開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)主管，無論在何地，只要有可以上網(wǎng)的電腦，就可以對(duì)項(xiàng)目銷售情況一目了然。我們的目標(biāo)一/項(xiàng)目品牌目標(biāo)二/項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)三/項(xiàng)目銷售目標(biāo)四/項(xiàng)目服務(wù)目標(biāo)項(xiàng)目品牌目標(biāo)天津市中心公寓類豪宅社區(qū)第一品牌天津豪宅社區(qū)開發(fā)領(lǐng)跑者項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)整盤均價(jià)12000---13000元/平米分期分座實(shí)現(xiàn)相應(yīng)銷售價(jià)格目標(biāo)項(xiàng)目銷售目標(biāo)2008年完成清盤應(yīng)開發(fā)商要求，完成各期各樓座銷售目標(biāo)項(xiàng)目服務(wù)目標(biāo)將我司豐富高端項(xiàng)目營(yíng)銷代理服務(wù)模式與經(jīng)驗(yàn)，成功嫁接天津市場(chǎng)，領(lǐng)跑天津高端物業(yè)營(yíng)銷代理及相關(guān)服務(wù)的服務(wù)水準(zhǔn)。ENDTHANKS期待雙方的合作附件市場(chǎng)解讀:打造豪宅的基礎(chǔ)1、我們?yōu)槭裁匆谑袌?chǎng)中打造豪宅？2、我們的產(chǎn)品有沒有可能在市場(chǎng)中成為豪宅社區(qū)？3、我們制定豪宅社區(qū)的價(jià)格有沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)？在市場(chǎng)解讀中，我們要集中解答如下三個(gè)問題：?jiǎn)栴}一：我們?yōu)槭裁匆谑袌?chǎng)中打造豪宅？90萬120萬150萬180萬210萬240萬120m2150m2180m2210m21、賽頓中心2、富力城5、時(shí)代奧城6、天嬌園7、海河大道8、卡梅爾3、方正山海天4、海逸長(zhǎng)洲1現(xiàn)象：目前天津市單價(jià)在7500元/平米以上的高檔住宅普遍集中在總價(jià)130—180萬的總價(jià)區(qū)段內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，各項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)慘烈。點(diǎn)評(píng)：目前高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)，需求市場(chǎng)對(duì)豪宅形象樓盤反而又有一定市場(chǎng)需求和追寵。1、高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈236568 7 4現(xiàn)象：除富力城、時(shí)代奧城、海逸長(zhǎng)洲三個(gè)項(xiàng)目外，高端住宅項(xiàng)目的銷售速度普遍不盡如人意。點(diǎn)評(píng)：受競(jìng)爭(zhēng)激烈及需求相對(duì)不足的影響，目前天津市高端住宅市場(chǎng)基本呈現(xiàn)平淡的銷售局面，若簡(jiǎn)單的加入高檔住宅市場(chǎng)將無法跳開風(fēng)險(xiǎn)。銷售速度富力城時(shí)代奧城海河大道海逸長(zhǎng)洲020406080100120賽頓中心 方正山海天 天嬌園 卡梅爾0 1 2 3 4 5 6 7 82、高端市場(chǎng)去化較慢3、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)短期不會(huì)改變、隨著國(guó)六條細(xì)則的實(shí)行，高端住宅供應(yīng)量將受到限制；、隨著海河和老城廂改造，公建類公寓的增加將會(huì)使高端公寓有一定放量；、目前市場(chǎng)需求量較為有限，盡管未來將有所增加，但短期內(nèi)不會(huì)有大的突破；、隨地塊稀缺性的逐步體現(xiàn)和產(chǎn)品層次的拉開，價(jià)差將更加拉開；、需求標(biāo)準(zhǔn)將越來越高，將刺激豪宅項(xiàng)目在產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的進(jìn)步；、外來開發(fā)商的介入將帶來新的理念，市場(chǎng)對(duì)豪宅認(rèn)知將更為明晰；、強(qiáng)調(diào)奢侈尊貴這一目前的成功推廣方式不會(huì)明顯改變，但推廣手法將更加務(wù)實(shí)；項(xiàng)目名稱價(jià)格去化速度包裝推廣方向時(shí)代奧城8400精裝54豪宅之冠海逸長(zhǎng)洲740047世界級(jí)群島富人區(qū)富力城8000精裝107推廣位置、產(chǎn)品、精裝，較務(wù)實(shí)。賽頓中心960010科技住宅領(lǐng)跑者方正.山海天780011明星代言，提升檔次卡梅爾740010打造南部加州陽(yáng)光生活海河大道750027幾易其稿、圍繞河景和豪宅作文章點(diǎn)評(píng)：綜合對(duì)比銷售價(jià)格、去化速度等客觀因素可以發(fā)現(xiàn)：明確提出項(xiàng)目為豪宅，并在推廣中大肆宣傳的項(xiàng)目取得了相對(duì)良好的銷售業(yè)績(jī)。以產(chǎn)品取勝的項(xiàng)目要在綜合價(jià)格方面做出一定的讓步。宣傳推廣方向不明確或沒有明確提出豪宅概念的項(xiàng)目，銷售業(yè)績(jī)略有遜色。從目前市場(chǎng)情況看，高端市場(chǎng)中，主推“豪宅”賣點(diǎn)的項(xiàng)目均能取得較好的業(yè)績(jī)天津高級(jí)住宅競(jìng)爭(zhēng)慘烈，銷售一般，且這一趨勢(shì)短期內(nèi)不會(huì)改變，因此本案必須跳出這一市場(chǎng)。而目前市場(chǎng)簡(jiǎn)單宣揚(yáng)“豪宅”形象的項(xiàng)目普遍取得了成功，說明需求市場(chǎng)購(gòu)買心態(tài)一些規(guī)律，因此本案必須打造明確的豪宅社區(qū)形象應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。問題一解答：?jiǎn)栴}二：本案有沒有可能成為豪宅社區(qū)？天津高端住宅分布集中，可能形成豪宅的區(qū)域已基本明確1、五大道板塊

擁有豐厚的文脈傳承，并有優(yōu)秀的商業(yè)商務(wù)、教育醫(yī)療等城市配套，地段價(jià)值昂貴，推出項(xiàng)目皆天生富貴；2、梅江區(qū)域已形成天津廣泛認(rèn)知的“生態(tài)富人區(qū)”，區(qū)域開發(fā)迅速，生態(tài)資源優(yōu)越，項(xiàng)目整體檔次高，引領(lǐng)天津高端住宅市場(chǎng)；3、海河改造與規(guī)劃促成海河兩側(cè)土地價(jià)值重新定義，海河的景觀價(jià)值、親水生態(tài)環(huán)境，以及商務(wù)、文化等多維價(jià)值規(guī)劃成就該板塊在市場(chǎng)的高端占位，其中部分節(jié)點(diǎn)將出現(xiàn)豪宅項(xiàng)目；4、老城廂板塊憑借厚重的歷史底蘊(yùn)和整體改造的發(fā)展前景，成為未來豪宅項(xiàng)目，尤其是低密度豪宅項(xiàng)目密集的區(qū)域；5、水上奧運(yùn)板塊作為天津奧林匹克中心的配套區(qū)，以體育設(shè)施和奧運(yùn)強(qiáng)勢(shì)概念帶動(dòng)，形成了功能較為完整、空間形態(tài)豐富、特點(diǎn)鮮明的地產(chǎn)板塊。市中心的地理位置，并具有獨(dú)到的景觀優(yōu)勢(shì)、文化傳承及氛圍五大道周邊，9000元以上，部分海河和平節(jié)點(diǎn)有優(yōu)異發(fā)展前景的城市次級(jí)核心，擁有良好的景觀資源奧體、水上板塊，7800——8500元市區(qū)邊緣、較強(qiáng)大的市政配套，最優(yōu)異的自然景觀梅江南區(qū)域，低于7500元城市次級(jí)核心，擁有一定的歷史文脈傳承和景觀資源老城廂及周邊，海河部分河北、紅橋、河西、河?xùn)|節(jié)點(diǎn)，7500元點(diǎn)評(píng)：五大道區(qū)域市內(nèi)最優(yōu)秀的地段位置決定了區(qū)域項(xiàng)目的品質(zhì)和升級(jí)前景,是當(dāng)前“豪宅金字塔”的塔尖。區(qū)域的特征與目前已形成的區(qū)域價(jià)格都證明了這一點(diǎn)。獨(dú)有的地段、景觀資源是構(gòu)成豪宅的必需基礎(chǔ)，五大道周邊、水上奧體板塊、梅江南、老城廂及海河部分節(jié)點(diǎn)憑借出色的區(qū)位或景觀優(yōu)勢(shì)，成為豪宅最可能出現(xiàn)的區(qū)域，即使在目前天津的“高尚區(qū)域”中，五大道區(qū)域也有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。分析點(diǎn)評(píng)本案擁有天津市最頂級(jí)的區(qū)位環(huán)境。并且，目前天津高端住宅同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏亮點(diǎn)，本案優(yōu)秀、前衛(wèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更容易體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。因此，無論在區(qū)域上還是產(chǎn)品上，本案有著成為豪宅的絕對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)。問題二解答：?jiǎn)栴}三：本案豪宅社區(qū)的價(jià)格有沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)？未來天津市中心將推出較高價(jià)格的豪宅產(chǎn)品，將為本案預(yù)留出一定的價(jià)格拉升空間，機(jī)會(huì)把握在于本案是否在產(chǎn)品營(yíng)銷及口碑傳播上能得到豪宅受眾的肯定。項(xiàng)目名稱主要產(chǎn)品形式預(yù)期價(jià)格招商地產(chǎn)西康路項(xiàng)目公館級(jí)別墅、洋房20000town中堂連排別墅、雙拼15000老城廂10#地連排別墅16000點(diǎn)評(píng)：城市中心低密度豪宅以及海河、南京路沿線公建產(chǎn)品中豪華公寓預(yù)計(jì)推出價(jià)格都將在1.1萬元以上，它們的推出都將拉升購(gòu)房者對(duì)價(jià)格的心理認(rèn)知，為本案創(chuàng)造出一定的價(jià)格空間。項(xiàng)目名稱業(yè)態(tài)形式規(guī)模金融街項(xiàng)目辦公、公寓、商業(yè)12萬營(yíng)口道項(xiàng)目商業(yè)、辦公、公寓26.4萬人才大廈商業(yè)、辦公、公寓13萬南站CBD辦公、酒店、公寓、住宅100萬市中心低密度，2萬左右本案、公建類公寓：1.3萬—1.5萬普通高端住宅，8000以上本案拉升價(jià)格的空間將以低密度豪宅為標(biāo)桿，同時(shí)公寓類產(chǎn)品的支撐?，F(xiàn)象：未來高層公寓形式的豪宅將集中在中央商務(wù)板塊和海河沿線。位置類似本案這樣的頂級(jí)宜居型地段的項(xiàng)目供應(yīng)將是十分稀缺的。本案將更具有產(chǎn)品和位置的優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)類型方面：可預(yù)見項(xiàng)目普遍以商務(wù)區(qū)公建為主體，住宅作為配套供應(yīng)量有限，而本案作為大型的居住類物業(yè)為主的項(xiàng)目將有很大的市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)。點(diǎn)評(píng)：本案在未來市中心高端市場(chǎng)中的價(jià)格水平處于中上游，消費(fèi)者心理底線受低密度豪宅引領(lǐng)，而本案較公寓更優(yōu)越的產(chǎn)品條件保證了價(jià)格基礎(chǔ)。推廣豪宅形象的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已被證明了成功。并且，本案未來將作為公寓類豪宅的產(chǎn)品形象標(biāo)桿，價(jià)格上有市中心低密度產(chǎn)品和高端公寓的高價(jià)作為依托，單價(jià)的心理抵觸將相對(duì)較弱。因此，本案價(jià)格的拉升有著足夠的市場(chǎng)基礎(chǔ)和機(jī)會(huì)。問題三解答：補(bǔ)充說明以上僅為對(duì)市場(chǎng)策略層面初步解讀，我司對(duì)天津高端市場(chǎng)有著長(zhǎng)期的跟蹤與分析，在確定合作關(guān)系后，提供具體專題市場(chǎng)分析研究報(bào)告，包括高端市場(chǎng)的供應(yīng)、需

求、產(chǎn)品、企劃、推廣、銷售等各方面深入研究與研判，這將為本案制定具體營(yíng)銷策劃方案提供扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。謹(jǐn)呈：武漢新陽(yáng)光地產(chǎn)有限公司

“巢上城 ”項(xiàng)目 營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售執(zhí)行方案方案概況方案背景：本方案是基于第一次提報(bào)的基礎(chǔ)上，針對(duì)發(fā)展商的反饋而進(jìn)一步深化提出。方案目標(biāo)：提出08年項(xiàng)目實(shí)際操作中，切實(shí)可行的營(yíng)銷思路和執(zhí)行辦法，并形成系統(tǒng)性的大盤營(yíng)銷執(zhí)行策略。?進(jìn)一步分析市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，明確產(chǎn)品的定位和價(jià)值方向，推導(dǎo)出項(xiàng)目的形象特色、推售組合、配套特色、價(jià)格及營(yíng)銷手法；?剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的推售及營(yíng)銷情況，明確銷售目標(biāo)、產(chǎn)品組合及營(yíng)銷模式；?根據(jù)目標(biāo)和開發(fā)周期，明確營(yíng)銷階段劃分、階段性工作重點(diǎn)；?明確各個(gè)階段的核心節(jié)點(diǎn)安排，包括營(yíng)銷活動(dòng)、包裝、推廣、定價(jià)、銷售各個(gè)主要環(huán)節(jié)的具體操作方法。合富錦繡解決問題的運(yùn)營(yíng)思路項(xiàng)目界定問題結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目解析模式研究案例借鑒機(jī)會(huì)分析大盤開發(fā)模式研究項(xiàng)目概況項(xiàng)目規(guī)模：小區(qū)占地近26萬方，總建面約65萬方，規(guī)劃總居住6072戶。規(guī)劃特征：整體分為三期開發(fā)；高層小高層為主，東面配置部分低層住宅產(chǎn)品；小區(qū)配置會(huì)所、音樂廳、藝術(shù)館、幼兒園、景觀公園等公共配套；中小戶型產(chǎn)品占據(jù)主要比例，公寓產(chǎn)品中90平米以下約占7成；極低的建筑密度和極高的綠化水平，依靠先天景觀條件，形成宜居的社區(qū)環(huán)境。項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀分析——盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),

中低檔公寓與高檔別墅并存，缺乏高檔公寓項(xiàng)目。項(xiàng)目位于盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，在武漢人心目相對(duì)于其他區(qū)域較偏，配套較低；地塊資源優(yōu)勢(shì)明顯，金銀山、甲寶山、露甲山、湯仁海湖與本項(xiàng)目形成環(huán)抱勢(shì)態(tài)緊靠區(qū)內(nèi)主干道盤龍大道于楚天大道公交291經(jīng)過本項(xiàng)目，建設(shè)中的輕軌在項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)有站點(diǎn)；盤龍城遺址緊鄰本目，給項(xiàng)目、區(qū)域帶來人文氣質(zhì)。緊鄰巢NEST三期南面湯仁海湖、甲寶山原始地塊為農(nóng)田地面落差達(dá)3-9米項(xiàng)目分析區(qū)域前景

——交通規(guī)劃存在重大利好，政府規(guī)劃為盤龍城為其衛(wèi)星城之一交通更近，心理距離不遠(yuǎn)陽(yáng)邏大橋全線運(yùn)營(yíng)；天興洲大橋?qū)⒂?8年9月通車；U2\U7\E2等多條輕軌直通盤龍城；08年將新增多線公交線車通達(dá)盤龍城；過江隧道、過江地鐵全線啟動(dòng)；174億巨資改善交通，全城30分鐘通達(dá)；國(guó)際航空港積極建設(shè)中；2020年輕規(guī)總線長(zhǎng)達(dá)227公里，連通盤龍城與三鎮(zhèn)各地。項(xiàng)目分析武漢輕軌圖天興洲長(zhǎng)江大橋中環(huán)線天河機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目總建面為65萬平米的規(guī)模大盤，物業(yè)形態(tài)多樣的綜合社區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)位于城市副中心，未來發(fā)展?jié)摿薮螅忻駥?duì)該區(qū)域認(rèn)知度較一般。總建筑面積：649209m2住宅總建筑面積：609123

m2商業(yè)建筑面積：29714m2總居住戶數(shù)：6072戶容積率：2.75綠地率：38%建筑密度：21%巢上城是武漢新陽(yáng)光地產(chǎn)繼成功精品打造巢NEST后的又一力作。項(xiàng)目界定問題結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目解析模式研究案例借鑒機(jī)會(huì)分析大盤開發(fā)模式研究大盤開發(fā)模式研究大盤成功開發(fā)的關(guān)鍵性因素是什么？案例借鑒：深圳四季花城深圳萬科城合肥綠城

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桂花園山東楊柳國(guó)際新城案例1：四季花城開發(fā)理念：重視鄰里交往、強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、城職能的一部分重視生活的氛圍、生活情趣、鄰里之間的交往、相互關(guān)系；強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一軸線、統(tǒng)一標(biāo)志物、統(tǒng)一構(gòu)成形態(tài)和統(tǒng)一而又有節(jié)奏的序列，共享空間接點(diǎn)；為城市居住職能的有機(jī)組成部分，開發(fā)式開發(fā)、各組團(tuán)之間形成城市居住街區(qū)，可分別與外部交往；社區(qū)的組團(tuán)規(guī)模以城市的一般住區(qū)市政路網(wǎng)間距和合理物業(yè)管理半徑以及鄰里方便交往的有效范圍來確定。項(xiàng)目背景：位于深圳龍崗區(qū)坂田鎮(zhèn)，臨近高科技產(chǎn)業(yè)和地產(chǎn)于一體的坂雪崗高新技術(shù)綜合開發(fā)區(qū)；1999年，項(xiàng)目開發(fā)初期，本片區(qū)相對(duì)市區(qū)非常陌生，周邊缺乏基本生活配套。四季花城：開發(fā)分期與產(chǎn)品組合聯(lián)排分期一期二期三期四期五期六期七期開發(fā)時(shí)間1999.102000初2000.102001.52001.102002.52002.9建筑面積（萬M2）

7.9811.148.54.255.589.169.23住宅面積（萬M2

）7.1610.068.53.385.558.948.93商業(yè)面積（M2

）57153042862554戶數(shù)7991010737314558760677戶均面積（M2

）89.61105109.22107.6499.46117.63131.90產(chǎn)品形式多層、小高層、聯(lián)排多層、小高層多層花園洋房、小高層多層、小高層多層、聯(lián)排多層、花園洋房、配套300米商業(yè)街、會(huì)所、幼兒園小學(xué)室外泳池2個(gè)迷你泳池、會(huì)所小型商業(yè)街、幼兒園銷售均價(jià)（元/M2）3600370039784100400043004800客戶來自羅湖區(qū)和福田區(qū)的城市白領(lǐng)，周邊企業(yè)職工、當(dāng)?shù)鼐用裎覀兛梢詮乃募净ǔ敲恳淮瓮票P與首期推盤的業(yè)態(tài)態(tài)組合來尋求本項(xiàng)目的啟動(dòng)期推盤模式四季花城整體開發(fā)策略市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位：以中低價(jià)格提供高品質(zhì)產(chǎn)品（性價(jià)比）；“有一個(gè)美麗的地方”——高品質(zhì)白領(lǐng)社區(qū)開發(fā)策略開發(fā)過程歷時(shí)四年，平均每期開發(fā)7.64萬方，開發(fā)量適中；前期一年推一期，后期一年推兩期；產(chǎn)品形式豐富，包括了普通多層，9F小高層，情景花園洋房（專利產(chǎn)品），聯(lián)排別墅等；戶型設(shè)計(jì)從2房2廳到5房2廳，范圍廣泛，既滿足了客戶的需求廣度，同時(shí)這種綜合產(chǎn)品組合方式又降低了大盤開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)；首期以容易被市場(chǎng)接受的多層與創(chuàng)新產(chǎn)品聯(lián)排別墅啟動(dòng)，奠定低密度社區(qū)形象，中期與后期推出專利產(chǎn)品情景花園洋房與聯(lián)排別墅，進(jìn)一步提升社區(qū)檔次與形象；首期配套、展示到位，后期配套逐步完善；以低于市區(qū)房?jī)r(jià)2000元的價(jià)格啟動(dòng)，隨著社區(qū)不斷成熟，形象不斷提高，后期價(jià)格不斷拉升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格低開高走；客戶以城市白領(lǐng)為主，客戶變化較小，后期開發(fā)過程中客戶層面有所擴(kuò)大。項(xiàng)目開發(fā)成功因素分析一、強(qiáng)調(diào)開發(fā)、共享、重視鄰里的規(guī)劃理念創(chuàng)新提出開發(fā)、共享、重視鄰里空間的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念，把社區(qū)視為城市的一部分，與城市有機(jī)連接，并重視統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)；二、創(chuàng)新產(chǎn)品啟動(dòng)，迅速形成產(chǎn)品展示，突破區(qū)域限制創(chuàng)新新產(chǎn)品聯(lián)排別墅啟動(dòng)，配套以歐式商業(yè)街，會(huì)所等設(shè)施，突破區(qū)域限制，迅速建立社區(qū)形象，一舉奠定大盤開發(fā)氣勢(shì)；項(xiàng)目位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，與市區(qū)房?jī)r(jià)相差2000元/M2

，吸引重視產(chǎn)品品質(zhì)、居住環(huán)境以及生活氛圍但經(jīng)濟(jì)承受力較弱的中等階層置業(yè)者，如城市白領(lǐng)；三、目標(biāo)客戶面向市場(chǎng)主流消費(fèi)群體，復(fù)合度高四、以社區(qū)綜合品質(zhì)和較高的性價(jià)比取勝以中低價(jià)格提供高品質(zhì)產(chǎn)品，符合目標(biāo)客戶的置業(yè)特征；五、率先營(yíng)造景觀和商業(yè)區(qū)開業(yè)界先河，率先營(yíng)造出景觀和商業(yè)街，建立區(qū)域形象，消除區(qū)域陌生感，最大限度打消客戶顧慮；案例2：深圳萬科城：以強(qiáng)調(diào)開發(fā)、共享的規(guī)劃理念，進(jìn)行組團(tuán)式布局項(xiàng)目背景：位于深圳市龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂雪崗工業(yè)區(qū)，鄰近華為基地。占地39.7萬，建筑面積43.7萬，地價(jià)總計(jì)9.7億；屬于關(guān)外，各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施配套匱乏；萬科城一期啟動(dòng)：以資源狀況一般的洋房產(chǎn)品為主，少量townhouse帶動(dòng)項(xiàng)目形象，檢驗(yàn)產(chǎn)品；在資源全面整合基礎(chǔ)上，將公共配套充分展示，消除區(qū)域陌生感，弱化配套不足，產(chǎn)生震撼效果；開放式廣場(chǎng)九年制學(xué)校；幼兒園寬景house情景洋房商業(yè)中心；LoftTOHO小高層策略之一——實(shí)景展示，景觀中心首先完成，看得見的未來居住體驗(yàn)主景觀體系前移，將未來的居住意境充分展現(xiàn)，以彌補(bǔ)項(xiàng)目自身資源不足的先天劣勢(shì)，同樣鄰近的中海日輝臺(tái)項(xiàng)目銷售價(jià)格較萬科城低1000元/平方米，品牌差異和展示體驗(yàn)的不同是造成差距的根源。策略之二——啟動(dòng)區(qū)配套商業(yè)的建立，彌補(bǔ)項(xiàng)目配套不足的劣勢(shì)服務(wù)于片區(qū)功能的商業(yè)中心在第一期項(xiàng)目中便全部建設(shè)完成，盡早展示；而銷售時(shí)機(jī)則放在一期住宅入伙之際，銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)度大大提升；整個(gè)策略可謂開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與資金實(shí)力的結(jié)合。策略之三——啟動(dòng)產(chǎn)品的物業(yè)組合，情景洋房為主，少量TH檢驗(yàn)市場(chǎng)，提升形象一期產(chǎn)品的不同部分展現(xiàn)了不同的功能：商業(yè)中心：規(guī)避配套不足景觀中心：實(shí)景展示，提升品牌TOHO：臨近主景觀區(qū)，同時(shí)檢驗(yàn)市場(chǎng)情景洋房：市場(chǎng)切入點(diǎn)，同時(shí)對(duì)社區(qū)外圍起到一定圍合作用LOFT：提高土地利用空間萬科城在一期產(chǎn)品的類型組合上可謂恰到好處，既控制了風(fēng)險(xiǎn)，又為后期開發(fā)創(chuàng)造條件。二期的產(chǎn)品定位明顯走高，低密度產(chǎn)品所占的比例明顯增加，第一期項(xiàng)目的品牌塑造和帶動(dòng)啟動(dòng)至關(guān)重要的作用；外圍的不利資源在第一期的圍合作用下，基本消失，取而代之的是完美社區(qū)的實(shí)景體驗(yàn)。產(chǎn)品形態(tài)的演化，透視出其開發(fā)戰(zhàn)略和開發(fā)節(jié)奏的變化從產(chǎn)品類型的比例變化上，可以明顯看出萬科城在該地塊運(yùn)作上的策略。產(chǎn)品類型一期二期總面積聯(lián)院townhouse6.8%100套17.5%townhouse43套40套寬景house123套19.3%184套23.0%情景花園洋房305套47.9%370套46.2%多層26.0%106套13.3%小高層166套loft89套合計(jì)81516㎡101889㎡商業(yè)21603㎡幼兒園6000

㎡會(huì)所3000㎡用地面積12.3萬㎡（含學(xué)校）98255㎡39.7萬㎡計(jì)容積率面積11.2萬㎡101889㎡43.7萬㎡容積率1.11.041.1項(xiàng)目區(qū)位：合肥市高新區(qū)西南，東臨科學(xué)大道，北靠合肥市景觀大道黃山路，西連人工湖路，南接天湖路，與人工湖及合肥市區(qū)惟一的山脈大蜀山隔路相望總占地：約480畝總建筑面積：近41萬m2容積率：1.22綠化率：42.3％物業(yè)形態(tài)：多層、小高層社區(qū)配套：中心會(huì)所、學(xué)校、幼兒園等項(xiàng)目啟動(dòng)：2002年5月28日項(xiàng)目開盤：2003年5月1日案例3：綠城· 合肥桂花園項(xiàng)目概況展示策略：將主景觀區(qū)集中在一期，先建會(huì)所后建房，并將大蜀山景觀引入社區(qū)內(nèi)部，提升項(xiàng)目形象，保證啟動(dòng)成功；分期策略：不急于在前期獲得較高利潤(rùn)，逐步提高容積率，1期、2期容積率分別約為1.1、1.2。綠城

· 合肥桂花園啟動(dòng)策略——集中展示核心景觀區(qū)，并以主流產(chǎn)品入市西側(cè)緊靠合肥大蜀山景觀區(qū)。綠城的品牌效應(yīng)在當(dāng)?shù)胤浅Ｃ黠@，并有部分江浙投資客追隨；距離市區(qū)較遠(yuǎn)，配套較為缺乏；項(xiàng)目2003年5月1日開盤，處于“非典”時(shí)期。啟動(dòng)背景2200元/m2

，二期多層價(jià)格達(dá)4000元/m2。多層為主流，少量小高層；主力戶型為二房、三房，配以部分四房。11.7萬m2啟動(dòng)規(guī)模啟動(dòng)產(chǎn)品啟動(dòng)價(jià)格啟動(dòng)策略：12品牌優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、啟動(dòng)策略的正確運(yùn)用，使綠城桂花園在“非典”時(shí)期創(chuàng)造了3天銷售近400套的合肥樓市奇跡。綠城

· 合肥桂花園項(xiàng)目核心價(jià)值口項(xiàng)目核心價(jià)值：產(chǎn)品品質(zhì)以多層，小高層為主，營(yíng)造低密度、高綠化率的高檔社區(qū)；引進(jìn)綠城成熟的產(chǎn)品風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)與本地產(chǎn)品的差異化。核心展示6300平米豪華會(huì)所，昭示性強(qiáng)，奠定大盤氣勢(shì)，底層做售樓處，客戶可以感受到樓盤的品質(zhì)與氣度；大規(guī)模主景觀體現(xiàn)的營(yíng)造與展示，確立項(xiàng)目整體高品質(zhì)形象。完善配套會(huì)所服務(wù)項(xiàng)目齊全，包括商務(wù)中心、醫(yī)療室、健身房、大堂吧、客房、茶吧、閱覽室、小型體育場(chǎng)、乒乓球室、跳操室、棋牌室、桌球室等多種服務(wù)設(shè)施；項(xiàng)目提供包括學(xué)校，幼兒園、休閑娛樂設(shè)施等設(shè)施，以彌補(bǔ)區(qū)域配套不足的劣勢(shì)。本項(xiàng)目秉承并延續(xù)了綠城集團(tuán)“以人為本”的開發(fā)理念案例4：山東濟(jì)寧楊柳國(guó)際新城項(xiàng)目概況，10個(gè)月勁銷1500套房子的成功案例項(xiàng)目處于濟(jì)寧市高新區(qū)北側(cè)，距離市區(qū)中心區(qū)6公里區(qū)域陌生，周邊為近郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，生活配套極為不足2004年2月摘牌取得，綜合土地成本42萬/畝項(xiàng)目需要安置原居民，安置面積20多萬平方米占地：1220畝總建筑面積：100多萬m2其中，代建回遷房：20多萬m2代建市政公園：1500畝物業(yè)形態(tài)：多層、小高層、高層以及別墅項(xiàng)目開盤：2005年3月開發(fā)周期：預(yù)期4－5年城市發(fā)展方向往東，該地塊處于城市此發(fā)展方向上城市總體房地產(chǎn)發(fā)展看好，周邊有一定的企業(yè)廠礦資源支撐市場(chǎng)處于上升階段，缺少好的產(chǎn)品和有強(qiáng)大影響力的社區(qū)在地塊競(jìng)拍前，決策層基于如下因力爭(zhēng)獲取該地塊對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的借鑒——大規(guī)模近郊樓盤開發(fā)的成功啟示項(xiàng)目產(chǎn)品組合上，主導(dǎo)開發(fā)多層住宅，輔以少量的疊加別墅為價(jià)值標(biāo)桿項(xiàng)目制訂了先占市場(chǎng)后盈利的指導(dǎo)思路，因而低價(jià)啟動(dòng)市場(chǎng)，盡早展現(xiàn)高素質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)，與市區(qū)項(xiàng)目形成價(jià)值差異回遷區(qū)的選擇上，很好的平衡了地塊資源現(xiàn)狀與未來不對(duì)等的問題，同時(shí)對(duì)社區(qū)起到了圍合作用楊柳國(guó)際新城項(xiàng)目啟動(dòng)策略——較高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品高調(diào)占位市場(chǎng)，吸引大量的市場(chǎng)客戶在幾乎沒有展示的情況下，2005年3－12月，完成銷售1500套，均價(jià)提升200元/m2在市場(chǎng)上樹立良好的口碑18萬m2兩房、小三房、三房的經(jīng)濟(jì)型花園洋房疊加別墅以1600多元/m2的低價(jià)入市啟動(dòng)規(guī)模啟動(dòng)產(chǎn)品啟動(dòng)價(jià)格啟動(dòng)效應(yīng)選擇相對(duì)較差的區(qū)域，以較高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品低價(jià)入市，實(shí)現(xiàn)迅速銷售泛客戶層定位，以中低端客戶啟動(dòng)，解決前期顯性客戶不足的問題以高品質(zhì)形象立市，前期樹立項(xiàng)目口碑，帶動(dòng)銷售啟動(dòng)策略啟動(dòng)區(qū)回遷區(qū)啟動(dòng)背景口客戶定位的矛盾：項(xiàng)目沒有明顯的顯性客戶，客戶心理距離較遠(yuǎn)項(xiàng)目規(guī)模超大，開發(fā)商期望4－5年開發(fā)完成口解決方案：泛客戶層的定位，鎖定城市中堅(jiān)階層，同時(shí)適時(shí)設(shè)計(jì)客戶梯隊(duì)，明確了“中低端客戶”啟動(dòng)策略；陌生區(qū)大盤與成熟區(qū)大盤不同之處——包容性VS專屬性陌生區(qū)成熟區(qū)客戶定位不同泛客戶定位客戶群相對(duì)集中產(chǎn)品線不同為追求迅速集聚人氣、一般會(huì)盡量拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，啟動(dòng)區(qū)表現(xiàn)尤其明顯相對(duì)集中啟動(dòng)戰(zhàn)略不同以克服弱勢(shì)、消除客戶心理抗性發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、展示差異性取勢(shì)點(diǎn)不同大配套、大商業(yè)先行高形象產(chǎn)品啟動(dòng)啟動(dòng)成本高成本、規(guī)模展示、首期回收慢因開發(fā)商先期目標(biāo)而定本項(xiàng)目的主要發(fā)力點(diǎn)：克服陌生感的大配套、大商業(yè)先行的模式，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)（區(qū)位、地塊、產(chǎn)品）大盤開發(fā)模式研究大盤開發(fā)模式研究我們?cè)趤砜纯创蟊P開發(fā)過程中形象如何隨著產(chǎn)品的開發(fā)而提升…….無一例外：當(dāng)片區(qū)形成成熟優(yōu)勢(shì)后，一般大盤后期都參取收縮產(chǎn)品線的方式，通過提純高端客戶群實(shí)現(xiàn)充分溢價(jià)——星河灣時(shí)間軸第一期13個(gè)月2001

.4第二期15個(gè)月2002.5.1第三期13個(gè)月2003.5.1建面30萬多層電梯房建面12萬多層電梯小高層公寓別墅建面12萬多層電梯分期規(guī)模價(jià)格4300元/平米建面15萬平米小高層5800元/平米7000元/平米第四期2004.10.1形象元素第一站20萬平米現(xiàn)樓開盤1.8公里濱江棧道第二站國(guó)際大師交樓標(biāo)準(zhǔn)6洞高爾夫練習(xí)場(chǎng)第三站五星級(jí)酒店第四站3500元/平米超豪華交樓標(biāo)準(zhǔn)適用條件：開發(fā)商資金承受能力強(qiáng)開發(fā)商執(zhí)行能力高案例借鑒一房型?89平米2房、145平面積及主力米3房?89平米2房、145平米3房、160平米3房5500元/平米?摒棄2房，均以大3房為主?摒棄2房，均以大3房為主蔚藍(lán)海岸從中低端開始啟動(dòng)，一路走高，增加利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化蔚藍(lán)海岸產(chǎn)品定位的變遷11%50%17

%22%12%

63%

10

%

7%

5%

3%

5.5%28.1%

25.6%27.3%13.6%70%60%50%40%30%20%10%0%SP1 SP2 SP3-1

SP3-2

SP3-3

SP4-1

SP4-2

SP4-3SP5

SP6蔚藍(lán)一期 蔚藍(lán)二期 蔚藍(lán)三期蔚藍(lán)海岸最初入市時(shí)，后海區(qū)域還很不成熟，蔚藍(lán)海岸從中小戶型，低端開始啟動(dòng)，在其成功銷售第一期后，開始樹立項(xiàng)目品牌；從二期開始到四期，產(chǎn)品檔次一路走高，戶型面積增大，最終建立起后海片區(qū)的高端形象。項(xiàng)目品牌的成功建立，為首次涉足地產(chǎn)的卓越地產(chǎn)建立起企業(yè)品牌。案例借鑒二無一例外：當(dāng)片區(qū)形成成熟優(yōu)勢(shì)后，一般大盤后期都參取收縮產(chǎn)品線的方式，通過提純高端客戶群實(shí)現(xiàn)充分溢價(jià)——蔚藍(lán)海岸非成熟區(qū)大盤開發(fā)的“過程策略”分析出隨著開發(fā)的延續(xù)，開發(fā)策略應(yīng)從前期的抗風(fēng)險(xiǎn)和追求資金回籠速度，逐而轉(zhuǎn)到追求利潤(rùn)最大化大盤開發(fā)模式研究開發(fā)階段條件承擔(dān)職能項(xiàng)目策略啟動(dòng)期區(qū)域陌生、人氣不足、受環(huán)境制約、無實(shí)景信心不足、資金緊張抗風(fēng)險(xiǎn)，樹立項(xiàng)目形象，資金回現(xiàn)，快速銷售走市場(chǎng)主流，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)覆蓋面，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力二、三期園林環(huán)境開始建成、一期客戶入住、人氣開始形成鞏固項(xiàng)目形象，繼續(xù)資金回現(xiàn)，平衡資金鏈條仍以市場(chǎng)主流為主，鞏固前期取得的市場(chǎng)地位四期…

…成熟社區(qū)、園林環(huán)境展現(xiàn)、配套投入運(yùn)營(yíng)、生活氛圍濃厚、受區(qū)域制約小提升項(xiàng)目形象，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)檔次拔高，針對(duì)較高層客戶，提高利潤(rùn)率大盤開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)借鑒及啟示以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)為前提?—— 原則一：多樣化產(chǎn)品啟動(dòng)

（多層為主，少量別墅；商業(yè)、會(huì)所配套先行），豐富的產(chǎn)品線，最大限度地滿足市場(chǎng)主流大眾群體的需求；建立社區(qū)整體形象和氣勢(shì)?—— 原則二：一舉奠定大盤的形象價(jià)值（“造鎮(zhèn)概念”突顯規(guī)模和氣勢(shì)）率先營(yíng)造商業(yè)、生活配套、再造區(qū)域形象，消除區(qū)域陌生感，打消客戶顧慮；滾動(dòng)式開發(fā)，低成本運(yùn)作?—— 原則三：“小步快跑”的開發(fā)節(jié)奏（產(chǎn)品售價(jià)呈現(xiàn)低開高走趨勢(shì)）提供較高的社區(qū)整體品質(zhì)感和相對(duì)低的價(jià)格，以較高的性價(jià)比，降低區(qū)域抗性，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。建立強(qiáng)勢(shì)的核心利益驅(qū)動(dòng)因素?—— 原則四：凸顯投資價(jià)值

（少量帶裝修住宅滿足投資需求）克服陌生區(qū)帶來的感知價(jià)值與信心的缺失?—— 原則五：展示先行（商業(yè)、會(huì)所等配套設(shè)施以展示為主，逐步招商）問題結(jié)構(gòu)化分析項(xiàng)目界定問題結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目解析模式研究案例借鑒機(jī)會(huì)分析大盤開發(fā)模式研究本項(xiàng)目的R1（非期望結(jié)果）和R2（期望結(jié)果）分析S（環(huán)境）R1R2區(qū)域開發(fā)熱度較高，儼然成為武漢市房地產(chǎn)的熱點(diǎn)區(qū)域；區(qū)域產(chǎn)品線較寬；區(qū)域?qū)儆诔鞘薪紖^(qū)域，目前配套設(shè)施方面存在一定的不足；項(xiàng)目本身并無明顯比較優(yōu)勢(shì)資源；區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿薮?，軌道交通已通達(dá)該區(qū)域；武漢房地產(chǎn)發(fā)展處于上升階段，市場(chǎng)發(fā)展迅速，項(xiàng)目操作空間比較大。非期望結(jié)果期望結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化樓盤眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)相對(duì)空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)價(jià)格陷入?yún)^(qū)域主流樓盤的價(jià)格壁壘，開發(fā)利潤(rùn)相對(duì)較低打破原有價(jià)格體系，創(chuàng)造較高的附加收益客戶與同類樓盤競(jìng)爭(zhēng)客戶，陷入激烈的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，定制產(chǎn)品，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)品牌品牌塑造度小，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)和項(xiàng)目銷售促進(jìn)作用小塑造品牌，通過品牌帶動(dòng)后期開發(fā)，通過項(xiàng)目品牌帶動(dòng)公司品牌甲方期望本項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造更多的溢價(jià)；甲方希望項(xiàng)目能夠站在更高的角度來解決問題，具備前瞻性；項(xiàng)目核心問題提出——如何解決從R1到R2的矛盾從R1到R2需解決的核心問題：如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找機(jī)會(huì)，形成項(xiàng)目的突破點(diǎn)？前三期別墅如何與四期項(xiàng)目融合？促進(jìn)四期品牌提升及銷售項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略的確定和開發(fā)節(jié)奏如何把控？市場(chǎng)背景?整體房地產(chǎn)發(fā)展?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和板塊分析?片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)和資源分析?客戶和專業(yè)人士訪談結(jié)論項(xiàng)目界定問題結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目解析模式研究案例借鑒機(jī)會(huì)分析大盤開發(fā)模式研究通過前次的提案，我們基本梳理了當(dāng)前的宏觀市場(chǎng)情況及盤龍城內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，此次，我們對(duì)其進(jìn)行再次梳理，但是目標(biāo)非常明確，即明確指導(dǎo)我們的營(yíng)銷執(zhí)行方略。?分析整體市場(chǎng)，進(jìn)一步明確區(qū)域的機(jī)會(huì)和價(jià)值；?分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和項(xiàng)目情況，明確產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；?分析市場(chǎng)客戶情況，進(jìn)一步明確營(yíng)銷對(duì)象；?分析競(jìng)爭(zhēng)情況，明確推售的產(chǎn)品組合、時(shí)間控制和價(jià)格策略；具體的研究目標(biāo)如下——市場(chǎng)分析歷年來武漢的地產(chǎn)投資速度提升——2007年的市場(chǎng)在整體投資加速提升的同時(shí)，由于2006年土地供應(yīng)呈現(xiàn)了下滑趨勢(shì)，07年相比06年，樓面地價(jià)上升35%，而2007年出讓土地供應(yīng)增多，預(yù)計(jì)未來市場(chǎng)總體供應(yīng)量充足，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。武漢全市歷年房地產(chǎn)供銷情況960.88809.69873.83702.29814409633.17450816.72658682.625431.11.651.000.71

0.800.94200 0.680400601.996008001000120014002001

2002

2003

2004

2005

2006

2007單位:萬m20.600.801.001.201.401.601339.81

1.802007年1.65竣工面積銷售面積銷售面積/竣工面積廣義市場(chǎng)及盤龍城內(nèi)部比對(duì)根據(jù)武漢地產(chǎn)研究協(xié)會(huì)檢測(cè)，07年呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面——07年，武漢市商品房供求比為1：1.08，高于06年的1:0.84在07年整體市場(chǎng)的瘋狂之中，起到?jīng)Q定性支撐作用的，仍然是供求關(guān)系，武漢樓市總體上仍然是合理有序的，泡沫化并不嚴(yán)重，這為后續(xù)武漢市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展奠定了基調(diào)。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境08年，盤龍城市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)更加明確，市場(chǎng)將延續(xù)07年的強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)，總體來看，08年是區(qū)域市場(chǎng)大發(fā)展、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年。北部新城規(guī)劃大型品牌發(fā)展商進(jìn)入公寓開發(fā)市場(chǎng)，大盤集中浮出水面；產(chǎn)品升級(jí)換代（上次提案已經(jīng)深入闡明）；產(chǎn)品的定位逐步提升，由基本居住功能向置業(yè)升級(jí)型轉(zhuǎn)變；盤龍城在整體城市中的地位將進(jìn)一步提高；08年盤龍城市場(chǎng)判斷上次提案中，合富錦繡根據(jù)長(zhǎng)期市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，已經(jīng)提出了對(duì)08年市場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)的初步判斷，并對(duì)本項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)給出了初步的預(yù)計(jì)。具體的研究表現(xiàn)——?08年，區(qū)域內(nèi)的直接供應(yīng)量將達(dá)到80萬方，相對(duì)07年提高50%；漢口區(qū)域內(nèi)工薪階層主導(dǎo)著區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展，購(gòu)買力不強(qiáng)和輻射范圍小制約了樓盤檔次提升歌林花園龍城天居園樓盤形象開盤時(shí)間07年7月28日一期開盤2007年11月28日二期開盤規(guī)?？傄?guī)化面積230畝，總建筑面積46萬平方，規(guī)化住戶3700戶占地面積300畝，建筑面積30萬平方米產(chǎn)品形式高層、小高層多層、小高層均價(jià)成交均價(jià)2971元/平方米成交均價(jià)2788元/平方米戶型面積二房94；三房127；四房（復(fù)式）160-170二房901-00；三房120-150（錯(cuò)層、復(fù)式銷售率一期1136套，已銷943套。銷售率83%一二期共912套，已銷售573套，銷售率63%樓盤特色地段、景觀稀缺多層，行政區(qū)域，地段客戶特征主要是漢口江漢、江岸區(qū)；青山區(qū)客戶，地緣性相對(duì)明顯盤龍城區(qū)域樓盤銷費(fèi)者前些年大多來源于唐家墩、二七、后湖、百步亭拆遷戶，消費(fèi)力有限，區(qū)域?qū)ζ渌麉^(qū)客戶吸引力不強(qiáng)，制約了區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展；以近年銷售情況較好的人和天地為代表樓盤的盤龍城區(qū)域，產(chǎn)品形式以先期多層為主，客戶層近一兩年內(nèi)有所提高；熱銷樓盤的月銷售速度在30套左右，大盤均價(jià)在3300元/平左右；客戶層主要來自于漢口、青山區(qū)域，地緣特征明顯，從職業(yè)來說有私企職員、國(guó)企職工和公務(wù)員居多。區(qū)域市場(chǎng)逐步發(fā)展成熟，產(chǎn)品更加多樣市場(chǎng)力量博弈線正向因素供應(yīng)集中，同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈障礙破除，利好因素積累在08年顯現(xiàn)政策調(diào)控和市場(chǎng)觀望氣氛濃烈價(jià)格優(yōu)勢(shì)依舊，品質(zhì)提升明顯產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯+配套利好，帶來持續(xù)的消費(fèi)力武漢市場(chǎng)的相對(duì)健康+盤龍城的剛性需求+高性價(jià)比產(chǎn)品總體來看，08年盤龍城市場(chǎng)將充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)，但市場(chǎng)總體仍然非常樂觀，屬于“高速發(fā)展的市場(chǎng)”。08年盤龍城市場(chǎng)判斷的總結(jié)通過細(xì)致分析，我們看后08后盤龍城市場(chǎng)——“機(jī)遇大于風(fēng)險(xiǎn)”區(qū)域發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)來自兩個(gè)方面——宏觀政策面的繼續(xù)惡化；區(qū)域規(guī)劃帶來的低檔同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；武漢整體市場(chǎng)相對(duì)健康盤龍城以剛性需求為主隨著市區(qū)、光谷、金銀湖等區(qū)域的價(jià)格提升及產(chǎn)品供應(yīng)分化，未來將有大量消費(fèi)力向盤龍城轉(zhuǎn)移區(qū)域總體發(fā)展呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，片區(qū)硬件提升、客戶需求逐步成熟?區(qū)域發(fā)展的機(jī)遇來自對(duì)市場(chǎng)的信心及良好的發(fā)展趨勢(shì)。區(qū)域項(xiàng)目面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系上次提案中，已經(jīng)從各個(gè)角度分析了項(xiàng)目在08年所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，從宏觀和微觀的層面看，項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)來自區(qū)域內(nèi)外各個(gè)方面；?08年，盤龍城區(qū)域相對(duì)成熟，包括交通在內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)提升，未來價(jià)值逐步迫近金銀湖、后湖乃至市區(qū)部分項(xiàng)目；?08年盤龍城項(xiàng)目的價(jià)值、價(jià)格將會(huì)明顯提升，和上述區(qū)域形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系并分流起客戶群；項(xiàng)目的外部競(jìng)爭(zhēng)，主要來自金銀湖、后湖及部分市區(qū)項(xiàng)目金銀湖項(xiàng)目一覽項(xiàng)目名稱開發(fā)商建筑類別建筑面積價(jià)格區(qū)間泰躍金河北京泰躍別墅、多層、小高層80萬平米4000-4500銀湖翡翠武漢新恒基置業(yè)小高，高層，聯(lián)排別墅53萬平米5400-7000順馳泊林順馳投資多層，小高層，別墅23萬平米4100-6000高爾夫城市花園萬科高層，花園洋房，聯(lián)排別墅，獨(dú)體別墅60萬平米5500-7000沿海塞洛城沿海集團(tuán)聯(lián)