醫(yī)藥營(yíng)銷微語(yǔ)錄會(huì)議營(yíng)銷的背后老板們其實(shí)忘了，他做銷售時(shí)最不喜歡開(kāi)會(huì)，只占用本該屬于市場(chǎng)的時(shí)間。銷售要看市場(chǎng)上的真實(shí)表現(xiàn)，不是看會(huì)議的口號(hào)表現(xiàn)。全年十幾天、幾十天的會(huì)議銷售可否代替365天的真實(shí)耕耘？丟掉了真實(shí)，丟掉了耕耘，銷售就成了云山霧繞中漂泊的一只迷路的羊，總是掉分量.營(yíng)銷是場(chǎng)全運(yùn)會(huì)營(yíng)銷就像耐力、速度、海陸空全能的現(xiàn)代綜合運(yùn)動(dòng)會(huì)，僅僅單項(xiàng)冠軍還不行，只會(huì)百米賽跑，風(fēng)光了一程,后面卻要被無(wú)情地淘汰。只會(huì)馬拉松也還不夠，還要會(huì)游泳、會(huì)飛翔、會(huì)彈跳、會(huì)匍匐.越綜合，越全面,越精準(zhǔn)，越高效，勝算越大。營(yíng)銷的升級(jí)版本檢驗(yàn)一下我們持有的企業(yè)營(yíng)銷管理版本,是原始低效的1.0級(jí)，粗放勇武的2。0級(jí)，還是3.0級(jí)優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷現(xiàn)代版？國(guó)際羽聯(lián)修改賽制，我們呢？奧運(yùn)之后國(guó)際羽聯(lián)修改賽制以防止消極比賽，通過(guò)高速攝像機(jī)和慢動(dòng)作回放以提高裁判對(duì)出界判罰的準(zhǔn)確性與公正性。我們有多少企業(yè)還在消極銷售?還在模糊管理和低效管理？以無(wú)知當(dāng)幸運(yùn)如果承擔(dān)很多，心累了，就不如無(wú)知。無(wú)知也是一種幸運(yùn)。但在營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)上，無(wú)知會(huì)被無(wú)情地洗滌和教育。營(yíng)銷不是賣彩票和發(fā)抽獎(jiǎng)機(jī),不會(huì)抄好號(hào)碼發(fā)到你手中。盤(pán)點(diǎn)2012醫(yī)藥營(yíng)銷五宗“最”好戲連臺(tái)或許是2012世界末日論在作祟，醫(yī)藥行業(yè)的2012年精彩紛呈，好戲連臺(tái)，你方唱罷我登場(chǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)講遭遇了不少的挑戰(zhàn)和苦惱，筆者選就其中幾件和大家一同品味。最震撼的廣告禁令前段時(shí)間，行業(yè)探討OTC藥品廣告禁令方面的話題比較多，且不論這個(gè)“禁令”是否執(zhí)行、如何執(zhí)行，大家不免會(huì)對(duì)以后的營(yíng)銷策略和傳播模式進(jìn)行思考,尤其是一些多年來(lái)青睞于廣告轟炸的OTC藥企會(huì)考慮得更多，比如營(yíng)銷策略是否會(huì)向更務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)層面轉(zhuǎn)型,營(yíng)銷傳播是否會(huì)向?qū)I(yè)媒體、新媒體方向轉(zhuǎn)變等等。最經(jīng)典的營(yíng)銷事件縱貫2012年的重頭戲無(wú)疑是廣藥集團(tuán)與加多寶的紅罐之爭(zhēng)，從年初的“商標(biāo)大戰(zhàn)”到隨后的人員、產(chǎn)能、營(yíng)銷大戰(zhàn)，從歲末的涼茶“一哥之爭(zhēng)"到力拼2013年央視黃金廣告資源等等，與此同時(shí)，廣藥集團(tuán)也拉開(kāi)了大健康產(chǎn)業(yè)的帷幕,國(guó)字頭企業(yè)一馬當(dāng)先，未來(lái)規(guī)模效應(yīng)可窺一斑.最有影響的產(chǎn)業(yè)政策從醫(yī)藥“十二五”規(guī)劃以及新版GMP的推行來(lái)看，產(chǎn)業(yè)集中度將進(jìn)一步提高.目前，國(guó)內(nèi)年銷售收入不足5000萬(wàn)元的制藥企業(yè)達(dá)70%以上，以平均每個(gè)企業(yè)投入1000萬(wàn)元的技改費(fèi)用計(jì)算，中小企業(yè)要完成新版GMP認(rèn)證就需要付出一年的純利潤(rùn)，無(wú)法承擔(dān)技改投入的小企業(yè)將會(huì)被兼并或淘汰.到2015年，銷售收入超過(guò)500億元的企業(yè)將達(dá)到5個(gè)以上，超過(guò)100億元的企業(yè)將達(dá)到100個(gè)以上，無(wú)形中促進(jìn)了藥企的兼并重組,會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力以及新產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新力。最驚喜的銷售模式當(dāng)今網(wǎng)購(gòu)盛行，通過(guò)網(wǎng)上買藥的人也越來(lái)越多,僅在2012年火爆的“雙十一”當(dāng)天，華源大藥房天貓旗艦店銷售額超過(guò)500萬(wàn)元，康愛(ài)多則達(dá)300多萬(wàn)元，銷售排行第九和第十的開(kāi)心人大藥房和華佗大藥房也分別有100萬(wàn)元和54萬(wàn)元的銷售額。醫(yī)藥電商起步相對(duì)較晚，真正得到規(guī)?；?、系統(tǒng)化的發(fā)展，去年比較突出，特別是天貓、京東等大型專業(yè)電商平臺(tái)的介入,大大推動(dòng)了醫(yī)藥電商的交易量和參與人群。行業(yè)內(nèi)多個(gè)環(huán)節(jié),藥企和傳統(tǒng),老百姓安全用藥、合理用藥問(wèn)題就得不到進(jìn)一步改善。其次，受HYPERLINK”http：///otc/”O(jiān)TC“限廣令"風(fēng)波影響，一些OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式可能會(huì)被巔覆，年總額100億～200億元的OTC藥品廣告費(fèi)用未來(lái)的去向成為媒體和藥企共同關(guān)心的問(wèn)題，大家選擇新媒體作為嘗試并積累經(jīng)驗(yàn)，是對(duì)傳統(tǒng)模式的一個(gè)突破,對(duì)行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)播方式的發(fā)展有重要意義。最后，取決于藥企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定位。一些企業(yè)確實(shí)嘗到了新媒體的甜頭，比如百洋HYPERLINK”http：///"醫(yī)藥為補(bǔ)鈣產(chǎn)品迪巧投放網(wǎng)絡(luò)廣告，投入不過(guò)1000萬(wàn)元，銷售額卻上了億，產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確是其成功的重要因素。相反,一些針對(duì)老年人的保健產(chǎn)品選擇傳統(tǒng)媒體宣傳可能醫(yī)藥營(yíng)銷：我們的營(yíng)銷怎么了PARTⅠ營(yíng)銷秀≠完善管理做受尊重的產(chǎn)品、受尊重的營(yíng)銷人、受尊重的企業(yè)，一直是我們的倡導(dǎo)和追求。想要得到尊重，一定首先尊重市場(chǎng)規(guī)則,尊重客戶和合作者，尊重對(duì)手，用實(shí)力和努力為自己贏得尊重，贏得合作.紛亂中國(guó)式營(yíng)銷何時(shí)休為什么很多企業(yè)把營(yíng)銷變成了軍閥混戰(zhàn)，企業(yè)與客戶打得一團(tuán)糟，相互指責(zé)抱怨。問(wèn)題首先并不在客戶，企業(yè)經(jīng)驗(yàn)決定了客戶選擇的成敗，客戶質(zhì)量有欠缺，還可以用銷售隊(duì)伍彌補(bǔ)和強(qiáng)化。如果企業(yè)對(duì)銷售管理不精通，把市場(chǎng)的全部要求和期望僅僅押注在客戶身上，市場(chǎng)規(guī)則界定不清,該有的支持服務(wù)不去做，更不要提指導(dǎo)和傳授，不會(huì)幫客戶增值和提升，完全不考慮市場(chǎng)的客觀情況能否開(kāi)發(fā)，能否啟動(dòng)，就會(huì)與客戶沖突不斷?？蛻舻膶哟卧絹?lái)越高，能讓客戶服氣的只會(huì)是市場(chǎng)規(guī)則和管理魅力.有沒(méi)有把客戶當(dāng)成一家人很關(guān)鍵，如果只是當(dāng)成賺錢(qián)的工具，相互斗氣、叫板，一個(gè)家只會(huì)四分五裂.精通管理、培育客戶和市場(chǎng)、專業(yè)化地互補(bǔ)才會(huì)相得益彰，相互回報(bào)與產(chǎn)出才能均為最大化.公平地對(duì)待客戶，善待客戶，提升客戶，提升企業(yè)的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理水平、素質(zhì)與能力，才會(huì)將市場(chǎng)資源緊密團(tuán)結(jié)起來(lái)，為企業(yè)開(kāi)足馬力奔錢(qián)景.為什么很多企業(yè)把營(yíng)銷做成了一場(chǎng)秀？秀費(fèi)用，秀投入，秀規(guī)模,秀磅礴，秀廣告，秀方案，秀會(huì)議，秀表格，秀懸浮的大頭照？其實(shí)這些都只是過(guò)程，都只是手段和工具,甚至僅僅是皮毛，最終需要秀的只有一個(gè)，那就是銷量和結(jié)果。要考察的也只有:策略是否清晰，定位是否準(zhǔn)確，方法是否得當(dāng)，體系是否完善,實(shí)施是否到位，費(fèi)用是否合理，結(jié)果能否真正確保。一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)片段、一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的成功，并不能確保整個(gè)結(jié)果沒(méi)有偏差，想要得到結(jié)果，必須方方面面一氣呵成,不能有任何閃失和疏漏，否則都將會(huì)留下無(wú)法修繕和填補(bǔ)的遺憾和不完美。精益求精、求真務(wù)實(shí)、專業(yè)化實(shí)施,專業(yè)化管理才能將企業(yè)營(yíng)銷帶上璀璨的星光大道,單純和割裂式的片段秀就像錦拳秀腿的表面工夫和弱不禁風(fēng)的瓷器碎片，擺擺POSE可以，但并不能從市場(chǎng)的口袋里掏出真金白金，更拼不出一套完整和可以載入史冊(cè)的輝煌.精益求精締造完美外企同樣有很多不完美，大企業(yè)同樣有很多不完善，中小企業(yè)同樣有很多市場(chǎng)機(jī)遇和發(fā)展機(jī)遇。我們需要知道自己的不足，有效提升完善；需要借鑒欣賞高大與強(qiáng)大,既要學(xué)習(xí)和移植,更要?jiǎng)?chuàng)造性地融合,因?yàn)檎肇埉?huà)虎畫(huà)不出虎,自己既不是貓也不是虎，只有根據(jù)自身的基礎(chǔ)去調(diào)整和完善.刻舟求劍留不住時(shí)間的河流，所有的停滯、呆滯都會(huì)被時(shí)間的波濤洗刷的干干凈凈,留不下成功的印記.市場(chǎng)上不會(huì)給睡美人留下美妙的打盹和回味的時(shí)光?？谔?hào)式、表格式、會(huì)議式、廣告式、大頭照式的營(yíng)銷都會(huì)變成時(shí)間之河里的一些碎片，淹沒(méi)在市場(chǎng)的洶涌潮汐中。我們不必感慨其他企業(yè)一擲千金的氣魄和排場(chǎng)，很多不一定有效，換來(lái)的也許有一些關(guān)注和熱議，也許只有忽略，我們需要思考的是怎樣用最合理有效的費(fèi)用，把每個(gè)環(huán)節(jié)做精、做深、做透，做成自己的銷量和結(jié)果。為產(chǎn)品和企業(yè)來(lái)做,也為自己來(lái)做;為今天而做，更為明天和未來(lái)而做。不以一時(shí)一事來(lái)考量付出，把今天的基礎(chǔ)做足，把一件事做完整，做完美,就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)等待自己。誰(shuí)能幫助自己？對(duì)于支持者、關(guān)注者和能幫助自己帶來(lái)提升、帶來(lái)飛躍的指引者和顧問(wèn)公司，我們不必拘謹(jǐn)和拘束，不必回絕幫助，回絕關(guān)心，回避意見(jiàn)，回避評(píng)論,回避問(wèn)題和錯(cuò)誤。即使我們自身已經(jīng)很強(qiáng)大，仍需要有朋友的支持，有他山的智慧，冷靜地道出客觀，道出建議,孤芳自賞和閉門(mén)造車都只會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)中摸黑和落伍.即使我們已經(jīng)跑得很快，市場(chǎng)的車輪會(huì)轟隆隆前行得更快。老革命如果仍以過(guò)去的豐功偉績(jī)來(lái)自居，不貼近市場(chǎng)，追趕市場(chǎng)，進(jìn)而引領(lǐng)市場(chǎng)，就只有被時(shí)光貼在墻壁上成為陳列，不再有資格入圍和參賽。就會(huì)如同過(guò)去的王老吉與現(xiàn)時(shí)的加多寶，一個(gè)是輝煌和偉大,一個(gè)則是局促和唏噓。經(jīng)歷過(guò)失敗沒(méi)有關(guān)系，能從失敗中重新起步,快速崛起也同樣令人尊重.經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，無(wú)論是正面亦或是負(fù)面，我們需要把它提煉成一串完整的珠子，加上市場(chǎng)環(huán)境的種種新因素、新方式、新變化，更好地成為市場(chǎng)上的傳頌佳話。檢視企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)車如果僅僅依靠好產(chǎn)品，止步于產(chǎn)品的本色叫賣，就體現(xiàn)不出營(yíng)銷力。如果不會(huì)吆喝好產(chǎn)品，寂寞深山無(wú)人識(shí)，就會(huì)辜負(fù)產(chǎn)品的價(jià)值與潛力.如果沒(méi)有真抓實(shí)干，只是嘴上功夫和仿真道具，就會(huì)愧對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品，愧對(duì)市場(chǎng)的期待和信任.產(chǎn)品與人是相通的,什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的人來(lái)打理,人的選擇決定了產(chǎn)品是福是禍的命數(shù)。有經(jīng)驗(yàn)、資源和品行的隊(duì)伍，就有了將產(chǎn)品做出彩的底氣和保證。外企強(qiáng)就強(qiáng)在硬件軟件都很精良，絲絲入扣，強(qiáng)的是整個(gè)體系.國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理抓起來(lái)，用好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和政策杠桿的靈活性，也可以不遜色。但這需要我們好好地面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)自己，面對(duì)最偉大的對(duì)手，面對(duì)最挑剔的眼光，好好地打量自己的營(yíng)銷，有沒(méi)有可以完善和需要完善之處，找出一處不足就會(huì)成為一處新的進(jìn)步。世界500強(qiáng)們靠的是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷體系，一個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品可以吃遍五大洲各個(gè)角落，產(chǎn)生讓人崇敬的全球效益。中國(guó)的制藥企業(yè)想做強(qiáng)，不能僅僅依靠并購(gòu)加合累計(jì),更需要關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷的質(zhì)量、效率、方法和規(guī)模,中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，用藥人群如此龐大,很多市場(chǎng)還空著或者潦潦草草，不必急于沖出亞洲,走向非洲,而應(yīng)立足于本土,把自身銷售首先做得合格，其次做得堅(jiān)實(shí)，最終做得出色。銷售精益求精了，一個(gè)產(chǎn)品可以煥發(fā)出過(guò)去浮光掠影操作時(shí)幾倍、十幾倍、甚至幾十倍的價(jià)值和增量，企業(yè)的每一個(gè)產(chǎn)品都精益求精了,就會(huì)成為受人尊重和令人刮目相看的企業(yè),醫(yī)藥行業(yè)躋身中國(guó)與世界500強(qiáng)就越來(lái)越有希望。按用藥人群、用量和產(chǎn)品單價(jià)看，不少HYPERLINK”/product/”藥品都有可以和日化巨頭單品銷量一比高下的理論可能性,但產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，品牌與品牌之間，銷量與銷量之間與巨頭們差距為何如此之大？還需要多找企業(yè)自身銷售和經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)質(zhì)性因素與差距。實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理真正實(shí)施到位后，企業(yè)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)和管理就不再那么虛弱和中空,帶著軟肋和隱患。在出征遠(yuǎn)途之前，我們習(xí)慣仔細(xì)檢查一下車況，做好保養(yǎng)，加好油。如果把營(yíng)銷體系比作企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)車,在經(jīng)歷了多年紛紛亂亂的中國(guó)式營(yíng)銷之后,也需要好好檢視一下自己的戰(zhàn)車，讓它能夠更輕靈,更堅(jiān)韌，更能抵御一切來(lái)襲，歷經(jīng)市場(chǎng)長(zhǎng)途跋涉的檢驗(yàn),更快、更圓滿地抵達(dá)終點(diǎn).PARTⅡ營(yíng)銷戰(zhàn)役=管理缺失為什么關(guān)心和關(guān)注企業(yè)與品牌的卻是更多來(lái)自基層,來(lái)自客戶，而不是企業(yè)的營(yíng)銷高管和老板？難道真正的市場(chǎng)、營(yíng)銷和管理只有和只應(yīng)該下面操心？高管關(guān)心的是怎么把老板答對(duì)好,老板關(guān)心的是匯報(bào)和表面數(shù)字？之前做過(guò)一個(gè)回歸營(yíng)銷真正實(shí)質(zhì)的小系列，各行業(yè)反響普遍。其實(shí),那是我們的營(yíng)銷和管理還有很多屏障,很多缺失,很多混沌，很多以假亂真和似是而非。專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷管理并沒(méi)有被很多企業(yè)真正認(rèn)知。老板們習(xí)慣的是聽(tīng)包裝、聽(tīng)概念、聽(tīng)感覺(jué)、聽(tīng)故事、聽(tīng)宏偉和高大,但需要怎么做并不是很清晰，下面做沒(méi)做更不是很清楚。營(yíng)銷無(wú)法似是而非很多老板過(guò)于強(qiáng)調(diào)方案，認(rèn)為方案就能代替一切，其實(shí)同樣的方案交給不同經(jīng)驗(yàn)和能力的人，結(jié)果大相徑庭。規(guī)劃與實(shí)施必須同步，這才是完整的營(yíng)銷高管的職能。輕規(guī)劃重實(shí)施，輕實(shí)施重規(guī)劃都會(huì)遺漏百出，交不出一個(gè)圓滿的結(jié)果。為什么很多老板只關(guān)注方案、關(guān)注會(huì)議、關(guān)注匯報(bào)，卻從來(lái)不關(guān)注市場(chǎng)的實(shí)際情況和實(shí)際實(shí)施？市場(chǎng)上人影皆無(wú),大家圍坐在會(huì)議室中喊了又喊，研究了再研究，最后老板自己都很無(wú)奈。銷售為什么不回到市場(chǎng)中,不在市場(chǎng)中來(lái)實(shí)際實(shí)施？實(shí)施過(guò)程中不體現(xiàn)管理監(jiān)控、指導(dǎo)、推動(dòng)和提升,沒(méi)有日常專業(yè)化管理的營(yíng)銷只是比原始管理和自發(fā)銷售多了些最基礎(chǔ)的培訓(xùn)和普及，但管理缺失仍很嚴(yán)重.整個(gè)企業(yè)體現(xiàn)的只是地區(qū)經(jīng)理的自發(fā)水準(zhǔn)，體現(xiàn)不出大區(qū)和全國(guó)的存在意義。為什么至今我們對(duì)銷售的理解只是找一批地區(qū)經(jīng)理去干活，大區(qū)和全國(guó)只是傳達(dá)和監(jiān)督，甚至只是吃空餉，完全不體現(xiàn)專業(yè)化的管理？如果地區(qū)也是這樣，只靠總代干活，這樣建隊(duì)伍就全無(wú)意義。很多企業(yè)習(xí)慣發(fā)動(dòng)各種營(yíng)銷戰(zhàn)役，銷了很久發(fā)現(xiàn)HYPERLINK”/search/template/yljg_index。htm”醫(yī)院沒(méi)怎么開(kāi)，發(fā)動(dòng)猛烈攻勢(shì)推動(dòng)進(jìn)院；一年后發(fā)現(xiàn)進(jìn)的醫(yī)院都沒(méi)什么量，再發(fā)動(dòng)攻勢(shì)推動(dòng)上量.營(yíng)銷各環(huán)節(jié)只能一氣呵成和到位，分解就注定有很多不達(dá)標(biāo).為什么不能用合格的隊(duì)伍、合格的客戶、合格的銷售管理從起步就統(tǒng)一同步貫徹？當(dāng)老板們熱衷于發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役和滿足于戰(zhàn)役的結(jié)果時(shí)，從實(shí)質(zhì)營(yíng)銷的角度一定意味著出現(xiàn)了很多遺漏,而且補(bǔ)的并不及時(shí)。管理都需要有序和提前部署,到位落實(shí)，關(guān)注的是效率、進(jìn)度、質(zhì)量和結(jié)果。我們?yōu)槭裁床荒馨压芾碜鲎恪⒆龅锰崆?、全面和高質(zhì)量？沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就會(huì)折損質(zhì)量、效率,更會(huì)讓結(jié)果大打折扣。營(yíng)銷沒(méi)有神話和崇拜如果老板們很崇拜營(yíng)銷神話,認(rèn)為不用打造基礎(chǔ)，來(lái)了個(gè)神人就帶來(lái)了業(yè)績(jī)，其實(shí)沒(méi)有啼笑皆非的神人,市場(chǎng)按原有基礎(chǔ)發(fā)展也是這個(gè)結(jié)果，樹(shù)苗栽種下去就會(huì)一年年成長(zhǎng)起來(lái),即使企業(yè)疏于管理，也會(huì)在大自然中接受陽(yáng)光雨露逐漸茁壯，只是遇人不淑，能成為百年品牌的可能很快夭折,能更快攀達(dá)頂峰的卻始終在山麓上徘徊.為什么我們不能用科學(xué)的方法從修建基礎(chǔ)開(kāi)始,為自己修一條筆直順暢的路,而一定要把自己走成彎路，走成損失,走成遺憾？銷售基礎(chǔ)、人員基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)為什么老板們這么不關(guān)注？基礎(chǔ)有多牢，銷售就有多大.不修補(bǔ)基礎(chǔ),就永遠(yuǎn)都在補(bǔ)課和付學(xué)費(fèi).〈/P〉〈P>企業(yè)風(fēng)格不同，有的進(jìn)取，有的保守。大企業(yè)病國(guó)企、外企都一樣，巨頭企業(yè)同樣如此。只有立足于現(xiàn)實(shí)，把自己的腳下平臺(tái)做的堅(jiān)實(shí)。與此同時(shí)，也請(qǐng)老板們更多關(guān)心自己的產(chǎn)品和銷售。更多關(guān)注實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)管理、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)可以少花冤枉錢(qián),少走冤枉路，少浪費(fèi)時(shí)間成本。從基礎(chǔ)開(kāi)始把路走直，走出效率、走出質(zhì)量、走出更高的銷量和成效。PARTⅢ實(shí)質(zhì)提升煥發(fā)價(jià)值當(dāng)產(chǎn)品賣好時(shí)，大家爭(zhēng)著搶著來(lái)銷,而當(dāng)初遍尋高手，這個(gè)沒(méi)興趣，那個(gè)不看好。同樣一個(gè)產(chǎn)品，為何草雞變鳳凰，今非昔比？這并不是營(yíng)銷上的時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，而是會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)值，鑒賞價(jià)值，培育價(jià)值?；蛘哒f(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷力夠不夠，有沒(méi)有把產(chǎn)品宣傳清楚,做好推廣定位，有沒(méi)有清晰的客戶選擇定位和厚實(shí)的客戶基礎(chǔ),有沒(méi)有得當(dāng)而系統(tǒng)的銷售推進(jìn)組織，有沒(méi)有合適的人來(lái)操作,以及有沒(méi)有得力的管理指揮者。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的核心關(guān)鍵很多好企業(yè)產(chǎn)品并不一定是一流的，甚至比不過(guò)一些小企業(yè)的產(chǎn)品成色和板凳厚度，是品牌運(yùn)作和系統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)作所產(chǎn)生的強(qiáng)大的營(yíng)銷力讓這些先天條件并不出眾的產(chǎn)品變得閃亮和奪目。踏踏實(shí)實(shí)的專業(yè)化銷售隊(duì)伍總是讓人放心，不僅自己兢兢業(yè)業(yè)，還會(huì)教給客戶很多，為客戶創(chuàng)造很多；反過(guò)來(lái)，客戶也同樣教給企業(yè)很多，為企業(yè)創(chuàng)造很多。這樣的良性合作就會(huì)把業(yè)務(wù)規(guī)模滾雪球一樣越滾越大,一次合作就會(huì)成為一生的合作。企業(yè)的營(yíng)銷人員一定要有經(jīng)驗(yàn)，有素質(zhì)，要比客戶懂的更多，掌握得更多，才能用經(jīng)驗(yàn)引領(lǐng)產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶，引領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高水平的營(yíng)銷。經(jīng)歷一個(gè)好企業(yè)，受到的傳教和熏陶將受益一生，客戶往往通過(guò)職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)結(jié)緣.信任是合作的第一要素，產(chǎn)品再好,企業(yè)無(wú)法讓人放心合作都只能割舍。能否將產(chǎn)品重新演繹，裝點(diǎn)出不一樣的色彩，煥發(fā)出生命力和活力，是銷售管理者和隊(duì)伍的價(jià)值所在。能為客戶帶來(lái)增值，帶來(lái)收益自然會(huì)被客戶奉為座上賓,悅?cè)藧偧?。與好客戶珠聯(lián)璧合的合作是一種相互激蕩、相互促進(jìn),也會(huì)帶來(lái)很多的成就感。如果企業(yè)還不懂得尊重客戶，善待和提升客戶，更不懂得有效選擇客戶，支持和培育客戶，不具備任何優(yōu)質(zhì)資源，還要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)修煉,付出很多驚人學(xué)費(fèi)，走上很長(zhǎng)彎路,與訓(xùn)練有素的企業(yè)遭遇，就會(huì)成為戰(zhàn)場(chǎng)上的敗兵敗將和炮灰，犧牲掉的自然是產(chǎn)品價(jià)值和銷量。營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上產(chǎn)品很關(guān)鍵，人更關(guān)鍵。好產(chǎn)品遇到不給力的隊(duì)伍會(huì)快速貶損價(jià)值，淪落為垃圾股。能將產(chǎn)品價(jià)值發(fā)揮出來(lái),并能提升其價(jià)值，能創(chuàng)造價(jià)值的銷售隊(duì)伍自身也會(huì)成為市場(chǎng)價(jià)值.營(yíng)銷力的核心在于人。一個(gè)產(chǎn)品的命運(yùn)取決于它出生在什么樣的企業(yè)，遇到了什么樣的隊(duì)伍，給到了什么樣的客戶。出身是不能選擇的，產(chǎn)品與客戶的交集如果只是隨機(jī)偶遇和抽簽配對(duì)，幸福的概率不會(huì)很高,有可能是門(mén)當(dāng)戶對(duì)，也有可能鮮花插在牛糞上，更有可能淪為童養(yǎng)媳和拉郎配,在魚(yú)龍混雜的醫(yī)藥市場(chǎng)上讓產(chǎn)品得到幸福只靠碰運(yùn)氣不是件很容易的事。有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍會(huì)幫助產(chǎn)品找到幸福的歸宿，提高產(chǎn)品美滿姻緣的成功概率和幸福指數(shù)，不僅僅是珍惜它，更培育成參天大樹(shù)。如果HYPERLINK"/company/”企業(yè)還不夠強(qiáng)大,可以借助顧問(wèn)公司或經(jīng)理人提升自己。如果企業(yè)已經(jīng)很強(qiáng)大,同樣需要高水平的顧問(wèn)公司換一個(gè)角度客觀審視提升自己,校正一些過(guò)去不曾留意更無(wú)從矯正的盲區(qū)和誤區(qū),打破思維與眼界的局限性，消除溝通與決策的局限性和盲目性，消除心態(tài)上的浮躁和投機(jī)性、隨意性，減少行動(dòng)上的無(wú)效性和費(fèi)用損失。選擇顧問(wèn)公司與選擇經(jīng)理人一樣，需要去偽存真，也需要自律和考究，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和誠(chéng)信,會(huì)將企業(yè)引入泥沼和歧途。完整和完善鑄就光輝不少企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的概念還不清晰，以為營(yíng)銷就是市場(chǎng)推廣，對(duì)市場(chǎng)推廣的概念也只是停留在印印彩頁(yè)、開(kāi)開(kāi)科會(huì)的初始階段。營(yíng)銷其實(shí)是銷售加市場(chǎng)的完整加合，是有靈魂、有思想、有色彩的銷售，有根基、有支撐、有保障的市場(chǎng)?，F(xiàn)代競(jìng)技體育不只是拼身高和體重,更需要專業(yè)化選苗，專業(yè)化訓(xùn)練和比賽。運(yùn)動(dòng)員們不僅比拼身體素質(zhì),更要有智慧和頭腦，更好、更快、更準(zhǔn)地練出門(mén)道，賽出成績(jī)，僅僅四肢發(fā)達(dá)連參賽資格都沒(méi)有。面對(duì)學(xué)歷和眼界普遍提高的客戶和醫(yī)生,面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多都來(lái)分一杯羹的競(jìng)品，都要求我們處處比別人勝出一籌才可能最終取勝，晚了、慢了、差了哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)都只有遭到市場(chǎng)的怠慢和舍棄。市場(chǎng)上不僅僅靠拼爹，更需要拼實(shí)力,拼經(jīng)驗(yàn)，拼資源,拼智慧，核心的焦點(diǎn)自然還是拼HYPERLINK”/news/yyzb/”人才,改寫(xiě)產(chǎn)品命運(yùn)的往往是知惜產(chǎn)品、知惜營(yíng)銷的人。我們不僅僅是銷售產(chǎn)品,更是推廣理念，輸送價(jià)值，輸送管理和服務(wù)。一個(gè)產(chǎn)品能為市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可，需要首先得到客戶的普遍認(rèn)可，繼而得到醫(yī)生、患者的普遍認(rèn)可.這就是產(chǎn)品認(rèn)知和培育的過(guò)程。在市場(chǎng)的五光十色中如何發(fā)出自己的聲音，亮出自己的色彩，這就是我們的宣傳和推廣。是淹沒(méi)在眾多的聲像中寂寥無(wú)為,還是給人以深刻的印象和好感，甚至帶來(lái)喜悅和驚喜，直接影響產(chǎn)