致杭州巨星鋼盾工含有限公司培訓(xùn)項(xiàng)目建議書1月13日【培訓(xùn)項(xiàng)目名稱】 銷售溝通談判技巧及渠道發(fā)展與管理【培訓(xùn)背景】 杭州巨星鋼盾工含有限公司是國(guó)內(nèi)五金工具行業(yè)上市公司杭州巨星科技股份有限公司（股票簡(jiǎn)稱：巨星科技、股票代碼：002444）的控股子公司，專業(yè)從事五金工具的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。巨星科技是國(guó)內(nèi)工具行業(yè)的龍頭公司，亞洲最大的手工具制造銷售公司之一，是多家全球500強(qiáng)零售公司在亞洲最大的手工具供應(yīng)商，歐美眾多工業(yè)顧客的專業(yè)級(jí)工具供應(yīng)商，在杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、杭州江干科技園、浙江海寧經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)有多個(gè)生產(chǎn)基地。杭州巨星鋼盾工含有限公司整合巨星科技資源優(yōu)勢(shì)，全力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其主推品牌——SHEFFIELD鋼盾是源于英國(guó)鋼鐵之城的全球出名工具品牌，為中國(guó)的行業(yè)顧客提供全方位的工具配套解決方案。SHEFFIELD鋼盾擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力，每年有數(shù)百種專利產(chǎn)品和新產(chǎn)品上市，創(chuàng)新能力行業(yè)領(lǐng)先。SHEFFIELD鋼盾有世界一流的工具檢測(cè)和實(shí)驗(yàn)中心，充足確保產(chǎn)品質(zhì)量，各質(zhì)量指標(biāo)均達(dá)成或超出ANSI美國(guó)原則、DIN德國(guó)原則和中國(guó)國(guó)標(biāo)，讓顧客盡享高品質(zhì)產(chǎn)品帶來的精彩體驗(yàn)。SHEFFIELD鋼盾始終致力于建立完善的產(chǎn)品線以及產(chǎn)品線的延伸，現(xiàn)在產(chǎn)品已涵蓋機(jī)工類工具、汽保機(jī)修專用工具、電子電工類工具、工具包，箱，車等11大類，力求為機(jī)械制造、汽車維修保養(yǎng)、軌道交通、航空、石化、電力、電子、煤礦等行業(yè)提供一站式購(gòu)足的服務(wù)。SHEFFIELD鋼盾將以推動(dòng)中國(guó)工具行業(yè)發(fā)展為己任，成就百年公司，鍛造百年品牌。SHEFFIELD鋼盾，讓中國(guó)手工具行業(yè)更輝煌，讓您的工作更專業(yè)、更省心。 新年伊始，公司管理層意識(shí)到光靠領(lǐng)先專業(yè)的技術(shù)是無法實(shí)現(xiàn)我們的目的和愿景，真誠(chéng)地推行對(duì)客戶的每一項(xiàng)承諾，展開成功的合作，更需要一種含有高度職業(yè)化，專業(yè)化的銷售團(tuán)體來得以實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)團(tuán)體在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中戰(zhàn)斗素養(yǎng)，提高員工在商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、談判技能，在公司內(nèi)外部有效溝通、談判的技巧是當(dāng)務(wù)之急，我們必須打造出一種高效的團(tuán)體才干在立足于市場(chǎng)，在我們“專業(yè)創(chuàng)新信任共同發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念下，真正成為國(guó)內(nèi)工具行業(yè)的引領(lǐng)者！ 于是，我們有了這樣一種針對(duì)公司全體銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目，這僅僅是一種開端，此后我們將在員工的培訓(xùn)與發(fā)展上投入更多的努力?！尽颁N售溝通談判技巧及渠道發(fā)展與管理”的商業(yè)益處】一、作為公司管理者，您與否在商務(wù)活動(dòng)中觀察到下面的情景：銷售人員在把您介紹給客戶的過程中，您總覺得有些別扭，無論是介紹的次序，遞交名片的樣子，在會(huì)議室入座的位子等，都不是那么的專業(yè)化？在宴請(qǐng)客戶吃飯時(shí)，你有無發(fā)現(xiàn)你們賓主的位子安排的與否合理？你有無時(shí)常對(duì)自己部屬平時(shí)上班時(shí)的儀容儀表皺過眉？你有無聽到你的部屬在辦公室接聽電話時(shí)很不專業(yè)，就連上下樓梯都有些不對(duì)勁？你有無發(fā)現(xiàn)公司員工之間的溝通總是會(huì)出現(xiàn)情緒化的過程與成果？你有無發(fā)現(xiàn)有的員工即使有一技之長(zhǎng)，但是他/她在人際交往中總是很被動(dòng)，甚至有些不合群？你與否發(fā)現(xiàn)銷售人員在和客戶的商務(wù)活動(dòng)中，總是處在不利的地位，無法有力地引導(dǎo)客戶，獲得對(duì)公司有利的成果？你有無發(fā)現(xiàn)員工總是做錯(cuò)事情，講錯(cuò)話，而當(dāng)你去探究其因素時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)80％的這種錯(cuò)誤或失誤不是由于沒有較好地領(lǐng)略對(duì)方的意圖，就是沒有和其別人協(xié)調(diào)好而產(chǎn)生的？你有無發(fā)現(xiàn)有人和他說話，他總是不能很精確地理解到你的真正意圖？你的銷售人員為什么總是賣低價(jià)？你有無接到過客戶向你投訴你的員工不專業(yè)的服務(wù)態(tài)度？你有無發(fā)現(xiàn)我們的渠道數(shù)量不少，但產(chǎn)能卻很低？你有無發(fā)現(xiàn)我們的渠道之間矛盾重重，互不來往？你有無發(fā)現(xiàn)我們的銷售人員經(jīng)常疲于解決經(jīng)銷商之間的沖突？你有無發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)銷商總是在埋怨？你有無發(fā)現(xiàn)我們有的銷售人員好象不是你的員工，似乎是經(jīng)銷商雇傭的同樣？二、為什么您也需要使用《銷售溝通談判技巧及渠道發(fā)展與管理》培訓(xùn)？在競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈的市場(chǎng)活動(dòng)中，員工需要完畢的工作比以往更多，要想得到更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，也會(huì)碰到更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不幸的是，諸多時(shí)候我們失去一種商業(yè)機(jī)會(huì)，失去一種老客戶的真正因素其實(shí)都是由我們員工在商務(wù)活動(dòng)中不重視某些細(xì)節(jié)，不懂得如何運(yùn)用些專業(yè)的商務(wù)技巧而致?！朵N售溝通談判技巧及渠道發(fā)展與管理》是世界上應(yīng)用最為廣泛的職業(yè)技能培訓(xùn)。這種技能即使并不高深莫測(cè)，但是她們內(nèi)含的細(xì)節(jié)性、實(shí)用性能夠大大提高員工的商務(wù)技能，使員工的職業(yè)化以及商務(wù)能力得到大大的提高。三、課程中重視的收獲：儀容儀表：第一印象的產(chǎn)生只需要7秒鐘，你的一種舉手投足就可能影響到你在別人眼里是如何一種人，親和力如何，專業(yè)程度如何等等。因此如何提高自己的職業(yè)形象相稱的重要。溝通風(fēng)格：每個(gè)人都有自己的行為風(fēng)格，而行為風(fēng)格是透過溝通風(fēng)格來集中體現(xiàn)的，課程中會(huì)為每一位學(xué)員擬定各自的溝通風(fēng)格。聆聽：我們發(fā)現(xiàn)溝通中存在太多的溝通障礙，而最容易被無視的一大障礙往往是最易在溝通環(huán)節(jié)中出現(xiàn)狀況的一種舉動(dòng)――聆聽。得失清單：談判的整個(gè)過程中你必須始終明確自己的得失，即你要得到什么，則必然要舍棄什么，你作出了讓步，則必須得到什么。這就是得失清單的重要意義。影響力：無論在有效溝通中，沖突管理中，還是談判中，個(gè)人的影響力起到至關(guān)重要的作用，如何根據(jù)不同的情境，發(fā)揮自己的影響力辦法是值得每個(gè)人深思熟慮的事情。談判：制訂在進(jìn)入談判之前談判戰(zhàn)略方針，將減少損失，提高利潤(rùn)，并增加價(jià)值的。新市場(chǎng)的開發(fā)：新市場(chǎng)開發(fā)的環(huán)節(jié)及目的區(qū)域規(guī)劃。經(jīng)銷商選擇：經(jīng)銷商選擇的條件，評(píng)定過程，及決策程序。經(jīng)銷商管理：獨(dú)家經(jīng)銷商的管理方法，多家經(jīng)銷商的管理方法，經(jīng)銷商的激勵(lì)以及賬款管理。培訓(xùn)具體內(nèi)容與安排請(qǐng)參見下頁(yè)介紹――――――――【培訓(xùn)內(nèi)容與安排】

“職業(yè)商務(wù)禮儀與有效溝通談判技巧”培訓(xùn)模塊設(shè)計(jì)主題時(shí)間標(biāo)題課程收獲模塊一職業(yè)商務(wù)禮儀1月15日8:00–9:00（1小時(shí)授課）個(gè)人職業(yè)形象社交禮儀電話禮儀提高個(gè)人整體素質(zhì)，增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)多個(gè)社交場(chǎng)合塑造良好的公司形象，贏得客戶好感，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出掌握各類商務(wù)活動(dòng)和職場(chǎng)生活的必備禮節(jié)，從容邁向成功模塊二有效溝通技巧1月15日9:00–12:00（2.5.小時(shí)授課，20分鐘討論，10分鐘休息）溝通概述（基石與障礙）溝通風(fēng)格與自我暴露影響溝通的個(gè)人因素與技巧沖突解決與垮部門溝通提高溝通技巧，建立良好人際關(guān)系搞清在工作與管理過程中如何有效的溝通為達(dá)成有效溝通，我們需要哪些溝通技巧明確自己的溝通風(fēng)格和自我暴露的程度學(xué)會(huì)并掌握傾聽、體現(xiàn)與反饋技巧維持良好人際關(guān)系，持續(xù)提高工作業(yè)績(jī)模塊三雙贏談判技巧1月15日13:00–14:00（1小時(shí)授課）談判目的與慣用談判計(jì)謀理解談判過程制訂談判計(jì)劃理解如何從談判中獲得最大的利益熟悉各式談判計(jì)謀及其對(duì)應(yīng)方式提高自信，確保自己在談判過程中處在主導(dǎo)地位模塊四渠道發(fā)展與管理1月