-.z.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案文市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo),對(duì)一定時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。下面是有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，歡送參閱。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案文1前言

距中國(guó)首家商業(yè)俱樂(lè)部開(kāi)場(chǎng)，中國(guó)健身產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展已經(jīng)走過(guò)了十余年的時(shí)間，以、、、等一線城市為帶頭示的作用下，全國(guó)各地的健身俱樂(lè)部開(kāi)展迅速，目前，在全國(guó)圍的健身俱樂(lè)部已經(jīng)開(kāi)展到5000余家，開(kāi)展速度不可不謂快速，但是深入了解行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)在5000余家的健身俱樂(lè)部當(dāng)中，能夠做到盈利的卻是缺乏十分之一，余下的都是利潤(rùn)持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個(gè)十分緊迫的問(wèn)題，本籌劃力求從健身俱樂(lè)部的現(xiàn)狀著手，提出全動(dòng)健身俱樂(lè)部的開(kāi)展方向和營(yíng)銷(xiāo)謀劃。

概要

全動(dòng)健身俱樂(lè)部在創(chuàng)立過(guò)程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新是其必由之路，只有創(chuàng)新才能在俱樂(lè)部這個(gè)大市場(chǎng)中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場(chǎng)狀況的根底上，對(duì)消費(fèi)者需求做進(jìn)一步細(xì)分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂(lè)部的定位并在與之相配套的營(yíng)銷(xiāo)籌劃上進(jìn)展創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動(dòng)健身俱樂(lè)部才能在十分劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存和開(kāi)展。

一、俱樂(lè)部資料介紹

我們成立的全動(dòng)健身俱樂(lè)部主要是針對(duì)不同年齡段、不同職業(yè)的人群開(kāi)設(shè)工程，俱樂(lè)部將建在五一路。俱樂(lè)部布局合理，風(fēng)格高雅，創(chuàng)造出時(shí)尚而又熱烈的健身氣氛;設(shè)有氧器械區(qū)、力量訓(xùn)練器械區(qū)、有氧操房、動(dòng)感單車(chē)訓(xùn)練房、體能評(píng)測(cè)室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域，為廣闊會(huì)員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運(yùn)動(dòng)安康效勞，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心安康的快樂(lè)。同時(shí)也為會(huì)員提供專(zhuān)業(yè)的健身運(yùn)動(dòng)空間而且營(yíng)造了社交平臺(tái)，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂(lè)部帶著對(duì)美麗人生的無(wú)限至愛(ài)和對(duì)健身概念的全新理解，遵循“安康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典〞的品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“以人為本〞的效勞宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為時(shí)尚人士奉獻(xiàn)全新的健身理念。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

近年來(lái)，健身產(chǎn)業(yè)逐步形成，全國(guó)健身俱樂(lè)部每年以1000家的速度遞增。在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天，它在市場(chǎng)中也開(kāi)場(chǎng)呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)。據(jù)我們了解，在美國(guó)每八個(gè)人就有一個(gè)在健身，平均一萬(wàn)多人就擁有一家俱樂(lè)部，而我國(guó)平均一百萬(wàn)人還不到一個(gè)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展和人民生活水平的提高，生活方式的轉(zhuǎn)變也帶來(lái)了消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，在物質(zhì)生活到達(dá)一定程度之后，人們把目標(biāo)放到了生活質(zhì)量方面上?！盎ㄥX(qián)買(mǎi)安康〞逐漸被國(guó)人所認(rèn)可健身俱樂(lè)部的規(guī)模都有大幅度提高，數(shù)量成幾何式增長(zhǎng)，我國(guó)的健身業(yè)更加迅猛開(kāi)展，“安康第一〞的指導(dǎo)思想不斷涌入人們的腦海，體育鍛煉越來(lái)越受到重視。迫于生活的壓力，大局部人還是把精力投入到工作方面去，為生活而奔波，沒(méi)有過(guò)多的精力去關(guān)心自己的身心安康，所以健身俱樂(lè)部所營(yíng)造的環(huán)境越來(lái)越被群眾所承受。

再加上國(guó)家政策的扶持，為進(jìn)一步開(kāi)展全民健身事業(yè)，廣泛開(kāi)展全民健身運(yùn)動(dòng)，加快體育強(qiáng)國(guó)建立進(jìn)程，國(guó)務(wù)院印發(fā)"全民健身方案(2021-2021年)"。

另外，當(dāng)前在我國(guó)城鄉(xiāng)居民體育健身意識(shí)和科學(xué)健身素養(yǎng)普遍增強(qiáng)，體育健身成為更多人的根本生活方式。經(jīng)調(diào)查，越來(lái)越多的市民把健身當(dāng)作自己每日的必修課，清晨下班后及雙休日，省城各大健身場(chǎng)館幾乎家家爆滿。為緩解工作壓力，很多男士把健身當(dāng)作‘身體充電’，而很多女士在減肥的同時(shí)，也是為了通過(guò)健身找回往日的美麗與自信!而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生因就業(yè)壓力很大也紛紛假設(shè)健身行列，一是為了保持強(qiáng)健的身體，為將來(lái)謀得一份工作增添籌碼;二是為了結(jié)交更多的朋友，擴(kuò)大自己的生活圈。

這足以說(shuō)明現(xiàn)代人對(duì)健身的關(guān)注越來(lái)越高，所以我們投身于健身行業(yè)這無(wú)疑是明智之舉。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(1)目標(biāo)市場(chǎng)：我們主要針對(duì)的是18-45歲之間的消費(fèi)者，因?yàn)檫@局部的人群相對(duì)而言有一定收入，而且工作壓力大，他們會(huì)把健身當(dāng)做“身體充電〞。當(dāng)然，其他年齡段的消費(fèi)者也是我們的目標(biāo)群，大學(xué)生可以通過(guò)這種方式擴(kuò)大自己的人際圈。同時(shí)我們推出的“成人+兒童〞套餐，大人在訓(xùn)練的同時(shí)小孩可以參加我們的培訓(xùn)班。

(2)產(chǎn)品定位：全動(dòng)俱樂(lè)部帶著對(duì)美麗人生的無(wú)限至愛(ài)和對(duì)健身概念的全新理解，遵循“安康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典〞的品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“以人為本〞的效勞宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為時(shí)尚人士奉獻(xiàn)全新的健身理念。

(3)品牌價(jià)值核心：安康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典。

(4)效勞：顧客在參加培訓(xùn)的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，我們都將全力以赴，為顧客百分之百的解決，讓顧客享受到完美至上的效勞。

(5)廣告：我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶(hù)外媒體，戶(hù)外表演或比賽等更直觀的形式來(lái)加大宣傳力度，盡快打造企業(yè)知名度，讓消費(fèi)者了解我們俱樂(lè)部。另外，我們也會(huì)利用周末或節(jié)假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。

(6)促銷(xiāo)方式：采取會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠制度，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，辦會(huì)員可以是半年、一年。另外，我們?cè)诿磕甓紩?huì)組織會(huì)員出去參加郊游、采摘、戶(hù)外攀巖蹦極等活動(dòng)，以豐富他們的生活。

四、行動(dòng)方案實(shí)施

在企業(yè)成立初期，充分利用員工的人際，或者采取上門(mén)宣傳推銷(xiāo)，近可能多的吸引消費(fèi)者，另一方面利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶(hù)外媒體，戶(hù)外表演或比賽等更直觀的形式迅速擴(kuò)大企業(yè)知名度。在期間，員工一定要不斷地學(xué)習(xí)和挖掘，努力提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，從而降低本錢(qián)。同時(shí)，在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，重視老顧客的培養(yǎng)，注意對(duì)于社會(huì)效益的關(guān)注，以此理念來(lái)拓展市場(chǎng)。實(shí)施過(guò)程中要做好以下幾方面工作：(1)做好發(fā)動(dòng)和準(zhǔn)備工作。

行動(dòng)方案的實(shí)施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門(mén)去執(zhí)行，所以，在實(shí)施之前要做好發(fā)動(dòng)工作，如：人員配備、設(shè)施添置、資金調(diào)度、以及對(duì)執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。(2)選擇好實(shí)施時(shí)機(jī)。

方案的實(shí)施要精心選擇好時(shí)機(jī)，有的放矢，如籌劃的廣告方案，在恰當(dāng)?shù)男麄鲿r(shí)機(jī)推出，效果會(huì)更好，時(shí)機(jī)選擇的準(zhǔn)，往往能取得事半功倍的效果。

(3)加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程中的調(diào)控。

首先，要做好任務(wù)分解，落實(shí)人員，明確責(zé)任，熟悉業(yè)務(wù)要求。其次，要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，如果企業(yè)各部門(mén)之間，要注重協(xié)調(diào)。

五、預(yù)算

六、效果評(píng)估

通過(guò)我們的不懈努力，俱樂(lè)部的知名度得到了很大的提升。會(huì)員的續(xù)會(huì)率增高，這代表對(duì)會(huì)員俱樂(lè)部效勞的滿意度和忠誠(chéng)度很高，可以帶來(lái)持續(xù)的收益，因?yàn)榫S護(hù)一個(gè)老會(huì)員的本錢(qián)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新的會(huì)員，如果我們能好好運(yùn)用他們，加上會(huì)員推薦方案話，會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)無(wú)窮的新會(huì)員，更能使俱樂(lè)部在會(huì)員心中樹(shù)立良好的口碑。同時(shí)，我們會(huì)不斷完善我們的效勞，使會(huì)員得到專(zhuān)業(yè)健身的同時(shí)，充分滿足會(huì)員對(duì)安康生活的各種需求，全動(dòng)健身俱樂(lè)部讓安康延伸城市的各個(gè)角落，為廣闊會(huì)員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運(yùn)動(dòng)安康效勞，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心安康的快樂(lè)。

七、風(fēng)險(xiǎn)控制

(1)會(huì)員在培訓(xùn)期間的平安：為會(huì)員辦理保險(xiǎn)。

(2)健身行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、管理不規(guī)，效勞水平良莠不齊：制定嚴(yán)格的制度，堅(jiān)持“顧客是上帝〞，以良好優(yōu)質(zhì)的效勞回報(bào)消費(fèi)者。

(3)企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)：擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)自身實(shí)力，表達(dá)自己在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)。

(4)健身人才流失嚴(yán)重：對(duì)待員工一定要福利優(yōu)厚，建立好的工作氣氛，給員工創(chuàng)造一個(gè)公平合理的晉升渠道。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案文2在金融危機(jī)的大前提下，企業(yè)的生存變的愈發(fā)的困難了，很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都倒閉關(guān)門(mén)了，很多公司在茍延殘喘!飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直非常的劇烈，雖然飲料市場(chǎng)的消費(fèi)群體極大，但是競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)實(shí)在是非常的多，所以我們公司必須要根據(jù)自己的實(shí)際情況，分析一下自身的條件，做出一份更好的市場(chǎng)影響籌劃書(shū)，在市場(chǎng)中占有一定的份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的開(kāi)展。

一、籌劃書(shū)的格式

(一)市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我比照的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含以下12項(xiàng)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比擬分析。

(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比擬分析。

(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭構(gòu)造之分析。

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比擬分析。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比擬分析。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比擬分析。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比擬分析。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比擬分析。

(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比擬分析。

(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比擬分析。

(12)公司過(guò)去5年的損益分析。

(二)籌劃正文

籌劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

(1)公司的主要政策

籌劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

制定價(jià)格政策。

確定銷(xiāo)售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)銷(xiāo)售目標(biāo)

所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)量化有以下優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供根底。

(3)推廣方案

籌劃者擬定推廣方案的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣方案包括目標(biāo)、策略、細(xì)部方案等三大局部。

①目標(biāo)

企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)籌劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望到達(dá)的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣方案的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣方案的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運(yùn)用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、播送、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體"各占多少比率"廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少"

促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望到達(dá)目的是什么。

③細(xì)部方案

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)展的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)方案：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、播送稿等。

媒體運(yùn)用方案：選擇群眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有登載日期與版面大小等;電視與播送廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳到達(dá)每千人平均之本錢(qián))

促銷(xiāo)活動(dòng)方案：包括商品購(gòu)置列、展覽、示、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)方案：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場(chǎng)調(diào)查方案

市場(chǎng)調(diào)查在籌劃案中是非常重要的容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一局部市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與籌劃書(shū)人員所無(wú)視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣方案一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部方案三大項(xiàng)。

(5)銷(xiāo)售管理方案

假設(shè)把籌劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查方案是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣方案是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理方案是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理方案的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理方案包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售方案、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、鼓勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

(6)損益預(yù)估

任何籌劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售本錢(qián)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案文3一、概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)。地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種根底工程的建立;4、長(zhǎng)株潭的融城;5、、、等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在的開(kāi)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程兩種渠道開(kāi)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開(kāi)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)展全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強(qiáng)與以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速翻開(kāi)市場(chǎng)，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展反響，凡進(jìn)入市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在都有庫(kù)存。空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比擬大而且還有很大的潛力，開(kāi)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，只要采用比擬得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克制實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高效勞水平和質(zhì)量，將效勞意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)效勞。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展為目的，力求扎根。2021年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和開(kāi)展。

.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌，取代省同水平產(chǎn)品的一局部市場(chǎng)。

.致力于開(kāi)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2021年底開(kāi)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開(kāi)展;

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最正確的選擇必然是——“目標(biāo)集中〞的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速開(kāi)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中〞總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---，株洲，,

重點(diǎn)開(kāi)展型市場(chǎng)----，，，

培育型市場(chǎng)-----，，

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----，永州，，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)開(kāi)展行業(yè)樣板工程,大力開(kāi)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，工程工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

、渠道策略：

(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的根底客戶(hù)。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的方法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月完成4~5項(xiàng)樣板工程，給部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的根本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建立扁平。

(2)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應(yīng)好好利用品牌，走品牌開(kāi)展戰(zhàn)略;

、整合本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

、公司在宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

、直銷(xiāo)采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程樣板工程說(shuō)服法;

、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期開(kāi)展，應(yīng)以為中心，向省各大城市進(jìn)軍，其中以為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為根本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建立和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和鼓勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期開(kāi)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)展分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及