如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成目標(biāo)二00九年二月十四日課程目標(biāo)目標(biāo)了解引導(dǎo)業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)的方法目標(biāo)2學(xué)會(huì)贊揚(yáng)課程目標(biāo)課程內(nèi)容一、什么是目標(biāo)二、確定目標(biāo)的原則三、引導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)的方法目標(biāo)是希望達(dá)到的未來狀態(tài)，即指你想要完成的事，它可能很龐大或很渺小，也許是未來或就在今天。目標(biāo)就是創(chuàng)造價(jià)值目標(biāo)是牽引是方向目標(biāo)是證明自己人生價(jià)值的工具！目標(biāo)管理的目的在于激發(fā)員工自我的承諾！目標(biāo)的精神就是挑戰(zhàn)自我，超越自我目標(biāo)：將來完成事情的標(biāo)準(zhǔn)，既做什么、做多少、做到什么程度目的：為什么要做，代表一種追求的意義，是精神價(jià)值的追求目的與目標(biāo)的區(qū)別當(dāng)月銷量要完成，每個(gè)月的銷量也都要完成，銷量究竟靠什么來完成？答案只能是：銷量從銷售工作中來。

完成當(dāng)月銷量并不難，難的是每個(gè)月都要“完成當(dāng)月銷量”

在思考如何完成當(dāng)月銷量的同時(shí)，必須想出能夠“每月都完成銷量”的辦法。

銷售工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)更重要，是完成銷量目標(biāo)的保證。要完成月度銷量，兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)都不能少。銷售目標(biāo)與工作目標(biāo)課程內(nèi)容一、什么是目標(biāo)二、確定目標(biāo)的原則三、引導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)的方法SMART原則Specific特定的、具體的（最終完成的是什么）Measurable量化的（工作結(jié)果的考量辦法）Acceptable

可接受的(目標(biāo)能夠被執(zhí)行人接受)Relevanttoindividualorteam與團(tuán)隊(duì)或個(gè)人相關(guān)（促進(jìn)業(yè)績、促進(jìn)個(gè)人或組織成長）Timefordeliver

完成的期限（保證總體計(jì)劃的完成）SMART原則舉例我要多學(xué)習(xí)我要多讀書我每月要讀兩本書我十月要讀『從優(yōu)秀到卓越』以及『執(zhí)行』這兩本書，并將體會(huì)與本部門人員共享。課程內(nèi)容一、什么是目標(biāo)二、確定目標(biāo)的原則三、引導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)的方法一、與員工交流，對(duì)所設(shè)定的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)行為研究結(jié)論表明，人不會(huì)持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么要做的事情1、為什么要制定這樣的目標(biāo)？2、為完成這個(gè)目標(biāo)需要做些什么？3、如何才能說明完成了這個(gè)目標(biāo)？4、完成這個(gè)目標(biāo)后能得到什么利益？5、完不成目標(biāo)會(huì)有什么懲罰？二、對(duì)員工的工作過程進(jìn)行跟蹤，隨時(shí)糾正偏差管理學(xué)上有個(gè)假設(shè)——人可以懶時(shí)不可能不懶盯緊目標(biāo)不放松1、定期或不定期進(jìn)行提醒2、員工定期反饋工作進(jìn)展情況3、遇有困難幫助解決三、對(duì)員工達(dá)成目標(biāo)情況進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行溝通關(guān)注的是工作改進(jìn)，而非過去1、先讓員工進(jìn)行總結(jié)2、肯定成績和優(yōu)點(diǎn)，指出缺點(diǎn)和不足3、確定下一步的目標(biāo)和改進(jìn)措施4、以積極的方式結(jié)束談話四、根據(jù)員工達(dá)成目標(biāo)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰一諾千金1、按照事先說好的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲三講三不講：1、講態(tài)度不講難度，什么工作都有難度，沒有難度就沒有發(fā)展，沒有難度就沒有價(jià)值存在。2、講行動(dòng)不講借口，理由講得過多就是借口，這也是理由與借口的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，部分營銷人員講無法完成的理由，能講“一千零一夜”，講得聲淚俱下，如歌如泣。你問他到底怎樣能成功？他卻一條也講不出。3、講結(jié)果不講理由。當(dāng)銷售目標(biāo)最終落空時(shí)，很多營銷人員會(huì)找出這樣那樣的理由，可以說是無休無止，最后反而成了他沒完成目標(biāo)他有理——你支持不到位呀！五、注意問題溝通過程中運(yùn)用的基本原則

1

維護(hù)自尊加強(qiáng)自信

（稱贊）

內(nèi)容具體態(tài)度誠懇認(rèn)可想法肯定進(jìn)展

2

仔細(xì)聆聽表示同理（聽、同理心，他的感受）闡述事實(shí)及感受不要讓下屬感受到顧慮

3

謀求協(xié)助促進(jìn)參與（提問）

用“問題”來啟動(dòng)思維提倡“擴(kuò)展”

4

分享感想傳情達(dá)理（分享我的感受）

分享心聲共建信任分享經(jīng)驗(yàn)

5

給予支持鼓勵(lì)承擔(dān)（支持與幫助）協(xié)助部屬做決策但不越爼代庖有始有終舉例兒子考試取得前三名KP1：你真棒，這次考試取得這么好的成績?。ǚQ贊）KP2：你現(xiàn)在一定很高興?。ㄋ母惺埽㎏P3：能不能說一下你是怎么取得這樣成績的？（提問）KP4：我為你取得這樣的成績也很高興?。ㄎ业?/p>