PAGE商業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱 漢庭商務(wù)酒店項(xiàng)目單位 地址電話 傳真 電子郵件 聯(lián)系人 2015年12月19日目錄1.摘要 31.1.項(xiàng)目公司 31.2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 41.3.營(yíng)運(yùn)與管理 42本市環(huán)境評(píng)估 53.1.區(qū)位優(yōu)勢(shì) 53.酒店行業(yè)概況 63.1.酒店業(yè)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn) 63.1.2.對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的要求高 64.2.酒店業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 74.2.2.酒店業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 75.市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目定位 75.1.2.本酒店基本情況 75.1.4.本酒店價(jià)格和出租率 85.2.競(jìng)爭(zhēng)分析 85.2.1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況 85.2.2.SWOT分析 85.2.3.競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)論 105.3.項(xiàng)目目標(biāo)定位。 106.發(fā)展規(guī)劃 106.1.總體設(shè)想 106.2.公司發(fā)展戰(zhàn)略步驟設(shè)想 116.2.1.完成酒店試營(yíng)業(yè) 116.2.2.通過(guò)三星級(jí)認(rèn)定、并成為本知名酒店之一 116.2.3.實(shí)施后樓改造工程，進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益 127.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 127.1.目標(biāo)市場(chǎng) 127.2.產(chǎn)品與服務(wù) 127.3.定價(jià) 127.4.銷(xiāo)售渠道 137.4.1.直接渠道 137.4.2.間接渠道 137.5.公關(guān)宣傳策略 137.6.銷(xiāo)售激勵(lì)制度 158.營(yíng)運(yùn)和管理 158.1.基本業(yè)務(wù)流程 158.3.人員配備 178.4.管理團(tuán)隊(duì) 179.投資與財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 179.1.項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃進(jìn)度 179.2.投資估算 189.3.收入、成本費(fèi)用及利潤(rùn)預(yù)測(cè) 189.3.1.住宿收入預(yù)測(cè) 1811.融資計(jì)劃 1911.1.融資資金金額、方式與用途 1911.1.1.融資金額 1911.1.2.融資方式 1911.1.3.融資資金用途 2012.結(jié)論 201.摘要1.1.項(xiàng)目公司漢庭商務(wù)酒店（管理責(zé)任公司）是本商業(yè)計(jì)劃書(shū)建議設(shè)立的公司，它將由公司取得對(duì)荊州市地區(qū)新的酒店大樓15年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，漢庭商務(wù)酒店將對(duì)新酒店大樓按照三星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修并配備相應(yīng)設(shè)備、設(shè)施，通過(guò)自營(yíng)住宿、取得收入并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。酒店上下樓總面積2850㎡，各類(lèi)客房86間，大堂150㎡。酒店將按照三星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)管理并提供服務(wù)，通過(guò)與旅行社、會(huì)議會(huì)展公司、商業(yè)訂房網(wǎng)站及各機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的合作，采用直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道相結(jié)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，并力爭(zhēng)成為本市管理水平、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益均位于前列的三星級(jí)商務(wù)酒店。我國(guó)和荊州市地區(qū)旅游市場(chǎng)近十年將保持年均10％以上的增長(zhǎng)，而我國(guó)酒店業(yè)在2001年左右已經(jīng)開(kāi)始新的一輪景氣周期，目前正是投資酒店行業(yè)的較好時(shí)機(jī)。本項(xiàng)目漢庭酒店地理位置優(yōu)越、配套設(shè)施健全、年經(jīng)營(yíng)承包費(fèi)用低廉，酒店周?chē)瑱n次酒店少，具備良好的經(jīng)營(yíng)和盈利條件。計(jì)劃吸收外部融資，盡快使XX酒店投入試營(yíng)業(yè)，迅速形成住宿、餐飲服務(wù)能力，成為本酒店業(yè)中的管理先進(jìn)、效益優(yōu)良的酒店，給投資者以良好的回報(bào)。1.2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)XX商務(wù)酒店定位于中檔商務(wù)酒店，目標(biāo)市場(chǎng)為參加各類(lèi)會(huì)議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)，外省市來(lái)本地旅游的人員。XX商務(wù)酒店計(jì)劃客房?jī)r(jià)格如下表所示。項(xiàng)目備注標(biāo)準(zhǔn)間套間標(biāo)準(zhǔn)間套間旺季1601801604207、8、9月平季2003801203205、6、10月淡季16028010022011－來(lái)年4月年均價(jià)格1903551202951.3.營(yíng)運(yùn)與管理酒店將自公司及面向社會(huì)選聘優(yōu)秀人才擔(dān)任酒店管理職務(wù)，酒店將按照《飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》按照不低于三星級(jí)酒店的要求進(jìn)行酒店各項(xiàng)服務(wù)設(shè)備（硬件）的配備，并提供不低于三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。也將建立不低于三星級(jí)酒店要求的管理體系，酒店將制定員工手冊(cè)、層級(jí)管理制度、質(zhì)量控制制度、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度、物資采購(gòu)制度、工作崗位說(shuō)明書(shū)、工作程序說(shuō)明書(shū)等一系列管理制度，并嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。2.項(xiàng)目規(guī)劃2.1.1.酒店大堂酒店大堂，面積150平方米，具有設(shè)施完備、功能齊全的特點(diǎn)。2.1.2.客房客房分布于9-14層,共6層,面積共有2850平方米，共有客房86間，其中：商務(wù)套房10套，豪華標(biāo)準(zhǔn)間20間。有普通標(biāo)準(zhǔn)間36間，套間30間，共86間客房。客房具有面積大，空間視野寬的特點(diǎn)，房間擬配備高檔、精致家具，突出酒店的商務(wù)特點(diǎn)，裝飾裝潢強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一中顯個(gè)性，力求舒適、溫馨、實(shí)用。3.本市環(huán)境評(píng)估3.1.區(qū)位優(yōu)勢(shì)3.1.1.自然情況本市是一座美麗的內(nèi)陸城市，本市總面積12000平方公里，城市規(guī)劃控制面積1600平方公里，下轄7區(qū)一縣，總?cè)丝?08.2萬(wàn)人，市區(qū)人口占83.5％，另有流動(dòng)人口約120萬(wàn)。是荊州地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，也是我省開(kāi)放的主要門(mén)戶和對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流的窗口之一。其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)具有大城市、小郊區(qū)的特點(diǎn)，第三產(chǎn)業(yè)比重大，服務(wù)功能強(qiáng)。本地區(qū)科研院所、高等院校和其他各類(lèi)學(xué)校集中，人才相對(duì)較多，是荊州地區(qū)的科研、文化、廣播、電視、新聞中心。在經(jīng)濟(jì)保持高速發(fā)展的同時(shí)，本市的生態(tài)環(huán)境也得到了保護(hù)，具備可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?。?000年獲得了全國(guó)優(yōu)秀旅游城市（地級(jí)市）榮譽(yù)。4.酒店行業(yè)概況4.1.酒店業(yè)概況4.1.1.我國(guó)星級(jí)酒店數(shù)量、結(jié)構(gòu)及分布隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游業(yè)得到了迅速的發(fā)展，作為旅游服務(wù)業(yè)的重要組成部分－酒店業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)快捷商務(wù)酒店數(shù)量和客房數(shù)量自2002年至2014年一直保持著超過(guò)10％的增長(zhǎng)率，至2014年我國(guó)商務(wù)快捷飯店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到7358家，客房數(shù)量達(dá)接近90萬(wàn)間，我國(guó)近年來(lái)星級(jí)酒店的數(shù)量變化情況見(jiàn)圖4.1所示。從酒店的地區(qū)分布上，四星、五星高星級(jí)酒店酒店集中分布在北京、上海、廣東、江蘇等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在其他地區(qū)，則均以二星、三星酒店為主。20014年我國(guó)星級(jí)酒店的地區(qū)分布將表4.1所示。從星級(jí)酒店的比例來(lái)看，五星、四星高檔酒店約占酒店總數(shù)量的9％，三星級(jí)酒店約占酒店總數(shù)量的32％，一星、二星中低檔酒店約占酒店的60％；而從酒店客房比重來(lái)看，而商務(wù)快捷酒店的客房比重高達(dá)近39％。說(shuō)明在我國(guó)酒店市場(chǎng)中，商務(wù)快捷酒店的供給最大。造成商務(wù)快捷酒店與其他酒店經(jīng)營(yíng)效益出現(xiàn)如此大的差異的原因除了因商務(wù)快捷酒店管理水平高、服務(wù)質(zhì)量好、具有國(guó)際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的支持等因素外，很重要的一個(gè)原因是商務(wù)快捷酒店國(guó)有成份較少、市場(chǎng)化程度高.4.2.酒店業(yè)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)4.2.2.對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的要求高商務(wù)快捷酒店為給客人提供安全、舒適、方面的環(huán)境，同時(shí)取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益，就必須在服務(wù)質(zhì)量保證和監(jiān)控、成本費(fèi)用控制、員工管理和激勵(lì)、市場(chǎng)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)方面建立比較成功的管理模式，由于商務(wù)快捷酒店為客人提供的服務(wù)種類(lèi)多、標(biāo)準(zhǔn)高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)員工眾多，這一切都對(duì)星級(jí)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提出了較高的要求。4.3.酒店業(yè)發(fā)展趨勢(shì)4.3.2.酒店業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)酒店的建造由于受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、稅收政策以及投資心理的影響極大，另外從酒店建造到開(kāi)始營(yíng)業(yè)的時(shí)間也較長(zhǎng)，因此很難確定酒店開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)市場(chǎng)的真正需求，從而有可能造成在某地或者在某一時(shí)間對(duì)某一類(lèi)型的酒店供求不均衡，因此酒店盈利情況有較大的周期性。我國(guó)星級(jí)酒店數(shù)量自2000－2015年一直保持15％以上的增長(zhǎng)速度，使得酒店行業(yè)利潤(rùn)率迅速下降，甚至在1998年－2001年連續(xù)四年出現(xiàn)了行業(yè)整體虧損的局面，根據(jù)我們前面對(duì)酒店行業(yè)景氣度的分析，我國(guó)酒店行業(yè)目前已經(jīng)走出低谷，目前已步入緩慢上升的趨勢(shì)中。根據(jù)國(guó)際著名咨詢公司德勤公司對(duì)2015年1－8月中國(guó)酒店業(yè)的調(diào)查測(cè)評(píng)，我國(guó)酒店業(yè)在2015年1－8月的入住率、平均房間收入這二個(gè)酒店業(yè)重要營(yíng)運(yùn)指標(biāo)方面，不僅遠(yuǎn)高于發(fā)生“非典”的2003年，較2000年也有了顯著的提高，這也充分說(shuō)明我國(guó)酒店業(yè)已經(jīng)走出低谷。表4.420105年1－8月中國(guó)酒店業(yè)表現(xiàn)入住率平均房間收入至2015年8月(%)相對(duì)2014年變化(%)相對(duì)2013年變化(%)至2015年8月(元)相對(duì)2014年變化(%)相對(duì)2013年變化(%)中國(guó)所有酒店73.74155676720中國(guó)主要城市764946817618中國(guó)次要城市702993524021中國(guó)地域性城市68.52663714237資料來(lái)源：德勤“酒店業(yè)評(píng)測(cè)調(diào)查”我國(guó)酒店數(shù)量分布不平衡，三星以上酒店在京、滬、穗等一線大城市和東南沿海比重很大，在中西部地區(qū)比重較??；同時(shí)，中西部星級(jí)酒店的房?jī)r(jià)也明顯低于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，因此隨著中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)中西部地區(qū)星級(jí)酒店的需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，酒店出租率和酒店價(jià)格也將得到一定的提高，中西部地區(qū)酒店業(yè)將會(huì)以高于全國(guó)平均水平的速度增長(zhǎng)。5.市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目定位5.1.2.本酒店基本情況目前本市擁有酒店28家，而作為本地區(qū)的商務(wù)快捷酒店市場(chǎng)卻還處于空白,本酒店位于荊州火車(chē)站,及荊州機(jī)場(chǎng),地理位置占據(jù)優(yōu)勢(shì)本商務(wù)快捷酒店的客人可為途經(jīng)本市,及到本市出差的商務(wù)人士之首選,本市國(guó)內(nèi)客人的住宿目的也以游覽觀光、商務(wù)、會(huì)議為主要目的。從國(guó)內(nèi)旅游客人的地區(qū)來(lái)源來(lái)看突出表現(xiàn)為以下特點(diǎn)：空間距離越近，人數(shù)越多，表現(xiàn)在是否開(kāi)通直達(dá)列車(chē)，如山西、甘肅、四川、河南等??；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高的省區(qū)，人數(shù)越多，如廣東、浙江、江蘇、山東等??；人文環(huán)境差異越大，人數(shù)越多，如廣東、浙江、江蘇等東南省區(qū)的游客明顯較東北、華北地區(qū)多。5.1.4.本酒店價(jià)格和出租率本商務(wù)快捷酒店的價(jià)格在各個(gè)酒店之間、季節(jié)之間差異很大。根據(jù)季節(jié)的情況，在考慮團(tuán)隊(duì)客人折扣因素后，本商務(wù)快捷酒店標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)際價(jià)格旺季約在240元／間左右，平季約在200元／間左右，淡季約在160／間左右，全年平均價(jià)格約在200元／間左右。由于統(tǒng)計(jì)方面的原因，本星級(jí)酒店的入住率尚無(wú)準(zhǔn)確數(shù)字，但根據(jù)與本同為荊州地區(qū)主要城市的2014年統(tǒng)計(jì)公報(bào)，荊州市2014年酒店出租率達(dá)到了85％，說(shuō)明荊州地區(qū)酒店的出租率在近年來(lái)有了顯著提高。根據(jù)本酒店業(yè)人士估計(jì)，本酒店出租率應(yīng)在80%-85%左右，其中在11,12,1三個(gè)月旺季酒店出租率在95％左右，在5、6、10三個(gè)月平季中酒店出租率約在75％左右，在2-4月三個(gè)月淡季中出租率約在50％左右。5.2.競(jìng)爭(zhēng)分析 5.2.1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況由于同星級(jí)酒店的客源基本不相同，因此，本每一家星級(jí)酒店都不將是漢庭商務(wù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同漢庭商務(wù)酒店與火車(chē)站,飛機(jī)場(chǎng)距離較近，價(jià)格實(shí)惠,客房入住數(shù)量將比星級(jí)酒店的入住率由著顯著的提高5.2.2.SWOT分析⑴優(yōu)勢(shì)有新建設(shè)酒店的優(yōu)勢(shì)酒店企業(yè)的生命期與其他行業(yè)有顯著的不同，酒店企業(yè)通常經(jīng)歷三個(gè)階段：起步期、中期以及衰退期，并且生命期都較短，根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)表明，一家酒店的平均生命期為40年，通常只有少數(shù)企業(yè)由于不斷創(chuàng)新的緣故使得企業(yè)生命期延長(zhǎng)到80到90年。酒店的入住率和收益在起初的5到10年之間，也就是起步期階段基本上增長(zhǎng)都非常迅速，并且在開(kāi)業(yè)后8到15年之間（中期）收益都會(huì)維持相當(dāng)高的水平，之后創(chuàng)利能力逐漸下降（衰退期）。漢庭商務(wù)酒店，作為新建成酒店，其裝修、設(shè)施、設(shè)備更能夠符合客人的需要，其對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的15年將均處于該酒店高收益、高出租率時(shí)期，相對(duì)于建成時(shí)間較長(zhǎng)的同檔次酒店能夠取得更好的收益。②具有顯著的成本費(fèi)用優(yōu)勢(shì)酒店的成本費(fèi)用是影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素，對(duì)于一家新建的酒店土地成本、建造成本、利息費(fèi)用、家具及固定設(shè)施和其他日常運(yùn)營(yíng)成本等都是重要的成本費(fèi)用因素。僅需投入低廉的租金,部分家具、設(shè)備和裝修費(fèi)用酒店即可正式營(yíng)運(yùn)，這成為漢庭酒店取得良好的盈利狀況無(wú)可替代的成本費(fèi)用優(yōu)勢(shì)。③具有地理位置和配套設(shè)施優(yōu)勢(shì)漢庭酒店所處的區(qū)域目前現(xiàn)有的酒店不多，且漢庭酒店位于本市計(jì)劃投資數(shù)十億元的機(jī)場(chǎng)及火車(chē)站，如火車(chē)站已如期建成,已投入使用,機(jī)場(chǎng)也開(kāi)始建設(shè)之中，則入住漢庭酒店的客人將能夠快速及便捷的通往機(jī)場(chǎng)與火車(chē)站，將有助于提高本酒店的知名度、入住率和酒店房間價(jià)格。本酒店還擁有100余個(gè)停車(chē)位，這在其它酒店是絕無(wú)僅有的，能夠?yàn)榫频耆胱】腿颂峁┍憷耐＼?chē)服務(wù)，更能夠?yàn)樽】吞峁┍憷臈l件。優(yōu)勢(shì)1.漢庭酒店有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)2.酒店品牌知名度漢庭酒店作為國(guó)內(nèi)知名的商務(wù)快捷酒店，是商務(wù)快捷酒店市場(chǎng)的引領(lǐng)者，酒店有著十分成熟品牌知名度，不需要再重新建立品牌。②我國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入新的一輪景氣周期由于酒店業(yè)自身的特點(diǎn)，酒店行業(yè)存在明顯的景氣周期，從我國(guó)酒店行業(yè)的利潤(rùn)、入住率、酒店房?jī)r(jià)等指標(biāo)分析，我國(guó)酒店自2001年應(yīng)當(dāng)已經(jīng)開(kāi)始新的一輪景氣周期，目前正處于入住率、房?jī)r(jià)平穩(wěn)增長(zhǎng)時(shí)期（初期），目前正是進(jìn)入酒店業(yè)的良好時(shí)機(jī)。③荊州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展隨著國(guó)家江漢地區(qū)的戰(zhàn)略發(fā)展和實(shí)施，荊州地區(qū)經(jīng)濟(jì)得到了迅速的發(fā)展，這些都會(huì)提供大量的商業(yè)機(jī)會(huì)，增加荊州地區(qū)的商務(wù)、會(huì)議游客數(shù)量，將為荊州地區(qū)酒店行業(yè)的發(fā)展提供助力。5.2.3.競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)論根據(jù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)的分析，項(xiàng)目的實(shí)施具有難以替代的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和眾多的機(jī)會(huì)，存在的劣勢(shì)均可以通過(guò)企業(yè)自身努力和正確的經(jīng)營(yíng)策略加以彌補(bǔ)，面臨的威脅并不大，應(yīng)當(dāng)采取增長(zhǎng)型進(jìn)取戰(zhàn)略，盡快實(shí)施本酒店項(xiàng)目，使本酒店能夠在2016年荊州地區(qū)旅游旺季到來(lái)之前正式投入運(yùn)營(yíng)。5.3.項(xiàng)目目標(biāo)定位。 根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和旅游發(fā)展?fàn)顩r、區(qū)域環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，項(xiàng)目定位于三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，設(shè)置餐飲和各種娛樂(lè)設(shè)施。酒店客戶群主要定位于參加各類(lèi)會(huì)議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)，外省市來(lái)荊旅游的人員，即酒店根據(jù)客戶群體定位于商務(wù)、旅游、會(huì)議酒店。本市星級(jí)酒店由于房?jī)r(jià)高，以國(guó)內(nèi)客戶為主要服務(wù)對(duì)象的一、二、三星級(jí)檔次酒店，隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)向好，各行業(yè)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)游客、因商因公出差的國(guó)內(nèi)客戶的需求將是其的主流，尤其是在本區(qū)域內(nèi)，交通便利，市場(chǎng)前景較好；同時(shí)，隨著，人民生活水平的提高，更多的國(guó)內(nèi)旅游團(tuán)體和自助旅游者將來(lái)到本，而項(xiàng)目?jī)r(jià)位適當(dāng)、具有吸引力，將形成價(jià)格和入住率的良好配合，提高經(jīng)營(yíng)效率。對(duì)于某些特殊標(biāo)準(zhǔn)的要求，可以設(shè)置若干高于三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的套間以備使用。此外，通過(guò)加強(qiáng)管理和服務(wù)，本酒店的整體水平將不僅僅體現(xiàn)在硬件的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)上，更體現(xiàn)在配套軟件、管理的星級(jí)水平。6.發(fā)展規(guī)劃6.1.總體設(shè)想 以取得每年租賃權(quán)費(fèi)用較低的本酒店15年經(jīng)營(yíng)權(quán)為契機(jī)，對(duì)酒店按照三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修并配備相關(guān)設(shè)備、設(shè)施，爭(zhēng)取在2016年荊州地區(qū)春節(jié)旺季開(kāi)始之前酒店能夠試營(yíng)業(yè)，以合理的價(jià)格、良好的設(shè)施、完善的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與旅行社、會(huì)議會(huì)展公司、商業(yè)訂房網(wǎng)站的合作，結(jié)合酒店自行銷(xiāo)售，以公關(guān)和市場(chǎng)宣傳手段為服務(wù)，在2－3年成為本市知名商務(wù)快捷酒店。在酒店運(yùn)行2－3年后，可考慮通過(guò)自有資金積累或合作投資，實(shí)施改造工程，以充分提高現(xiàn)有資產(chǎn)的利用率，取得更大的收益。6.2.公司發(fā)展戰(zhàn)略步驟設(shè)想 6.2.1.完成酒店試營(yíng)業(yè)⑴本階段目標(biāo)本階段需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：及時(shí)選擇好條件適宜的合作伙伴，完成酒店的設(shè)備購(gòu)置安裝，完成酒店管理人員的選聘工作，對(duì)招聘員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立和完善酒店管理體系和質(zhì)量控制體系，在旅游旺季開(kāi)始前快速切入市場(chǎng)，迅速拓展市場(chǎng)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。⑵工作重點(diǎn)積極尋找合作伙伴，盡早完成酒店的裝修和設(shè)備配備工作，按照三星級(jí)酒店的要求建立管和服務(wù)體系，進(jìn)行員工培訓(xùn)，完善營(yíng)運(yùn)條件，使酒店盡早進(jìn)入可正常營(yíng)運(yùn)狀態(tài)。招聘到適合的銷(xiāo)售、管理人才也是本階段的重要工作。第一階段計(jì)劃在3－5個(gè)月內(nèi)完成。6.2.2.通過(guò)本市市場(chǎng)認(rèn)定、并成為本知名酒店之一⑴本階段目標(biāo)通過(guò)本市市場(chǎng)認(rèn)定，并在酒店入住率、客戶美譽(yù)度、經(jīng)濟(jì)效益等方面占據(jù)本酒店的領(lǐng)先地位，成為本知名商務(wù)快捷酒店之一。⑵工作重點(diǎn)加強(qiáng)酒店內(nèi)部管理、進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用。加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，探索銷(xiāo)售創(chuàng)新手段，努力提高酒店的入住率和單位房間收入。第二階段計(jì)劃在2－3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。6.2.3.實(shí)施改造工程，進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益⑴本階段目標(biāo)本階段需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：通過(guò)實(shí)施改造工程，提高房間檔次和房間價(jià)格，通過(guò)現(xiàn)代老板俱樂(lè)部的建設(shè)，提高酒店的整體檔次和知名度，進(jìn)一步大幅提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。⑵工作重點(diǎn)做好改造工作，繼續(xù)提升酒店管理和服務(wù)水平，推出新的酒店服務(wù)維持酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三階段計(jì)劃在3年后開(kāi)始。7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)7.1.目標(biāo)市場(chǎng) 參加各類(lèi)會(huì)議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)，外省市來(lái)荊的人員。具體可分為如下層次：⑴團(tuán)隊(duì)⑵散客⑶公務(wù)、商務(wù)客人7.2.產(chǎn)品與服務(wù) 主要提供住宿服務(wù)。7.3.定價(jià) 定價(jià)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（本商務(wù)快捷酒店）的價(jià)格策略進(jìn)行定價(jià)。房?jī)r(jià)參照本市商務(wù)快捷酒店的平均中位價(jià)格確定，2015年計(jì)劃價(jià)格如表7.1所示。表7.12005年計(jì)劃房?jī)r(jià)表（單位：人民幣元）項(xiàng)目備注標(biāo)準(zhǔn)間套間豪華標(biāo)準(zhǔn)間豪華套間旺季2404801604207、8、9月平季2003801203205、6、10月淡季16028010022011－來(lái)年4月年均價(jià)格190355120295上表為酒店房間計(jì)劃實(shí)際價(jià)格，7.4.銷(xiāo)售渠道 7.4.1.直接渠道⑴通過(guò)酒店銷(xiāo)售部與存在消費(fèi)意向的單位和個(gè)人通過(guò)簽訂消費(fèi)協(xié)議、會(huì)員卡等方式自行銷(xiāo)售住宿、餐飲、會(huì)議服務(wù)。⑵通過(guò)與旅行社合作，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客人住宿、餐飲服務(wù)。⑶通過(guò)與會(huì)議會(huì)展展覽公司合作，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客人會(huì)議、餐飲、住宿服務(wù)。7.4.2.間接渠道通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)訂房網(wǎng)站，以訂房網(wǎng)站作為分銷(xiāo)商面向中檔商務(wù)公務(wù)散客銷(xiāo)售餐飲住宿服務(wù)。根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢公司《2015年中國(guó)網(wǎng)上訂房訂票研究報(bào)告》的研究數(shù)據(jù)顯示，就目前而言，用戶訂房主要采取電話訂房、直接到賓館訂房、網(wǎng)上訂房等幾種方式。其中，作為一個(gè)傳統(tǒng)的預(yù)訂模式，電話預(yù)訂以37.8％居第一位，其次是網(wǎng)上預(yù)訂27.9％。另外有15.6%的用戶選擇了直接去賓館訂房。網(wǎng)絡(luò)訂房作為酒店新的銷(xiāo)售方式在散客銷(xiāo)售中將占據(jù)重要的地位。7.5.公關(guān)宣傳策略 ⑴新聞媒體：加強(qiáng)與新聞媒體的合作，除了正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃一些臨時(shí)性的新聞報(bào)告宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。⑵交通工具：如飛機(jī)、巴士上的介紹和宣傳。⑶人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等，吸引客人。⑷內(nèi)部宣傳：客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，需要建立有效的內(nèi)部宣傳網(wǎng)－自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，通過(guò)總體設(shè)施燈箱和圖片就能了解酒店的基本設(shè)施情況，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還將有圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片、計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還將有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。7.6.初步銷(xiāo)售策略 7.6.1.客房業(yè)務(wù)⑴旅行社客源以客房?jī)r(jià)格作為杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社團(tuán)隊(duì)。在與XX地區(qū)本地較大的旅行社建立聯(lián)系的同時(shí)，在疆外與廣東、北京、上海、江浙各地及國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)作為指定酒店，其中疆內(nèi)旅行社作為重點(diǎn)，他們的客源是酒店重要的基本客源。為保證在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格基本相同的條件下保證較高的開(kāi)房率，需要做好與各大旅行社計(jì)劃調(diào)度部門(mén)及社領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)公關(guān)活動(dòng)。⑵會(huì)務(wù)客源以政府各職能部門(mén)、疆內(nèi)外商務(wù)及會(huì)議公司作為主要銷(xiāo)售對(duì)象。與本各機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位及商務(wù)會(huì)議公司建立合作關(guān)系，同時(shí)策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)學(xué)術(shù)研討會(huì)、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。⑶散客客源散客客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的重要因素，酒店要在有限的客房條件下提高收入，必須適當(dāng)提高入住客人的散團(tuán)比例。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)的目標(biāo)上，重點(diǎn)是江浙、廣東、北京、上海等地。具體計(jì)劃采用如下銷(xiāo)售方式：與國(guó)內(nèi)知名商務(wù)訂房網(wǎng)站合作，以訂房網(wǎng)站作為酒店客房銷(xiāo)售的代理商，爭(zhēng)取采用網(wǎng)上訂房方式的外地來(lái)烏散客；加強(qiáng)與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，爭(zhēng)取成為其接待外地客人的訂點(diǎn)酒店；針對(duì)散客，實(shí)行客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客人在酒店入住，可同時(shí)享受不同程度的優(yōu)惠，并結(jié)算；根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種房間包價(jià)套餐；大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶，針對(duì)長(zhǎng)住客戶，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠。7.6.3.提高回頭率的措施通過(guò)促銷(xiāo)，把客人吸引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能保證酒店客房出租率和餐飲收入穩(wěn)定上升。留住客人的手段除了良好的硬件配套措施外，還要為客人提供良好的軟件服務(wù)（包括服務(wù)、餐飲菜品質(zhì)量、其他營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等），同時(shí)也可以采用一些贈(zèng)送和讓利措施－如推行“住房消費(fèi)積分卡”，消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房數(shù)量，享受贈(zèng)送房，贈(zèng)送娛樂(lè)服務(wù)和優(yōu)惠折扣的獎(jiǎng)勵(lì)。7.7.銷(xiāo)售激勵(lì)制度 酒店將根據(jù)實(shí)際情況，制定針對(duì)酒店銷(xiāo)售部、前廳、等部門(mén)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度，保證員工促進(jìn)酒店銷(xiāo)售的積極性，如制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度，針對(duì)出租車(chē)司機(jī)的拉客，制定合理的拉客獎(jiǎng)勵(lì)制度。8.營(yíng)運(yùn)和管理8.1.基本業(yè)務(wù)流程 酒店住宿的基本業(yè)務(wù)流程為：總臺(tái)預(yù)訂、前廳接待、總臺(tái)接待、客房管理、客房服務(wù)、賬單核對(duì)、總臺(tái)收銀等。8.2.營(yíng)運(yùn)管理初步計(jì)劃 8.2.1.服務(wù)項(xiàng)目和基本設(shè)施安排⑴服務(wù)項(xiàng)目安排酒店將設(shè)置與酒店星級(jí)及規(guī)模相對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目：1接待服務(wù)項(xiàng)目，如停車(chē)、行李運(yùn)送、問(wèn)詢、服務(wù)；電話、電傳、電報(bào)、圖文傳真服務(wù)；打字、復(fù)印、服務(wù)；租車(chē)、訂票、醫(yī)務(wù)及各種會(huì)議接待服務(wù)；貴重物品存放服務(wù)等。2客房服務(wù)項(xiàng)目，包括客房服務(wù)及房?jī)?nèi)冷熱水供應(yīng)，電話、電視、叫醒服務(wù)、洗衣、熨燙、客房酒水、客房保險(xiǎn)柜、擦鞋服務(wù)等。⑵酒店基本設(shè)施安排酒店的基本設(shè)施決定了一個(gè)酒店的接待能力和條件，XX商務(wù)酒店計(jì)劃安排如下基本設(shè)施：1前臺(tái)接待設(shè)施。設(shè)置具有與XX酒店規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)相適應(yīng)的前臺(tái)接待條件，包括前臺(tái)接待大廳、總服務(wù)臺(tái)（含接待處、問(wèn)訊處、收銀處）、商務(wù)中心、貴重物品寄存處、大堂副理接待處等。2客房接待設(shè)施。客房?jī)?nèi)將配有與酒店星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)的客用設(shè)施，如寫(xiě)字臺(tái)（或梳妝臺(tái)）、衣柜、床（軟床墊）、座椅、沙發(fā)、床頭控制柜等配套家具；每間客房設(shè)有單獨(dú)衛(wèi)生間，衛(wèi)生間內(nèi)配有坐式便器、梳洗臺(tái)（裝有洗面盆、梳妝境）、冷熱水設(shè)施（包括配有噴頭的浴缸、浴簾）；每間客房都具有能夠保證或調(diào)節(jié)溫度的分體空調(diào)或中央空調(diào)；每間房間都配有電話和寬帶，可直撥或通過(guò)總機(jī)掛通國(guó)內(nèi)或國(guó)際長(zhǎng)途電話，可通過(guò)寬帶上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)；每間客房都配有電視機(jī)并接通有線電視系統(tǒng)；每間客房?jī)?nèi)都配有一定數(shù)量的文化用品，如信紙、信封、明信片、城市地圖、針線包、酒店指南；每間客房?jī)?nèi)還配有一定數(shù)量的衛(wèi)生用品，如牙刷、牙膏、香皂、洗發(fā)水、沐浴露、浴帽、擦鞋器等。3酒店經(jīng)營(yíng)保障設(shè)施。包括工程保障設(shè)施，如變、配殿設(shè)施，空調(diào)冷凍設(shè)施，備用發(fā)電設(shè)施，供、排水設(shè)施，熱水供應(yīng)設(shè)施，洗衣房及其所需的設(shè)備設(shè)施；安全保障設(shè)施，如對(duì)講通訊設(shè)施、事故廣播設(shè)施、消防指揮設(shè)施、各種滅火器材等；內(nèi)部運(yùn)行保障設(shè)施8.2.2.建立并實(shí)施完善的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)⑴前廳、客房質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。具體包括環(huán)境及設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)、前廳接待人員素質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)、接待前的準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)、有預(yù)訂散客接待程序標(biāo)準(zhǔn)、常客和貴賓接待程序標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)客人接待程序標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)預(yù)訂客人接待程序標(biāo)準(zhǔn)、換房和房間變更程序標(biāo)準(zhǔn)、總臺(tái)接待協(xié)調(diào)配合標(biāo)準(zhǔn)、總臺(tái)問(wèn)詢服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、代客溝通與聯(lián)系程序標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)客與查詢程序標(biāo)準(zhǔn)、總臺(tái)預(yù)訂服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、貴重物品包管服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)中心服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電話總機(jī)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、司門(mén)行李服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客房衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客用衛(wèi)生間衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客人住店服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客人特別要求服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特殊情況處理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、夜床服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、公共區(qū)域衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客人投訴衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行李房管理標(biāo)準(zhǔn)、客房衛(wèi)生消毒標(biāo)準(zhǔn)等。（2）安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。具體包括環(huán)境及設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)、物料及原料的配備標(biāo)準(zhǔn)、員工狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。8.2.3.建立并實(shí)施完善的財(cái)務(wù)內(nèi)控制度為強(qiáng)化酒店管理，降低酒店運(yùn)營(yíng)成本，本商務(wù)酒店將建立覆蓋貨幣資金、采購(gòu)與付款、銷(xiāo)售與收款、工程項(xiàng)目、固定資產(chǎn)、存貨、預(yù)算、成本費(fèi)用、籌資、投資等各個(gè)環(huán)節(jié)的全方位的財(cái)務(wù)內(nèi)控制度。8.4.人員配備 酒店住宿服務(wù)人員計(jì)劃前樓按照1：1.4的比例配備服務(wù)人員，旺季約需要120名服務(wù)人員，平季、淡季將適當(dāng)減少人員。酒店后樓服務(wù)人員計(jì)劃1：1的比例旺季配備服務(wù)人員62人。酒店餐飲部廚房工作人員計(jì)劃配備15人，收銀服務(wù)人員計(jì)劃配備30人。其他銷(xiāo)售、職能部門(mén)根據(jù)職責(zé)和需要配備人員。8.5.管理團(tuán)隊(duì) 酒店的管理團(tuán)隊(duì)部分來(lái)自于漢庭酒店管理團(tuán)隊(duì)，部分外聘具有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的人員。具體高級(jí)管理人員的人選將與外部投資者共同考察、協(xié)商后確定。9.投資與財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)9.1.項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃進(jìn)度 目前項(xiàng)目的裝修內(nèi)部的消防設(shè)施已經(jīng)配備，計(jì)劃項(xiàng)目在2016年3－5月完成裝修，開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。9.2.投資估算 根據(jù)商務(wù)快捷酒店的定位，酒店將按照三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)裝修并配備相關(guān)設(shè)施，項(xiàng)目投資為600萬(wàn)元，前期租金約為60萬(wàn)元左右（每年租金12萬(wàn)元，甲方要求預(yù)交5年租金），裝修金額約為500萬(wàn)元左右，加盟費(fèi)及系統(tǒng)管理設(shè)備約為30萬(wàn)元左右，具有少量啟動(dòng)資金后，應(yīng)無(wú)需另外準(zhǔn)備流動(dòng)資金?？紤]到酒店的行業(yè)特點(diǎn)，在酒店開(kāi)業(yè)5－8年間通常對(duì)酒店進(jìn)行重新裝修，以保持酒店對(duì)客人的吸引力，在本項(xiàng)目中計(jì)劃在酒店投入80萬(wàn)元對(duì)酒店進(jìn)行裝修。9.3.收入、成本費(fèi)用及利潤(rùn)預(yù)測(cè) 9.3.1.住宿收入預(yù)測(cè)⑴接待住宿收入預(yù)測(cè)根據(jù)內(nèi)部接待協(xié)議，在取得酒店經(jīng)營(yíng)權(quán)的15年中接待住客。每天按70%入住率（86×70%）=60間，再按每間平均價(jià)格200元，每天營(yíng)業(yè)額可達(dá)12萬(wàn)元