第一章設(shè)計生活我們把家分成主體和客體,主體是人，是全部的家庭組員，客體是房子。主體沒有客體，那么主體就過著一種漂流的生活，不安定也不安全?？腕w沒有主體，就是一棟空房子，沒有憤怒。主體的人，使客體的房子發(fā)生意義，客體的房子使主體的人生活有了著落，更安全更溫馨。設(shè)使一種家庭，他們住在不同的房子里，他們的生活狀態(tài)和生活質(zhì)量就會有很大的不同。30平方米的小屋，會讓這個家庭過得很局促，很擁擠，而180平方米的大屋，則會讓他們的生活更從容更舒適。設(shè)使一種家庭，他們所住的房子里的裝修和陳設(shè)不同，他們的生活也會發(fā)生對應(yīng)的變化。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會使家顯得很陰森；而潮流的當代家居，明亮的色彩，則又會使家庭顯得更和諧更溫暖。何曾想過，作為一種設(shè)計師，其責(zé)任是相稱重大的，不經(jīng)意的一種設(shè)計，就會讓主人的家庭生活發(fā)生變化，或者說，設(shè)計師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質(zhì)。始終不理解設(shè)計師的職業(yè)性質(zhì)，原本覺得設(shè)計師是設(shè)計房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計師其實是設(shè)計生活的。曾經(jīng)有人為一對老人設(shè)計家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了諸多的柜子，屋子里滿眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前尚有一座很高的樓擋住了早晚的陽光。這對老人住進去六個月，就得了老年抑郁癥，一進到這個房間就覺得胸悶，覺得心堵。二位老人都住進了醫(yī)院，醫(yī)院里有諸多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們在一起，才覺得心情開闊起來。等老人稍好一點后，兒女們將老人接回原來的房子，可是一進屋老人們的病又犯了。兒女們開始研究，是不是房子有問題，請了風(fēng)水先生過來看，風(fēng)水先生說房子本身沒有問題，但是就是室內(nèi)的陰氣太盛，其因素是裝修的顏色太深。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點的顏色，或許就會好一點。兒女們?nèi)フ伊艘患掖笠稽c的裝修公司，請最佳的設(shè)計師過來設(shè)計，設(shè)計師將木作的面板改為紅櫻桃，房門和柜門全部采用白混油，并在房門上飾帖了某些彩色的圖案，將原本室內(nèi)的兩道隔斷全部拆除，只在餐廳與廚房間設(shè)計了兩扇玻璃滑動門。墻面的顏色也豐富起來。老人們看到后，很開心，說仿佛找到童年的感覺。住進去后來，發(fā)現(xiàn)電費每月比原來減少了20元，早晚也不用太早開燈了。房子是生活的一部分，設(shè)計房子就是在設(shè)計生活?？赡苣悴唤?jīng)意的設(shè)計，會給別人帶來壓抑，可能你不經(jīng)意的設(shè)計，會給別人帶來能源的浪費，可能你不經(jīng)意的設(shè)計，會給別人帶來身體上的傷害……作為設(shè)計師，我們要更多地去讀懂生活，去為別人發(fā)明出更新更加好的生活，因此，讓我們?nèi)フJ真體驗生活吧，讓我們的設(shè)計帶著一種感情一種健康一種潮流和一種歡樂吧！第二章

客戶分析現(xiàn)在,諸多家裝設(shè)計師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場去量房回來后,立刻開始做預(yù)算,有的公司采用免費設(shè)計,設(shè)計師回來后就立刻開始設(shè)計效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,成果預(yù)約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻屢次遲延看圖時間,有的客戶干脆就但是來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。諸多設(shè)計師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？簽單率不高有多個因素，例如競爭很激烈，別的公司在價格上比你低呀，或別的公司品牌實力比你強呀，或別的公司含有其它優(yōu)勢。但這些都不是重要因素，或者說只是客觀因素，有一種重要的問題，就是作為設(shè)計師，我們沒有認真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。

我們?nèi)鄙倭艘环N環(huán)節(jié)：客戶分析早在25前，中國的兵法圣人孫子就提出一種概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對敵人進行全方面的理解，避其實擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動也是這樣，我們能夠把客戶當成我們的敵人，但是戰(zhàn)勝這個敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充足把握客戶的需求，涉及真實需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，特別是他最需要最渴望最必須的需求。如果沒有研究客戶的真實需求，盲目采用行動，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計，那最后只會讓你白費力氣，浪費了大好的簽單機會。

因此，作為一種設(shè)計師，如果要想提高自己的簽單水平，最核心的不是提高自己的設(shè)計水平，而是提高分析客戶的水平，只有能精確地對所服務(wù)的客戶進行心理分析、需求分析，才干做出最令客戶滿意的方案，才干真正打動客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會提高。換一種角度，把自己構(gòu)想成客戶，如果你要裝修房子，你會選擇什么樣的公司，你會選擇什么樣的方案呢？根據(jù)當代心理學(xué)的研究，人們在選擇某種東西時，或者是要做出某項決定時，普通有兩個心理：

第一種心理叫“最佳選擇心理”，另一種叫“最差裁減心理”。大部分人都會遵照這兩個心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。最佳選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最佳的。例如找對象，男人總但愿找一種既美麗又溫柔既聰穎能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當中，有這樣的女孩子，那這個必定是他的最佳選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會干工作還要會做家務(wù)，這樣的男人才是最抱負的對象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費低價格合理?？墒沁@樣抱負的女人（男人）可能身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，最少要找一種比較美麗還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再沒有，那最少要美麗還能孝順父母的女孩子，如果再沒有，那最少要美麗的女孩子，固然有人也會選擇不美麗但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點多好處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@樣完美，在一堆優(yōu)點都不多的事物當中，人們會怎么選擇呢？人們會采用“最差裁減方案”，也就是說采用排除法，首先排除的是當中最差的人或方案，然后是另首先差的，再次差的，最后留下一種雖有遺憾但缺點還是最少的。

無論客戶采用哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點最少缺點最多的，那樣就是永遠也不會有機會。

從公司的角度來說，可能你不能讓自己的公司競爭力最強，由于你只是設(shè)計師，但你能夠選擇一種競爭力強的公司去工作。（并不是激勵你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會浪費你前途的）固然，公司只是首先，如果公司你變化不了，那就要變化自己，讓自己成為一種能讓客戶滿意的設(shè)計師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計著手，做出讓他最心動的設(shè)計方案，這兩項都做不了，就要讓自己成為一種客戶喜歡的設(shè)計師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一種對客戶尚有些協(xié)助的設(shè)計師。

但是作為人，我們絕對不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一種”，而是要奔著最高的目的，把自己培養(yǎng)成最佳的那一種，只有這樣，選擇你的客戶才會更多。因此，作為設(shè)計師，我們要規(guī)定自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動客戶心理的設(shè)計方案，做一種讓客戶喜歡的人，做一種讓客戶信任的人，做一種對客戶有協(xié)助的人。

這一切都源于我們對客戶的分析，沒有分析，你就不會懂得什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最觀賞的設(shè)計方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的協(xié)助?！锖瀱畏铰裕?/p>

一定要學(xué)會分析客戶，一定要去主動分析客戶，少了這個環(huán)節(jié)，難怪你簽單率不會太高了。那我們要如何去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采用如何的行動呢？

分析客戶的第一步是要理解客戶，要收集客戶的有關(guān)資料，要學(xué)會在初次的接觸中認真觀察客戶，要學(xué)會運用客戶的熟人來進一步理解客戶。

熟悉三國的人都懂得，司馬懿在與諸葛亮派來的使者談話時，問了一句“孔明寢食及事之繁簡若何”后，就得出了孔明命很快矣的結(jié)論。我們在與客戶交往中要愛惜每一種機會，具體收集客戶的資料。由于我們與客戶能夠接觸的機會并不太多，因此要格外愛惜初次見面的機會，要觀察認真，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯過了。

如果客戶是由朋友介紹過來的，我們就要通過介紹人進一步理解客戶的信息，他們必定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全方面。

如果沒有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過談話，方略性地探聽客戶更多的信息。要懂得每一種人都有很強的自我保護意識，因此問話要特別講究藝術(shù)性。最佳的理解客戶信息的辦法，莫過于通過《家裝調(diào)查問卷》來理解。事先設(shè)計一份好的調(diào)查問卷，引導(dǎo)客戶填寫此問卷，既能有效減少客戶的警戒心理，又能掌握更多更全方面的信息。因此設(shè)計師要學(xué)會運用調(diào)查問卷，方略性地引導(dǎo)客戶填寫，但也不能操之過急，以免客戶回絕填寫或填寫不實?！都已b調(diào)查問卷》詳見《簽單工具》文獻夾?；拘畔?/p>

客戶的基本信息比較好理解，通過觀察、溝通就能理解比較全方面。普通來說，要收集客戶的下列基本信息：

性別、年紀、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長、愛好愛好、家人（數(shù)量、年紀、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機、郵箱、QQ）等

還能夠理解客戶對裝修的認識，如：裝修日期（著急程度、何時入?。?、裝修選擇（施工隊、其它裝修公司數(shù)量、第幾個接觸者）客戶性別

這是最佳理解的，但是要分清晰，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最后的決策者，比方說，有些女客戶過來理解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)節(jié)客戶的對象。

普通來說，性別不同，在性格上心理上的需求也就會不同，要注意分析。男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中，房子就是家，男性更重視房子里的擺設(shè)，女性更重視家的氛圍，因此女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強烈，因此第一感對女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對女設(shè)計師而言，一定不要穿得過于潮流，特別不能比女客戶更潮流，由于女性天生愛忌妒，這一點要注意，最少在下次見面時要注意自己的形象。多數(shù)女性對孩子的成長特別重視，因此與她們溝通的話題能夠是孩子的教育問題、成長問題，通過小朋友房來打動她。

同時，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對不能無視，由于她們?nèi)绻粷M意，就會長久在丈夫面前絮叨，因此作為設(shè)計師就要充足討好女客戶，特別女設(shè)計師千萬不能與男客戶太近，以免引發(fā)女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。女客戶當家，把女客戶搞定就行了。

男客戶當家，除了滿足男客戶的需求外，還要充足照顧到女客戶的感受。

對女客戶，做好細節(jié)比做好方案更重要！

對男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動他。同時，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺休憩等方面。

男性好奇心比女性重，能夠推出某些新方案，或推出某些帶“玩”的設(shè)計方案，例如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，書房掛某些軍刀武器等?？蛻裟昙o

不同年紀段的客戶，其家裝心理也不同。

20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟實惠同時還帶著潮流美感，他們多傾向于當代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，因此對于某些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗局限性，他們比較容易獲得相信。重點是預(yù)算必須是他們能夠接受，最少讓他們有能力承當。30-40歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)兒女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

因此，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟實用。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更渴望有一種能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計中，經(jīng)濟第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶

這一階段的客戶群，經(jīng)濟壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐步成熟，他們對家更重視品位。由于經(jīng)濟條件好，因此他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟已不是第一要素，品位逐步成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進入更年期，性情不太穩(wěn)定，因此更要格外小心服務(wù)。50-60歲客戶

這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務(wù)實，講求實用，家里多以多個柜子為主，由于他們可儲藏的東西實在太多了，因此，裝修時一定要考慮儲物的需求。

固然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強烈的。由于兒女都長大成家了，因此他們特別但愿與兒女團聚，以享有天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功效考慮得就會比較多。60歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個年紀段，他們的收入就不會太高了，因此裝修更實用，對環(huán)保雖有一定規(guī)定，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別潮流，他們更樂意花錢來買高檔的東西，例如某些實用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，因此老年旅游這幾年特別好。民族習(xí)慣

應(yīng)當這樣說，今天的中國已經(jīng)是多民族融合的社會，諸多人對民族的概念已經(jīng)很淡化了。在都市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計師，理解某些客戶的民族信息，對設(shè)計對與客戶的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計師，不要有民族歧視心理，也不要對少數(shù)民族體現(xiàn)出太大的好奇。但是在設(shè)計中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點，要理解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。

同時，應(yīng)當多理解某些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對這些做出比較觀賞、崇拜的體現(xiàn)，例如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都能夠增進與客戶的感情。身高體重

當著矮人別說矮話，當著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識。

但是在設(shè)計時，應(yīng)當將這些元素考慮進去，例如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)當對應(yīng)地將櫥柜設(shè)計得矮某些，以免客戶在使用時不方便。如果客戶家里有胖人，則應(yīng)當將門口、客廳、餐廳等設(shè)計得比較寬敞，或者最少要造成寬敞的感覺。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計得過低，以免他的朋友以此取笑他。文化修養(yǎng)

文化水平可能不會精確地懂得，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。普通狀況下，文化水平越高家裝的規(guī)定也就越嚴，客戶也就越細心，這一點設(shè)計師必須要注意。當你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)當越認真越細致，這部分客戶正是特別理性，因此只要你的工作確是做到很細致入微，那也是征服他的有效手段。不要覺得文化水平高的人好說話，大多數(shù)狀況下恰恰相反。工作單位

在不同工作單位，客戶對家裝的規(guī)定或者說相處的方式也不同。在政府機關(guān)工作，他的潛意識中就有一種當官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提高，因此在設(shè)計中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，例如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信某些吉利數(shù)字，吉祥物……老師與醫(yī)生

當老師或當醫(yī)生的客戶，往往心會很細，多數(shù)設(shè)計師把他們列為比較難對付的一列。但他們也有對應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，能夠發(fā)展諸多戶。

老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，因此，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要精確，尺寸一定要對的；醫(yī)生家設(shè)計時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。公司管理者

在正規(guī)公司做管理的，特別重視流程，因此，做這樣的方案，一定要把家裝的各項施工流程列出來，并做到詳盡細致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將多個資料準備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，由于你連做設(shè)計的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？自我經(jīng)商者

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。例如時間、財運、成本等。設(shè)計師要想方法從時間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時間，按照他的時間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財位，都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念，因此要幫他算清家裝的實際營運成本很重要。外企白領(lǐng)

白領(lǐng)比較潮流，他們即使不是前衛(wèi)者，但最少是能跟進潮流的人。

白領(lǐng)的一種特性是時間比較緊，壓力比較大，因此在家裝中要考慮這兩個因素，給他設(shè)計一種小酒吧、設(shè)計一種休閑區(qū)、設(shè)計比較好的家庭聚會空間（派對氛圍）都能打動他。

同時，白領(lǐng)是懶的，要充足發(fā)揚并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。職業(yè)角色

不管客戶做什么工作，不管他與否愛慕自己的職業(yè)，當面對外人時，他首先一定是對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的包庇心理，因此設(shè)計師一定要必定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范疇內(nèi)的知識或信息，讓他有一種認同感。同時，如果在設(shè)計中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動客戶。個人職位

理解客戶的職位對設(shè)計師而言。有兩個用處，一是懂得他的身份地位，并借此推測他的經(jīng)濟條件和家裝心理，二是更加好地與客戶進行溝通。例如，有的客戶是政府官員，是某局局長，某到處長，有的客戶是校長，有的客戶是院長，有的客戶是老總，有的客戶是部門經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟環(huán)境。稱呼

中國人是很在乎稱呼的，并且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，例如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子減少了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，由于那代表了他的地位、權(quán)力。公司單位的客戶，最佳也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實在不懂得客戶職位的，叫“*哥*姐”也能夠。家庭背景

房子是給一家人住的，因此除了要理解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最佳是應(yīng)用場景式設(shè)計，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計方案當中，而不僅僅是為每個人設(shè)計他的房間。

為父母的，設(shè)計一種家庭教育環(huán)境；為兒女的，設(shè)計一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當老人的，設(shè)計一種與兒女團聚的方案，設(shè)計一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動客戶。裝修日期

客戶是不是急于裝修，急于入住，這個信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進新居的強烈愿望；有些客戶準備結(jié)婚，裝修新居時間較急迫，所覺得他們爭取時間，從裝修時間上去滿足客戶。由于時間緊，他們可選擇的空間就比較小，因此設(shè)計師要抓住這一點，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對裝修時間進行充足闡明，以滿足他們的需求。如果設(shè)計師過于緩慢，機會就被別人搶去了，由于他們沒有太多的時間一家家比較，感覺差不多就會定下來。裝修選擇

在與客戶溝通中，設(shè)計師要充足理解，客戶是想找施工隊，還是想找裝修公司，現(xiàn)在已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對前面那幾家有什么見解，這些信息對簽單而言特別重要！

固然，客戶為自我保護起見，不可能主動告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治?。有些客戶已?jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當被騙，因此他們需要直接報價；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識，因此問起來也比較專業(yè)。如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時間，讓他沒有時間去別人家，或者到別人家時顯得比較疲倦；另首先，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為原則去比較別的公司。因此我們要給客戶最高的原則，即報價是最低的，品牌是最佳的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計方案是最完美的，設(shè)計師是最專業(yè)的，設(shè)計師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好，他就會回來，并且就會立刻在這里定下。如果在我們之前已有諸多家公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時，對我們來說，就是要以最短的時間為客戶服務(wù)，否則時間拖得過長，客戶已經(jīng)與別人定下了。同時，我們就要后來入為主的姿態(tài)，形成客戶最佳的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒有最佳的形象，沒有最佳的服務(wù)，價格也比別人高出諸多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時接待客戶，但是只是浪費時間和精力而已。性格分析性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所愛慕的東西不同，所對應(yīng)的心理狀態(tài)也就不同，對人際交往的需求也就不同。不理解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機會并不大。

理解別人的性格，避實就虛，投其所好，才干贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個客戶都有各自不同的性格特點，我們要學(xué)會分析客戶的性格，采用他所愛慕的方式與之交往。從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：

活潑型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人將這四種性格與《西游記》中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格?；顫娦托愿?/p>

活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠是歡聲笑語。可一旦碰到麻煩，他們就會消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺少責(zé)任心。因此活潑型的人情緒波動很快，他們一會兒快樂，一會兒又難過，但又能很快快樂起來。他們接受新事物比較快，但缺少持久性。活潑型性格體現(xiàn)特性

1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經(jīng)思考，故經(jīng)常容易得罪人，但他自己卻并不在乎

2、不管對任何事物有無認識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂

3、容易做出許諾，但普通很難兌現(xiàn)

4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣

5、意志力單薄，經(jīng)不住慫恿活潑型性格家裝心理

活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸告，施工改動性項目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會為你介紹諸多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會到處傳輸。正是由于這個心理，因此與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住?；顫娦涂蛻艚鉀Q方案

看待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對他們的講話予以必定并觀賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設(shè)計某些新鮮的東西，或采用某些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能快速增進雙方的感情，獲得他們的信任。后期維護好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來諸多新客戶。完美型性格

完美型性格往往是著眼于久遠的目的，他們比其它性格的人想得更多，因此總是能夠從一種更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個細節(jié)都完美無瑕。

完美型情緒波動期長，一旦陷入一種消極情緒中，他們會很長時間沉醉在其中；同時由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周邊人和事的規(guī)定都會很高。完美型性格體現(xiàn)特性

1、完美型從不容易講話，總是通過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。

2、他們總是規(guī)定完美，無論是對自己還是對別人，心思很細密，考慮很周到

3、他們從不容易做決定，也不容易許諾什么，但做出許諾后來，他們會為此全力以赴

4、他們有選擇性地交朋友，不樂意與膚淺的人交流，他們對自己的保護也很深，從不容易透露想法或體現(xiàn)情感完美型性格家裝心理

他們總是先聆聽設(shè)計師的講話，不管是滿意還是不滿意，都不容易表態(tài)，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進行評價。

他們不會容易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動他，找到他的需求

他們會聯(lián)系多家公司進行對比，因此，他們最慣用的選擇方案就是“最佳選擇”或“最差裁減”。他們也不會容易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來諸多麻煩。完美型客戶解決方案

看待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認真，不能有絲毫馬虎，由于他們既屬于冷靜的思考者，同時又屬于很情緒化的人，看待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。因此，各項工作都要做到非常認真、細致，同時不要急于求成，要給他們一種選擇與對比的時間，由于他們決不會容易與別人簽單，因此你還是有機會的，只要自己做得足夠好。力量型性格

他們似乎永遠充滿活力，永遠在超越自己的極限，他的字典里有兩個重要的詞：目的和成功。他們在乎工作的成果，對過程和人的情感卻不太關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。力量型性格體現(xiàn)特性

1、他們往往不給別人講話的機會，認為你只要聽他的就行了，他說的總是對的

2、他們自己干事雷厲風(fēng)靡，因此但愿別人也是這樣，如果你拖拉，他們會立刻批評你

3、他永遠是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最佳做執(zhí)行者

4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人力量型性格家裝心理

他們往往有自己成熟的家裝見解，規(guī)定設(shè)計師必須嚴格按照他的方案去做

在設(shè)計方案上，他們更關(guān)注于實用，對功效性的規(guī)定比較高，不喜歡很花哨的東西，對某些特別新穎的方案也不太容易接受

他們規(guī)定設(shè)計師和施工隊必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須準時出來力量型客戶解決方案

1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會聆聽，并且要聽得認真，由于他們沒有耐心再說第二遍

2、更不要與他們辯駁

3、只要按照他的規(guī)定，他就會很快簽單

4、即使客戶說得不對，你也不要辯駁，只要按照對的的方式把事做好就行了，由于他們更關(guān)心成果。和平型性格

這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣恪守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不肯負責(zé)，缺少熱情，做事馬虎、懶惰。和平型性格體現(xiàn)特性

1、他們首先體現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會容易發(fā)怒，也不會容易批評人

2、他們能夠給別人講話的機會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求

3、他們做事時認真負責(zé)，對交待好的任務(wù)能夠準時按質(zhì)完畢，缺少創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也能夠接受

4、他們做事慢條絲理，決不會著急和平型性格家裝心理

他們會很認真地聽設(shè)計師講話，并且樂于接受設(shè)計師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也體現(xiàn)出不會太在乎的樣子

但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一種公司，他們都會給機會，都樂意去認真理解一下

他們能夠說是全部客戶中最佳相處的人和平型客戶解決方案

對于和平型的客戶，設(shè)計師就要主動聯(lián)系，主動把握，由于他們最少不會直接回絕你，樂意去你那里看一看，因此，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思回絕你了，就會簽單。普通碰到這樣的客戶，大多人都采用這種死纏爛打的方式。固然，有一種前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。固然，人的性格都是多面性的，每個人身上或多或少都有某些其它性格的影子，而絕對不是單純某一性格的人，只但是某方面體現(xiàn)突出某些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。

理解客戶的性格，一是通過客戶的體現(xiàn)自己做分析，另首先也能夠與客戶做一種性格測試的游戲，既讓客戶和你一起互動，活潑一下氛圍，同時，也能夠借此機會更精確地理解客戶。《性格測試》見《簽單工具》。除了從情緒上對客戶進行性格分析外，我們還能夠從心態(tài)上對客戶進行進一步分析。

我們把人的心態(tài)分成三種：

主動型、消極型和務(wù)實型

主動型又可稱之為樂觀型，即對事物的見解比較正面主動，消極型呢則恰恰相反，凡事都先往害處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實需要出發(fā)。主動者的心態(tài)分析

1、口頭禪：沒什么大不了的

2、心理暗示：我們應(yīng)當去往好的方面發(fā)展，我們能夠做得更加好，我們要去做哪些事

3、行為：樂意配合別人

4、成果：已經(jīng)很不錯了，如果再做好一點，就會更加好了

5、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對”消極者的心態(tài)分析

1、口頭禪：萬一要是……

2、心理暗示：事情不會這樣順利，他不可能對我這樣好，就算做了又有什么用呢

3、行為：不樂意配合別人

4、成果：真是這種成果，幸虧我自己及時發(fā)現(xiàn)，要否則還不定出什么差錯呢

5、語言：經(jīng)常反對別人，說“不”務(wù)實者的心態(tài)分析

1、口頭禪：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了

3、行為：利于自己的就配合

4、成果：對自己所獲得的成果比較滿意了，不會想得太多

5、語言：你說得不錯，我已經(jīng)……主動者的家裝解決方案

主動的人但愿家能夠裝修得更加好，因此設(shè)計師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出能夠更加好的方案，普通他們都會接受。同時，設(shè)計師要善于為這一部分客戶造夢，營造出令他們向往的將來家庭夢想，在語言上要有誘惑力，當他們?yōu)槟氵@個夢想而動心時，就會不惜一切代價去實現(xiàn)這一夢想消極者的家裝解決方案

消極者的消極恰能夠做文章，他消極你比他更消極，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們訂立合同了，你有什么方法？你想要便宜，那就得用某些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會說（是，是，那就得提前防備，不能這樣……）務(wù)實者的家裝解決方案

對于務(wù)實的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最佳的方案了，讓他認為這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽擱時間和精力的想法。在設(shè)計時，也不要考慮得太遠，滿足他現(xiàn)有的需求就能夠了，不要引領(lǐng)他去選擇某些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會徒勞無功。預(yù)算和設(shè)計也采用務(wù)實的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會接受?？蛻舻捏w現(xiàn)分析

我們在與客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言體現(xiàn)來理解客戶的性格。普通來說，客戶在語言體現(xiàn)上有四種：１、主動講話２、注意傾聽３、沉默４、不愛說話主動講話的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據(jù)他講話的內(nèi)容就能夠得出他是主動型還是消極型的人。注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不懂得，只得聆聽，還一種是這個客戶的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言體現(xiàn)即可懂得。保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。如果在交往中始終都不愛說話的人，性格上必定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和衷心。他們的內(nèi)心深處其實渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會對你非常信任！在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，重要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進時代潮流，也能夠算是比較潮流的人。尚有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹慎，他們決不敢在家裝中用某些新意。尚有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他當作保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。如果能滿足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會簽單。最后我們還要分析一下，客戶的愛好愛好。簽單的突破點，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時并不會直接跟我們說，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。我們能夠通過看客戶讀什么樣的報紙，看什么樣的新聞來理解客戶的愛好愛好，固然也能夠直截了本地問客戶：你喜歡運動嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時喜歡干什么，客戶可能就會順著你的思路說出他的愛好和愛好。理解客戶愛好愛好后來，就要在設(shè)計方案中投其所好，避實擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切方法，設(shè)計一種讓他最心動的書房或讀書空間，喜歡運動的客戶，可覺得他設(shè)計一種室內(nèi)運動，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計一種足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計一種美麗的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計好。固然，如果你能夠通過自己細心的觀察或分析，得出客戶的愛好愛好，然后再將設(shè)計進你的方案中，就會讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動。在這種狀況下，客戶心中簽單的天平就會傾向于你。因此，我們不要無視客戶的愛好愛好，只是一味去做設(shè)計，而不是靈性地去設(shè)計。固然，客戶家人的愛好愛好，例如孩子的愛好愛好也很重要，當客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會對你產(chǎn)生感謝。最后我們要說一說“家裝參謀”。有些客戶在量房時或者在看方案時，總會帶上一種好朋友，目的是幫他進行參謀，這是正式參謀，尚有某些“隱形參謀”，他們可能并不與設(shè)計師直接見面，但也在背面給客戶出某些主意。設(shè)計師該怎么與這些參謀打交道呢？其實每個客戶都有家裝參謀，只但是有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點設(shè)計師應(yīng)當有充足的心理準備。不管客戶有無參謀，作為設(shè)計師都要假定客戶背后有一種或幾個參謀在背面為他出籌劃策，這樣設(shè)計師就要更加用心去面對每一種客戶。如何同家裝參謀打交道呢？首先一點是必須尊重參謀、重視參謀。由于參謀是客戶的朋友或家人，最少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對參謀不夠尊重，無形中就會削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。另首先，想方法拉攏家裝參謀參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建立好關(guān)系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大諸多。第三，即使不能拉攏家裝參謀，最少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺，由于他能夠帶客戶上別人家與你競爭，因此千萬不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。同時，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀究竟能不能起作用，會不會真的影響客戶的簽單心理。這就要從客戶的性格進行分析：力量型性格的客戶普通只會聽自己的，因此即使有參謀，也不會起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，通過認真分析，還是會以綜合考慮為主，參謀只能起一種輔助性的作用。反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，因此，當客戶是活潑型性格時，一定要當著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說幾句好話。和平型性格的人，有些體現(xiàn)出來是沒有主見，因此容易受到多個家裝參謀的干擾，作為設(shè)計師在不與參謀發(fā)生沖突的同時，要堅定自己的想法，用自己的意志力戰(zhàn)勝客戶！經(jīng)濟分析設(shè)計師要想順利地與客戶簽單，一種重要的問題，就是要在裝修造價上與客戶的實際支付能力形成默契。如果不理解客戶的實際支付能力，做出來的家裝預(yù)算要么超出客戶實際支付能力太多，要么就是不能滿足客戶對家裝檔次的規(guī)定。因此，要想做好預(yù)算，就必須要對客戶的經(jīng)濟能力和支付意愿做出精確的分析。現(xiàn)在，家裝界做預(yù)算走入了一種誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報價來做，有些設(shè)計師更是沒有靈活性，給客戶選擇的余地都不大。殊不知，完全按照公司報價來做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒有考慮客戶的實際狀況。但我們也不能完全按照客戶的經(jīng)濟能力和支付意愿來做預(yù)算，那樣就會違反公司的利益。因此，必須將兩者有機結(jié)合起來。如何分析客戶的經(jīng)濟能力和支付意愿呢？經(jīng)濟能力是指客戶的經(jīng)濟實力，也就是他有多少錢。支付意愿就是指客戶樂意付出多少錢。經(jīng)濟能力是最重要的，即使客戶的支付意愿再強烈，便沒有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，兩者平衡才干順利完畢簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟能力超出固然沒問題，經(jīng)濟能力不夠時，如果還想順利簽單，就要確保兩者的差別不能太大，普通來說，不會超出3000-5000元.在調(diào)查理解客戶的經(jīng)濟能力和支付意愿時,普通客戶不會主動向你露底,只能依靠我們自己去觀察去分析。

經(jīng)濟能力的調(diào)查辦法

第一，固然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很核心的，經(jīng)濟能力不高的客戶，普通不會在市中心房價較高的地方買房，由于他買不起，即使買得起，他也不買太大的房子。第二就是看客戶買房的付款方式

客戶是一次性付款，還是借款買房，還是貸款買房，掌握這方面的信息，再進行進一步的經(jīng)濟能力分析

第三、通過客戶的衣著和交通工具來理解

多數(shù)狀況下，客戶的衣著、交通工具與他的經(jīng)濟能力是相匹配的，極少數(shù)虛榮者和藏富者除外，通過多次的接觸應(yīng)當就能分清晰。交通工具是重要分析因素，但同時還應(yīng)當結(jié)合客戶的工作單位和年紀段來分析，如果客戶比較年青，即使開著奇瑞QQ等潮流靚車，也不據(jù)此就能斷定他的經(jīng)濟能力，由于當代年青人追求潮流，不管有錢沒錢，先買一輛汽車過過癮再說。尚有某些客戶開的車是單位的車，因此要加以辨別。有某些客戶剛開始接觸時，可能騎的是自行車，但他有好車你還沒看到，因此交通工具只是分析一種方面，不能作為經(jīng)濟能力的絕對論據(jù)。第四個辦法，是通過觀察客戶日常的消費，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機，通過這些進行進一步論證。

第五就是通過客戶的朋友來分析。應(yīng)當說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，因此看他朋友的消費能力就能夠從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟能力。第六個辦法，就是看或者問客戶在裝修主材上使用哪些品牌或檔次。

通過多方面的分析，最后能夠得出客戶的經(jīng)濟能力。但還不能據(jù)此做預(yù)算，還要研究一下客戶的支付意愿。并不是客戶有錢，他就樂意花更多的錢來裝修，有些客戶即使有錢，但他不樂旨在裝修上花太多的錢，認為那沒有必要，因此他的支付意愿就會大大低于經(jīng)濟能力，預(yù)算做得過高他同樣也不能接受。即使經(jīng)濟能力不夠，但有些客戶的支付意愿很強烈，在這種狀況下，也能簽單。

這樣的客戶多數(shù)屬于主動心態(tài)的客戶，在經(jīng)濟能力與預(yù)算相差不太大的狀況下（預(yù)算普通不能超出經(jīng)濟能力3000-5000元），如果你的方案足以打動客戶，他就會不惜一切代價去實現(xiàn)自己的這個夢想，由于5000元以內(nèi)的差價還是他借款還款能力所及的。因此，如果客戶由于你們公司價格方面比別的公司高出3000或5000就沒在這里簽單，你就應(yīng)當考慮，是自己沒有充足調(diào)動客戶的支付意愿了。下次就應(yīng)當在支付意愿上多做文章。

這個文章該怎么做？

還是為客戶造夢，提高他對家的盼望值，當他內(nèi)心的渴望達成一定高度時，他就會提高自己的支付意愿！認知分析客戶對家裝或家裝行業(yè)的認知，對我們能否順利簽單也很重要！

這里從三個方面來分析：

其一：客戶對家裝本身的認知

其二：客戶對家裝行業(yè)的認知

其三：客戶對我們公司的認知客戶對家裝本身的認知又分為多個方面:

1、對家裝材料的認知

2、對家裝流程的認知

3、對家裝設(shè)計的認知

4、對家裝施工工藝和質(zhì)量原則的認知

我們從客戶對這些方面的認知程度來劃分，有這樣幾個：非常理解，幾乎是專業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點也不理解，完全屬于外行。能夠達成專業(yè)水平的客戶能夠說是極少數(shù)，這種客戶要么自己曾經(jīng)在家裝待業(yè)工作過，要么經(jīng)手打理的裝修非常多?？蛻舴浅I(yè)的狀況下，對設(shè)計師而言既是好事，同是不是好事。好的方面是說設(shè)計師不用費太多的唇舌與客戶進行有關(guān)的溝通，施工中客戶的配合也會比較到位；不好的方面就是設(shè)計師的工作和公司的施工，有了很明確的評判原則，設(shè)計師和公司在細節(jié)上必須做到位。多數(shù)客戶都是家裝的門外漢，但也有某些客戶或者曾經(jīng)看見過裝修，或者事先學(xué)習(xí)了一部分的家裝知識，能夠說對家裝處在似懂非懂的境地。如果客戶自認是個門外漢，要么客戶會對設(shè)計師言聽計從，要么客戶自己會多方比較，避免自己上當被騙。最可怕的客戶，就是似懂非懂的客戶，他們總是用自己不太專業(yè)的水平去指導(dǎo)專業(yè)的家裝從業(yè)人員。碰到這種客戶怎么去面對呢？要結(jié)合客戶的性格進行分析，如果客戶是活潑型的性格，由于他們的性格中含有這一因素，因此設(shè)計師不要與客戶爭論，與客戶關(guān)系融洽后，在適宜的時候，平心靜氣地再與客戶進行溝通，普通他們都能接受，由于活潑型客戶不是固執(zhí)的客戶。如果客戶是力量型性格的客戶，設(shè)計師對客戶的意見就要俯首聽命，千萬不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，在適宜時候能夠拿出有理有據(jù)的方案，如果客戶能接受那就好，客戶接受不了，還是應(yīng)當聽從客戶的。由于多數(shù)客戶對家裝本身的認知不夠，因此設(shè)計師在與客戶第一次見面時，就應(yīng)當用自己的專業(yè)知識，全方面具體地對客戶進行一次家裝培訓(xùn)，用自己的專業(yè)去征服客戶，同時，也給其它公司的設(shè)計師制造一種難以超越的專業(yè)局面。由于設(shè)計師給客戶做了有關(guān)的家裝知識培訓(xùn)，形成了專業(yè)專家的客戶心理暗示，在此后的工作中，客戶就會唯設(shè)計師之意而從，從而達成主動引導(dǎo)客戶的目的。客戶對家裝行業(yè)的認知程度設(shè)計師也要充足理解，客戶理解多少家裝修公司，心目中抱負的家裝公司概念究竟是什么，客戶與否認定品牌裝飾公司就是好公司，就能提供好服務(wù)，就能制造好家裝。理解這一點，就能夠懂得客戶心目中對選擇家裝公司的一種排名次序，并可根據(jù)客戶內(nèi)心的排名，進行有針對性的溝通。最后，我們還要懂得，在客戶心目中是如何看待我們公司的。我們有些設(shè)計師，只是埋頭做預(yù)算做設(shè)計，殊不知客戶與誰簽單并不完全只看預(yù)算和設(shè)計，在客戶選擇的過程中，客戶會在內(nèi)心進行一種綜合的比較。一種理性的客戶，他會對各個公司的品牌實力、經(jīng)營能力、施工能力、公司管理規(guī)范、售后服務(wù)確保等進行分析，再結(jié)合預(yù)算適宜、設(shè)計方案比較完美來擬定在誰家簽單。因此，在與客戶談判的過程中，我們應(yīng)當重點分析我們公司的各項優(yōu)勢，把公司給客戶完全講透；而這一點恰恰是諸多設(shè)計師所沒有做到的，我們多數(shù)設(shè)計師只是沉醉在“我們比別人更便宜”、“我的設(shè)計方案比較好”這兩方面，這樣就把客戶選擇家裝公司的目光給聚集到這兩方面上，如果別的公司比咱們更便宜、設(shè)計方案比咱們更加好，那咱們豈不就是沒有機會了？因此，要讓客戶把目光聚集到公司各方面的對比上來。我們能夠從家裝的多個風(fēng)險化解方面與客戶進行逐個的溝通：

1、價格風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小

2、設(shè)計風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小

3、施工風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小

4、質(zhì)量風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小

5、管理風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小

6、售后風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小

7、綜合風(fēng)險——選擇我們風(fēng)險最小與客戶逐個介紹我們公司是如何風(fēng)險最小的，我們公司的預(yù)算有何特點，我的設(shè)計方案含有哪些方面的優(yōu)勢，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的，我們公司在市場經(jīng)營當中，采用哪些方略，我們公司能夠持續(xù)經(jīng)營下去的確保是什么，我們公司的售后服務(wù)又如何必定能夠兌現(xiàn)……通過綜合對比，要讓客戶心中形成“只有找我們，裝修才是最有保障的”的認識。簽單分析在我們量房回來后來，我們就要進行認真的簽單分析，如果客戶能在我們這里簽單，他究竟看上我們哪一點，如果客戶不在我們這里簽單，那是我們哪一點讓客戶不放心，或者沒能滿足客戶的需求。根據(jù)這個簽單分析，將我們的優(yōu)點和能滿足客戶需求的方面加以發(fā)揚，將客戶所緊張的和我們不能滿足客戶需求的方面加以改善，這樣就能精確地針對客戶，推出一套適合該客戶的簽單方略。1、我們?nèi)绾卧趦r格上滿足客戶？如何減少我們的工程報價？我們能不能在主材配套上為客戶省下一筆錢以補充預(yù)算過高？我們能不能在售后保修方面讓客戶省下一筆維護費？客戶真的經(jīng)濟能力不夠，那我們有什么能夠變通的辦法？有什么方法能夠提高客戶的支付意愿？

2、我如何在設(shè)計上打動客戶？我能夠推出什么與眾不同的方案？客戶最抱負的裝修方案是如何的？3、客戶是如何的人，他會喜歡什么樣的設(shè)計師？我如何才干讓客戶喜歡我，并進而信任我？客戶喜歡如何的溝通方式，客戶但愿聽到什么樣的談話？我又如何能滿足客戶的心理需求？如何做才干避免讓客戶不喜歡我？

4、客戶對家裝有哪些緊張的地方？我們應(yīng)當如何一一化解客戶心中的隱憂？

5、簽單前我們能給客戶提供如何的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？施工中我們又有哪些更周到的服務(wù)？保修中我們尚有哪些附加值的服務(wù)？★簽單方略：8020法則

簽單的百分之八十在于簽單前對客戶的具體分析，百分之二十在于完畢分析所得出的結(jié)論。有多少人做了那百分之八十的工作呢？第三章

家裝需求設(shè)計師的工作就是不停發(fā)現(xiàn)客戶的多個家裝需求，并通過自己的工作，滿足客戶各方面的需求。因此，這一章我們將重點分析客戶究竟有哪些家裝需求，不同的客戶，其家裝需求有什么不同。我們將從客戶的需求層次、室內(nèi)空間劃分、家庭生活的各項功效以及客戶的內(nèi)在需求等方面來逐個分析。需求層次營銷學(xué)上，有一種馬思洛的需求層次論，是分析每個自然人的需求層次。馬思洛認為，每個人都有多個各樣的需求，但這些需求并不是平等的，平行的，而是呈一種階梯形式，由下往上漸近發(fā)展的。也就是說，人們總是在底層的需求得到滿足或?qū)崿F(xiàn)后來，才考慮更高層的發(fā)展，在底層需求未實現(xiàn)以前，人們不會太過考慮更高層的發(fā)展。家裝在某種程度上，也有一定的需求層次，人們的經(jīng)濟條件和文化層次不同，對應(yīng)的家裝需求上，也有些不同。人們總是在能充足實現(xiàn)底層的家裝需求后，才考慮更高層的家裝需求。這里參考馬思洛的需求層次論，建立一種“家裝需求層次圖”。家庭基本生活功效的滿足1、室內(nèi)空間寬敞，人人有其室2、做飯、就餐、洗浴、如廁、睡眠、會客、讀書、休閑各有其地3、冬天有暖氣、夏天有涼風(fēng)，住得舒適4、室內(nèi)采光良好，照明完善5、防盜、隔音、保密效果好，不被干擾6、物品各有儲藏，不雜亂無章現(xiàn)在大部分家裝首先都要考慮這些問題，人們在經(jīng)濟條件不好的狀況下，這些最基本的生活功效需求，都要想方法去滿足。而作為一種設(shè)計師，你做任何方案之前，都不能拋開這些最基本的家庭生活功效，也必須在你的方案中，能充足滿足客戶家庭生活的各項功效。這些功效的實現(xiàn)，需要有相稱專業(yè)的室內(nèi)裝修知識，涉及材料、施工、水電路的改造和室內(nèi)污染的治理方案。客戶在基本生活功效滿足的前提下，就會將手頭的資金，用于更高功效的物質(zhì)生活，例如提高裝修材料的檔次，對裝修的環(huán)保規(guī)定更高，購置某些更加好的家用電器、家具產(chǎn)品等?？蛻粼谔岣呶镔|(zhì)功效之前，有一種對裝修整體預(yù)算的認知過程，由于客戶不懂得滿足基本生活需要的資金是多少時，客戶普通不敢做這樣的打算，因此設(shè)計師應(yīng)當為客戶做一種整體的家裝預(yù)算，涉及多個主材、家具、家電。在基本生活功效滿足的狀況下，客戶對家裝的審美規(guī)定開始體現(xiàn)。例如對房屋構(gòu)造的缺點規(guī)定加以彌補，對室內(nèi)裝修的風(fēng)格、色彩搭配、飾品配套開始綜合考慮。在選擇家裝公司時，客戶會在各項功效滿足的狀況下，對比各個公司的設(shè)計方案。如果客戶一開始就對設(shè)計規(guī)定很高，那這個客戶的經(jīng)濟能力必定很高，否則他不敢做這樣的規(guī)定。有些設(shè)計師覺得到這一步就應(yīng)當是最高的家裝境界了，其實否則，客戶內(nèi)心中有一種對家庭獨有文化或者家庭氛圍的夢想，他但愿這個通過設(shè)計師設(shè)計后的新居，能夠與他本身的文化品位相得益彰，能夠體現(xiàn)出他個人的品位。也就是不能只是美，而是要與居住者本人和諧統(tǒng)一的美才行。家裝設(shè)計方案要能滿足他隨時變幻的需求，例如客廳在平時是家人休憩的地方，但客人多了，他就要含有聚會的功效，或者還要含有開派對的功效……家庭裝修的最高境界，就是這個家能與客戶的工作、生活、家庭、娛樂、運動、健康、愛好愛好都完美的統(tǒng)一起來，用道家的話說叫“天人合一”、“環(huán)境與人完美地統(tǒng)一”。這其實是客戶內(nèi)心的一種潛在需求，它普通不會體現(xiàn)在客戶臉上，甚至客戶自己都根本沒有想過還能有這樣的家。他想沒想過并不重要，而是他確實有這主面的需要。以上是從家裝本身所做的需求分析?？蛻魹閷崿F(xiàn)他這個有關(guān)家的夢想，在選擇裝修公司時，或者在進行裝修打理的過程中，尚有一種需求，我們稱之“服務(wù)盼望”：當客戶接觸某個家裝公司時，或者當他與某個家裝公司簽約時，他對這個公司是心存一種盼望的，這個盼望也是分成幾個層次的：這個社會對花錢不在乎的人都是有錢人?，F(xiàn)實生活中，普通百姓沒有不對錢不在乎的，多數(shù)客戶在裝修時，都但愿是便宜實惠的。經(jīng)濟比較拮據(jù)的客戶，首先他會選擇一種比較便宜的裝修方式，或者找施工隊，或者找一種比較便宜的家裝公司。但也不是最便宜的家裝公司簽單量就會最多，由于客戶尚有第二個盼望，就是對質(zhì)量的盼望，這兩者往往是緊緊相依的。有些客戶心里明白，便宜沒好貨，因此某些小公司，客戶往往不敢在那里簽單，由于他覺得質(zhì)量沒有方法保障?？蛻魰x擇一種品牌實力還算能夠、公司規(guī)模也還不錯、看過樣板間之后覺得比較抱負，然后是價格比較便宜的公司。打個比方，如果有四家公司可供客戶選擇，客戶普通不會選擇價格最高的，也不會選擇價格最低的，而比較傾向于選擇中間的那兩家，這樣在客戶心中才是最保險的方案。簽單后來，客戶就會以自己心中的質(zhì)量原則來盼望家裝公司的施工質(zhì)量。即使他自己的質(zhì)量原則并不是有形的，但一定是有一種質(zhì)量原則，這個原則可能是他看到過的一種樣板間，可能就是一種感覺。如果家裝公司能夠滿足他這種感覺，他就覺得質(zhì)量還能夠，如果與他感覺相差很遠，客戶就會大失所望。因此，某些高明的家裝公司，就是總給客戶某些意想不到的感覺?？蛻粼谶x擇家裝公司時，或者在簽單后來，同時在心中都會產(chǎn)生另外幾個盼望值，那就是對裝修過程的盼望，對服務(wù)的盼望和對售后的盼望，這些盼望是一體的?？蛻粲X得施工了，應(yīng)當很快就能夠結(jié)束，中間也就不會有某些這樣那樣的問題發(fā)生了，抱負的狀態(tài)是從此高枕無憂了。但事實并非如此，多數(shù)客戶在施工中對家裝公司很不滿意，因素就在于層出不窮的問題，使客戶內(nèi)心的盼望值大打折扣。施工當中令客戶不滿意的地方重要有下列幾點：1、出現(xiàn)某些新項目，客戶覺得已經(jīng)包含在預(yù)算當中了，成果不是，還要另加錢2、有比較明顯的質(zhì)量問題3、客戶想增加某些小項目，但并不想再加錢，但家裝公司果斷不同意4、施工或安裝過程中出現(xiàn)某些技術(shù)難題5、物業(yè)或其它部門經(jīng)常有某些小麻煩6、經(jīng)常停工、工地?zé)o人、找不著人在簽單時，客戶決不會想到尚有上述那么多問題，早知如此，客戶必定就不會在這里簽單了，由于那些違反了他對家裝的過程盼望。簽單時，客戶心中還會有這樣一種潛在盼望：就是施工中，或自己選購其它主材時，能有家裝公司的人員陪伴，或提供某些建議性知識，或者能借家裝公司的面子，購置主材時能有某些優(yōu)惠，或者自己聯(lián)系的其它施工中，家裝公司能提供更大的配合，這就是客戶對家裝公司的服務(wù)盼望。對于售后，客戶潛意識中但愿不會有什么質(zhì)量問題發(fā)生，最佳是永遠也沒有質(zhì)量問題。在出現(xiàn)質(zhì)量問題后，客戶的盼望就是家裝公司能夠隨叫隨到，并且快速解決質(zhì)量問題，立刻就給修理好?？蛻舻倪@些“服務(wù)盼望”是內(nèi)心的一種需求，即使有時客戶不會說出來，但內(nèi)心必定是這樣想的。根據(jù)經(jīng)驗，客戶在施工一段時間后，為家裝公司介紹客戶的幾率極少?？蛻艚榻B新客戶的時間多為簽單前、施工剛開始和工程結(jié)束后，唯獨施工中客戶介紹的新客戶最少，那就是由于施工過程盼望值不停受到打擊后造成的。家裝的施工過程就像拍電影，電影拍攝過程中，改來改去很正常，只要最后通過剪輯和后期制作出來的影片是好的就行了。家裝也是這樣，但客戶對這種施工過程是很反感的，工程結(jié)束，整體效果不錯，客戶的心態(tài)才逐步平和，重新為你介紹某些新客戶。空間劃分我們將家庭室內(nèi)空間分成兩大類：一類是公共空間，是指家人共同生活共同使用的空間部分，公共空間講究共性；一類叫私密空間，是指個人單獨使用的空間，私密空間講究個性；公共空間在裝修時要考慮大家共同性的需求，充足照顧到家庭中的每一種人的感受。私密空間在裝修時要考慮到私密性，考慮到隔音、私密、個性等方面的需求。哪些地方屬于公共空間？客廳、餐廳、陽臺是全家聚會、休閑的地方，同時又是家庭裝修的重點部分；廚房、衛(wèi)生間是全家生活的重要地方，同時又是室內(nèi)電器、家具最多的地方，是單位裝修造價最貴的地方；玄關(guān)、過道、樓梯；家庭衣帽間、儲藏室；還涉及私密空間的門套、木門部分。我們家庭生活的大部分功效都要在公共空間里實現(xiàn)，同時公共空間又承當著接待客人、舉辦家庭聚會、朋友聚會的重任，還是我們每個家庭的臉面所在，因此，在多數(shù)狀況下，人們把裝修預(yù)算的大部分都做在了公共空間。例如：豪華的家具、先進的家電設(shè)備，美麗的沙發(fā)、窗簾、名貴的地板地磚等。我們普通說的室內(nèi)裝修風(fēng)格，其實應(yīng)當說是室內(nèi)公共空間的裝修風(fēng)格。私密空間的裝修需求：臥室、書房、主人衛(wèi)生間等可稱之為私密空間，由于普通客人外人到此會自動止步的，這里承載著居住者個人的私生活。由于家庭組員的多樣性，因此沒有必要把個人的房間，也裝修得很共性，能夠根據(jù)個人的性格特點、愛好愛好，推出個性化的裝修設(shè)計方案。現(xiàn)在某些家電、家具生產(chǎn)商，都在設(shè)計個性化的產(chǎn)品，分成男性家具、女性家具和中性家具，男性家電、女性家電、中性家電，有的廠商也專門推出小朋友家具、少年家具、老年家具，窗簾窗飾就更是如此了。因此，在充足張揚居住者個性的前提下開展設(shè)計，是私密空間裝修的發(fā)展方向。公共空間的共性，通過裝修木作的顏色統(tǒng)一、地面的顏色統(tǒng)一、其它造型的相似來實現(xiàn)。根據(jù)公共空間的防水規(guī)定，能夠?qū)⒐部臻g劃分防水規(guī)定的空間如廚房和衛(wèi)生間，無防水規(guī)定的空間，除廚房、衛(wèi)生間以外的地方。無防水規(guī)定的空間，為求統(tǒng)一效果，地面最佳鋪帖同一種材料，有的客戶將陽臺鋪上地磚，而將客廳、餐廳等鋪上地板，這就造成公共空間的零亂無序和風(fēng)格的混亂?？臻g缺點空間缺點分為兩種，一種是自然缺點，一種是感覺缺點。自然缺點是指房屋在建筑時所形成的缺點，例如空間畸型、空間劃分不合理、管道過多或管道位置不合理、空間過高或過低、空間過大或過小、室內(nèi)過梁太多或過梁太低、水電路設(shè)計不合理等。當代建筑設(shè)計還不能完全避免這種空間缺點，有些空間缺點是由于施工方偷工減料所造成的。感覺缺點由于房屋的居住者不同，或由于居住者對空間的劃分不一，裝修想法不一，就會形成一種感覺上的缺點。例如由于客戶家人個子太高，造成感覺室內(nèi)空間過低的感覺；由于客戶的裝修項目太多，造成空廳或餐廳的空間過于局促等；由于客戶家庭聚會太多，造成客廳給人的感覺不夠?qū)挸ǎ挥捎诳蛻羧藶榈貙⑿l(wèi)生間硬隔成洗手區(qū)、洗澡區(qū)造成衛(wèi)生過于擁擠等。普通設(shè)計師對于房屋的自然缺點都能考慮周到，并采用對應(yīng)的設(shè)計方案加以調(diào)節(jié)、美飾。但大多數(shù)設(shè)計師對于這種人為造成的感覺缺點卻極少能夠考慮周到，或者缺少對應(yīng)的裝飾方案。因此，建議設(shè)計師加強對客戶及客戶家庭生活的分析，方便為客戶推出更合理的設(shè)計方案。生活功效現(xiàn)在我們從家庭日常生活的角度來分析一下客戶在裝修中的各項需求。家是我們每個人一天中生活最多的地方，除了上班的十個小時（工作時間8小時，交通時間就餐時間約2小時），一天有近14個小時要在家中度過。房子作為家的一種主體，承載著我們飲食、睡眠、洗浴、休息等諸多功效需求。一種完美的裝修方案，由必須能夠滿足我們?nèi)粘５母黜椛钚枨?。飲食民以食為天，今天我們所講的飲食已不僅是吃飽這樣簡樸，而是吃得好，吃得方便，吃得衛(wèi)生，吃得健康。飲食分為做飯和就餐兩部分，做飯的重要功效集中在廚房中，就餐則多在餐廳進行。做飯是一種復(fù)雜的工程，由于中餐的食品種類諸多、飯菜的做法和花式也諸多，因此中國人則特別需要一種功效齊備的廚房。就餐則要講究地點、位次、就餐氛圍。簡樸講，廚房要含有洗滌、儲存、烹飪?nèi)蠊π?。洗滌就涉及到洗菜盆、冷熱水、下水、洗碗機、消毒柜、垃圾解決等多個方面。儲存則涉及到食物的儲存如米、面、油、奶、中餐佐料、烹飪器具等的寄存。由于中餐食品種類諸多，造成烹飪器具也諸多，這些都需要在廚房較好的儲存好。某些食品能夠放在冰箱里，但米、餐具等就必須放在櫥柜里，另外尚有案板、刀具、炒具、電飯煲、微波爐、電磁爐、豆?jié){機、果汁機、炒鍋、高壓鍋等這些烹飪器具平時也不能放在臺面上，必須有效地儲存起來，使用時還要取用方便，這就規(guī)定廚房里很大的櫥柜足夠盛放。烹飪的器具就不用說了，在烹飪過程中，產(chǎn)生的水汽、油煙如何解決？還要廚房里安裝排氣扇、吸油煙機。同時冰箱最佳放在廚房里取物才方便，如何使廚房在電路、插座上足夠這些電器使用，在空間足夠這些物品擺放，是要全方面解決的。就餐也是生活的一部分，設(shè)計師應(yīng)當考慮周到，早餐在哪吃，中晚餐又在哪里吃，來了客人時就餐的位置夠不夠，如何營造良好的就餐氛圍，如何增進食欲，二人世界如何制造就餐的情調(diào)，朋友來時如何發(fā)明一種小酌的空間和氛圍，能不能在就餐時聽聽音樂，看看新聞，客戶想在餐廳里看電視，又有什么比較完美的解決方案……睡眠有人說睡眠很簡樸，不就是在臥室睡覺嘛。其實要充足滿足睡眠的功效需要，也不是很簡樸的事，除了要解決睡眠的地方以外，還要站在客戶的角度，考慮如何營造睡眠的氛圍，如何提高睡眠的質(zhì)量。由于當代人工作壓力的增大，諸多人的睡眠質(zhì)量不高，甚至經(jīng)常失眠。因此作為設(shè)計師如果能真正站在專業(yè)的角度，才干為客戶解決好睡眠這一大事。第一，臥室空間如何滿足睡眠和生活功效的需要。由于臥室不是只擺一張床就能夠了，還要擺放衣柜放置衣物，有的人還想在臥室擺放電視，或者在臥室上網(wǎng)，如何最優(yōu)化臥室的空間擺設(shè)？床應(yīng)當放在臥室哪個位置，應(yīng)當朝哪個方向才更利于睡眠？第二，就是客戶的睡眠方式。有的客戶是白班晚班兩班倒或三班倒，如何解決白天的睡眠問題？第三，如何提高睡眠質(zhì)量？如何營造良好的睡眠氛圍？白天睡覺如何解決光照問題？應(yīng)當采用什么窗簾，臥室門應(yīng)當采用什么玻璃？臥室里擺放家含有什么講究，安放鏡片有什么禁忌，夜間小解時怎么開關(guān)燈？第四，客戶的孩子很小，如何提高他們睡覺的安全度？如何讓孩子盡早入睡，如何讓孩子早睡早起？如何解決老人睡覺的安全問題？洗浴洗浴能夠分成三個方面，一是日常的洗手洗臉，二是洗澡，三是洗衣的需求。在客戶家有兩個衛(wèi)生間或衛(wèi)生間分成洗手間、衛(wèi)生間兩部分的狀況下，這些功效固然較好滿足，如果客戶的房子不面積不大，衛(wèi)生間也不夠大時，怎么解決這些問題？如何解決小衛(wèi)生間的洗手洗澡分區(qū)問題？家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解決也是設(shè)計師應(yīng)替客戶考慮的問題：1、如何解決同時洗澡人數(shù)過多的問題；2、洗澡時有人著急上廁所怎么解決；3、洗澡的熱水量怎么解決；4、衛(wèi)生間有哪些節(jié)水器材或方案。同時，洗衣機應(yīng)當放在哪個位置比較合理，洗衣機的上下水怎解決？衣服洗完后放在哪里晾曬比較合理？手洗小件衣服應(yīng)當在哪里？拖把盆又該放在哪里？儲藏家庭中尚有一種非常重要的功效性問題，就是物品的儲藏。年青人的東西還少某些，中老年家庭，由于長年沉積，多個物品諸多，怎么去解決這些物品的儲藏問題呢？1、被褥、床墊、涼席的儲存；2、家庭組員的衣物儲藏（冬季服裝、高檔服裝），平時衣物的寄存如何方便；3、季節(jié)性的鞋襪如何儲藏；4、季節(jié)性的家電、家具等儲藏；5、廢舊物品的儲藏。展示家不僅是儲藏物品的地方，還我們展示自我個性或成就的地方。有人喜歡收藏，例如古董、玉器、工藝品、名酒、名畫等，有人喜歡展示自己比較個性的物品，尚有多個獎狀、獎杯、證書該如何展示呢？特別是孩子的獎狀該如何展示呢？室內(nèi)花卉如何展示呢？通信上網(wǎng)通信上網(wǎng)上當代人必須的通訊工具，設(shè)計師應(yīng)當替客戶想好通信上網(wǎng)的解決方案：1、家庭需要安裝幾部電話分機：客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房？2、哪些房間有安裝寬帶的需求？3、通信設(shè)備的擺放位置與其它家用電器的信號、插座有無干擾？室內(nèi)溫度室內(nèi)溫度涉及冬天的采暖和夏天的采涼。1、原有各空間的采暖設(shè)備夠不夠，位置合不合理，需要改動哪些；2、把山的居室如何解決夏天日曬升溫和冬天散熱快的問題；3、浴室的溫度如何提高；4、各居室應(yīng)當安裝多大的空調(diào)。室內(nèi)色彩室內(nèi)色彩由三個部分構(gòu)成，一部分是固定色彩，如墻面、木器、家具、家電的顏色是固定不變的。另一部分是流動色彩，如燈光。尚有一部分是映射色彩，如陽光透過窗簾映射出其它的顏色到墻面上，作為設(shè)計師要考慮到這三種色彩的構(gòu)成和變化。室內(nèi)的氛圍不一定要通過固定的墻面色彩來體現(xiàn)。生活是變化的，室內(nèi)的色彩也要有變化的空間，為了營造各式的氛圍：1、我們能不能讓固定的色彩少某些？2、我們能不能加大燈光營造色彩的比例？3、我們能不能讓客戶隨著自己的心情和心態(tài)的變化，自我調(diào)節(jié)室內(nèi)的色彩氛圍？4、我們能不能透過四季更換的窗簾、窗紗適時變化居室的季節(jié)和情趣？室內(nèi)照明室內(nèi)照明要解決兩個大問題：燈光與開關(guān)。燈光分為基礎(chǔ)照明、裝飾照明、功效照明?；A(chǔ)照明通過室內(nèi)主燈解決，那各個室內(nèi)空間最適宜的主燈是何類型？主燈的位置又如何擬定，與否會有主燈壓頭或吊燈壓床？各個空間都需要哪些裝飾照明？那些地方需要特別增設(shè)功效性照明？如何提出室內(nèi)照明省電方案？照明燈具的開關(guān)，設(shè)計師重要要考慮位置與數(shù)量兩個問題。即如何安排開關(guān)的位置才符合日常行為習(xí)慣和人體工程學(xué)：1、進戶時怎么解決照明問題，開關(guān)放在哪個位置比較順手？2、夜間小解時，開關(guān)最佳在什么位置？3、睡覺時如何開關(guān)照明？4、主燈吊燈最佳用幾個開關(guān)控制？5、開關(guān)的高度要不要進行調(diào)節(jié)更人性？梳妝梳妝是人們愛美天性所決定的：1、男士梳妝（剃須）最佳在什么位置；2、女士化妝臺放在臥室還是洗手間；3、小女孩的化妝臺放在哪里；4、臨出門時，在哪里能夠梳妝；5、化妝品和梳妝工具放在哪里，小孩子不容易容易取到。居住安全家庭居住安全是當代人所必須考慮的，應(yīng)做到有備無患。居住安全重要分為防盜、防火、隔音、保密和逃生等五個方面。1、有無必要做防盜窗，防盜窗應(yīng)當做成什么形式才比較安全，同時又有助于逃生？2、萬一室內(nèi)發(fā)生火災(zāi)，有無家庭消防方法？如何在緊急關(guān)頭撥打消防電話？3、各個房間如何發(fā)明良好的隔音效果，如何避免噪音干擾孩子的學(xué)習(xí)和睡眠？4、有哪些家庭保密的方法，室內(nèi)窗簾應(yīng)當選用什么材料才干有效制止偷窺？5、在緊急狀況下，有哪些地方能夠逃生？如何解決室內(nèi)門窗、防盜窗的保密、防盜與逃生之間的矛盾？新生活功效上面我們討論了家庭生活的基本功效。隨著人們生活水平的提高，人們所需求的功效越來越多，這些新的需求功效，如何通過設(shè)計來得到解決，就成了我們設(shè)計師應(yīng)當考慮的問題：1、家庭娛樂、聚會的功效；2、讀書學(xué)習(xí)的功效；3、室內(nèi)運動與健身的功效；4、家庭教育與家庭辦公的功效。家庭娛樂、聚會的功效家庭娛樂需求是當代每個家庭的新需求，家庭娛樂要解決空間、設(shè)備和氛圍三個問題。1、客廳的空間夠不夠?qū)挸?、家庭娛樂要配備哪些影音設(shè)備3、能不能將電視背景墻變成家庭娛樂主題墻，有無家庭舞臺的空間4、家庭娛樂會不會對鄰里生活造成影響家庭聚會是大家庭融洽關(guān)系的有效手段，在家里舉辦聚會、派對，不受時間、地點、交通等限制，既經(jīng)濟實惠又無拘無束。營造一種好的家庭聚會空間，是生活的一種享有。家庭聚會普通分為家庭會餐和文化娛樂兩部分，要想辦好家庭聚會，空間和位置是大問題，如何解決客廳家具與聚會空間的矛盾呢？影音設(shè)備和燈光效果如何營造呢？讀書學(xué)習(xí)的功效由于工作和個人愛好的因素，諸多人渴望建立一種文化氣息的家庭讀書學(xué)習(xí)空間。1、有些客戶的房子比較小，沒有專門的書房，如何為有讀書需求的主人營造讀書空間2、家庭中的陽臺和客廳中，能不能辟出一種讀書的地方呢？3、能不能將一種人的書房，變成全家人的書房呢，大家在一起讀書學(xué)習(xí)，不就能發(fā)明一種良好的家庭氛圍嗎？同時是不是也解決了每個都渴望有個書房的矛盾嗎？室內(nèi)運動健身的功效當代人工作壓力大，參加戶外鍛煉又受屆時間限制，能不能為某些比較懶的當代都市人發(fā)明一種家庭運動健身的空間呢？家庭有哪些地方能夠做為運動的場合呢？有哪些適于室內(nèi)運動的項目呢？有哪些簡易的運動、健身器材適合在室內(nèi)安裝，且又不與家具、家電發(fā)生矛盾呢？家庭教育中國古代有“孟母三遷”的故事，就是選擇教育環(huán)境的典范。家庭是孩子教育的基地，如何發(fā)揮好家庭教育的作用呢？能不能通過室內(nèi)設(shè)計，營造一種孩子健康成長的良好空間呢？能不能將教育與室內(nèi)裝修結(jié)合起來呢？能不能根據(jù)孩子的天性，設(shè)計一種“個性涂鴉板”既免去孩子到處涂鴉又可培養(yǎng)孩子的愛好呢？如何通過室內(nèi)飾品的擺設(shè)和裝飾營造出良好的學(xué)習(xí)氛圍呢？家庭辦公當代諸多人從事直銷或在家創(chuàng)業(yè)，那么就要為其營造一種家庭辦公空間。家庭辦公需要解決兩個問題，一是家庭辦公的氛圍，也就是通過玄關(guān)墻、文化墻營造出辦公室的感覺；另一種問題就是要解決客人來訪時的接待問題。如果是開網(wǎng)絡(luò)公司，運用網(wǎng)絡(luò)空間，那能不能營造一種視頻背景墻以增加網(wǎng)絡(luò)辦公的效果和說服力？以上我們列舉了諸多的家庭功效和新生活功效，有些設(shè)計師可能不覺得然，說這些問題多是客戶考慮的，設(shè)計師無需這樣具體地考慮，我只要把某些常規(guī)項目設(shè)計好，也就是說我只要會畫幾幅效果圖就行了。為什么說設(shè)計師不是在設(shè)計房子，而是在設(shè)計客戶的生呢？就是這個道理，設(shè)計師要充足進一步到客戶的生活當中，去體驗去感受如果設(shè)計師通過自己的完美設(shè)計，解決了客戶諸多個的生活功效需求，替客戶想得無微不至，怎么不能感動客戶呢？因此，年青的設(shè)計師，就要去學(xué)著生活，并通過自己的設(shè)計，為客戶營造出一種美妙的家庭生活，或者帶領(lǐng)客戶去實踐一種美妙的家庭夢想，又怎么不能感動客戶呢？客戶心理每個客戶都有諸多的家裝需求，有的客戶會主動將自己的需求與設(shè)計師進行溝通，有的客戶則對自己的需求潛藏很深，需要設(shè)計師認真分析才干對的得知。由于簽單是溝通的藝術(shù)，客戶為了確保自己的利益最大化，在與設(shè)計師的溝通當中，不可能完全透露自己的心聲。有些客戶還會采用對應(yīng)的技巧，或者出于自我保護的需要，或者為了從家裝公司爭取更大的優(yōu)惠。因此，作為設(shè)計師，就要能夠精確地解讀客戶的簽單心理，為自己也為公司爭取到更大的利益。普通來說，客戶的需求有下列幾個：從客戶需求的層次來說，分為表層需求和深層需求；從客戶體現(xiàn)需求的程度來說，分為表露需求和隱形需求；從客戶體現(xiàn)信息的真實程度來說，分為真性需求和假性需求；從客戶談判的方略來說，分為底限需求和追加需求。表層需求表層需求普通是指客戶家裝的日常功效性需求，這是設(shè)計師必須滿足客戶的。但僅滿足客戶的表層需求要想贏取簽單的機會并不大，真正能夠促成簽單的是客戶的深層需求。家裝生活功效是客戶的表層需求，而新生活功效則是客戶