1Ballygolf整合營銷推廣策略07年度銷售策略構想2中國大陸區(qū)球場分布明細GOLF離我們有多近中國大陸球場數(shù)量193個中國大陸區(qū)域球會數(shù)量258.5個省份球場省份球場北京27天津5重慶2廣東41上海20深圳12海南12山東11江蘇10福建9云南6廣西5遼寧5河北4浙江3湖北3湖南3陜西2四川2安徽2內蒙古2黑龍江1新疆1河南1吉林1貴州1江西1山西1中國GOLF化20年,創(chuàng)造出460億的市場空間數(shù)據(jù)來源:中國高爾夫俱樂部網以上數(shù)據(jù)均包含9洞場及燈光高爾夫球場3中國高爾夫俱樂部網推測會員極限人數(shù)高爾夫練習場容量31萬81萬執(zhí)桿高爾夫人口90萬慧聰網高爾夫總人口150萬中國高爾夫信息網境外入境打球人數(shù)40萬47.5萬10萬20萬◆成年男性◆成年女性◆青少年GOLF存量市場有多大GOLF人口結構組成資訊來源:慧聰資訊網4品牌檢測:

深巷老酒，少數(shù)人認同的國際名牌;品質檢測：

無以評判的考究標準渠道檢測:

帶著撩銬的舞者終端檢測：

力不從心的中庸之道價格檢測：

窄帶定價，不利于增量市場擴張產品線檢測：

向左，向右，產品線區(qū)劃模糊定位檢測:

專業(yè)與休閑并行，品牌生活主張模糊宣傳檢測：

無的放矢，事倍功半演繹方式檢測:

功能性特點明確，表現(xiàn)過于理性，情感演繹與體驗演繹明顯不足公關檢測：

公關營銷能力極低，既未能在專業(yè)市場產生公關能量，也未在休閑市場產生影響360度看BallyGolf在中國受冷落的名門之秀，萬般柔情獨自憐5BallyGolf整體發(fā)展戰(zhàn)略局部突破，以點帶面

完成從局部強銷品牌向全國強銷品牌逐步推進過程6ballygolf發(fā)展策略策略一：多個強勢局域市場帶動全國市場加快重點市場銷售網點布局能力，以點帶面，重點開發(fā)華南、華東、華北、東北和西南五大區(qū)域的核心重點市場，形成由多多個強勢局部市場的全國銷售態(tài)勢布局?！舯眳^(qū)：大連、煙臺、威?！饕槍θ?、韓入境打球顧客北京——國外駐華機構、使領館人員及國內商務灰色通道客戶◆華東區(qū)：上海、蘇州——港臺在大陸投資人士、外企或合資企業(yè)高層管理人員、績優(yōu)型國有或民營企業(yè)的高層管理人員及個體私營企業(yè)管理者。杭州——境外入境打球顧客◆南區(qū)深圳、廣州——港臺在大陸投資人士、外企或合資企業(yè)高層管理人員、績優(yōu)型國有或民營企業(yè)的高層管理人員及個體私營企業(yè)管理者。球海、昆明——境外旅游入境7ballygolf發(fā)展策略策略二：構建多元渠道，提升渠道增量能力以產品受眾為區(qū)劃中心，構建多渠道、多口徑銷售結構，形成以專業(yè)高爾夫消費存量市場為重點，高爾夫風尚休閑增量市場相輔助的多元化消費群體結構。

——高爾夫球會——下級經銷代理——網絡行銷——高爾夫專賣店——商業(yè)客戶直銷（商務特征消費顧客）——高端汽車專賣店銷售專區(qū)

——酒店/機場銷售專柜區(qū)——產品特賣會——網絡行銷——禮品市場（國際名品配送禮品訂單市場）——電視直銷與郵購

(與電視購物公司或專業(yè)郵購公司合作,建立全國性空中營銷通道)——經銷模式——高端汽車專賣店銷售專區(qū)

職業(yè)Golf系列：

時尚Golf系列8ballygolf發(fā)展策略策略二：構建多元渠道，提升渠道增量能力（續(xù)）以產品受眾為區(qū)劃中心，構建多渠道、多口徑銷售結構，形成以專業(yè)高爾夫消費存量市場為重點，高爾夫風尚休閑增量市場相輔助的多元化消費群體結構。

有效渠道開發(fā)模式——廣告招商，尋找代理商或經銷商，快速低成本進入各類銷售終端——業(yè)務人員直接開發(fā)銷售終端，并依托已開發(fā)銷售終端銷量基礎為合作條件，定向尋找局域經銷商或代理商?！ㄏ驅ふ逸^具實力的電視直銷公司和郵購公司，以利潤分成形式與之合作。9ballygolf發(fā)展策略策略三：終端精細化，提升品牌攔截力

——提升終端陳列生動化，特別是ballygolf產品與品牌裝飾物的協(xié)調性和搶眼性，達到吸引眼球注意的目的，提高終端對顧客的吸引力從而提高售賣力?！谇驎K端，針對顧客具有權威影響力和接觸時間較多的人群，如教練球僮、賣場營業(yè)員設計出不同的獎勵機制，為部分球會教練提供衣服、手套、帽子裝備，并不定期在各銷售城市舉辦針對教練、球僮的聯(lián)誼活動，提高隱性營銷力度?！ㄟ^與高爾夫球會的廣告合作，低成本快速提高品牌在終端暴光頻次。如高爾夫電瓶車發(fā)布車截廣告宣傳、練習場發(fā)布品牌廣告，為高爾夫球場提供免費品牌遮陽傘，一次性飲水杯、高爾夫球盒、指引牌等廣告用品。

10——在酒店、機場銷售終端，按單店銷售總金額百分比提取，設置單店ballygolf銷售獎勵基金，由商店提出獎勵人員名單，中諾公司直接發(fā)放?！c銀行信用卡中心、各城市聯(lián)通和移動合作，共同推出積分獎勵禮品活動，采取分期付款的形式予以收回成本?！灾兄Z網站為中心，展開ballygolfclub的推廣，制定相應的會員服務標準和會員獎勵計劃，提升顧客對品牌的忠誠度帶動二次購買?！詾槠脚_，實行會員網絡訂購數(shù)據(jù)庫直銷?！漠a品銷售包超裝，以包裝廣告達到售場向外延伸效果。ballygolf發(fā)展策略策略三：終端精細化，提升品牌攔截力（續(xù)）

11ballygolf發(fā)展策略策略四：小眾媒體聯(lián)合作戰(zhàn)，單點攻擊廣告策略針對高爾夫顧客經常接觸和出沒的場所，利用可用廣告媒體實施立體化廣告投放策略。摒棄傳統(tǒng)媒介為主的投放策略，精細化運用有限成本達成預定廣告效果高夫球場宣傳：——電瓶車、遮陽傘、練習場廣告牌、提供場地一次性飲水杯、高爾夫球盒、高爾夫球場的已有廣告位、指引牌、球會會員內刊，與球會聯(lián)合舉辦高爾培訓活動

網絡宣傳——大型門戶網站體育類版塊廣告、高爾夫門戶網站、汽車門戶網投放鏈接式標題廣告——以為中心，購買各類搜索排名，提高網絡宣傳。12ballygolf發(fā)展策略策略四：小眾媒體聯(lián)合作戰(zhàn)，單點攻擊廣告策略（續(xù)）針對高爾夫顧客經常接觸和出沒的場所，利用可用廣告媒體實施立體化廣告投放策略。摒棄傳統(tǒng)媒介為主的投放策略，精細化運用有限成本達成預定廣告效果雜志宣傳——汽車雜志——航空雜志——高端消費品雜志——財經類雜志報紙宣傳——財經類報紙、如《中國經營報》《21世紀經濟報道》等電視宣傳——與電視購物公司合作，與銷售捆綁通過貨物達成非電視宣傳通路?！x擇性贊助部分高爾夫球賽事，公關形式達成低成本廣告宣傳。

直投廣告宣傳——《Ballygolf》雜志，針對會員、機場、高爾夫俱樂部等投放?！放葡腙P宣傳材料，針對會員、顧客進行發(fā)放——機票預訂送票夾發(fā)布品牌廣告13ballygolf發(fā)展策略策略四：小眾媒體聯(lián)合作戰(zhàn)，單點攻擊廣告策略（續(xù)）針對高爾夫顧客經常接觸和出沒的場所，利用可用廣告媒體實施立體化廣告投放策略。摒棄傳統(tǒng)媒介為主的投放策略，精細化運用有限成本達成預定廣告效果——主題化ballygolf品牌特賣會——高爾夫教練酒會；——ballygolf城際邀請賽；——ballygolf培訓班（與高爾夫球會及各城市俱樂部培訓學校聯(lián)辦）；——ballygolfclub活動推廣；——與媒體或協(xié)會聯(lián)合舉辦最受歡迎高爾夫裝備評比；——與網絡高爾夫游戲廠商合作，開發(fā)虛擬網絡GOLF用品市場；線下推廣活動14ballygolf發(fā)展策略策略五：銷售行為統(tǒng)一化、標準化裝備完整的銷售相關材料和銷售控制文件，提高銷售人員對市場的開發(fā)能力和營銷控制能力，以提升銷售人員的市場殺傷力，加快市場執(zhí)行力度。——對銷售產品賣點進行分析規(guī)劃，形成相對統(tǒng)一的對外口徑，匯編成冊并印制《產品知識手冊》——完善品牌對外形象的標識規(guī)范，特別是在客戶開發(fā)過程中使用的名片、文件夾、工作牌、公文包等特品的規(guī)范化，使品牌對外形象視覺統(tǒng)一化，突顯名門世家品牌的專業(yè)性、細節(jié)化的精細作風——基于銷售工作的開展，在銷售行為系統(tǒng)方面進行規(guī)劃，并編制《銷售人員行動指南》，對銷售人員的銷售裝備、標準配置等方面進行規(guī)范，使客戶感受國際化品牌的銷售魅力。15——對品牌理解實行有意識引導，形成品牌內外認識一致性，編制完成《ballygolf品牌宣傳手冊》，給予內部員工、商業(yè)客戶、最終顧客感受同樣的ballygolf名門世家的品牌魅力。——根據(jù)市場受眾區(qū)劃編制《2007年度ballygolf產品目錄》，明確產品線組成結構明細和可供銷售產品類型、顏色、規(guī)格/尺寸等數(shù)據(jù)ballygolf發(fā)展策略策略六：銷售行為統(tǒng)一化、標準化（續(xù)）裝備完整的銷售相關材料和銷售控制文件，提高銷售人員對市場的開發(fā)能力和營銷控制能力，以提升銷售人員的市場殺傷力，加快市場執(zhí)行力度。16ballygolf發(fā)展策略2007年度ballygolf銷售目標——在局部重點市場成為當?shù)馗郀柗虻谝黄放?；——以代理、分銷形式為主要渠道拓展方式，加快渠道推進速度，完成年內建立60-70個球會銷售終端終的市場布局，使專屬渠道覆蓋率達到40%。——以球會、酒店、機場類銷售終端為重點，網購直銷和特賣會形式為輔助相互推進，實現(xiàn)07年度ballygolf系列產品銷售突破1000萬元；1