企業(yè)家觀點(diǎn)經(jīng)銷商大會如何達(dá)到實(shí)際的培訓(xùn)效果——作者：尚豐這么多年來，筆者為很多廠家的經(jīng)銷商大會進(jìn)行過培訓(xùn)服務(wù)，感覺很多廠家開經(jīng)銷商大會的盲目性很強(qiáng)，總感覺一年的時間又到了，新產(chǎn)品要做個上市推薦，做的好的經(jīng)銷商也要給發(fā)獎激勵一下，弄個優(yōu)惠的銷售政策支持一下，然后趁此機(jī)會再給經(jīng)銷商進(jìn)行下培訓(xùn)，最終達(dá)到廠商雙方進(jìn)一步統(tǒng)一思想，共同進(jìn)步的目的。流程都是對的，道理也都是對的，但很多情況是最后的培訓(xùn)出了問題，什么問題呢——有道理，沒效果。當(dāng)我們給經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時候，需要清楚他們到底需要什么。中醫(yī)理論認(rèn)為：人缺什么就得補(bǔ)什么，培訓(xùn)也是同樣的道理。但是，在弄清楚經(jīng)銷商缺乏什么之前必須搞明白另一個概念，那就是，我們的經(jīng)銷商雖然看起來是一個整體，但實(shí)際上他們具有個體差異性，無論是體現(xiàn)在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展上，還是體現(xiàn)在經(jīng)銷商本人的思維格局上，千萬不要嘗試著用一種語言對“全世界的人”說話，做經(jīng)銷商培訓(xùn)時也是同樣的道理。所以說，當(dāng)市場需要細(xì)分的時候，經(jīng)銷商大會培訓(xùn)也需要細(xì)分。我們廠家可以根據(jù)技能和知識兩個維度，了解到目前經(jīng)銷商最需要什么方面的培訓(xùn)，然后有針對性地給經(jīng)銷商補(bǔ)充相應(yīng)的“能量”。記得有一位圈內(nèi)同仁說：“每次培訓(xùn)經(jīng)銷商的時候，不但要告訴他做什么，要告訴他怎么做，甚至還要告訴他們怎么說，每一個終端用戶都是不同的，說法又怎么能一樣呢，很多學(xué)員如果多動動腦子多好啊！”。其實(shí)這話只說對了一半，大部分的經(jīng)銷商都需要告訴他做什么和怎么做，這跟有沒有腦子無關(guān)。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商從夫妻店、小作坊一步步的走到今天，多年來承受著太大的市場競爭壓力，根本沒有時間去思考什么，最快捷的方式是有人教，他去執(zhí)行！所以說，給經(jīng)銷商培訓(xùn)，尤其是三級市場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，必須是基于經(jīng)銷商本身的培訓(xùn)才能得到廠商共同的認(rèn)同。舉個例子，廠家新產(chǎn)品上市，如果講師僅僅拿一份從公司企劃部拿過來的新品說明書就開始培訓(xùn)，為經(jīng)銷商講解東西怎么賣，各位認(rèn)為效果會如何？

拿一份新品說明書過來培訓(xùn)意味著什么？意味著經(jīng)銷商還得進(jìn)行第二次更為艱難的消化，但他們有時間消化嗎？很難講！經(jīng)銷商不可能拿著說明書去促成銷售，因?yàn)榻K端客戶不能理解。所以，最有效的培訓(xùn)內(nèi)容就是：拿到手上就能用的，只要背會了就能產(chǎn)生或促進(jìn)銷售的。講師在培訓(xùn)中充當(dāng)?shù)氖寝D(zhuǎn)化器的角色，將說明書直接轉(zhuǎn)化成顧客能聽懂的話，甚至顧客聽了就能動心的話，復(fù)制給經(jīng)銷商——說明書上的東西地球人都能講，站在銷售的角度上來說，講師的作用就是為經(jīng)銷商們講解：如何用另外一種語言重新定義他所賣的產(chǎn)品，而這種定義恰恰是終端用戶所希望的，這才是經(jīng)銷商真正想聽到的——不然，廠家請你來做什么？其實(shí)上述的培訓(xùn)準(zhǔn)備及培訓(xùn)方式就是最新的培訓(xùn)趨勢――診斷式培訓(xùn)的簡化版。診斷式培訓(xùn)能夠緊密結(jié)合不同級別及實(shí)力經(jīng)銷商的實(shí)際情況，有針對性的定做個性化的經(jīng)銷商大會培訓(xùn)方案，真正的做到缺什么補(bǔ)什么，達(dá)到經(jīng)銷商培養(yǎng)速度最大化、培訓(xùn)效果最優(yōu)化。

現(xiàn)代的精細(xì)化培訓(xùn)不同于傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，沒有千篇一律的培訓(xùn)課程，也不強(qiáng)求培訓(xùn)體系的完整，而是根據(jù)一線經(jīng)銷商的實(shí)際需要與其自身的條件與層次而設(shè)計出的更為個性化、更注重實(shí)效的基于學(xué)員立場的培訓(xùn)方式。

通過這種培訓(xùn)模式，廠家老板不再光火與煩惱，因?yàn)?，?jīng)銷商得到成長就是業(yè)績得到增長，企業(yè)業(yè)績得到增長就意味著邊際成本的下降，就意味著邊際利潤的上升，就意味著……企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力將得到增強(qiáng)！企業(yè)家簡介專家：尚豐合谷管理咨詢（北京）有限公司董事長專家：尚豐國家注冊管理咨詢顧問贏在前沿全國電視節(jié)目錄播專家時代光華全國衛(wèi)星課程直播專家清華、北大、浙大、中山等學(xué)府研修班營銷管理專項(xiàng)講師國內(nèi)90余家電視臺多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師十余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷出版《超級sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤出版《優(yōu)勢銷售》、《銷售的藝術(shù)》等多部個人圖書專著尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)